Comportamento do Consumidor

caractersticas do comprador
final
Estmulos de
Mkt.

Outros
Estmulos

Produto
Preo
Promuo
Distribuio

Econmico
Tecnolgico
Poltico
Cultural

Caract. do
Comprador

Processo
Decisrio

Culturais
Problemas
Sociais
Inform.
Pessoais
Avaliaes
Psicolgicas Deciso

Kotler/2000

Decises do
Comprador
Escolhas
do Produto
da marca
do revendedor
freqncia
a compra

Comportamento do Consumidor
caractersticas do comprador
organizacional
Menos Compradores
Compradores com maior porte
Relacionamento estreito (comp./forn.)
Concentrao geogrfica
Demanda derivada
Demanda inelstica
Demanda oscilante
Compra profissional
Kotler/2000

Comportamento do Consumidor
foras influenciadoras do comportamento de
uma compra organizacional
Individuais

Ambientais
Nvel de demanda
Perfil econmico.
Taxa de juros
Taxa mudana Tec.
Desenv. de polticas
de regulamentao
Respons. social

Organizacionais

Interpessoais

Objetivos
Polticas
Procedimentos
Estruturas
Sistemas

Interesses
Autoridade
Status
Empatia
Poder de persuaso

Idade
Renda
Instruo
Cargo
Personalidade
Atitudes
Cultura

Comportamento do Consumidor
Foras que influenciam o comportamento

Cultura

Percepo

Classes
Sociais
Grupo de
Referncia

Aprendizado

Foras
Demogrficas

Atitudes

Motivos

Prof. Callegaro

Comportamento do Consumidor
Modelo Tricomponente de Atitudes

vontade

afeto

cognio
Prof. Callegaro

Comportamento do Consumidor
Modelo do Processo Motivacional
necessidades, carncias
e desejos no satisfeitos
aprendizagem

tens
o

impulso

comportamento

Processos cognitivos
reduo da
tenso

Atingimento das metas

Prof. Callegaro

Comportamento do Consumidor
Fatores de Estmulo da Percepo
similaridades
proximidade
continuidade
contexto
Prof. Callegaro

Comportamento do Consumidor
Fatores Funcionais da Percepo
- ateno
- necessidades
- predisposio
Prof. Callegaro

- defesa perceptual

Comportamento do Consumidor
Processo Decisrio de Compra

Influncias
Sociais

Reconhecimento
da necessidade

Hbito

Busca de
informaes

Influncias
de
Marketing

Avaliao de
alternativas

Influncias S
ituacionais

Deciso de
compra

Avaliao
ps-compra

Comportamento do Consumidor
Processo Decisrio de Compra
Influncias Situacionais

Atitutde dos
outros
Avaliao de
alternativas

Inteno de
compra

Deciso de
compra
Fatores
Situacionaisim
previstos

Fonte:
Kotler,2000