Kajian

kes dan
transkrip consulting:
Bagaimana men-design flyer yang
mendapatkan lebih banyak prospek

Bukhari Ramli
brc.my

Bagaimana men-design ,lyer yang mendapatkan

lebih banyak respons prospek, seterusnya
menambah jumlah pelanggan
Tuan Ahmad (bukan nama sebenar) mempunyai rangkaian pusat tuisyen dengan
beberapa cawangan. Salah satu daripada cawangan beliau sedang rugi kerana
kekurangan pelajar.
Transkrip ini ialah perbualan yang berlaku antara saya dan Tuan Ahmad.
Perhatikan apa yang saya fokuskan dan apa yang saya cari dalam perbualan ini.

Disclaimer:
Saya tidak rakam perbualan ini. Transkrip ini ditulis berdasarkan ingatan dan
catitan saya. Beberapa fakta seperti nombor mungkin tidak tepat. Apa yang lebih
penting ialah pengajaran yang kita boleh kutip daripada perbualan ini.

Ahmad:

Salah satu cawangan saya rugi. Yang lain semua OK.

Saya:

Kenapa rugi?
Ahmad:

Pelajar tidak cukup. Sebelum ini pelajar lebih ramai. Sekarang ini kerana pelajar
berkurangan, overhead pun tidak mampu tanggung.

Saya:
Berapa ramai pelajar yang diperlukan untuk break even?
Ahmad:
Lebih kurang 70 orang.
Saya:
Sekarang ada berapa orang pelajar?
Ahmad:
50 orang.
Saya:
Baik. Tidak jauh untuk break even. Kalau kita kira cost and bene,it, antara tutup
cawangan dan tambah pelajar
Sebenarnya tambah pelajar lebih mudah. Kebaikan yang kita dapat akan
melebihi usaha dan kos untuk tambah pelajar.
Kalau kita tutup pula Kosnya mungkin lebih tinggi untuk tutup. Dan
kebaikannya sekadar mengelakkan rugi lebih besar.
Setuju?
Ahmad:
Setuju.
Saya:
Jadi sekarang ini kita perlu kurangkan jurang antara jumlah pelajar sekarang dan
jumlah pelajar untuk break even.

Tadi Tuan kata dulu lebih ramai pelajar.

Mengapa sekarang berkurangan?
Ahmad:
Ibubapa hantar anak bermusim, sama seperti mereka membeli-belah. Mula-mula
mungkin ramai. Sampai satu masa, mereka akan kurang menghantar.
Mungkin faktor GST, ekonomi tidak tentu dan sudah dekat bulan puasa.
Saya:
Berapa ramai penduduk di kawasan sekitar yang boleh menjadi pelanggan
Tuan?
Masih ada lagi prospek yang boleh dapat manfaat daripada servis Tuan dan
boleh menjadi pelanggan Tuan?
Ahmad:
Ada. Ramai lagi.
Saya:
Baik. Sekarang kita perlu cari cara untuk kita capai mereka dan maklumkan
mereka tentang servis yang Tuan tawarkan.
Apakah cara Tuan buat marketing?
Ahmad:
Biasanya Tlyer.

Saya:
Apa yang Tuan tulis pada Tlyer?
Ahmad:
Alamat, no telefon, senarai subjek, untuk pelajar tahun dan tingkatan berapa.
Saya:
Tuan sekadar senaraikan info?
Ahmad:
Ya.
Saya:
Bagaimana pusat tuisyen lain mengiklankan servis mereka?
Ahmad:
Lebih kurang sama. Dengan Tlyer juga.
Saya:
Apa yang mereka tulis pada Tlyer mereka?
Ahmad:
Lebih kurang sama.
Saya:
Jadi, tiada beza antara tawaran yang Tuan beri dengan tawaran daripada
pusat tuisyen lain?

Kalau saya susun, katakan, 5 Tlyer daripada pusat tuisyen berlainan yang

berdekatan dengan Tuan Saya tidak akan nampak perbezaan ketara antara
kelima-lima pusat tuisyen ini?
Ahmad:
Ya, nampaknya begitu.
Saya:
Bagaimana pelanggan mahu buat pilihan untuk pergi ke pusat tuisyen Tuan
kalau semua tawaran yang mereka lihat sama saja.
Betul?
Ahmad:
Batul juga
Saya:
Siapa yang buat keputusan untuk pilih pusat tuisyen? Ibu bapa atau anak?
Ahmad:
Biasanya ibu bapa. Anak boleh pilih mana yang mereka lebih suka.
Tapi biasanya ibu bapa ada keputusan muktamad.
Saya:
Baik.
Apa yang ibu bapa mahu apabila hantar anak mereka ke satu tempat tuisyen?
Apa yang boleh membuatkan mereka lebih suka untuk hantar ke satu pusat
tuisyen daripada pusat tuisyen yang lain?

Ahmad:
Ibu bapa mahu anak mereka ada perubahan, semakin faham subjek yang
dipelajari, keputusan ujian meningkat.
Saya:
Apa lagi?
Ahmad:
Mereka mahu tutor atau cikgu yang berpengalaman dan boleh bantu anak
mereka lebih faham dengan mudah.
Mereka mahu anak mereka diberi perhatian lebih dan masa lebih diberikan
untuk bahagian-bahagian yang sukar difahami.
Saya:
Adakah Tuan menyediakan semua itu? Adakah Tuan boleh memberi servis
sebagaimana yang ibu bapa mahu, seperti Tuan sebut tadi?
Ahmad:
Ada.
Saya:
Ada Tuan tulis dalam Tlyer?
Ahmad:
Errrrrr Tiada!
Saya:
Pelanggan malas ber@ikir. Apabila mereka lihat semua tawaran sama saja, lebih
sukar mereka untuk berTikir dan buat keputusan terbaik.

Kita sebagai penyedia servis atau penjual, perlu berikan tawaran jelas kepada
mereka tanpa mereka perlu berTikir panjang.
Jadi, Tuan perlu tulis semua yang Tuan kata mereka mahu dan Tuan ada
sediakan tadi.
Jika tidak, mereka tidak tahu yang Tuan ada semua itu.
Boleh? Nampak apa yang perlu buat?
Ahmad:
Boleh. Nampak Tuan. Semakin jelas.

Saya:
Apa call to action yang Tuan letakkan di Tlyer? Apa keputusan yang Tuan mahu
mereka buat?
Ahmad:
No telefon untuk mereka hubungi kalau mereka berminat mahu sertai kelas
tuisyen.
Saya:
Jadi, Tuan anggap dengan Tlyer itu mereka terus boleh buat keputusan untuk
sertai?
Ahmad:
Biasanya begitu.
Saya:
Apa jadi kalau mereka ragu-ragu?

Ahmad:
Mungkin mereka tidak telefon langsung.
Saya:
Kita perlu ambilkira bagaimana proses pelanggan buat keputusan untuk pilih
kelas tuisyen mana yang terbaik untuk anak mereka.
Daripada mereka tidak kenal Tuan, terus kepada untuk membuat keputusan
menghantar anak mereka, ia satu langkah besar. Komitmen besar.
Ada jurang besar antara A dan B.
Manusia takut buat kesilapan. Kita takut buat keputusan yang silap. Apabila
ada jurang besar antara keadaan sekarang dan membuat keputusan
keputusan yang mungkin betul, mungkin silap biasanya kita mengelak terus
untuk buat keputusan.
Ia menakutkan.
Pelanggan Tuan mungkin tidak berTikir semua ini secara sedar. Semua ini
berlaku di bawah sedar.
Dan, apa yang mereka buat ialah: tengok Tlyer dua tiga kali, terus letak atau
buang. Mereka menangguhkan keputusan.
Boleh ikut setakat ini?
Ahmad:
Boleh.

Saya:
Jadi apa yang kita perlu buat ialah rapatkan jurang antara A dan B.
Atau, letakkan beberapa batu loncatan. Supaya mudah mereka buat
keputusan.
Bukan lagi langkah besar antara A dan B. Sebaliknya ada langkah-langkah kecil
antara A dan B.
Sebagai contoh: mungkin mereka belum selesa untuk buat keputusan sehingga
mereka jumpa atau kenal cikgu yang bakal mengajar anak mereka.
Ahmad:
Ya. Ada beberapa ibu bapa yang mahu datang dulu dan lihat suasana pusat
tuisyen kami.
Saya:
Nampak situ?
Mereka perlu lihat anak mereka dalam suasana. Sekarang anak mereka masih
belum jadi pelajar. Jadi mereka tidak nampak.
Akan datang, mungkin anak mereka gembira belajar dalam kelas, semakin faham
subjek, cikgunya bagus. Mereka belum nampak.
Kita perlu bantu mereka untuk nampak realiti baru yang bakal mereka dapat.
Ahmad:
Bagaimana?

Saya:
Kalau sebelum ini, hanya beberapa orang ibu bapa yang mahu lawat.
Tuan tidak kawal semua itu. Mereka yang minta. Apa yang berlaku di sini
ialah: mereka sudah beritahu Tuan apa yang mereka perlu untuk buat
keputusan.
Cuma Hanya sebahagian ibu bapa yang buat. Sekali lagi, Tuan tidak kawal
semua ini. Tuan tunggu mereka minta.
Mereka sudah bersuara, itu yang mereka perlu untuk buat keputusan.

Apa yang Tuan boleh buat?

Kawal situasi ini!
Jadikan ia satu sistem, satu SOP. Tidak perlu tunggu ibu bapa yang minta. Tuan
ambil sikap proaktif dan jadikan ini sebagai sebahagian proses jualan.
Ia jadi batu loncatan yang kita sebut tadi.
Apa yang perlu Tuan tulis pada Tlyer bukan lagi kalau berminat, hubungi no
telefon ini. Tidak.
Apa yang Tuan perlu tulis pada Tlyer ialah:
Masih berTikir-Tikir? Hubungi kami untuk mengaturkan sesi lawatan dan
rundingan percuma.

Kami akan bantu anda memilih yang terbaik untuk anak anda supaya mereka
dapat belajar dalam suasana yang lebih baik, dengan cikgu berpengalaman dan
mendapat lebih kefahaman dalam subjek pilihan.
Kalau anda tidak sempat untuk datang ke tempat kami, jangan risau. Kami boleh
datang ke rumah anda!
Dapatkan dulu sesi rundingan ini untuk melihat sama ada ini pilihan terbaik
untuk anak anda. Tiada paksaan dan tiada syarat untuk anda terus mendaftar
dengan kami.
Lebih kurang begitu ayatnya. Pasti Tuan yang kenal pelanggan Tuan boleh tulis
ayat yang lebih sesuai.
Tidakkah Tuan rasa ayat ini lebih menangkap dan membuatkan mereka
lebih mudah untuk memilih Tuan berbanding pesaing?
Ahmad:
Ya Tuan. Ayat itu lebih jelas dan nampak lain daripada apa yang pesaing saya
tawarkan.
Saya:
Jadi Apa kesimpulan penting yang Tuan dapat hari ini untuk tingkatkan bisnes
Tuan?
Ahmad:
1. Perlu ada beza apa yang kita tawarkan berbanding apa yang orang lain
tawarkan supaya pelanggan nampak mengapa mereka perlu pilih kita.
2. Faham apa yang pelanggan mahu dan berikan tawaran jelas, berikan apa
yang mereka mahu.

3. Perlu ada batu loncatan supaya pelanggan tidak perlu buat satu langkah
besar dan memudahkan mereka buat keputusan.

Saya harap anda nampak semua ini

Perbualan ini berlangsung lebih kurang 15 minit.
Nampak tak dalam masa 15 minit, kita boleh nampak sedikit bagaimana untuk
tingkatkan bisnes dengan usaha sedia ada.
1. Dengan pemikiran yang jelas, kita boleh buat keputusan yang betul,
berdasarkan fakta dan situasi sebenar.
2. Soalan yang betul akan membawa kita kepada jawapan yang betul.
3. Dalam bisnes kita ada peluang dan aset tersembunyi. Untuk dapat hasil
lebih, tidak semestinya kita perlu buat sesuatu yang baru. Jalan paling
selamat dan logik ialah maksimakan pulangan daripada usaha sedia ada.
4. Sesi consulting bukanlah sesi konsultan memberi jawapan memandai-
mandai. Sesi consulting ialah sesi untuk konsultan memahami isu yang ada
di tangan dan membantu klien untuk mencari jawapan yang sesuai dengan
situasi.
Anda ialah pakar dalam bidang anda dan bisnes anda. Sehebat mana seorang
konsultan pun, dia bukan anda.

Hanya anda yang mengerti situasi anda.

Prinsip consulting saya ialah:

1. Saya tidak akan memandai-mandai memberi jawapan tanpa cuba
memahami situasi klien.
Situasi setiap orang berlainan. Tiada satu jawapan yang boleh dipakai untuk
semua situasi.
2. Saya tidak akan memberi jawapan berdasarkan teknik atau alat.
Alat hanyalah alat. Alat boleh ditukarganti. Kita perlu bermula dengan
memahami situasi dan mengenalpasti matlamat yang mahu dicapai dahulu.
Kalau kita mahu ketuk paku, barulah kita cari tukul.
Situasi yang salah ialah apabila kita ada tukul dan kemudian kita cari paku untuk
diketuk, walaupun kita tiada paku. Atau kita sendiri tidak pasti mengapa perlu
diketuk paku itu.
Dalam kes ini, kita bermula dengan matlamat yang mahu dicapai Tuan Ahmad.
Kita tidak bermula siap-siap sudah tetapkan kita akan guna Tlyer!
Bahaya apabila kita cuba selesaikan masalah yang tidak wujud.
3. Kerja konsultan ialah melindungi klien daripada buat kesilapan.
Dalam kerja saya, saya lebih banyak berkata tidak dan jangan buat. Banyak
tindakan yang perlu dinilai semula. Kalau saya tidak halang klien bertindak
begini, potensi untuk rugi itu tinggi.

Membayar konsultan yang tidak perlu juga merupakan satu kerugian. Saya akan
beritahu klien jika mereka tidak perlu khidmat saya.

Saya lebih banyak menolak daripada menerima klien. Saya akan beri mereka
alternatif yang lebih sesuai dengan situasi mereka.

Suka dan nampak manfaat ilmu ini? Anda pasti

suka tawaran saya ini
Dapatkan consulting dalam pakej mampu milik

Sertai #bootcampBRC!
Program ini akan berlangsung pada 9-11 Jun 2015.
Dalam program ini anda akan dapat sesi consulting berterusan selama 3 hari 2
malam dengan lebih rendah berbanding consulting 2 jam biasa.
Nilai yang anda dapat ialah:

- Sesi consulting lebih 20 jam (bernilai lebih RM20,000)

Dalam sesi ini kita akan menggali lebih dalam tentang matlamat, situasi dan
permasalahan bisnes anda

- Sesi menjalinkan silaturahim bersama jemaah bisnes

Perjalanan kita akan lebih mudah jika kita berada dalam jemaah yang
memahami situasi dan menyokong kita

- Buku kerja Mencapai matlamat dan menggandakan bisnes dengan cara paling
mudah, murah dan sedia ada di tangan
Buku kerja ini boleh digunakan berterusan selepas program. Setiap kali anda
rujuk dan isi, pastinya akan nampak lebih banyak cara untuk meningkatkan
bisnes dalam cara mudah dan murah

- Keutamaan untuk sesi consulting berpanjangan dan tawaran menarik akan

datang
Saya lebih suka berurusan dengan klien yang saya sudah kenal. Setiap tawaran
akan datang, anda akan mendapat keutamaan untuk menyertainya

Sedia untuk diasak dengan soalan supaya dapat

jawapan untuk tingkatkan bisnes anda dengan
cara paling mudah?
Hubungi tim saya di hai@brc.my dengan subjek: Bootcamp BRC.
Maklumkan:

-
-
-
-

Nama
Alamat
No telefon
Keterangan bisnes

Jangan risau. Kami akan bantu anda untuk buat keputusan perlu atau tidak
untuk anda sertai Bootcamp ini. Insya-Allah, kita cari jalan yang terbaik!
~ Bukhari Ramli