Anda di halaman 1dari 12

PAPER PEMASARAN HASIL PERTANIAN

Analisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil)


Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta

OLEH :
KELOMPOK/KELAS : 6/A
1.
2.
3.
4.
5.

RHONDA AUDIA RAHMAWANA


DEVITA ANGGRAINI
SANCA KUMARA SETA
LIDYA TRISNA MARGARETA
STELLA OKTAVIA

135040101111048
135040101111088
135040101111161
135040101111213
135040101111247

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS


FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2014
1. Pendekatan Fungsional

Pendekatan fungsional adalah metode untuk mempelajari sistem


pemasaran dengan mengklasifikasikan proses pemasaran berdasarkan
kegiatan yang dilakukan sesuai dengan fungsinya untuk menyelesaikan proses
pemasaran (Anindita, Ratya. 2004). Mengacu pada pemahaman mengenai
penjelasan dari pendekatan fungsional tersebut, dapat diketahui jika skripsi
dengan judul Analisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm
Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta salah satunya
adalah menggunakan pendekatan fungsional. Hal ini nampak dari sistem
pemasaran atau penjualan komoditi yang dilakukan oleh PT. KPBN.
Penjualan komoditi PT. KPBN yang meliputi minyak kelapa sawit (CPO),
karet/lateks, teh, kopi, kakao, gula dan tetes dilakukan melalui tender, lelang,
dan negosiasi dengan mengacu harga

yang dimonitor dari London,

Rotterdam, Singapura, Kuala Lumpur, New York, dan Tokyo. Proses


lelang/tender yang dilakukan oleh PT. KPBN secara rapi dan trasparan
melalui mekanisme alur produksi dan operasi yang ada di bawah ini :
Penerimaan data stok produk siap jual
Pengumpulan data dan informasi pasar
Promosi
Lelang/tender
Penjualan dan distribusi
Pada sistem pemasaran yang berupa sistem tender yang dilakukan oleh
PT.KPBN yang pertama kali dilkakukan sesuai dengan bagan di atas adalah
adanya penerimaan informasi data stok produk dari para pemasok yaitu PTPN
di seluruh Indonesia. Setelah itu perusahaan yang merupakan sebagai mediator
pada aspek pemasaran ini mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya
mengenai situasi pasar baik di dunia maupun pasar dalam negeri, seperti
perkembangan harga CPO, fluktuasi US$ serta kondisi ekonomi dan politik
suatu negara. Kegiatan mengumpulkan informasi sebelum dilakukan penawaran

ini, dalam pendekatan fungsional masuk kedalam facilitating function yang


berupa market intelegence fuction, karena sesuai dengan fungsi dari market
intelegence fuction yang diungkapkan Anindita (2004)

yang merupakan

pekerjaan yang meliputi pengumpulan, interpretasi dan diseminasi informasi


dari berbagai macam data yang diperlukan agar proses pemasaran dapat
berjalan dengan baik.

Kegiatan PT.KPBN yang berupa mengumpulkan

informasi stok produk dari pemasok merupakan salah satu fungsi pembelian
yang berupa mencari produk dari sumber asal produksi. Fungsi pembelian ini
masuk

ke

dalam

fungsi

pertukaran

yang

ada

dalam

pendekatan

fungsional.Setelah semua informasi terkumpul perusahaan akan melaksanakan


fungsi penjualan yang masuk ke dalam fungsi pertukaran dalam pendekatan
fungsional yaitu promosi/penawaran kepada pelanggan sesuai dengan
informasi-informasi yang telah diketahui sebelumnya. Setelah seluruh daftar
pelanggan diketahui maka kemudian diikutsertakan dalam proses lelang/tender.
Jadwal lelang/tender pada PT. KPBN sudah diatur sedemikian rupa dan sudah
dipublikasikan kepada seluruh pelanggan-pelanggannya sehingga proses
berjalannya tender/lelang berjalan lebih jelas dan transparan. Jadwal
tender/lelang pada PT. KPBN ada pada tabel di bawah ini :

KOMODITI

sawit lokal
Sawit ekspor
Karet
Teh
Tetes
Gula
Kopi

TEMPAT
PT. KPBN JAKARTA
PT. KPBN JAKARTA
PT. KPBN JAKARTA
PT. KPBN JAKARTA
PT. KPBN JAKARTA
PT. KPBN JAKARTA
PT.KPBN

WAKTU
Senin-jumat 15.00 WIB
Sebulan 1x pada minggu pertama
Senin-kamis 14.30 WIB
Rabu 10.00 WIB
Musim giling (april-oktober)
Sebulan 3x (tentative)
Kamis 10.30 WIB

Kakao

CAB. SURABAYA
PT.KPBN
CAB. SURABAYA

Kamis 10.30 WIB

Dari tabel jadwal tender/lelang di atas dapat diketahui jika ada


perbedaan antara tender sawit lokal dan sawit ekspor. Adanya grading antara
sawit lokal (CPO lokal) dan sawit ekspor (CPO ekspor) dalam proses tender
menunjukkan adanya facilitating function dalam pendekatan fungsional yang
berupa standarization fuction. Fungsi ini merupakan penetapan dan perlakuan
terhadap suatu produk agar seragam.
Dari uraian di atas dapat diketahui jika proses pemasaran berupa sistem
tender/lelang yang dilalukan oleh PT.KPBN dalam pendekatan pemasaran hasil
pertanian termasuk kedalam pendekatan fungsional. Karena pada sistem
tender/lelang ini pada fungsi pemasaran masuk kedalam fungsi pertukaran yang
berupa pemindahan hak milik barang dari PT.KPBN ke perusahaan yang
memenangkan tender. Selain itu dalam melaksanakan kegiatan tender/lelang
didalamnya juga mencakup fungsi pembelian dan pertukaran yang ada dalam
lingkup fungsi pertukaran. Sistem tender/lelang ini juga masuk dalam fungsi
pemasaran yang berupa facilitating function khususnya standartdization
function dan market intelegence function karena adanya perbedaan antara CPO
lokal dan CPO ekspor dan adanya pengumpulan informasi situasi pasar dsb,
sebelum dilakukan penawaran kepada perusahaan peserta tender
2. Pendekatan Kelembagaan
Pendekatan kelembagaan merupakan metode untuk menganalisis
berbagai lembaga/ orang yang terlibat dan struktur dari lembaga tersebut dalam
proses tataniaga (Anindita, 2004). Pada pendekatan kelembagaan dalam
tataniaga meliputi berbagai organisasi usaha yang dibangun untuk menjalankan
pemasaran. Pada proses pemasaran CPO atau komoditi yang ada pada
PT.KPBN setidaknya ada tiga lembaga yang terlibat, yaitu pemasok atau
supplier, PT.KPBN sendiri dan konsumen CPO.
Produk-produk yang dipasarkan oleh PT.KPBN adalah produk yang
berasal dari PTPN I-PTPN XIV yaitu meliputi minyak kelapa sawit/CPO, karet,

latex, kopi, teh, coklat, gula, tetes dan tembakau. PTPN yang menjadi produsen
sekaligus pemasok bagi PT. KPBN adalah sebagai berikut :
NO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

PRODUSEN/PEMASOK
PT. Perkebunan nusantara I
PT. Perkebunan nusantara II
PT. Perkebunan nusantara III
PT. Perkebunan nusantara IV
PT. Perkebunan nusantara V
PT. Perkebunan nusantaraVI
PT. Perkebunan nusantaraVII
PT. Perkebunan nusantara VII
PT. Perkebunan nusantara XIII
PT. Perkebunan nusantara XIV

ALAMAT
Jl. Kebun baru No.85 Langsa, aceh timur
Tanjung morawa , PO BOX 104 medan 20306
Sei sikambing PO BOX 91 medan 20122
Jl. Letjen suprapto no. 2 medan
Jl. Rambutan no.43 pekanbaru 28312
Jl. Zainir havis no. 1 jambi 36128
Jl. Teuku umar 300 bandar lampung 35141
Jl. Sindang sirna no. 4 bandung 40153
Jl. Abdul rahman 11 pontianak
Jl. Urip sumoharjo, km 4 PO BOX 1006
makassar 90232

Komoditas-komoditas yang dipasok dari PTPN-PTPN tersebut harus


memenuhi standar mutu yang telah ditetapkan. Standar mutu untuk produk
CPO sudah sesuai dengan standar mutu yang ditetapkan oleh Direktorat Jendral
Perkebunan Indonesia. Setiap PTPN yang menjadi pemasok bagi PT. KPBN
telah mempunyai standar mutu nasional. Standar mutu yang diperjualbelikan
tidak boleh melebihi batas toleransi yaitu kadar asam lemak bebas (ALB)
sebesar 5%, hal ini dikarenakan mutu standar yang diterapkan pemerintah
terhadap kadar ALB maksimal 3,5 %.
Setelah dari pemasok atau supplier lembaga selanjutnya adalah
PT.KPBN itu sendiri. PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ini berfungsi
untuk

menyelenggarakan

pemasaran

komoditas

perkebunan

Indonesia.

Komoditi utama yang dikelola dan dipasarkan baik dalam dan luar negeri
berupa meliputi minyak kelapa sawit/CPO, karet, latex, kopi, teh, coklat, gula,
tetes dan tembakau. Komoditi yang didapat dari pemasok yang berupa ptpn
seluruh indonesia dipasarkan melalui tender, lelang/auction, dan negosiasi
dengan mengacu harga yang dimonitor dari London, Rotterdam, Singapura,
Kuala Lumpur, New York, dan Tokyo. Produk sawit yang yang dipasarkan oleh

PT. KPBN sebagian besar dalam bentik CPO, sisanya dalam bentuk crude
stearin, RBD olein, Palm Kernel Oil, Palm kernel Fatty Acid, dsb. Saat ini
pemasarannya ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri maupun luar
negeeri. Dari pemaparan di atas dapat diketahui jika PT. KPBN merupakan
lembaga pemasaran yang memasarkan produk-produk atau komoditi dari
PTPN-PTPN yang ada di Indonesia yang telah memenuhi standar mutu melalui
sistem tender, lelang kepada konsumen. Atau untuk bahasa sederhananya PT.
KPBN merupakan pedagang pengumpul atau lembaga perantara.
Setelah pemasok dan PT. KPBN yang terakhir adalah konsumen. Untuk
penjualan sebagian besar produk minyak kelapa sawit ditujukan untuk
memenuhi kebutuhan dalam negeri dengan tiga pelanggan terbesar meliputi :
PT. Multimas nabati asahan dengan volume pembelian sebesar 21, 3%. Diikuti
PT musim mas dengan 17,6% dan PT. Wilmar nabati indonesia sebesar 14,5%.
Sedangkan produk CPO yang diekspor ke luar negeri ada ke Shanghai, Fortune
Global, dan Allmax. Para konsumen ini untuk dapat membeli atau mendapatkan
produk dari PT. KPBN harus mengikuti tender terlebih dahulu sesuai prosedur
dan jadwla yang telah ditetapkan oelh PT.KPBN. jadi tidak semua perusahaan
atau konsumen bisa mendapatkan produk dari PT. KPBN. Hanya perusahaan
yang telah terdaftar yang bisa mengikuti tender, lelang untuk mendapatkan
produk. Berikut adalah daftar pelanggan CPO lokal dan ekspor PT. KPBN :
NO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

PEMBELI EKSPOR
Shanghai
Fortune global
Allmax oils
Sindopalm
Golden oil
Wilmar
Kuok oils
Protea
Safic alcan
Indo green
Transworld
Virgoz oil

VOLUME (%)
20.04
13.71
12.42
10.28
8.57
8.35
7.71
7.71
3.50
3.43
2.57
1.71

NO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

PEMBELI LOKAL
PT. Multimas Nabati Asahan
PT. Musim mas
PT. Wilmar nabati Indonesia
PT. Palm mas asri
PT.Intibenua perkasatama
PT. Nagamas palm oil lestari
PT. Bukit kapur reksa
PT. Pelita agung industri
PT. Bina karya prima
PT. Sinar alam permai

VOLUME(%)
21.3%
17.6%
14.5%
9.4%
8.2%
7.1%
6.6%
6.4%
6.0%
2.85

Dari uraian di atas dapat diketahui jika ada tiga lembaga atau pelaku yang
terlibat di dalam proses pemasaran CPO oleh PT.KPBN, yaitu PTPN I-PTPN XIV yang

bereperan sebagai pemasok komoditi, yang kedua adalah PT. KPBN sendiri
yang fungsinya menjalankan pemasaran komoditas perkebunan Indonesia, dan
yang terakhir adalah konsumen yang membeli CPO atau komoditas yang
dipasarkan oleh PT.KPBN melalui sistem lelang, tender.

3. Pendekatan Komoditi
Penelitian mengenai strategi pemasaran kelapa sawit oleh PT KPBN
Jakarta menggunakan pendekatan komoditi. Pendekatan ini digunakan untuk
mempelajari komoditi CPO dari fungsi pemasarannya. Ada beberapa alasan
yang mendukung bahwa penelitian ini menggunakan pendekatan komoditi.
Pertama, dilihat dari adanya penggambaran situasi konsumsi CPO (Crude
Palm Oil) secara global. Berikut ini merupakan tabel yang menunjukkan situasi
perubahankonsumsi CPO di beberapa negara :
Negara
India
China
Uni Eropa
Indonesia
Malaysia
Pakistan
Nigeria
Thailand
Negara lainnya
Jumlah

2007/2008
4879
5670
4849
4332
2449
1734
1228
941
11533
37615

2008/2009
6564
5957
5594
4789
2474
1785
1283
1157
11512
41115

2009/2010
6660
6580
5850
5100
2310
1810
1325
1280
12131
43046

Peningkatan (%)
1,44 %
9,47 %
4,38 %
6,10 %
-7,10 %
1,38 %
3,17 %
9,61 %
5,10 %
4,49 %

Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa rata-rata konsumsi CPO di


berbagai negara tersebut mengalami peningkatan, kecuali Malaysia. Setelah
diketahui situasi tersebut, maka diperlukan adanya peningkatan dan
pengembangan produksi komoditi CPO mulai dari subsistem agribisnis hulu
hingga hilir.

Kedua, pada hasil penelitian ini dijelaskan mengenai arus pergerakan


komoditi

pertanian

mulai

dari

produsen

hingga

konsumen

serta

menggambarkan apa yang dilakukan produsen terhadap komoditi pertanian


agar kualitasnya baik. Hal ini dapat dilihat dari PT Perkebunan Nusantara
(PTPN) yang merupakan pemasok utama komoditi kelapa sawit, khusunya
yaitu PTPN I, PTPN II, PTPN III, PTPN IV, PTPN V, PTPN VI, PTPN VII,
PTPN VIII, PTPN XIII, dan PTPN XIV. Produsen ini mampu memproduksi
CPO setiap tahun dengan rata-rata 2 juta ton atau setara dengan 12,5 % dari
total produksi nasional. Untuk menjaga kualitas produk CPO, produsen
melakukan pengendalian mutu secara ketat mulai dari pemanenan di kebun,
kemudian diangkut ke pabrik dan langsung diproses pada hari yang sama. Hal
itu bertujuan agar asam lemak bebas (ALB) pada minyak kelapa sawit tidak
meningkat sehingga kualitasnya tidak menurun. Pengenalian mutu juga
dilakukan saat pemindahan dan penyimpanan CPO. Produk CPO ini kemudian
dipasarkan oleh PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN)
sebagai mediator pemasaran. Penjualan komoditi ini sabagian ditujukan untuk
pasar dalam negeri dengan tiga pelanggan terbesar meliputi PT. Multimas
Nabati Asahan, PT. Musim Mas, dan PT. Wilmar Nabati Indonesia. Selain itu,
produk CPO juga diekspor ke luar negeri dengan pelanggan terbesar meliputi
Shanghai, Fortune Global, dan Allmax Oil.
Ketiga, penelitian ini menyinggung harga komoditi CPO di tingkat
pemasar. Karena harga komoditi CPO yang sifatnya fluktuatif tiap bulan,
maka pada tahun 2009 dapat diambil harga penjualan rata-rata yaitu Rp
6.329,64 /kg untuk pasar lokal, sedangkan untuk pasar ekspor diperoleh harga
rata-rata US$ 60,95 /kg. Pada saluran pemasaran CPO di lingkup BUMN, ini
tidak ada harga di tingkat petani karena kebun yang dimiliki merupakan milik
negara, dalam hal ini PTPN sehingga produsen CPO adalah PTPN.
Sedangkan, petani hanya dipekerjakan sebagai buruh yang bertugas merawat
dan memanen kelapa sawit.

4. Pendekatan Marketing Management


PT. KPBN menjalankan pemasaran dengan menggunakan analisis 4P
(product, price, promotion, dan place). Dalam hal produk, mutu CPO yang
dipasarkan oleh PT. KPBN sudah sesuai dengan standar mutu nasional yang
ditentukan oleh Direktorat Jenderal Perkebunan Indonesia. Kadar mutu ini
berasal dari pabrik pengolahan yang tersebar di setiap PTPN yang
memproduksi CPO dan telah memiliki pedoman standar mutu nasional,
sedangkan PT. KPBN hanya bertugas untuk memasarkan komoditi sesuai
dengan informasi yang mereka peroleh.
Selanjutnya dalam hal harga (price), PT. KPBN menetapkan harga CPO
pada tingkat yang sesuai dengan harga yang ditentukan dalam perdagangan
CPO Internasional yaitu mengacu pada harga fisik Rotterdam dan MDEX
(Malaysia). Sistem penjualan yang dilakukan adalah dengan melakukan lelang
melalui tender. Penetapan harga dasar disesuaikan dengan permintaan dan
penawaran CPO.
Dalam hal place (distribusi), PT. KPBN melakukan pendistribusian CPO
melalui CIF (Cost Insurance, Freight) dan FOB (Free On Board), baik lokal
maupun ekspor. FOB artinya pihak eksportir hanya bertanggung jawab sampai
barang berada di atas kapal, sedangkan CIF artinya asuransi ditanggung
eksportir. Untuk pendistribusian ekspor, PT. KPBN menggunakan sistem FOB
Belawan/Dumai,

sedangkam

pendistribusian

lokal

dilakukan

sesuai

kesepakatan bersama antara pembeli dan PT. KPBN.


Segmentasi PT. KPBN adalah pasar industri, untuk itu kegiatan promosi
tidak dilakukan menggunakan media-media promosi, seperti spanduk.
Kegiatana promosi lebih difokuskan pada pameran-pameran di dalam maupun
di luar negeri. Selain itu, kegiatan promosi yang dilakukan yaitu melalui
sponsorship untuk kegiatan-kegiatan yang kiranya masih terkait dengan
kompetensi perusahaan, seperti seminar, konferensi komoditi internasional
dan penerbitan buku.

Selain analisis 4P, PT. KPBN juga menggunakan analisis SWOT dalam
memasarkan produknya. Setelah diketahui kekuatan dan kelemahan serta
peluang dan ancaman bagi PT. KPBN, maka matriks SWOT dapat dibuat.
Berdasarkan matriks SWOT tersebut PT. KPBN dapat menjalankan strategi
pemasaran salah satu yang menjadi prioritas utama yaitu pengembangan pasar
CPO berbasis ICT (Infornation Communication Technology). PT. KPBN
dalam menjalankan kegiatan operasionalnya saat ini telah menerapkan TIK
sebagai sarana pendukung dan memilikiwebsite/situs internet sendiri. situs
tersebjut digunakan untuk menyediakan dan memberikan informasi yang
cepat, tepat, dan akurat. misLNY informasi mengenai jadwal lelang/tender,
pergerakan harga minyak CPO dunia, dan berita-berita terbaru dengan ruang
lingkup bisnis perusahaan.

KESIMPULAN
Berdasarkan skripsi yang menjadi pedoman dalam melakukan kegiatan
analisis dapat ditemukan bahwa skripsi yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran
Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama
Nusantara Jakarta menggunakan pendekatan fungsional, pendekatan kelembagaan,
pendekatan marketing management, dan pendekatan komoditi. Dimana pendekatan
fungsional tersebut didukung oleh sistem yang diterapkan oleh PT.KPBN yaitu
berupa sistem tender/lelang dimana pada fungsi pemasaran masuk kedalam fungsi
pertukaran yang berupa pemindahan hak milik barang dari PT.KPBN ke perusahaan
yang memenangkan tender. Selain itu

di dalam skripsi terdapat pendekatan

kelembagaan yang didukung oleh pernyataan bahwa pada proses pemasaran CPO
atau komoditi yang ada pada PT.KPBN setidaknya ada tiga lembaga yang terlibat,
yaitu pemasok atau supplier, PT.KPBN sendiri dan konsumen CPO. Lain dari pada itu
juga terdapat pendekatan marketting management yang didukung dengan analisis
yang dilakukan oleh PT. KPBN adalah analisis 4P yang pada dasarnya merupakan
sistem dari marketting management. Dan yang terakhir adalah pendekatan komoditi
dimana pada skripsi tersebut salah satunya terdapat penggambaran situasi konsumsi
CPO (Crude Palm Oil) secara global.
SARAN
Untuk kedepannya PT. KBPN sebaiknya lebih menekankan pada aspek
pemasaran. Pemasaran yang dimaksud adalah sebaiknya PT. KBPN jangan hanya
menunggu ketika terdapat even yang diadakan perusahaan lain saja melainkan juga
dapat mengadakan even sendiri yang bertujuan sebagai media promosi. Dalam aspek
distribusi, sebaiknya PT. KBPN dapat membuat lagi cabang pada setiap PTPN pada

setiap suplier sehingga dalam pendistribusian dan pengorganisasian pemasaran


produknya lebih cepat dan efisien. Untuk produk yang dipasarkan, lebih baik untuk
kegiatan ekspor lebih ditingkatkan pada olahan CPO selain minyak pangan hal ini
terkait dengan nilai tambah produk yang seharusnya dapat bernilai lebih besar. Jadi
dalam kegiatan ekspor perlunya terdapat inovasi baru yang berguna meningkatkan
nilai tambah yaitu berupa produk olahan yang lain seperti contohnya ester dan
turunannya. Yang terakhir kerugian yang dialami ketika harga CPO merosot
sebaiknya lebih disorot dan ditindaklanjuti sehingga nanti kedepannya kerugian yag
dialami perusahaan khususnya yang dialami petani bisa diselesaikan dengan
kebijakan-kebijakan yang lebih matang.