Mengidentifikasi anggota kunci dari pusat pembelian

1. Penjualan,Pemasaran harus mengidentifikasi anggota anggota penting dari

pusat pembelian.
2. Pusat pembelian terdiri dari individu dan kelompok yang mempunyai peran
dalam proses keputusan pembelian, memiliki tujuan yang sama & berbagi resiko
yang sama. Hal tersebut juga sering dipanggil komite pembayaran, komite
pembelian, atau unit pembuat keputusan.
3. Anggota dari pusat pembelian adalah
a. orang teknis meliputi desain, produksi, operasi, maintenance.
b. Pembeli
c. Akuntan/ orang keuangan
d. Pemasar
e. Orang manajemen puncak

faktor faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian

Banyak model telah dikembangkan untuk menjelaskan perilaku membeli

organisasi. Salah satu model yang komprehensif adalah model Sheth.
Model Sheth dari perilaku membeli industri, fokus pada
o Aspek psikologi dari pembeli individu
o Kondisi yang menyebabkan pembuatan keputusan
o Konflik diantara pihak pihak yang terlibat dalam proses dan resolusi
konflik
Faktor situasional termasuk kondisi ekonomi, perselisihan buruh, merger
dan akuisisi. Model tersebut tidak menjelaskan pengaruhnya terhadap
proses pembelian.
C o m p o n e n t (1 )
D iffe r e n c e s a m o n g
in d iv id u a l b u y e r s
c a u s e d b y fa c to r s :
B a c k g ro u n d o f
in d iv id u a ls ( E d u c a t io n ,
r o le & lif e s t y le ) .
T h e ir in fo r m a t io n
s o u rc e s .
A c tiv e S e a r c h
P e r c e p tu a l D is t o r tio n
S a tis fa c t io n w it h
p a s t p u rc h a s e s

C o m p o n e n t (2 )
V a r ia b le s t h a t D e t e r m in e
if b u y in g d e c is io n is
a u t o n o m o u s o r jo in t :
A ) P r o d u c t S p e c if ic
F a c to rs :
T im e P r e s s u r e
P e r c e iv e d R is k
T y p e o f P u rc h a s e
B ) C o m p a n y S p e c if ic
F a c to rs :
C o m p a n y S iz e
C o m p a n y O r ie n ta t io n
D e g re e o f
C e n t r a lis a t io n

C o m p o n e n t (3 )

S itu a tio n a l F a c to

M e th o d s u s e d fo r
c o n f l ic t r e s o lu t io n
in jo in t - d e c is io n
m a k in g p r o c e s s :

P
P
B
P

r o b le m S o lv in g
e r s u a s io n
a r g a in in g
o lit ic k in g

S u p p lie r o r
B r a n d C h o ic e

F ig . : T H E S H E T H M O D E L O F IN D U S T R IA L B U Y E R B E H A V IO U R

COSTUMER SERVICE

Elemen pelayanan penting konsumen. Berisi survey pasar yang bertujuan

untuk elemen elemen costumer service yang penting bagi konsumen,
level pelayanan yang diharapkan konsumen, level pelayanan yang
ditawarkan perusahaan dan kompetitor.
o Pre-sales service : masukan, informing, penyelesaian masalah
o During-sales services : ketersediaan produk, on-time delivery, siklus
pemesanan, dan informasi
o Post-sales services : garansi, AMC, instalasi, dan pelatihan
Mengembangan paket pelayanan superior
Tes, Penetapan tujuan, dan sistem kontrol.

RINGKASAN CHAPTER 3

Pemasar industri harus memahami bahwa pembeli bisnis mencoba untuk

mencapai kedua tujuan organisasi & pribadi.
Proses keputusan pembelian industri terdiri dari delapan langkah /
tahapan (buyphases) & tiga jenis situasi pembelian (buyclasses).
Model Buygrid menggabungkan buyphases & buyclasses.
Pemasar harus memahami peran dan anggota kunci dari pusat membeli,
termasuk influencer kunci
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian organisasi, tetapi
faktor utama organisasi (atau tugas - oriented) tujuan dan pribadi (non tugas berorientasi) tujuan.
Model Sheth perilaku pembeli industri bersifat komprehensif, fokus dari
psikologis & sendi - aspek pengambilan keputusan.
Webster dan model angin juga banyak digunakan & model komprehensif
terhadap perilaku pembeli.