ventajas, los riesgos en activo fijo, los fracasos en xitos y las derrotas en
victorias. ... Pero si hace eso sin saber el porqu o cmo, tal cosa no tendr
ms valor que el frotar una pata de conejo o acariciar un amuleto. La nica
manera de adquirir las actitudes adecuadas es conociendo las
inadecuadas, ...
17 el valor del tiempo ... actitud realista ... lo que puede hacer y cmo ser
bueno ... a corto y largo plazo. ... Un vendedor de colchones hace que el
cliente se acueste en ellos. ... siempre hay un equivalente....
19 Alguien me dijo en una ocasin que yo era un vendedor nato, pero
permtame decirles que eso no es cierto. ... Yo mismo me hice vendedor, por
mi propio esfuerzo. ... cualquiera puede hacerlo. ...
20 El primer hogar que recuerdo era ... Esa es la clase de mundo en el que
nac. ...
21 Le dir una cosa: si se cra en una casa donde su padre es el jefe, y l le
dice desde la ms tierna edad que usted no sirve para nada, y le repite tal cosa
mientras lo est azotando, llega a creerlo. ... se haba iniciado una rencilla
entre mi padre y la madre de mi madre, rencilla que no termin sino con la
muerte de l.
22 ... era el sentimiento de una furia desatada contra l y el profundo deseo de
probarle que estaba equivocado para que me amara como amaba a mi
hermano y a mis hermanas. ... Con el tiempo perfeccion algunos trucos como
el de cambiarme de mano el cepillo arrojndolo al aire.
23 ... lo que el alcohol les hace a las personas en el transcurso de unas
cuantas horas. A veces haca a estos tipos ms bonachones y tal vez ms
generosos, pero muchas otras los volva ms viles. ... En ese tiempo haba
ms obreros que empleos...
24 Si me decan que no, segua ofrecindolo sin desanimarme y segua
apretando timbres en las puertas.
25 un montn de borrachos durmiendo la mona o delirando.
28 me barrieron. ... Como si uno fuera una basura ... y as era como me senta
la mayor parte del tiempo. ... Un da tir al cesto de los papeles todo un montn
de telegramas en lugar de entregarlos en las habitaciones respectivas. Negu
que tal cosa hubiera sucedido mientras yo estaba de servicio, pero los
telegramas tenan marcada la hora y yo no saba eso.
32 ... lo que no aprend fue a reconocer en quien confiar y en quien no. ...
33 no se debe creer en nada hasta no verlo por escrito.
34 ... por haberle credo a un vendedor de bienes races una cosa as sin
primero verificarla...
35 Voltea hacia atrs para que aprendas a ver mejor hacia adelante.
37 lo que hice fue ensearme yo mismo a concentrarme en lo que trataba de
decir y en lo que deba decir y hacerlo despacio y cuidadosamente. ... porque
me haca pensar en lo que quera decir, lo que deba decir y qu era lo que la
gente deseaba or. ... aprend a escuchar y a planear con todo cuidado
cualquier palabra que dijera.
39 ... recuerdo fue la sensacin que experiment desde el instante mismo en
que vi al tipo...
... cada vez que lo miraba lo que vea era lo que deseaba de l.
40 Y ese deseo bastaba para impulsarme a decir y a hacer lo adecuado...
Si desea algo y sabe lo que desea, tendr gran parte de lo que se necesita...
Primero tiene que saber qu es lo que desea. Segundo, tiene que saber que
puede obtenerlo si le vende al prximo prospecto.
El saber lo que desea le dar mayor potencia a su impulso.
* 41 ... seres humanos con la misma clase de sentimiento y necesidades
que nosotros,
42 ... estn interesados en lo que uno vende, lo bastante interesados como
para convertirse en compradores aun cuando solamente anden recorriendo
tiendas. ...
Les asusta el tener que desprenderse de tanto por un ... , de tanto ms por
un ... o de mucho ms por ...
creen que saben, que los vendedores estn ah para quitrselo. ... Pero esas
personas necesitan lo que usted vende, y esa es la verdadera razn por la que
estn ah. As es que se quedan.
43 ... en ocasiones ... llamamos ... gorrn a alguna persona. ... esa persona
como en cierta clase de animal extrao que se agazapar y no se decidir y
consumir nuestro valioso tiempo ... que verdaderamente es valioso, y nunca
tenemos que olvidar ese hecho bsico.
44 ... no son gorrones. Son seres humanos que trabajan duro para ganar su
dinero y estn genuinamente interesados en comprarle algo.
... si comprende lo que est sucediendo en la mente del cliente, puede ganar ...
y convertirla en una experiencia valiosa para los dos, usted y el cliente.
Debe sentir que ha empleado bien su tiempo, que ha gastado bien su dinero.
*45 ... todos ganan y nadie pierde.
46 Alguien que se auto - denomine vendedor puede engaar o timar a un
cliente para que le compre, pero esa persona jams va a regresar a comprar a
ese lugar si cree que la han engaado.
... se trata de ganar un peso honradamente y de una manera satisfactoria.
... a la nica persona a quien puede venderle es a un ser humano.
* 47 ... no importa cmo me sienta en lo personal, o cmo sienta respecto a la
persona con la que est en esos momentos, jams permito que mis
sentimientos se interpongan. ... esos clientes son lo ms importante ... Son
aquello de lo que vivimos.
48 En los funerales catlicos les dan a los asistentes unas tarjetas con el
nombre y la fotografa del finado.
... todo mundo conoce en su vida a 250 personas lo bastante importantes para
invitarlas a su casamiento o a un funeral ....
Y eso significa que, si yo hablo con 50 personas a la semana, y slo dos de
ellas no quedan satisfechas con la manera como los trat, al final del ao
habr alrededor de 5000 personas influidas por solamente esas dos a la
semana.
* 49 La gente habla mucho con otra gente acerca de lo que compra o de lo que
piensa comprar. Los dems siempre estn ofreciendo consejos acerca de
dnde comprar y cuanto pagar por determinada cosa.
* ... cuantas de mis ventas y cuanto de mis ingresos proviene de que unas
personas les hablen a otras acerca de m. Eso es una fuerza poderosa ...
* Lo nico que importa es la manera cmo acta con ellos, cmo los trata.
51 La de No ingresar en el club. ... de los .... (algo que no deseo)
nota personal
52 De qu sirve eso? Cunto dinero le significa a usted eso?
52 ... no puede ganar dinero pagndose a los muchachos.
52 Nadie tuvo que decirle que hiciera tal cosa porque, si tiene algn sentido...
* 54 ... lo que ms cuenta es cmo trabaja uno, no dnde trabaja. ... lo que
cuenta ms es cun inteligentemente trabaje uno, lo cual es ms importante
que cuanto ms trabaje.
54 ... Yo soy todo negocio cuando estoy trabajando ... aunque no lo parezca.
55 Cualquier cosa que fuera, el usar el telfono, el enviar cartas personales u
otras sugerencias, daba resultado si lo haca uno con persistencia. ... es difcil
que un tipo que haraganea con los dems todo el da, pueda decirnos cuntos
negocios puede uno conseguir.... escriban diez cartas a personas diferentes
todos los das y as se podrn en contacto con 2 500 personas al ao.
56 ... porque podr emplear todo su tiempo haciendo que la gente llegue
preguntando por usted... yo mismo creo mis oportunidades. ... Eso significa
que si hace un montn de cosas por generar negocio, este tendr que
presentarse. Tales cosas no tienen que ser perfectas para que den resultado...
aunque mientras mejor las haga, funcionarn mejor. Lo principal es el hecho de
que las haga ... y muchas.
57 "Es despus de la tercera venta", me dijo en una ocasin un gerente de
ventas, "cuando usted sabe si un tipo es un verdadero vendedor o no lo es".
58 ... trabajaba basndome en mi lista. ... hecha de pginas del directorio
telefnico...
excitaron por primera vez. ... Me sub a l el primer da y jams podr olvidar
ese olor. ... pedirle que lo acariciara? ... Yo siempre los subo. Eso hace que el
prospecto anhele que sea suyo. ... el prospecto tiene que volver a ese olor del
que quiere ser el nico dueo.
128 He descubierto que, mientras menos hable, ms oler y sentir ... y
empezar a hablar. Y quiero que huela, sienta y hable. Porque lo que yo quiero
es or qu es lo que le gusta y qu es lo que le preocupa. ... Muchas veces el
cliente mismo le dir todo lo que necesita saber para que cierre la venta ...
mientras usted lo nico que hace es seguir sentado ... A la gente le gusta
probar las cosas, tocarlas, jugar con ellas. ... Y es que todos somos curiosos
por naturaleza. No importa lo que venda, busque siempre maneras de mostrar
su producto, pero lo mas importante es asegurarse de que el prospecto
participe activamente en esa demostracin. si puede apelar a sus sentidos,
estar apelando tambin a sus emociones. Yo dira que son ms las cosas
que se compran por la emocin que por la lgica.
* 130 Si usted es un verdadero profesional, no deja simplemente que alguna
cosa suceda por s sola. Usted es el que hace que suceda. Se asegura de que
el cliente tenga oportunidad de oler y de sentir la excitacin, la sacudida
correspondiente. ...
* 131 Yo deseo saber qu es lo que el cliente quiere hacer, qu debe hacer y
qu puede permitirse hacer. .. Yo acostumbre escuchar con atencin cuando
un cliente me dice lo que quiere, y trato de satisfacerlo. ... yo soy el que decide
qu darle.
132 La operacin es una especie de negociacin, basada en lo que est de
moda, lo que hay para escoger y lo que le sienta mejor. ... descubrir qu es lo
mejor para l ... Porque lo que sea mejor para l ser lo mejor para usted si
desea que l hable bien de usted y regrese algn da a llevarse otro ...
133 "Hola! Me llamo ... " ... "y el nombre de usted es ..." ... no durar un
segundo en terminar la frase y decirme su nombre. ... ahora tenemos ya una
relacin personal. El es Bill y yo soy Joe. Y si trata de llamarme seor, le
recuerdo que soy Joe. ... No hablo mucho porque deseo saber lo ms posible
acerca de l y quiero que sea l quien me lo diga sin que tenga yo que
sacrselo con pinzas. .. El tiene que decirme algo y, una vez que empiece a
hablar, me le pegar y me mover a la par de l. Pero jams lo apremiar... Lo
que quiero es sacarlo de su concha, hacerlo que salga l mismo... si alguien
empieza preguntando por m y dando mi nombre, ... entonces le pregunto
142 ... mientras hablamos y voy obteniendo la informacin acerca del cliente ...
qu es lo que quiere, voy apuntando todo eso en las formas ya listas. ... y todo
lo que necesito es una firma. ... la persona tiene perfecto derecho a marcharse
sin comprar. Y si tal cosa sucede, significa que no he cumplido mi tarea de una
manera profesional. ... Si usted no emplea en eso el tiempo suficiente y la
concentracin necesaria, va a dejar de captar algo que el tipo le est diciendo
sin tratar de decrselo. ...
143 Usted puede aprender mucho ms observando y escuchando que
hablando. ... usted no puede acercarlo hacia el final. ..."que es lo que hice
mal?". Eso puede hacer que un cliente sienta que debe ayudarlo a usted. Y
entonces puede usted empezar a recuperarlo ... Deje que el cliente se revele
solo, mientras usted observa y escucha, y l mismo se ofrecer para el cierre.
144 Como encerrarlos ... siempre s lo que quiero ... Si no estoy luchando
contra la marcha que impuso algn otro....
145 As pues, cuando inicie su cierre, es mejor que est seguro de que ha
realizado a conciencia su trabajo de inteligencia. Cuando usted sabe qu es lo
que el cliente desea y que usted puede darle, y cuando sabe lo que usted
mismo quiere, ya est listo para operar. .." Por favor, dle su visto bueno a
esto", le digo, metindole una pluma en las manos. ...
146 Y a lo mejor lo hace y ese es el final de todo. ... Y yo nunca me atrevo a
meterle al cliente una pluma en las manos demasiado pronto. ... "dme cien
dlares y ordenar que le preparen el carro". ... Pero qu sucede si se revisa
los bolsillos y slo puede reunir $27 dlares en efectivo? Le aceptar un
cheque, le digo entonces. Pero quiero que el cheque sea por los $100 o ms
por si resultara de hule. ...
147 Yo no estoy en el negocio por lo mucho que se divierte uno en l... aunque
me encanta mi profesin. ... Yo supongo que l ha hablado en serio al
decirme lo que necesita, por lo que siempre estoy dispuesto a salir
aunque sea cojeando. ...
148 ... logro hacrmele simptico al cliente y consigo que confe en m. ... La
gente puede comprarme porque les caigo bien y me tienen confianza, pero
principalmente porque saben que conmigo reciben un trato honrado. ...
149 ... el nombre del juego es dinero. ... El que confen en m despus de la
venta es lo que cuenta... Si un cliente confa en m, me comprar. Por mi parte,
tengo que estar seguro de que su confianza persista hasta despus del
momento en que recoge... y ... paga.
150 Uno nunca sabe con absoluta seguridad que el cliente ha comprado hasta
que l tiene el producto y uno tiene todo el dinero.
151 Entrguele el producto para asegurarlo ...
152 ... un compromiso moral ... en la consideracin de un ser humano decente.
... en ocasiones el tipo dir que no trae dinero encima y que no tendr nada en
su cuenta en el banco sino hasta el da de pago. Si me ha hecho buena
impresin, tiene un buen empleo y parece respetable, lo miro fijamente a los
ojos y le digo, "no necesita dinero alguno. Para m su palabra es suficiente".
155 Lo que el cliente compra es un buen carro a un buen precio. El color del
mismo no influye en el valor de lo que est recibiendo por su dinero. Mi consejo
para cualquier vendedor es que ponga su producto en las manos del cliente
tan pronto como le sea posible una vez que ste haya decidido comprar. Eso
har mucho ms felices a ambos. ... Antes de que yo suba a alguien en un
automvil sin que me haya dado un solo centavo, ya s mucho acerca de l.
Hemos estado sentados juntos l ha estado hablando mucho y yo he estado
haciendo algunas preguntas. S dnde trabaja y cunto tiempo lleva en ese
empleo, dnde vive y tal vez s hasta si la casa es suya. ... Cuando yo le digo,
"su palabra me basta", ya soy dueo de ese hombre. ... Yo no entregara un
carro en el sitio a menos que estuviera seguro que era un ligero riesgo y una
buena inversin. ...
156 ... tambin estn listos los documentos para que el cliente compre en
abonos...
159 Las palabras mgicas ... "Yo le mejoro la oferta". ... Despus de todo, un
pequeo pedazo de algo es mejor que un pedazo grande de nada ... haga yo
lo que haga para venderle a un cliente, l sabe que hizo un buen negocio...
160 Nadie ha salido nunca... pensando que pag por algo que no le dieron. Mi
reputacin es demasiado valiosa para ver algo as. ... Pero nadie compra
nicamente un carro en su vida....
161 Si el cliente no puede permitrselo, yo no voy a obligar, ... una mala venta.
Y no slo se habr perjudicado usted mismo, sino que habr perjudicado al
cliente. ... Usted no tiene que torcerle el brazo a alguien ni decir mentiras para
* 189 ... sin paciencia nunca podr levantar la cosecha de lo que haya puesto
en movimiento. ... Uno siembra las semillas y tiene que regarlas, y luego tiene
que hacer otras cosas mientras espera que broten los tallos. Pero brotan, y eso
le demuestra que ha actuado apropiadamente. ... Pero la paciencia sola, con
usted parado junto a la puerta, no inclinar la balanza a su favor. Usted tiene
que crear sus propias probabilidades gastando tiempo y dinero en
desarrollar sus propios mtodos para hacer que lleguen los clientes y el
dinero.
* 190 El proceso para triunfar en las ventas no es sino el incesante
empleo de sus recursos mentales.
* 191 ... sigo confiando en mis ojos, en mis odos y en mis sentimientos
sobre cmo me gusta que me traten, y s qu es lo que me hace
comprarle algo a una persona y no a otra. ...
* 192 Lo que deseaba era saber cmo es que triunf, y cmo puede hacerlo
usted tambin.
* 193 ... tiene que querer hacerlo. ... si espera ganar ms, tiene que desear
ms. Tiene que saber qu es lo que quiere de una manera tan intensa que
prcticamente la paladee. Tiene que motivarse usted mismo... Considere a
todo aquel con quien se encuentre como si esa persona pudiera darle lo que
usted quiere si logra convencerlo de que le compre. Y obsrvese usted mismo
para ver por qu algunas personas le agradan y otras no, lo cual es la razn
por la que a algunas les compre y a otras no. ....
* 194 A l no le pesar haberle comprado si descubre que en realidad lo
trat honradamente... una y otra vez... tiene que desear y tiene que saber qu
es lo que desea. ... prudente, no estpidamente codicioso...
195 ... es usted el que hace que suceda. ...
* 196 Tiene que recordarse qu es lo que quiere. Y ... cmo va a obtenerlo...la
gente sigue deseando el servicio personal, ... recuerda... sus onomsticos y
sus intereses, ...
197 no hay palabra final. ... empezando todo el tiempo. ...