2.1 Macromediul
2.1.1.Mediul demografic
n ultimele decenii s-a manifestat, la nivel mondial, o cretere accelerat a populaiei. n primele decenii
ale secolului al XIX-lea, populaia globului numra un milliard de locuitori. Crescnd nentrerupt, numrul
locuitorilor Terrei a ajuns astzi la aproximativ ase miliarde de persoane. Potrivit previziunilor Naiunilor
Unite, n anul 2050, populaia va atinge peste 10 miliarde. n aceste condiii devine evident problema
satisfacerii nevoilor de baz ale oamenilor. Aceast cretere accentuat a populaiei are implicaii majore asupra
companiei noastre, prin creterea nevoilor umane, scderea puterii de cumprare i creterea presiunilor asupra
resurselor naturale. n Timioara, numrul populaiei era de circa 303200 de locuitori n 2007 .
Clienii poteniali ai ntreprinderii sunt persoanele de toate vrstele, ncepnd cu copiii de la 5 ani pn la
oamenii n vrst. Totui piaa int a ntreprinderii constituie persoanele a cror vrst este cuprins ntre 15-40
ani. O importan deosebit prezint i urmtorii indicatori: structura pe sexe, structura familiei i repartiia
teritorial.
Dintre factorii tehnologici cu influen ridicat asupra activitii ntreprinderii se evideniaz nivelul
tehnic i calitatea tehnologiilor disponibile pe pia, ritmul lansrii de noi produse i tehnologii.
Cunoaterea efectelor acestor factori este deosebit de important datorit impactului lor direct asupra
strategiei de marketing i performanelor ntreprinderii.
Nivelul dotrilor tehnice ale ntreprinderii i al tehnologiilor disponibile, nivelul tehnic al produselor,
ritmul dezvoltrii i lansrii de noi produse influeneaz nivelul productivitii muncii, al costurilor i
profiturilor, volumul produciei i al vnzrilor, calitatea produselor, poziia pe pia, imaginea ntreprinderii i a
produselor sale.
2.1.4. Mediul politic i juridic
Mediul politic i juridic au impact asupra activitii coorporaiei, prin gradul de implicare a statului n
economie, stabilitatea climatului politic intern i extern, reglementrile guvernamentale i internaionale,
impozite i taxe, constrngeri generale i ale autoritilor locale.
2.1.5. Mediul socio-cultural
Mediul socio-cultural include instituiile i factorii care definesc o societate, conferiindu-i un sistem
propriu de valori, norme, tradiii i obiceiuri ce genereaz un anumit comportament etic, moral i cultural pentru
toti membrii si, influennd comportamentul de consum i de cumprare al consumatorilor.
Fcnd o analiz la nivelul pieei din Romnia n ultimii ani, se poate observa o cretere a orientrii
cetenilor romni spre mncruri specifice altor tradiii i buctrii (cea italieneasc, chinezeasc, thailandez,
indian, fast-food-urile), n detrimentul bucatelor tradiionale.
2.2. Micromediul (mediul intern al firmei)
Micromediul este alctuit din elementele pe care firma le poate controla sau influena.
Furnizorii (de materii prime, echipamente, energie, informaii, capital, for de munc)- sunt persoane
fizice sau juridice ce livreaz unui client o marf, un produs sau presteaz un anumit serviciu. Colaborarea cu
furnizorii de renume poate crea un avantaj concurenial.
Prestatorii de servicii sunt reprezentai de urmtoarele firme :
- Coca-Cola Romnia
- Ziarul Sptmna Financiar
- BUSINESS Magazin
- Ziarul Cotidianul
- Televiziunile TVR 1 , PRO TV , PRIMA TV etc .
- Instituiile financiare etc.
2.2.1. Clienii
Principalul indicator avut n vedere la stabilirea serviciilor oferite este clientul.
Exist o serie de variabile msurabile cantitativ ce influeneaz comportamentul consumatorului vis-a-vis
de alimentaie, i anume:
-mrimea venitului disponibil
-mrimea consumului
-durata i mrimea muncii platite i a timpului nepltit
n formarea cererii un rol important l au i variabilele calitative, care sunt evaluate cu ajutorul modelelor
comportamentale:
-nclinaia de a cheltuii mai mult pentru mncare dect pentru alte bunuri sau servicii
-preferine pentru anumite meniuri culinare
Clienii KFC sunt mprii n mod aproape egal ntre femei i brbai. Intr aici de la copiii care vin cu
prinii la pensionarii ce-i pot permite s ias mcar o dat pe lun n ora. n general, sunt oameni activi, cu
3
venituri cel puin medii, care au obiceul s ias la un restaurant, att cu familia, ct i cu un grup de prieteni sau
colegi, oameni cu preferine clare fa de ceea ce mnnc, produsele fiind principalul motiv al vizitei lor.
Conform unei statistici realizate n decursul anului trecut, s-a putut observa c, dei clienii care
frecventeaz KFC sunt oameni de toate vrstele, predomin persoanele cu vrsta cuprins ntre 15 i 40 de ani.
2.2.2. Furnizorii
Pentru resursele de baz, organizaia negociaz contracte pe termen lung cu furnizorii pentru a avea un
control mai bun asupra preurilor, calitii, termenelor de livrare, condiiilor de creditare i de plat.
Pentru a crea i menine buna nelegere cu furnizorii si, KFC utilizeaz instrumente specifice relaiilor
publice, informndu-i permanent despre activitatea pe care o desfoar, invitndu-i la diverse manifestatii, etc.
Un aspect deosebit de important n ceea ce privete relaiile firmei cu furnizorii, ca i cu celelalte categorii de
public, l reprezint respectarea strict a nelegerilor cu acetia.
Pentru a mbunti procesul de producie, KFC a nceput dezvoltarea unor colaborri temeinice, pe
termen lung, cu cei mai buni furnizori posibili. Astfel, a nceput s colaboreze doar cu furnizori exclusivi,
mpunnd acestora restricii calitative n procesul de producie. Colaborarea este att de strns, nct angajatii
companiei monitorizeaz fiecare stadiu al pregtirii materiilor prime. n mod constant este controlat i
monitorizat alimentaia animalelor ce vor fi sacrificate, a produselor lactate sau legumelor. n decursul a ani
intregi de munc, KFC a reuit s impun partenerilor standardele sale, att n ceea ce privete calitatea
produselor oferite, ct i a modului de participare la sistem.
n acest moment, un procent de peste 60% din meniu este furnizat de piaa intern; mai sunt nc produse
importate direct, deoarece nu exist pe plan local calitatea dorit. n ceea ce priveste partenerii autohtoni, sunt
folositi att furnizori direci, ct i lanurile mari de cash & carry, prin echipa de aprovizionare a American
Restaurant System.
2.2.3. Concurena
O ameninare important o reprezint concurena tot mai acerb de pe piaa romneasc, care n ultimii
ani a luat amploare i care amenin cota de pia a firmei prin apariia de noi competitori (ex. Mado, Pizza
Hut).
La nivelul pieei culinare, concurena este foarte acerb. Intensitatea concurenei este determinat de
numrul i diversitatea concurenilor, rata de cretere a pieei, nivelul costurilor, nivelul de difereniere al
produselor.
Numrul de concureni existeni pe piaa romneasc i, cu precdere, pe cea din Timioara, pentru
KFC, este foarte mare. Printre acetia se numr McDonalds, Pizza Hut, Spring Time i alte pizzerii, precum
Mama Mia, Napoleon i aa mai departe.
n ultima perioad, s-a putut observa o cretere a interesului clienilor pentru produsele gata preparate
(cele congelate, care se gsesc n supermarketuri precum Kaufland, Metro, Real), ntruct pot fi uor fcute,
chiar i acas. Astfel, numrul de concureni a crescut i mai mult, prin apariia a tot mai multe firme care
comercializeaz astfel de produse. De asemenea, creterea orientrii consumatorilor romni spre buctria
italieneasc poate duce la apariia unor noi competitori.
2.2.4. Publicul
Publicul este reprezentat de organizaiile, grupurile sau indivizii care au un interes n raport cu
organizaia, printre acetia numrndu-se: acionarii i comunitatea financiar-bancar, grupurile de media, pres
scris i audio-vizual, instituiile guvernamentale i administraia public, grupurile de interese publice i
civice, comunitatea local i publicul intern (managerii i salariaii).
n relaiile publice trebuie s se realizeze un compromise ntre nevoia de transparen (fr de care nu
poate exista comunicare) i nevoia de confidenialitate asupra proiectelor i aciunilor ntreprinderii.
4
2.2.5 Intermediarii
Intermediarii sunt mijlocitorii, persoanele care, de obicei n schimbul unui avantaj bnesc, fac legtura
ntre vnztor i cumprtor sau ncheie o tranzacie ntre dou pri, cu mputernicirea acestora.
Produsele sunt distribuite pe pia prin diferite scheme, cele mai utilizate fiind: productori/importatori
- KFC consumatori. Principalii furnizori de materii prime sunt reprezentai de marile ferme de pui din Sua,
aceste produse din carne ajung gata preparate i congelate n restaurantele KFC prin intermediul firmelor de
transport specializate. De obicei contractele sunt semnate pe o perioad de un an. Majoritatea ntreprinderilor
livreaz mrfurile la restaurante cu condiia ca plata s se fac imediat dup comercializarea produselor.
Termenii de plat sunt stipulai n contract i de obicei sunt limitai la dou sptmni din momentul livrrii
produselor. ntreprinderile pot cere plata n avans, ns foarte rar i n cazul cnd au de a face cu clienii.
2.2.6 Organismele publice
Organismele publice sunt reprezentate de garda financiar, mass-media, protecia consumatorului etc.
Organismele publice se mpart n componente care nu pot influena deciziile de marketing ale firmei (lumea
financiar, grupurile de interese i administraia public) i componente de ale cror influen i presiune
firmele trebuie s in seama (mediile de comunicare n mas, micarea pentru protecia consumatorilor i
personalul propriu al firmei)
Organismele publice au rolul s vegheze la desfurarea n condiii legale a activitii ntreprinderilor; au
caracteristici care tin i de macromediu i de micromediu, predominnd elementele de micromediu.
De exemplu micarea pentru protecia consumatorilor, avnd scopul identificrii i aducerii la
cunotina publicului a unor practici negative.
PUNCTE SLABE
5
Experiena n domeniu
O gam sortimental diversificat
Atenie deosebit oferit nevoilor
consumatorilor pe categorii i prerilor
acestora
Timp scurt de ateptare
Oferirea unui climat de munc
antrenant
OPORTUNITI
Creterea nivelului de trai
Ritmul de dezvoltare a pieei
AMENINRI
Creterea preurilor la materiile prime
Concurena formal (posibilitatea ca
potenialii consumatori s prefere alte
produse n locul celor oferite de
agenie)
De cteva ori pe an, KFC dezvolt programe prin care sunt promovate un produs nou, un meniu sau o
ofert promoional, dar nu toate acestea rmn pe termen nelimitat. Dac au succes mare, iar ingredientele pot
fi procurate i sunt potrivite la gust pentru ntreg anul, atunci acele produse rmn n meniu. Au existat ns i
multe produse care au fost pstrate numai perioade scurte de timp.
Cele mai multe preparate au fost prezente de la bun nceput n meniul KFC unele dintre ele au mai suferit
modificri de coninut sau aspect, dar nu unele radicale. La capitolul, produse economice au fost introduse tot
felul de sandwichuri bineneles avnd la baz aripioarele crocante specifice KFC, pe lng acestea au fost
introduse la cererea consumatorilor aripioarele i pulpele normale (adica cele nepicante). De asemenea a fost
lrgit i gama deserturilor i a buturilor. Dac la nceput KFC oferea doar un singur tip de desert i anume
nghetata, acum a mai introdus n meniu urmtoarele :
Tart cu ciocolat
Sufleu ciocolat
Krusher
Suc natural
7
Buturi calde
3. Atenie deosebit oferit nevoilor consumatorilor pe categorii i prerilor acestora.
Meniul diversificat al KFC satiface nevoile majoritii consumatorilor, de la copii pn la vrstnici. Vor fi
mulumii i vegetarienii datorit existenei unor preparate speciale pentru ei.
4. Timp scurt de ateptare
Datorit echipei tinere i dinamice cu care colaborm dispunem de un serviciu rapid, ce vine n
ntmpinarea dorinei clienilor de a nu atepta prea mult pn a fi servit.
5. Oferirea unui climat de munc antrenant
KFC ocup locul 18 n topul celor mai bune companii pentru care s lucrezi, conform clasamentului
realizat de revista Capital. Criteriile conform crora a fost alctuit clasamentul sunt: condiiile de munc oferite,
calitatea colaborrii n cadrul companiei, pachetul salarial i avantejele salariale, condiii de recreere i
dezvoltare profesional.
n primul rnd, echipa este alctuit din oameni tineri i dinamici. O parte dintre angajaii kfc sunt
studeni, mai ales pentru c firma le acord concediu pentru sesiune. Salariul este mare, iar sistemul de bonusuri
este extrem de avantajos (printre acestea, se numr excursii n Islanda, Frana chiar n Paris -, Grecia i
Cipru). Un alt avantaj este reprezentat de faptul c sistemul de promovare este foarte rapid pentru angajaii
merituoi. n fiecare lun, primii trei angajai din buctrie sunt premiai. Tot n fiecare lun sunt alei doi
angajai model: angajatul lunii n buctrie i angajatul lunii din rndurile osptarilor.
3.2. Puncte slabe
1. Grad sczut de acoperire a pieei
Reeaua KFC include urmtoarele puncte de lucru: 17 n Bucuresti iar celelalte n Constana, Timioara,
Oradea, Iai, Braov, Rmnicu-Valcea, Ploieti, Piteti, Cluj, Bacu, Trgu Mure, Suceava, Craiova, Arad,
Sibiu i unul n Republica Moldova. De asemenea, plasarea acestuia n interiorul Mall-ului poate constitui un
factor negativ, ntruct nu toi locuitorii i pot permite frecventarea unui asemenea loc.
2.Lipsa unei politici de promovare clar i eficient
n ciuda existenei website-ului i al unui sistem de comunicare cu clienii prin intermediul angajailor, nu
se face ndeajuns de mult publicitate acestui restaurant. Lipsesc cu prisosin panourile publicitare. Strbtnd
oraul de la nord la sud i de la est la vest se poate observa c acesta este mpnzit de panouri publicitare cu
McDonalds, 3F, dar nu i cu KFC. De asemenea, lipsesc reclamele publicitare, articole n ziare i reviste.
Acestea exist doar c nu sunt suficiente.
2. Notorietatea relativ sczut la nivelul rii i, cu precdere, n Timioara
8
Pentru nceput KFC a ptruns pe pia doar n oraele mari, ceea ce a condus la o notorietate sczut la
nivelul rii. Treptat acesta a fost introdus i n alte cteva orae din Romnia.
n urma unui sondaj de opinie realizat prin telefon, aplicat persoanelor cu vrste cuprinse ntre 15 i 65 de
ani, din mediul urban, pe un eantion de 1083 de respondeni, n perioada 01.09.2007-10.09.2007, cu o marj de
eroare de plus sau minus 3%, s-a ajuns la concluzia c KFC este cunoscut n proporie de 32 % pe piaa din
Timioara.
3. Preuri relativ mari
ntruct se dorete oferirea unei ambiane plcute clienilor se acord o importan mai mare aspectului
interior al restaurantelor, fapt care duce la o cretere a investiiilor. Produsele oferite de KFC se adreseaz, de
obicei, persoanelor cu venituri cel puin medii, deoarece se opteaz pentru folosirea materiilor prime de calitate
nalt, care genereaz preuri mai ridicate.
3.3. Oportuniti
1.Creterea nivelului de trai
n urma aderrii Romniei n Uniunea European, nfptuit la 1 ianuarie 2007, se ateapt o cretere a
nivelului de trai al populaiei romne. Pentru nceput de cnd s-a intrat n UE au crescut veniturile populaiei,
ns n perioada de fa, avnd n vedere criza economic, lucrurile s-au nrutit.
2.Ritmul de dezvoltare a pieei
Ritmul ridicat de dezvoltare a pieei prezint un avantaj, permind extinderea restaurantelor KFC, i
astfel atragerea a ct mai multor clieni, prin produsele sale de calitate.
3.4. Ameninri
1.Creterea preurilor la materiile prime
Se preconizeaz o cretere a preurilor la materiile prime, mai ales la carne i produsele de panificaie.
2. Concurena formal (posibilitatea ca potenialii consumatori s prefere alte produse n locul celor
oferite de agenie)
Concurena pe pia este foarte intens, fiind foarte multe restaurante cu specific italienesc, pizzerii, fastfood-uri. Gradul ridicat de dezvoltare a pieei poate reprezenta un dezavantaj, ntruct pot ptrunde pe pia noi
competitori.
Acetia sunt firme similare care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor, fiind percepute de
consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor.. Concurenii unei firme pot aparine, fiecare, uneia din
cele patru categorii:
concuren generic
concuren formal
concuren la nivel de produs
concuren la nivel de marc
Piaa de food este una n continu dezvoltare i tocmai de accea, in cadrul acesteia exsit o concuren
acerb. Dintre cei mai importani adversari amintim: Pizzeria Mamma Mia, McDonald`s i Springtime.
Firma
Calitate produse
Servire
Pre
9
Mai slab
Mai bun
Aproape egal
Proast
Aproape egal
Mai proast
Mediu
Mediu
Acceptabil
10
McDonald`s
McDonald's este cel mai mare i mai cunoscut lan de restaurante cu servire rapid din lume, opernd
peste 30.000 de restaurante n 121 de ri.
Totul a nceput cu cei doi frai, Mac i Dick McDonald, n restaurantul lor din San Bernardino,
California. n mod corect, acetia au intuit c limitnd meniul, scznd preurile i sistematiznd procedeele de
pregtire a produselor n buctrie vor putea servi mai muli clieni n timp mai scurt. Ei au folosit aceast idee
pn au reuit ntr- adevr s serveasc fiecare client n mod rapid i eficient.
Primul restaurant McDonald's, n ara noastr, i-a deschis porile n data de 16 iunie 1995 la parterul
Complexului Comercial Unirea, deschidere ce a coincis cu stabilirea recordului de tranzacii n ziua deschiderii
la nivel central european.
Puncte forte
- -publicitate
-sistem unic de aprovizionare
- -experient
- -personal calificat
- -calitate superioar a produselor
- -locuri amenajate pentru copii
Puncte slabe
-lipsa livrrii la domiciliu
-salarii mici
-folosirea aditivilor chimici
-mncare bogat in grasimi, sare si zahar
-mncare modificat genetic
Springtime
Springtime s-a deschis n anul 1985 la Londra, cnd 2 colegi au dorit s nceap o nou afacere. Au
nceput cu sandwich-uri pentru care au folosit doar ingrediente naturale fr conservani. Vestea noului fast-food
s-a rspndit repede i cei 2 i-au extins lanul n mai multe locaii. n prezent, Sprigtime este recunoscut n mai
multe ri i are fast-food-uri deschise n ntreaga Europ. Lanul restaurantelor este n dezvoltare n Romnia
preconizndu-se ca n anii urmtori se va extinde n mai multe orae.
Puncte forte
Puncte slabe
11
-mncare sntoas
-hran variat i proaspat
-meniu bogat
-garantare a rapiditaii
-preuri rezonabile
1.Creterea notorietii se face prin realizarea a diferite campanii cum ar fi: diferite oferte realizate n
perioada Campionatului Mondial de Fotbal, relizarea campaniei Vreau s fiu n clasa a 9-a, Pizza Hut si KFC
sustin World Vision Romania in proiectul de a acorda burse cat mai multor copii din mediul rural pentru a
continua studiile la liceu . Intre 1-30 octombrie a anului 2010 in toate locatiile Pizza Hut si KFC s-au putut face
donaii . Aceste donaii nefiind conditionate de achizitionarea nici unui produs, etc.
2.Creterea cotei de pia se realizeaz prin creterea numrului de clieni sau a volumului vnzrilor.
Acest obiectiv poate fi realizat prin deschiderea unei linii de comand online, prin reduceri pentru studeni i
prin ofertele promoionale.
3. Creterea loialitii se face prin card de fidelizare, clienii fideli beneficiind de o reducere de 5%.
Cardul va fi eliberat la prima vizitare a restaurantului de ctre client, dac acesta l solicit.
15
Distribuia reprezint ansamblul mijloacelor i operaiunilor prin care bunurile i serviciile realizate sunt
puse la dispoziia utilizatorilor sau consumatorilor finali. Operaiunile de distribuie se grupeaz n doua
categorii: distribuie comercial i distribuie fizic.
Distribuia comercial const n transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor i serviciilor de la
productor la consumator. Distribuia comercial poate fi realizat:
de ctre productori
de ctre intermediari: distribuitorii angrositi i distribuitorii detailiti.
Distribuia fizic cuprinde toate activitile prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia
consumatorilor (transport, stocare, calibrare, sortare etc).
ntreprinderile care realizeaz distribuia unui produs efectueaz mai multe tipuri de operaiuni care
genereaz costuri care variaz n funcie de diveri factori: volumul mrfurilor transportate, valoarea mrfurilor
stocate, perioada de stocare, distrana dintre locul n care se realizeaz produsul i localizarea geografic a pieei
de consum etc.
Utilizarea distribuitorilor este explicat prin urmtoarele motive:
distribuitorul contribuie la reducerea numrului de tranzacii dintre productori i consumatori
distribuitorii ofer cel mai bun asortiment. Gama sortimental oferit de ctre productor este
condiionat de omogenitatea tehnic a fabricaiei, de utilizarea materiilor prime, de tehnologie, n timp
ce asortimentul oferit de distribuitori poate fi adaptat caracteristicilor cererii.
distribuitorii pot oferi cele mai bune servicii. Acetia asigur consumatorilor utilitatea de loc i le ofer
produsul i serviciile post-vnzare n cel mai scurt timp.
Canalul de distribuie este o succesiune de intermediari care asigur trecerea produsului de la
productori la consumatori. Circuitul de distribuie reprezint ansamblul canalelor utilizate pentru a distribui o
categorie de produse.
Canalele de distribuie se caracterizeaz prin urmtoarele dimensiuni:
lungimea canalului care este determinat de numrul verigilor intermediare pe care le parcurge produsul
pentru a ajunge la consumatorul final.
limea canalului este dat de numrul de participani la vnzarea produsului n cadrul fiecrei verigi a
canalului de distribuie
adncimea canalului este reprezentat e gradul n care acesta asigur apropierea produselor de locurile
efective de consum.
Canalele de distribuie se clasific n funcie de mai multe criterii:
lungimea canalului
limea canalului
forma de organizare
funciile ndeplinite
forma i metodele de vnzare utilizate.
Clasificare canalelor n funcie de lungimea lor se fondeaz pe ideea potrivit creia un canal scurt, cu
mai puini intermediari, este mai puin costisitor, oferind posibilitatea practicrii unui pre mai redus. n funcie
de lungimea lor canalele de distribuie pot fi:
canale directe (ultrascurte) fr intermediari
canale indirecte, ntre productor i consumator interpunndu-se unul sau mai muli intermediari
Canalele indirecte pot fi la rndul lor:
scurte, cu un singur intermediar
lungi, cu dou nivele de intermediari
foarte lungi, cu mai mult de dou nivele de intermediari.
ntruct distribuia n cadrul firmei KFC este limitat la restaurante, se dorete mbuntirea sistemului
de livrare la domiciliu. n urma sondajelor efectuate s-a constat faptul c majoritatea respondenilor folosesc ca
surs de informare Internetul. n acest sens, se dorete introducerea unui sistem de comand online.
16
naional
internaional
regional
Publicitatea naional este susinut cu precdere de ntreprinderile productoare i firmele
comerciale sau prestatoare de servicii cu raza de aciune la nivel naional.
Publicitatea regional este desfurat de firmele care i desfoar activitatea ntr-o anumit
regiune.
Publicitatea internaional este larg utilizat de ntreprinderile productoare-exportatoare, de firmele
de comer exterior i de diferii ageni economiciintermediari care acioneaz n comerul internaional.
3) dup tipul mesajului difuzat:
publicitate factual- care se refer la caracteristicile produsului
publicitate emoional
4) dup efectul intenionat publicitii i se poate atribui fie o aciune direct cu efect imediat, fie o aciune
ntrziat cu efecte ce se vor produce n timp
5) dup sponsor publicitatea de difereniaz n funcie de agentul finanator care poate fi productor,
intermediar etc.
Ca i mijloace de publicitate putem meniona:
presa
radio
tv
catalogul
pliantul
broura
calendarul
Promovarea vnzrilor
Prin promovarea vnzrilor se nelege folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare i
cretere a vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz oferte ntreprinderilor. Tehnicile de promovare pot sevi i
scopului de a completa actiunile publicitare.
n general, contribuiile principale ale tehnicilor de promovare a vnzrilor n relaia cu diferii clieni au
n vedere:
comunicarea- tehnicile de promovare a vnzrilor capteaz atenia consumatorilor i furnizeaz un
obicei care l pot ndruma ctre produsul respectiv;
stimularea- tehnicile mbin anumite concesii, ndemnuri sau contribuii cu o anumit valoare pentru
clieni;
invitaia- majoritatea tehnicilor de promovare a vnzrilor includ o invitaie distinct pentru o anumit
tranzacie.
Reducerea de pre( tarif). Preul este un element de importan major n luarea deciziei de cumprare.
De aceeea o reducere de pre chiar i temporar, poate reprezenta un instrument promoional deosebit de
eficient. Dac reducerea de pre dureaz mai mult, atunci cumprtorul se obinuiete i nu l mai consider o
favoare. Reducerile de pre pot fi avute n vedere n situai diferite: ca mijloc de eliminare a reinerilor de
cumprare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preul este considerat prea ridicat; scderea sau
lichidarea stocurilor de produse lent vandabile; contractarea aciunilor concurenei.
Din aceast categorie fac pare ofertele speciale, cupoanele de reducere, remizele, ofertele de
rambursare, rabaturile cantitative, taxe i comisioane avantajoase.
Promovarea vnzrilor prin reducerea de pre pe tremen scurt, pot oferi urmtoarele avantaje:
18
promovarea poate susine cumprarea repetat i poate atrage clieni contieni de pre.
promovarea prin pre este deosebit de eficient n meninerea echilibrului dintre cerere i ofert.
Vnzrile grupate reprezint ansamblul de tehnici promoionale ce vizeaz vnzarea simultan sau
succesiv a dou sau mai multe produse la un pre global anterior celui rezultat prin nsumarea preurilor
individuale.
Cadourile i primele promoionale privesc faciliti pe care vnztorul nelege s le acorde
cumprtorului oferind prime sau servicii. Oferirea de cadouri const n a asocia un avantaj temporar unui
produs, specialitii recomandnd ca obiectul care va fi oferit s fie atrgtor i s corespund cu imaginea
produsului sau serviciului. Avantajul se refer la un obiect pe care productorul l ofer cumprtorului ca o
gratuitate, cu titlu de cadou. n majoritatea cazurilor, aceste cazuri promoionale urmresc s atrag atenia
asupra unui produs, unei mrci sau firme i s obin simpatia i adeziunea publicului fa de acestea, s
pstreze fidelitatea consumatorilor pentru ofert.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiv de popularizare a ofertei unor firme, prin
creearea n jurul lor a unei atmosfere de interes n rndul publicului, care s favorizeze procesul de vnzare.
Dup coninutul i modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:
creterea consumului;
atenuarea sezonalitii vnzrilor;
lansarea de noi modele ale produsului;
stimularea distribuitorilor;
contracararea aciunii promoionale a concurenilor care organizeaz concursuri;
depistarea de noi adrese pentru publicitatea direct.
Prin asocierea cu firma Coca-Cola i cu Campionatele de fotbal se dorete mbuntirea imaginii KFC
i creterea notorietii. n timpul meciurilor din campionatul mondial vor fi difuzate spoturi publicitare avnd
ca subiect meniul special creat pentru suporterii fotalului.
Publicitatea servete firmei att ca instrument strategic, ct i ca mijloc tactic, avnd ca scop final
realizarea unei comunicaii eficiente n cadrul mediului economic-social al pieei. Se vor realiza spoturi audio,
care vor fi difuzate pe principalele canale media locale, precum i un alt gen de manifestri promoionale cum
ar fi distribuirea de pliante i amplasarea panourilor publicitare.
CONCLUZII
Fcnd o analiz la nivelul pieei din Romnia n ultimii ani se poate observa o cretere a orientrii
cetenilor romni spre mncruri specifice altor tradiii i buctrii, astfel KFC a putut valorifica din plin
aceast oportunitate.
Brand-ul nu a avut pn acum prea multe campanii de imagine n Romnia i de aceea a fost conceput
acest plan de marketing care are drept obiectiv principal consolidarea poziiei pe pia i bineneles creterea
profitului.
Cele mai importante cheltuieli legate de acest plan sunt cele pentru publicitate i cele cu personalul.
n ntreaga Europa, brand-ul kfc trece printr-un proces de schimbare a imaginii i a ofertei, de aceea este
foarte important ca acest plan de marketing s aib succes.
19
Din analiza efectuat s-a putut constata c piaa int a ntreprinderii o constituie persoanele a cror
vrst este cuprins ntre 15-40 de ani.
n ceea ce privete oraul Timioara putem spune c datorit faptului c acesta are o economie n
dezvoltare, cererea este n cretere chiar i pentru produsele de nalt calitate cum sunt cele de la KFC.
Din analiza Swot realizat se poate observa c principalul punct slab al restaurantului l reprezint
preurile relativ mari, pe cnd principalele puncte tari sunt: gama sortimental diversificat i timpul scurt de
ateptare.
Din urma studiului realizat cu ajutorul acestui plan s-a constata c restaurantul de tip fast-food KFC are
ca i principali concureni Pizzeria Mama Mia, McDonalds i Springtime.
n urma unui sondaj realizat s-a putut observa c acest restaurant este intr-o proporie de 50 % cunoscut
de populaia din mediul urban, n special de ctre tineri, pe cnd n mediul rural aproape c nu este cunoscut
deloc.
Creterea cotei de pia se realizeaz prin creterea numrului de clieni sau a ritmului vnzrilor. Acest
obiectiv se poate realiza prin deschiderea unei linii de comand online, oferirea de reduceri pentru studeni sau
diferite oferte promoionale.
Principiul dup care se conduce firma este cel al calitii.
Principala politic de promovare este asociat cu firma Coca-Cola i realizarea a diferite campanii de
caritate cum ar fi ajutarea copiilor bolnavi sau sraci, ajutarea i sprijinirea femeilor cu cancer la sn, etc. .
Astfel n timpul meciurilor din campionatul mondial de fotbal vor fi difuzate spoturi publicitare pentru
promovarea mrcii KFC.
Pentru a vedea dac programul de marketing a obinut rezultatele dorite se pot folosi criterii de evaluare
precum analiza vnzrilor sau analiza efectelor datorate aciunilor promoionale.
BIBLIOGRAFIE
1. Kotler Managementul Marketingului, Ediia a IV-a, Editura Teora, 2005
2. Kotler Principiile Marketingului, Ediia a III-a, Editura Teora, 2004
3. Lucian Lda, Constantin Negru Marketing Editura Mitron, Timioara, 2007
4. Romania Bussiness Week, Nr.29/12, Decembrie 2006 15 ianuarie 2007
5. Ziarul Sptmna Financiar
20
6. Internet:
www.referate.ro
www.regielive.ro
www.kfc.ro
21