Anda di halaman 1dari 90

STRATEGI PEMASARAN 1

Kelas X Semester 1
Kontributor Naskah
Penelaah

: RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M


: Indah Setyowati, S.E, M.M
Drs. Yusran, M.M

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN


DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN

STRATEGI PEMASARAN 1
Hak Cipta 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan
Dilindungi Undang-Undang
MILIK NEGARA
TIDAK DIPERDAGANGKAN

Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam
rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh
berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan,
dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini
merupakan dokumen hidup yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan
dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman.
Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku
ini.

Kontributor Naskah
Penelaah

: RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M


: Indah Setyowati, S.E, M.M
Drs. Yusran, M.M

Tim Desktop Publisher

: Tim

Cetakan Ke-1, 2013


Disusun dengan huruf arial

ii

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

KATA PENGANTAR
Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap,
pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar
dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi
dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi
dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti
rumusan tersebut.
Pemelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan
dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi
pemelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan
dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan
sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta yang
dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab.
Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai
kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam
kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang
tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk
meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan
kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk
kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber dari lingkungan
sosial dan alam.
Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan.
Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan
masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami
ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi
kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi seratus tahun
Indonesia Merdeka (2045)
Depok, Desember 2013
Penyusun

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

iii

STRATEGI PEMASARAN 1

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ........................................................................................ iii
DAFTAR ISI ..................................................................................................... iv
BAB I .................................................................................................................1
PENDAHULUAN ...............................................................................................1
A. DESKRIPSI ............................................................................................1
B. PRASAYARAT .......................................................................................2
C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR .........................................2
D. TUJUAN AKHIR .....................................................................................4
E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR ................................5
F. CEK KEMAMPUAN ...............................................................................7
BAB II ................................................................................................................8
PEMELAJARAN ................................................................................................8
KEGIATAN BELAJAR 1 ....................................................................................9
TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN .........................................................9
A. TUJUAN PEMELAJARAN ....................................................................9
B. URAIAN MATERI ...................................................................................9
C. RANGKUMAN ......................................................................................41
D. TUGAS .................................................................................................42
E. TEST FORMATIF.................................................................................42
F. LEMBAR KERJA ..................................................................................44
KEGIATAN BELAJAR 2 ..................................................................................47
PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK ................................................47
A. TUJUAN PEMELAJARAN ...................................................................47
B. URAIAN MATERI .................................................................................47
C. RANGKUMAN ......................................................................................51
D. TUGAS .................................................................................................52
E. TES FORMATIF ...................................................................................52
F. LEMBAR KERJA .................................................................................54

iv

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3 ..................................................................................56
MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK ..............................................56
A. TUJUAN PEMELAJARAN ..................................................................56
B. URAIAN MATERI .................................................................................56
C. RANGKUMAN ......................................................................................70
D. TUGAS .................................................................................................70
E. TES FORMATIF ...................................................................................71
F. LEMBAR KERJA .................................................................................72
BAB III .............................................................................................................73
EVALUASI .......................................................................................................73
A. PETUNJUK ..........................................................................................73
B. KOGNITIF SKILLLS .............................................................................73
C. PSIKOMOTORIK SKILLS ....................................................................73
D. AFEKTIF SKILLS .................................................................................73
BAB IV .............................................................................................................73
PENUTUP .......................................................................................................73
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................73
TENTANG PENULIS ......................................................................................73

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR

C3.1

C3.2

C2.1

C3.3

C2.2

C1.1

C3.4

C3.5

C2.4

C2.3

C1.2

C3.6

C2.5

C1.3

C3.7

C2.6

C3
C3

C2
C2

C1

Keterangan :
C1.1 = Pengantar Ekonomi dan Bisnis
C1.2 = Penantar Administrasi Perkantoran
C1.3 = Pengantar Akuntansi
C2.1 = Analisa dan Riset Pasar
C2.2 = Perencanaan Pemasaran
C2.3 = Pengelolaan Usaha Pemasaran
C2.4 = Strategi Pemasaran
C2.5 = Pemasaran On-Line
C2.6 = Simulasi Digital
C3.1 = Prinsip-Prinsip Bisnis
C3.2 = Pengetahuan Produk
C3.3 = Penataan Barang Dagangan
C3.4 = Komunikasi Bisnis
C3.5 = Administrasi Barang
C3.6 = Administrsi Transaksi
C3.7 = Pelayanan Penjualan

vi

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

GLOSARIUM

Total Customer
Statisfaction
Market Targeting
Marketing Myopia

Kepuasan pelanggan

:
:

Customer Behaviour

Penentuan target pasar


Rabun jauh pemasaran adalah kesalahan
akibat lebih memperhatikan produk tertentu
Kebiasaan perilaku konsumen/pelanggan

Harga

Product Positioning

Merupakan satuan moneter atau ukuran


lain dari barang dan jasa yang ditukarkan
agar mendapatkan hak kepemilikan
Memposisikan produk atau pencitraan produk

Rate Of Return On
Investment

Tingkat pengembalian investasi (modal)

Going Rate Pricing

Adalah mengikuti saja harga yang sedang


berlaku yang dipasang oleh pesaingnya.

Sealed Bite Pricing


.

Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari


pada yang ditawarkan/ditet apkan oleh pesaingnya.

Brand Building

Membangun citra (merk)

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

vii

STRATEGI PEMASARAN 1

PENDAHULUAN

BAB I
PENDAHULUAN

A. DESKRIPSI

trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan


terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan


penjual (4P) adalah :
Tempat yang strategis (place),
Produk yang bermutu (product),
Harga yang kompetitif (price) dan
promosi yang gencar (promotion).
Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan
pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction).
Kepuasan pelanggan sepenuhnya :
Bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita
(penjual) keinginan dari mereka tetapi apa yang
sesungguhnya mereka (pelanggan) inginkan serta kapan
dan bagaimana mereka inginkan.
Strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan :
untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mulamula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan
dilayaninya
Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar
menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan
memilih segmen mana yang akan dituju (target
pemasaran)

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

PENDAHULUAN

B. PRASAYARAT

Sebelum
mempelajari
modul
ini,
saudara
dipersyaratkan
telah memiliki kemampuan awal berupa
kemampuan memahami
arti pengantar ekonomi yang
didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau
telah mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada
peta kedudukan modul.
Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni
modul dengan judul:
Analisa dan riset pasar
Segmentasi pasar

C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR


Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya,
untuk memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan
modul ini dalam proses pemelajaran.

a) Langkah-langkah penggunaan modul


1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari
kegiatan belajar ini yang memuat kinerja yang
diharapkan, kriteria keberhasilan, dan kondisi yang
diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja
yang akan dicapai melalui modul ini.
2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar
pertanyaan pada cek kemampuan sebagai pengukur
kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini.
Lakukan ini pada awal dan akhir mempelajari
modul
untuk meyakinkan penguasaan kompetensi sebagai
pencapaian hasil belajar anda.
3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang
telah anda cermati untuk mendapatkan pemahaman
yang baik tentang tujuan belajar dan kompetensi yang
ingin dicapai dalam modul. Bila masih ragu, maka
tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham.
2

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

PENDAHULUAN

4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul,


prasyarat dan pengertian dari istilah-istilah sulit dan
penting dalam modul.
5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar,
rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan
jawablah pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan
kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas
menguasai hasil belajar yang diharapkan.
6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan
kesulitan, maka
diskusikan dengan teman-teman
anda atau konsultasikan dengan guru/ instruktur.
7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar
dalam modul ini, selanjutnya pelajarilah modul
selanjutnya sesuai yang tertuang pada peta kedudukan
modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur anda.
8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan
belajar berikutnya, bila belum menguasai benar materi
pada kegiatan belajar sebelumnya.
9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi
telah tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan
sertifikasi.

b) Peranan Guru/Instruktur
1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari
modul ini telah mempelajari modul-modul prasyarat
secara tuntas.
2. Bantulan peserta didik dalam menyusun rencana
kegiatan belajar
3. Dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian
khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat
kegiatan belajar dan waktu penyelesaian akhir
pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif dan
efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar.
4. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana
kegiatan belajar yang ada di SMK dan industri untuk
mengoptimalkan kegiatan pemelajaran.
5. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada
peserta didik agar semangat belajarnya meningkat.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

PENDAHULUAN

STRATEGI PEMASARAN 1

D. TUJUAN AKHIR

Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah


menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni:

Mampu
mempresentasikan pengertian dan
tujuan strategi pemasaran yang efektif untuk
produk (barang dan jasa) sesuai dengan
karakteristiknya
Mampu mendiskripsikan dan merencanakan
strategi bauran pemasaran
Mampu
mendiskripsikan dan menerapkan
Pendeferensian produk dan merk
Mampu mendiskripsikan dan menerapkan
Pendeferensian dan memposisikan penawaran
pasar
Mampu memahami proses pengembangan
produk
Mampu memahami proses perencanaan produk
Mampu memahami proses strategi product life
cycle

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

BIDANG KEAHLIAN
PROGRAM KEAHLIAN
PAKET KEAHLIAN
MATA PELAJARAN
KELAS

:
:
:
:
:

PENDAHULUAN

E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR


BISNIS DAN MANAJEMEN
TATA NIAGA
PEMASARAN
STRATEGI PEMASARAN
X

KOMPETENSI INTI

KOMPETENSI DASAR

1. Menghayati dan
1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan
mengamalkan ajaran agama
menyadari hubungan keteraturan dan
yang dianutnya
kompleksitas alam dan jagad raya
terhadap kebesaran Tuhan yang
menciptakannya
1.2. Mendeskripsikan kebesaran Tuhan yang
menciptakan berbagai sumber energi di
alam
1.3. Mengamalkan nilai-nilai keimanan sesuai
dengan ajaran agama dalam kehidupan
sehari-hari

2. Menghayati dan
Mengamalkan perilaku jujur,
disiplin, tanggung jawab,
peduli (gotong royong,
kerjasama, toleran, damai),
santun, responsif dan
proaktif dan menunjukan
sikap sebagai bagian dari
solusi atas berbagai
permasalahan dalam
berinteraksi secara efektif
dengan lingkungan sosial
dan alam serta dalam
menempatkan diri sebagai
cerminan bangsa dalam
pergaulan dunia.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki


rasa ingin tahu; objektif; jujur; teliti;
cermat; tekun; hati-hati; bertanggung
jawab; terbuka; kritis; kreatif; inovatif dan
peduli lingkungan) dalam aktivitas
sehari-hari sebagai wujud implementasi
sikap dalam melakukan percobaan dan
berdiskusi
2.2. Menghargai kerja individu dan kelompok
dalam aktivitas sehari-hari sebagai
wujud implementasi melaksanakan
percobaan dan melaporkan hasil
percobaan

PENDAHULUAN

STRATEGI PEMASARAN 1

3. Memahami,menerapkan
dan menganalisis
pengetahuan faktual,
konseptual, dan prosedural
berdasarkan rasa ingin
tahunya tentang ilmu
pengetahuan, teknologi,
seni, budaya, dan
humaniora dalam wawasan
kemanusiaan, kebangsaan,
kenegaraan, dan peradaban
terkait penyebab fenomena
dan kejadian dalam bidang
kerja yang spesifik untuk
memecahkan masalah.

3.1. Memahami Teknik dan Strategi

4. Mengolah, menalar, dan


menyaji dalam ranah
konkret dan ranah abstrak
terkait dengan
pengembangan dari yang
dipelajarinya di sekolah
secara mandiri, dan
mampu melaksanakan
tugas spesifik di bawah
pengawasan langsung.

4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi


pemasaran
4.2. Merencanakan strategi bauran
pemasaran
4.3. Mendeferensiasikan dan memposisikan
produk dan merk
4.4. Mendeferensiasikan dan memposisikan
Penawaran pasar
4.5. Menganalisis pengembangan produk
baru
4.6. Menganalisis proses perencanaan
produk
4.7. Mengelola strategi product life cicle

Pemasaran

3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran


Pemasaran (marketing mix)

3.3. Memahami pendeferensiasian dan


memposisikan produk dan merk

3.4. Memahami pendeferensiasian dan


memposisikan Penawaran pasar

3.5. Memahami proses pengembangan


produk baru
3.6. Memahami proses perencanaan produk
3.7. Memahami strategi Product life cicle

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

Sebelum anda mempelajari modul ini , anda diminta untuk


menjawab semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta
belajar pada materi yang belum anda kuasai dengan tuntas.

Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan


seperlunya.
1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar,
pentargetan pasar, dan pemposisian produk
pada pasar!
2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan
ukuran dalam segmentasi pasar!
3. Tuliskan
macam-macam alasan yang
anda ketahui tentang pentingnya
mengadakan segmentasi pasar, pentargetan
pasar dan pemosisian pasar!
4. Tuliskan
syarat-syarat
utama
dalam
melakukan segmentasi pasar!
5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi
pasar dalam kegiatan pemasaran barang
dan jasa!
6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan
segmentasi pasar, pentargetan pasar dan
pemosisian produk pada pasar!
7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian
pasar sasaran!
8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara
dalam mengenali calon pembeli!
9. Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor
profil calon pembeli yang digunakan dasar
untuk menentukan segmentasi pasar dan
strategi bauran pemasaran!

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

PENDAHULUAN

F. CEK KEMAMPUAN

PEMBELAJARAN

STRATEGI PEMASARAN 1

BAB II
PEMELAJARAN

RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK


Kompetensi
: Strategi pemasaran
Sub-Kompetensi : Mengerjakan Analisa Pasar Alokasi
Waktu
: 48 jam
Jenis Kegiatan

Tanggal

Waktu

Tempat
Alasan
Belajar Perubahan

Tanda
Tangan
Guru

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

KEGIATAN BELAJAR 1
TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN

A. TUJUAN PEMELAJARAN

Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk


memberikan bekal kemampuan kepada Anda
agar:
1. Memahami arti dan tujuan Strategi
pemasaran dalam usaha pemasaran
produk (barang dan jasa).
2. Mempresentasikan analisa pasar
dalam rangka pemasaran produk
(barang dan jasa).

B. URAIAN MATERI
1. Analisa Pasar

Perusahaan yang berhasil pada saat inibaik


perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba,
domestik
atau
globalmemiliki
fokus
pelanggan yang kuat dan komitmen besar
terhadap pemasaran,dan Tujuan pemasaran
adalah membangun dan menata hubungan
pelanggan yang menguntungkan
Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru
dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

mempertahankan
dan
menumbuhkan
pelanggan yang ada dengan memberikan
kepuasan
Pemasaran beroperasi dalam lingkungan
global yang dinamis yang dapat dengan cepat
membuat strategi sehingga pemenang di masa
yang lalu menjadi ketinggalan zaman (kalah
pada saat ini)
Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus
pada pasar

2. Proses Pemasaran

1.PAHAM
KEBUTUHAN
PELANGGAN

2. MERANCANG
CARA MENJAGA
DAN
MENUMBUHKAN
PELANGGAN

5.MENANGKAP
NILAI
PELAGGAN

10

3.
MEMBANGUN
PROGRAM
PEMASARAN
YANG LEBIH
UNGGUL

4.MEMBANGUN
HUBUNGAN DAN
MENCIPTAKAN
KEPUASAN
PELANGGAN

Pertama, pemasar harus memahami pasar dan


kebutuhan serta keinginan pelanggan

Berikutnya,
pemasar
merancang
strategi
pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan
tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan sasaran

Dalam langkah ketiga, pemasar membangun


program
pemasaran
yang
benar-benar
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi


langkah
keempat,
membangun
hubungan
pelanggan
yang
menguntungkan,
dan
menciptakan kepuasan pelanggan

Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan


hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan
menangkap nilai dari pelanggan

KEGIATAN BELAJAR 1

memberikan nilai unggul

3. Memahami Pasar Dan Pelanggan

Perusahaan
pemasaran
terkemuka
berusaha lebih jauh mempelajari dan
memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggannya

Pemahaman
ini
membantu
mereka
merancang
penawaran
pasar
yang
memuaskan keinginan dan membangun
beban nilai hubungan pelanggan yang dapat
dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup
pelanggan dan pangsa pelanggan yang
lebih besar

Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka


panjang pelanggan bagi perusahaan

4. Konsep Inti Pasar Mencakup :

a.
b.
c.
d.

Kebutuhan, keinginan, dan permintaan


Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
Nilai dan kepuasan
Pertukaran dan hubungan Pasar

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

11

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Kebutuhan adalah keadaan yang


muncul dari perasaan kekurangan

Keinginan adalah bentuk kebutuhan


manusia yang terbentuk oleh budaya
dan kepribadian seseorang, Jika
didukung oleh daya beli, keinginan
menjadi permintaan.

Penawaran Pasar (Produk, Jasa, dan


Pengalaman)

Penawaran pasar adalah kombinasi


produk,
jasa,
informasi,
atau
pengalaman yang ditawarkan ke
pasar untuk memuaskan kebutuhan
atau keinginan tertentu

Rabun jauh pemasaran (marketing


myopia) adalah kesalahan akibat
lebih memperhatikan produk tertentu
dari perusahaan alih-alih manfaat dan
pengalaman yang dihasilkan oleh
produk tersebut

Pertukaran dan Hubungan Pasar

12

Pertukaran adalah tindakan untuk


mendapatkan objek yang diinginkan
dari
pihak
tertentu
dengan
menawarkan imbalan

Pasar adalah kumpulan semua


pembeli aktual dan potensial dari
suatu produk dan jasa sehingga
terjadi transaksi jual beli.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Gambar Pertukaran dan Hubungan Pasar

Sumber : http://www.solopos.com/2012/12/02/late-night-salesolo-paragon-mall-transaksi-penjualan-tenant-alamipeningkatan-siginifikan-353050

Sumber :
http://www.antarafoto.com/spektrum/v1278645951/revitalisasipasar-tradisional

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

13

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

5. Strategi Pemasaran

Untuk merancang strategi pemasaran


yang unggul, mula-mula perusahaan
harus memutuskan siapa yang akan
dilayaninya

Perusahaan melakukan hal ini dengan


membagi
pasar
menjadi
segmen
pelanggan (segmentasi pasar) dan
memilih segmen mana yang akan dituju
(target pemasaran)

Berikutnya,
perusahaan
harus
memutuskan bagaimana cara perusahaan
itu
melayani
pelanggan
sasaran
(bagaimana
perusahaan
akan
mendiferensiasikan dan memposisikan
dirinya sendiri di pasar)

Perusahaan menyediakan kebutuhan


dengan mengedepankan proposisi nilai,
sekumpulan keuntungan yang dijanjikan
mereka
pada
pelanggan
untuk
memuaskan
kebutuhan
pelanggan,
Proposisi
nilai
terpenuhi
melalui
penawaran pasar yang memberikan nilai
dan kepuasan pelanggan, menghasilkan
hubungan timbal-balik jangka panjang
dengan pelanggan

a. Target Market
Pengertian Target Market
Pada hakikatnya target market merupakan
kegiatan untuk memilih atau menentukan pasar
yang lebih spesifik setelah melakukan
segmentasi agar produk yang dikembangkan
sampai ke pasar yang dituju serta mendapat
respon.

14

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Dalam kegiatan penentuan target market ada


tiga jenis :
1) Undifferentiated Market
Kecenderungan
mengembangkan
produk tunggal untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan semua
segmen.
2) Diferentiated Market
Sebagai kegiatan pengembangan lebih
dari satu produksi untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan setelah
mengidentifikasi
kelompok-kelompok
pasar.
3) Concentrated market
Pengembangan satu produk untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan secara
khusus dan spesfik melihat pada
Segmen, terget market dan posisioning
tidak lepas dari faktor Geografik,
Demografi, Phisikografik dan Customer
Behaviour

b.

Positioning
1) Pengertian Positioning
Philip Kotler dalam bukunya Manajemen
Pemasaran mengatakan:

Posisioning adalah tindakan merancang,


menawarkan citra perusahaan sehingga
menempati suatu posisi kompetitif yang
berarti dan berbeda dibenak pelanggan
sasarannya 1 .

1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 1997


Direktorat Pembinaan SMK (2013)

15

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Peter Rix dan Willem J Stanton dalam


bukunya Marketing A Practical Aproach
mengatakan:

Positioning is the image that product or


organization occupies in consumers minds
relative to other products in the same
category2

Posisioning memiliki fungsi ganda dalam


pemasaran pertama menempatkan produk
dibenak konsumen, kedua menempatkan
produk diantara competitors dan ketiga
menentukan harga dan kualitas produk.
Berdasarkan
uraian
diatas
dapat
disimpulkan bahwa pengertian pemasaran
adalah berupa berbagai kegiatan yang
dilakukan
suatu
organisasi
untuk
mengetahui kebutuhan pasar sekaligus
memberikan kepuasan atas kebutuhan
mereka melalui produk yang ditawarkan,
sesuai dengan selera, kemampuan terutama
ekonomi, sosial budaya maupun kebiasan
yang dimiliki suatu lingkungan/community
masyarakat tertentu sebagai target market
suatu
produk
tertentu
yang
akan
didistribusikan dalam pasar tersebut.

2) Positioning antar Perusahaan


Untuk mendapatkan posisi yang baik
beberapa produk melakukan perlawanan
terhadap produk saingannya, misalmya:
Kacang garuda menyerang kacang dua
kelinci dengan menyatakan kacang garuda
rendah kolestrol karena monen saat itu
orang alergi/takut dengan kolestrol, tetapi
2 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty
Limited, Australia 1998
16

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

tidak berhasil karena dilawan kacang dua


kelinci dengan pernyataan apa adanya
bahwa kacang memang mengandung
kolestrol.
Ketika motor eropa (vespa,ducati) telah
mengusai pasar sepeda motor di Indonesia
maka jepang menyerang dengan motor
honda dengan julukan
motor bebek yang
lebih
murah
harganyanya, ringan
dan irit bahan bakar
sehingga menguasai
pasar
motor
di
indonesia
sampai
sekarang.
Sumber : http://www.mobil88.astra.co.id

Sumber : http://www.thescooterist.com

c. Konsumen Image
Konsumen pada umumnya menyatakan apa
adanya, jika suatu produk dapat digunakan
sesuai dengan keinginannya maka produk
tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain
menjadi alternatif pilihan, dan yang paling
menarik adalah bahwa mereka tidak segan
segan merekomendasikan kepada orang lain
supaya mengkonsumsinya,dan sebaliknya jika
seseorang pernah dikecewakan suatu produk
akan memberitahukan kepada orang lain bahkan
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

17

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

berani melarang untuk menggunakan produk


tertentu. Kesan ini biasanya sangat sulit berubah
d.

Penerapan Bauran Pemasaran


1) Strategi Penetapan Harga
Konsep agar para produsen berhasil dalam
menawarkan suatu produk sudah barang tentu
dipengaruhi keakurasian atau ketepatan dalam
menentukan
harga
yang
tepat
dengan
mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat
dalam masyarakat terutama bagi pasar yang
dituju dan faktor yang berada didalam lingkup
internal suatu organisasi.
Secara psikologis faktor utama yang menjadi
pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan
mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu
produk adalah harga yang ditawarkan oleh
produsen atau distributor.
Dalam ilmu pemasaran harga merupakan satuan
moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa
yang ditukarkan agar mendapatkan hak
kepemilikan atau penggunaan suatu produk,
namun untuk lebih jelas kita dapat memahani
beberapa pendapat para ahli tentang harga:
Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang
berjudul Azas Azas Marketing menyatakan harga
adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang
kalau
mungkin
yang
dibutuhkan
untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya.
Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa
harga adalah nilai tukar suatu barang yang
dinyatakan dalam uang.
Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa
pengorbanan yang ditujukan untuk memperoleh
hak pemilikan atau penggunaan suatu produk
disebut harga.

18

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 1

Tujuan Penetapan Harga


Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun
berapa harga yang ditetapkan pada suatu
barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan
yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan
mengapa seorang pengusaha menetapkan harga
jual sebesar harga tertentu, antara lain :
Untuk meraih rate of return on investment
atau rentabilitas tertentu
Untuk menstabilkan permintaan dan
penawaran
Untuk memperoleh atau menguasai
bagian tertentu dari pasarnya.
Untuk menghadapi atau mencegah
persaingan.
Untuk mencapai volume penjualan
tertentu atau hasil penjualan netto terentu.
Untuk dapat masuk pasar lebih dalam
(penetrasi pasar)
Untuk menguji pasar (market test)

Macam Macam Harga


Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang
begitu pesat dan persaingan yang sehat juga
diikuti pengembangan jenis-jenis harga yang
memberikan pilihan bagi para pelaku usaha
dalam mengembangkan usahanya yaitu:
(a) Harga Pasar
Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak
disebut harga pasar
(b) Harga Pokok
Adalah nilai uang dari barang - barang yang
akan diberikan produksi dan secara langsung
berhubungan dengan hasil barang.
(c) Harga Jual
Adalah perhitungan harga pokok ditambah
laba yang diharapkan. Misalnya harga satu
mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100; maka
harga jualnya menjadi Rp. 1.100,-

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

19

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

(d) Harga Diskon


Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan.
Dari harga ini biasanya pembeli memperoleh
potongan /discount.Sebagai contoh : Untuk
pembelian susu ultra milk pada hari minggu
akan
memperoleh potongan harga tetapi
konsumen
dibatasi
dengan
maksimum
pembelian 2 pak per orang.
(e) Harga Netto
Harga yang harus dibayar dan biasanya
merupakan harga daftar dikurangi potongan
dan kemurahan. Sebagai contoh tarif hotel Rp
600.000,- net, artinya konsumen tidak akan
ditambah biaya atas beban lain seperti
pajak,service dan lainnya.
(f) Harga Pabrik
Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau
di tempat pembuatan, sedangkan angkutan
ditanggung oleh pembeli.

(g) Harga FOB (Free On Board) shipping point


Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya
angkutan ditanggung oleh penjual sampai
kapal
merapat
kepelabuhan
tujuan.
Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.
(h) Harga Gasal
Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya
harga Rp. 100.000; ditulis Rp.99.999; hal ini
dimaksudkan agar barang yang dijual
kelihatan lebih murah.

Penetapan Harga
(a) Imbuhan harga (Profit Margin)
Adapun hal yang termasuk
komponen profit Margin adalah:
Harga pokok Penjualan,
Volume Penjualan,
Biaya,
Laba Kotor,
Laba Bersih.
20

sebagai

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Faktor Menentukan Harga Jual
Dalam menentukan harga jual dengan
mempertimbangkan imbuhan harga yang
ditambahkan ( Profit margin ) dapat
mempertimbangkan sebagai berikut :
Besarnya biaya
Daya beli ( Segmen )
Service pesaing

(c)

Cara menghitung harga jual

KEGIATAN BELAJAR 1

(b)

Cost Plus - Pricing

Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga

Contoh :
Harga beli shampoo Pantene 100 ml Rp.
10.000; imbuhan harga (mark up) yang
diinginkan adalah 10%
Harga Jual :
Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) =
Rp.11.000;
Harga jual barang sangat tergantung situasi
dan kondisi konsumen, pelanggan, segmen
pasar dan harga setempat pada umumnya.

Mark up Pricing

Harga Jual = Harga Pokok Pembelian + Mark Up

(d)

Cara menghitung Harga Pokok Penjualan


(HPP)
Harga Pokok Stock Awal Periode
Harga Pokok Stock Akhir Periode
HPP = Harga Pokok Penjualan

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

21

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian HP Stok


Akhir Periode

Contoh :
Diketahui ;
Harga pokok stok awal periode =
Rp 42.000 000,Harga pembelian=
Rp 88.000 000,Harga pokok stok akhir periode=
Rp 50.000 000,Penjualan=
Rp 96.000 000,Tentukanlah harga pokok penjualan dan
laba kotor?
Jawaban:
HPP = HP stok awal Periode + Harga
pembelian HP stock akhir periode.
HPP = Rp 42.000 000 + Rp 88.000 000 Rp
50.000 000 = Rp 80.000 000,Laba kotor penjualan = Penjualan harga
pokok penjualan
Rp. 96.000 000 Rp 80.000.000. = Rp.
16.000 000.

22

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Orientasi Penetapan Harga


Penjual mempertimbangakan penetapan harga
jual berdasarkan kecenderungan nya atau biasa
disebut dengan orientasi penetapan harga
berdasarkan pangkal tolaknya . Adapun orientasi
penetapan harga terdiri dari :
(a) Orientasi pada cost
Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada
harga pokok,
seorang pengusaha selalu
menanyakan terlebih dahulu harga pokok (biaya
pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan
harga jual.
Misalnya harga jual ditetapkan
dengan menambah sekian rupiah atau sekian
persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar
apakah dapat terjangkau oleh pembeli.
Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut
Mark-Up pricing dan cost - plus pricing. Istilah
Mark-Up pricing digunakan oleh para retailer atau
Wholesaler
(distributor)
untuk
barang
dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan
cost plus pricing digunakan oleh pabrikan yang
membuat barang untuk dijual.

(b) Orientasi Pasar


Penetapan harga yang berorientasi pada
permintaan pasar terlebih dahulu harus melihat
pasar.
Berapa kira-kira kekuatan permintaan
pasar,
Berapa kira-kira banyaknya barang yang
diperlukan
dan berapa kira-kira kemampuan untuk
membayar.
Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga
ditetapkan relative tinggi, jika ditaksir permintaan
lemah,
maka harga relative rendah.
Jika
permintaan
berbeda-beda
kekuatan
atau
keinginannya, maka kepada pembeli dapat
diberikan harga berbeda-beda yang disebut harga
diskriminasi.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

23

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas


keadaan :
Apakah menurut pembeli (customer),
Harga diskriminasi atas dasar pembeli
karena pembeli mempunyai perbedaan
dalam
hal
intensitas
kemampuan
membayar, hubungan baik, status dan
lain-lain.
Apakah menurut barang (product version),
Harga diskriminasi atas dasar produk
karena produk yang dijual tidak persis
sama antara satu dengan yang lainnya,
ada variasinya ada kelebihannya dan
kekurangannya
sehingga
harganya
berbeda beda.
Apakah menurut tempat (place), Harga
diskriminasi menurut tempat, disebabkan
pasar tempat jual beli berbeda lokasinya
harga disini sekian rupiah dan ditempat
lain mungkin lebih rendah atau lebih tinggi
harganya.
Apakah menurut waktu (time), Adapun
Harga diskriminasi menurut waktu ialah
perbedaan harga antara sekarang,
lampau, dan hari esok.

(c) Orientase pada Pesaing


Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok
atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan
berapa harga yang ditetapkan pesaingnya.
Going Rate Pricing
Adalah mengikuti saja harga yang sedang
berlaku yang dipasang oleh pesaingnya.
Cara ini disebut pula Imitatif Pricing
artinya tinggal meniru saja.
Sealed Bite Pricing
Adalah harga yang ditetapkan lebih
rendah
dari
pada
yang
ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya.
Yang terakhir ini banya berlaku dalam
kontrak-kontrak borongan pekerjaan.
Kombinasi
Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik
harga pokoknya, permintaan pasar
maupun persaingan yang ada.
24

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Strategi Leasing
(a) Pengertian strategi leasing
Merupakan suatu kontrak persetujuan antara
pemilik aktiva/kekayaan (benda atau intektual)
dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva
tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan
tingkat return tertentu.
(b) Tujuan Strategi Leasing
Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar
dengan menarik pelanggan yang tidak
mampu membeli sekaligus
Memperoleh aliran laba yang stabil
Menghindari resiko kerugian akibat iptek

Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai :


(1) Operating Leas
Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat
dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut
lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang
dileasingkan.
Contoh : mesin fotocopi,computer,word processor
dan mobil.
(2) Finansial Leas
Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak
dapat dibatalkan, lessee diwajibkan untuk
membayar sewa sampai akhir umur ekonomis
aktiva.

2) Penerapan Strategi Promosi


(a) Komunikasi Pemasaran
Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi
secara lebih dalam., lebih dulu kita akan
membahas masalah komunikasi pemasaran.
Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi
pemasaran ini sering dianggap sama, tetapi
sebenarnya mempunyai arti berbeda.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

25

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran


informasi dua arah antara pihak pihak atau
lembaga lembaga yang terlibat dalam
pemasaran. Pertukaran dua arah ini kadang
kadang disebut sebagai dialog pemasaran.
Secara luas komunikasi yang dilakukan oleh
pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang
membantu
dalam
pengambilan
keputusan
dibidang
pemasaran
serta
mengarahkan
pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara
menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih
baik.
Sedangkan promosi merupakan arus informasi
persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu
organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda
dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan
untuk memuaskan semua pihak.
Salah satu bagian dari proses komunikasi total
adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak
pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk
memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang
lainnya.
Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari
komunikasi yang dilakukan, serta memberi
kemungkinan melakukan menyesuaian usaha
Strategi Promosi terhadap keinginan pasar.
Secara
ringkas
dapat
dikatakan
bahwa
komunikasi pemasaran memudahkan/membantu
pembeli dan penjual dengan:

26

Menciptakan
arus
informasi
yang
memungkinkan terjadinya pertukaran
Menciptakan kesadaran serta memberi
tahu pembeli dan penjual agar mereka
dapat melakukan pertukaran secara lebih
memuaskan
Memperbaiki
pengambilan
keputusan
dibidang pemasaran sehingga seluruh
proses pertukaran menjadi lebih efektif dan
efisien

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 1

Menurut Horold Lasswel dalam bukunya: The


Structure and Function of Comunication in
Sociaty, in mass Comunicatiaon (Edisi Willbur
Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami
dengan menjawab pertanyaan pertanyaan
berikut :
Siapa? (menunjukan sumber)
Mengatakan apa? (menujukan beritanya)
Dalam saluran yang mana? ( menunjukan
media yang dipakai)
Kepada siapa? (menujukan pihak yang
menerima/sasaran)
Dengan pengaruh apa? (menunjukan
pengaruh
bebagai
faktor
terhadap
hasil yang
dicapai)

Sumber : www.sosro.com

Dalam pemasaran,
inisiatfif komunikasi
dapat berasal dari penjual maupun dari
pembeli.Penjual mempunyai fungsi sebagai
pengirim maupun penerima, demikian pula halnya
dengan pembeli, untuk menciptakan hubungan
yang saling memuaskan.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

27

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

(b) Promosi
Telah disebut dimuka bahwa komunukasi
pemasaran merupakan pertukaran informasi dua
arah antara pihak pihak yang terlibat dalam
pemasaran. Sedangkan promosi di pandang
sebagai :
Arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran.
Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang
penting dalam manajemen pemasaran, dan sering
dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini
disebabkan karena promosi dapat menimbulkan
rangkaian kegiatan dari perusahaan.
Promosi adalah
usaha usaha untuk
memberitahukan atau menyadarkan, konsumen
segala barang hasil produksinya, sampai akhirnya
mereka bersedia melakukan pertukaran.Juga
promosi dilakukan atas dasar kebutuhan
pemberitahuan
adanya
produk
baru,pengembangan
produk,menurunya
permintaan konsumen dan menjaga loyalitas
konsumen.
Orang marketing seringkali mengalami konflik
dengan orang keuangan jika ingin memasang
promosi, maklum orang promosi selalu minta uang
membuat promosi, yang biasanya tidak dalam
jumlah kecil. Alasanya sederhana yaitu brand
building (membangun citra merk). Orang
keuangan biasanya mempertanyakan hasil dari
promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang
keuangan, setiap investasi haruslah return
(kembali).

28

Pengertian
Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan
sebagai berikut:
Kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel variabel periklanan, personal selling,
dan alat promosi yang lain, yang semuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan dari
program penjualan
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Bauran Promosi
Menentukan variabel promotional mix yang
paling efektif merupakan tugas yang sulit
dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek,
manajemen harus mencari kombinasi yang
terbaik atas penggunaan metode dan media
promosi tersebut;
periklanan, personal
selling, promosi penjualan, publisitas atau alat
promosi lain yang dipakai untuk mencapai
tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa
hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran
pengeluaran kegiatan promosi
juga sulit
diketahui. Namun secara kuantitatif dapat
dicari
hasil
yang
paling
mendekati
kebenarannya, yaitu dengan menggunakan
pendekatan statistik.
i.

KEGIATAN BELAJAR 1

Kampanye
Sering
orang menggunakan
istilah
kampanye untuk mengartikan kegiatan
promosi. Jika di tinjau lebih jauh,
sebenarnya
kampanye
mempunyai
pengertian yang lebih luas dari pada
promosi
J. Stanton meberikan definisi kampanye
sebagai berikut:
Kampanye adalah suatu rangkaian usaha
promosi yang terkoodinir dengan suatu
tema atau ide yang telah direncanakan
untuk mencapai tujuan yang telah
ditentukan.
Kita dapat membedakan yaitu kampanye
local, regional atau nasional, tergantung
apada dana yang tersedia, tujuan dan luas
pasar. Satu kampanye dapat dilakukan
selama satu minggu, satu bulan, satu
tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap
tahap dalam siklus kehidupan barang
juga
mempengaruhi
dan
apakah
kampanye yang dilakukan ditujukan untuk
merintus jalan ataukah untuk bersaing.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

29

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

ii. Periklanan

Sumber : www.iklanmobileonline.com

Sumber : http://www.modifikasi.com

Iklan merupakan salah satu alat dalam


melakukan
promosi.
Andaikan
ada
advertising agency yang melayani kliennya
dengan prinsip result oriented, orang
marketing tidak perlu lagi beradu arguman
dengan
orang
keuangan.
Beriklan
memang harus ada hasilnya. Hasilnya
mungkin short-term atau long-term, yang
penting jangan buang uang kalau tidak
sambil jualan.
30

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Ada beberapa cara untuk melakukan


kegiatan
periklanan
dalam
suatu
masyarakat. Salah satu tinjau adalah
bahwa periklanan merupakan suatu cara
yang relative mahal untuk menyampaikan
informasi.
Jadi
periklanan
dapat
menambah kegunaan informasi (informasi
utility) pada suatu penawaran produk.
Adapun definisi tentang periklanan yang
dikemukakan oleh william G. Nickels
adalah sebagai berikut:
Periklanan adalah komunikasi non
individu, dengan sejumlah biaya, melalui
beberapa media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non laba, serta
individu individu.
Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan
dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini
berada dengan publisitas yang disiarkan
tanpa mengeluarkan biaya. Jadi periklanan
juga merupakan alat yang di gunakan oleh
pembeli dan penjual, serta setiap orang
termasuk lembaga non laba. Atau dengan
kata lain, periklanan dapat di pandang
sebagai kegiatan menawarkan kepada
suatu kelompok masyarakat baik secara
lisan maupun penglihatan (berupa berita),
tentang suatu produk, jasa atau ide. Berita
yang disampaikan tersebut dikemas
berupa iklan atau advertensi.
Biaya Advertising
Pertimbangan biaya ini dihubungkan
dengan jumlah dana yang tersedia dan
jenis media yang akan digunakan. Makin
luas cakupan media tersebut, semakin
tinggi pula biaya iklannya.
Namun tingginya biaya tersebut diimbangi
dengan
makin
banyaknya
jumlah
pembaca/ pendengar yang dapat dicapai
dengan prediksi jumlah pembelinya akan
semakin besar.
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

31

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Karakteristik Media
Untuk mengambil keputusan tentang
media yang akan dipilih, perlu di
pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya,
radio merupakan media yang dapat
menimbulkan keinginan melalui telinga,
sedangkan surat kabar merupakan media
yang dapat menimbulkan keinginan
melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan
memerlukan pendengaran, seperti iklan
lagu lagu, maka media yang lebih tepat
adalah Radio atau Televisi, atau Slide di
Bioskop. Adapun karakteristik lainya
adalah fleksibilitas, keawetan, dan mutu
reproduksinya.
Kebaikan dan Keburukan Media
Faktor lain yang perlu di pertimbangkan
dalam memilih media ini adalah factor
kebaikan dari media
yang akan
digunakan. Adapun kebaikan kebaikan
serta beberapa keburukan media media
yang padat digunakan sebagai berikut:
Surat Kabar/Koran
Kebaikannya:
Relatif murah contoh : Keunggulan
promosi melalui koran adalah relative
murah biasanya pemasang iklan dikoran
berdasarkan oplag (jumlah koran yang
sekali
terbit
setiap
hari),sehingga
perusahaan yang akan memasang iklan
akan membagi biaya tarif iklan dengan
oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta
dan oplagnya 2 juta eksemplar maka
perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta
dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran
bandingkan apabila membuat leaflet atau
brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.
Keburukan:
Mudah diabaikan karena banyaknya iklan
terpasang

32

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Majalah
Kebaikan:
Dapat di nikmati lebih lama dan pemasang
iklannya tidak terlalu banyak serta
pembaca
majalah selective misalnya
majalah
tentang
motor
dan
asesorisnya,maka sangat efektif kalau
perusahaan yang memproduksi motor dan
suku cadangnya beriklan di majalah
tersebut,serta
dapat
memajang
gambar/photo produknya lebih atraktif.
Keburukan:
Biayanya relative lebih mahal dari koran
karena oplagnya sedikit (terbatas) artinya
konsumen pembaca majalah sedikit
(terbatas).
Televisi
Kebaikannya:
o Dapat dinikmati oleh siapa saja
o Waktu dan acaranya sudah tertentu
o Dapat
memberikan
kombinasi
antara suara dan gambar yang
bergerak
Keburukan:
o Biayanya relative tingngi
o Hanya dapat dinikmati sebentar
o Kurang fleksibel
Radio
Kebaikannya:
o Biayanya relative rendah
o Dapat di terima oleh siapa saja
o Dapat menjangkau daerah yang
luas
Keburukannya:
o Waktunya terbatas
o Tidak
dapat
mengemukakan
gambar
o Pendengaran sering terganggu
oleh lingkungan

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

33

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

iii.

Personal Seling

Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya


adalah meningkatkan penjualan yang dapat
menghasilkan laba dengan menawarkan produk
yang memuaskan kebutuhan pasar dalam jangka
panjang. Personal selling merupakan salah satu
metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut,
dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak tenaga
kerja atau tenaga penjualan.
Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di
definisikan sebagi berikut:
Personal selling adalah interaksi antara individu,
saling bertemu muka yang di tujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
Tenaga penjualan ini dapat pula membantu
manajemen
dengan
memberikan
informasi,
misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen
dan juga sebagai petugas lapangan dalam
penelitiaan pemasaran. Tetapi di lain pihak,
kegiatan personal selling ini akan menimbulkan
beban ongkos yang sengat besar apabila
penggunaannya sangat luas dan sulit sekali
diperoleh tenaga
penjual yang betul betul
kualifait. Pada umumnya personal selling ini
bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini,
sering diadakan pengamatan lebih dulu pada
konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda.
Pembahasan selanjutnya tentang personal selling
akan ditekankan pada tanggung jawab serta
kenginan dari penjual penjual industri.
(a) Fungsi Tenaga Penjual
Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah
melakukan penjualan dengan tatap muka ( face
to face selling), dimana seorang penjual dari
sebuah
perusahan
langsung
menemui
konsumen untuk menawarkan produknya.
Penjual
dengan
pertemuan
ini
hanya
merupakan satu dari beberapa fungsi penting
lainnya.
34

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Pelayanan Komunikasi
Komunikasi merupakan fungsi yang
menjiwai fungsi fungsi tenga penjualan
yang ada. Fungsi ini tidaklah menitiki
beratkan
untuk
membujuk
atau
mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan
melangsungkan pembicaran secara ramah
dengan pelanggan atau calon pembeli.

Memberikan Pelayanan penjualan


Pelayanaan yang diberikan kepada
pelanggan yang diwujudkan dalam bentuk
konsultasi menyangkut keinginan dan
masalah masalah yang dihadapi
pelanggan, memberikan jasa teknis,
memberikan solusi keuangan ( misalnya
berupa kredit), melakukan penghantaran
barang kerumah dan sebagainya.

Meningkatkan Langganan
Dalam memajukan pelanggan, tenaga
penjual bertanggung jawab atas semua
tugas yang langsung berhubungan dengan
pelanggan. Hal ini dimaksud untuk
mengarahkan tugas tugas agar dapat
meningkatkan laba. Dalam fungsi ini
termasuk juga peberian saran secara
pribadi seperti saran tentang masalah
pengawasan
persediaan,
promosi,
pengembangan barang, dan kebijakan
harga.

KEGIATAN BELAJAR 1

Dengan peningkatan pelanggan, tentu


penjual dapat mengharapkan adanya
peningkatan dalam penjualan mereka.

Mempertahankan Langganan
Mempertahankan pelanggan, bagi penjual
merupakan salah satu fungsi untuk
menciptakan
good
will
serta
mempertahankan hubungan baik dengan
para pelanggan.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

35

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Mengatasi Masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah
merupakan fungsi yang menyeluruh yang
pada dasarnya menyangkut fleksibilitas,
penemuan, dan tanggapan.

(b) Tugas Tenaga Penjual


Telah diketahui bahwa face-to-face-selling
merupakan salah satu aspek dalam personal
selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih
mendalam tentang proses personal selling.
Adapun tahap tahap yang terdapat dalam
proses personal selling adalah:

TAHAP
PERSIAPAN

TAHAP
PENENTUAN
LOKASI

TAHAP
PENDEKATAN
PENDAHULUAN

Persiapan Sebelum penjualan


Tahap pertama dalam proses personal
selling adalah mengadakan persiapan
sebelum mengadakan penjualan. Disini,
kegiatan yang di lakukan adalah
mempersiapakan
tenaga
penjualan
dengan memberikan pengetahuan tentang
barang yang di jualnya, pasar yang di tuju,
dan tehnik tehnik penjualan yang harus
di lakukan. Selain itu juga mereka lebih
dulu harus mengetahui kemungkinan
tentang motivasi dan prilaku segmen pasar
yang di tuju.

36

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Penentuan Lokasi Pembeli Potensial


Dengan menggunakan data pembeli yang
lalu maupun sekarang, penjual dapat
menentukan karakteristiknya, misalnya
lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua
ini di tentukan lokasi dari segmen pasar
yang menjadi sasaran.
Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat
sebuah daftar tentang orang orang atau
perusahaan yang secara logis merupakan
pembeli potensial dari produk yang di
tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan
konsumen
manakah
yang
sudah
menggunakan produk produk pesaing.
Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual
harus mempelajari masalah tentang
individu atau perusahaan yang dapat di
harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu
perlu juga mengetahui tentang produk atau
merek apa yang sedang mereka gunakan
dan bagaimana reaksi konsumen maupun
pesaing. Berbagai macam informasi perlu
dikumpulkan untuk mendukung penawaran
produknya kepada pembeli, misalnya
kebiasaan
tentang
kesukaan
dan
sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan
sebagai
pendekatan
pendahuluan
terhadap konsumen.

iv. Promosi Penjualan


Secara luas fungsi promosi penjualan adalah
metode gabungan atau melengkapi antara
periklanan, personal salling dan metode
promosi yang lainnya. Menurut Nickel,
mengatakan promosi penjualan adalah kegiatan
promosi selain personal selling, periklanan,
publistas yang mendorong efektifitas pembelian
konsumen
dan
pedagang
dengan
menggunakan alat-alat seperti peragaan ,
pameran, demostrasi , diskon dan sebagainya.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

37

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan


dapat melakukan kerja sama dengan kelompok
atau badan lain seperti konsumen, agen,
distrobutor atau bagian lain dalam bagian
departemen pemasaran . sedangkan ditingkat
pengecer , kegiatan promosi penjualanya
ditujukan untuk meningkatkan penbelian
konsumen.
Jenis Metode Promosi Penjualan
Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri
dari berbagai teknik promosi penjualan yang
memiliki siklus popularitas masing-masing
artinya apabila suatu metode mengalame
penurunan
popularitas
maka
dapat
mengunanakan metode yang lain dengan
pertimbangan yang matang sesuai dengan
kondisi produk. Adapun metode promosi
penjualan yang dimaksud antara lain;
Contoh Produk
Penjuan/produsen menyediakan produk
yang diberikan secara cuma-cuma kepada
konsumen untuk digunakan. Contoh Pada
saat kita pergi ke pusat perbelanjaan banyak
penjual minyak wangi yang menyediakan
contoh produk yang secara gratis untuk
digunakan konsumen.
Kupon
Untuk mendorong peningkatan penjualan
dalam kurun waktu tertentu penjual
menediakan pasilitas dengan jumlah kupon
minimal tertentu pemilik kupon mendapat ia
mendapat produk seharga tertentu
Hadiah
Metode ini pada prinsipnya hampir sama
dengan metode kupon, hanya mempunyai
pariasi.
Misalnya; untuk mencetak 50 lembar diberi
hadiah 1 pulpen dan untuk mencetak 100
lembar diberi hadiah tas sekolah.

38

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

Undian dan Kontes


Metode ini pada umumnya dilakukan
ditempat tertentu seperti keramaian tempat
wisata yang banyak dikunjungi masyarakat
dengan cara bermacam-macam; ada yang
menggunakan gelang rotan dilemparkan
pada
produk
tertentu
jika
berhasil
memasuknan gelangnya mereka mendapat
hadiah tertentu,
Ada juga dengan
menggunakan bola ringan dilemparkan pada
objek tertentu dan jika berhasil menjatuhkan
jumlah tertentu mereka juga mendapat
hadiah tertentu.
Rabat
Rabat merupakan pengurangan harga yang
diberikan kepada pembeli yang sering juga
disebut harga promo, biasanya dilakukan
pada waktu launcing produk baru dengan
tujuan agar pembeli setelah menikmati
manfaatnya mau membeli untuk kedua
kalinya dan seterusnya.
Peragaan
Metode ini biasanya dilakukan tenaga
penjual menghubungkan antara produk
dengan komsumen. Istilah peragaan ini
sering
disebut
demonstrasi
yang
memamerkan manfaat suatu produk pada
waktu, tempat dan kondisi tertentu.
Misalnya;
untuk
memberitahukan
keunggulan
minyak
goreng
tertentu
dilakukan peragaan menggoreng tahu
kemudian tahu goreng dibagikan untuk
dicicipin para konsumen.
Kupon Berhadiah
Metode ini dingangap lebih efektif dari yang
lain dengan pembelian jumlah tertentu atau
jenis barang tertetu pembeli mendapat satu
atau lebih kopon yang dikemudian hari
dilakukan pengundian. Nomor kupon yang
keluar mendapat hadiah yang telah
ditentukan.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

39

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

v.

Publikasi atau Humas


Kegiatan hubungan masyarakat dimulai
dari opini masyarakat terhadap suatu
produk atau perusahaan yang kemudian
informasi dikumpulkan dan dianalisa. Hasil
analisa
diharapkan
sesuai
dengan
keinginan masyarakat dan jika tidak harus
ada alasan yang kuat secara teknis dan
ilmiah
sehingga
masyarakat
dapat
menerimanya. Secara teknis perusahaan
perlu menggunakan berbagai media
massa menyiarkan sehingga masyarakat
luas dapat memahaminya.
Ketika
susu
Dancow
di
issukan
mengandung enzim lemak babi semua
masyarakat beragama Islam protes
infosmasi ini ditampung dianalisa lalu
dibuat suatu kebijakan bahwa susu
dancow tidak mengandung enzim lemak
babi dengan cara mengundang para tokoh
agama islam lalu di sajikan minuman susu
dancow, kejadian ini disiar hampir disemua
mass media yang ada pada saat itu,
sebagai jawaban kepada masyarakat atas
isu
tentang
susu
dancow
yang
mengandung enzim lemak babi adalah isu
yang tidak benar.
Dalam bemberikan pelayanan pekada
masyarakat humas melakukan
dua
kegiatan yang luas :

40

Menentukan Kebijakan
Melaksanakan program yang positif
umtuk masyarakat

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

C.

RANGKUMAN

1. Strategi penetapan harga


Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua
beban yang digunakan dalam proses produksi menjadi
biaya yang dikorbankan konsumen untuk mendapatkan
manfaat suatu produk sesuai kebutuhan konsumen. Hal
tersebut tidak lah selamanya benar karena hukum pasar
mengatakan harga merupakan kesepakatan yang terjadi
antara kunsumen dengan pihak produsen.
Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan
biaya produk mungkin saja terjadi harga pasar lebih
rendah dari biaya produksi karena berbagai faktor;
persaingan, pendapatan konsumen, produk baru dan
sebagainya.
2. Strategi bauran pemasaran
Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu
saat setiap produk harus mengalami pasang surut dan ini
adalah keadaan yang dihindari dan apa bila telah sampai
pada tahap ini produsen telah mulai mengalami
penurunan penjualan, hal ini akan terus berlanjut sampai
pada titik tertentu, jika tidak ditangani akan sampai pada
tingkat yang paling rendah.
Dari berbagai kebijakan yang dapat dilakukan seperti
modifikasi produk kebijakan dibidang promosi juga sangat
penting, karena tujuan promosi adalah untuk
memperkenalkan,
mengingatkan
dan
mengajak
konsumen agar mau menggunakan produk. Namun perlu
diingat pemilihan media promosi yang sesuai perlu
dipikirkan sehingga pesan sampai kepada yang dituju
secara efekti dan efisien.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

41

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

D. TUGAS
Waktu : Disesuaikan
1. Pilihlah 2 jenis produk yang homogen,bandingkan
harganya dan berikan alasannya berdasarkan teori
penetapan harga. Buatlah laporannya.
2. Pilihlah 2 jenis iklan produk yang homogen dan kajilah
berdasarkan pilihan media yang digunakan untuk
promosi. Buatlah laporannya.

E.

TEST FORMATIF

Waktu : 30 menit
Penetapan Harga
1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang
membelinya harus mengeluarkan sejumlah uang sesuai
dengan harga , tetapi harga disuatu tempat terkadang
ditetapkan berbeda,mengapa hal tersebut dapat terjadi
jelaskan?
2. Komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam
penentuan harga pokok penjualan (HPP) suatu produk
jelaskan.
3. sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui dan
berikan contohnya!
Bauran Pemasaran
1. Jelaskan mengapa perusahaan melakukan promosi.
2. Jelaskan keunggulan promosi melalui media cetak (koran)

42

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

KUNCI JAWABAN
Penetapan Harga
1. Harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda,
adalah strategi penetapan harga yang diterapkan oleh
penjual berdasarkan penetapan harga diskriminasi
tempat. Sebagai contoh harga secangkir kopi di mall
lebih mahal dari pada di warung/kedai kopi pinggir
jalan,
karena
harga
(sewa)
tempat
dan
kenyamanan,pajak dibebankan pada harga jual kopi.
2. Komponen Harga Pokok Penjualan adalah Harga
pokok stok awal periode, Harga pembelian, Harga
Pokok stok akhir periode.
3. Jenis Harga adalah : Harga Pasar, Harga pokok,
Harga jual, Harga Pabrik, Harga FOB (Free On
Board) shipping point, Harga Gasal, harga diskon,
harga netto, dan lain-lain.
Bauran Pemasaran
1. Alasan perusahaan melakukan promosi adalah dalam
rangka melakukan :
Usaha usaha untuk memberitahu konsumen segala
barang hasil produksinya, dengan tujuan agar
mereka bersedia membelinya
Adanya pengembangan produK
Menurunnya permintaan konsumen
Memelihara loyalitas konsumen
2. Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah
biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag
(jumlah koran yang sekali terbit setiap hari),sehingga
perusahaan yang akan memasang iklan akan membagi
biaya tarif iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan
Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka perkoran
biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,per koran bandingkan apabila membuat leaflet atau
brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

43

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

F. LEMBAR KERJA

Rencanakan
dan
lakukan
secara
berkelompok (5 orang per kelompok )
Waktu mengerjakan persiapan : 1 minggu
Waktu presentasi : 15 menit (maksimal ) per
orang

44

Pilihlah 2 jenis merk motor untuk kelas


100 cc,
bandingkan spesifikasinya
(keunggulan dan kelemahannya) serta
harga jualnya, dan struktur format
cicilanya kemudian presentasikan sebaik
mungkin untuk mempengaruhi konsumen.

Persiapkan jadwal presentasinya.

Mintalah pendapatnya tentang presentasi


anda dengan menyerahkan 2 format yang
disediakan, dalam satu sampul tertutup
untuk diisi peserta presentasi

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 1

FORMAT 1 : Isilah dengan tanda penilaian obyektif anda pada


presenter motor, agar lebih profesional

-------------------------------------------------------------- gunting disini

No
1

Kegiatan

Sangat baik

Baik

Belum baik

Pembukaan dan
perkenalan

Penjelasan spesifikasi

Penjelasan keunggulan

Penutupan presentasi

gunting disini ---------------------------------------------------------------------

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

45

KEGIATAN BELAJAR 1

STRATEGI PEMASARAN 1

FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga


menjadi lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan
serahkan dalam sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya
masing-masing)

gunting disini ----------------------------------------------------------------------

No

Kegiatan

Saran untuk
sikap
(sopan,menarik
dan
sebagainya)

Saran untuk
komunikasi
(jelas,mudah
dimengerti dan
sebagainya)

Saran untuk
penampilan
(percaya
diri,kerapihan
berpakaian
dan
sebagainya)

Pembukaan dan
perkenalan
Penjelasan spesifikasi
Penjelasan
keunggulan
Penutupan presentasi

2
3
4

---------------------------------------------------------------------- gunting disini

46

Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen


tersebut.
Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri
anda sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 2

KEGIATAN BELAJAR 2
PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK

A. TUJUAN PEMELAJARAN
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal
kemampuan kepada Anda agar :
1. Memahami arti dan tujuan penentuan posisi produk
dan merk serta penawaran pasar
2. Mempresentasikan penentuan posisi produk dan
merk serta penawaran pasar

B. URAIAN MATERI
1.

Menetapkan Posisi Produk dan Merk


a. Posisi Produk
Posisi produk adalah tempat produk pada pikiran
konsumen berdasarkan atribut penting, atau dengan
kata lain tempat yang diduduki produk dalam ingatan
konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing.
Misalnya: dalam pasar mobil, Toyota Kijang
diposisikan sebagai mobil niaga yang ekonomis,
BMW, Marcedes-Benz pada kualitas dan kinerja,
serta ferari, lambhorgini, landcruiser, alphard,

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

47

KEGIATAN BELAJAR 2

STRATEGI PEMASARAN 1
jaguar, roll royce tergolong pada jenis mobil mewah.
Memposisikan produk kepada suatu segmen
(product
positioning)
adalah
suatu
strategi
pemasaran yang menggunakan data lapangan
(dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi)
untuk menciptakan suatu kesan atau citra terhadap
produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju
atau pasarnya.3
Istilah product positioning merupakan gabungan
dari product differentiation dengan segmentasi
pasar. Product positioning lebih memfokuskan
pada pandangan pembeli mengenai suatu produk
yang ada di pasar tertentu.
Segmentasi pasar sangat membantu perusahaan
dalam menentukan karakteristik pasar tertentu yang
dituju. Proses ke arah ini memerlukan berbagai
macam data untuk merancang produk dan
promosinya
agar
dapat
menguasai
pasar.
Kesemuanya ini termasuk dalam
product
positioning.
Perusahaan
berusaha
membuat
produk yang lebih menonjol dari produk pesaing, agar
lebih
menarik
calon
pembeli, misalnya dengan
mengadakan
perubahan
pada
kemasan, harga,
merek, promosi, atau pada
aspek
pemasaran
lainnya.maka perusahaan
perlu menerapkan Strategi
deferensiasi
dan
positioning
dengan
Sumber : http://www.bango.co.id
langkah-langkah sebagai
berikut :

Mengidentifikasi
sekumpulan
kemungkinan
diferensiasi yang menciptakan keunggulan
kompetitif,
Memilih keuntungan untuk membangun posisi,
Memilih keunggulan kompetitif yang tepat,
Memilih keseluruhan strategi positioning. 4

3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo, Jakarta 1997


4 Philip kotler, Garry Amstrong Edisi 12, Erlangga
48
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

Manfaat Merek
Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk,
yaitu :
(a) Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk
yang ditawarkan.
(b) Produsen ingin melindungi produk yang unik dari
kemungkinan ditiru oleh para pesaing.
(c) Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan
diferensi harga.
(d) Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang
di pasarkan.

Aspek yang menentukan merek produksi


Suatu merk dikatakan baik bila mengandung aspek sebagai
berikut :
(a) Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah
dipakai oleh perusahaan lain.
(b) Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan
(c) Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang
gratis untuk membangun minat membeli
(d) Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan.

Syarat-syarat merek yang baik


(a) Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk
membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan
dengan hasil perusahaan lain
(b) Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya,
oleh karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan
gambarnya jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang
sederhan.
(c) Menimbulkan kesan positif, merek produk hendaknya
menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau
memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut
bonafide.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

49

KEGIATAN BELAJAR 2

b. Sisi Merek
1) Merek/Brand
Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu produk.
Bila manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan mengalami
kesulitan bila seseorang tidak memiliki nama. Bagaimana
seseorang akan memanggil orang lain bila tidak punya nama.
Tetapi dengan memiliki nama maka akan memudahkan seseorang
akan memanggil atau mengetahui cir-ciri seseorang . demikian juga
halnya dengan produk.

KEGIATAN BELAJAR 2

STRATEGI PEMASARAN 1

Pembuatan Merek/brand dan Warna


Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu
sama lain saling melengkapi suatu merek yang baik bias saja
menjadi tidak menarik jika warnanya tidak sesuai. Warna sangat
berpengaruh terhadap penampilan suatu barang yang
dihasilkan,sebagai pengusaha kita harus memahami warna
yang paling disukai konsumen didaerah sebab tiap daerah
biasanya mempunyai kegemaran yang menonjol terhadap suatu
warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata menyenangi
warna biru,kuning,dan lain sebagainya.

Faktor Penentuan Warna


Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang
sebaiknya dihubungkan dengan faktor-faktor berikut:
(a) Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan
kemungkinan penggunaan dari barang tersebut.
(b) Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari
barang tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair
berbeda dengan cara mewarnai benda padat.
(c) Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan
saat-saat kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore
ataukah malam hari.
(d) Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang
disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut
digunakan oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar.
(e) Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang
berlaku. Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh
dimakan diberi warna biru.
(f) Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini
dilakukan sebab tiap daerah mempunyai kegemaran
masing-masing. Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di
daerah subang (jabar) warnanya biru, sebab warna lain
tidak/kurang disukai.

2) Label
Pembuatan label erat sekali hubunganya dengan pengepakan dan
merek serta produk oleh sebab itu label dapat di artikan sebagai
bagian dari barang berupa keterangan tertang konsidi dan
keberadaan barang tersebut. Adapun macam-macam label yang
sering digunakan dibeberapa perusahaan adalah:

50

Label nama
Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai
nama produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan
sebagainya.
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Grade lable
Menunjukan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk
misalnya kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik diikuti dengan tulisa kw I dan sebagainya.

Discriptif label
Lable ini sering juka disebut keterangan tenrang produksi
yang memuat : penggunaan, informasi susunan/komposisi
produk, cara penyimpanan dan sebagainya.

C.

RANGKUMAN

Memposisikan produk kepada suatu segmen


(Product positioning) adalah suatu strategi
pemasaran yang menggunakan data lapangan
(dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi)
untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk
sesuai dengan keinginan pasar
yang
dituju.
Beberapa analis memandang merek sebagai aset
permanen perusahaan yang utama

Merek lebih dari sekadar nama dan lambang


merek membentuk segala arti produk atau jasa bagi
konsumen

Ekuitas merek adalah pengaruh diferensial positif


bahwa mengenal nama merek akan membuat
pelanggan merespons produk atau jasa

Merek dengan ekuitas merek yang kuat adalah aset


yang sangat berharga.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

51

KEGIATAN BELAJAR 2

KEGIATAN BELAJAR 2

STRATEGI PEMASARAN 1

D. TUGAS
Buatlah contoh produk makanan yang berada disekitar
anda, yang mencirikan deferensiasi manfaat produk dan
merk.

E.

TES FORMATIF

1. Apa yang dimaksud dengan posisi produk adalah ?


2. Apa saja syarat-syarat merk dikatakan baik ?
3. Aspek apa saja yang menentukan merek produksi ?
4. Mengapa anda lebih mudah mengingat merek produk tertentu
dibandingkan dengan merek produk yang lain ?
5. Uraikan singkat sikap loyal konsumen terhadap merk produk
tertentu ?

52

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 2

KUNCI JAWABAN

1. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh


konsumen berdasarkan atribut penting, yakni
tempat yang diduduki produk dalam ingatan
konsumen dalam hubungan dengan produk
pesaing.
2. Syarat-syarat
merk dikatakan baik adalah efektif
untuk promosi ( mudah di ingat dan menimbulkan
kesan positip dan lain sebagainya)
3. Aspek-aspek yang menentukan merk produksi
Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak
pernah dipakai oleh perusahaan lain.
Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan
Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi
yang gratis untuk membangun minat membeli
Mencerminkan
kegunaan
barang
dan
perusahaan
4. Merek produk tersebut memenuhi apek dan syaratsyarat merk yang baik.
5. Merek lebih dari sekadar nama dan lambing, merek
membentuk segala arti produk atau jasa bagi
konsumen.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

53

KEGIATAN BELAJAR 2

STRATEGI PEMASARAN 1

F.

LEMBAR KERJA

Tugas Perorangan
Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang yang perlu Anda pasarkan menurut konsep produk dan merek,
Isilah merk produk pada kolom yang tersedia.Setelah terisi berikan alasan untuk setiap kategori (satu merek saja) dan
presentasikan.
No

Merek
sering diingat

Nama Barang
A

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15

54

Merek
Jarang diingat

Merek
Mudah diingat
D

Radio
TV
Kosmetik
Sepatu
laptop
Minuman
Hand phone
Pakaian
Parfum
Makanan
Obat-obatan
Kendaraan
Jam tangan
Alat tulis
Sabun mandi

Merek
Tidak diingat
L

Merek
Susah diingat
P

R
.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

Alat-alat dan bahan :


1.
2.
3.
4.
5.
6.

KEGIATAN BELAJAR 2

Buku tulis/kertas folio


Ballpoint
Penggaris
Tip-Ex
Komputer
LCD

Langkah Kerja:
1. Memperhatikan iklan di media massa
2. Memperhatikan nilai manfaat dari produk
bagi konsumen
3. Tugas dikumpulkan dua minggu setelah
materi bahasan ini berakhir.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

55

KEGIATAN BELAJAR 3

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 3
MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK

A. TUJUAN PEMELAJARAN
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal
kemampuan kepada Anda agar :
1. Mampu memahami pengembangan produk atau
product development yang membahas penentuan
mutu, ukuran, bentuk, daya tarik lahiriah, dan
sebagainya.
2. Mampu
menganalisis
pengembangan produk

perencanaan

dan

B. URAIAN MATERI
1. Pengertian Produksi
Perencanaan dan pengembangan produk dalam
produksi sangat diperlukan dan dilaksanakan
secara berkelanjutan ( terus menerus ) sebagai
kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian.
Dengan mempertimbangkan hal-hal sebagai
berikut:
Apakah perusahaan akan menambah atau
mengurangi jenis produk tertentu?
Apakah perlu menambah kegunaan produk?
56

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

Apakah perlu mengganti kemasan, seperti


ukuran, warna, bahan yang akan digunakan,
dan disainnya?
Berapa jumlah masing-masing produk?
Berapa harga pokok dan harga jual produk
tersebut?

KEGIATAN BELAJAR 3

Dari uraian diatas dapat di artikan barang/produk


merupakan sesuatu yang bersifat kompleks, baik
yang dapat diraba (bungkus, bentuk, textur, dan
lainnya) maupun tidak dapat diraba termasuk
(harga, prestise, pelayanan) dan semua hal
tersebut bertujuan untuk memenuhi kepuasan
pembeli. Setiap kombinasi dari setiap sifat-sifat
tersebut
merupakan
produk
yang
dapat
memberikan kepuasan yang berbeda-beda.
Perencanaan
dan
pengembangan
produk
merupakan siklus yang saling berurutan dan tidak
dapat dipisahkan.
Perencanaan
dan
pengembangan
produksi
merupakan keseluruhan kegiatan bagi produsen
dan penyalur yang meliputi masalah bagaimana
produk itu ada dan prosesnya.
Perencanaan dan pengembangan produk akan
memberikan dorongan perusahaan untuk menaikan
laba atau paling tidak mempertahankan laba yang
telah diperoleh.

2. Pengembangan Produksi
Pengembangan produksi meliputi kegiatankegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan
mendesain
produk,
pemahaman
diatas
menjelaskan kedua istilah tersebut meliputi
kegiatan membuat keputusan yang berkaitan
dengan :
a) Jenis barang yang akan dibuat
b) Penambahan atau pengurangan produk
c) Menciptakan penggunaan baru produk
d) Menentukan
merek,
desain
dan
pembungkus
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

57

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 3

e) Menentukan ukuran, warna, corak dan


bahan yang digunakan
f) Jumlah produk
g) Menentukan harga barang
h) Faktor-Faktor
yang
Mempengaruhi
Pengembangan dan Perencanaan Produk
i) Penanganan yang cermat terhadap
pengembangan
produk
(product
development) dan perencanaan produk itu
dipengaruhi oleh tiga paktor yang selalu
berubah, yaitu :
j) Demografi
k) Kebutuhan Konsumen
l) Pendapatan Konsumen
3. Pendukung Kualitas Produk
Kualitas produk akan mempengaruhi kelangsungan
atau masa depan perusahaan, jika perusahaan
hanya dapat menghasilkan barang kualitas rendah
maka produk tersebut ada kemungkinan tidak akan
di beli konsumen.
Para konsumen pada umumnya tidak akan fokus
terhadap kualitas suatu produk pada saat
membelinya,mereka lebih fokus pada harga
sebagai pertimbangan pertama setelah itu baru
memperhatikan kualitas barangnya apakah sesuai
dengan harga yang ditawarkan.
Oleh sebab itu setiap perusahaan akan
mencantumkan kualitas produk tersebut pada
pembungkus barang . Misalnya penjelasannya
berbunyi : tahan lama ( awet ), hemat
pemakaiannya, tidak luntur, cocok untuk daerah
tropis dan sebagainya, dengan demikian sekilas
konsumen sudah mendapat gambaran tentang
produk / barang yang akan dibelinya.
Namun demikian mutu / kualitas suatu produk di
tentukan oleh : Material, bumbu-bumbu atau
component parts, Teknik atau cara pembuatan,
Tingkat keahlian dari orang yang mengerjakan,
Engineering design dan specifications, Gaya tarik.

58

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

a)
b)
c)
d)

KEGIATAN BELAJAR 3

Pokok-pokok pendukung kualitas produk adalah :


Bahan Baku Produksi
Teknik dan Cara Pembuatan
Keahlian Tenaga Kerja
Engineering design dan specifications.

4. Penggolongan Barang
Seraca umum penggolongan barang
diklasifikasikan menjadi dua yaitu :

dapat

a. Barang Konsumsi
1) Barang konvenien.
Semua barang yang mudah digunakan
dan dapat diperoleh dimana saja
disembarang tempat dan waktu.
Misalnya: gula, teh, sabun, minyak goreng,
susu dan sebagainya.
2) Barang shopping.
Barang yang ditempatkan pada tempat
tertentu tertentu akan tetapi tidak khusus
dan pada saat memutuskan untuk
membeli memerlukan pertimbang matang
yang dipengaruhi : membandingkan mutu,
harga, kemasan, warna, kegunaan dan
sebagainya. Yang termasuk dalam barang
shopping adalah; pakaian, tekstil, kursi
dan perobat rumah tangga.
3) Barang Spesialis
Spesialis adalah barang yang tersedia
hanya pada tempat tertentu/khusus dan
jumlahnya terbatas kemungkinan hanya
satu dalam satu kota atau hanya ada pada
kota tertentu. Dalam hal ini pembeli harus
mengeluarkan pengorbanan tambahan
untuk
memperolehnya
disamping
harganyapun biasanya cukup mahal.
Misalnya barang antik,alat kesehatan, dan
sebagainya.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

59

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 3

b. Barang industri
Barang industri adalah barang untuk diproses
lagi atau barang untuk keperluan proses
industri yang dibeli oleh pihak industri, Barang
dindustri dapat di bedakan menjadi :
1) Bahan Baku
2) Komponen dan barang setengah jadi
3) Perlengkapan operasi,
4) Instalasi
5) dan lainnya
5. Sumber Sumber Informasi Untuk Produksi
Suatu perusahaan memerlukan informasi dari
bagian-bagian lain dalam perusahaan tersebut agar
supaya hasil produksinya sesuai dengan kebutuhan
dan kepuasan konsumen.
a. Informasi dari bagian pemasaran dan penjualan
produk
Pada bagian pemasaran dan penjualan produk
merupakan ujung tombak yang langsung
berhadapan
dengan
konsumen.
Selama
berhadapan dengan konsumen, bagian ini dapat
menampung informasi-informasi dari para
konsumen, misalnya tentang mode, type,
warna, kesukaan, dan lain-lain.
b. Informasi dari Bagian pembukuan / akuntansi
Pada bagian pembukuan / akuntansi ini dapat
mengetahui
tentang
biaya-biaya
yang
dikeluarkan dalam memproduksi suatu barang
(bahan, asesoris, atribut, dan lain sebagainya).
Dari biaya-biaya yang sudah ditentukan, maka
dapat ditentukan berapa harga pokok dan harga
jualnya,
sehingga
harga-harga
tersebut
diharapkan dapat bersaing dengan produkproduk dari perusahaan lain.
c. Informasi dari Bagian riset keadaan pasar :
Dari riset harga yang dilakukan dapat diperoleh
informasi tentang harga. Apakah harga-harga
yang ada dapat dijangkau oleh konsumen,
apakah terlalu mahal. Dengan keadaan harga
seperti itu, perusahaan dapat menentukan atau
60

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3

menetapkan harga yang sama dengan harga


pasar, diatas harga pasar, atau dibawah harga
pasar. Misalnya kita ingin menetapkan harga
gula pasir. Dari hasil penelitian, harga gula pasir
dipasar-pasar rata-rata Rp 1500 ,- maka kita
dapat menetapkan harga diatas Rp 1500 ,- atau
dibawah Rp. 1500 ,- atau samadengan harga
rata-rata pasar Rp. 1500 ,d. Informasi dari Para pembeli / konsumen dan
distributor
Pembeli / konsumen adalah orang yang paling
sering memberikan informasi-informasi penting
sebagai masukan untuk perbaikan perbaikan
produk dimasa datang agar lebih memuaskan
konsumen. Sering konsumen menyampaikan
pendapat terhadap produk suatu perusahaan
berupa keluhan keluhan atau saran-saran
misalnya tentang bentuk barang, mode, warna,
jumlahnya, dan sebagainya. Saran saran dari
konsumen misalnya dari segi kepraktisan
penggunaan barang agar konsumen tidak sulit
menggunakan barang. Misalnya penggunaan
sampo tidak sulit dalam membuka atau
menutup sampo,penggunaan mesin cuci
dengan petunjuk penggunaan yang lebih
sederhana, penggunaan obat seharusnya lebih
jelas aturannya, dan lain sebagainya.
e. Informasi dari Media masa
Media masa dapat digunakan juga sebagai
sumber informasi untuk membuat produk kita
lebih baik lagi. Media masa dapat memberi
informasi misalnya, surat kabar, majalah, radio,
televisi dan lain-lain. Misalnya dari televisi kita
dapat memperoleh informasi-informasi tentang
produk sejenis dari perusahaan pesaing yang
mempromosikan produknya. Informasi tersebut
dapat bermacam- macam seperti kualitas
barang, harga, servis, cara pembayaran dan
sebagainya. Dari informasi tersebut perusahaan
dapat
mengambil
keputusan-keputusan,
sebagai contoh ; cara pembayaran perusahan
pesaing, mungkin berjangka waktu 3 bulan ,
maka perusahaan kita bisa memberikan kredit
dengan jangka waktu lebih dari 3 bulan,
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

61

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 3

misalnya 6 bulan. Selain itu misalnya masalah


garansi (jaminan). Kalau perusahaan lain
memberi garansi 3 tahun, mungkin kita bisa
memberi garansi 5 tahun. Hal ini dapat
memungkinkan calon pembeli akan lebih
memilih produk dari perusahaan kita.

6. Penerapan Strategi Produksi


a. Pentingnya Pengembangan Produk
Pengembangan produk atau product development
membahas hal hal yang luas yang perlu anda
ketahui sebagai seorang siswa bila nanti terjun
kedunia usaha atau industri. Hal-hal tersebut
antara lain membahas masalah : Penentuan
mutu, ukuran, bentuk, daya tarik lahiriah, dan
sebagainya.
b. Jaminan Produksi
Namun yang perlu sekali diingat, bahwa setiap
kali mengadakan pengembangan produk dan
perencanaan produk, maka produk tersebut harus
dapat menjamin :
1) Kualitas Produk
Setiap calon pembeli / konsumen selalu
menginginkan agar produk yang dibelinya
baik ,awet, dan kuat serta harganya yang
murah. Untuk itulah setiap perusahaan
dituntut untuk dapat menghasilkan kualitas
barang yang baik. Kualitas barang yang
baik tentu dihasilkan dari bahan baku yang
baik pula. Misalnya perusahaan sepatu.
Untuk menghasilkan sepatu sepatu yang
berkualitas baik, maka bahan bakunya
harus bagus, yaitu dari kulit sapi atau
kerbau (yang sudah tua dan pilihan) serta
tidak cacat. Dengan demikian bila nanti
dibuat sepatu diharapkan sepatu sepatu
tersebut akan baik, awet, dan kuat
sehingga
konsumen
yang
menggunakannya akan merasa puas

62

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3

2) Desain Produk
Jaman
sekarang
adalah
jaman
penampilan. Penampilan yang menarik
akan menjadi pusat perhatian. Demikian
halnya dengan suatu produk. Suatu
produk
(
barang
)
yang
ingin

Mobil Eropa
Sumber : http://www.indonesiamedia.com

berpenampilan menarik tentu didasari


dengan design (rancangan) yang menarik
pula. Calon konsumen akan merasa puas
bila produk yang dibelinya itu design
(rancangannya) menarik. Perusahaan
yang dapat memunculkan design-design
yang menarik, maka akan banyak
penggemarnya terhadap produk tersebut.
Hampir sebagian besar calon konsumen
menginginkan produk yang design menarik
dan bagus. Oleh karena itu produk-produk
buatan jepang membanjiri pasaran dunia,
tidak terkecuali di indonesia.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

63

KEGIATAN BELAJAR 3

STRATEGI PEMASARAN 1

Coba
kita
perhatikan produkproduk
buatan
jepang
seperti
Mobil Jepang
Sumber : http://www.otonity.com
mobil, televisi, dan
sebagainya dengan
model-model yang
sangat menarik sehingga banyak digemari
pembeli. Lain halnya dengan produkproduk buatan negara lain yang menitik
beratkan pada kualitas barang tetapi
desainnya kurang menarik sehingga tidak
mampu menguasai pasar konsumen.
3) Difersifikasi Produk
Suatu produk yang dihasilkan akan lebih
menarik lagi bila dapat dilengkapi dengan
produk baru sebagai asesoris atau barang
tambahan.
Misalnya produk mobil, sebuah mobil agar
kelihatan lebih menarik lagi maka pada
mobil tersebut di tambahkan lampu-lampu
hias, boneka-boneka, tape mobil, dan
sebagainya.

64

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3

Mobil dengan Assesories Tambahan


Sumber : http://www.merdeka.com

Dengan kondisi semacam itu diharapkan


calon pembeli nantinya akan lebih puas.
4) Pengurangan Produk
Ini dapat terjadi misalnya seseorang yang
membeli televisi, yang mana siaran televisi
tidak dapat diterima apabila tidak
menggunakan antena parabola.
Dengan menggunakan antena parabola,
siaran televisi dapat di terima di suatu
daerah. Tetapi apabila di daerah tersebut
sudah didirikan stasiun relay, maka antene
parabola tersebut tidak terpakai lagi,
dikarenakan sudah dapat menerima siaran
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

65

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 3

televisi secara langsung dengan antena


biasa.Kemungkin antena paraboal akan
dijual ke daerah yang membutuhkan,
sehingga terjadi pengurang produksi
antena parabola.
5) Penambahan Manfaat Produk Baru
Untuk menjamin kepuasan konsumen
menggunakan produk suatu perusahaan,
maka akan lebih baik lagi bila di dalam
produk
tersebut
dilengkapi
dengan
kegunaan-kegunaan lain selain kegunaan
utama dari barang tersebut. Misalnya
sekarang ada handphone yang dilengkapi
dengan camera digital maupun lampu
senter. Kegunaan pokok dari produk
tersebut adalah untuk menelpo,. Namun
selain itu,handphone multi fungsi tersebut
dapat juga digunakan untuk memotret dan
sebagi lampu penerang sementara.

Penambahan Manfaat Produk


Sumber : http://log.viva.co.id

66

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3

7. Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle)


Dalam kehidupan produk juga hal ini berlaku yang
di sebut siklus kehidupan Produk atau daur
kehidupan barang yang terdiri dari empat tahap :

Tahap Kedewasaan

Tahap
Pertumbuhan

Tahap
Penurunan
Tahap Kreasi

Tahap
Perkenalan

a. Tahap Kreasi
Dalam tahap ini untuk memunculkan suatu produk
terlebih dahulu timbul ide-ide dan kreasi dalam
benak atau pikiran. Ide dan kreasi yang timbul
tersebut dituangkan dalam wujud pembuatan suatu
produk. Misalnya seseorang mempunyai kreasi
(daya cipta) untuk membuat mode pakaian malam,
dalam hal ini dilakukan oleh disainer (perancang
),desain motor skutik baru,desain smart phone yang
baru dan lainnya.
b. Tahap Perkenalan
Tahap ini produk baru diperkenalkan kepada pasar
dalam jumlah yang besar namun dengan jumlah
volume penjualan yang kecil, karena kemungkinan
pasar belum mengenal produk baru tsb. Untuk itu
perusahaan menggunakan banyak biaya terutama
untuk promosi barang secara agressif dan terus
menerus, serta melakukan pembenahan disegala
Direktorat Pembinaan SMK (2013)

67

STRATEGI PEMASARAN 1

KEGIATAN BELAJAR 3

sektor yang tetap berpedoman pada tujuan awal


agar produk tersebut dikenal oleh pasar.
c. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap ini terlihat volume penjualan mulai
meningkat dan semakin meningkat kerena
permintaan konsumen sudah meningkat dan
semakin luas pengenalan atas barang tersebut di
masyarakat sehingga program promosi tidak se
agresip sebelumnya, laba sudah mulai kelihatan
dan pusat perhatian diarahkan untuk menjaga
kelancaran distribusi sesuai dengan kebutuhan.
Persaingan pada tahap ini juga masih sangat ketat
perlu penggerakan disegala lini.
d. Tahap Kedewasaan
Pada masa ini barang telah sampai ketangan
pembeli potensial untuk mencoba mempertahankan
kondisi perusahaan mulai melakukan promosi
secara lebih agresip untuk memenangkan
persaingan dengan menggunakan dana dari
pendapatan
sehingga dapat mengurangi laba
perusahaan.
e. Tahap Penurunan
Pada masa ini menunjukan bahwa perusahaan
mengalami
penurunan
penjualan
sehingga
berdampak pada penurunan laba dan tidak
menutup
kemungkinan
perusahaan
sudah
mengalami kerugian dan jenis barang ini pun
kemungkinan akan hilang dari pasar. Alternatif
mengatasi tahap penurunan adalah dengan
Redesign Produk.
Redesign product
adalah suatu keputusan
perusahaan untuk melakukan desain ulang jenis
produk yang akan dihasilkan sesuai dengan
keinginan konsumen saat ini, baik secara teknis
maupun ekonomis, sehingga tujuan perusahaan
dapat tercapai secara efektif dan efisien.(model dan
tipe handphone yang selalu berganti desain
mengikuti selera konsumen)

68

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3

Sumber : http://blog.gameloft.co.id

Sumber : Tekno.kompas.com

Redesign Product

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

69

KEGIATAN BELAJAR 3

STRATEGI PEMASARAN 1

C. RANGKUMAN
Perencanaan
dan
pengembangan produk dalam produksi sangat
diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan
terus menerus sebagai kelanjutan perencanaan
berdasarkan penelitian yang meliputi: jenis barang
yang akan dibuat atau di beli, Apakah perusahaan
akan menambah atau mengurangi jenis produk
tertentu?, perlunya menambah kegunaan produk,
apakah perlu mengganti kemasan, seperti apa
ukuran, warna, bahan yang akan digunakan, corak
dan disainnya? Berapa junlah masing-masing
produk? Dan berapa harga pokok dan harga jual
produk tersebut?

D.

TUGAS

1. Carilah 5 jenis produk yang telah dikembangkan oleh


perusahaan
dan
memenuhi
kaidah-kaidah
pengembangan produk
2. Presentasikan dengan memanfaatkan powerpoint
dan alat peraga produk hasil pertanyaan 1

70

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
KEGIATAN BELAJAR 3

E.

TES FORMATIF

1. Sebutkan pokok-pokok kualitas produk dan berikan


contohnya?
2. Sumber-sumber informasi apa saja yang diperlukan
dalam pengembangan produk ?
3. Apa yang dimaksud dengan difersifikasi produk dan
berikan contohnya?
4. Uraikan siklus kehidupan barang (poduct life cycle)
5. Berikan contoh redesign produk yang sebelumnya
mengalami penurunan?

KUNCI JAWABAN TES FORMATIF


1. Pokok-pokok pedukung kualitas produk sebagai berikut: Bahan
Baku Produksi,Teknik dan Cara Pembuatan,Keahlian Tenaga
Kerja, Engineering design dan specifications.
2. Sumber-sumber informasi dari bagian pemasaran,kedudukan
dipasar,bag pembukuan,hasil penelitian,pembeli/konsumen
dan distributor,media massa.
3. Yang dimaksud difersifikasi produk adalah produk baru sebagai
asesoris atau barang tambahan. Misalnya produk mobil.
Sebuah mobil agar kelihatan lebih menarik lagi, maka pada
mobil tersebut di tambahkan lis lampu,tutup spion dan lainnya
4. Tahapan Siklus kehidupan produk sebagai berikut; Tahap
kreasi,tahap
perkenalan,tahap
pertumbuhan,tahap
kedewasaan,tahap penurunan.
5. Hand phone yang sebelumnya berfungsi hanya untuk
komunikasi bertambah kegunaan sebagai alat photografi.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

71

KEGIATAN BELAJAR 3

STRATEGI PEMASARAN 1

F.

LEMBAR KERJA

Anda diminta memberikan contoh paling sedikit lima perusahaan yang telah melakukan pengembangan
produk atau perluasan merek, dengan menyebutkan nama perusahaan dan produknya.
a. Alat dan Bahan:
komputer,printer
kertas folio
ballpoint,tip ex
kliping iklan dari koran/majalah.
b. Langkah Kerja:
Perhatikan iklan-iklan produk dari koran, majalah atau siaran televisi
Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang ada dipasaran, menurut konsep pengembangan produk , Isilah
produk pengembangan
pada kolom yang tersedia. Setelah terisi berikan keterangan komponen yang
dikembangkan, dan alasan keunggulan produk yang dikembangkan untuk setiap kategori (satu merek saja) dan
presentasikan.
Produk Pengembangan
No

Nama
Barang

1
2
3
4
5

Minuman
Kosmetik
Hand Phone
Sepatu
Laptop

72

Nama Produk Awal

Nama Produk
Pengembangan

Komponen Yang
Dikembangkan

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Keunggulan Dari
Produk Awal

STRATEGI PEMASARAN 1

EVALUASI

BAB III
EVALUASI

A. PETUNJUK

Jawablah pertanyaanpertanyaan di bawah ini


dengan tepat dan ikuti
petumjuk pada masingmasing jenis soal.
Dalam
menjawab
pertanyaan individual,
Anda diminta untuk
melakukannya sendiri
dan
tidak
diperkenankan bekerja
sama dengan temanteman Anda.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

73

STRATEGI PEMASARAN 1

EVALUASI

B. KOGNITIF SKILLLS
Berilah tanda silang pada pilihan jawaban a, b, c, d, atau e
yang ada pada setiap pertanyaan, yang anda anggap paling
benar:
1.

Keberhasilan perusahaan pada saat ini haruslah :


a. Mengutamakan kualitas
b. Mencermati lingkungan global
c. fokus pada pasar
d. Repositioning focus
e. Mengutamakan konsumen

2.

Konsep inti pasar adalah :


a. Nilai dan kepuasan
b. Produk baru
c. A n a l i s a p a s a r
d. P r o m o s i
e. Harga

3. Kegiatan penentuan target market ada tiga jenis


salah satunya :
a. Market share
b. Market segmentation
c. Diferentiated Market
d. Jenis pasar
e. Customer focus
4.

Salah satu tahapan pada siklus hidup produk adalah:


a. Tahap kreasi
b. Tahap perencanaan
c. Tahap evaluasi
d. Tahap pengembangan
e. Tahap produksi

5. Yang termasuk dalam jenis harga gasal adalah :


a. Rp 9.999,b. Rp 1945,c. Rp 2205,d. Rp 7560,e. Rp 5500,-

74

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1
Perusahaan
dalam
pengembangan
dan
perencanaan produk dipengaruhi oleh tiga faktor
kecuali :
a. Faktor demografi
b. Faktor kebutuhan konsumen
c. Faktor pendapatan
d. Faktor perilaku konsumen
e. Faktor daya beli

7.

Perusahaan
mendesain ulang
disebabkan oleh :
a. Penurunan penjualan
b. Selera konsumen
c. Ketinggalan dengan pesaing
d. Penghematan produksi
e. Adanya produk gagal

8.

Jenis informasi yang dibutuhkan bagian produksi dari


bagian pemasaran adalah :
a. Keunggulan perusahaan lain
b. Biaya produksi
c. Kesukaan pelanggan
d. Keluhan pelanggan
e. Hasil riset harga

9.

Penambahan fiture pada handphone produk baru


termasuk :
a. Pengembangan produksi
b. Penempatan posisi produk
c. Kesukaan pelanggan
d. Keluhan pelanggan
e. Hasil riset pas

EVALUASI

6.

produknya

10. Kondisi pasar sedang lesu maka perusahaan


melakukan promosi dengan cara sebagai berikut
kecuali :
a. Pemberian potongan harga
b. Pemberian bonus
c. Meningkatkan pelayanan purna jual
d. Mengefektifkan promosi
e. Mengadakan riset pasar

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

75

STRATEGI PEMASARAN 1

EVALUASI

C. PSIKOMOTORIK SKILLS
1. Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang telah dikembangkan dari produk
awalnya dengan mengisi format dibawah ini dan presentasikan.
No

Nama
Jenis produk

Produk awal
(produk lama)

Produk
pengembangan
(produk baru)

Keunggulan
Produk baru

1
2
3
4
5
2. Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang belum dikembangkan dari
produk awalnya, cobalah mengembangkannya dengan mengisi format
dibawah ini dan presentasikan.
No

Nama
Jenis produk

Produk awal
(produk lama)

Produk
pengembangan
(produk baru)

Keunggulan
Produk baru

1
2
3
4
5

76

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

D. AFEKTIF SKILLS

Pilihlah salah satu merk handphone produk awal dan produk


pengembangan, dan presentasikan (Jelaskan spesifikasinya dan
keunggulannya) kepada 10 orang calon konsumen.
Persiapkan jadwal pertemuanya.
Mintalah pendapatnya tentang presentasi anda dengan menyerahkan 2
format dibawah ini, dalam satu sampul tertutup untuk diisi calon konsumen.

FORMAT 1 : Isilah dengan tanda penilaian obyektif anda pada presenter


handphone,agar lebih profesional

-------------------------------------------------------------- gunting disini

No
1

Kegiatan

Sangat Baik

Baik

Belum Baik

Pembukaan dan
Perkenalan

Penjelasan Spesifikasi

Penjelasan Keunggulan

Penutupan Presentasi

gunting disini ---------------------------------------------------------------------

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

77

EVALUASI

Rencanakan dan lakukan secara berkelompok (10 orang)

STRATEGI PEMASARAN 1

EVALUASI

FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi


lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam
sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya masing2)

gunting disini --------------------------------------------------------------

No

Kegiatan

Saran Untuk
Sikap
(Sopan,Menarik
dan
sebagainya)

Saran Untuk
Komunikasi
(Jelas,Mudah
Dimengerti
dan
sebagainya)

Saran Untuk
Penampilan
(Percaya
Diri,Kerapihan
Berpakaian
dan
sebagainya)

Pembukaan dan
Perkenalan
Penjelasan Spesifikasi
Penjelasan
Keunggulan
Penutupan Presentasi

2
3
4

----------------------------------------------------------------------gunting disini

78

Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen


tersebut.
Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri
anda sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

EVALUASI

KUNCI JAWABAN
EVALUASI KOGNITIF SKILLS

No

Jawaban

No

Jawaban

10

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

79

PENUTUP

STRATEGI PEMASARAN 1

BAB IV
PENUTUP

Setelah menyelesaikan modul ini, maka Anda berhak


untuk mengikuti tes paktik untuk menguji kompetensi
yang telah dipelajari. Dan apabila Anda dinyatakan
memenuhi syarat kelulusan dari hasil evaluasi dalam
modul ini, maka Anda berhak untuk melanjutkan ke
topik/modul berikutnya. Pilihan modul yang dapat Anda
ambil untuk dipelajari setelah tuntas mempelajari modul
ini adalah merancang dan menentukan target pasar
atau lebih tepatnya konsultasikan pada guru/instruktur
yang membina mata pendidikan-latihan (diklat) untuk
modul ini.
Mintalah pada pengajar/instruktur untuk melakukan uji
kompetensi dengan sistem penilaiannya dilakukan
langsung dari pihak dunia industri atau asosiasi profesi
yang berkompeten apabila Anda telah menyelesaikan
suatu kompetensi tertentu. Atau apabila Anda telah
menyelesaikan seluruh evaluasi dari setiap modul,
maka hasil yang berupa nilai dari instruktur atau berupa
porto folio dapat dijadikan sebagai bahan verifikasi bagi
pihak industri atau asosiasi profesi. Kemudian
selanjutnya hasil tersebut dapat dijadikan sebagai
penentu pemenuhan standard kompetensi tertentu dan
bila memenuhi syarat Anda berhak mendapatkan
sertifikat kompetensi yang dikeluarkan oleh dunia usaha
industri atau asosiasi profesi di bidang penjualan.

80

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

STRATEGI PEMASARAN 1

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR PUSTAKA

William, Stanton J., 1991.


Jakarta: Erlangga.

Prinsip

Pemasaran,

edisi

ke

tujuh.

Philip, Kotler, dan Gary Armstrong, 1997. Manajemen Pemasaran.


Alih bahasa Hendra Teguh dkk. Jakarta: PT Prenhallindo.
Swastha Basu DH, dkk., 1983.
Yogyakarta: Liberty.

Manajemen Pemasaran Modern.

Swastha Basu, DH, 1989. Manajemen Penjualan, edisi ke tiga. Yogyakarta:


BPFE.
Ngadiman, 2008. Marketing .Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah
Menengah Kejuruan.
Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta:
Direktorat Pendidikan menengah Kejuruan.
Bahan Diklat Departemen Pemasaran P4TK Bisnis dan Pariwisata, 2013,
Jakarta.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

81

PENULIS

STRATEGI PEMASARAN 1

TENTANG PENULIS

Data Pribadi
Nama
Tempat tanggal lahir
Alamat E-mail

:
:
:

RM. Sigid Noerochmad


Solo, 24 April 1956
sigidnoeri@yahoo.com

Sarjana Strata 2

Magister Manajemen-SDM LPMI


2000

Sarjana Strata 1

Akta Mengajar IV/


Diploma kependidikan

Ekonomi
Umum
Uniersitas
Negeri
Surakarta 11 Maret 1982
1. Hawthorn Instutute of education,
Melb.Vic.Austaralia
2. California
Polytechnic
University,
California USA

Riwayat Pendidikan

82

Jakarta

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Anda mungkin juga menyukai