UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE INGENIERIA
DEPARTAMENTO DE INGENIERIA
INVESTIGACIN DE MERCADOS
ANDRS PALOMINO

TRABAJO FINAL

LORENA PATRICIA ALDANA RODRIGUEZ

WALTER CAMILO HINCAPIE AGUDELO

JUNIO 18 DE 2012

TABLA DE CONTENIDOS

Tabla de Contenidos
Introduccin
Acerca de la Empresa
Historia
Productos
Jugos Hit
Misin
Visin
Objetivos
Anlisis de Continuidad del Negocio
Matriz DOFA
Matriz Boston Consulting Group
Matriz General Electric
Anlisis de Ciclo de Vida
Diamante de Porter
Estrategia de Producto
El Producto
Empaque y Presentacin
Etiqueta
Precio
Calidad
Marca
Estrategia de Posicionamiento
Estrategia de Comunicacin
Publicidad
Promocin
Merchandising
Experiencia del Servicio
Investigacin de Mercados
Definicin del Problema
Objetivos
Variables
Poblacin y Tamao de Muestra
Anlisis de Datos
Conclusiones de la Investigacin
Anexo I: Instrumento de Investigacin (Encuesta)

INTRODUCCIN
En el desarrollo de la materia Investigacin de Mercados, como ejercicio
concluyente de las temticas aprendidas en clase, el siguiente informe
tratar de aplicar dichas temticas al producto Jugos Hit, de la empresa

colombiana Postobn S.A. Todo lo consignado en el siguiente informe, es

pues, de uso netamente acadmico.

ACERCA DE LA EMPRESA
Postobn S.A. es una de las compaas de bebidas ms grandes y antiguas
de Colombia. Postobn cuenta con un amplio portafolio de productos
incluyendo bebidas sin alcohol, zumos de frutas, aguas minerales, te y
bebidas energticas. Recientemente Postobn ha ampliado su lnea de
productos incluyendo agua embotellada y los jugos en caja (Hit, Tutti Fruti)
HISTORIA
La historia de Postobn inicia entre las calles Colombia y Sucre en el centro
de Medelln con insumos importados, excepto el agua que se traan de
fuentes naturales, desde all empezaron a circular sus refrescos a lo largo y
a lo ancho de la ciudad de Medelln. Aunque fueran modestos sus
comienzos, en la nueva empresa ya se aseguraba el xito que hoy ostenta.
Slo tuvo que pasar un mes, para que sta fuera reconocida con el diploma
de honor y la medalla de primera clase del primer certamen industrial que
se realiz en la Ciudad de Medelln.
Para la segunda parte de la dcada de 1900, los rumores sobre la Kola
Champaa de Valerio, como se conoca, cruzaron las fronteras y llegaron a
distintas regiones, una bebida gaseosa que se volvi famosa en cantinas,
tiendas, clubes sociales y en los propios hogares, a donde llegaba en
carretillas tirada por mulas, en largas jornadas de camino y a bordo de
embarcaciones por el ro Magdalena, empezaron la distribucin de su
producto fuera de la Ciudad de Medelln. Pero la tarea no era para ellos
eficiente ya que la geografa del Departamento de Antioquia no permita la
oportuna entrega y distribucin del producto, pero esta insipiente forma de
distribucin ayud al crecimiento de la empresa y le dio origen a su
expansin. 3
Vino entonces, una de sus primeras decisiones estratgicas: expandirse
regionalmente. Es en ese momento que en el ao de 1906 abre sus plantas
en las Ciudades de Manizales y Cali para mejorar su radio de distribucin en
las regiones ms apartadas. Hasta que en el ao de 1909 por estrategia
comercial logra instalar una planta en la capital colombiana, llegando
finamente a la ciudad de Bogot. En el campo jurdico, en el ao de 1913 se
constituy la sociedad G. Posada & Tobn, con domicilios en las ciudades de
Medelln, Manizales, Cali y Bogot, a ella daba sus primeros pasos como
nuevo socio Gonzalo Posada.
Ya para el ao de 1917, los tres socios deciden transformar su sociedad en
una annima a la que denominaron Ca. de Gaseosas Posada Tobn. El
capital social de la empresa, hasta entonces ascenda monetariamente a los
$300.000. Su diversificacin tambin en el desarrollo de nuevos productos.
Segn un recuento empresarial de Fernando Gmez y Arturo Puerta, una vez
alcanzados los mercados seccionales, comenz una estrategia paralela. "Por
uno de sus sectores atenda el establecimiento de fbricas derivadas, en las
diversas ciudades del pas, de acuerdo con las posibilidades de transporte y
necesidades del consumo; mientras que por otra parte atenda el
mejoramiento de sus productos, con la introduccin de maquinaria", seala

en el captulo correspondiente a la resea histrica de Postobn. As

nacieron las marcas Kola, Cerveza de Uva (1909); Popular (1912); El Len
Kola (1913); Bretaa y Agua Cristal (1918), Freskola y Espumosa (1919).
La empresa dise una estrategia para que otras empresas se unificaran en
una sola para ampliar su produccin y oferta en las regiones que hasta
ahora dominaban. Antes del ao de 1933, la empresa realiz negociaciones
con empresas en Manizales, Bogot y Girardot. Adems, hacia la dcada del
40, tena fbricas propias en Armenia, Barranquilla, Bogot, Cali, Girardot,
Medelln y Pereira. De la misma forma, desarroll un sistema de
concesiones, es decir, la cesin de las marcas en Puerto Berro, Titirib,
Aguadas, Magangu, Ccuta, Popayn, Pasto, Buenaventura e Istmina, y
agencias en Cartagena, Santa Marta, Villavicencio y parte del Valle del
Cauca. Sin embargo, en medio de esta expansin, surgi competencia para
la empresa, al fundarse nuevas compaas como Gaseosas La
Colombiana, en Manizales; y Gaseosas La Leona.
De otra parte, el desarrollo de Postobn dio vida a nuevas industrias. Si bien
la mayora de los insumos se importaban, gracias al xito del negocio de las
empresas proveedoras que empezaron a ser importantes para la produccin
en calidad de los productos sacados por la Postobn. Productos como azcar
y gas carbnico tuvieron un auge en los pedidos, al igual que las esencias
adquiridas en laboratorios de Medelln y los rtulos diseados para la
presentacin de las botellas.
En el ao de 1927, Coca-Cola celebr un contrato de exclusividad con
Posada & Tobn para la distribucin de su producto. As es que la empresa
colombiana inici un nuevo proceso en la distribucin y embotellamiento de
forma exclusiva de los diferentes productos de la firma estadounidense. El
contrato de exclusividad firmado por la empresa estadounidense se
extendi hasta el ao de 1936, cuando Coca-Cola advierte su decisin de
establecer una planta embotelladora en Colombia y Panam. Era tal la
posicin de Posada & Tobn, entonces, que la empresa estadounidense le
permiti lanzar una imitacin de Coca-Cola, que sali al mercado con la
marca que llamo Kol-Cana. La Segunda Guerra Mundial golpe a la empresa,
hecho que obligo a que se tomaran medidas de ajuste para su
sostenimiento econmico ya que a lo largo de estos sucesos el consumo
cay a lo ms bajo de su produccin, y segundo, porque los impuestos y los
altos aranceles a los insumos importados aumentaron casi a un 80%.
En 1942, Gaseosas La Leona y La Colombiana -dos de sus competidores- se
fusionaron y en el ao de 1951 con el objetivo de mantener sus operaciones
de mercadeo, pero sus esfuerzos no fueron suficientes, fue as que la nueva
empresa finalmente se une para ser parte de la sociedad de Gaseosas
Posada & Tobn, creando a partir del ao de 1955 la marca que llamaron
Refrescos Postobn. Mientras esta fusin se daba, en Gaseosas Lux, que
perteneca a los hermanos Antonio y Jos Gaviria, llega all un joven
santandereano que escalaba posiciones llamado Carlos Ardila Lule al cual
nombran presidente de la compaa. En la presidencia de esta empresa Lule
plante una competencia muy agresiva con Postobn, ya que Gaseosas Lux
quera ser otras de las empresas que quera ingresar al mercado bogotano.
Lule aprovechando las acciones que Gaseosas Lux tena en Postobn, l
empieza un proceso que le permiti la adquisicin de acciones en Postobn,

acto que lo llev en el ao de 1968 a asegurar dos puestos ejecutivos en las

dos empresas tanto en la junta directiva como la presidencia.
Postobn fue para Ardila Lule la empresa sobre la que l fundara su
conglomerado empresarial con la compra posterior de empresas como
Coltejer, Radio Cadena Nacional, los ingenios Providencia y del Cauca,
Sonolux y Peldar, estrategia que le permitira la diversidad de servicios
empresariales o comerciales cubriendo varios campos de la economa
colombiana. Los 70 y 80 se convierten para Ardila Lule en los aos
fundamentales para el desarrollo de una de sus principales estrategias: la
distribucin. Mientras modernizaba los procesos de produccin de sus
plantas, conform una de las principales flotas de reparto en la regin. Hoy,
atiende cerca de 400.000 clientes -tiendas y grandes superficies- en todo el
pas. Adems, obtuvo las franquicias para embotellar y comercializar Pepsi
Cola, Canad Dry, Ginger Ale y Agua Tnica.
A finales de los 90 llegaron las dificultades. Postobn, empresa bandera de
la Organizacin Ardila Lule, se concentr en apoyar el proyecto de
Cervecera Leona. Adems, el conglomerado adelant el montaje del canal
privado de televisin RCN, lo que gener un alto endeudamiento. A esto se
sumaron la cada en las ventas de Postobn y en los precios internacionales
del azcar, la prolongada crisis de Coltejer y la recesin en la economa.
Estas circunstancias no solo mermaron recursos en la lucha de Postobn con
Coca-Cola, sino que la compaa termin en una situacin econmica difcil.
En el ao 2000, su deuda era de 700.000 millones de pesos, mientras que
los ingresos apenas superaban los 600.000 millones de pesos. En esa poca,
se empez a mencionar con insistencia la posibilidad de una compra o de
una alianza con una firma empresarial estratgica, como es el caso de
Pepsi, pero sta no fue lo suficiente satisfactoria para las dos partes, por
eso no se realizo.
La Organizacin Ardila Lule tuvo que tomar medidas drsticas para buscar
un sostenimiento econmico adecuado, lo que le obligo a reestructurar la
deuda a 7 aos, vendi Leona a la empresa Bavaria y empez a ejecutar un
estricto plan de optimizacin de costos, y un agresivo plan comercial y de
mercadeo, que le dieron un nuevo aire. Insumos como agua, colorante, gas
carbnico y azcar, fueron los elementos que le dieron vida a Postobn, una
de las principales empresas colombianas. Ahora, con ms oxgeno y la
leccin aprendida de velar por ser ms productiva y eficiente, sin la
distraccin de los recursos a otras instancias econmicas, la compaa
arranca una nueva etapa productiva positiva para la compaa.
As naci Postobn, una de las marcas ms tradicionales y poderosas del
pas. La innovacin y la curiosidad, sumadas a las necesidades de un
producto ms econmico que el importado, le abrieron paso a esta empresa
que desde los aos 60 es el pilar en los negocios del industrial Carlos Ardila
Lule. Hoy, 100 aos despus de su fundacin, Postobn se recupera de unos
aos difciles y se consolida en su posicin para darle la pelea a su
competidora Coca-Cola, que paradjicamente, entr al pas, envasada por la
misma Postobn.
PRODUCTOS
Colombiana
Postobn

Manzana Postobn
Uva Postobn

Naranja Postobn
Limonada Postobn

Kola Roja
Bretaa
Freskola
Hipinto
Popular
7up: (Pepsi)
Pepsi: (Pepsi)
Mr. Tea
Mr. Tea Light
Mr. Tea Litro

Mr. Tea Cajita

Mr. Tea T Verde
Lipton
Ice
Tea:
(Pepsi)
Jugos Hit
Hit Vital
Hit Cajita
Hit Buenos Das
Tutti Fruti
Tutti Fruti Sunfruit

Aguas Cristal
Cristal Sensations
Cristal con Gas
Oasis
H2OH Lima Limn
H2OH Maracuy
Peak
Peak Light
Squash
Gatorade: (Pepsi)

JUGOS HIT
El producto de Postobn S.A., Jugos Hit, fue lanzado al mercado en el ao
1997. Hoy en da la marca Hit ofrece productos desde 8% de pulpa de fruta
(Hit) y nctares con 40% bajo la marca Hit Vital: jugos 100% con la marca
Hit Buenos Das, con las extensiones de lnea de Omega 3 y Light con calcio.
(Nota: para todos los estudios de mercado y la promocin de las diferentes
estrategias del Mix de Marketing utilizaremos el producto Hit).
Sabores:
Frutas Tropicales
Lulo
Mango
Presentaciones y Precios:
Tetra pack 200 ml ($1000)
PET 500 ml ($1600)
Botella Vidrio 8 Onzas
($1100)

Mora
Naranja - Pia
Uva

Botella
Vidrio
350
ml
($1000)
Botella Vidrio 250 ml ($800)

MISIN
Ser la Compaa lder en el desarrollo, produccin y mercadeo de bebidas
refrescantes no alcohlicas, para satisfacer los gustos y necesidades de los
consumidores.
Superando sus expectativas mediante la innovacin, la calidad y un
excelente servicio.
Convirtiendo a sus proveedores en verdaderos socios comerciales.
Generando oportunidades de desarrollo profesional y personal.
Apalancndose en el talento humano organizado en equipos en los
procesos.
Asistiendo decisivamente al crecimiento econmico, de la
Organizacin Ardila Lule.
Actuando con responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad.
VISIN
Ser una empresa dentro del sector de bebidas refrescantes no alcohlicas,
de categora mundial con posicionamiento en trminos de generacin de
valor, calidad, productividad, competitividad y mejoramiento continuo, ecoeficiencia y prevencin de la contaminacin, gestin humana y
responsabilidad en la seguridad y salud ocupacional de las personas que
tienen acceso al sito de trabajo, y compromiso ambiental, mediante la
certificacin en Normas Tcnicas Colombianas, tales como ISO 14001 y
OHSAS 18001.

OBJETIVOS
Objetivo General:
Asegurar una Gestin Integral en la empresa POSTOBN S.A., con la
responsabilidad de la alta direccin y el compromiso de los funcionarios de
toda la empresa, en el cumplimiento de los requisitos legales, y otros
requisitos aplicables en la prevencin de la contaminacin, y mejoramiento
continuo.
Objetivos Especficos:
El compromiso de POSTOBON S.A. tendr presente los siguientes objetivos
bajo su responsabilidad de la poltica integral:

Lograr la satisfaccin de clientes y funcionarios con productos de

buena calidad e innovacin dentro de las especificaciones
establecidas.
Fabricar productos bajo un sistema de produccin eficiente, que
permita establecer en el tiempo mejoras adicionales en el desempeo
ambiental.
Mantener las condiciones de trabajo con seguridad y profesionalismo
mediante el control de riesgos de seguridad y salud ocupacional,
mejorando el desempeo de la empresa en este sentido.
Mejorar la rentabilidad del negocio mediante estrategias que buscan
un aumento en la utilidad de la organizacin teniendo en cuenta la
calidad de los productos y la proteccin del medio ambiente

Metas:
Garantizar al 95% la seguridad y durabilidad del producto, generando
un alto grado de satisfaccin al cliente.
Preservar el ambiente mediante el uso racional de los recursos
aplicados a nuestra actividad productiva que nos permita prevenir la
contaminacin en un 50% y alcanzar un equilibrio con el medio
ambiente.
Fomentar una cultura de Seguridad y Salud Ocupacional dirigida a
prevenir y controlar los peligros relacionados con la Salud y Seguridad
del personal y de los procesos en un 75%.
Implementar estrategias de produccin mas limpia y mejorar
sistemas de manejo de residuos en cada rea de la organizacin con
el fin de aprovechar los recursos disponibles de la mejor manera,
disminuyendo los costos en un 10%.

ANALISIS DE CONTINUIDAD DEL NEGOCIO

MATRIZ DOFA:

Estrategias DOFA
Debilidades Oportunidades:
Bsqueda de nuevos mercados que compitan con bebidas sustitutas
como gaseosas, nctares o aguas embotelladas.
Aprovechar el mejoramiento continuo para mejorar la competitividad.
Debilidades Fortalezas:

Aprovechar el respaldo de la organizacin en Pro del aumento de la

competitividad.
Experiencia vs. competidores.
Infraestructura = Competitividad
Calidad y prestigio, bsqueda de nuevos mercados.
Ampliacin horizontal basada en la experiencia, infraestructura y
respaldo.

Fortalezas Amenazas:
Hacer uso de tecnologa para prever y contrarrestar situaciones
polticas como el TLC.
Aprovechar el reconocimiento, respaldo y calidad para ganarle
participacin a competidores directos y sustitutos.
Oportunidades Amenazas:
TLC = Oportunidad de expansin.
Nuevos Mercados.
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP:
Desarrollar la matriz de Boston Consulting Group desde nuestra perspectiva
acadmica puede ser complicado, sobretodo teniendo en cuenta la carencia
de datos significativos para poder estimar una tasa de crecimiento o una
participacin absoluta en el mercado. La siguiente informacin fue
conseguida en un blog desarrollado por la propia compaa con fecha 28 de
junio de 2011:
La Postobn controla el 52% del mercado de gaseosas y refrescos
Colombia, adems de que la industria de bebidas y refrescos es una de
mas fuertes de Latinoamrica, debido a la gran capacidad instalada,
tecnologa y tambin por la misma poblacin que ya se acerca a los
millones; lo que quiere decir que hay que producir ms.

en
las
su
50

El mercado aproximado que atiende Postobn S.A. esta constituido por

supermercados, cadenas de comida rpida, tiendas, cafeteras, industrias,
entidades gubernamentales, etc., para un total de 395.000 sin incluir las
rutas de hogares, para las ventas a crdito que representan
aproximadamente el 20%.
El mercado potencial de Postobn va creciendo da a da, con la llegada de
los numerosos extranjeros que han escogido territorios donde se encuentra
esta empresa para establecer su segunda residencia. Esto favorece tanto a
la empresa como la que la conduce, esta multiplicacin de la poblacin
viene muy bien, son muchas las necesidades en cuanto ha bebidas que hay
que satisfacer. Esto sin contar adems con los diferentes tratados que haga
Colombia con los distintos pases del mundo, los cuales abren fronteras que
puedan posibilitar un mayor crecimiento y extensin de la empresa.
Talvez no con una rigurosidad concluyente y veraz, pero utilizando estos
datos y nuestra subjetividad como consumidores y habitantes del
mercado, ubicaremos a los Jugos Hit de Postobn S.A. como un producto
vaca en la matriz del Boston Consulting Group:

MATRIZ GENERAL ELECTRIC:

Bajo los mismos supuestos que planteamos la Matriz del Boston Consulting
Group para el producto Jugos Hit de Postobn S.A., concluimos que debido a
una participacin media en el mercado (debido a la alta variedad y
competencia en el mercado de jugos) y entendiendo el atractivo del
mercado como la utilidad potencial del negocio, que clasificamos como alta,
por la excelente demanda y el buen negocio, nuestra matriz Mc Kinsey de la
General Electric quedar de la siguiente manera:

ANLISIS DE CICLO DE VIDA:

El anlisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen
una vida finita; esto es parecido a lo que nos sucede a los seres vivos. Los
productos y/o servicios tienen un ciclo de duracin que comienza con su
creacin (nacimiento) y termina con el retiro del mercado (muerte).
Jugos Hit lleva ya 15 aos en el mercado (desde 1997) y se encuentra
finalizando len plena etapa de Etapa de Madurez. Si bien jugos hit no ha

alcanzado su mxima participacin en el mercado, seal crtica de los

productos pertenecientes a la etapa de madurez, difcilmente podr crecer a
menos que se desarrollen estrategias de diversificacin y desarrollo del
producto (que eventualmente est desarrollando Postobn S.A. con la
puesta en el mercado de productos como Hit Buenos Das o Hit Vital). De
esta manera, la grafica de anlisis del ciclo de vida nos mostrara a Jugos Hit
en la siguiente traza:

DIAMANTE DE PORTER:
El Anlisis de las Cinco Fuerzas, form un modelo holstico que permite
analizar cualquier industria en trminos de rentabilidad. Michael Porter
asegura que la rivalidad entre los competidores es el resultado de la
combinacin de cinco fuerzas o elementos.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
EL PRODUCTO:
Jugos Hit es una bebida snack a base de Pulpa de Fruta (8%). Lleva 15 aos
en el mercado, y esta dirigida a consumidores entre 5 y 65 aos de los
estratos 3, 4, 5 y 6. Actualmente, Jugos hit cuenta con una alta participacin
en el mercado de los jugos snack a lo largo de todo el territorio colombiano.
Su consideracin de bebida tipo snack, exige a este producto
consideraciones especiales como, sabor agradable, acarreo fcil y consumo
rpido. Jugos hit hoy por hoy hace parte de la vida colombiana en el
acompaamiento de comidas (especialmente comidas rpidas), saciedad de
la sed, hidratacin, o saciedad de antojo por sus nombradas caractersticas.
Jugos Hit es un producto de seleccin, esto es, fundamentado en la calidad,
con una concentracin geogrfica especfica, de rpida distribucin y ofrece
garanta. El posicionamiento de la marca depende en gran medida de los
medios masivos de comunicacin, como la televisin, prensa, Internet y el
mismo punto de venta.
Esta de ms mencionarlo, pero Jugos Hit es un producto, no un servicio.
Jugos Hit es tangible para el consumidor y de hecho su xito depende de sus
caractersticas organolpticas, como el sabor, el olor y la apariencia. Otra
caracterstica importante de diferenciacin entre productos y servicios, es
que en aquellos los consumidores no intervienen en el proceso productivo.
Jugos hit es un producto de produccin masiva, no personalizable y la
percepcin de calidad por parte del cliente depende de los niveles de
calidad internos del productor (Postobn S.A.).

EMPAQUE
Y
PRESENTACIN
Jugos
Hit
ofrece
al
consumidor
final
una
variedad
de
presentaciones
(empaques)
para
sus
diversos propsitos. Dichos
empaques
van
desde
Tetra Pack 200ml (cajita),
especial para refrigerios de
nios en edad escolar y
refrigerios industriales; Pet
500ml de gran diseo ergonmico, fcil de llevar y reciclar; Botella de
Vidrio 8 Oz especial para calmar el antojo del consumidor o acompaar
una comida pasajera; Botellas de Vidrio 250ml y 350ml son las
presentaciones clsicas de muchas bebidas tipo snack (estas son
presentaciones retornables); Finalmente la presentacin Pet 1000ml
Especial para compartir con amigos y familiares.
ETIQUETA
La etiqueta en este producto es una
caracterstica de vital importancia ya que en
cierta parte por medio de esta, el consumidor
se hace a una idea del producto que esta por
consumir.
En la etiqueta que vemos aqu (izquierda)
vemos las caractersticas acostumbradas de
la etiqueta de un producto: Marca, Fecha de
Vencimiento, Informacin Nutricional, Cdigo
de Barras, Informacin de la Empresa, Caractersticas, Ingredientes y
adems se puede observar a modo de propuesta de valor agregado,
imgenes del popular personaje animado entre nios Ben 10, impulsando la
venta del producto en ese segmento de la poblacin (esto hizo parte de una
edicin especial del producto).
La Marca de Jugos Hit es hoy por hoy una de las marcas ms reconocidas
por los colombianos, tal vez debido a su importante tradicin y simplicidad.
A continuacin mostramos una propuesta de rediseo de etiqueta y marca
hecha en el 2011. En esta propuesta se pueden apreciar los elementos
mencionados anteriormente (marca, caractersticas, informacin nutricional,
etc.)

PRECIO
Debido a la variedad de presentaciones y empaques del producto, el precio
es una variable que se vuelve diversa atada a las distintas caractersticas
del producto. Para dar una idea del precio, procederemos a promediar los
valores promedio por mililitro en las diferentes presentaciones:

El precio promedio del Jugo Hit es pues de $3,78/ml. A simple vista no se

observa un efecto diferenciador en el precio producido por el material del
empaque (PET, VIDRIO, TETRAPACK).
A continuacin se mostrar una comparacin rpida con precios por mililitro
de algunos de los competidores sustitutos de los Jugos Hit, para poder
evaluar este aspecto fundamental en los productos de seleccin (el precio):

Analizando la informacin anterior podemos ver que se nota una general

equidad entre los precios de las diferentes bebidas sustitutas y el precio de
nuestro producto (Jugos Hit), exceptuando naturalmente las bebidas
energizantes que quintuplican dicho precio. Con respecto de las gaseosas,
Bebidas Isotnicas y los Teas, el precio es muy similar por mililitro,
encontrando una variacin mxima de $0.1/ml. En cuanto a las aguas
(naturales, con gas y Saborizadas), los jugos Hit son $1.3 ms caros por
mililitro.
Esta informacin en definitiva, nos podra llevar a concluir que el precio no
es un factor definitivo al momento de escoger entre los distintos tipos de
bebidas que ofrece el mercado.
A continuacin se aterrizara la misma idea utilizando la misma metodologa
para comparar los precios entre los competidores directos de Jugos Hit, es
decir otras marcas de Jugos:

A diferencia del cuadro comparativo de precios con bebidas sustitutas, en

cuanto al los precios de los jugos (competencia directa de Hit) se puede
prever una diferencia un poco mas significativa. El promedio de precios por
mililitro de 25 productos diferentes esta 60 por encima del promedio por
mililitro de los Jugos Hit.
Es de notar que aqu, el valor de la marca convierte a algunos productos,
como Country Hill, Frutto o Ades en productos mas costosos por si mismos.
Tambin valores agregados, como la sana alimentacin, y factores de salud
(como en el Hit Vital o Frutto Vitales), incrementan el precio de
determinados productos.
Aun as, se puede concluir que la brecha entre precios no es definitiva para
el consumidor en el momento de escoger una u otra marca. Esto ratifica el
carcter de Productos de Seleccin que estamos analizando
Nota: Estas estadsticas no alcanzan a ser significativas y por lo tanto no
son totalmente concluyentes. No hay un tamao adecuado de muestra y no
se tienen en cuenta todas las variables influyentes.
CALIDAD
El nombre que se posa detrs de la marca Hit: Postobn S.A. es para la
cultura colombiana una garanta incuestionable de Calidad. Tradicin,
cumplimiento y los productos en s son una explicacin de dicha garanta.
Actualmente Postobn S.A. esta certificada ISO 9000, ISO 14001 y OHSAS
18001, certificaciones que avalan el buen desarrollo de los diferentes
procesos de la empresa, su compromiso con los clientes y su cuidado al
medio ambiente.

MARCA
El
producto
de
Postobn S.A., Jugos
Hit, fue lanzado al
mercado en el ao
1997 y la Marca de
es hoy por hoy una
de las marcas ms
reconocidas por los
colombianos, tal vez
debido
a
su
importante tradicin
y simplicidad.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de una marca esta definido como el lugar en la mente

del consumidor, la percepcin que tienen los consumidores de las marcas.
En cuanto al posicionamiento, los pormenores de nuestra investigacin de
mercados dieron cuenta del buen desempeo que tiene la marca Jugos Hit
en cuanto a esta variable. Nuestra investigacin de mercados arroj
conclusiones alentadoras de la situacin de la marca en la mente del
consumidor.

Por ejemplo, a la pregunta ha consumido o escuchado la marca Jugos Hit, la

totalidad de la muestra encuestada (90 personas) aseguraron haber
consumido esta marca o en su defecto haberla escuchado. Esta es una
muestra de que los 15 aos de la marca en el mercado y su actual etapa de
madurez le han valido un posicionamiento fuerte ante la percepcin del
consumidor.

Por otra parte, el consumidor ha aceptado que Jugos Hit es un producto de

fcil adquisicin, esto es, el consumidor esta conciente de que ante el deseo
de adquirir el producto, puede conseguirlo de una manera efectiva, cerca y
fcil.
Estos dos aspectos se hacen un referente importante del posicionamiento
de la marca. La investigacin hecha demuestra que Jugos Hit, de alguna

manera hace parte de la vida colombiana, siendo un producto colombiano

con una trayectoria marcada en la mente del consumidor.

Otra variable alentadora sobre la posicin de la marca en la mente del

consumidor es la confiabilidad. Cerca del 100% de los encuestados reflejo
una actitud de confidencialidad con el producto, es decir, el consumidor se
siente seguro cuando consume el producto, o si no lo consume, confa en
que este producto posee la calidad necesaria para su consumo.

Cuando se le pregunto al consumidor sobre cul era la marca que

consideraba lder del mercado de jugos en Colombia, se demostr que si
bien Jugos Hit no ocupa el lugar mas privilegiado, si goza de un alto
reconocimiento hacindose a un porcentaje considerable de la condicin
mencionada (20% de la muestra considero que Jugos Hit era el lder del
mercado). Todo esto teniendo en cuenta que el mercado de jugos en
Colombia tiene muchas marcas todas ellas con un reconocimiento
importante.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
PUBLICIDAD
Como ya se ha dicho, Jugos Hit es una marca que goza de un lugar
importante en la mente del consumidor colombiano. En gran medida este
posicionamiento de marca se debe a la publicidad masiva hecha del
producto.
Los medios masivos de comunicacin no han sido ajenos
a la publicidad de este producto que por dems goza del
respaldo de la poderosa empresa colombiana Postobn
S.A. Televisin, Radio y Prensa son los medios ms
comnmente utilizados por la marca para promover el
producto.
Su eslogan: Vive las Frutas, Vive un Hit aprovecha los
dos elementos mas importantes para la publicidad de este producto. Por un
lado Las Frutas y la naturaleza, elemento recurrente en todo lo que tiene
que ver con la marca, haciendo aprovechamiento del carcter natural del
producto y su relacin con una adecuada forma de vida (dieta, salud). Por
otro lado el nombre como tal del producto Hit, que traduce xito y tiene la
ventaja de ser un nombre que por su simplicidad resulta de fcil recordacin
y pronunciacin.

Hit: Hecho con Frutas Colombianas

Hecho por Manos Colombianas
Otro elemento clave en la publicidad del producto esta dado por su
condicin de ser un producto netamente nacional. Jugos Hit ha nacido en el
seno de una de las empresas mas importantes del pas y este aspecto es
clave en afn de que la gente crea en este producto como un producto que
le implica progreso al pas por su generacin de empleo y por la utilizacin
de productos nacionales para su fabricacin.
Uno de los segmentos mas importantes de la marca Jugos Hit son los nios
colombianos, y para ello ha hecho utilizacin de imgenes y situaciones
atractivas y divertidas para dicho mercado, sobretodo con la utilizacin de
colores y propios nios, dos de los elementos ms vendedores en la
publicidad.
Tambin como parte de la estrategia de comunicacin, basados en el auge
de la Internet y las redes sociales como medio efectivo de divulgacin, Jugos
Hit cuenta con una pgina en Facebook y Twitter donde maneja un
pblico de cerca de 5000 seguidores.
PROMOCIN
Casi la totalidad de las promociones hechas por Jugos Hit durante los
ltimos aos han estado enfocadas, como ya se dijo a un pblico infantil.
Dichas promociones tienen su aparicin pblica en medios masivos de
comunicacin as como tambin en los puntos de venta.

Generalmente, estas promociones, enfocadas a los infantes, buscan elevar

las ventas por medio de productos adicionales coleccionables como se hizo
con los Melenudos Hit en 2004, los Inflnimas Hit en 2011 y los Toppers
Hit en 2012. Todas estas promociones aprovecharon el momento de regreso
a clases y con ello el entusiasmo de los nios por la temporada
MERCHANDISING

Como ya se haba mencionado anteriormente, una de las formas efectivas

de publicidad de este tipo de productos se presenta en el los lugares donde
hay momentos de verdad. Esto es, cafeteras, tiendas, supermercados etc.
Es bastante comn encontrar en estos lugares pendones y carteles
referentes a la marca, promociones y similares, que constituyen la
estrategia ms habitual en este tipo de productos. El uso de impulsadores
no es una estrategia utilizada por Jugos Hit o por productos de la familia de
las bebidas snacks.
Jugos Hit es una marca que goza de un excelente reconocimiento del
consumidor, esto es debido en gran parte a una estrategia de comunicacin
consistente y fuerte, y el respaldo de una empresa como Postobn S.A.

EXPERIENCIA DE SERVICIO
La Experiencia de Servicio consiste en la comprensin del cliente como
prioridad y una organizacin enfocada al servicio.
Elementos Fundamentales:

Servicio de Excelencia: Todo lo que se haga debe hacerse bien.

Reduccin mxima de reprocesos.
Empata: Entendimiento del cliente Ponerse en los zapatos del
cliente. No juzgarle o criticarle sino entenderle y respetarlo. Empata
no es lo mismo que Simpata.
Identificacin de las necesidades del cliente. Evitar ofrecer cosas que
el cliente no necesita. Decir la verdad.
El rol es proporcional a la responsabilidad dentro de la organizacin.
Actitud.

Momento de verdad: Instante en el que el cliente forma una opinin

de calidad del servicio basado en un contacto. Cada vez que el cliente
tiene la opcin de irse es denominado momento de verdad.
Un cliente nunca interrumpe ninguna actividad.

INVESTIGACION DE MERCADOS
(PRODUCTO)
1. DEFINICIN DEL PROBLEMA
Obtener informacin sobre las preferencias del cliente.
2. OBJETIVOS
Definir las caractersticas ptimas del producto
Enfocar la produccin del producto basado en las necesidades del
consumidor
Aumentar las ventas
Tener una mejor concepcin del consumidor para formular las
diferentes estrategias del negocio
3. VARIABLES
Tamao
Presentacin
Sabores
Competencia

Otras Bebidas
Precio
Reconocimiento

4. POBLACIN Y TAMAO DE MUESTRA

Para la aplicacin de esta investigacin de mercados tendremos en cuenta
la Poblacin Estudiantil de la Universidad Nacional de Colombia Sede
Bogota. Dicha poblacin se calcula en 45.915 estudiantes (2011) de los
cuales se tomar una muestra representativa.
Para calcular la muestra de una poblacin finita necesaria para que los
datos de la encuesta tengan una confianza del 95% y una precisin del 10%,
utilizamos la siguiente formula:

Donde:
n: Tamao de muestra
N: Tamao de la Poblacin
Z: % de Confianza

p: proporcin esperada [0,1]

q: (1-p)
d: Precisin de la muestra

De esta manera tenemos que la muestra apropiada para aplicar nuestro

instrumento con las caractersticas mencionadas sera de 96 personas.
5. ANLISIS DE DATOS
ANLISIS DE FRECUENCIAS:

Pregunta 1: Cual de los siguientes productos suele consumir con

ms frecuencia?

Tabla 1: Frecuencias Pregunta 1

Como observamos en la Tabla 1 cerca del 50% de los encuestados prefieren

beber gaseosa mientras que solo un 18% prefiere los jugos, esto muestra
que en general el mercado de los jugos, se ve afectado por bebidas
alternativas como las mencionadas gaseosas o el agua embotellada.

Grfica 1: Frecuencias Pregunta 1

La grfica muestra de una manera ms contundente el hecho anteriormente

mencionado, donde la seccin blanca correspondiente a los consumidores
de jugos es notablemente pequea con respecto del total.
Pregunta 2: Para usted, el consumo de este tipo de bebidas esta
ligado a:

Tabla 2: Frecuencias Pregunta 2

En cuanto al objetivo del consumidor en el momento de compra, podemos

observar que los motivos fundamentales, son el acompaamiento de
comidas y la sensacin de sed, con un 34% cada uno y el gusto con un 29%,
mientras que apenas un 2% asegura comprar bebidas con fines de
hidratacin deportiva.

Grfica 2: Frecuencias Pregunta 2

Prcticamente existe una distribucin uniforme entre los motivos

mencionados anteriormente, excluyendo a la hidratacin luego de hacer
deporte.
Pregunta 3: De acuerdo a la pregunta anterior Cunto suele pagar
por tal producto?

Tabla 3: Frecuencias Pregunta 3

Como ya se haba calculado y concluido en la estrategia de producto, los

precios de la gran mayora de las bebidas snacks son muy similares. Esto se
ve reflejado en esta pregunta donde aproximadamente un 80% de los
consumidores asegura gastar entre $1001 y $2000 en sus bebidas,
independiente del tipo y del uso. Del porcentaje restante, un 7% paga
menos de $1000 y un 12% paga entre $2001 y $2500, mientras ninguno de
los encuestados paga ms de $2500 por alguna bebida.

Grfica 3: Frecuencias Pregunta 3

En la grfica podemos observar la marcada asiduidad de los valores

comprendidos entre $1000 y $2000 pesos y la ausencia de consumidores
dispuestos a pagar ms de $2500.
Pregunta 4: Ha consumido o escuchado la marca (Jugos Hit)?

Tabla 4: Frecuencias Pregunta 4

Uno de los resultados ms valiosos de esta investigacin de mercados es el

totalmente evidente reconocimiento de la marca Jugos Hit, ya que un 100%
de los encuestados (90/90) afirm haber consumido o escuchado la marca.
Esto no es ms que una prueba de un buen estado de la marca en cuanto a
competitividad producto de una buena estrategia de mercadeo.

Grfica 4: Frecuencias Pregunta 4

Pregunta 5: Escoja 3 de los siguientes sabores que ofrece Jugos Hit,

basado en su preferencia:

Tabla 5: Frecuencias Pregunta 5

En lo referente a los sabores existentes de Jugos Hit, los consumidores

evidenciaron una preferencia por los sabores Mora, Frutas Tropicales y Lulo,
con el 28.5%, 25.5% y 25% respectivamente, lo que suma casi un 80% del

total. En cuanto a los 3 sabores restantes, el sabor a Mango esta en la

preferencia de un 10% de la muestra, el sabor Naranja-Pia en un 9% y
finalmente la uva goza de un mnimo 1.1% de la preferencia de los
consumidores.

Grfica 5: Frecuencias Pregunta 5

En la grfica podemos observar la fuerte preferencia mencionada por los

sabores Frutas Tropicales, Lulo y Mora, seguidos por el Mango y Naranja-Pia
y la insignificancia estadstica del sabor a Uva.
Pregunta 6: De los siguientes sabores, Escoja aquel que le gustara
probar:

Tabla 6: Frecuencias Pregunta 6

De los distintos sabores que el instrumento le planteaba a los encuestados

como nuevos sabores hipotticos del producto, hubo una avasalladora
preferencia por sabores ctricos como Mandarina (41%), Limn (31%) y
Naranja (22%), completando un 90% de la muestra. Los sabores de Durazno
y Fresa tuvieron una participacin aproximada del 3% cada uno y finalmente
los sabores de Sanda, Pera y Manzana, no obtuvieron cuidado alguno.

Grfica 6: Frecuencias Pregunta 6

La grfica hace aun ms evidente el deseo de los consumidores por sabores

ctricos, sobretodo mandarina y la ausencia de los sabores ya mencionados
(Sandia, Pera y Manzana).
Pregunta 7: Para esta pregunta se le pidi a los encuestados que
calificaran (de 1 a 4) distintos aspectos del producto Jugos Hit: Los
siguientes fueron los resultados:
a) Diversidad de Sabores:

Tabla 7a: Frecuencias Pregunta 7a

En general, podra concluirse que los consumidores de bebidas, piensan que

Jugos Hit ofrece una diversidad aceptable de sabores. En una escala de 1 a
4, un 57% calific con 3 y un 18% califico 4 (Totalmente Conforme), como
resultados favorables para la marca. Por otro lado, un 20% califico con 2 y
slo un 6% se sinti Totalmente Inconforme con la diversidad de sabores
ofrecidos por el producto.

Grfica 7a: Frecuencias Pregunta 7a

Nuevamente, la grfica deja observar de una manera ms pertinente lo

anteriormente dicho: Las secciones de conformidad: Blanca y Verde, 3 y 4

respectivamente, abarcan un gran porcentaje del ponqu, mientras que las

secciones Morada y Azul, 2 y 1 respectivamente, no abarcan ms del 30%
de la muestra.
b) Apariencia (Presentacin Agradable):

Tabla 7b: Frecuencias Pregunta 7b

En cuanto al aspecto de Jugos Hit (envase, etiqueta), los consumidores

mostraron una tendencia descalificadora. Un 58% de los encuestados (52
personas) califico con 2 y otro 4% califico con 1. Luego aproximadamente el
60% de los encuestados estableci no estar conforme con la apariencia del
producto. Por otro lado un 37% de los encuestados califico con un 3 y solo
una persona (1.1%) califico con 4.

Grfica 7b: Frecuencias Pregunta 7b

Si bien el 37% de los encuestados mostr sentir agrad con la presentacin

del producto, la grfica muestra un panorama concluyente de este aspecto,
definiendo que la presentacin es un cambio obligado para llegarle ms
efectivamente al consumidor.
c) Cantidad (Presentacin Adecuada):

Tabla 7c: Frecuencias Pregunta 7c

A diferencia del aspecto anterior, aqu los consumidores mostraron su

conformidad total con la cantidad de producto que se ofrece por la marca.
Un 50% de la muestra califico con 4 (la mxima calificacin) y otro 47%
califico con 3. Solamente 3 personas, correspondientes a un 3.3% de la

muestra, calificaron con 2 y nadie dijo estar totalmente disconforme con la

cantidad de producto.

Grfica 7c: Frecuencias Pregunta 7c

Una explicacin razonable para ste conformidad total mostrada por el

instrumento, puede ser la estandarizacin de tamaos para las bebidas
snacks de todo tipo. De alguna manera, el encuestado califico la existencia
de esta regularidad en el producto ms que una conformidad real.
d) Asequibilidad:

Tabla 7d: Frecuencias Pregunta 7d

Esta variable que mide la facilidad por parte del consumidor para conseguir
el producto, mostr nuevamente una fuerte conformidad por parte del
consumidor. Solo 2 personas (2.2% de la muestra) calificaron esta
caracterstica con 2, mientras que el restante 98% califico con 3 (40%) y con
4 (58%).

Grfica 7d: Frecuencias Pregunta 7d

Este comportamiento da muestra de una buena distribucin del producto

Jugos Hit. Desde un punto de vista consumidor podemos asegurar que
efectivamente, esta marca es una marca de facilsima adquisicin en
cualquier establecimiento de venta pblica.
e) Sabor:

Tabla 7e: Frecuencias Pregunta 7e

A diferencia de muy buenos resultados en cuanto a la cantidad y la

asequibilidad, en cuanto al sabor del producto, 46% los encuestados
calificaron con 2, siendo esta la moda de la pregunta. 23 personas (26%)
calificaron con 3 y 19 ms (21%) calificaron con 4. Un 8% mostr desagrado
total con el sabor del producto.

Grfica 7e: Frecuencias Pregunta 7e

Una distribucin no muy amigable con el producto muestra que el

consumidor en promedio no esta tan a gusto con el sabor de Jugos Hit. A
esta situacin se le intentar comprender con pruebas de correlacin entre
diferentes preguntas.
e) Confiabilidad:

Tabla 7f: Frecuencias Pregunta 7f

Cerca del 97% de los consumidores se muestran seguros cuando consumen

Jugos Hit, o por lo menos sienten que es una marca con un respaldo

garantizado. Solo 3 personas calificaron con 2 y ninguna persona le dio

calificacin minima a esta caracterstica.

Grfica 7f: Frecuencias Pregunta 7f

Pregunta 8: Escoja la marca que considera lder en el mercado de

Jugos de Colombia:

Grfica 8: Frecuencias Pregunta 8

En un mercado con una alta participacin de competidores diferentes, Jugos

Hit de Postobn es aceptado por un 20% de los consumidores como la
marca lder del mercado. Las marcas modales de esta pregunta fueron jugos
del Valle (de The Coca Cola Company) con el 31% y Tutti Fruti (de Postobn)
con el 30%. Otra participacin importante la tuvo Jugos Alpina con un
14.5%. Mientras que las marcas Cifrut, Ades, California y Gatorade se
repartieron el 5% restante de las preferencias.

Grfica 8: Frecuencias Pregunta 8

Echando un vistazo detallado sobre la marca Jugos Hit, la grafica deja ver
una porcin estadsticamente importante del total. Por dems, es claro el
dominio de jugos del Valle y Tutti Fruti en la mente del consumidor, siendo
esta una pregunta que mide el prestigio de las marcas enumeradas.
Pregunta 9: Escoja la presentacin que le parezca ms adecuada
para el producto:

Tabla 9: Frecuencias Pregunta 9

Finalmente, cerramos la encuesta con una pregunta sobre la presentacin

mas adecuada para este tipo de productos, y por supuesto para Jugos Hit.
Observamos que se ha vuelto casi universal la preferencia por Botellas
Plsticas tipo PET, que obtuvieron un 63% de los votos. Cajita (17%), Botella
de Vidrio (13%) y Bolsa (8%) completan el cuadro de las diferentes
presentaciones.

Grfica 9: Frecuencias Pregunta 9

ANLISIS DE CORRELACIONES:

En esta seccin de nuestra investigacin de mercados, intentaremos

soportar congruencias entre diferentes variables, basados en un anlisis de
correlacin entre las distintas preguntas

Tabla 10: Correlacin entre Preguntas 1 y 2

A primera vista podemos observar, que el consumo de jugos est ms que

todo ligado al gusto o el antojo del consumidor. No hay relacin entre la
sensacin de sed y los jugos, lo cual es fcilmente comprobable. El fuerte de
bebidas como el agua embotellada y las gaseosas es justamente aniquilar la
sensacin de sed, o por lo menos as lo justifican los consumidores. Por otro
lado vemos que los consumidores de gaseosa y de agua embotellada hacen
de este tipo de productos, productos verstiles, que pueden consumirse por
diversas motivaciones.
Concluimos entonces, que si bien los jugos no obtuvieron un porcentaje alto
de consumo, es por su uso focalizado en complacer el antojo del
consumidor.

Tabla 11: Correlacin entre Preguntas 1 y 6

En la tabla 11 observamos nuevamente la tendencia del consumidor por

querer probar sabores ctricos independientemente del producto que
normalmente consuman (Gaseosa, Agua o Jugos). Hay que recordar que
dentro de los productos mencionados como agua, tambin se hace mencin
a las aguas saborizadas, ltimamente popularizadas y altamente
consumidas y que estas suelen tener sabores ctricos como limn y
mandarina

Tabla 12: Correlacin entre Preguntas 1 y 7a

La diversidad de sabores parece no ser una razn determinante para que los
consumidores se decidan a consumir un tipo u otro de bebida snack. Esto se
ve comprobado en esta tabla en la que se muestra que los consumidores
calificaron con valores altos de la diversidad de sabores de Jugos Hit,
independientemente del tipo de bebida que suele consumir.
El nico punto razonablemente desfasado con esta conclusin es que cerca
del 45% de los consumidores de Jugos no estn satisfechos con la

diversidad ofrecida por Hit, cuestin que se hace importante teniendo en

cuenta que este es justo el target del negocio.

Tabla 13: Correlacin entre Preguntas 1 y 7d

La pregunta referente a la asequibilidad de los Jugos Hit, fue bastante

contundente y esta tabla enfatiza que los consumidores de jugos estn
fuertemente satisfechos con esta situacin. Por parte de los consumidores
de Agua y Gaseosa, a pesar de que piensan que la asequibilidad del
producto es alta, no es un aspecto fundamental para el consumo del mismo.

Tabla 14: Correlacin entre Preguntas 1 y 7e

El sabor, a diferencia de la asequibilidad y la diversidad de sabores, si

parece ser un aspecto fundamental para la decisin del consumidor sobre
los distintos tipos de bebidas snacks. Por ejemplo, 26 de las 43 personas
que afirmaron beber gaseosa de manera habitual, estn inconformes con el
sabor del Jugo Hit. Quizs de manera apresurada, nos atrevemos a asegurar
que esta inconformidad de sabor, no es referente solamente al producto
Jugos Hit, sino a toda la familia de Jugos en el mercado. Como soporte a esta
aseveracin vemos que 13 de las 16 personas consumidoras de Jugos (80%
de la muestra), se encuentran satisfechos con el sabor del producto.
En cuanto a los consumidores de agua, los datos sobre satisfaccin en sabor
se encuentran ms nivelados con 13 personas disconformes (42%) y 18
personas conformes (58%), para un total de 31 personas.

Tabla 15: Correlacin entre Preguntas 1 y 7f

La alta confiabilidad de la marca fue un aspecto muy marcado para todos

los encuestados. Incluso en el caso de los no consumidores de jugos, se ve
una clara aceptacin y certeza de la confiabilidad de Jugos Hit, quizs
respaldada por el nombre de una empresa como Postobn. De esta manera,
la confiabilidad no es un aspecto crtico para el consumo de Jugos Hit. Y
para el gozo de Hit, hay una excelente perspectiva de la marca (hecho
demostrado tambin por la pregunta 4: Conoce o consume la
marca?Donde el 100% de la muestra contesto con un contundente S.

Tabla 16: Correlacin entre Preguntas 1 y 8

Al comparar el tipo de bebida con el liderazgo de Marca en el mercado de

los jugos, quizs el hecho mas importante es observar que el propio
consumidor de jugos ubica otras marcas como Tutti Fruti o Alpina, por
encima de Jugos Hit. Y de manera curiosa, Jugos Hit, es una de las marcas
que mas resuena en los consumidores de Agua y Gaseosa, luego de Del
Valle y Tutti Fruti, marcas anteriormente mencionadas como lideres en
prestigio de este mercado.

Tabla 17: Correlacin entre Preguntas 1 y 9

Ya se haba mencionado la fuerte preferencia de la Botella Plstica como

envase universal para las bebidas snack. La tabla nos deja ver la necesidad
del consumidor de jugos por una presentacin en caja, presentacin que
bien ofrecen marcas como Alpina y Tutti Fruti pero no Jugos Hit.

Tabla 18: Correlacin entre Preguntas 2 y 7a

En esta tabla, se puede observar que una diversidad alta de sabores es un

motivo fundamental para los consumidores para sus diferentes
motivaciones, como acompaamiento de comidas, gusto y sed. No obstante
esta tabla no es concluyente ya que faltara adicionar la variable de tipo que
distinga los usos y los tipos de bebidas. En general, se vuelve a concluir la
aceptacin de la que goza la diversidad ofrecida por Jugos Hit con sus seis
sabores conocidos.

Tabla 19: Correlacin entre Preguntas 2 y 9

La presentacin de botella plstica, altamente preferida por los

consumidores, parece estar ligada directamente a la versatilidad que
representa para sus diversos usos. Incluso el 100% de los deportistas (2 de
2), prefieren esta presentacin por su facilidad de llevar y caractersticas
ambientales.

En general, la presentacin en bolsa es inaceptada por los diferentes

consumidores independiente de la utilizacin del producto. Hay que recordar
que una de las presentaciones mas populares de bebidas sola ser
justamente esta, y hoy por hoy, pocos productos la conservan.
La presentacin Botella de Vidrio es inaceptable para las personas que
deseen saciar su sed o matar un antojo, probablemente por la incomodidad
que este tipo de envases (normalmente retornables) representa.

Tabla 20: Correlacin entre Preguntas 3 y 7f

Como ya se ha comprobado y mencionado iteradamente, la generalidad de

los consumidores de productos snack suelen pagar entre $1000 y $2000 por
su adquisicin. La confiabilidad es una de las cosas que espera adquirir el
consumidor al hacer determinada compra. Un pequeo pero importante
10% de la muestra da cuenta de esto, asegurando pagar un poco ms por
obtener cierta confiabilidad en el producto.

Tabla 21: Correlacin entre Preguntas 3 y 8

El precio generalmente independiente del producto comprado, fue razn

para 2 consumidores de Jugos del Valle y 2 consumidores de Tutti Fruti,
probablemente por sus presentaciones en bolsa que suelen ser mas
econmicas que las dems.

Tabla 22: Correlacin entre Preguntas 6 y 7a

La inconformidad de sabores, da muestra de la ausencia de los ya mentados

sabores ctricos en Jugos Hit. Incluso aquellos que muestran conformidad
con la diversidad de sabores, piden representativamente los sabores
mencionados

Tabla 23: Correlacin entre Preguntas 6 y 8

Esta tabla da cuenta de los sabores hipotticos vs. Popularidad de marca.

Aqu podemos ver como la popularidad de la marca, se encuentra
influenciada por la diversidad de sabores que ofrecen otras marcas como
Tutti Fruti. Apresuradamente concluimos que el sabor ctrico caracterstico
de Del valle le ha llevado a convertirse en uno de los puntos altos en cuanto
a popularidad en el mercado de Jugos.

Tabla 24: Correlacin entre Preguntas 7a y 7e

La diversidad de sabores y el sabor en si mismo se comparan en esta tabla.

Curiosamente, aquellos que consideran que Jugos Hit, goza de alta
diversidad, cree tambin que el sabor del producto no es satisfactorio, lo
cual parece un poco confuso, puesto que la situacin debera ser contraria a
lo observado.

Tabla 25: Correlacin entre Preguntas 7b y 7c

6. CONCLUSIONES
En el Anlisis de la investigacin, hemos ido concluyendo todos los
resultados importantes encontrados, de manera resumida, enumeraremos
dichas conclusiones a continuacin:

En general la gente prefiere consumir gaseosa y agua.

La
participacin del mercado de jugos en un mercado ms grande, el de
las bebidas snacks, es reducida.
El consumo deportivo de bebidas debe ser tratado de manera muy
focalizada. All aparecen bebidas isotnicas especiales como
Gatorade o Powerade.
El consumo de estas bebidas es impredecible en su uso. En general
las bebidas snack gozan de buena demanda por las diferentes
motivaciones del consumidor.

El precio de las bebidas es para la mente del consumidor, y en

realidad, una variable insignificante en la medida que existe un precio
prcticamente estandarizado para todo este tipo de bebidas.
Jugos Hit goza de un impresionante nombre conocido por
prcticamente el pblico consumidor o no consumidor del producto.
Sabores como Uva y Naranja-Pia, ofrecidos por Jugos Hit, tienen una
mala reputacin dentro del pblico. Sin embargo, hace falta una
investigacin ms detallada para concluir su devenir.
La marca necesita de nuevos sabores, especialmente sabores ctricos
que lleguen a complacer a ms consumidores.
Al parecer el aspecto del producto Jugos Hit, no es bien recibido por el
consumidor. Este hecho debe estar ligado a la simplicidad de los
envases de vidrio, los cuales son quizs los ms conocidos de la
marca.
La cantidad de lquido es una variable estandarizada y aceptada por
el pblico.
Jugos Hit goza de una percepcin de fcil adquisicin por parte del
consumidor, este es uno de sus ms grandes fortalezas.
El sabor de Jugos Hit, es un aspecto a tener en cuenta para impulsar
la marca. Una investigacin sobre las preferencias del consumidor en
cuanto a sabor, ms especfica, aclarara esta situacin.
La marca goza de una altsima confiabilidad por parte del consumidor.
Basado en sus fortalezas, Jugos Hit, ubica una posicin privilegiada
dentro de la mente del consumidor cuando es comparada con otras
marcas, no obstante este es un aspecto susceptible de mejorarse.
La botella plstica PET se ha establecido como envase universal para
las bebidas snack. Es momento de que Hit, haga lo necesario para
adaptarse totalmente a esta necesidad del consumidor.
Generar gusto en el consumidor es lo ms importante y la forma ms
efectiva para generar clientes en el mercado de los Jugos. Claro es
que los jugos no atacan la sed y tambin parece que el
acompaamiento de comidas no es su fuerte.
La diversidad de sabores, presentacin del producto, cantidad de
producto y confiabilidad no son factores determinantes en el
momento de compra. Si lo es el sabor en s, la asequibilidad, el
prestigio y la motivacin del consumidor.