Pasos para

hacer un plan de ventas

DN3BM-VTA
Elaborar e
implementar un plan de
ventas efectivo,
medible y realista es el pase
hacia el xito. Por
lo que hay que examinar
minuciosamente
la situacin actual de la
empresa, y a
dnde quiere llegar
tomando las
variables internas y
externas.
Antes de comenzar, hay una serie de preguntas que el empresario debe
considerar:
Cuntos nuevos clientes se ganan por ao?, Cuntos clientes se pierden por
ao?, Cul es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente?,
Existen algunos meses en los que se ganan o pierden ms clientes?, Los
volmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del ao?, Tiene
el producto o servicio que provee la empresa, alguna estacionalidad? Qu
variables afectan dicha estacionalidad?
Conoce el mercado en el que compites.
No solo basta con hacer un anlisis interno de nuestra empresa, tambin es
importante se conozca el mercado en el que se compite, es decir, se deben
analizar las condiciones del mercado, cmo evolucionar el sector al que
pertenecen nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos
competidores, cmo ser el comportamiento de nuestros principales
proveedores, y cmo se comportarn los sectores donde pertenecen los
clientes de mis clientes.
Conocer tu mercado te permitir reaccionar antes que las demandas del
consumidor y que tu competencia; adems, ayudar a mantenerte mano a
mano con tu cliente. Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente.
Conoce tu producto o servicio.
Realizar un Anlisis FODA a los productos y servicios para conocer las
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de lo que se vende. Probar
la oferta para que de esta manera se pueda transmitir los beneficios y
soluciones que brinda, y bajo qu circunstancias se puede aprovechar mejor.
Conoce tu equipo de ventas.

Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para

transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la
empresa. Se tiene que tener en cuenta que un buen vendedor domina el arte
de la persuasin, escucha las necesidades y profundiza los problemas del
cliente, sin embargo la habilidad ms importante en ventas es "cobrar al
cliente".
Para poder llegar a los objetivos de ventas, el vendedor tiene que ser positivo,
proactivo y, sobre todo, con intencin de asesorar al cliente. No olvides que "el

buen vendedor siempre es oportuno". Lo ideal es que los vendedores

combinen el conocimiento del producto servicio con habilidades en ventas.
Ahora bien, teniendo conocimiento de aspectos internos y externos de
nuestra empresa podemos empezar a hacer nuestro plan de ventas:
1.- Recopila informacin. El punto de partida para la creacin de cualquier
Plan de Ventas son las ventas del ao anterior. Es recomendable pedir la
opinin de los vendedores ya que son los que se encuentran ms cerca de los
clientes y sus principales caractersticas. En caso de poseer clientes que
representen un porcentaje importante de nuestras ventas totales, sera positivo
visitarlos para averiguar si planean incrementar o disminuir sus compras.

Por otra parte como las ventas futuras son bsicas para toda la organizacin,
los gerentes de ventas tambin trabajan mucho con pronsticos. El desarrollo
de clculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de
personal de una organizacin, en la planeacin de la produccin, los
requerimientos de distribucin y en otros aspectos.
2.- Fija los objetivos: cuando se definen los resultados finales de una
organizacin se fijan objetivos. El objetivo debe ser especfico, medible,
acordado, realista y relacionado con el tiempo.
3.- Desarrolla las estrategias: el desarrollo de estrategias consiste en decidir
qu hacer, cmo y cundo. se debe Pensar en una estrategia que ayude a
conservar clientes, ver hacia dnde va el crecimiento y administrar tu territorio
y tus cuentas.
4.- Desarrolla un programa de actividades. Elabora un programa indicando
la terminacin de los pasos de accin y especfica la secuencia en que se
realizarn. Es importante sealar el tiempo de duracin de cada accin, as
como los encargados de hacerlas.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los
vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
5.- Establece procedimientos. A menudo constituyen la forma ms eficiente
de desempear una tarea, as como proporcionan uniformidad para terminarla.
Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para
llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etctera.
6.- Elabora el presupuesto. Asigna recursos para cada programa. Los recursos
pueden ser personas, capital de trabajo e informacin. La informacin acerca
del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms
importante y costoso en la administracin de ventas. Los vendedores y los
gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales
promocionales.

El plan de ventas tendr dos componentes, uno cualitativo y otro cuantitativo.

El Plan Cualitativo incorporar todo aquello que describe lo que se har, por
ejemplo abrir una nueva sucursal, contratar a ms personal, capacitar al
personal, mejorar la tasa de conversin etc. Por su parte, el Plan Cuantitativo
reflejara en nmeros todas las acciones a ser tomadas y como los supuestos
estimados impactarn en las cifras de ventas.
El principal problema al realizar estimaciones en el plan de ventas, es el
optimismo excesivo. Pensar que se vender mucho puede ocasionar que se
incremente el stock a fin de ao de una forma excesiva, generando problemas
de flujo de dinero. Razn por la cual debemos ser realistas tratando de
aprovechar todos nuestros recursos.