Proiect de echip

la
tehnici
promoionale:
Plan de participare la un trg de
nclminte cu marca Adidas

Au elaborat studenii Gr.2

Dascal Irina
Ciugurea
nu Irina

Mindriga
n Carolina

Balti, 2013

Cuprins
Introducere
Prezentarea companiei Adidas
1.Analiza preliminar a produsului/ serviciului ales
1.1.Analiza conjuncturii de macromediu (PEST)
1.2.Analiza conjuncturii de micromediu (furnizori, clieni, concureni, distribuitori,public)
1.3.Analiza intern a companiei (S&W)
2.Stabilirea obiectivelor
2.1.Obiective directe (specifice participrii la trguri i expo)
2.2.Obiective adiacente (publicitate, marketing, promoii pull i push)
3.Definirea strategiei de participare la trguri/expo
3.1.Descrierea participrii (mod de punere n practic, funcionare, detalii specifice)
4.Expunerea planului operaional
4.1.Activiti
4.2.Durata (ncadrarea n timp n ordine cronilogic)
4.3.Responsabili (cei care pun n practic activitatea respectiv)
4.4.Resurse implicate (financiare,umane, materiale, tehnice, etc. specifice fiecrei activiti)
Concluzii
Bibliografie

Introducere
Procesul de schimbare i dezvoltare permanent al economiei de pia se caracterizeaz, n
principal, prin tendina de globalizare a competiiei, prin schimbri majore i rapide ale
tehnologiilor i forei de munc. Prin urmare, acest fapt oblig firma Adidas la eforturi sporite i
permanente n realizarea schimbrilor necesare supravieuirii i eficienei ei pe pia.
Pentru realizarea acestor schimbri compania Adidas dispune de instrumente necesare de
analizare att privind mediului extern (social, economic i politic), ct i a rela iilor dintre
aceasta cu alte companii renumite n producerea de nclminte i articole sportive.
Pe fondul acestor analize pe baza companiei Adidas se poate contura cu usurin o diagram
ce ar putea permite compararea situaiilor trecute, prezente i viitoare ale organizaiei n vederea
adoptrii unor decizii manageriale care s se dovedeasc ct mai eficiente.

Prezentarea companiei Adidas

Compania Adidas a luat fiin n 1920 cnd tnarul cizmar din Hertogenahaurah (Germania)
Adi Dassler a confecionat prima pereche de nclminte sportiv. Era att de fixat pe ideea de a
imbuni performanele atleilor cu ajutorul nclmintei lui, nct i-a ataat fabrica n spatele
casei lui, pentru a se putea gndi la orice or.
nclmintea lui Adi Dassler i-a gasit drumul spre Jocurile Olimpice de la Amsterdam din
1928 i apoi de la Los Angeles unde civa atlei au ctigat medalii folosindu-i produsele. Apoi,
in 1936, fabrica Dassler a produs nclmintea pe care Jesse Owens i-a folosit ca s ctige patru
medalii de aur la Jocurile olimpice de la Berlin.
n timpul celui de-al doilea Razboi Mondial. Adi Dassler s-a alaturat pr ii naziste i s-a
reechipat pentru a produce cizme pentru Wehrmacht.
Dup terminarea razboiului fabrica a supravietuit nevtmat, iar ca urmare a despr irii de
fratele su Rudi dupa o mare cearta, Adi Dassler i-a redenumit compania Adidas.
Civa ani mai trziu, n 1954, pantofii lui Adi Dassler cu crampoane nlocuibile, au ajutat
echipa Germaniei s ctige Cupa Mondial pe un teren cu noroi. Victoria a provocat o mare
festivitate iar Adi Dassler a devenit o celebritate ntr-o naiune dornic s nlocuiasc recentele
amintiri cu noi eroi.
n anii ce au urmat, compania a evoluat rapid mai ales datorit personalitii fondatorului
care a fructificat toate oportunitile pe care le-a avut, ajungnd n prezent, s obin rezultate
serioase att n plan sportiv, ct i n business, prezentnd o gam variat de articole, ncepnd cu
ghetele pentru basket i ncltmintea pentru fotbal i pn la mbrcmintea sportiv i
nclmintea.
ns, precum aflm din cartea Comeback a lui Martin Puris, brandul Adidas nu a avut
ntotdeauna o istorie i un parcurs nfloritor.
Dup moartea fondatorului Adi Dassler, compania a beneficiat de un management defectuos
bazat pe idei preconcepute, de neadaptare la fluctuaiiile mediului extern, de meninere a unor
costuri de producie ridicate i de lipsa unor campanii de marketing gndite.
Mai mult dect att, s-au creat bariere comunicaionale ntre managementul superior i
angajaii obinuii. Nu s-a facut niciun efort pentru a-i crea publicitate furniznd echipamente
altor sportivi de performan. Un exemplu n acest sens este Michael Jordan care dei dorea un
contract cu Adidas nu a primit nicio ofert din partea acestora, semnnd n cele din urma cu

firma Nike. Toate acestea au facut ca Adidas s ajung n anul 1993 cu datorii impresionante i
fr niciun investitor dispus s preia compania i s o relanseze pe o pia n continu dezvoltare
i unde mai tnra companie Nike deinea locul I.
Schimbarea a intervenit n aprile 1993 cnd prietenii Louis-Dreyfus i Tourres au preluat
conducerea companiei. Cei doi veneau din postura de salvatori ai altor dou mari firme ns nu
aveau nimic n comun cu sectorul n care activa Adidas, cu excepia atraciei pentru sport.
ns, prin msuri bine gndite, adaptate la condiiile pieei, prin orientarea ctre client, prin
consultarea cu proprii angajai cei doi au reuit s readuc compania printre cele mai importante
din domeniu.
Fabricile de producie au fost mutate n zona asiatic pentru a mic ora costurile de produc ie,
prin micorarea costurilor cu fora de munc. A fost ncurajat comunicarea intern, s-a dat credit
ideilor venite de la proprii angajai, a fost reorganizat activitatea de producie, concepndu-se
linii de produse ce beneficiau de bugete i campanii de marketing proprii.

1. Analiza preliminara a produsului/serviciului ales

1.1. Analiza conjuncturii de macromediu (PEST)
Macromediul firmei Adidas reprezint ansamblul factorilor incorporabili ce
constituie climatul general n care acesta i desfoar activitatea. Exist patru categorii de astfel
de factori care influeneaz modul n care compania Adidas i abordeaz activitile de
marketing. Astfel, n literatur, ei sunt cunoscui sub denumirea de factorii PEST:

Factorul

Trecut
Prezent
Viitor
Adi Dassler a intrat pe pia fenomenul de mbtrnire- se estimeaz c feno-

Social

adresandu-se inial locuito-rilor a

populaiei

datorat

menul de mbtrnire

satului Herzogenaurach (aprox. scderii natalitaii.

10.000 locuitori).

populaiei

va

criza economic global

continua, fapt ce va

- creterea nivelului vnzrilor a dus

afecteaz nivelul venitu-

putea avea un impact

la extindera n plan pan-european,

rilor i conduce la o

asupra

pentru ca mai tarziu s intre i pe

cretere a ratei omajului,

produse sportive care

piaa din SUA.

ceea ce impune poten-

sunt

ialilor

prepon-derent

- Adidas nu a avut o strategie de

cumpratori

cererii

destinate

difereniere adaptat la specificul

planificare mai restrictiv

persoanelor

cultural al pieelor pe care activa.

tinere,dinamice.

bugetelor,

existnd

de

posibilitatea s renune la- dac criza economic

cumprarea unor articole

global se va prelugi

sportive, sau nlocuirea

pe

lor cu unele care au un

multor ani, veniturile

pre mai accesibil, sau n

mai

cel mai bun caz doar

consumatorilor

scderea

duce la o scdere a

frecvenei

de

decursul

mai

mici

ale
vor

cumprare i nlocuirea

cererii

mai

articole sportive de

rar

vechilor

pentru

articole sportive utilizate.

-

marc.

Sportul continu s fie una- Cu siguran, sportul

din

modaitile

de

petrecere a timpului liber.

ca

modalitate

de

petrecere a timpului
liber, va continua s
fie

printre

preferinele
Factorul

populaiei.
n 1920 Adi Dassler la doar 20 de- grupul are acum 25.000 de- avnd o tradiie n

Tehnologic

ani fiind un pasionat al sportului,

angajai n lumea ntreag,

priviina

realizeaz prima sa pereche de

incluznd designeri, ingi-

pionieratului

ncaaminte sportiv din pnz.

neri

inovaiei

- cinci ani mai trziu realizeaz

primii

pantofi

sport

cu

crampoane.

bio-mecanici

experi

materialelor,

tehnologia

nclmintei

avnd

sportive,

ca

compania

obiectiv inovarea conti-

va

- n 1937 Dassler producea o gam

nu, astfel nct s se

desfoare

de 30 de perechi de pantofi sport

adapteze la cerinele din

de perfecionare i

destinai pentru 11 sporturi.

ce n ce mai sofisticate ale

dezvol-tare

consumatorilor.

tehnologic, pentru a

1946,

primele

perechi

de

continua

activitai

pantofi sunt realizate dup rzboi- Datorit evoluiei tehno-

face fa concurenei

din pnz i cauciuc obinute din

logiei, a fost posibil

i mediului tehnologic

tancurile ameri-cane.

eficientizarea produciei,

di-namic, avnd ca

costul de producie fiind

obiectiv eficientizarea

pantofi cu crampoane modu-lare

mult mai mic.

produciei

din cauciuc.

cercetri continue n do-

pstrarea

reputaiei

- n 1957 este introdus o tehnologie

meniu sunt realizate de

de

de fabricaie a prii frontale a

specialiti n centrele teh-

dobndit

tlpii panto-filor de sprint din

nologice Adidas.

lungul timpului.

nylon.

o echip de desingneri,- factorii de decizie ai

- n 1949 sunt realizai primii

inovator

-n 1964 sunt introdui cei mai

experi n biomecanic i

organizaiei

uori pantofi sport pentru piste

dezvoltatori

sa

creai vreodat, modelul Tokio

analizeaz

164 cntrind doar 135 grame per

pantof.
- Adidas a fost prima companie din
lume ce a introdus tlpile din

de
i

produs
testeaz

de-a

trebuie
cunoasc

schimbrile

ce

ncltamintea sport pentru

produc

mediul

a o perfectiona i a o ridi-

tehnologic i modul

ca la cele mai nalte stan-

darde.

tehnologii pot servi

n
care

se

noile

poliureten mulate prin injecie,

satisfacerii nevo-ilor

oferind o garanie de un an pentru

consumatorilor.

acestea.

- pe de alt parte, n

- n 1988 este introdus tehnologia

implementarea unor

revoluionar Torsion, utilizat i

ino-vatii, organizaia

azi la o scar larg n realizarea

trebuie s fie atent

pantofilor sport.

la modul n care ii

- cu ocazia Cupei Mondiale de

pe

utilizatori i ar duce

revolutionarii pantofi de fotbal

astfel

numiti Predator.

nencrederii

2002,

Adidas

ClimaCool,

Economic

afecta

Fotbal n SUA, Adidas a lansat

- n

Factorul

poate

lanseaz

ncaaminte

la

apariia
i

opoziiei acestora.

cu

sistem de ventilaie de 360.

- la nivel golbal, principalii- n prezent, Adidas i-a- pe
consolidat

echipamentelor sport sunt: Nike,

pia, achiziionnd Salo-

Adidas a anunat o

Reebok, Puma.

mon Group n 1997 i

restructurare masiv

- Puma a fost nfiinat de ctre

Reebok International n

a activitaii care va

Rudi Dassler, fratele lui Adi

2006 cu suma de 3.8

include i eliminarea

Dassler ca urmare a unor conflicte

miliarde.

sedilor

n familie.

- producia Adidas se realiz la

propriile

fabrici

din

Europa,

prezent

lucreaz

la

pe

compania
schimbarea

economice

crizei

concureni ai Adidas pe piaa

poziia

fondul

globale,

centrale

regionale din Europa

i Asia.

perceptiei consumatorilor- Adidas planuiete i

conducnd la costuri mari de

produselor Reebok de la

simplificarea

productie, superioare celor ale

discounter de nclminte

procesului

concurenilor (printre care i Nike

de marc la o marca

dezvoltare de produs

i Reebok) care externalizaser

premium.

att pentru mrcile

de

producaia pentru a minimiza- achiziionarea Reebok a

sale, cat i pentru

costurile.

mrcile Reebok.

- Adidas avea doua alternative: s

crescut
companiei

competitivitatea
care

acum- Adidas va continua

menin preurile compe-titive i

beneficiaz de notorie-

strategia

sa piard profit sau s majoreze

tatea a doua fore n

consolidare a poziie

preurile, ceea ce ar fi dus la

domeniu reunite, diversi-

sale n Europa de

scderea vnzrilor.

ficnd n acelai timp i

Vest

gama de produse.

oportunitai

- n pofida costurilor ridicate de

de

va

cuta
de

producie pna n anii 70, Adidas -n

prezent

Adidas

se

dezvoltare pe pieele

deinea poziia de lider datorita plaseaz pe locul doi cu o

emergente

naltului nivel de calitate.

de Est i Africa).

cot de pia de 22%, n

(Europa

- dupa moartea lui Adi Dassler i a timp ce Nike lider de -printre

obiectivele

sucesorului sau Horst Dassler, pia, detine o cot de prio-ritare pe termen

compania

perioad
unui

trecut

printr-o 33%.

nefavo-rabil

mana-gement

mediu,

Adidas

datorita- efectele crizei economice propune

defectuos:

producia

devenise

prea

diversificat,

pierznd

profilul

globale au afectat i acti- pe

ii

ex-tinderea

doua

piee

vitatea companiei Adidas importante: China i

datorit fluctuaiei cur- Japonia.

care o propulsase iniial; datorita

sului valutar, restructurarii- Adidas

unor produse dubioase, cpatase o

costurilor,

reputaie negativ.

pieelor din arile n care

extindere i pe piaa

este prezent.

din India, Brazilia,

- toate acestea au dus la scderea

drastica

vnzrilor

instabilitaii

la- dei ca grup Adidas detine

va

cuta

oportu-nitai

de

Argentina, Mexic i

nregistrarea de pierderi de zeci de

locul doi, compania este

milioane de dolari anual ncepand

lider de pia n Europa i- n

cu 1980.

Asia.

- pe fondul declinului nre-gistrat de

Adidas,

Nike

companie

Chile.
viitor

Adidas

dorete sa se extind
i va conti-nua sa ii
dispute

supre-matia

dinamic orientat spre inovaie,

pe

devine lider de pia, iar Reebok

concuren acerba cu

ii consolideaza poziia.

Nike.

- politicianul

Bernard

Tapie

achiziionat compania n 1990 la

preul

de

aproximativ

300

milioane de dolari, bani obtinuti

din credite, pe care la scurt timp
nu a mai avut posibilitatea sa le
plateasc.
-Adidas devenise o companie
indezirabil chiar i la un pre
derizoriu; Nike i Reebok au
refuzat s o preia.
la momentul decesului lui Adi
Dassler (77 ani), marca sa avea o

pia

printr-o

notorietate

de

95%

la

nivel

mondial.
compania

avut

atuul

pionieratului

domeniul

nclmintei

sportive,

dar

ulterioar nu a stiut sa se adapteze

la schimbarile pieei.
salvarea companiei a venit odat
cu preluarea ei de ctre Christian
Tourres i Louis-Dreyfus care avea
relaii n lumea financiar datorit
background-ului sau la Saatchi &
Saatchi.
- Dreyfus

schimbat

Senior

Managementul i a investit 100

milioane dolari n bugetul de
marketing.
- o alt decizie de succes a fost
angajarea de personal tnar din
ari diferite pentru a schimba
Factorul
Ecologic

vechea cultur.
- Adidas a manifestat interes fa de- deteriorarea calitii medi- n viitor se estimeaza
protecia mediului nca din anii

ului natural este una din continuarea

80, materialele fiind testate n

problemele

vederea

care

unei

caliti

optime

pentru protecia mediului.

- procesele i produsele consi-derate
duntoare erau elimi-nate sau

cu preocuparii

pentru

confrunt protecia mediului i

organizaiile contiente de acordarea unei atenii

importana

maximizrii sporite

calitii vieii.

reduse ca pondere n sistemele de -n

producie.

se

majore

prezent

problemelor

legat de poluare prin

compania dezvol-tarea

ncurajeaza sistemele de sistemelor de mana-

n 1991 au fost nfiinate sistemele management al mediului gement al mediului

de management al rezidurilor care nconjurator,

impunand nconjurtor

garantau colectarea i sortarea chiar implementarea acesrezidu-rilor la surs n vederea tora

reciclrii.

la

principalii

sai

furnizori.

n 2000, Adidas a fost printre- pentru a reduce emisiile

primele companii care a decis sa

de

dioxid

de

carbon

elimine PVC din produsele sale.

datorate

PVC a continuat sa fie utilizat de

produselor,

ctre companie doar n unele ri

utilizeaza

n care nu exista alt alternativ.

preponderen transportul

transportului
Adidas
cu

maritim, doar n cazuri de

urgena cum sunt evenimentele sportive mondiale, utilizeaz tran-sportul
Factorul

aerian.
n timpul celui de-al doilea- Adidas a intentat nume-- legislaia de afaceri

Politic

rzboi mondial Adi Dassler s-a

roase procese n instan

are

nscris

Nazist

pentru a ii apra logo-

multipla; n primul

aceea

ul care a facut compania

rand

Wermacht;

cunoscut, respectiv cele

previne

3 linii.

care

producnd
bocanci

Partidul
la

vremea

pentru

aceasta decizie a oferit ansa

menire

definete

concurena
depete

companiei de a supravieui n- Adidas a intentat proces

limitele

acea perioad de incertitudine

asociatiei Fitness Word

corectitudinii, n al

datorit

Trading pentru folosirea

doilea rnd are rolul

influenei sale ca Ministru al

unui design cu doua linii

de

Afacerilor Externe, a obinut

similar logo-ului Adidas.

consumatorul

- Bernard

Tapie

finantare pentru a cumpra- compania

proteja
de

intentat

practicile comerciale

instan

inco-recte i nu n

compania, aflandu-se ulterior n

proces

incapacitate de plat.

retailer-ului Wall-Mart

ultimul

pretinznd ca a copiat

sistemul

datorit influenei unui fost

produse

sale

guver-namental, are

ministru german al finanelor

utilizand un logo cu 2

rolul de a proteja

care a convins n jur de 30 de

sau 4 dungi, asemnator

interesele

socie-tii

creditori din Munich s nu

logoului Adidas cu cele 3

fa

practicile

opreasc finanarea.

dungi.

comerciale

- n 1992 Adidas a supravieuit

- Louis-Dreyfus
obine

de

nite

de-ale

asemenea- procesele s-au derulat pe

faciliti

de

de

rand,
legislativ

scapate

din fru.

parcursul mai multor- sistemul

juridic

creditare cu ajutorul relaiilor

ani, unele avand verdict

cunoate

sale

favorabil, altele nefavo-

semnificative

datorit background-ului sau la

rabil,

deosebiri principiale

Saatchi & Saatchi

prezent

care

de la o ara la alta,

lumea

financiara

existand
procese

nca nu s-au soluionat.

iar Adidas fiind o

companie
activeaz

care
la

nivel

mondial, trebuie s
cunoasca foarte bine
mediul

juridic

din

fiecare ar n care ii
desfsoara activitatea
pentru a se putea
adapta la normele i
regulile fiecareia.

1.2. Analiza conjuncturii de micromediu (furnizori, clienti, concurenti,

distribuitori, public)

Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaz n mod direct
compania Adidas i asupra crora se poate exercita un anume control. Influennd deciziile,
strategiile, i tacticile de marketig, schimbrile din acest mediu au o deosebit semnificaie
pentru marketeri. Componenii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clienii, distribuitorii,
concurenii i publicul.
Clienii:
Clienii reprezinta cel mai important "element patrimonial" al unei firme. Decizia de
cumprare a acestora are ca rezultat intrarea produselor n consum i generarea vnzrilor.
Indiferent de ct de bine ar fi organizate sistemul de aprovizionare i cel financiar al companiei
Adidas liniile de fabricaie, managementul resurselor umane, far clieni activele firmei nu au
nici o valoare. Baza de clieni este cel mai important activ al firmei. Sarcina principal a
ntreprinderii este de a ctiga i de a pstra clientul. Ctigarea clienilor se realizeaz cu
promisiuni. Pstrarea lor se realizeaz prin satisfacerea nevoilor. Satisfacerea clienilor depinde
de calitatea activitilor celorlalte compartimente. Marketingul trebuie s determine celelalte
compartimente s coopereze n scopul satisfacerii clienilor.
Astfel, Adidas, marca care odat era moart, renvie. Adidas o ncurcase, far ndoial, cnd a
pierdut contactul cu consumatorii, dar, spre deosebire de alte firme n aceeai faz, Adidas a
nvat lecia potrivit creia este necesar s te adresezi n mod constant segmentului de pia
int. A nvat c se impunea nu numai s aminteasc cumprtorilor de nclmintea sport
Adidas c exist, dar i de ce exist. Pentru a ctiga votul consumatorilor, compania trebuia s

stabileasc, din nou, ce anume ii fcuse speciali sau diferii (ca stil, pre, calitate, experien) fa
de celelalte mrci de nclminte sport. i exact acest lucru l-a fcut. Adidas a revenit rsuntor
pe pia.

Furnizorii:
Compania noastr are contracte ncheiate pe termen lung cu furnizorii n vederea procurrii
resurselor necesare produciei. Relaiile cu furniozorii notri sunt caracterizate prin seriozitate i
punctualitate.
Adidas a ncheiat contracte de sponsorizare cu sportivi cunoscui precum David Beckham sau
Zinedine Zidane, acetia din urm dictnd termenii contractelor. Competiia pentru sponsorizarea
evenimentelor sportive este de asemenea aspr, mai ales ntre Adidas i Nike. Jocurile Olimpice
din Londra 2012 i Campionatul European din Polonia i Ucraina de anul urmtor sunt dou
exemple n acest sens. Adidas este partener de categoria I la Jocurile Olimpice de anul viitor din
Londra i va furniza mingea oficial pentru Campionatul European de Fotbal din 2012 i din
2016.
Concurenii:
Pe piaa mondial de nclminte i echipamente sportive Adidas ocup poziia secund, dup
Nike, n timp ce Puma se afl pe poziia a treia. Alte companii cu care Adidas se afl n
competiie direct sunt: Asics, New Balance i Li Ning n China. Concurena n aceast industrie
este acerb, companiile mari investind anual sume importante de bani n campanii de promovare
a brandului i a identitii.
Distribuitorii
Fiind o firm de dimensiuni mari, Adidas are mai muli distribuitori. i po i achiziona
piesa dorit din magazinele de specialitate sau direct de pe internet. Comanda sosind n 24 de
ore.
Publicul
Firma Adidas se adreseaz att consumatorilor individuali, agenilor economici ct i
cluburilor de sportivi renumite.
Adidas ii dorete s atrag o gam ct mai diversificat de clieni,pentru asta fcnd oferte
pentru toate categoriile de vrst, buget i sex.

1.3.

Analiza intern a companiei (S&W)

Puncte tari
Brand recunoscut pe plan
internaional;
Puncte slabe
Gama variat de produse
Este necesar angajarea unui Adidas are propriul site pentru
cumprturi online
personal calificat pentru
Plasarea magazinelor n zone
deservirea magazinului;
strategice, anume n mari centre
Nu au magazine n toate zonele
comerciale
urbane
Preurile ridicate, neaccesibile Aspect comercial modern, plcut,
comer civilizat;
pentru orice consumator
Publicitate concentrat, la nivelul
tuturor magazinelor;
Furnizori agreati, stabili;
Preuri de achiziie ce permit o
marj comercial decent;
Standarde i proceduri de operare
bine definite i eficiente.
Exist sistem de livrare la
domiciliu

Ameninri

Oportuniti

2. Stabilirea obiectivelor
Obiectivul firmei Adidas este prezentarea i promovarea celor mai noi tendine i
adaptarea acestora la cerinele consumatorilor.
2.1. Obiective directe (specifice participrii la trguri & expoziii)
Prin participarea la acesta expoziie firma urmrete :
- Creterea numrului comenzilor cu 10% n perioada 22 septembrie-31 decembrie 2013;
- Creterea numrului de clieni cu 10 % n perioada 1 30septembrie 2013;
- Obinerea a cel puin 3 contracte cu firme de desfacere .
- Recrutarea de noi distribuitori;
- Obinerea unor posibili parteneri comerciali.

2.2. Obiective adiacente (publicitate, marketing, promoii pull i push)

Adidas consider c este foarte important modul n care comunici, att prin publicitate, ct i
prin activitile prin care te adresezi n mod direct consumatorilor, i prin promoiile folosite

pentru stimularea vnzrilor. Astfel se urmrete creterea notorietii brandului i promovarea

conceptului de calitate, care pentru noi este esenial.
Pentru stimularea vnzrilor am ales ca tehnic promoional push pachetele cuplu, astfel nct la
cumprarea unei perechi de adidai vom oferi cumprtorului o pereche de ciorapi cu brendul
Adidas. Aceste pachete ofer ceva n plus n momentul cumprrii, ceea ce poate atrage i mai
mult i ali clieni noi.
Obiective adiacente sunt:

consolidarea notorietii firmei i generarea de inters din partea presei;

promovarea noilor produse;
renoirea contractelor cu clienii vechi;
ctigarea de noi clieni;
numarul de vizitatori la stand sa ajunga la 3000 i totodat crearea unei baze de date cu
acei poteniali clieni care au vizitat standul.

3. Definirea strategiei de participare la expoziie

Trgurile i expoziiile sunt instrumente de baz n lansarea i popularizarea produselor.

Utilizatorii finali i importatorii sunt informai de existena unor produse, precum i de
perfecionrea celor existente.
Am ales Targul National de Imbracaminte Incaltaminte TINIMTEX ce se va desfura
n perioada de 02.06.2013-05.06.2013 , eveniment organizat de Camera de Comer,
Industrie, Navigaie i Agricultur Constana, n parteneriat cu Consiliul
Judeean Constana,din urmatoarele motive:

Numrul mare de ediii desfurate - aceasta indica popularitatea pe care o

are trgul dar i experiena acumulat n desfurarea unui astfel de eveniment.

Numrul mare de participani atingndu-se n anul 2012 o participare record

pentru acest tirg: peste 500 de firme din 12 ri, pe o suprafa expoziional de 6.000 mp.

Numrul mare de vizitatori

Serviciile i garaniile puse la dispoziie de organizator sunt numeroase:

acces la internet, restaurante n incinta complexului, sli de conferine, asisten

medical, spaii de depozitare (tarif 0,5 euro/ mp/ zi +TVA), paz general exterioara a
pavilioanelor, servicii publicitare etc.

Spatiu de desfurare ofer: 1000 locuri de parcare, suprafaa ocupat de

trg

8 000 m2, capacitate de depozitare pentru expozani 1700 m2, 10 de pavilioane , 3

pavilioane cu 2 nivele.
Programul de funcionare este ntre orele 9-21, iar taxa de intrare 5 lei.

Campania de promovare a expoziiei se va desfura n felul urmtor:

2000 de afie n toat ara

100.000 de flyere mparite n toat ara

Bannere stradale

Articole n presa scris

Promovarea pe internet i pe site-uri de profil

Publicitate Radio i TV

3.1 Organizarea standului

n aezarea standului Adidas a urmrit dou concepte:
-conceptul orientrii pe produs.
Incaltamintea va fi amplsata la nivelul ochiului, pentru a fi mai uor observata de ctre
vizitatori. Pe un perete va fi aezat un LCD unde vor rula diferite imagini cu produse Adidas .
-conceptul orientrii pe soluii.
In cadrul standului, personalul calificat va raspunde la ntrebri legate de produsele
noastre i va da unele soluii vizitatorilor.
La aceast expoziie Adidas va participa cu un stand propriu. Standul va fi amplasat in
asa fel ca s permit cu uurin localizarea lui att de ctre clienii actuali, ct i de cei
poteniali. Standul nostru va fi amplasat in pavilionul central, la intrare astfel nct majoritatea
vizitatorilor s aib posibilitatea s-l vizualizeze (vezi anexa 1). Pentru ca standul s poat fi
identificat cu uurin i pentru o vizualizare mai buna vom folosi nsemne luminoase.
Spaiul de primire a vizitatorilor va fi amenajat ntr-un mod ct mai plcut, ce va
contribuind la formarea unei impresii generale favorabile despre firm. Vom amenaja culoare de
trecere care va permit vizitatorilor s parcurg standul i s observe produsele expuse.
Pentru realizarea standului vom apela la serviciile unei firme specializat n acest
domeniu.
Pentru a ne ndeplini obiectivele propuse, vom lua in considerare urmatoarele aspecte cu
referire la stand:

afiarea logo-ului companiei;

designul materialelor de prezentare folosite n stand vor reflecta imaginea companiei

(cataloage, brouri, grafic);

n cadrul standului se gsesc pliante despre toate produsele firmei ;

personalul angajat este apt s ofere informaii corecte i competente vizitatorilor

interesai.
Standul va fi mpartit n trei zone:
Prima zon - zona de atracie va fi pentru a genera interesul si a atrage clientii. Pentru

asta vom folosi: banere amplaste pe peretii standului , un steag cu logo-ul Adidas i o
domnisoara care va mpri flyere.
A doua zon, zona activ sau de achiziie: vor fi amplasate produsele noastre n vitrine
special amenajate. De asemenea vor fi oferite cataloage unde vor fi prezentate produsele noastre
cu lista de preuri si personalul calificat va rspunde ntrebrilor adresate de vizitatori.
A treia zon, zona intensiv sau de negociere: va fi amenajat un birou unde se vor putea
obine informaiile detaliate legate de produsele noastre,se vor negocia ofertele i se vor ncheia
eventualele contracte.
O alt etap important n ceea ce privete standul este stabilirea personalului prezent in
timpul expoziiei:
La stand vor fi prezente 5 persoane:
un agent de vnzri n zona intensiv;
un agent specializat in demoniu situat n zona activ;
1 hostess (gazda) aflat n zona de atragere cu rolul de a atrage vizitatorii la stand;
manager general.
3.2.

Buget

Cheltuieli generale de participare la expoziie:

-

Drepturi de nscriere: 100

Chiria pentru suprafeele nchiriate: 25/mp x 30 mp = 750

Pentru proiectarea i realizarea standului: 300

Transportul produselor,pliantelor, 250

Pentru inchirierea mobilierului: 170

-mas vitrin: 54
-etajer: 32,50
-vitrin perete: 48
-stander brosuri : 24
-co gunoi: 1,5

-suport delimitare spaii: 10

Servicii 315
-

Locuri de parcare - 4 locuri x 5 x 4 zile = 60

Conexiune internet prin cablu: 75

Teleonie/fax:40
Paza standului: 3,5 /ora x 10 ore x 4 zile= 140

Cheltuieli cu promovarea:
-

Editarea catalogului cu productie ADIDAS (vezi anexa 2) -50

Pentru fabricarea panourilor expoziionale:130

Cu publicitatea medie (promovarea n pres, radio i TV) 15.782

Cu publicitatea prin tiprituri (afie, cataloage, prospecte, brouri, etc.): 800

Realizarea i transmiterea invitaiilor 100

Cheltuieli cu personalul:
-

Cheltuieli pentru deplasarea i cazarea personalului = 2 764

Cheltuieli pentru transport (2 masini): 250
Cheltuieli cu cazarea personalului: 4 nopi x 4 camere x 60/noapte= 960
Plata personalului ce se ocup de ntreinerea standului: 1,80 x 30mp =54

- salariul 1500
TOTAL : 21 511

4. Expunerea planului operaional

Numr Activitate

Durata
(zile)
10 mai
2013
18-20 mai

Decizia de participare

Expedierea cererii de
participare i acceptarea
de ctre organizator;
transmiterea ofertei
organizatorilor
Stabilirea obiectivelor
20 mai
participrii
Stabilirea mrimii i
21-22 mai
amplasamentul
standului
Trimiterea ctre
23 mai
organizator a Adeziunii
-Contract i a
formularului de nscriere
n catalog (include i
comanda pentru stand)

3
4
5

Responsabili

Resurse

Director Departament
Marketing
Asistent Department
Marketing,
Departament Resurse
Financiare

Umane

Asistent departament
Marketing
Asistent Departament
Marketing

Umane

Departamentul de
Resurse Umane i
Departamentul de
Marketing

Umane

Umane

Umane

7
8
9
10

Confirmarea acceptrii
organizatorului
amrimii i
amplasamentul
standului
Dreptul de inscriere

24 mai

Departamentul de
Marketing

Umane

25 mai

100

Chiria spaiu
expoziional+ inchiriere
locuri parcri
Stabilirea produselor i
a mostrelor cu care
firma particip la trg
Transmiterea ctre
organizator a
comenzii pentru servicii
(telefon,fax,conexiune
internet)

27 mai

Departamentul de
Resurse Financiare
Departamentul de
Marketing

27-28 mai

Departamentul de
Marketing

Umane

28- 29 mai

Departamentul de
Marketing

255

29- 30 mai

Departamentul de
Marketing
Departamentul de
Marketing
Departamentul de
Marketing i
Departamentul
Resurse Financiare

300

Departamentul
Resurse Umane
Departamentul de
Logistic

Umane

30-31 mai
iulie

Departamentul de
Marketing i
Departamentul de
Resurse Umane

1 264

02-05 iunie

Manager general
Reprezentani
marketing, vnzri,
hostess

06-08 iunie

Departamentul de
Marketing i

Umane
Tehnol
ogice
Informa
ionale
Umane

11

Proiectarea standului

12

nchirierea mobilierului

30 mai

13

Plan promoional
- Cu publicitatea media
-Cu publicitatea prin
tiprituri
-Reclama indoor i
outdoor n Centrul
Expoziional Romexpo
(panouri,caseteluminoas
e,steaguri)
- Realizarea i
transmiterea invitaiilor
- editarea catalogului cu
productia ADIDAS
Stabilirea personalului

15-30 mai

Transportul produselor,
pliantelor, cataloagelor
i amenajarea standului
Stabilirea activitilor
desfurate n timpul
trgului
-transport personal
-cazare personal
Desfurarea expoziiei

31 mai

14
15
16

17

18

Evaluarea eficienei
participrii

28-30 mai

810

170
16 862

250

19

Salarii

06-08 iunie

Departamentul de
Resurse Financiare
Departament Resurse
Umane

TOTAL

1500
21 511

Concluzii
inem s menionm c aceast analiz a brandului de nclminte Adidas, n cadrul unui trg
a influenat ntr-un mod constructiv din punct de vedere social-cultural, precum i economic,
care poate constitui punctul de plecare pentru diagnoza organizaional, ce va ajuta la luarea
deciziilor optime n vederea adaptrii companiei la schimbrile mediului.
Totodat, n cadrul acestui trg am sesizat faptul c, compania Adidas a avut un debut
spectaculos, avnd atuul pionieratului n domeniul nclmintei sportive. Vrem s credem c
prin aciunile ntreprinse i deciziile luate Adidas reuete s creeze un nou cadru de dezvoltare
al companiei, cadru care s ofere o mai bun colaborare cu partenerii comerciali, furnizori
Prin urmare, strategia de viitor a companiei vizeaz consolidarea poziiei de lider pe pieele
unde i-a ctigat supremaia i extindera pe pieele emergente care prezint potenial de
dezvoltare, propunandu-i astfel s catige poziia de lider mondial pe care o deine n prezent
Nike.

Bibliografie
1. Martin Puris. (1999). Comeback, cap. 8, Robert Louis-Dreyfuss: Dont Worry, Be Happy.
2. Suport de curs, Managementul echipei de proiect
3. http://www.adidas.com
4. http://www.adidas-group.com/en/home/Welcome.aspx