MARKETING

RELACIONAL

By Nakasone W.

Surgimiento del Marketing Relacional

Hace varias pocas existan las

compaas influidas por las ventas.
Estas compaas se esforzaban por
tratar de modificar la mentalidad
de los clientes, para que se
adaptaran al producto, practicando
la antigua consigna de Marketing
en cualquier color, siempre que
sea negro.

Es decir, hasta los aos sesenta el

Marketing ha sido concebido como una
actividad o disciplina orientada en
favor de la empresa o, se refiere
tambin a esas transacciones que
estn muy relacionadas con el
mercado; tanto que lo que se buscaba
era incrementar las ventas y conseguir,
de una u otra forma, que el consumidor
sienta necesidad por los productos o
servicios ofrecidos por la empresa

A medida que pasaba el tiempo y la

tecnologa aumentaba, este enfoque
ha ido variando, convirtindose al final
en empresas influidas por la clientela.
De este modo la consigna vari, ahora
se trataba de dganos qu color
quiere.

En 1985, la AMA (American Marketing

Association)
propone
un
nuevo
concepto
en
la
evolucin
de
marketing: Proceso de planificacin y
ejecucin
del
concepto,
precio,
promocin y distribucin de ideas,
bienes
y
servicios
para
crear
intercambios
que
satisfagan
los
objetivos del individuo y de la
organizacin.

De ah, que de esta concepcin de

Marketing nace un nuevo modo de
ver al consumidor. El cliente se
convierte en el centro de inters y
atencin, al cual la empresa debe
dedicarse, debe cumplir todas sus
necesidades y lograr satisfacerlo

El Marketing Relacional ha surgido a

raz de una continua evolucin
obligada por el cambio constante, no
slo en trminos tecnolgicos, sino
tambin tericos.
El Marketing se ha dedicado por
dcadas a tratar asuntos relacionados
al consumidor y producto, teniendo
como mayor meta el conseguir
rentabilidad y satisfaccin de la
empresa.

Ya en la dcada de los 90, las

compaas que tienen xito se
estn convirtiendo en empresas
influidas por el mercado, que
adaptan sus productos a las
estrategias de sus clientes. Estas
compaas practicarn el marketing
cuyo lema es determine si el color
tiene importancia para su objetivo y
de qu manera influye.

Es as, como a medida que se

desarrollaba la tecnologa y aumenta la
competencia,
algunas
compaas
modifican su enfoque y se convierten
en empresas influidas por la clientela.
Estas empresas demuestran una nueva
disposicin
para
cambiar
sus
productos, de modo que satisfagan los
requerimientos
de
los
clientes,
practicando la teora del marketing que
propugna: Dganos qu color quiere

 Weitz

y Jap, Frazier y Antia, Nevin, y

Buzzel y Ortmeyer defienden otra
lnea en la que cae el Marketing
Relacional.
Se trata de identificar el desarrollo de
las relaciones dentro del canal de
distribucin. Aqu se cambia el centro
de inters o de atencin, ya no se
analiza el mecanismo de control en
los sistemas integrados de marketing,
las relaciones dentro de los propios
canales son lo bsico

Morton,

en
1991,
afirma
que
debemos mencionar a la tecnologa
de la informacin como otro soporte
al desarrollo del marketing relacional.
Consiste en investigar la influencia e
importancia
que
las
nuevas
tecnologas han aportado a la
atencin y las relaciones que se dan
a nivel Inter-organizacional e intraorganizacional.

La

mercadotecnia de
relaciones o marketing
relacional tiene el potencial de
reunir las corrientes del estudio
de la mercadotecnia en un todo
integrado.

 El marketing relacional
se apoya en gran
medida en las
reflexiones realizadas
por el marketing de
servicios y las
Relaciones Pblicas, sin
embargo sus
aplicaciones son

Otro concepto:
El marketing relacional es el proceso de
identificar y establecer, mantener y
acrecentar (y, cuando sea necesario,
finalizar) relaciones
beneficiosas con los clientes y otros
agentes implicados, y esto se realiza a
travs de la mutua entrega y cumplimiento
de promesas