Anda di halaman 1dari 16

NEGOSIASI

Dr. Leli Joko Suryono


SH.M.Hum

Apakah Negosiasi Itu?


Negosiasi

BUKANLAH

TENTANG

Memenangka
n Suatu
Perbedaan

Negosiasi adalah...
Berusaha memperoleh

DEAL,

BEST

dengan cara

sebaik

mungkin, yang diperoleh


melalui sebuah proses

tawarmenawar.

Pengertian Negoisasi
Negosiasi adalah suatu proses tawar-menawar
atau pembicaraan untuk mencapai kesepakatan
terhadap masalah tertentu yang terjadi antara
para pihak.
Ciri-ciri negoisasi
1. Terdapat dua pihak (individu /kelompok / organisasi
/perusahaan) dimana mereka saling bertemu dan
berkomunikasi sendiri diantara mereka.
2. Terdapat konflik kepentingan diantara mereka dan
berusaha mencari titik temu
3. Masing masing berpikir bahwa ia dapat menggunakan
upaya / pengaruh untuk mendapatkan hasil yg lebih
baik dari pada hanya menerima secara sukarela.

Lanj.. ciriciri negoisasi


4. Para pihak merasa lebih baik mencari
kesepakatan dari pada tidak ada kontak
(memutuskan hubungan)
5. Para pihak saling berharap pada
perubahan atau modifikasi atas tuntutan
masing-masing pihak.
6. Kesuksesan dari negoisasi tergantung
pada pengelolaan atas emosi dan kondisi
psikologis yang secara langsung atau
tidak langsung mempengaruhi para
pihak selama bernegosiasi.

Negosiasi adalah...
Melaksanakan prinsip dasar dalam:

PERTUKARAN
Anda harus

memberi, agar
dapat

menerima...

Memahami Prinsip
Pertukaran
(Tim Hindle, London, 1998:10)

Persiapan

Proposal

Debat

Tawar menawar

Penutup

Alur Negosiasi
Perbedaan Pandangan & Sikap ada 2
kemungkinan:
1. SEPAKAT
Mengetengahkan Persamaan
Kerjasama

2. TIDAK SEPAKAT
Menonjolkan Perbedaan
Konflik

Perkembangan dalam Negosiasi


(Tim Hindle, London, 1998:10)

Posisi awal telah


direncanakan
Negosiasi tidak
Sesuai rencana

Negosiasi berjalan
Sesuai rencana

Jalan panjang
menyita waktu

Hasil ideal
tercapai

Penyelesaian kompromis
ditemukan

Jalan beresiko
menimbulkan
perdebatan

Negosiasi
gagal

Strategi Dalam Bernegosiasi


1. Memahami personality para pihak
a. Kenali diri sendiri terlebih dahulu
b. Kenali karakter mereka & cara menghadapi mereka

2. Mencari fakta-fakta yang mendukung pendapatnya.


3. Mencari siapa yang dapat dimintai pendapat atas fakta fakta
untuk klarifikasi dan atau meng-elaborasi.
4. Mencari informasi apakah kasus tersebut pernah dinegoisasikan
atau belum ( jika pernah pelajari keberhasilannya dan
kegagalannya)
5. Mencari cara bagaimana dapat mempresentasikan semua data
dan fakta tersebut dengan cara yang meyakinkan.
6. Mengetahui kemungkinan argumentasi yang akan digunakan
oleh pihak lain, pandangan dan keinginan mereka, serta
mencari posisi dan argumentasi sendiri yang lebih baik.

Lanjut..Strategi negoisasi
Salah satu hal terpenting dalam
melakukan negoisasi adalah
kemampuan untuk menyampaikan
posisi yang dinginkan dengan jelas
dan menggunakan berbagai alasan
untuk mendukung posisi tersebut.
Hal lainnya adalah kemampuan
untuk mematahkan argumentasi
pihak lawan dengan memberikan
alasan-alasan.

Beberapa Ketrampilan dalam


Bernegosiasi
Berbicara Efektif
Mendengarkan Efektif
Rasa Humor
Sikap Positif
Menghormati
Percaya diri
Kecerdasan Emosional
Ketekunan
Kesabaran
Kreatifitas

Ciri-ciri negoisator yang


baik
1. Mampu berpikir secara cepat, tetapi
mempunyai kesabaran yang tidak
terbatas.
2. Dapat bersikap manis, tetapi
meyakinkan.
3. Dapat mempengaruhi orang tanpa harus
menipu.
4. Dapat menimbulkan kepercayaan tanpa
harus mempercayai orang lain.
5. Dapat mempesona tanpa harus
terpesona.

Kekuatan dalam negoisasi


1. Kekuatan dari pengetahuan dan
ketrampilan
2. Kekuatan dari hubungan yang baik
3. Kekuatan dari alternatif yang baik
untuk bernegoisasi
4. Kekuatan untuk mencapai
penyelesaian yang elegant
5. Kekuatan legitimasi
6. Kekuatan komitmen

Menanggapi Siasat

Negosiator yang baik harus mampu melihat dan menangkis


siasat serta taktik yang sering digunakan orang dalam
negosiasi. Kenali dan lawan taktik manipulatif bila muncul
untuk menghindari kerugian ketika bernegosiasi.
: Untuk diingat:

Hindari masuknya masalah baru.


Mengabaikan siasat mungkin menetralisir dampaknya
Serangan atas pribadi harus ditanggapi dengan humor,
jangan terbawa emosi
Siasat tim lawan jangan dimasukkan dalam hati. Ingat
kalau hal itu digunakan untuk tujuan manipulatif.
Menyalahkan orang bial taktik lawan berhasil mengecoh
kita hanyalah membuang waktu.

Menangkis Taktik Khusus


*
*
*
*
*
*
*
*

Mengancam (TT: katakan, bahwa kita tidak dapat bernegosiasi di bawah tekanan
dan kita hanya bisa menerima bila mereka bisa menunjukkan keuntungan dari
kasusnya. Kemukakan kemungkinan pilihan lain)
Mencemooh (TT: tetap tenang, jangan marah/menyerang balik.Tegaskari kembali
posisi kita dan peringatkan bahwa kita akan batalkan negosiasi apabila mereka
tidak bersikap lebih konstruktif).
Menggertak (TT: terhadap gertakan mereka; tolak persyaratan mereka dan
tunggu reaksinya. Pertanyakan pernyataan mereka, minta bukti atas pernyataan
yang terkesan meragukan).
Mengintimidasi (TT: sadari bahwa ini hanyalah siasat untuk membuat kita tidak
percaya diri. Jangan lepas persyaratan kita, kecuali kita mendapatkan imbalan
dan jangan terdesak untuk bersemangat).
Merusak kekompakan Tim (TT: arahkan anggota tim sebelumnya dan putuskan
posisi yang dapat diterima semua orang. Minta penundaan bila timbul perbedaan
pendapat dalam tim ketika dalam bernegosiasi).
Memojokkan dengan pertanyaan (TT:jangan menjawab pertanyaan bila kita tidak
paham maksud dibelakangnya. Cek setiap pernyataan lawan. Cantumkan
prasyarat atas setiap konsesi yang kita buat)
Meminta belas kasihan (TT: tegaskan komitmen kita untuk mencapai
penyelesaian yang adil. Uji kebenaran dari pengakuan manipulatif. . Kembalikan
pembicaraan ke masalah utama)
Memainkan batasan (TT: buat pernyataan dengan kata-kata yang jelas mengenai
ketentuan yang disetujui dan pastikan bahwa selalu dipatuhi pihak lain)