Liderazgo Online: Barnes & Noble vs. Amazon.

com
1.

Introduccin:
En julio de 1995, la distribucin y la industria de venta de libros sufrieron un cambio
radical, ya que en este ao Jeff Bezos crea la tienda virtual de libros denominada
Amazon.com - inspirado en el rio amazonas, el ms grande del mundo-, esto se dio
gracias a la percepcin de Bezos del gran potencial de internet para la creacin de este
nuevo modelo de negocio. Este cambio, amenaz la prosperidad de muchos negocios
de venta de libros, muchos de los cuales se vieron obligados a salir del mercado, en el
caso de las grandes libreras como Barnes y Noble Inc. (B&N), decidieron iniciar sus
propias libreras virtuales, desencadenndose una guerra en cuanto a precios y servicios
lo que origin un entorno muy competitivo pero a la vez cargado de incertidumbre.
Barnes & Noble era el lder slido en EEUU en cuanto al negocio de venta de libros,
contaba con grandes libreras a lo largo de todo el pas adems de muchas alianzas
estratgicas con editoriales y mayorista; su dominio en ese sector era indudable y nadie
cuestionaba su permanencia en el futuro. Sin embargo hoy la realidad parece ser otra
ya que Amazon.com, con una idea de negocio incluso desestimada por B&N, ha
logrado arrebatarle una gran parte de su podero y lo que es peor lo ha dejado sin un
futuro certero y al parecer sin capacidad de reaccin.
Como coment Vincent Giuliano - presidente de la compaa norteamericana The
Electronic Publishing Group-; Barnes & Noble sera un "fabricante de coches de
caballos", y su rival Amazon, sera un "fabricante de automviles". En definitiva
Barnes & Noble no supo prevenir ni afrontar la amenaza de Amazon, mientras que
Amazon, basado principalmente en un alto nivel de servicio y atencin a sus clientes,
logro sacar una ventaja competitiva enorme y difcil de alcanzar.

2.

Objetivo
El presente informe tiene como objetivo analizar las razones por las que Barnes &
Noble, no tuvo capacidad de reaccin frente al ingreso al negocio de Amazon.com y
cules fueron las principales caractersticas del modelo de negocio de Amazon para
ubicarse como lder en las ventas de libros por internet.

3.

Anlisis
No cabe duda que el negocio de la venta de libros a principios de los noventas era una
industria slida y adems relativamente estable, que contaba con grandes y pequeas
libreras que disfrutaban de nichos de mercado confortables; pero en el ao 1995
Amazon.com, establece su negocio en internet mediante el cual ofreca inicialmente
1500 libros en impresin con impresionantes descuentos en precios, esto en definitiva
incremento la complejidad de toda la cadena de abastecimiento para las otras empresas,
sin embargo para Amazon.com result siendo una situacin cmoda y favorable, ya que
gracias a su enfoque claro, y un desarrollo en TI adecuado podan cumplir con lo
ofrecido a los clientes sacrificando de alguna manera en los primeros aos su
rentabilidad.
Podemos afirmar entonces que un primer aspecto clave del xito de amazon.com fue la
preparacin y la claridad de la idea de negocio, ellos orientaron sus esfuerzos a utilizar
el sitio web como un sustituto de los puntos de venta minoristas y hacer que el cliente

recibiera el producto directamente del distribuidor. Para realizar esta labor se ubicaron
estratgicamente en Oregon donde se ubicaba Ingram- esto les permita cumplir
eficientemente con los plazos de pedido y no tener elevadas cantidades de inventarios,
lo que permita contar con una buena cantidad de capital de trabajo.
Por su parte B&N, en su afn de competir con Amazon.com decide hacer fuertes
inversiones para desarrollar un negocio con caractersticas similares a las de
Amazon.com, pero sin cambiar su modelo logstico ni la estrategia del negocio,
creemos que este fue el principal error de B&N, pues trataron de darle al negocio de
internet el mismo tratamiento de sus grandes tiendas. Esta estrategia no funcion por la
sencilla razn que Amazon.com desde su concepcin fue creada como un negocio de
internet por lo que sus bases estratgicas se cimentaban en las variables que este
mercado exige, mientras que B&N trato de adaptar el modelo de su negocio al negocio
de internet lo que genero excesivos gastos y con servicios inferiores a los de
amazon.com.
Por otro lado la mercadotecnia utilizada por Amazon.com, es propia de internet, es decir
publicidad basada en el buen servicio, esto en un primer momento genero las pasadas
de voz para luego comenzar a hacer propaganda online y en medios de comunicacin y
a un excelente uso del correo electrnico. Si bien es cierto B&N trato de imitar la
calidad de servicio de Amazon.com, y adems desarrollar importantes alianzas
estratgicas con empresas como New York Times y AOL, surgi una confusin en
cuanto a modelos de negocio, creemos que B&N al obtener resultados interesantes en
su negocio en internet perdieron la brjula y trataron de mezclarlo con el negocio de sus
grandes tiendas, esto es un error pues los consumidores y los medios son distintos.
Otro punto importante es que Amazon.com realiz un estudio del mercado antes de
ubicarse, esto sumado al Know How del negocio, fue la principal ventaja frente a
B&N y a sus dems competidores.
4.

Conclusiones
Las conclusiones de este informe son ms que evidentes, como hemos podido observar
la principal ventaja competitiva de Amazon.com sobre B&N se encuentra en el
conocimiento del negocio de Internet (negocio consumidor B2C), mediante este
conocimiento, toma ventaja de los beneficios que existen en el comercio electrnico,
como son preferencias de los clientes, poder adquisitivo, gustos y necesidades entre
otros, esta informacin permite a amazon.com, trabajar en una importante innovacin
para satisfaccin de necesidades. Como dice el propio Jeff Bezos el xito de
Amazon.com se ha basado tambin en su habilidad para innovar y crear nuevas formas
de relacionarse con los clientes.
Concluiremos este informe diciendo que actualmente el modelo Amazon.com, esta
influenciando notablemente el mundo de los negocios de internet y las tiendas
virtuales, siguiendo su modelo en sus propias estrategias de negocios, esto solo se logra
teniendo una visin clara, desarrollando una TI de vanguardia, enfocndose en el
servicio al cliente y en una innovacin constante, si bien es cierto es complicado que
los negocios logren el nivel de xito de Amazon.com, siguiendo estos lineamientos, sin
duda obtendrn un mejor resultado y una estrategia adecuada.