WEEK 11

ANALISIS PELUANG INTERNASIONAL

ANALISIS PELUANG INTERNASIONAL
Suatu perusahaan akan memasuki pasar luar negeri dengan
tujuan untuk meningkatkan laba dan penjualan serta melindungi
pasar, keuntungan, dan penjualan. Oleh karena itu suatu
perusahaan

perlu

untuk

merumuskan

strategi

bisnis

internasional mulai dari menganalisis peluang internasional serta

menentukan cara-cara masuk (modes of entry) yang akan
dipakai untuk bersaing dalam suatu pasar.
Secara tradisional, perusahaan terlibat dalam perdagangan
internasional dengan memilih untuk memasuki pasar yang
familiar atau dekat dengan negara asal. Manajer merasa lebih
nyaman untuk memasuki pasar yang terdekat lebih dahulu
karena

mereka

masyarakat

dan

mungkin

telah

budayanya,

dapat
serta

berinteraksi
memiliki

dengan

pemahaman

terhadap mereka. Misal, bisnis di Asia sering mencari peluang di

pasar Asia terlebih dahulu, sebelum mereka memasuki peluang
investasi diluar Asia.
Kemajuan dalam teknologi komunikasi dan transportasi terus
membuka

pasar

di

seluruh

dunia.

Beberapa

perusahaan

menganggap bahwa hampir semua tempat di dunia adalah pasar

potensial atau lokasi potensial untuk bisnis.
Analisis Peluang Pasar Menurut John Wild
Menurut John Wild, dua isu penting yang harus diperhatikan
oleh manajer selama proses penyaringan pasar dan tempat.
Pertama, mereka ingin menjaga biaya pencarian serendah
mungkin. Kedua, mereka ingin memeriksa setiap potensi pasar
dan setiap lokasi yang mungkin. Untuk mencapai kedua tujuan

ini, manajer dapat membagi penyaringan pasar dan tempat ke

dalam empat proses berikut:
1.
2.
3.
4.

Mengidentifikasi daya tarik utama

Evaluasi lingkungan bisnis pasar sasaran
Pengukuran pasar potensial
Penetuan lokasi bisnis dan target pasar

1) Tahap I : Identifikasi Daya Tarik Utama

Kita

telah

melihat

internasional

selain

mendapatkan

bahwa

meningkatkan penjualan

sumber

mengidentifikasi

perusahaan-perusahaan

daya.

pasar

Langkah

potensial

adalah

juga

untuk

pertama

dalam

untuk

menilai

permintaan dasar untuk suatu produk. Demikian pula, langkah

pertama

dalam

memilih

tempat

untuk

fasilitas

dalam

melakukan produksi atau kegiatan lain adalah menyelidiki

ketersediaan sumber daya yang diperlukan.
(1)

Menentukan Permintaan Dasar

Langkah pertama dalam mencari pasar potensial adalah

mencari tahu apakah ada permintaan dasar untuk suatu
produk perusahaan. Penting dalam menentukan daya tarik
utama ini adalah iklim suatu negara serta adanya larangan
absolut.

Dimana,

suatu

perusahaan

harus

mampu

beradaptasi terhadap lingkungan serta membaca peluang

yang tepat untuk diproduksi dalam suatu negara. Seperti
contoh, tidak ada perusahaan menawarkan perlengkapan
bersalju di Indonesia karena Indonesia berikim tropis.
Demikian pula terhadap larangan absolut seperti dalam
Negara-negara

Islam

yang

melarang

impor

produk

beralkohol, dan menetapkan sanksi yang berat bagi yang

melanggarnya.
(2)

Menentukan Ketersediaan Sumber Daya

Perusahaan yang membutuhkan sumber daya khusus

untuk melaksanakan kegiatan bisnis harus yakin sumber
daya tersebut tersedia.
Suatu perusahaan perlu memperhatikan segala faktor
utama seperti:
a) Bahan baku yang digunakan, apakah merupakan bahan
baku lokal atau impor. Jika bahan baku impor, maka
dapat diperhitungkan besarnya tarif dan kuota serta
hambatan lain dari pemerintah sehingga biaya import
tidak

menyebabkan

biaya

produksi

di

atas

batas

toleransi.
b) Tenaga kerja yang dipakai apakah tetap di suatu negara
atau pindah ke negara yang biaya tenaga kerjanya
rendah

tergantung

dari

efisiensi

usaha.

Banyak

perusahaan memilih untuk pindah ke negara yang

memiliki upah tenaga kerja lebih rendah daripada upah
tenaga

kerja

di

negara

asal.

Praktek

ini

umum

digunakan apabila banyak memerlukan tenaga kerja

(padat karya) dalam pembuatan produk. Perusahaan
yang

mempertimbangkan

produksi

lokal

harus

menentukan apakah tenaga kerja lokal cukup tersedia

untuk melakukan kegiatan produksi. Dari segi tenaga
kerja, diperlukan tenaga kerja yang berkualitas, seperti
yang memiliki etos kerja tinggi yang akan meningkatkan
produktivitas perusahaan
c) Biaya modal, baik biaya modal lokal yang digunakan
dengan besar tingkat suku bunga yang berlaku serta
ketersediaan pembiayaannya. Jika suku bunga lokal
terlalu

tinggi,

perusahaan

mungkin

terpaksa

akan

mendapatkan pembiayaan di negara asal atau di pasar

lain di mana ia aktif. Di sisi lain, akses ke pembiayaan
yang murah dapat memberikan dorongan yang kuat
3

untuk sebuah perusahaan untuk memperluas bisnisnya

sampai ke internasional. Seperti contoh perusahaan
Inggris membuka Virgin Megastore di Jepang karena
biaya modal lokalnya hanya sepertiga biaya di Inggris.
Pasar

dan

tempat

yang

gagal

untuk

memenuhi

kebutuhan perusahaan untuk permintaan dasar atau

ketersediaan sumber daya pada langkah 1 akan dihapus
dari pertimbangan lebih lanjut.
2) Tahap II : Evaluasi Lingkungan Bisnis Pasar Sasaran
Jika lingkungan bisnis dari semua negara adalah sama,
memutuskan di mana untuk memasarkan atau menghasilkan
produk akan lebih mudah. Manajer bisa mengandalkan data
yang melaporkan kinerja ekonomi lokal dan menganalisa
keuntungan yang diharapkan dari investasi yang diusulkan.
Manajer

perusahaan

internasional

harus

mampu

untuk

memahami perbedaan-perbedaan ini untuk menggabungkan

pemahaman mereka ke dalam keputusan pemilihan pasar dan
tempat yang menjadi sasaran.
(1) Kekuatan Budaya
Meskipun

berbagai

negara

menampilkan

kemiripan

budaya, setiap negara memiliki perbedaan dalam hal

bahasa, sikap dalam berbisnis, keyakinan agama, tradisi,
adat istiadat, dan yang lainnya. Beberapa produk yang
dijual di pasar global dengan sedikit atau tanpa modifikasi
yakni produk mesin industri seperti peralatan kemasan,
produk konsumen seperti minuman ringan, dan berbagai
jenis barang dan jasa. Namun, banyak produk lainnya
harus menjalani adaptasi yang luas sesuai preferensi lokal,
seperti buku, majalah, makanan cepat saji, dan produk
lainnya. Unsur-unsur budaya dapat mempengaruhi apa
4

jenis produk yang dijual dan bagaimana produk tersebut

akan dijual. Perusahaan harus menilai bagaimana budaya
lokal di pasar yang menjadi sasaran dapat mempengaruhi
jumlah penjualan produknya.
Unsur budaya dalam lingkungan
mempengaruhi

keputusan

bisnis

pemilihan

juga

tempat.

dapat
Ketika

modifikasi produk tertentu yang diperlukan untuk alasan

budaya, perusahaan dapat memilih untuk membangun
fasilitas produksi di pasar sasaran itu sendiri. Namun
melayani

pelanggan

kebutuhan

khusus

dalam

pasar

sasaran harus diperhitungkan dengan kerugian potensial

dari skala ekonomi karena memproduksi di beberapa
lokasi. Tenaga kerja yang berkualitas, sangat penting untuk
sebuah

perusahaan.

Tidak

peduli

apakah

kegiatan

perusahaan dijalankan di lokasi tertentu. Selain itu, etos

kerja yang kuat di antara tenaga kerja lokal adalah penting
untuk

menjalankan

kegiatan

operasi

yang

produktif.

Manajer harus menilai apakah suatu etos kerja yang tepat

ada di masing-masing negara yang potensial untuk tujuan
produksi, jasa, atau kegiatan bisnis lainnya.
(2) Kekuatan Politik dan Hukum
Kekuatan politik dan hukum juga mempengaruhi keputusan
pemilihan

pasar

dan

tempat.

Faktor-faktor

penting

termasuk peraturan pemerintah, birokrasi pemerintah, dan

stabilitas politik.
a) Peraturan Pemerintah
Peraturan Pemerintah diperlukan dengan tujuan untuk:
(a) Menghambat

investasi

untuk

menjamin

kelangsungan industri dalam negeri.

(b) Membatasi perusahaan internasional memindahkan
profit ke luar negara tuan rumah, dan mengarahkan

agar dana diinvestasikan ke proyek baru di negara

tersebut.
(c) Menerapkan kebijakan lingkungan yang sangat ketat.
(d) Meminta

perusahaan

asing

membuka

rahasia

tertantu dari perusahaan tersebut seperti resep

rahasia menu utama suatu restoran.
b) Birokrasi Pemerintah
Birokrasi pemerintah yang pengoperasiannya lancar
dapat membuat pasar atau tempat lebih menarik.
Namun,

sistem

yang

rumit

dalam

mendapatkan

persetujuan dan izin dari instansi pemerintah dapat

membuatnya

kurang

menarik.

Di

banyak

negara

berkembang, masalah yang relatif sederhana untuk

mendapatkan lisensi dalam mendirikan toko eceran
sering berarti memperoleh berbagai dokumen dari
beberapa

instansi.

bertanggungjawab

Para

atas

birokrat

badan-badan

ini

yang
umumnya

sedikit yang peduli untuk menyediakan bisnis dengan

layanan

berkualitas

tinggi.

Manajer

harus

siap

menghadapi penundaan administratif dan aturan yang

rumit.
c) Stabilitas Politik
Lingkungan bisnis setiap negara sampai tingkat tertentu
dipengaruhi oleh risiko politik. Risiko politik dapat
mengancam pasar eksportir, fasilitas produksi produsen
atau

kemampuan

perusahaan

untuk

menghapus

keuntungan dari negara di mana mereka menerimanya.

Elemen kunci dari risiko politik yang menyangkut
perusahaan adalah perubahan politik yang tak terduga.
Risiko politik cenderung naik jika perusahaan tidak
dapat memperkirakan lingkungan politik masa depan
dengan tingkat akurasi yang tepat.
6

Manajer beranggapan risiko politik suatu pasar sering

dipengaruhi oleh ingatan mereka dari kekacauan politik
masa

lalu

di

pasar.

Namun,

manajer

tidak

bisa

membiarkan peristiwa masa lalu membutakan mereka

untuk peluang di masa depan. Perusahaan internasional
harus mencoba untuk memantau dan memprediksi
peristiwa politik yang mengancam operasional dan
keuntungan

di

masa

depan.

Dengan

menyelidiki

lingkungan politik secara proaktif, manajer dapat fokus

pada risiko politik dan mengembangkan rencana yang
tepat untuk menangani hal tersebut.
Stabilitas politik suatu negara patut diperhatikan oeh
perusahaan

karena

perusahaan

tidak

dapat

memperkirakan kondisi politik masa depan dengan

akurat sehingga rencana aktivitas bisnis tidak dapat
ditentukan (Unforeseen Political Change).
(3) Kekuatan Ekonomi dan Keuangan
Manajer harus hati-hati menganalisis kebijakan ekonomi
suatu negara sebelum memilihnya sebagai pasar atau
tempat

baru

untuk

beroperasi.

Kebijakan

fiskal

dan

moneter yang buruk dari bank sentral suatu negara dapat

menyebabkan tingkat inflasi yang tinggi, peningkatan
defisit anggaran, mata uang yang terdepresiasi, tingkat
produktivitas jatuh, dan inovasi yang lesu. Konsekuensinya,
seperti kepercayaan investor yang menurun dan memaksa
perusahaan-perusahaan internasional untuk mengundur
atau membatalkan investasi yang diusulkan.
Masalah mata uang dan likuiditas menjadi tantangan
khusus bagi perusahaan-perusahaan internasional. Nilai
mata uang berubah-ubah membuat sulit bagi perusahaan
untuk memprediksi laba masa depan secara akurat dalam

hal mata uang negara asal. Nilai mata uang yang

berfluktuasi liar juga membuat sulit untuk menghitung
berapa banyak modal perusahaan yang diperlukan untuk
perubahan investasi. Nilai mata uang yang perubahannya
tidak dapat diramalkan juga dapat membuat likuidasi aset
lebih

sulit

karena

ketidakpastian

yang

lebih

besar

kemungkinan akan mengurangi likuiditas di pasar modal.

(4) Kekuatan Lain
Biaya transportasi bahan baku dan barang serta citra
negara juga memiliki peran penting dalam penilaian
lingkungan bisnis nasional.
a) Biaya Transportasi & Bahan Baku.

Biaya

transportasi

bahan

baku

dan

barang

jadi

mempengaruhi setiap keputusan tentang pemilihan

lokasi produksi. Beberapa produk menghabiskan biaya
transportasi

rendah

distribusinya,

selama

sementara

proses

produksi

beberapa

dan

lainnya

membutuhkan biaya transportasi yang sangat tinggi.

Logistik mengacu kepada pengelolaan arus fisik produk
dari bahan baku di titik asal sampai ke pengguna akhir
sebagai

barang

jadi,

menyangkut

semua

model

transportasi, penyimpanan, dan distribusi.

b) Citra Negara
Citra suatu negara mewujudkan setiap aspek dari
lingkungan bisnis suatu negara, dimana citra sangat
relevan untuk

memilih lokasi

dan untuk kegiatan

produksi atau kegiatan lainnya. Sebagai contoh, citra

negara mempengaruhi lokasi berproduksi atau operasi
perakitan karena produk biasanya harus dicap dengan
label yang mengidentifikasikan di mana mereka dibuat
atau dirakit seperti "Made in China" atau "Assembled in
8

Brazil. Produk yang dibuat di negara-negara yang

relatif

maju

cenderung

dievaluasi

lebih

positif

dibandingkan produk dari negara-negara kurang maju.

Hubungan ini adalah karena persepsi di kalangan
konsumen bahwa tenaga kerja dari negara-negara
tertentu memiliki kemampuan unggul dalam membuat
produk-produk tertentu.
3) Tahap III : Pengukuran Pasar atau Lokasi Potensial
(1) Mengukur pasar potensial
Pasar merupakan hal terpenting untuk para konsumen
potensial untuk membeli produk dengan berbagai alasan di
lingkungan bisnis nasional.
yang tebatas

Ketersediaan sumber daya

dan pasar tertentu mungkin tidak dapat

menyediakan suatu perusahaan dengan tingkat sumber

daya yang dibutuhkan. Oleh sebab itu, banyak negara
mengadakan perdagangan internasional untuk memenuhi
kebutuhan penduduknya. Untuk mengurangi hambatan
perdagangan di seluruh dunia maka perusahaan harus
meningkatkan dan mengembangkan penjualan di pasar
industri. Tapi dalam menjalankan bisnis, perusahaan jarang
dapat membuat suatu rencana pemasaran yang baik
untuk

setiap

pasar

di

mana

mereka

akan

menjual

produknya.
Seperti yang kita ketahui, setiap bangsa mempunyai
tingkat

pembangunan

mempengaruhi

jenis

ekonomi
barang

yang

yang

berbeda

akan

dijual

untuk
yaitu;

bagaimana cara mereka menjual produk dan ciri khas yang

melekat

pada

produk

mereka.

Sehingga

diperlukan

berbagai pendekatan untuk meneliti pasar potensial. Selain

itu manajer harus melakukan estimasi (memperkirakan)
permintaan yang potensial untuk produk produk tertentu.
9

Oleh karena itu, manajer juga harus mempertimbangkan

industri pasar dan alat untuk memeriksa analisis pasar di
negara berkembang.
a) Pasar Terindustrialisasi
Informasi yang diperlukan untuk memperkirakan pasar
potensial untuk memasarkan produk di negara-negara
industri cenderung lebih mudah tersedia daripada di
pasar negara yang berkembang. Bahkan, untuk negara
maju, lembaga penelitian menyediakan data pasar
untuk perusahaan. Euromonitor adalah salah satu cara
perusahaan yang menjual produk ke konsumen dengan
jangkauan

yang luas yaitu

dengan menggunakan

laporan volume produksi, impor-ekspor, pangsa pasar,

jaringan distribusi, dll. Sehingga

perusahaan dapat

melaporkan

untuk

hasil

penjualannya

melakukan

penelitian lebih lanjut secara khusus yang biasanya

dilakukan oleh perusahaan perusahaan internasional
dan

para

pengusaha.

Beberapa

informasi

yang

diperlukan dalam melakukan analisis industri yang pada

umumnya meliputi ;
(a) Nama, volume (jumlah) produksi dan pangsa pasar
dari pesaing terbesar
(b)Volume ekspor dan impor produk
(c) Jaringan distribusi dalam jumlah besar
(d)Latar belakang pasar, termasuk jumlah penduduk
dan kebudayaan
(e) Total pengeluaran produk di pasar
(f) Menjual dengan eceran dan harga produk di pasar
(g)Prospek pasar dan peluang
Informasi

diatas

disediakan

oleh

para

ahli

untuk

menjelaskan dan memberikan gambaran secara singkat

dari ukuran dan struktur pasar suatu negara terhadap
10

produk. Dengan demikian perusahaan yang memasuki

pasar di negara-negara industri harus memiliki banyak
data untuk pasar tertentu. Yang terpenting adalah
perkiraan untuk pertumbuhan atau kontraksi pasar
pontesial.
Salah satu cara melakukan analisis permintaan pasar
adalah

menentukan

produk dan

elastisitas

pendapatan

permintaan untuk produk

suatu

yang memiliki

pengaruh pendapatan. Koefisien elastisitas pendapatan

untuk

suatu

produk

dihitung

dengan

membagi

persentase perubahan kuantitas produk yang diminta

dengan perubahan persentase pendapatan. Sebuah
koefisien lebih besar dari 1,0 berarti produk elastis
terhadap pendapatan atau salah satu permintaan dapat
mempengaruhi

pendapatan.

Konsumen

yang

menentukan kebijkan dalam membeli produk-produk ini,

seperti komputer, perhiasan, video game atau perabot
mahal yang umumnya tidak dianggap barang-barang
kebutuhan utama. Sebuah koefisien kurang dari 1,0
menyampaikan pendapatan produk inelastis dianggap
penting dan termasuk makanan, utilitas dan minuman.
Untuk

menggambarkan,

jika

koefisien

elastisitas

pendapatan untuk minuman berkarbonasi adalah 0.7

permintaan

untuk

minuman

berkarbonasi

akan

meningkat 0,7 persen untuk setiap kenaikan 1,0 persen

pada pendapatan.
b) Pasar Berkembang
Mulai

munculnya

mengakibatkan

pasar

hampir

pasar

setiap

besar

perusahaan

didunia
besar

bergerak dalam bisnis internasional baik yang sudah

atau sedang mempertimbangkan memasuki pasar di
Negara - negara berkembang seperti China dan India.
11

Dengan

latar

belakang

konsumen

dan

tingkat

pertumbuhan penduduk yang cepat, mereka menarik

perhatian pemasar di seluruh dunia. Perusahaan yang
mempertimbangkan berbagai cara untuk memasuki
pasar

di

negara

berkembang

sering

menghadapi

masalah-masalah khusus yang berhubungan dengan

kurangnya informasi tentang pasar. Data untuk pasar
potensial mungkin tidak tersedia, misalnya karena
metode pengumpulan data yang belum berkembang.
Tapi ada banyak cara perusahaan untuk dapat menilai
potensi di pasar negara berkembang. Salah satu cara
adalah
dengan

menentukan

ranking

mengembangkan

lokasi

indikator

yang

berbeda

untuk

masing-

masing pasar potensial. Bagaimanapun metode ini,

hanya

berguna

mempertimbangkan

untuk
kegiatan

perusahaan
ekspor.

yang

Perusahaan

mempertimbangkan investasi di pasar berkembang

harus melihat faktor-faktor lain yang kita perlu dikaji
lebih lanjut untuk mengukur pasar potensial. Variabel
utama yang biasanya dimasukkan kedalam analisis
pasar potensial antara lain:
(a) Ukuran Pasar
Variabel ini memberikan gambaran tentang ukuran
pasar

pada

setiap

waktu

tertentu.

Hal

yang

dimaksud adalah keadaan ekonomi pasar secara

keseluruhan bukan memperkirakan ukuran (luasnya)
pasar untuk produk tertentu. Data dari penelitian
ukuran pasar memungkinkan para manajer untuk
menentukan peringkat negara-negara dari terbesar
ke terkecil, terhadap produk tertentu. Ukuran pasar
biasanya diperkirakan dari total penduduk suatu

12

negara

atau

jumlah

sumber

daya

untuk

memproduksi dan mengkonsumsi suatu produk.

(b)Tingkat Pertumbuhan Pasar
Variabel ini mencerminkan fakta bahwa, meskipun
ukuran keseluruhan pasar (ekonomi) merupakan hal
penting, tapi laju pertumbuhan pasar juga memiliki
pengaruh dalam menilai pasar potensial. Dalam hal
ini, manajer dapat

menghindari pasar yang besar

tetapi laju pertumbuhannya rendah dan sebaliknya,

menargetkan pasar yang

kecil tapi berkembang

pesat. Secara umum diperoleh melalui estimasi

(memperkirakan)

pertumbuhan

produk

domestik

bruto dan konsumsi energi di negara tersebut.

(c) Insentif Pasar
Variabel ini memperkirakan kekayaan atau daya beli
konsumen dipasar dari pengeluaran individu dan
kegiatan bisnis yang dilakukan. Diperkirakan dari
konsumsi swasta per kapita dan / atau per kapita
produk domestik bruto (PDB ) pada paritas daya beli
(d)Kapasitas Konsumsi Pasar
Tujuan dari variabel ini adalah untuk memperkirakan
kapasitas belanja suatu negara.

Hal ini sering

diperkirakan dari persentase penduduk pasar di kelas

menengah, ada juga dengan berkonsentrasi pada inti
dari daya beli ekonomi yang dimilki konsumen.
(e) Infrastruktur Komersial
Faktor ini mencoba untuk menilai saluran distribusi
dan

komunikasi

suatu

negara.

Variabel

dapat

mencakup jumlah telepon, televisi, mesin fax, atau

komputer pribadi per kapita kepadatan jalan beraspal
atau

jumlah

kendaraan per

kapita

dan jumlah

penduduk per gerai ritel. Sebuah variabel yang

13

semakin penting untuk kegiatan bisnis bergantung

pada internet untuk penjualan adalah jumlah host
internet

per kapita. Tetapi karena data ini sifatnya

cepat usang, maka perusahaan harus memastikan

informasi yang akurat dari sumber-sumber terbaru
menggantikan informasi yang lama.
(f) Kebebasan Ekonomi
Faktor ini mencoba untuk memperkirakan sejauh
mana prinsip-prinsip pasar bebas mendominasi. Hal
ini biasanya terkait pada

kebijakan perdagangan

pemerintah, keterlibatan pemerintah dalam kegiatan

bisnis, hak kekayaan dan kekuatan pasar gelap .
(g)Penerimaan Pasar
Variabel

ini

mencoba

untuk

memperkirakan

keterbukaan pasar. Salah satu cara yang dapat

diperkirakan adalah dengan menentukan banyaknya
kegiatan perdagangan internasional suatu Negara
sebagai persentase dari produk domestik bruto. Jika
sebuah

perusahaan

ingin

melihat

bagaimana

penerimaan pasar untuk barang-barang dari negara

asalnya sehingga dapat memastikan jumlah impor
per kapita memasuki pasar dari negara asal. Dengan
cara, manajer harus memeriksa pertumbuhan (atau
penurunan) impor di sana.
(h)Risiko Negara
Variabel ini mencoba untuk memperkirakan risiko
total melakukan kegiatan bisnis disuatu, termasuk
risiko politik, ekonomi, dan keuangan.
Setelah masing-masing faktor-faktor diatas dianalisis, maka
perusahaan

harus

menilai

yang

sesuai

dengan

kepentingan mereka dengan permintaan untuk produk

tertentu. Pasar potensial kemudian peringkat (diberi nilai
14

indikator pasar potensial) sesuai dengan daya tarik mereka

sebagai pasar baru.
(2) Mengukur lokasi potensial
Dalam proses pemilihan lokasi potensial, manajer harus
berhati-hati dalam menilai kualitas sumber daya yang akan
mereka gunakan secara lokal. Bagi banyak perusahaan
yang paling penting adalah dengan tersedianya

sumber

daya manusia (tenaga kerja) dan manajemen yang baik.

Upah yang lebih rendah pada suatu pasar biasanya karena
tenaga

kerja

berlimpah,

kurangnya

keterampilan

(meskipun mungkin berpendidikan), atau keduanya. Di sisi

lain,

karyawan

mungkin

tidak

cukup

terlatih

untuk

memproduksi suatu produk tertentu atau untuk melakukan

kegiatan R & D tertentu. Jika pekerja tidak terlatih secara
memadai,

proses

pemilihan

lokasi

harus

mempertimbangkan tambahan uang dan waktu

untuk

melatih mereka.
Pelatihan

manajer

lokal

kadang-kadang

memaksa

perusahaan untuk mengeluarkan biaya dan waktu yang

signifikan. Kurang tersedianya manajer lokal yang memiliki
kualifikasi

terkadang

memaksa

perusahaan

untuk

mengirim manajer dari negara asal. Hal ini menambah

biaya bagi perusahaan karena manajer yang dibawa dari
negara asal cenderung menerima bonus yang siginifikan
sebagai imbal karena direlokasi ke lokasi baru. Perusahaan
juga harus menilai produktivitas tenaga kerja lokal dan
manajer. Pada akhirnya, upah yang rendah cenderung
mencerminkan produktivitas yang rendah dari tenaga
kerja.
Manajer
termasuk

juga
jalan,

harus

memeriksa

jembatan,
15

infrastruktur

bandara,

pelabuhan

lokal,
dan

telekomunikasi, ketika menilai lokasi potensial. Masingmasing sistem ini dapat memiliki dampak yang besar pada
efisiensi yaitu saat perusahaan mengangkut bahan baku
dan produk untuk didistribusikan. Hal terpenting bagi
banyak perusahaan saat ini adalah kondisi infrastruktur
telekomunikasi suatu negara. Banyak kegiatan bisnis saat
ini dilakukan melalui e-mail dan banyak kegiatan bisnis
menyampaikan informasi secara elektronik mengenai halhal seperti order penjualan, tingkat persediaan dan strategi
produksi

yang

harus

dikoordinasikan

di

antara

anak

perusahaan di berbagai negara. Manajer harus memeriksa

setiap situs potensial untuk menentukan seberapa baik
harus mempersiapkan komunikasi kontemporer.
Secara umum yang perlu diperhatikan adalah infrastruktur
yakni Masalah Global E-Commerce. Masalah yang perlu
diperhatikan terdiri dari :
a)

Akses pasar & infrastruktur baik dari Infrastruktur

telekomunikasi dan teknologi informasi, konten dan
standar.

b)

Hukum baik dari segi privasi, keamanan maupun

perlindungan HAKI.

c)

Finansial seperti pembayaran elektronik serta tarif

dan pajak

16

4) Tahap IV : Penentuan Target Pasar dan Lokasi Bisnis

Langkah terakhir dalam proses penyaringan adalah upaya
yang paling intensif untuk

menilai

pasar potensial yang

kadang-kadang melibatkan hanya satu atau dua pilihan yang

masih tersedia. Pada tahap ini, manajer biasanya ingin
mengunjungi setiap pasar atau lokasi potensial yang tersisa
secara

langsung

untuk

mengkonfirmasi

ekspektasinya

terhadap setiap lokasi dan untuk melakukan analisis pesaing.

Dalam

analisis

akhir,

manajer

biasanya

mengevaluasi

kontribusi masing-masing lokasi potensial terhadap arus kas

dengan melakukan evaluasi keuangan dari investasi yang
diusulkan.
(1) Kunjungan Lapangan
Manajer puncak membuat kunjungan pribadi ke setiap
pasar

potensial

yang

tersisa.

Perjalanan

merupakan

kesempatan bagi manajer untuk melihat secara langsung

apa yang mereka sejauh ini terlihat (dilaporkan) hanya di
atas

kertas.

Kunjungan

pertemuan-pertemuan

dan

ini

melibatkan
negosiasi

serangkaian

untuk

mencari

peluang mempelajari budaya, mengamati tenaga kerja

yang akan dipekerjakan, membuat kontak personal dengan
pelanggan dan distributor baru.
(2) Analisis Pesaing
Pasar persaingan sempurna biasanya menekan
produk suatu

harga

perusahaan menjadi lebih rendah agar

dapat menarik pelanggan untuk membeli produk mereka.

Tentu, harga yang lebih rendah dan biaya yang lebih tinggi
karena kekuatan dalam pasar persaingan sempurna harus
seimbang terhadap potensi manfaat yang ditawarkan oleh
17

masing-masing pasar dan lokasi di bawah pertimbangan

tertentu. Hal hal yang perlu diperhatikan dalam analisis
pesaing dalam suatu pasar potensial anatara lain:
a)

Jumlah pesaing

b)

Pangsa pasar

c)

Produk pesaing memerlukan pasar yang kecil atau

massal

d)

Fokus produk pesaing pada kualitas atau harga

rendah

e)

Pengendalian saluran distribusi

f)

Loyalitas konsumen

g)

Ancaman potensial dari produk substitusi

h)

Masuknya pesaing baru

i)

Pengendalian input produksi kunci (SDM, modal dan

bahan baku)

MELAKSANAKAN PENELITIAN INTERNASIONAL

Peningkatan
persaingan

suatu

untuk

perusahaan

terlibat

yang

dalam

memiliki

melakukan

kekuatan
penelitian

berkualitas tinggi dan analisis sebelum memilih pasar baru dan

situs untuk operasi. Perusahaan menemukan bahwa penelitian
tersebut dapat membantu mereka untuk lebih memahami
perilaku antara pembeli dan lingkungan bisnis di luar negeri.
Riset pasar adalah pengumpulan dan analisis informasi yang
digunakan

untuk

membantu

manajer

dalam

membuat

keputusan. Kami mendefinisikan riset pasar untuk melakukan

penilaian antara pasar potensial dan situs untuk operasi. Riset
pasar internasional memberikan informasi tentang lingkungan
bisnis nasional, termasuk

budaya, politik, peraturan, dan

ekonomi. Hal ini juga menginformasikan manajer mengenai

ukuran pasar potensial, perilaku pembeli, logistik dan sistem
distribusi.
18

Melakukan riset pasar di pasar baru sangat membantu dalam

merancang semua aspek strategi pemasaran dan memahami
preferensi dan sikap pembeli . Riset pasar juga memungkinkan
manajer belajar tentang aspek lingkungan bisnis lokal seperti
tingkat pekerjaan , tingkat upah, dan keadaan infrastruktur lokal
sebelum

melakukan

ke

lokasi

baru.

Sehingga

manajer

mengetahui informasi pasar yang tepat waktu dan relevan untuk

mengantisipasi pergeseran pasar, perubahan dalam peraturan
yang berlaku , dan masuknya potensi pesaing baru.

19

1. Tantangan dan Hambatan Riset Lingkup Multinasional

Riset pasar pada dasarnya mempunyai fungsi yang sama di
semua negara. Kondisi

dan keadaan tertentu dalam suatu

negara yang memiliki ciri khas tertentu menimbulkan kesulitan

tertentu

yang

sering

memaksa

penyesuaian

dalam

cara

penelitian jika dilakukan di negara-negara yang berbeda. Hal ini

penting bagi perusahaan yang melakukan riset pasar sendiri
yaitu

menyadari potensi hambatan sehingga hasilnya dapat

diandalkan. Oleh karena itu, mereka harus mengevaluasi hasil

penelitian dan menilai relevansi mereka terhadap keputusan
lokasi yang akan diseleksi. Tiga kesulitan utama yang terkait
dengan melakukan riset pasar internasional adalah :
1) Ketersediaan Data
Ketika

mencoba

untuk

menargetkan

segmen

populasi

tertentu, manajer pemasaran membutuhkan informasi yang

sangat rinci. Untungnya, perusahaan bekerja sama dengan
intansi

pemerintah

sehingga

terhindar

dari

pemborosan

waktu, uang, dan usaha pengumpulan data secara langsung

karena

telah

dikumpulkan

bersama

dengan

intansi

pemerintah. Hal ini terutama berlaku di negara-negara

industri maju, termasuk Australia, Kanada, Jepang, orangorang di Eropa Barat, dan Amerika Serikat, di mana antara
instansi

pemerintah

dan

perusahaan

penelitian

swasta

memberikan informasi. Tiga dari pemasok informasi ini adalah

Symphony
Research

IRI
Group

Group

(www.symphonyiri.com),

(www.surveyreserachgroup.com)

Survey
dan

ACNielsen (www.nielsen.com).
Di

banyak

negara-negara

berkembang,

mengumpulkan

informasi yang berkualitas sulit diperoleh bahkan ketika area

data pasar yang tersedia, kehandalan mereka dipertanyakan.
Sebagai

contoh,

analis

biaya
20

pemerintah

untuk

pasar

potensial tertentu mencoba untuk memikat investor dengan

melebih-lebihkan

perkiraan

pendapatan

dan

konsumsi

penduduknya. Selain kekeliruan yang disengaja, informasi

tercemar juga dapat menjadi hasil dari metode pengumpulan
dan teknik analisis yang tidak tepat. Namun di negara
berkembang

terdapat

lembaga

penelitian

yang

mengkhususkan diri dalam pengumpulan data untuk klien di

negara-negara

industry,

yang

mengembangkan

teknik

kualitas yang lebih tinggi dari pengumpulan dan analisis.

Contohnya adalah, pemasok informasi dan
ahli:

Gallup

memperluas

(www.gallup.com)
operasi

di

seluruh

pendapat para

yang

secara

agresif

Asia

Tenggara

dalam

menanggapi kebutuhan di antara perusahaan-perusahaan

Barat untuk riset pasar yang lebih akurat.
2) Komparabilitas Data
Data

yang

diperoleh

dari

negara-negara

lain

harus

dipertimbangkan terlebih dahulu dengan hati-hati. Karena

istilah-istilah seperti kemiskinan, konsumsi, dan pendidikan
sangat berbeda dari satu negara ke negara lain, data tersebut
harus disertai dengan definisi yang tepat. Di Amerika Serikat,
misalnya,

empat

keluarga

dikatakan

di

bawah

garis

kemiskinan jika pendapatan tahunan kurang dari $ 22,000.

Pendapatan ini setara untuk empat keluarga di Vietnam yang
ditempatkan di kelas atas.
Cara-cara yang berbeda di mana negara-negara mengukur
data juga mempengaruhi komparabilitas. Sebagai contoh,
beberapa

negara

dengan

jumlah

total

investasi

asing

langsung di negara-negara mereka dari dinilai dari segi nilai

moneter sedangkan dinegara lainnya menetapkannya jumlah
proyek investasi dilaksanakan sepanjang tahun.
3) Perbedaan Budaya

21

Bidang Pemasaran yang melakukan penelitian di pasar asing

harus memperhatikan cara-cara di mana variabel budaya
mempengaruhi informasi. Mungkin satu variabel yang paling
penting adalah bahasa. Misalnya, jika peneliti tidak terbiasa
dengan bahasa di pasar yang sedang mereka selidiki, mereka
mungkin terpaksa mengandalkan penerjemah. Interpretasi
peneliti

mungkin tidak sengaja menggambarkan komentar

tertentu atau tidak dapat menyampaikan pendapat mereka

untuk dibuat dalam laporan.
Peneliti mungkin juga perlu melakukan survei calon pembeli
melalui kuesioner yang ditulis dalam bahasa lokal. Untuk
menghindari salah pertanyaan atau hasil , kuesioner harus
diterjemahkan ke dalam bahasa target pasar dan tanggapan
kemudian diterjemahkan kembali ke dalam bahasa peneliti.
Ekspresi tertulis harus sangat akurat sehingga hasil tidak
menjadi tidak berarti atau menyesatkan. Potensi untuk
melakukan survei tertulis juga dipengaruhi oleh tingkat buta
huruf di kalangan penduduk setempat. Sebuah survei tertulis
umumnya tidak mungkin untuk dilakukan di negara-negara
dengan tingkat buta huruf yang tinggi seperti Morocco (48
persen) , Nigeria (31 persen) , dan Pakistan (50 persen).
Peneliti mungkin akan perlu memilih teknik pengumpulan
informasi yang berbeda, seperti wawancara pribadi atau
mengamati pembelian eceran.
Perusahaan yang memiliki sedikit pengalaman dalam pasar
asing sering menyewa lembaga lokal untuk melakukan
beberapa atau semua riset pasar mereka. Peneliti lokal tahu
medan budaya. Mereka memahami praktek yang dapat
diterima dan mana jenis pertanyaan bisa ditanyakan. Dan
mereka biasanya tahu siapa yang harus didekati untuk
beberapa jenis informasi. Mungkin yang paling penting,
mereka tahu bagaimana menginterpretasikan informasi yang
22

mereka

kumpulkan

dan

cenderung

untuk

memahami

kehandalan. Tapi sebuah perusahaan yang memutuskan untuk

melakukan riset pasar sendiri harus perlu mengadaptasi
teknik penelitian untuk pasar lokal. Banyak unsur-unsur
budaya yang diambil untuk diberikan di pasar dalam negeri
harus ditinjau kembali dalam lingkungan bisnis tuan rumah.
Sumber Data Sekunder Internasional
Perusahaan dapat berkonsultasi dengan berbagai sumber
untuk mendapatkan informasi mengenai lingkungan bisnis suatu
negara

dan

pasar.

Manajer

harus

berkonsultasi

untuk

mendpatkan sumber informasi tertentu yang tergantung pada

industri

perusahaan,

pasar

nasional

yang

sedang

dipertimbangkan dan seberapa jauh ingin melakukan penelitian

suatu pasar. Proses untuk mendapatkan informasi yang sudah
ada dalam perusahaan atau yang dapat diperoleh dari sumbersumber luar disebut riset pasar sekunder. Manajer sering
menggunakan
penelitian
permintaan

informasi

sekunder
pasar

yang

secara

untuk

dikumpulkan
luas

produk

untuk
atau

dari

kegiatan

memperkirakan

kesan

umum

dari

lingkungan bisnis suatu negara. Data sekunder relatif murah

karena mereka telah dikumpulkan, dianalisis dan dirangkum oleh
pihak lain. Sumber utama data sekunder yang dapat membantu
manajer membuat keputusan lokasi seleksi yang lebih tepat
antara lain:
1) Organisasi Internasional
Ada sumber yang sangat baik untuk mendapatkan banyak
informasi gratis dan murah tentang permintaan produk di
negara-negara

tertentu.

Sebagai

contoh,

buku

tahunan

statistik perdagangan internasional yang diterbitkan oleh

Perserikatan Bangsa-Bangsa (www.un.org), daftar ekspor dan
volume impor produk yang berbeda untuk masing-masing
23

negara. Hal ini juga melengkapi informasi tentang nilai ekspor

dan impor secara tahunan untuk periode lima tahun terakhir.
Pusat perdagangan internasional (www.intracen.org), yang
berbasis di Jenewa Swiss, juga menyediakan angka impor dan
ekspor saat ini lebih dari 100 negara. Lembaga pembangunan
internasional, seperti Bank Dunia (www.worldbank.org), Dana
Moneter Internasional (www.imf.org), dan Asian Development
Bank (www.adb.org), juga menyediakan data sekunder yang
berharga. Sebagai contoh, Bank Dunia menerbitkan data
tahunan pada setiap anggota populasi bangsa dan laju
pertumbuhan ekonomi. Saat ini, sebagian besar sumbersumber sekunder dapat dipasok melalui download data
melalui internet atau melalui versi cetak tradisional.
2) Instansi Pemerintah
Departemen

Perdagangan

dan

instansi

perdagangan

internasional sebagian besar negara biasanya memberikan

informasi tentang peraturan impor dan ekspor, standar
kualitas, dan ukuran berbagai pasar. Data ini biasanya
tersedia langsung dari departemen ini, dari lembaga dalam
setiap bangsa, pada departemen

perdagangan di kedutaan

masing-masing

negeri.

mengunjungi

negara
kedutaan

di

luar

dan

Bahkan,

menghadiri

kegiatan

dengan
sosial

mereka saat mengunjungi lokasi potensial adalah cara yang

sangat baik untuk membuat kontak dengan calon mitra bisnis
di masa depan.
3) Industri dan Asosiasi Perdaganan
Perusahaan sering bergabung dalam asosiasi yang terdiri dari
perusahaan-perusahaan industri atau perdagangan. Secara
khusus,

perusahaan

mencoba

masuk

ke

pasar

dengan

bergabung dalam asosiasi untuk melakukan kontak dengan

orang lain di bidang mereka. Publikasi suatu asosiasi untuk
menjaga

informasi anggota
24

tentang peristiwa saat ini,

membantu manajer untuk mengikuti perkembangan isu-isu

dan kesempatan penting. Banyak asosiasi yang menerbitkan
volume dan data khusus untuk melakukan kegiatan eksporimpor untuk pasar domestik. Mereka sering mengkategorikan
daftar badan eksekutif masing-masing anggota, restoran,
cakupan geografis, dan informasi kontak seperti nomor
telepon dan alamat. Saat ini, banyak asosiasi juga memelihara
situs web informatif.
4) Pelayanan Organisasi
Banyak pelayanan organisasi

internasional seperti bidang

perbankan, asuransi, konsultasi manajemen dan akuntansi

menawarkan informasi kepada klien mereka pada kondisi
budaya, peraturan dan keuangan di pasar. Misalnya, Kantor
Akuntan Ernst dan Young menerbitkan seri buklet "melakukan
bisnis di" untuk sebagian besar negara. Setiap buklet berisi
informasi tentang lingkungan bisnis suatu negara, peraturan
tentang investasi asing, bentuk hukum usaha, tenaga kerja,
pajak dan budaya. Perusahaan lain memberikan informasi
spesifik dan secara keseluruhan di pasar dunia. Suatu
perusahaan dapat berkonsultasi dengan organisasi tersebut
untuk laporan khusus tentang demografi pasar, gaya hidup,
data konsumen, perilaku pembeli dan iklan.
5) Internet
Perusahaan-perusahaan

yang

bergerak

dalam

bisnis

internasional dengan cepat menyadari kekayaan informasi

penelitian sekunder yang tersedia di internet dan world wide
web. Sumber daya elektronik biasanya memiliki sejumlah
besar informasi. LEXIS - Nexis (www.lexisnexis.com) adalah
penyedia online terkemuka informasi pasar. LEXIS merupakan
suatu database yang melaporkan berita teks lengkap dari
seluruh

dunia

diperbarui

terus-menerus.

Mereka

juga

menawarkan layanan khusus seperti profil para eksekutif dan

25

produk serta informasi mengenai kondisi keuangan, strategi

pemasaran,

dan

hubungan

masyarakat

dari

banyak

perusahaan internasional.
Internet

bisa

sangat

berguna

dalam

mencari

informasi

mengenai potensi lokasi produksi. Karena kunjungan lapangan

mungkin memerlukan biaya yang mahal dalam mekukakan
riset pasar, informasi secara online sangat dapat membantu
dalam menghemat waktu dan uang. Sebagai contoh, Anda
dapat mulai mencari informasi mengenai suatu negara atau
wilayah tertentu dengan sebagian besar informasi disediakan
secara online.
Metode Melaksanakan Riset Primer dalam Lingkup Multi Nasional
1) Pameran Dagang dan Misi Dagang
Sebuah pameran di mana anggota dari suatu industri atau
kelompok industri menampilkan produk terbaru mereka, studi
tentang pesaing dan memeriksa trend terbaru dan peluang
disebut pameran dagang. Pameran dagang diadakan secara
berkelanjutan di hampir semua pasar dan biasanya menarik
perusahaan dari seluruh dunia.
Sebuah misi dagang adalah perjalanan internasional oleh
pejabat pemerintah suatu negara dan orang-orang bisnis yang
diselenggarakan oleh instansi pemerintah pusat atau provinsi
dengan

tujuan

melakukan

penelitian

peluang

bisnis

internasional.
2) Wawancara dan Fokus Kelompok
Meskipun data-data industri yang berguna untuk perusahaan
pada awal tahap mendekati pasar potensial telah ada,
langkah berikutnya adalah perusahaan harus mengetahui
emosi, sikap dan keyakinan budaya pembeli atau calon
pembeli.
3) Survei
26

Penelitian

yang

dilakukan

pewawancara

untuk

meminta

pembeli saat ini atau potensial agar menjawab pertanyaan

tertulis atau lisan untuk mendapatkan fakta-fakta, pendapat,
atau sikap disebut survei.
4) Peninjauan Lingkungan
Proses yang berkelanjutan dari mengumpulkan, menganalisis
dan membagikan informasi untuk tujuan taktis atau strategis
disebut

peninjauan

lingkungan.

Peninjauan

lingkungan

memerlukan informasi faktual dan subyektif dari lingkungan

bisnis

di

mana

perusahaan

akan

beroperasi

mempertimbangkan untuk memasuki suatu pasar.

27

atau