Perilaku pembelian konsumen

faktor yang mempengaruhi bagaimana konsumen membuat keputusan yang sangat

kompleks. Pembeli perilaku berakar dalam psikologi dengan sosiologi hanya untuk membuat
hal-hal yang lebih menarik. Karena setiap orang di dunia berbeda, adalah mustahil untuk
memiliki aturan sederhana yang menjelaskan bagaimana keputusan membeli dibuat. Pada bagian
ini kita akan membahas perilaku pembelian konsumen (yaitu, ketika orang membeli karena
alasan pribadi) sedangkan pada Perilaku Pembelian Bisnis tutorial kita akan membahas faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan pembeli di pasar bisnis.

Mengapa Konsumen Membeli

pelanggan melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan. Beberapa kebutuhan dasar
dan harus diisi oleh semua orang di planet ini (misalnya, makanan, tempat tinggal) sementara
yang lain tidak diperlukan untuk kelangsungan hidup dasar dan bervariasi tergantung pada orang.
Mungkin lebih masuk akal untuk mengklasifikasikan kebutuhan yang bukan kebutuhan sebagai
keinginan atau keinginan. Bahkan, di banyak negara di mana standar hidup sangat tinggi,
sebagian besar pendapatan penduduk dihabiskan pada keinginan dan keinginan daripada
kebutuhan dasar.dilihat dari factor Internal, Eksternal dan saluran distribusi-nya

Pengaruh Internal:
Filter perseptual
Kita mulai pemeriksaan kami pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen dengan
terlebih dahulu mencari di dalam diri kita untuk melihat yang merupakan faktor internal yang
paling penting yang mempengaruhi bagaimana kita membuat pilihan.
Persepsi Filter
Persepsi adalah bagaimana kita melihat diri kita dan dunia kita hidup in Namun, apa yang
akhirnya disimpan di dalam diri kita tidak selalu sampai di sana secara langsung. Seringkali hasil

make up mental kita dari informasi yang telah sadar atau disaring sebagaimana yang kita alami,
suatu proses yang kita sebut sebagai penyaring persepsi. Bagi kami ini adalah realitas kita,
meskipun tidak berarti itu adalah refleksi yang akurat pada apa yang nyata. Jadi, persepsi adalah
cara kita stimuli filter (misalnya, seseorang berbicara kepada kita, membaca cerita koran) dan
kemudian masuk akal dari itu.

Persepsi memiliki beberapa langkah.

Exposure - sensing suatu rangsangan (misalnya melihat iklan)

Perhatian - upaya untuk mengenali sifat suatu rangsangan (misalnya mengakui itu adalah sebuah
iklan)
Kesadaran - menugaskan berarti sebuah stimulus (misalnya, iklan lucu untuk produk tertentu)
Retensi - menambahkan arti untuk riasan internal seseorang (yaitu, produk memiliki iklan yang
menyenangkan)
Bagaimana langkah-langkah tersebut pada akhirnya dilakukan tergantung pada pendekatan
seseorang untuk belajar. Sebagai contoh, satu orang mungkin dapat fokus yang sangat kuat pada
iklan tertentu dan mampu menyimpan informasi setelah terpapar hanya satu kali, sementara
orang lain mungkin perlu terkena iklan yang sama berkali-kali sebelum dia bahkan mengakui apa
yang itu. Konsumen juga lebih cenderung menyimpan informasi jika seseorang memiliki minat
kuat pada rangsangan. Jika seseorang yang membutuhkan mobil baru mereka lebih cenderung
memperhatikan sebuah iklan baru untuk mobil saat seseorang yang tidak membutuhkan mobil
mungkin perlu melihat iklan berkali-kali sebelum mereka mengakui merek mobil.
Implikasi Pemasaran:
Pemasar menghabiskan uang dalam jumlah besar dalam upaya untuk mendapatkan
pelanggan, Jadi marketer harus kreatif dan menggunakan berbagai cara untuk menyampaikan
pesan mereka. Setelah pesan mencapai konsumen harus cukup menarik untuk menarik perhatian
mereka (misalnya, berbicara tentang manfaat produk). Tapi menghadiri untuk pesan tidak cukup.
Untuk pemasar langkah yang paling kritis adalah salah satu yang terjadi dengan kesadaran. Di
sini pemasar harus terus-menerus memonitor dan merespon jika pesan mereka menjadi
menyimpang dengan cara yang negatif akan membentuk maknanya. Hal ini sering bisa terjadi
karena sebagian kegiatan kompetitif (misalnya, iklan perbandingan). Akhirnya, mendapatkan
konsumen untuk memberikan positif makna terhadap pesan yang mereka telah mempertahankan

mengharuskan pemasar pastikan bahwa konsumen akurat menginterpretasikan fakta-fakta

tentang produk.
Pengaruh internal: Pengetahuan
Pengetahuan adalah jumlah dari semua informasi yang diketahui oleh orang. Ini adalah
fakta-fakta dunia seperti dia tahu itu dan kedalaman pengetahuan adalah fungsi dari luasnya
pengalaman duniawi dan kekuatan memori seorang individu jangka panjang. Jelas apa yang ada
sebagai pengetahuan untuk individu tergantung pada bagaimana persepsi individu filter masuk
akal dari informasi yang terkena.
Implikas Pemasaran:
Pemasar dapat melakukan penelitian yang akan mengukur tingkat konsumen pengetahuan
tentang produk mereka. Sebagaimana akan kita lihat di bawah ini, ada kemungkinan bahwa
faktor-faktor lain yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam sebagian besar dibentuk oleh
apa yang diketahui tentang produk. Dengan demikian, mengembangkan metode (misalnya,
insentif) untuk mendorong konsumen untuk menerima informasi lebih lanjut (atau informasi
yang benar) dapat mempengaruhi faktor-faktor yang mempengaruhi lainnya.

Pengaruh Internal: Sikap

secara sederhana sikap mengacu pada apa seseorang merasa atau berpendapat tentang
sesuatu. Selain itu, sikap dapat tercermin dalam bagaimana seseorang bertindak berdasarkan
pada keyakinan nya. Setelah terbentuk, sikap bisa sangat sulit untuk berubah. Jadi, jika
konsumen memiliki sikap negatif terhadap isu tertentu akan mengambil upaya yang cukup untuk
mengubah apa yang mereka yakini benar.
Implikasi Pemasaran:

Pemasar menghadapi konsumen yang memiliki sikap negatif terhadap produk mereka
harus bekerja untuk mengidentifikasi isu-isu kunci pembentukan sikap konsumen kemudian
menyesuaikan keputusan pemasaran (misalnya, iklan) dalam upaya untuk mengubah sikap. Bagi
perusahaan bersaing dengan saingan yang kuat kepada siapa konsumen setia menunjukkan sikap
positif, merupakan strategi penting adalah bekerja untuk melihat mengapa konsumen merasa
positif terhadap pesaing dan kemudian mencoba untuk memenuhi atau mengalahkan pesaing
pada isu-isu ini. Sebagai alternatif, perusahaan dapat mencoba untuk mencari pelanggan yang
merasa negatif terhadap pesaing dan kemudian meningkatkan kesadaran di antara kelompok ini.
Pengaruh Internal: KEPRIBADIAN
Kepribadian kepribadian seorang individu berhubungan dengan karakteristik pribadi
dianggap yang secara konsisten dipamerkan, terutama ketika seseorang bertindak di hadapan
orang lain. Dalam hal ini kepribadian cara adalah jumlah dari pengalaman sensorik lain dapatkan
dari mengalami orang (yaitu, bagaimana seseorang berbicara, bereaksi). Sementara kepribadian
seseorang sering diartikan oleh mereka kita berinteraksi dengan, orang tersebut memiliki visi
mereka sendiri kepribadian mereka, yang disebut Konsep Diri, yang mungkin atau mungkin
tidak sama bagaimana orang lain telah melihat kita.

Implikasi Pemasaran:
Untuk pemasar adalah penting untuk mengetahui bahwa konsumen membuat keputusan
pembelian untuk mendukung konsep dirinya. Menggunakan teknik penelitian untuk
mengidentifikasi bagaimana pelanggan memandang dirinya dapat memberikan wawasan
pemasar produk dan pilihan promosi yang tidak nampak. Sebagai contoh, ketika memeriksa
konsumen pemasar pada awalnya dapat membangun strategi pemasaran di seluruh petunjuk lebih
jelas terhadap perilaku konsumsi, seperti indikator demografis konsumen (misalnya, umur,
pekerjaan, pendapatan). Namun, penelitian mendalam akan menghasilkan informasi yang
menunjukkan konsumen membeli produk untuk memenuhi tujuan konsep diri yang tak ada

hubungannya dengan kategori demografis mereka jatuh ke dalam (misalnya, warga senior
mungkin membuat pembelian yang membuat mereka merasa lebih muda). Menarik untuk
kebutuhan diri konsumen konsep bisa memperluas pasar untuk produk yang ditargetkan.

Pengaruh Internal: Gaya Hidup

Ini berhubungan dengan faktor yang mempengaruhi cara kita hidup melalui kegiatan kita
terlibat dalam dan kepentingan kita mengekspresikan. Dalam istilah sederhananya adalah apa
yang kita nilai dari kehidupan. Gaya hidup sering ditentukan oleh bagaimana kita menghabiskan
waktu dan uang.
Implikasi Pemasaran:
Produk dan jasa yang dibeli untuk mendukung gaya hidup konsumen. Pemasar telah
bekerja keras meneliti bagaimana konsumen di pasar target mereka menjalani kehidupan mereka
karena informasi ini adalah kunci untuk mengembangkan produk, menyarankan strategi promosi
dan bahkan menentukan bagaimana cara terbaik untuk mendistribusikan produk. Kenyataan
bahwa gaya hidup yang secara langsung terkait dengan kegiatan pemasaran akan diteliti lebih
lanjut seperti yang kita bahas mengembangkan strategi target pasar (Lihat Penargetan Pasar)
tutorial.
Pengaruh Internal: Peran
Peran mewakili posisi kita merasa kita terus atau orang lain merasa kita harus terus ketika
berhadapan di lingkungan kelompok. Posisi ini membawa tanggung jawab tertentu namun adalah
penting untuk memahami bahwa sebagian dari tanggung jawab ini mungkin, pada kenyataannya,
dapat diterima dan tidak terbilang atau bahkan diterima oleh orang lain. Untuk mendukung peran
mereka, konsumen akan membuat pilihan produk yang mungkin bervariasi tergantung pada
peran mereka dengan asumsi. Sebagai ilustrasi, orang yang bertanggung jawab untuk memilih
makanan ringan untuk pesta kantor bosnya akan menghadiri dapat memilih produk-produk
berkualitas tinggi dari dia akan memilih ketika memilih makanan ringan untuk keluarganya.

Implikasi Pemasaran:
Pengiklan sering menunjukkan bagaimana manfaat dari bantuan konsumen produk
mereka saat mereka melakukan peran tertentu. Biasanya pesan yang mendasari pendekatan
promosi adalah untuk menunjukkan bahwa menggunakan produk pengiklan akan membantu
meningkatkan status seseorang di mata orang lain saat menggunakan produk pesaing mungkin
memiliki efek negatif pada status.
Pengaruh Internal: Motivasi
Motivasi berhubungan dengan keinginan kita untuk mencapai hasil tertentu. Banyak
faktor internal yang telah kita bahas dapat mempengaruhi keinginan pelanggan untuk mencapai
hasil tertentu tetapi ada yang lain. Misalnya, ketika datang untuk membuat keputusan pembelian
pelanggan motivasi 'dapat dipengaruhi oleh isu-isu seperti posisi keuangan, (misalnya, Dapatkah
saya mampu membeli?) Kendala waktu (misalnya, Apakah saya harus melakukan pembelian
dengan cepat?), Secara keseluruhan nilai (misalnya, Apakah saya mendapatkan nilai uang saya?),
dan persepsi risiko (misalnya, Apa yang terjadi jika saya membuat keputusan yang buruk?).

Implikasi Pemasaran:
Motivasi ini juga terkait erat dengan konsep Keterlibatan, yang berkaitan dengan berapa
banyak usaha konsumen akan mengerahkan dalam membuat keputusan. Sangat termotivasi
konsumen akan ingin mendapatkan mental dan fisik terlibat dalam proses pembelian. Tidak
semua produk memiliki persentase yang tinggi dari pelanggan yang sangat terlibat (misalnya,
susu) tetapi pemasar yang memasarkan produk dan jasa yang dapat mengakibatkan tingginya
tingkat keterlibatan konsumen harus menyiapkan opsi yang akan menarik ke grup ini. Misalnya,
pemasar harus membuatnya mudah bagi konsumen untuk belajar tentang produk mereka
(misalnya, informasi di website, preview video gratis) dan, untuk beberapa produk,

memungkinkan pelanggan untuk pengalaman produk (misalnya, coba gratis) sebelum melakukan
pembelian.
Pengaruh Eksternal: Budaya
Keputusan beli konsumen sering dipengaruhi oleh faktor-faktor yang berada di luar
kendali mereka tetapi memiliki dampak langsung maupun tidak langsung pada bagaimana kita
hidup dan apa yang kita konsumsi. Satu contoh dari hal ini adalah faktor budaya Budaya
merupakan perilaku, keyakinan dan, dalam banyak kasus, cara kita bertindak belajar dengan
berinteraksi atau mengamati anggota masyarakat lainnya. Dalam cara ini banyak dari apa yang
kita lakukan adalah bersama perilaku, diwariskan dari satu anggota masyarakat yang lain.
Namun budaya adalah konsep luas yang, sementara menarik bagi pemasar, tidak sepenting
memahami apa yang terjadi dalam kelompok kecil atau Sub-Budaya yang kita juga mungkin
milik. Sub-budaya juga memiliki nilai-nilai bersama tapi ini terjadi dalam kelompok yang lebih
kecil. Sebagai contoh, sub-budaya yang ada di mana kelompok berbagi nilai-nilai yang serupa
dalam hal etnis, agama, lokasi geografis, minat khusus dan banyak lainnya.
Implikasi Pemasaran:
Sebagai bagian dari upaya mereka untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli produk
mereka, pemasar sering menggunakan representasi budaya, terutama di banding promosi.
Tujuannya adalah untuk koneksi ke konsumen menggunakan referensi budaya yang mudah
dipahami dan sering dipeluk oleh konsumen. Dengan demikian pemasar harapan konsumen
merasa lebih nyaman dengan atau bisa berhubungan lebih baik untuk produk tersebut karena
sesuai dengan nilai-nilai budaya mereka. Selain itu, pemasar pintar menggunakan upaya
penelitian yang kuat dalam upaya untuk mengidentifikasi perbedaan dalam cara sub-budaya
berperilaku. Upaya ini membantu membuka jalan untuk melihat tren dalam sub-budaya, yang
pemasar bisa memanfaatkan melalui taktik pemasaran baru (misalnya, produk baru, saluran
penjualan baru, nilai tambah, dll).
Pengaruh Eksternal: Keanggotaan Grup

Selain pengaruh budaya, konsumen milik banyak kelompok lain yang mereka memiliki
karakteristik tertentu yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Seringkali kelompokkelompok ini mengandung Pemimpin Opini atau orang lain yang memiliki pengaruh besar
terhadap apa pembelian pelanggan. Beberapa kelompok dasar kita mungkin milik meliputi:

Kelas Sosial - merupakan satu berdiri sosial dalam masyarakat yang didasarkan pada
faktor-faktor seperti tingkat pendapatan, pendidikan, pekerjaan

Keluarga - situasi keluarga seseorang dapat memiliki efek yang kuat pada bagaimana
keputusan pembelian dibuat

kelompok Referensi - kebanyakan konsumen secara bersamaan milik banyak kelompok

lain dengan yang mereka persekutukan atau, dalam beberapa kasus, merasa perlu untuk
memisahkan

Implikasi Pemasaran:
Mengidentifikasi dan memahami kelompok konsumen milik adalah strategi kunci bagi
pemasar. Melakukan hal membantu mengidentifikasi target pasar, mengembangkan produk baru,
dan membuat promosi pemasaran menarik yang konsumen dapat berhubungan. Secara khusus,
pemasar berusaha untuk mencari pemimpin kelompok dan lain-lain kepada anggota yang dari
tampilan grup untuk nasihat atau arahan. Para pemimpin pendapat, jika dihormati oleh
kelompok, dapat digunakan untuk mendapatkan informasi tentang perilaku kelompok dan jika
para pemimpin pendapat menerima peluang promosi dapat bertindak sebagai juru bicara efektif
untuk produk pemasar.
Pengaruh Eksternal: Situasi Pembelian
Situasi Pembelian Sebuah keputusan pembelian dapat sangat dipengaruhi oleh situasi di
mana orang menemukan diri mereka. Secara umum, situasi adalah keadaan seseorang
menghadapi ketika membuat keputusan pembelian, seperti sifat lingkungan fisik mereka,
keadaan emosional mereka, atau kendala waktu. Tidak semua situasi dapat dikendalikan, dalam
hal ini konsumen tidak dapat mengikuti proses normal mereka untuk membuat keputusan

pembelian. Sebagai contoh, jika seseorang membutuhkan produk dengan cepat dan menyimpan
tidak membawa merek mereka biasanya membeli, pelanggan dapat memilih produk pesaing.
Implikasi Pemasaran:
Pemasar dapat mengambil keuntungan dari keputusan yang dibuat dalam situasi yang
tidak terkendali dalam setidaknya dua cara. Pertama, pemasar dapat menggunakan metode
promosi untuk memperkuat pilihan produk yang spesifik, ketika konsumen dihadapkan dengan
situasi tertentu. Sebagai contoh, jasa otomotif dapat dibeli yang menjanjikan untuk layanan
kendaraan jika pengguna menjalankan menjadi masalah di mana saja dan kapan saja. Kedua,
pemasar dapat menggunakan metode pemasaran yang berusaha meyakinkan konsumen bahwa
situasi kurang mungkin terjadi jika pemasar produk itu digunakan. Hal ini juga dapat dilihat
dengan produk otomatis, dimana pemasar menjelaskan bahwa menggunakan produk mereka
akan mencegah kerusakan tak terduga untuk kendaraan mereka. Jenis Keputusan Pembelian
Konsumen,Konsumen dihadapkan dengan keputusan pembelian hampir setiap hari. Tapi tidak
semua keputusan diperlakukan sama. Beberapa keputusan yang lebih kompleks daripada yang
lain sehingga membutuhkan usaha yang lebih oleh konsumen. keputusan lainnya cukup rutin dan
memerlukan sedikit usaha. Secara umum, konsumen menghadapi empat jenis keputusan
pembelian:
Minor Baru Beli - pembelian ini merupakan sesuatu yang baru kepada konsumen tetapi di benak
pelanggan bukanlah pembelian yang sangat penting dalam hal kebutuhan, uang atau alasan lain
(misalnya, status dalam kelompok).
Minor Re-Beli - ini adalah yang paling rutin dari semua pembelian dan sering kembali
konsumen untuk membeli produk yang sama tanpa memberikan banyak pemikiran untuk pilihan
produk lainnya (yaitu, konsumen loyalitas merek).
Mayor Baru Beli - pembelian ini yang paling sulit dari semua pembelian karena produk yang
dibeli adalah penting untuk konsumen tetapi konsumen memiliki pengalaman sebelumnya sedikit
atau tidak mengambil keputusan ini. kurangnya kepercayaan konsumen dalam membuat jenis
keputusan sering (tetapi tidak selalu) mensyaratkan konsumen untuk terlibat dalam proses
pengambilan keputusan yang luas ..

Mayor Re-Beli - ini keputusan pembelian juga penting untuk konsumen, tetapi konsumen merasa
yakin dalam membuat keputusan ini karena mereka memiliki pengalaman sebelumnya membeli
produk. Untuk pemasar adalah penting untuk memahami bagaimana memperlakukan konsumen
keputusan pembelian yang mereka hadapi. Jika sebuah perusahaan menargetkan pelanggan yang
merasakan keputusan pembelian sulit (yaitu, Mayor Baru Pembelian), strategi pemasaran mereka
mungkin bervariasi dari sebuah perusahaan menargetkan pelanggan yang melihat keputusan
pembelian rutin. Bahkan, perusahaan yang sama mungkin menghadapi kedua situasi pada saat
yang sama, untuk beberapa produk baru, sementara pelanggan lain melihat pembelian rutin.
Implikasi dari perilaku pembelian bagi pemasar adalah bahwa situasi membeli yang berbeda
memerlukan upaya pemasaran yang berbeda.

Bagaimana Konsumen Membeli

Jadi sekarang kita telah membahas faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli, mari kita periksa proses itu sendiri. Proses ini disajikan secara
berurutan dari 5 tahap seperti yang ditunjukkan di bawah ini. Namun, apakah konsumen akan
benar-benar carryout setiap langkah tergantung pada jenis keputusan pembelian yang dihadapi.
Sebagai contoh, untuk pembelian kembali kecil-konsumen mungkin sangat loyal terhadap merek
yang sama, sehingga keputusan adalah salah satu rutin (yaitu, membeli produk yang sama) dan
usaha kecil yang terlibat dalam membuat keputusan pembelian. Dalam kasus rutin, merek
pembelian konsumen setia bisa melewati beberapa langkah dalam proses pembelian karena
mereka tahu persis apa yang mereka inginkan memungkinkan konsumen untuk bergerak cepat
melalui langkah-langkah. Tapi untuk keputusan yang lebih kompleks, seperti Mayor New
Pembelian, proses pembelian dapat memperpanjang selama berhari-hari, minggu, bulan atau
lebih. Jadi dalam menyajikan langkah-langkah pemasar harus menyadari bahwa, tergantung pada
keadaan sekitar pembelian, pentingnya setiap langkah dapat bervariasi.
Keputusan Pembelian Langkah 1 dan 2
1. Perlu / Mau / Keinginan adalah Diakui Pada langkah pertama konsumen telah
menentukan bahwa untuk beberapa alasan dia tidak puas (yaitu, konsumen dianggap
kondisi aktual) dan ingin meningkatkan / nya situasinya (yaitu, konsumen dianggap

kondisi yang diinginkan). Sebagai contoh, internal pemicu, seperti lapar atau haus,
mungkin mengatakan konsumen bahwa makanan atau minuman yang dibutuhkan. Faktor
eksternal juga dapat memicu kebutuhan konsumen. Marketer sangat pandai dalam hal ini
melalui iklan, menampilkan di dalam toko dan bahkan penggunaan aroma disengaja
(misalnya, counter parfum). Pada tahap ini proses pengambilan keputusan dapat kios jika
konsumen tidak termotivasi untuk melanjutkan (lihat Motivasi di atas). Namun, jika
konsumen tidak memiliki drive internal untuk memenuhi kebutuhan mereka akan
melanjutkan ke langkah berikutnya.
2. Cari Informasi Dengan asumsi konsumen termotivasi untuk memenuhi kebutuhan nya,
mereka selanjutnya akan melakukan pencarian untuk informasi mengenai solusi yang
mungkin. Sumber yang digunakan untuk memperoleh informasi ini mungkin yang
sederhana seperti mengingat informasi dari pengalaman masa lalu (yaitu, memori) atau
konsumen dapat mengeluarkan banyak upaya untuk mencari informasi dari sumber luar
(misalnya, pencarian Internet, berbicara dengan orang lain, dll). Berapa banyak usaha
konsumen mengarahkan terhadap pencarian tergantung pada faktor-faktor seperti:
pentingnya memuaskan kebutuhan, keakraban dengan solusi yang tersedia, dan jumlah
waktu yang tersedia untuk mencari. Untuk menarik bagi konsumen yang berada pada
tahap pencarian, pemasar harus melakukan upaya untuk menjamin konsumen dapat
menemukan informasi yang berhubungan dengan produk mereka. Misalnya, untuk
pemasar yang mengandalkan pelanggan di Internet untuk pengumpulan informasi,
mencapai peringkat tinggi di search engine telah menjadi tujuan pemasaran kritis.

3.

Keputusan Pembelian Langkah 3, 4 dan 5

Mengevaluasi Pilihan upaya pencarian Konsumen 'dapat mengakibatkan satu set pilihan
dari pilihan yang dapat dibuat. Perlu dicatat bahwa mungkin ada dua tingkat untuk tahap
ini. Pada tingkat satu konsumen dapat membuat satu set solusi yang mungkin untuk
kebutuhan mereka (yaitu, jenis produk), sedangkan pada tingkat dua konsumen dapat
mengevaluasi produk-produk tertentu (misalnya, merek) dalam setiap solusi. Sebagai
contoh, seorang konsumen yang perlu menggantikan televisi memiliki beberapa solusi
yang dapat dipilih seperti plasma, LCD dan televisi CRT. Dalam setiap jenis solusi akan
beberapa merek dari yang untuk memilih. Pemasar perlu memahami bagaimana

konsumen mengevaluasi pilihan-pilihan produk dan mengapa beberapa produk yang

disertakan sementara yang lain tidak. Yang paling penting, pemasar harus menentukan
kriteria konsumen dalam pemilihan mereka menggunakan opsi-opsi yang mungkin dan
bagaimana setiap kriteria dievaluasi. Kembali ke contoh televisi, taktik pemasaran yang
akan paling efektif bila pemasar dapat mereka menyesuaikan usaha dengan mengetahui
apa manfaat yang paling penting bagi konsumen ketika memilih pilihan (misalnya,
kualitas gambar, nama merek, ukuran layar, dll) dan kemudian menentukan urutan
4.

pentingnya manfaat masing-masing.

Pembelian Dalam banyak kasus solusi yang dipilih oleh konsumen adalah sama dengan
produk yang evaluasi adalah yang tertinggi. Namun, hal ini bisa berubah ketika
sebenarnya waktu untuk melakukan pembelian. The "dimaksudkan" pembelian dapat
diubah pada saat pembelian banyak alasan seperti: produk out-of-stock, pesaing
menawarkan insentif pada pembelian-titik-(misalnya, penjual toko menyebutkan
menawarkan pesaing) , pelanggan kekurangan dana yang diperlukan (misalnya, kartu
kredit tidak bekerja), atau anggota kelompok referensi konsumen mengambil pandangan
negatif dari pembelian (misalnya, teman adalah penting pembelian). Pemasar yang
produknya adalah yang paling diinginkan kepada konsumen harus memastikan bahwa
transaksi berjalan lancar. Sebagai contoh, pengecer Internet telah bekerja keras untuk
mencegah konsumen dari meninggalkan pembelian online (yaitu, kereta belanja online)
dengan merampingkan proses checkout. Untuk pemasar yang produknya bukan produk
dipilih konsumen, upaya kesempatan terakhir pemasaran mungkin patut mengeksplorasi,
seperti menawarkan insentif untuk menyimmpan personil untuk "berbicara up" produk

mereka di kasir.
5. Setelah Evaluasi-Beli Setelah konsumen melakukan pembelian mereka dihadapkan
dengan evaluasi keputusan. Jika produk melakukan dibawah harapan konsumen maka ia
akan kembali mengevaluasi kepuasan dengan keputusan tersebut, yang pada ekstrim
dapat mengakibatkan konsumen kembali produk sementara dalam situasi ekstrim kurang
konsumen akan mempertahankan barang yang dibeli tetapi mungkin mengambil negatif
melihat produk. evaluasi tersebut lebih mungkin terjadi dalam kasus-kasus pembelian
mahal atau sangat penting. Untuk membantu meringankan kekhawatiran konsumen
dengan evaluasi pembelian mereka, pemasar harus menerima dan bahkan mendorong
menghubungi konsumen. Pusat-pusat pelayanan pelanggan dan tindak lanjut riset pasar

adalah alat yang berguna dalam membantu untuk mengatasi masalah pembeli '.
Seperti yang telah kita lihat, beli konsumen cukup kompleks. Dalam tutorial berikutnya
kita Membeli, Bisnis Perilaku, kita akan melihat bahwa pemasar juga harus memiliki
pemahaman yang menyeluruh tentang bagaimana bisnis keputusan pembelian dibuat.

Bagaimana Konsumen Membeli

Jadi sekarang kita telah membahas faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli, mari kita periksa proses itu sendiri. Proses ini disajikan secara
berurutan dari 5 tahap seperti yang ditunjukkan di bawah ini. Namun, apakah konsumen akan
benar-benar carryout setiap langkah tergantung pada jenis keputusan pembelian yang dihadapi.
Sebagai contoh, untuk pembelian kembali kecil-konsumen mungkin sangat loyal terhadap merek
yang sama, sehingga keputusan adalah salah satu rutin (yaitu, membeli produk yang sama) dan
usaha kecil yang terlibat dalam membuat keputusan pembelian. Dalam kasus rutin, merek
pembelian konsumen setia bisa melewati beberapa langkah dalam proses pembelian karena
mereka tahu persis apa yang mereka inginkan memungkinkan konsumen untuk bergerak cepat
melalui langkah-langkah. Tapi untuk keputusan yang lebih kompleks, seperti Mayor New

Pembelian, proses pembelian dapat memperpanjang selama berhari-hari, minggu, bulan atau
lebih. Jadi dalam menyajikan langkah-langkah pemasar harus menyadari bahwa, tergantung pada
keadaan sekitar pembelian, pentingnya setiap langkah dapat bervariasi.
Keputusan Pembelian Langkah 1 dan 2
1. Perlu / Mau / Keinginan adalah Diakui Pada langkah pertama konsumen telah
menentukan bahwa untuk beberapa alasan dia tidak puas (yaitu, konsumen dianggap
kondisi aktual) dan ingin meningkatkan / nya situasinya (yaitu, konsumen dianggap
kondisi yang diinginkan). Sebagai contoh, internal pemicu, seperti lapar atau haus,
mungkin mengatakan konsumen bahwa makanan atau minuman yang dibutuhkan. Faktor
eksternal juga dapat memicu kebutuhan konsumen. Marketer sangat pandai dalam hal ini
melalui iklan, menampilkan di dalam toko dan bahkan penggunaan aroma disengaja
(misalnya, counter parfum). Pada tahap ini proses pengambilan keputusan dapat kios jika
konsumen tidak termotivasi untuk melanjutkan (lihat Motivasi di atas). Namun, jika
konsumen tidak memiliki drive internal untuk memenuhi kebutuhan mereka akan
melanjutkan ke langkah berikutnya.
2. Cari Informasi Dengan asumsi konsumen termotivasi untuk memenuhi kebutuhan nya,
mereka selanjutnya akan melakukan pencarian untuk informasi mengenai solusi yang
mungkin. Sumber yang digunakan untuk memperoleh informasi ini mungkin yang
sederhana seperti mengingat informasi dari pengalaman masa lalu (yaitu, memori) atau
konsumen dapat mengeluarkan banyak upaya untuk mencari informasi dari sumber luar
(misalnya, pencarian Internet, berbicara dengan orang lain, dll). Berapa banyak usaha
konsumen mengarahkan terhadap pencarian tergantung pada faktor-faktor seperti:
pentingnya memuaskan kebutuhan, keakraban dengan solusi yang tersedia, dan jumlah
waktu yang tersedia untuk mencari. Untuk menarik bagi konsumen yang berada pada
tahap pencarian, pemasar harus melakukan upaya untuk menjamin konsumen dapat
menemukan informasi yang berhubungan dengan produk mereka. Misalnya, untuk
pemasar yang mengandalkan pelanggan di Internet untuk pengumpulan informasi,
mencapai peringkat tinggi di search engine telah menjadi tujuan pemasaran kritis.

Keputusan Pembelian Langkah 3, 4 dan 5

3.

Mengevaluasi Pilihan upaya pencarian Konsumen 'dapat mengakibatkan satu set pilihan
dari pilihan yang dapat dibuat. Perlu dicatat bahwa mungkin ada dua tingkat untuk tahap
ini. Pada tingkat satu konsumen dapat membuat satu set solusi yang mungkin untuk
kebutuhan mereka (yaitu, jenis produk), sedangkan pada tingkat dua konsumen dapat
mengevaluasi produk-produk tertentu (misalnya, merek) dalam setiap solusi. Sebagai
contoh, seorang konsumen yang perlu menggantikan televisi memiliki beberapa solusi
yang dapat dipilih seperti plasma, LCD dan televisi CRT. Dalam setiap jenis solusi akan
beberapa merek dari yang untuk memilih. Pemasar perlu memahami bagaimana
konsumen mengevaluasi pilihan-pilihan produk dan mengapa beberapa produk yang
disertakan sementara yang lain tidak. Yang paling penting, pemasar harus menentukan
kriteria konsumen dalam pemilihan mereka menggunakan opsi-opsi yang mungkin dan
bagaimana setiap kriteria dievaluasi. Kembali ke contoh televisi, taktik pemasaran yang
akan paling efektif bila pemasar dapat mereka menyesuaikan usaha dengan mengetahui
apa manfaat yang paling penting bagi konsumen ketika memilih pilihan (misalnya,
kualitas gambar, nama merek, ukuran layar, dll) dan kemudian menentukan urutan

4.

pentingnya manfaat masing-masing.

Pembelian Dalam banyak kasus solusi yang dipilih oleh konsumen adalah sama dengan
produk yang evaluasi adalah yang tertinggi. Namun, hal ini bisa berubah ketika
sebenarnya waktu untuk melakukan pembelian. The "dimaksudkan" pembelian dapat
diubah pada saat pembelian banyak alasan seperti: produk out-of-stock, pesaing
menawarkan insentif pada pembelian-titik-(misalnya, penjual toko menyebutkan
menawarkan pesaing) , pelanggan kekurangan dana yang diperlukan (misalnya, kartu
kredit tidak bekerja), atau anggota kelompok referensi konsumen mengambil pandangan
negatif dari pembelian (misalnya, teman adalah penting pembelian). Pemasar yang
produknya adalah yang paling diinginkan kepada konsumen harus memastikan bahwa
transaksi berjalan lancar. Sebagai contoh, pengecer Internet telah bekerja keras untuk
mencegah konsumen dari meninggalkan pembelian online (yaitu, kereta belanja online)
dengan merampingkan proses checkout. Untuk pemasar yang produknya bukan produk
dipilih konsumen, upaya kesempatan terakhir pemasaran mungkin patut mengeksplorasi,
seperti menawarkan insentif untuk menyimmpan personil untuk "berbicara up" produk
mereka di kasir.

5. Setelah Evaluasi-Beli Setelah konsumen melakukan pembelian mereka dihadapkan

dengan evaluasi keputusan. Jika produk melakukan dibawah harapan konsumen maka ia
akan kembali mengevaluasi kepuasan dengan keputusan tersebut, yang pada ekstrim
dapat mengakibatkan konsumen kembali produk sementara dalam situasi ekstrim kurang
konsumen akan mempertahankan barang yang dibeli tetapi mungkin mengambil negatif
melihat produk. evaluasi tersebut lebih mungkin terjadi dalam kasus-kasus pembelian
mahal atau sangat penting. Untuk membantu meringankan kekhawatiran konsumen
dengan evaluasi pembelian mereka, pemasar harus menerima dan bahkan mendorong
menghubungi konsumen. Pusat-pusat pelayanan pelanggan dan tindak lanjut riset pasar
adalah alat yang berguna dalam membantu untuk mengatasi masalah pembeli '.
Seperti yang telah kita lihat, beli konsumen cukup kompleks. Dalam tutorial berikutnya
kita Membeli, Bisnis Perilaku, kita akan melihat bahwa pemasar juga harus memiliki
pemahaman yang menyeluruh tentang bagaimana bisnis keputusan pembelian dibuat.

Proses pembelian sebagai proses keputusan pembelian

Proses pembelian adalah istilah yang merujuk pada interaksi antara konsumen dan tempat
jual eceran

Keputusan tentang toko pada dasarnya sama seperti keputusan tentang produk atau merk.

Faktornya adalah pengenalan masalah produk atau oleh motif yang berhubungan dengan
nonproduk, seperti keinginan untuk keluar rumah atau terlibat dalam aktivitas senggang
yang berhubungan dengan keluarga

Dimana konsumen akan berbelanja

Banyaknya Lokasi
Lebih banyak konsumen membeli fast food dari McDonald dibanding perusahaan lain,
sebagian karena McDonald mempunyai toko dua atau tiga kali lebih banyak dibanding para
pesaing terdekatnya.

Para pengecer dengan terlalu sedikit atau terlalu banyak toko sering gagal. Begitu pula
pengecer yang terletak dijalan yang salah, di pusat perbelanjaan yang salah, di kota yang
salah, atau memiliki tempat parkir yang salah.

Strategi Pengecer
Manajemen Horizon menyimpulkan bahwa keputusan mengenai lokasi untuk para
pengecer dan pemasok, haruslah :
a. Berbasis Luas, memadukan penjajakan pasar baru, penetrasi pasar yang sudah ada, dan

isu pertumbuhan jangka panjang yang lain. Proaktif, membantu memenuhi tujuan jangka
panjang perusahaan.
c. trus- menerus, tjdi pda semua tingkat proses perencanaan strategis dri pengembangan sasaran
perusahaan hingga pemonitoran kinerja lokasi toko.
d. Berorientasi pd konsumen, berdasarkan pengetahuan tuntas mengenai populasi paar sasaran,
termasuk keinginan mereka akn kemudahan dalam waktu dan tempat. e. Pasar yg lengkap,
memaksimumkan cakupan pasar dlm suatu pasar.
f. Terpadu scra fungsional, memberikan masukan untuk seni dagang, komunikasi pelanggan, dan
manajemen bagian pasar scra khusus.
Strategi Pengecer
Manajemen Horizon menyimpulkan bahwa keputusan mengenai lokasi untuk para
pengecer dan pemasok, haruslah :
a. Berbasis Luas, memadukan penjajakan pasar baru, penetrasi pasar yang sudah ada, dan
isu pertumbuhan jangka panjang yang lain.
Proaktif, membantu memenuhi tujuan jangka panjang perusahaan.
c. trus- menerus, tjdi pda semua tingkat proses perencanaan strategis dri pengembangan sasaran
perusahaan hingga pemonitoran kinerja lokasi toko.

d. Berorientasi pd konsumen, berdasarkan pengetahuan tuntas mengenai populasi paar sasaran,

termasuk keinginan mereka akn kemudahan dalam waktu dan tempat. e. Pasar yg lengkap,
memaksimumkan cakupan pasar dlm suatu pasar.
f. Terpadu scra fungsional, memberikan masukan untuk seni dagang, komunikasi pelanggan, dan
manajemen bagian pasar scra khusus.
Kota dan Area Perdagangan
Kategori produk mempengaruhi sbrpa jauh org mau mnempuh perjalanan. Konsumen akn
mnempuh perjlanan lbh jauh utk pkaian dripda utk brang / produk rmh tangga yg mreka rasa
perlu diservis ditempat. Pembelanja luar ( org yg berbelanja diluar areaa pedagangan lokal),
Karakteristik psikografi nya :

Mereka secara signifikan lbh bnyk berhdapan dg media nonlokal dn memperrhatikan

pengetahuan lbh byk tentang dunia luar.

Mrka lbh inovatif, sadar akn mode, suka berkelompok, dan aktif dlm pergaulan.

Mrka menginvestasikan byk skali wktu dan usha dlm berbelanja dan memeriksa smua
sumber informasi yg relevan hingga jangkauan yg lbh luas dbandingkn pembelanjaan yg
biasa.

Mrka lbh mobile dan lbh kosmopolitan

Pusat Perbelanjaan Mini ( Mini Mall ) dan Pusat Perblanjaan Terbuka

area perbelanjaan yg berkembang paling cepat, dengn ukuran menengah dan kecil dari

berbagai bentuk, biasanya dengan kurang dari 100.000 kaki persegi. Dengan bermacam toko
barang keperluan sehari hari yg disertai pula dengan masalah besar dalam arus lalu lintas, dalam
hubungan-nya dengan efek pada area perumhan .
Pusat CBD ( Central Business District )
Ada banyak upaya untuk menghidupkan kembali area pusat kota sebagai tempat belanja
sekaligus tempat bekerja. Pasar Festival di gunkan untuk membuat orang berbelanja ke pusat
kota lagi.

Bagaimana Konsumen Memilih Pengecer ?

Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, merek, atau di pengecer tertentu
berhub erat. Urutan keputusan sring dianggap sbgai kategori produk, merek, toko, tetapi ini tdk
slalu benar. Kdang knsumen sekadar pergi berbelanja tanpa produk atau merek spesifik dlm
pikirannya
Pilihan toko
Adalah proses interaksi antra strategi pemasaran pengecer dan krakteristik individual dan
situasional dri pembeli.

Karakteristik individual (spti gaya hidup) menyebabkan pandangan umum tentang

aktivitas yg terlibat dlm prilaku belanja dan pencrian.

Para pengecer mempengaruhi aktvtas mrka dg strategi iklan dan promosi shga akhirnya
membentuk citra toko yg baik.

jika pengalaman masa lalu memuaskan, mka pilihannya akn bersifat kebiasaaan, kecuali
jka faktor faktor lain telah berubah sjak kunjungan terakhir.

1.Profil Pembelanja Motif Pribadi

a. Permainan peran ( ibu rmh tangga, ibu, suami, mahasiswa)
b. Hiburan , kesemptan hiburan dri rutin khidupan shari hri dn dg bgtu mwakili suatu bntuk
rekreasi.
c. Pemuas diri (keadaaan emosi)
d. Belajar tentang Trend Baru, simbol yg mencerminkan sikap dan gaya hidup.
e. Aktivitas Fisik, berjalan jlan wktu berbelanja sma dg olah raga
f. Stimulasi Indera, pelanggan melihat lihat di toko memperhatkan brang dgangan atau
memperhatikan satu sma lain, mrka senang memegang brg, suara musik ltar blkang,
harumnya bag parfum atau tmpt jual mkanan matang.

2. Motif Sosial
a. Pengalaman sosial di luar rumah, interaksi sosial, kontak sosial,dll
b. Komunikasi dg org lain yg memiliki minat sama, hobi ex: berperahu, transaksi informasi
bisnis, mengumpulkn perangko, dll
c. Daya tarik kelompok sebaya, ex: toko hitam kemungkinan memberikan tempat
pertemuan dmna pra anggota kelompok sebaya berkumpul.
d. Status dan otoritas, org dpat memperoleh perasaan berstatus dan berkuasa dlm hub
majikan pelayan yg terbtas ini.
Kesenangan dlm tawar menawar, individu membanggakan dri dlm kemampuannya utk membuat
pembeliab yg bijaksana / mdptkan harga yg murah sekali
citra toko adalah persepsi konsumen mengenai karakteristik objektif dari toko.

Determinan keputusan tentang pilihan yoko bervariasi menurut pangsa pasar dan menurut
kelas produk. Atribut yg mencolok biasanya masuk dlm kategori brikut ini :

1.Sifat dan kualitas keragaman

kedalaman, luas dan kualitas keragaman sering merupkan determinan penting.Oleh krna
itu ketersediaan brang dagangan yg beranekaragam akn menimbulkan citra toko sbgai toko yang
mempunyai berbagai kategori produk ada dan tersedia dg kualitas baik( pembunuh kategori)
.Dengan kata lain adalah toko yg lengkap.
2. Harga (pentingnya harga bergantung pda sifat pembeli.)
Harga adlah variabel penuh resiko utk dijadikan dasar dlm mengembangkn program
pemasaran, tetapi bbrpa pengecer bkerja baik dg harga ssbgai slah satu daya tarik mereka.
3. Iklan dan promosi
merupkan variabel penting wlaupun kontroversial sehubungan dg pemilihan toko.
Keefektifannya bervariasi mnrut isi dari kategori produk dan isi iklan tsb.

4. Personel penjualan, yaitu dg pendekatan pelayanan pribadi. Walaupun menurut survey terakhir
kepercayaan konsumen terhadap para wiraniaga turun 10%.
5. Pelayanan yang ditawarkan, fasilitas swalayan yg strategis, kemudahan pengembalian barang,
penyerahan ,kredit, dan pelayanan barang menyeluruh.
6. Atribut fisik toko, fasilitas sperti lift, penerangan, AC, toilet yg strategis dan mudah dilihat,
tata letak, penempatan lorong dan lebarnya, pengaturan karpet, dan arstitektur.
7. Pelanggan toko, jenis org yg berbelanja di toko jg sngat mempengaruhi pilihan.ex: seorg
dewasa tdk mau mkan di tmpat mkan yg byk menarik bagi ank ank. Sebaliknya byknya
pengunjung sbuah toko memberikan sifat persuasif bgi konsumen utk tertarik berbelanja di situ.
8. Atmosfer toko, perancangan scra sadar atas ruang utk menciptkan efek tertentu pda pembeli.
9. Pelayanan dan kepuasan sesudah transaksi, ini mjdi sensitif apabila menyangkut pembelian
produk dg keterlibatan tinggi sprti perabot peralatan rumah tangga, mobil, dsb laba yang
semakin besar memerlukan perhatian yg lebih besar dlm memenuhi harapan pelanggan akn
kepuasan.

KESIMPULAN
Pembelian konsumen dipengaruhi dengan 2 faktor: internal dan external sehingga tugas pemasar
adalah menyesuaikan strategi apa yang harus digunakan yang bertujuan dapat diterima oleh
pembeli,dan saluran distribusi adalah salah satu penentu dari berhasilnya kegiatan pemasaran
untuk konsumen akhir dan sangat mempengaruhi dalam memutuskan suatu pembelian.