BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

Sesuai dengan desain yang telah dibuat, penelitian dilaksanakan dengan

beberapa metode pengumpulan data, yaitu survey kuesioner, survey melalui telepon,
wawancara langsung peserta Penyuluhan, wawancara tim penyuluh, wawancara
manajemen, dan pencarian informasi pendukung melalui kepustakaan dan Internet

4.1

Analisa

Hasil

Kuesioner,

Survey

Telepon

dan

Pengamatan Pelaksanaan Penyuluhan

Dalam metodologi penelitian, survey dirancang untuk menjawab beberapa
bagian pertanyaan tentang penyampaian materi Penyuluhan, dampak Penyuluhan bagi
peserta, perilaku peserta Penyuluhan terhadap pasta gigi anak-anak dan efektifitas
program ini untuk mendorong terjadinya pembelian ulang (repeat purchase) setelah
Penyuluhan. Pada bagian ini juga disampaikan berbagai insights yang diperoleh oleh
tim GFP selama melaksanakan proses penelitian dan gambaran demografi dari
responden yang menjadi objek penelitian.

42

43

4.1.1 Materi Penyuluhan

Gambar 4.1 menunjukkan bahwa 62.7% responden kuesioner belum pernah
menjadi peserta Penyuluhan sebelumnya, sementara 30.2% satu kali mengikutinya
dan 7.1% mengaku sudah 2 kali menjadi peserta Penyuluhan.

Dua kali,
7.1%

Satu
kali,
30.2%
Belum
pernah,
62.7%

Gambar 4.1 Responden Kuesioner yang Mengikuti Penyuluhan

Sedangkan melalui Gambar 4.2 ditunjukkan bahwa 88% dari responden
survey melalui telepon telah satu kali mengikuti Penyuluhan dan 8% dari mereka
telah dua kali sebagai peserta Penyuluhan. Sebanyak 4% menyatakan bahwa mereka
belum pernah mengikuti Penyuluhan karena saat itu diwakilkan oleh pengasuh atau
anggota keluarga lainnya.

44

Belum
pernah,
Dua kali,
4.0%
8.0%

Satu
kali,
88.0%

Gambar 4.2 Responden Survey Telepon yang Mengikuti Penyuluhan

Berdasarkan kedua gambar tersebut, dapat disimpulkan bahwa kegiatan
Penyuluhan seperti yang dilakukan oleh PT. EBI adalah hal yang baru bagi sebagian
besar responden, namun ternyata ada juga responden yang sudah pernah mengikuti
Penyuluhan sejenis di tempat lain sebelumnya.
Untuk pertanyaan kuesioner mengenai manfaat dari materi yang disampaikan
oleh penyuluh (dokter gigi) seperti yang ditampilkan pada Tabel 4.1, terlihat bahwa
responden merasa bahwa materi Penyuluhan sangat menambah pengetahuan mereka
tentang kesehatan mulut dan gigi anak.

45

Materi Penyuluhan:

Tabel 4.1 Manfaat Materi Penyuluhan

Bobot
Responden

a. Sangat menambah

Nilai Bobot

101

505

b. Menambah pengetahuan

51

204

c. Cukup menambah

14

42

d. Ada beberapa hal baru

e. Sudah tahu sebelumnya

169

754

pengetahuan

pengetahuan

Total
Rata-rata tertimbang

4.46
E
1.00

D
1.80

C
2.60

B
3.40

A
4.20

5.00

4.46

Adapun hal ini dikarenakan sebagian besar peserta Penyuluhan belum pernah
mengikuti ceramah seperti ini sebelumnya sehingga banyak pengetahuan praktis
tentang kesehatan gigi dan mulut yang disampaikan oleh Penyuluh dianggap menarik
dan diyakini penting bagi perkembangan anak mereka.
Mengenai cara penyampaian materi Penyuluhan oleh dokter gigi, responden
kuesioner berpendapat bahwa materi yang disampaikan dapat mereka terima dengan
sangat jelas. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 4.2

46

Tabel 4.2 Daya Tangkap Terhadap Materi Penyuluhan

Nilai Bobot
Mengerti Materi
Bobot
Responden
Penyuluhan?
a. Sangat jelas

50

250

b. Cukup jelas

116

464

c. Ragu-ragu

d. Tidak jelas

e. Tidak dapat dimengerti

167

716

Total
Rata-rata tertimbang

4.28
E
1.00

D
1.80

C
2.60

B
3.40

A
4.20

5.00

4.28

Ini memperlihatkan bahwa materi Penyuluhan yang disampaikan kepada

peserta Penyuluhan dapat dimengerti dengan baik dengan cara penjelasan dan
penggunaan bahasa yang mudah ditangkap oleh pendengarnya. Walaupun demikian,
hal tersebut belum memperlihatkan bahwa penjelasan tersebut dapat mempengaruhi
responden untuk mau mencoba produk Enzim.
Saat diminta pendapatnya tentang kesesuaian topik yang disampaikan oleh
Penyuluh dengan keingintahuan responden saat mengikuti Penyuluhan, melalui
kuesioner mereka menyatakan bahwa topiknya sesuai dengan yang mereka harapkan.

47

Tabel 4.3 Kesesuaian Topik Dengan Keingintahuan

Bobot
Responden

Topik Sesuai

Nilai Bobot

Keingintahuan?
a. Sangat sesuai

49

245

b. Sesuai

90

360

c. Cukup sesuai

27

81

d. Tidak sesuai keinginan

e. Tidak berguna

166

686

Total
Rata-rata tertimbang

4.13
E
1.00

D
1.80

C
2.60

B
3.40

A
4.20

5.00

4.13

Seperti tampak pada Tabel 4.3, karena sebagian besar responden baru pertama
kali mengikuti Penyuluhan maka mereka tidak memiliki harapan (expectation) yang
tinggi akan jenis materi yang akan dibawakan oleh tim Penyuluh. Namun, bila
kegiatan

ini

akan

dilakukan

secara

rutin/periodik,

tim

Penyuluh

harus

mengembangkan metode dan materi yang lebih variatif sehingga dapat tetap
membangkitkan antusiasme peserta Penyuluhan dengan pengetahuan yang lebih
banyak dan menarik. Selama periode penelitian, tim GFP belum pernah mengikuti
Penyuluhan yang telah terikat dengan kontrak karena memang saat itu belum ada

48

sekolah yang telah memiliki kontrak efektif sehingga belum ada kesempatan untuk
melakukan evaluasi pada Penyuluhan kedua kalinya pada sekolah yang sama.

4.1.2

Dampak Penyuluhan Bagi Responden

Setelah mengetahui tanggapan responden atas materi yang disampaikan oleh

tim Penyuluh, selanjutnya dilihat pula pengaruhnya pada pilihan dan keputusan
membeli responden. Selesai mengikuti ceramah yang disampaikan oleh dokter gigi
dan pengenalan produk oleh asistennya, responden kuesioner yang mengikuti
Penyuluhan menyatakan bahwa mereka ingin mencoba Enzim Anak-Anak bagi
putra-putrinya. Hal ini ditunjukkan pada Tabel 4.4 berikut ini:
Tabel 4.4 Keinginan untuk Mencoba Enzim Anak-Anak
Nilai Bobot
Ingin Mencoba Enzim
Bobot
Responden
Anak-Anak?
a. Sangat ingin mencoba

31

124

b. Ingin mencoba

105

315

c. Masih ragu-ragu

12

d. Tidak mau

e. Sudah menggunakan

24

167

452

Total
Rata-rata tertimbang

2.71

49

E
0.00

D
0.80

C
1.60

B
2.40

A
3.20

4.00

2.71

Data ini mengindikasikan bahwa kerjasama antara dokter gigi sebagai

penyuluh dan asistennya sebagai pembawa pengenalan produk Enzim telah berhasil
mempengaruhi responden untuk mencoba produk tersebut melalui penjelasan yang
disampaikan pada saat sesi Penyuluhan. Namun, keinginan tersebut bukan berarti
bahwa mereka akan diteruskan dengan tindakan pembelian.
Untuk menunjukkan efek dari Penyuluhan terhadap pilihan merek pasta gigi
anak yang digunakan oleh responden kuesioner dan survey melalui telepon, maka
pada Gambar 4.3 ditampilkan komposisi merek pasta gigi anak yang digunakan
sebelum responden mengikuti Penyuluhan.

Kuesioner
Phone Survey

p
o
al
in
la
im
nt
nt
de tade Enz rmu se U Zwits dom in-La
o
o
o
o
s
l
p
p
K
F
C
La
Ci
Pe

Gambar 4.3 Merek Pasta Gigi Anak Sebelum Penyuluhan

50

Tabel 4.5 Merek Pasta Gigi Anak Sebelum Penyuluhan

Merek Pasta Gigi Anak
Srvy. Telepon
Kuesioner
Pepsodent

78%

31%

Ciptadent

2%

0%

Enzim

6%

14%

Formula

2%

0%

Close Up

4%

0%

Zwitsal

4%

15%

Kodomo

4%

31%

Lain-Lain

0%

9%

100%

100%

Total

Melalui Gambar 4.3 dan Tabel 4.5 terlihat bahwa sebelum mengikuti
Penyuluhan, merek pasta gigi anak yang digunakan oleh responden didominasi oleh
Pepsodent (78% dan 31%) serta Kodomo (31%). Perlu dijelaskan di sini bahwa data
penggunaan pasta gigi anak pada survey telepon diperoleh dari daftar hadir yang diisi
pada saat responden mengikuti Penyuluhan pada periode Juli-Oktober 2003. Pada
saat itu, produk Enzim Anak-Anak belum lama diluncurkan sehingga belum banyak
responden yang menggunakannya. Sedangkan pada jawaban responden kuesioner
tampak bahwa penggunaan beberapa merek pasta gigi anak selain Pepsodent sudah
semakin banyak. Selain itu, dari data ini juga terlihat bahwa pada beberapa keluarga,
terdapat kebiasaan penggunaan pasta gigi anak yang sama dengan pasta gigi anggota
keluarga lainnya (tidak membeli pasta gigi khusus untuk anak).

51

Selanjutnya, untuk mengetahui apakah responden yang ingin mencoba

Enzim akhirnya benar-benar melakukan pembelian, Gambar 4.4 memperlihatkan
bahwa 77.8% responden survey melalui telepon menyatakan bahwa mereka
melakukan pembelian langsung di lokasi Penyuluhan (on-site). Sebanyak 13.3%
mengaku mencoba Enzim Anak-Anak setelah Penyuluhan dan 8.9% tidak pernah
membelinya. Data ini diperoleh berdasarkan responden yang menghadiri Penyuluhan
dan belum pernah menggunakan Enzim sebelumnya.

77.8%

13.3%

Mem beli on-site

Mem beli elsew here

8.9%

Tidak pernah m em beli

Gambar 4.4 Responden yang Membeli Enzim Anak-Anak Saat Penyuluhan

Sebagian responden membeli Enzim saat Penyuluhan karena harganya yang
lebih murah daripada di outlet, ikut membeli karena orang tua teman anaknya
membeli (peer-pressure), atau tertarik ingin mencoba setelah dianjurkan oleh
Penyuluh. Sementara yang tidak membeli saat itu menyatakan bahwa mereka tidak
membawa uang pada saat menghadiri Penyuluhan, tidak tertarik/memiliki merek
favorit sendiri dan harganya dianggap masih terlalu mahal. Dari pengamatan juga
terlihat bahwa peserta Penyuluhan tidak mendasarkan keputusannya untuk mencoba
Enzim karena penawaran gimmick untuk pembelian dalam jumlah tertentu sebab

52

pada beberapa kesempatan, tim Penyuluh memang tidak menawarkan/menyebutkan

tentan gimmick namun tetap banyak juga yang mendatangi tempat penjualan.
Bila dibandingkan antara merek pasta gigi anak yang digunakan sebelum dan
setelah mengikuti Penyuluhan, akan tampak peralihan yang signifikan dari pengguna
Pepsodent ke Enzim Anak-Anak (60%), di mana pengguna Enzim Anak-Anak
meningkat tajam dari 6% menjadi 74%. Peralihan dari merek lain tidak terlalu nyata
karena jumlah responden yang jauh lebih kecil. Hasilnya diilustrasikan pada Gambar
4.5.

Pepsodent
Enzim

78.0%

18.0%
6.0%

Kodom o

4.0%
4.0%

Zw itsal

4.0%
0.0%

Close Up

4.0%
0.0%

Others

4.0%
4.0%

74.0%

% Sebelum Penyuluhan
% Sesudah Penyuluhan

Gambar 4.5 Merek Pasta Gigi Anak Sebelum dan Sesudah Penyuluhan
Data ini konsisten dengan responden survey telepon yang mengatakan bahwa
mereka menggunakan merek pasta gigi yang sama dalam kurun waktu kurang dari 6
bulan, yaitu masih pada periode Penyuluhan berlangsung. Rentang waktu
penggunaan pasta gigi anak terterta pada Gambar 4.6.

53

48.0%

22.0%

20.0%

< 6 bulan

6 bln - 1 thn

2.0%

2.0%

1 - 1.5 thn

1.5 - 2 thn

6.0%

2 - 2.5 thn

2.5 - 3 thn

Gambar 4.6 Jangka Waktu Pemakaian Pasta Gigi Anak

Responden menyatakan bahwa mereka masih tetap menggunakan pasta gigi
yang sama karena merasa puas akan kualitas produknya dan putra-putri mereka
menyukai rasa pasta gigi tersebut. Sebagai tambahan, beberapa responden
menyatakan bahwa mereka membeli beberapa merek pasta gigi anak pada suatu saat
dan anak menggunakannya secara bergantian.
Gambaran lebih rinci dari komposisi penggunaan pasta gigi anak yang
disurvey melalui telepon diilustrasikan pada Gambar 4.7.

54

Bukan Pengguna Enzim

Pengguna Enzim
Pengguna
baru
Enzim

Tidak pernah
coba Enzim

8.3%
> 1 merek

16.7%
Berhenti pakai
Enzim

16.7%

52.1%
Pengguna Enzim
sebelumnya

6.2%

Gambar 4.7 Komposisi Pengguna Pasta Gigi Anak

Terlihat dari gambar tersebut bahwa berdasarkan jawaban responden yang
hadir dalam penyuluhan dan belum pernah mencoba Enzim Anak-Anak
sebelumnya, 52.1% peserta penyuluhan beralih menggunakan Enzim Anak-Anak
setelah Penyuluhan, 16.7% mengaku membeli beberapa merek pasta gigi anak yang
dipakai bergantian, dan 16.7% lainnya menyatakan berhenti membeli Enzim AnakAnak setelah mencobanya. Sementara itu, 8.3% responden mengaku tidak pernah
mencoba Enzim Anak-Anak bahkan setelah Penyuluhan.
Walaupun kegiatan Penyuluhan berhasil untuk mendorong responden beralih
ke Enzim, hal tersebut tidak berlaku pada penggunaan pasta gigi dewasa (orang tua
siswa). Pepsodent tetap menjadi pilihan utama (84%), diikuti oleh Enzim (10%)
dengan selisih yang jauh (Gambar 4.8).

55

84.0%

10.0%
2.0%

Close Up

2.0%

Maxam

2.0%

Form ula

Enzim

Pepsodent

Gambar 4.8 Merek Pasta Gigi Orang Tua

Angka ini diperkuat dengan pengakuan responden yang menyatakan bahwa
mereka tetap menggunakan merek pasta gigi yang biasa mereka beli selama lebih dari
2 tahun ke belakang (94%) seperti ditunjukkan pada Gambar 4.9. Menyikapi hal
tersebut, pihak manajemen berkeyakinan bahwa usaha yang dilakukan saat ini
memang baru terasa dampaknya setelah berjalan selama 10 tahun mendatang.
Mengingat Enzim Anak-Anak baru satu tahun diluncurkan, maka pengaruh
Penyuluhan memang tidak akan terlihat langsung pada pilihan merek pasta gigi pada
umumnya.

56

< 1 tahun,
4.0%

1 - 2 tahun,
2.0%

> 2 tahun,
94.0%

Gambar 4.9 Jangka Waktu Penggunaan Pasta Gigi Dewasa (Orang Tua)

4.1.3

Persepsi Responden Terhadap Program Penyuluhan

Responden juga diminta pandangannya terhadap penyelenggaraan program

Penyuluhan di sekolah oleh PT. EBI. Setelah mengikuti Penyuluhan, mereka

akhirnya berpendapat bahwa Enzim Anak-Anak bermanfaat dan mampu menjawab
kebutuhan untuk menjaga kesehatan gigi dan mulut anak. Jawaban mereka dapat
dilihat pada Tabel 4.6.

57

Tabel 4.6 Enzim Anak-Anak Menjawab Kebutuhan Anak

Enzim Anak-Anak
Nilai Bobot
Bobot
Responden
Menjawab Kebutuhan
Anak?
a. Sangat bermanfaat

46

230

b. Bermanfaat

70

280

c. Mungkin

49

147

d. Kurang bermanfaat

e. Tidak bermanfaat

165

657

Total
Rata-rata tertimbang

3.98
E
1.00

D
1.80

C
2.60

B
3.40

A
4.20

5.00

3.98

Ini berarti bahwa tim Penyuluh berhasil menanamkan kesan bahwa Enzim
Anak-Anak memang merupakan produk pasta gigi yang cocok bagi anak. Karena
kegiatan Penyuluhan dan pemeriksaan gigi anak dianggap bermanfaat, maka peserta
Penyuluhan berpendapat bahwa kegiatan ini perlu dilaksanakan secara rutin, bahkan
melalui komentar pada kuesioner mereka juga merasa bahwa program ini perlu
diperluas pelaksanaannya ke masyarakat luas di samping sekolah-sekolah. Frekuensi

58

penyelenggaraan Penyuluhan yang diharapkan oleh responden kuesioner terlihat pada

Gambar 4.10.

14.7%

Setiap tahun

59.5%

Setiap 6 bulan

Setiap 4 bulan

6.1%

Setiap 3 bulan

Tidak perlu

19.0%

0.6%

Gambar 4.10 Frekuensi Penyelenggaraan Penyuluhan yang Diharapkan

Dari gambar terlihat bahwa mayoritas responden (59.5%) mengharapkan agar
Penyuluhan diselenggarakan tiap 6 bulan sekali agar pertumbuhan gigi anak mereka
dapat dipantau secara teratur.

4.1.4 Information Retention

Seperti terlihat pada Gambar 4.11, sebagian besar responden yang dihubungi
melalui telepon (71%) menyatakan bahwa mereka masih ingat sebagian dari materi
Penyuluhan yang mereka hadiri beberapa bulan sebelumnya.

59

71%

29%

Ingat

Tidak Ingat

Gambar 4.11 Peserta yang Ingat Materi Penyuluhan

Tabel 4.7 Kata Kunci yang Diingat Peserta Penyuluhan
Kata Kunci

Tanpa deterjen

23.5%

Untuk kesehatan gigi/mulut

20.6%

Pengaruh gigi untuk perkembangan otak (IQ) anak

17.6%

Gigi manusia purba

14.7%

Air liur (ludah)

8.8%

Merawat gigi anak

8.8%

Praktis, bisa dioles ke gigi anak

5.8%

Pertumbuhan gigi

5.8%

Gigi berlubang

5.8%

Tanpa busa, sikat kering untuk air liur, tidak perlu pakai banyak
Makanan alami, antiseptik alami, cara mengunyah, sariawan, dapat brosur tentang gigi

60

Berbagai kata kunci yang masih diingat oleh peserta Penyuluhan ditampilkan
pada Tabel 4.7 yang mencakup pengetahuan tentang kesehatan mulut dari materi
presentasi dokter gigi dan pengetahuan tentang produk Enzim yang disampaikan
asisten dokter.
Terbukti di sini bahwa keterlibatan langsung seseorang dengan menghadiri
acara ini berhasil meninggalkan pesan yang cukup lama. Walaupun tidak semua
responden mengaku ingat akan seluruh materi, tetapi dari kata kunci yang diingat
terlihat bahwa banyak kata kunci yang dapat diasosiasikan dengan Enzim.

4.1.5 Perilaku Responden yang Mengikuti Penyuluhan

Selanjutnya, penelitian juga mencoba untuk mengetahui perilaku responden
dalam membeli pasta gigi anak. Melalui kuesioner dan survey telepon, diketahui
bahwa responden biasa membeli pasta gigi anak di outlet yang dekat dengan tempat
tinggal mereka, baik supermarket (62.5% dan 44.0%) ataupun mini market (26.8%
dan 32.0%). Hasil lengkap ditampilkan pada Gambar 4.12.

Supermart
Mini Market
Hypermart
Lain-Lain
Drug Store
Drug Store

Lain-Lain

Hypermart

Mini Market

Supermart

Kuesioner

1.8%

3.0%

6.0%

26.8%

62.5%

Phone Survey

2.0%

18.0%

4.0%

32.0%

44.0%

Gambar 4.12 Tempat Membeli Pasta Gigi Anak

61

Dari data ini dapat disimpulkan bahwa jalur distribusi ke outlet yang dekat
dengan konsumen perlu untuk dijaga dengan baik dan harus terus diperluas, terutama
pada supermarket dan mini-market yang paling banyak melayani pelanggan.
Saat mempertimbangkan merek pasta gigi anak yang akan dibeli, responden
kuesioner mengungkapkan bahwa mereka lebih mempertimbangkan manfaat yang
ditawarkan (51.5%) dan rasa yang disukai oleh anak (38.5%) daripada harga (3.6%).
Hal ini ditunjukkan pada Gambar 4.13.

51.5%

Manfaat

38.5%

Rasa

Harga

3.6%

Lain-Lain

3.6%

Kem asan

0.6%

Gambar 4.13 Pertimbangan Memilih Pasta Gigi Anak

Berdasarkan pengamatan langsung di outlet, terlihat bahwa orang tua
membaca kemasan pasta gigi anak sebelum memilihnya. Oleh karena itu perlu
ditekankan manfaat dari pasta gigi anak dalam penjelasan pada kemasan, di samping
pengembangan variasi rasa yang ditawarkan.
Sedangkan manfaat yang dicari oleh responden dari pasta gigi anak seperti
ditunjukkan pada Gambar 4.14 adalah untuk menjaga kesehatan mulut (56%),
mencegah karang gigi (28%), dan lainnya mencakup memutihkan gigi (7%) serta
nafas segar (2%).

62

Gigi Putih
7%

Lain-Lain Nafas Segar

2%
7%

Kesehatan
Mulut
56%

Mencegah
Karang Gigi
28%

Gambar 4.14 Manfaat yang Dicari pada Pasta Gigi Anak

Mengingat mayoritas responden adalah pembuat keputusan dan pembeli pasta
gigi anak, maka penting untuk mengetahui faktor yang mempengaruhinya saat akan
melakukan pembelian. Gambar 4.15 mengilustrasikan bahwa sebagian besar
responden kuesioner (57%) menyatakan bahwa tidak ada yang mempengaruhi mereka
dalam memilih pasta gigi anak yang akan dibelinya. Sedangkan 23% menyatakan
mereka memperoleh saran dari dokter gigi dan 11% lainnya dari anggota keluarga.

Teman Lain-Lain
1%
8%
Keluarga
11%

Tidak Ada
57%
Dokter Gigi
23%

Gambar 4.15 Pengaruh Saat Menentukan Pasta Gigi Anak

63

Walaupun anak memiliki pengaruh yang besar dalam pembelian barang

konsumsi, terlihat bahwa untuk barang yang berhubungan dengan perawatan
kesehatan, orang tua lebih berperan dalam menentukan produk yang akan digunakan
oleh anaknya.
Hasil kuesioner pada Gambar 4.16 menyatakan bahwa dalam 4 bulan terakhir,
sebagian responden (39.8%) tidak pernah mengganti pasta gigi anak, sementara
sebagian lagi (35.5%) mencoba merek lain 2 kali dan 18% pernah menggantinya satu
kali.
39.8%
35.5%

18.1%

4.8%
1.8%
Tidak pernah
ganti

1 kali

2 kali

3 kali

4 kali

Gambar 4.16 Penggantian Merek Pasta Gigi Anak yang Digunakan

Melalui ilustrasi tersebut terlihat bahwa untuk produk pasta gigi anak, orang
tua masih suka mengganti merek pasta gigi anak atau membeli beberapa merek untuk
dipakai bergantian oleh anaknya.
Sebagian besar responden menyatakan bahwa mereka suka mencoba merek
pasta gigi anak, alasan utama responden kuesioner ingin mencoba merek pasta gigi
baru adalah karena adanya penawaran kualitas yang lebih baik melalui promosi
(50.5%). Sedangkan responden lain menyatakan bahwa mereka ingin mencoba merek

64

lain karena mendapat rekomendasi dari dokter gigi (17.5%) dan kemudahan untuk
menemukan produk pasta gigi tersebut. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.17.

50.5%

13.4%

16.5%

17.5%

2.1%

Harga

Lain-Lain

Mudah Rekom endasi Kualitas

diperoleh
Drg. (prom o/iklan)

Gambar 4.17 Alasan Mencoba Merek Pasta Gigi Anak yang Lain
Pada dasarnya orang tua ingin memberikan perlindungan yang terbaik bagi
putra-putri mereka, terlebih bila menyangkut kesehatan anak. Oleh karena itu,
kualitas menjadi hal utama dibandingkan dengan harga yang harus dibayar (2.1%).
Selain itu ketersediaan barang pada outlet yang dapat dijangkau oleh konsumen
dengan mudah juga perlu diperhatikan karena pelanggan dapat beralih untuk
mencoba merek lain bila tidak dapat menemukan merek yang diinginkannya.
Gambar 4.18 menampilkan frekuensi pembelian pasta gigi anak dalam kurun
waktu 4 bulan terakhir yang dilakukan oleh responden kuesioner. Terlihat bahwa
38.7% responden membelinya tiap 2 bulan, 20.2% membeli 3 bulan sekali dan 21.5%
membeli setiap bulan.

65

21.5%

4 kali

20.2%

3 kali

38.7%

2 kali

1 kali

Tidak pernah

17.2%

2.5%

Gambar 4.18 Frekuensi Pembelian Pasta Gigi Anak 4 Bulan Terakhir

Untuk tiap pembelian, jumlah tube pasta gigi anak yang dibeli oleh responden
kuesioner adalah satu buah (47.9%), dua buah (38.8%) dan 3-4 buah (9.7%).
Selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 4.19.

47.9%
38.8%

9.7%
1.8%

1.8%
Tidak pernah

1 buah

2 buah

3-4 buah

Lebih 4 buah

Gambar 4.19 Jumlah Tube yang Dibeli Tiap Pembelian

Kesimpulan yang dapat ditarik dari dua temuan di atas adalah bahwa
tampaknya tidak ada pola yang pasti atas frekuensi dan volume pembelian pasta gigi
anak. Bahkan melalui survey telepon ditemukan adanya kecenderungan bagi orang

66

tua untuk membeli lebih dari satu merek pasta gigi anak dan menggunakannya secara
bergantian sesuai dengan keinginan anak. Walaupun demikian, praktek ini diyakini
terjadi hanya pada awal pemilihan pasta gigi anak. Saat anak telah cocok dengan
salah satu merek, maka mereka hanya akan menggunakan satu merek saja.

4.1.6

Insights dari Penyuluhan dan Komentar di kuesioner

Sebagian besar responden kuesioner dan survey telepon pertama kali

mengetahui tentang Enzim dari iklan di TV (47.2% dan 75.0%). Selain itu, 29.4%
responden kuesioner dan 12.5% responden survey telepon menyatakan bahwa mereka
baru mengetahui Enzim setelah menghadiri Penyuluhan. Media Televisi merupakan
sarana yang efektif untuk menjangkau calon pelanggan, sedangkan Penyuluhan
menjadi penunjang penyampaian pesan melalui TV. Hal ini diperkuat oleh pengakuan
beberapa responden yang menyatakan bahwa mereka semakin memperhatikan dan
mengerti pesan yang disampaikan melalui iklan televisi setelah menyimaknya saat
Penyuluhan.

67

75.0%
%Kuesioner
% Phone Survey

47.2%
29.4%
20.9%

Ik
la
n

an
Pe
ny
ul
uh

La
in
-L
ai
n

TV

12.5%

8.3%
1.8%

Te
m

ok
te
rG

an
/K
el
ua
rg
a

ig
i

0.0%

4.2%
0.6%

Gambar 4.20 Media Mengenal Enzim Untuk Pertama Kali

Walaupun responden telah mengetahui tentang Enzim Anak-Anak, namun
sebagian besar responden (75%) belum pernah mencobanya. Ini terlihat melalui
Gambar 4.21. Persentase yang besar ini merupakan sasaran pasar yang potensial
untuk produk Enzim.

2 kali
4%

Lebih 3 kali
10%

1 kali
11%

Belum pernah
75%

Gambar 4.21 Pembelian Enzim Anak-Anak

Anggaran yang disediakan oleh responden kuesioner untuk membeli pasta
gigi anak terlihat pada Gambar 4.22. Kelompok terbesar (36.1%) menganggarkan Rp

68

2.500,- sampai Rp 4.500,- untuk pembelian pasta gigi anak. Namun perbedaan
dengan rentang harga berikutnya tidak teralu jauh, yaitu 26.0% responden menjawab
Rp 4.500,- sampai Rp 6.000,-

13.0%
13.6%

> Rp 7.500,Rp 6.000,- s/d Rp 7.500,-

26.0%

Rp 4.500,- s/d Rp 6.000,Rp 2.500,- s/d Rp 4.500,< Rp 2.500,-

36.1%
2.4%

Gambar 4.22 Anggaran Pembelian Pasta Gigi Anak

Terlihat pula bahwa perkiraan anggaran ini menunjukkan rentang harga
penjualan pasta gigi anak di outlet seperti yang dibeli oleh responden. Sesuai dengan
Tabel 4.8 yang menampilkan daftar harga beberapa merek pasta gigi anak menurut
survey di sebuah supermarket di Jakarta pada bulan Nopember 2003, harga Enzim
Anak-Anak masih dapat ditoleransi oleh pelanggannya karena walaupun paling mahal
dibandingkan dengan produk lokal, namun masih lebih murah dari produk import. Di
samping itu, faktor emosional yang disampaikan oleh Penyuluh, bahwa pasta gigi
berpengaruh pada perkembangan IQ anak, juga mendorong peserta penyuluhan dari
berbagai tingkatan ekonomi untuk membeli Enzim Anak-Anak.

69

Tabel 4.8 Daftar Harga Pasta Gigi Anak

Merek
Harga
Size (gr/ml)
Colgate

Rp 13,825

45

Darlie

Rp 9,875

40

Enzim Anak-Anak

Rp 6,650

50

Pigeon

Rp 4,350

45

Zwitsal

Rp 3,950

50

Pepsodent

Rp 3,475

50

Kodomo

Rp 3,200

50

Dee Dee

Rp 3,100

50

Formula

Rp 2,925

50

Cussons Kids

Rp 2,375

45

Total Care

Rp 2,230

50

Maxam

Rp 2,050

45

70

Melalui kuesioner, survey telepon, maupun wawancara langsung selama

mengamati pelaksanaan program Penyuluhan, diperoleh berbagai masukan lain yang
menarik dan dapat berguna bagi PT. EBI. Seperti telah diungkapkan sebelumnya,
sebagian besar responden menganggap bahwa program Penyuluhan sangat
bermanfaat bagi mereka dan juga putra-putri mereka dan perlu diselenggarakan
secara teratur pada lingkup yang lebih luas. Di samping itu, responden juga
beranggapan bahwa anak-anak perlu dilibatkan dalam Penyuluhan agar mereka juga
dapat mengerti dan mampu merawat kesehatan gigi dan mulut mereka sendiri.
Responden yang telah mencoba Enzim juga merasa yakin bahwa kandungan
yang terdapat di dalam pasta gigi Enzim memberikan manfaat yang baik bagi
kesehatan gigi dan mulut. Sementara itu, faktor lain yang mempengaruhi penggunaan
pasta gigi Enzim adalah rasa. Banyak anak-anak dari responden yang merasa cocok
dengan rasa Enzim Anak-Anak, namun ada juga yang tidak cocok terutama karena
Enzim Anak-Anak tidak menghasilkan busa.
Walaupun ada sebagian kecil responden yang menghendaki agar harga pasta
gigi Enzimtidak terlalu tinggi, yang perlu lebih diperhatikan adalah adanya keluhan
atas sulitnya menemukan pasta gigi Enzimdi outlet yang dekat dengan tempat
tinggal responden. Mengingat sebagian besar responden membeli pasta gigi di
penjual yang dekat dengan tempat tinggal mereka, maka penyaluran produk
Enzimjuga harus dapat menjangkau mereka agar pengaruh dari Penyuluhan dapat
tetap lekat dengan mereka tanpa terpengaruh oleh produk lain yang relatif lebih
banyak tersedia di pasar.

71

4.1.7

Demografi Responden
Peserta Penyuluhan yang menjadi responden adalah mereka yang mempunyai

anak yang berusia sekolah taman kanak-kanak di wilayah Jabotabek pada periode
Juli-November 2003. Melalui Gambar 4.23 terlihat bahwa sebagian besar responden
kuesioner mengikuti Penyuluhan di bulan Nopember (72%), sedangkan responden
survey melalui telepon sebagian besar merupakan peserta Penyuluhan dalam bulan
Agustus (62%). Komposisi ini diperoleh berdasarkan data yang diperoleh dari Divisi
Penyuluhan dan periode Penyuluhan yang dapat diikuti langsung oleh tim GFP.

0%
Kuesioner

14%

14%

28%
Juli

10%

Agustus

Survey
Telepon

Septem ber
Oktober
Nopem ber

72%

62%

Gambar 4.23 Waktu Responden Mengikuti Penyuluhan

Daerah tempat tinggal responden telepon dipilih cukup tersebar merata, sesuai
dengan daftar hadir peserta Penyuluhan yang diperoleh dari dokumentasi Divisi
Penyuluhan PT. EBI. Sedangkan untuk responden kuesioner yang harus didatangi
sendiri oleh tim GFP, mayoritas responden tinggal di wilayah Jakarta Barat.
Komposisi lokasi tempat tinggal responden diperlihatkan pada Gambar 4.24. Melalui
pengamatan dan informasi dari tim Penyuluh, diperoleh keterangan bahwa sebagian

72

besar lokasi dan siswa sekolah berada di lingkungan menengah ke bawah. Fakta ini
mendorong perlunya perhatian khusus pada kesinambungan penggunaan Enzim
Anak-Anak setelah Penyuluhan dan kemudian peralihan ke Enzim dewasa bagi
orang tua dan anak yang tumbuh menjadi remaja. Faktor kemampuan ekonomi
keluarga untuk membeli Enzim yang tergolong produk premium dan sebaran
jaringan distribusi yang dapat menjangkau pelanggan adalah dua hal utama yang
harus diperhatikan secara seksama.

0% 11%

Kuesioner

14%

8%
Jakarta Selatan

18%

6%
24%
Survey
Telepon

53%

Jakarta Utara
Bekasi
Tangerang
Jakarta Pusat

22%

Bogor

26%

18%

Jakarta Barat

Gambar 4.24 Daerah Tempat Tinggal Responden

Berdasarkan hasil survey telepon dan pengamatan langsung, mayoritas
responden (82%) adalah Ibu Rumah Tangga. Sedangkan selebihnya adalah pekerja,
baik di sektor swasta maupun pegawai negeri. Dari pengamatan juga terlihat adanya
peserta Penyuluhan yang merupakan pengasuh anak (baby-sitter) yang terutama
ditemukan pada sekolah untuk kalangan menengah-atas, kerabat orang tua siswa yang
diminta mewakili orang tua, dan juga sebagian kecil adalah ayah dari anak-anak yang
menyertai ibu bila Penyuluhan diselenggarakan pada hari Sabtu/Minggu.

73

2% 2% 2%
12%
Ibu R.T.
Karyaw an/i
Guru
Pegaw ai Negeri
Wirasw asta

82%

Gambar 4.25 Jenis Pekerjaan Responden

Pada Gambar 4.26 terlihat bahwa usia responden kuesioner kebanyakan berkisar
antara 30-34 tahun. Bila dilihat dari sebaran usianya, memang rentang usia ini
merupakan masa produktif ibu yang memiliki anak pertama sampai dengan ketiga.
Untuk responden yang berumur di bawah 25 tahun atau di atas 40 tahun, kebanyakan
adalah penjaga anak (baby sitter) atau kerabat yang diminta untuk mewakili orang tua
mengikuti Penyuluhan.

40.96%

23.49%
19.28%
13.86%

2.41%

20-24 thn

25-29 thn

30-34 thn

35-39 thn

Gambar 4.26 Usia Responden

> 40 thn

74

Melalui kuesioner terungkap pula bahwa mayoritas responden memiliki

tingkat pendidikan SMU/SMK dan sederajat (54.88%), diikuti oleh D3/S1 (29.27%)
dan SMP (11.59%). Gambaran tentang pendidikan responden terlihat pada Gambar
4.27.
54.88%

29.27%

11.59%
3.66%

SD

0.61%
SMP

SMA/SMK

D3/S1

S2

Gambar 4.27 Tingkat Pendidikan Responden

Mengingat bahwa seluruh responden menyatakan bahwa penjelasan yang
disampaikan oleh tim Penyuluh dapat dimengerti dengan baik, maka dapat
disimpulkan bahwa tingkat pendidikan tidak berpengaruh pada bobot materi yang
disampaikan.
Berdasarkan ilustrasi rentang usia dan tingkat pendidikan responden di atas,
dapat dilakukan analisis kohort untuk memperoleh gambaran tentang peserta
Penyuluhan atau calon pelanggan Enzim. Melalui pengamatan berdasarkan kohort,
jumlah anak dalam keluarga cenderung lebih sedikit daripada angkatan sebelumnya,
tingkat pendidikan orang tua juga semakin tinggi, dan para ibu lebih melindungi anak
dan rela berkorban demi kebahagiaan, keamanan, kesehatan, dan kepandaian anak
terutama yang masih kecil/masa pertumbuhan sehingga anak dapat memperoleh

75

kehidupan yang lebih baik daripada orang tuanya. Perhatian ibu kepada anak ini
antara lain dilatarbelakangi oleh pengalaman mereka merasakan krisis ekonomi dan
sosial yang sedikit banyak mempengaruhi kehidupan keluarga mereka. Konsumen
pada kohort ini juga mulai dipengaruhi oleh berbagai media promosi terutama melalui
televisi yang menawarkan beragam barang konsumsi yang menarik.
Menyikapi kondisi tersebut, maka kegiatan promosi yang dilakukan oleh
perusahaan harus lebih diarahkan pada pemberian nilai tambah produk bagi
peningkatan kualitas hidup anak yang ditambah dengan pemberian faktor emosi yang
mendorong ibu untuk memilih produk tersebut dibandingkan dengan produk lain.
Tidak dapat dilupakan pula pengaruh anak dalam mempengaruhi orang tua dalam
memilih produk yang akan dikonsumsi. Semakin tingginya pengaruh anak terhadap
orang tua dalam pembelian barang konsumsi perlu ditangkap sebagai peluang untuk
memperkuat program promosi yang ditujukan kepada orang tua sebagai target utama.

76

4.2

Pengujian Efektifitas Penyuluhan

4.2.1 Parameter Efektifitas Penyuluhan

Berdasarkan metode yang dikembangkan oleh Freddy Rangkuti (Rangkuti,
1997) untuk mengukur efektifitas media promosi iklan, tim GFP menerapkan
beberapa parameter pengukuran yang bersifat kualitatif untuk mengetahui efektifitas
program Penyuluhan. Kriteria pengukuran yang digunakan meliputi:
1. Uji Daya Ingat
Parameter ini dipakai untuk mengukur efektifitas penyampaian pesan atas
suatu produk sehubungan dengan lamanya pesan tersebut dapat diingat
oleh responden yang mewakili peserta Penyuluhan.
2. Uji Perubahan Sikap
Uji ini dimaksudkan untuk mengukur sampai sejauh mana kegiatan
Penyuluhan mampu mengubah perhatian peserta Penyuluhan menjadi
tindakan membeli. Kondisi ini tampak dari perbandingan antara merek
pasta gigi anak yang digunakan sebagaimana tertulis dalam daftar hadir
dengan hasil survey melalui telepon.
3. Uji Psikologis
Melalui parameter ini, diukur reaksi emosional responden terhadap
kegiatan Penyuluhan yang terlihat melalui tingkat penerimaan/tanggapan
terhadap kegiatan Penyuluhan.
4. Uji Materi Penyuluhan

77

Dengan ini hendak diketahui perubahan reaksi responden pada saat

diperlihatkan materi (slide) Penyuluhan. Dengan cara ini dapat diketahui
bagian mana dari materi Penyuluhan yang mampu meningkatkan perhatian
dan bagian mana yang tidak menarik perhatian. Pengujian ini dilakukan
dengan melakukan pengamatan saat Penyuluhan berlangsung..
Ada 2 ukuran penting dalam menentukan efektifitas Penyuluhan, yaitu:
1. Apakah responden memahami/mengingat materi Penyuluhan?
2. Apakah responden mau membeli produk PT. EBI setelah Penyuluhan?
Jadi untuk mengadakan kegiatan Penyuluhan yang baik, yang perlu diperhatikan
adalah:
a. Pehatian dari peserta Penyuluhan.
b. Minat.
c. Rasa percaya terhadap apa yang disampaikan oleh dokter gigi yang
melakukan Penyuluhan.
d. Kebutuhan/keinginan.
e. Tindakan untuk membeli setelah mendapatkan Penyuluhan.

4.2.2

Pengujian Proporsi Efektifitas Penyuluhan

Untuk mengukur efektifitas Penyuluhan dengan metode statistik, digunakan

kriteria sebagai berikut:

a. Pengenalan produk PT. EBI dan produk pesaing.
b. Alasan pernah membeli.

78

c. Perasaan, yang mencakup tingkat kepuasan dan loyalitas

d. Daya ingat atas kalimat/pesan yang disampaikan saat Penyuluhan.
Kriteria tersebut di atas diolah berdasarkan skala Likert (Lampiran 5) yaitu
dengan cara menggunakan variabel-variabel penentu efektifitas berupa:
i.

Mengenal.

ii.

Membeli.

iii.

Perasaan.

iv.

Daya Ingat.

Untuk pengujian hipotesis, digunakan asumsi: besarnya proporsi yang dipakai untuk
menyatakan bahwa Penyuluhan tersebut efektif adalah 10%, dan untuk menyakinkan
bahwa asumsi 10% dapat dikatakan efektif, maka dilakukan pengujian proporsi.
Ho: proporsi 10%
Ha: proporsi < 10%
Tabel 4.9 Frekuensi Efektifitas Penyuluhan
Hasil

Z=

Frekuensi

Efektif

39

78

Tidak Efektif

11

22

Jumlah

50

100

Proporsi Sample - Proposi Populasi (Ho)

Standard error dari proporsi

79

dimana,
Standard error dari populasi p =

(1 )
n

= proporsi Ho
= proporsi sample efektif = 0,78
0,10(1 0,10)
= 0,04243
50

p =
Jadi,

0,78 - 0,10
0,04243
Z = 16,0264
Z=

Dengan menggunakan taraf nyata () 0,05, diperoleh Z 0,05 = 1,64

Kesimpulan:
Karena Z hitung > Z tabel (16,0264 > 1,64), maka Ho tidak dapat ditolak
(diterima).

Z table (- 1,64)

Z hitung (16,0264)

Gambar 4.28 Grafik Pengujian Efektifitas Penyuluhan

Dengan diterimanya Ho, maka terbukti bahwa Penyuluhan yang dilakukan
oleh PT. EBI memang efektif.

80

Model GYM tentang Efektifitas Penyuluhan

4.3

Sebagai rangkuman dari serangkaian hasil penelitian untuk menentukan

tingkat efektifitas program Penyuluhan pada bagian sebelumnya, dan mengacu pada
model Customer Response Indeks (CRI), tim GFP mengembangkan sebuah model
hypothetical yang diberi nama Model GYM tentang Efektifitas Penyuluhan seperti
terlihat pada Gambar 4.29.
Converted?
Phone Survey

59.6% of
audience
will rebuy!!!

Intentions?
Questionnaire

Comprehend?
Questionnaire

Buyer?
Phone Survey

100%

77.8%

80.5%

Buy On-Site

Buy Again

(35)

(33)

95.0%

13.3%

19.5%

Want to Try

Buy Elsewhere

Stop
Buy

(133)

(6)

(8)

99.3%

8.9%

Understand

Not Buy

(140)

59.6%

14.5%

7.2%

(4)

96.0%

5.0%

Buyer

Doubt/Not
Want to Try

(48)

A
U
D
I
E
N
C
E

INDEX

Action?
Phone Survey

4.3%

(7)

89.8%

0.7%

Use
Other Brands

Not
Understand

(143;47)

(1)

0.6%

4.0%
3.6%

Non-Buyer
(2)

10.2%
Use
Enzim
(24;3)

10.2%
Consumers?
Avg. Questionnaire &
Phone Survey

Total

100%

Gambar 4.29 Model GYM

Model ini memberi gambaran secara visual sejauh mana peserta Penyuluhan
(audience) akan melakukan pembelian kembali (repeat purchase) setelah mengikuti

81

program ini. Melalui model ini pula, manajemen PT. EBI dapat memiliki indikator
kinerja program Penyuluhan baik secara menyeluruh maupun untuk tiap tim. Angka
pada bagian atas kotak menunjukkan nilai persentase jumlah responden untuk tiap
kriteria indeks dan angka dalam tanda kurung yang terdapat pada bagian bawah kotak
merupakan jumlah responden sebenarnya untuk kriteria yang bersangkutan.
Pada model ini terlihat bahwa dari seluruh peserta Penyuluhan (100%), 10.2%
merupakan konsumen Enzim Anak-Anak, sedangkan 89.8% adalah pengguna merek
lainnya (rata-rata survey kuesioner & daftar hadir responden telepon). Peserta
Penyuluhan yang belum menggunakan Enzim Anak-Anak merupakan sasaran utama
dari program Penyuluhan ini agar beralih ke Enzim Anak-Anak. Di sini terlihat
bahwa potensi pasar yang dapat diraih untuk produk Enzim Anak-Anak masih
sangat besar.
Dari 89.8% yang bukan pengguna Enzim Anak-Anak, 96.0% responden
yang mengikuti presentasi tim Penyuluh memiliki peran sebagai pembuat keputusan
dalam melakukan pembelian pasta gigi anak (orang tua dari siswa). Sementara itu,
4.0% peserta Penyuluhan lainnya adalah keluarga atau pengasuh siswa yang diminta
datang menggantikan orang tua siswa untuk mengikuti program Penyuluhan
(berdasarkan pengakuan responden telepon). Melalui pengamatan di lapangan,
terlihat bahwa ada kecenderungan di sekolah untuk kalangan ekonomi menengah ke
atas, orang tua akan mewakilkan kehadirannya pada pengasuh anak karena mereka
memiliki kegiatan lain seperti bekerja atau urusan rumah tangga lainnya. Mengingat
orang tua adalah target utama dari Penyuluhan, maka kehadiran mereka untuk
menemani putra-putri mereka saat pemeriksaan gigi perlu ditingkatkan, di mana

82

secara otomatis mereka juga akan mengikuti Penyuluhan yang menyampaikan

pengetahuan produk Enzim. Di sisi lain, tingkat kehadiran orang tua siswa pada
lingkungan sekolah menengah ke bawah sudah tinggi. Hal ini terutama terlihat pada
lingkungan di mana lokasi sekolah berada dekat dengan komunitas rumah tinggal
siswa dan mayoritas pekerjaan mereka adalah ibu rumah tangga..
Sebanyak 99.3% peserta Penyuluhan yang disurvey melalui kuesioner
menyatakan bahwa mereka mengerti penjelasan yang disampaikan oleh tim Penyuluh
dengan, dan hanya 0.7% yang kurang mengerti atau tidak mengerti sama sekali.
Indeks ini menunjukkan bahwa penjelasan dari tim Penyuluh sudah sangat baik dan
dapat diterima oleh semua kalangan yang mengikuti program ini. Peningkatan pada
variasi materi dan cara penyampaiannya perlu dilakukan oleh tim Penyuluh agar
peserta Penyuluhan tetap tertarik untuk mengikuti ceramah pada kegiatan Penyuluhan
berikutnya. Walaupun peserta merasa cocok dengan penyampaian materi Penyuluhan,
tim Penyuluh masih perlu mencari cara untuk mengurangi peserta yang datang
terlambat agar dapat mengikuti seluruh materi ceramah secara lengkap.
Dari peserta Penyuluhan yang mengerti penjelasan tim Penyuluhan, 95.0%
ingin membeli atau mencoba produk Enzim Anak-Anak yang ditawarkan oleh tim
Penyuluh, sementara 5.0% masih ragu-ragu atau tidak mau mencobanya. Angka yang
diperoleh melalui kuesioner ini menunjukkan bahwa tim Penyuluh berhasil
meningkatkan tingkat awareness dan meyakinkan peserta untuk mencoba produk
Enzim bagi anak mereka. Keraguan atau penolakan untuk mencoba biasanya
disebabkan karena mereka tidak siap untuk melakukan pembelian saat itu atau karena
telah memiliki loyalitas pada merek produk tertentu.

83

Sesuai dengan survey melalui telepon, responden yang ingin mencoba Enzim
Anak-Anak akhirnya membeli langsung di lokasi Penyuluhan (77.8%) dan ada pula
yang membeli di tempat lain setelah Penyuluhan (13.3%). Namun, ada pula yang
akhirnya membatalkan niatnya untuk mencoba Enzim Anak-Anak sebanyak 8.9%.
Ini berarti sebagian besar peserta Penyuluhan akhirnya mencoba produk Enzim
(action). Dengan meningkatkan jumlah pembeli di lokasi Penyuluhan, maka akan
meningkatkan pula kemungkinan untuk mencoba dan membeli ulang produk Enzim
dibandingkan dengan meninggalkan kesempatan bagi peserta untuk membeli di luar
lokasi Penyuluhan karena mereka akan memperoleh pengaruh lain dalam keputusan
pembeliannya.
Menurut hasil survey telepon, setelah beberapa waktu mengikuti program
Penyuluhan, dari 91.1% peserta Penyuluhan yang pernah mencoba Enzim AnakAnak (77.8%+13.3%) ternyata 80.5% responden kembali membeli Enzim AnakAnak bagi anaknya. Ini membuktikan bahwa peserta Penyuluhan yang pernah
mencoba Enzim akan melakukan pembelian lagi di outlet.
Sebagai hasil dari seluruh kemungkinan yang dianalisa, diperoleh indeks
efektifitas yang terlihat pada bagian paling kanan dari gambar Model GYM. Terlihat
bahwa ternyata efektifitas akhir dari program Penyuluhan adalah 59.6%, yang berarti
dari seluruh orang (100%) yang mengikuti program Penyuluhan, 59.6% dari mereka
akan melakukan pembelian ulang Enzim Anak-Anak di outlet. Perlu diingatkan
kembali di sini bahwa pembelian ulang di outlet tersebut hanya berlaku bagi produk
Enzim Anak-Anak dan tidak berlaku untuk produk Enzim Dewasa.

84

4.4

Intrepretasi dan Penggunaan Indeks pada Model GYM

Indeks yang terdapat pada sisi kanan Model GYM merupakan hasil perkalian

persentase dari komponen indeks yang terdapat pada sebelah kirinya (lihat gambar
4.29). Melalui pencatatan indeks-indeks tersebut secara berkala dapat diketahui pola
kinerja dan efektifitas dari program Penyuluhan. Peningkatan nilai pada enam indeks
pertama (use Enzim, non-buyer, not understand, doubt/not want to try, not buy, stop
buy) menunjukkan kinerja Penyuluhan yang membutuhkan perhatian khusus karena
pada akhirnya akan menurunkan indeks Efektifitas Penyuluhan secara keseluruhan.
Sebaliknya, bila nilai keenam indeks tersebut berkurang, maka secara umum
efektifitas Penyuluhan akan meningkat, seperti ditampilkan pada indeks terakhir
(paling atas).
Sesuai penjelasan di atas, maka bila indeks Use Enzim meningkat berarti
terdapat semakin banyak peserta Penyuluhan yang telah menjadi pelanggan Enzim
dan Penyuluhan tidak bermanfaat untuk membuka pasar baru (creating demand).
Sedangkan bila indeks Non-Buyer bertambah besar, berarti Penyuluhan tidak tepat
sasaran karena peserta yang datang bukanlah orang yang membuat keputusan untuk
membeli produk Enzim. Selanjutnya, indeks Not Understand yang meningkat
menunjukkan bahwa terdapat hambatan pada cara penyampaian materi Penyuluhan
sehingga semakin banyak peserta Penyuluhan yang tidak mengerti penjelasan dari tim
Penyuluh. Demikian pula pada indeks Doubt/Not Want to Try dan Not Buy yang
meningkat, memberi tanda bahwa terdapat faktor yang membuat peserta Penyuluhan
tidak mau mencoba Enzim, baik karena terdapat penawaran lebih baik dari produk

85

pesaing, atau tim Penyuluh kurang dapat mempengaruhi peserta untuk setidaknya
mencoba Enzim. Indeks terakhir, Stop Buy, merupakan indikator utama yang
menunjukkan apakah Penyuluhan dapat bermanfaat sesuai dengan keinginan
manajemen, yaitu dapat mendorong pesertanya terus mengkonsumsi Enzim. Bila
semakin banyak responden yang berhenti membeli Enzim, perlu segera diselidiki
penyebabnya karena berarti pasar Enzim telah terkikis.
Jadi sesuai gambaran di atas, Model GYM merupakan perangkat indikator
yang dapat digunakan untuk terus memonitor efektifitas program Penyuluhan yang
dilaksanakan sebagai salah satu saluran promosi PT. EBI. Perlu diingatkan pula
bahwa indeks yang diperoleh sebaiknya berasal dari responden yang sama dan
dipantau secara berkala. Oleh karena itu, dibutuhkan basis data peserta Penyuluhan
yang terdokumentasi dengan baik sebagai sumber responden.
Setelah mengetahui efektifitas Penyuluhan secara kuantitatif melalui indeks
efektifitas Penyuluhan, selanjutnya perlu ditetapkan parameter untuk menentukan
derajat efektifitas dari nilai yang diperoleh tersebut. Untuk itu maka ditentukan
rentang (range) klasifikasi efektifitas dari indeks yang diperoleh.
Tabel 4.10 Parameter Indeks Efektifitas Model GYM
Tidak
Memakai
EAA

Membeli
EAA

Mengerti
materi
penyuluhan

Ingin
Mencoba

Membeli
EAA

Membeli
lagi EAA

Rentang

50%

50%

60%

60%

50%

50%

0-2.25%

50-75%

50-75%

60-80%

60-80%

50-75%

50-75%

Efektif

75-90%

75-90%

80-90%

80-90%

75-90%

75-90%

Sangat
Efektif

90-100%

90-100%

90-100%

90-100%

90-100%

90-100%

Parameter
Indeks
Tidak
Efektif
Kurang
Efektif

2.2520.25%
20.2553.14%
53.14100%

86

Berdasarkan rentang derajat efektifitas di atas, maka pada saat penelitian ini
dilaksanakan, Penyuluhan terbukti sangat efektif sebagai saluran pemasaran produk
Enzim Anak-Anak.

87

4.5

Implikasi Hasil Penelitian

Berbagai temuan dari penelitian seperti dipaparkan sebelumnya menunjukkan

bahwa kegiatan promosi melalui Penyuluhan masih layak diterapkan oleh PT. EBI
sebagai salah satu cara untuk memperluas pasar dan meraih calon pelanggan
potensial. Selain itu, tanggapan masyarakat atas kegiatan pendidikan masyarakat dan
pemeriksaan gigi gratis menunjukkan bahwa program diterima dengan baik oleh
pesertanya, bahkan banyak dari mereka yang meminta agar lingkup pelaksanaan
Program ini diperluas ke organisasi kemasyarakatan lainnya.
Walaupun demikian, PT. EBI harus terus melakukan evaluasi terhadap
efektifitas program Penyuluhan dengan indikator seperti Model GYM tentang
Efektifitas Penyuluhan dan mempersiapkan strategi saluran promosi lainnya bila
strategi Penyuluhan telah mendekati titik jenuh (berindikasi tidak efektif). Hal ini
penting dilakukan agar perusahaan dapat secara dini mengetahui kemungkinan
masalah yang timbul dan mengambil langkah untuk memperbaikinya atau
menyesuaikan kembali strategi pemasarannya secara umum.
Selain Model GYM tentang efektifitas Penyuluhan, instrumen lain yang dapat
digunakan untuk memantau kinerja tim Penyuluhan adalah indikator operasional
yang berorientasi pada potensi pasar dan sejalan dengan tujuan perusahaan. Parameter
evaluasi tim penyuluhan dapat dikembangkan lebih comprehensive, di mana faktor
yang diperhitungkan tidak hanya jumlah tube yang berhasil dijual, tetapi juga faktor
lain seperti, jumlah peserta yang melakukan pembelian, jumlah sesi, atau jumlah
sekolah yang berhasil diajak bekerjasama dalam bentuk kontrak, dan sebagainya.

88

Berbagai parameter tersebut diberikan bobot sesuai dengan fokus strategi pemasaran
perusahaan dan dikaitkan dengan pemberian kompensasi/penghargaan atas hasil yang
dicapai oleh tim penyuluh.
Beberapa parameter yang dapat digunakan sebagai dasar untuk kajian efisiensi
kinerja tim Penyuluh di daerah kerja mereka ditampilkan pada Tabel 4.10.
Tabel 4.11 Parameter Kajian Efisiensi Kinerja Tim Penyuluh
Kegiatan
Prospecting

Parameter
1. Rata-rata jumlah telepon (prospecting) per tim per hari
2. Rata-rata waktu telepon (prospecting) per kontak
3. Persentase kunjungan per 100 kontak (prospects)

Kunjungan

4. Rata-rata jumlah kunjungan per tim per hari

5. Rata-rata waktu kunjungan per sekolah
6. Rata-rata pendapatan per kunjungan
7. Rata-rata biaya per kunjungan
8. Rata-rata jumlah peserta penyuluhan per kunjungan
9. Persentase jumlah peserta penyuluhan per jumlah siswa
seluruhnya
10. Persentase jumlah sekolah baru yang dikunjungi per jumlah
kunjungan per periode

Penjualan

11. Rata-rata jumlah pembelian per customer per kunjungan

12. Rata-rata jumlah penjualan (tubes) per kunjungan per
periode

89

Kontrak

13. Jumlah kontrak dengan sekolah yang dibuat per sekolah

baru per periode
14. Jumlah kontrak yang habis/dibatalkan per periode

Anggaran

15. Biaya entertainment (komisi) per sekolah

16. Biaya operasi tim Penyuluh sebagai persentase dari
penjualan keseluruhan
17. Total pendapatan dari penjualan melalui penyuluhan
sebagai persentase dari total penjualan jenis produk

Dalam implementasinya, perlu dilakukan pembahasan secara menyeluruh

antara berbagai pihak yang berkepentingan, yaitu pimpinan perusahaan, bidang
keuangan dan pemasaran, serta perwakilan dari tim Penyuluh agar dapat menyusun
sistem yang baik dengan memperhatikan kondisi pasar, kesatuan dengan strategi
pemasaran dan tujuan organisasi serta kemampuan dari tim Penyuluh.
Untuk menanggapi perhatian khusus (concern) pada masalah anggaran
operasional Penyuluhan yang besar dan kontribusi pendapatan penjualan melalui
Penyuluhan yang saat ini cukup signifikan, tim GFP menyarankan PT. EBI untuk
membuat suatu instrumen untuk memantau efektifitas penggunaan biaya pemasaran
yang dikaitkan dengan kinerja Divisi Penyuluhan. Pada instrumen tersebut juga
ditetapkan rentang batas normal yang dapat ditoleransi oleh Manajemen.
Rasio utama yang perlu diperhatikan untuk memastikan perusahaan tidak
mengeluarkan terlalu banyak biaya untuk mencapai tujuan penjualan adalah rasio

90

biaya pemasaran terhadap penjualan. Komponen biaya yang biasanya termasuk di

dalam rasio ini antara lain tenaga penjual terhadap penjualan, iklan terhadap
penjualan, promosi penjualan terhadap penjualan, riset pemasaran terhadap penjualan,
dan administrasi penjualan terhadap penjualan. Fluktuasi secara periodik dari tiap
rasio dapat diikuti melalui grafik kontrol yang memungkin manajemen untuk
memberi perhatian khusus pada fluktuasi di luar batas kewajaran. Contoh model
grafik kontrol ditampilkan pada Gambar 4.30.

Gambar 4.30 Model Grafik Kontrol untuk Rasio Biaya Iklan terhadap Penjualan

Melalui grafik seperti ini, fluktuasi yang terjadi di luar ambang batas seperti
pada periode ke-15 akan segera dapat terdeteksi dan diselidiki penyebabnya dengan
segera.
Sedangkan sebagai langkah pencegahan atas beban anggaran operasional
Penyuluhan yang terlalu besar, tim GFP menyarankan penerapan metode selffinancing incentive, di mana Divisi Penyuluhan dapat memenuhi kebutuhan

91

anggarannya sendiri dan memberikan kompensasi tim Penyuluh berdasarkan

kinerjanya yang dikaitkan dengan parameter evaluasi berdasarkan tujuan organisasi
yang telah dirumuskan bersama.
Berdasarkan masukan dari responden dan tim Penyuluh, perlu diperhatikan
jalur distribusi alternatif untuk menjangkau daerah-daerah yang jauh dari saluran
distribusi utama (modern-market) karena tanpa dukungan distribusi yang baik maka
efektifitas Penyuluhan akan berkurang drastis akibat peserta Penyuluhan tidak dapat
menemukan produk Enzim walaupun ingin membelinya. Beberapa cara untuk
menanggulangi hal tersebut adalah dengan meningkatkan kerjasama antara tim
Penyuluh dengan tim Pengawas Distribusi (Marketing Rep.) untuk mempermudah
peserta Penyuluhan menjangkau tempat penjualan Enzim dan mempertimbangkan
upaya kerjasama dengan koperasi sekolah sebagai jalur distribusi alternatif.
Satu hal lagi yang perlu menjadi perhatian adalah perlunya pengembangan
varian produk lebih banyak. Selain pilihan rasa yang perlu ditambah, hasil penelitian
yang menunjukkan bahwa Penyuluhan belum dapat mempengaruhi pasar dewasa
secara baik juga mengindikasikan perlunya mengembangkan produk antara (bridging
product) untuk menjembatani peralihan dari Enzim Anak-Anak ke Enzim Dewasa.
Dengan bauran produk yang lebih lengkap, maka Enzim selain dapat memperluas
segmen penggunanya juga akan dapat mempertahankan pelanggannya seumur hidup
walaupun telah bergeser segmen usianya.