Analiza activitii de marketing a serviciilor de afaceri

prestate de firmele de consultan de marketing

ProConsulting SRL

E l a b o r a t d e : s t . g r. M I ( 1 4 1 ) Tur c u
Anastasia
Ver i f i c a t d e : p r o f . u n i v . C h i l d e s c u
Val e n t i n a

Noiuni Cheie
Serviciile de afacere reprezint nite servicii acordate unui consumator concret,

reprezentat de ntreprinderi sau organizaii, care consum aceste servicii n vederea

crerii altora.
Piaa de afaceri n sfera serviciilor este reprezentat de totalitatea organiza iilor care
consum servicii de afacere i le utilizeaz pentru crearea altor servicii, ce urmeaz a
fi consumate de ali consumatori organizaionali sau individuali.
Consumul organizaional de servicii de afaceri este procesul decizional prin care
organizaiile formal constituite i stabilesc necesarul de servicii achizi ionate, iar apoi
procedeaz la identificarea, la evaluarea i la alegerea unor furnizori de servicii dintre
alternativele existente pe piaa de afaceri.

Clasificarea serviciilor de afaceri

1. Servicii cu caracter
productiv

14. Servicii de nlturare a

conflictelor.

2. Servicii privind
organizarea
asigurrii tehnicomateriale

13.Servicii hoteliere i
alimentaie publice cu
destinaie de afaceri.

3. Construcii
(proiectare).
4. Servicii de
transport i
expediie

9. Servicii de
asigurri.

6.IT- service.

8. Servicii bancare.

5.Operaiuni de leasing.
7. Comunicaii

12.Servicii
desing
11. Servicii de paz
i protecie.

10. Servicii de
marketing.

Blocul serviciilor
Blocul serviciilor
financiare
Blocul serviciilor
logiste
Blocul serviciilor
informaionale
Blocul serviciilor
de drept
Blocul serviciilor
de marketing

Caracteristicile pieelor de afaceri :

Consumatori mai puini i mai mari

Cerere inelastic

Relaie strns ntre furnizor i

client

Cerere fluctuant

Achiziionare profesionalizat

Consumatori concentrai geografic

Mai multe influene asupra

consumrii serviciilor

Consum direct

Cerere derivat

Vizite multiple

Scopul principal al
activitii de
marketing a
prestatorului de
servicii de afaceri
este de a convinge
potenialul client c
anume serviciile lui
sunt mijlocul
principal de rezolvare
a problemelor
acestuia. Iar odat
cucerit, clientul
trebuie neaprat s
devin nucleul
activitii
prestatorului de
servicii de afaceri.

Personalul

Consumatorul

Tehnologiile

Principalele componente ale marketingului

serviciilor de afaceri

Principii orientative pentru un serviciu de afaceri oferit cu succes:

Nu punei la grmad firmele mici cu
cele mijlocii

Nu uitai de contactul direct

Nu le consumai timpul degeaba

Asigurai servicii de asisten

Facei totul ct mai simplu.

Oferii calitate

Folosii internetul

Comportte cu clientul ca cu prietenul

Piaa
serviciilor de
afaceri este
mult mai
segmentat
dect piaa
mrfurilor
industriale!

n definirea segmentelor int, se pot adeseori

identifica patru tipuri de clieni, cu implicaii de
marketing corespunztoare:
1. Clieni interesai de pre

2. Clieni interesai de soluie

3. Clieni interesai de etalonul-aur

4. Clieni de valoare strategic

2003

2004
2005

2006

2007

2008

ProConsulting SRL

crearea companiei, lansarea direciei de business

planning
iniierea
cu consultan
Centrul de Consultan
n de
lansarea colaborrii
serviciilor de
pentru obinere
Afaceri"
(CCA)
finanri, creare i dezvoltare IMM

2009

acreditarea ca prestator servicii de consultan n

cadrul programului BERD" TAM-BAS (Business Advisory
Services, Moldova Program)
prestator servicii n cadrul Programului de Revitalizare
a Agriculturii" al IFAD (Fondul Internaional de Dezvoltare
a Agriculturii)
colaborarea la elaborarea studiilor de evaluare n
parteneriat cu Centrul de Consultan n Afaceri" n
cadrul proiectului Dezvoltarea sistemului de irigare la
scar mic 2006"
lansarea site-lui companiei www.proconsulting.md
partener oficial al companiei Alt-Invest" (Rusia) n
implementarea softului de analiza financiar i
planificare investiional
colaborare n cadrul Programului de Dezvoltare a
Afacerilor Rurale" IFAD-III
certificarea specialitilor companiei n cadrul
trainingului organizat de ctre proiectul TAM-BAS
Business Advisory Services Moldova Program" pe
subiectul Managementul proiectelor de consultan"
iniierea colaborrii cu investitorii strini (elaborarea
proiectului investiional pentru Green Planet
ProConsulting
SRL este asistat de un consultant din
Foundation" din SUA)
Olanda specializat n Management Strategic pentru
implementarea unui Proiect de Autoevaluare
Strategic", proiect susinut financiar de ctre
organizaia Olandez Netherlands Senior Experts PUM"
lansarea treningurilor n parteneriat cu compania
ruseasc ALT-Invest" pe tema Expertiza comercial i
evaluarea proiectelor investiionale"
lansarea treningurior n parteneriat cu Academia
Merchandising-ului" (Rusia) pe tema merchandising i
marketing

2010

2011

2012

lansarea serviciilor de consultan pentru companii

medii i mari (marketing i management)
servicii de consultan n cadrul Proiectului de asisten
i dezvoltare a IMM cu suportul financiar al Guvernului
Japoniei
membru cu certificat de atestare la AMCOR (Asociaia
Consultanilor n Management din Romnia)
elaborarea studiilor de fezabilitate pentru crearea
primelor parcuri industriale din Moldova (din care 2
deschise Bioenergoagro Drochia, CAAN Streni),
proiect susinut de Programul Naiunilor Unite pentru
Dezvoltare (UNDP) i Ministerul Economiei
acreditare n cadrul
ProiectuluideAmeliorareaCompetitivitii lansat prin
Camera de Comer i Industrie a Republicii Moldova
colaborare n cadrul Programului de Dezvoltare a
Afacerilor
Rurale"
IFAD-IV
colaborarea
cu Biroul
de Cooperare Tehnic al
obinerea
licenei
pentru servicii
de evaluare
a
Germaniei GIZ la proiectul
Modernizarea
serviciilor
imobilului
comunale n Republica Moldova
lansarea serviciilor de consultan juridic
colaborare n cadrul Programului de Dezvoltare a
Afacerilor Rurale" IFAD-V
semnarea acordului de parteneriat exclusiv pe teritoriul
Moldovei cu Balanced Scorecard Romnia n domeniul
implementrii softului pentru sisteme de evaluare a
performanei (pentru sistemul Balanced Scorecard)
participarea la

Conferina Balanced Scorecard Romnia cu prezentarea

Importana BSC pentru RM
2013

lansarea primelor trei proiecte de implementare a

sistemului Balanced Scorecard la ntreprindere
semnarea acordului de parteneriati obinerea
certificatului de expert n sistemul de indicatori
echilibrai BSC, optimizare i reengineering de business
procese, eliberat de compania de consultan din Rusia
BusinessStudio
aniversarea a 10 ani de activitate pe piaa de
consultan n business n Republica Moldova

Echipa "ProConsulting"
Compania ProConsulting SRL este format din consultani full-time i experi asociai cu experien
n urmtoarele domenii: management, marketing, finane i investiii, dezvoltare regional i
parteneriate publice-private, consultan juridic, evaluri.
Pentru proiectele de consultan de amploare compania colaboreaz cu consultani freelance-ri din
diverse ramuri ale economiei.

ANATOLIE PALADE, CO-FONDATOR

I DIRECTOR PROCONSULTING
MARIANA RADOV, PARTENER ASOCIAT, VICE
DIRECTOR PROCONSULTING
MIHAELA NEGRU, MANAGER
PROIECTE, CONSULTANT SENIOR
PROCONSULTING
DUMITRU DARII, CONSULTANT
MANAGEMENT PROCONSULTING
NATALIA SAGHIN, CONSULTANT SENIOR
PROCONSULTING
ETC.

Clieni

Parteneri
Asociaia Profesional a Firmelor de Cons
ultan i Training (AMCOR)
Primul program de mentorat pentru
business
Global Compact Network Moldova
Berlizzo - Casa de traduceri
Programul de Finanare a Consultanei n
Afaceri BAS Moldova Business Class
Businessportal.md

nexusnet.md

Businessstudio.ru Rusia Alt-Invest Rusia

CCA Centrul de Consultan n afaceri
Busset.ru Rusia

Fructe la Birou

Alpha Plan Consultants Grecia

ABS SRL
Acadivi SRL
ACED (Proiectul Competitivitatea Agricol i Dezvoltarea
ntreprinderilor)
ADR (Agenia pentru Dezvoltare Regional)
Agenia de Cooperare Internaional a Germaniei GIZ
American Councils n Moldova
AMG Kernel SRL
Arta Cureniei SRL
Asociaia persoanelor nevztoare din RM
Banian
SRL SRL
Fabrica de conserve Clrai SA
Autotehnica
Basvinex SA
Fort SRL
Baza de odihn Sadova SRL
Fructagrocom CI
Becor SRL
Hanuco SRL
Belvilcom SRL
Interagroinvest SA
Berlizzo Group SRL
Interpares Prim SA
ICS Capital Estate SRL (Skytower) KA-Grup SRL
Camedones SRL
Camera de Comer i Industrie Moldo-Italian
Carmez SA
Proiectul Creterea Competitivitii i Dezvoltarea
ntreprinderilor (CEED Moldova)
Contact (Centrul Naional de Asisten i Informare a ONG-urilor din
Moldova)
Slcua SRL
Cojocari-Grup SRL (Vasconi)
Samiral Agro SRL
Denta Vita SRL
Selena Bivol SRL
Esplan-Lux SRL (Lider)
Sindbad SRL
Europlasmet SRL
Tronex-Com SRL
ICS Le Bridge Corporation Limited SRL
UNDP
M&M Comer SRL
USM
Magic Integral NC SRL
IFAD n RM
Manobisan SRL
USAID
Moldagrotehnica SA
Orlact SA

Servicii acordate :

Consultan pentru
companii medii i
mari

Consultan
pentru
companii mici

Consultan
pentru sectorul
public

Servicii de
evaluare

Puncte forte ale companiei

E X P E R I E N D E 1 2 A N I P E P I A ;
S O L U I I I N O V A T I V E I E F I C I E N T E ;
S P E C T R U L A R G D E S E R V I C I I ;
A S I S T E N I C O A C H I N G D U P F I N A L I Z A R E A

PROIECTELOR DE CONSULTAN ;
S E R V I C I I D E C O N S U L T A N P E N T R E G T E R I T O R I U L
REPUBLICII MOLDOVA;
C R E D I B I L I T A T E N A L T N I N S T I T U I I L E F I N A N C I A R E
(BNCI LOCALE I REGIONALE);
P A R T E N E R I A T E C U O R G A N I Z A I I I N T E R N A I O N A L E I
COMPANII DE CONSULTAN STRINE;
A C R E D I T A I N P R O I E C T E I N T E R N A I O N A L E ;
C E R T I F I C A R E I N T E R N A I O N A L A M C O R R O M N I A
(ASOCIA IA NA IONAL A FIRMELOR DE CONSU LTAN I
TRAINING N MANAGEMENT);
S O F T U R I S P E C I A L I Z A T E P E N T R U A N A L I Z A F I N A N C I A R ,
ANALIZA PROIECTELOR INVESTIIONALE, SISTEME DE
EVALUARE A PERFORMANEI BSC I KPI, MANAGEMENTUL
CALITII, REENGINEERING-UL BUSINESS PROCESELOR;
U N I C A C O M P A N I E C A R E P R O P U N E S I S T E M E M O D E R N E D E
M A NA GEM EN T (S IS TEM U L DE INDI CA TORI ECHIL IB RA I BALANCED SCORECARD)

Mixul de marketing ProConsulting SRL

Politica de produs

Misiunea companiei ProConsulting SRL const n acordarea serviciilor de consultan

n vederea iniierii i dezvoltrii activitii companiilor locale, investitorilor strini i
instituiilor publice cu oferirea serviciilor unice i n complex.
Ambalajul psihologic al serviciilor de consultan al companiei este caracterizat prin:
1.O atmosfer linitit i prietenoas cu orice client
2.Comportament etic i amical al personalului, care ofer serviciu cu maxim
profesionalizm.
3.O impresie bun privitor la vizitarea saitului web http://www.proconsulting.md/
4. Mesajelor potale, publicitare i anunurile mereu recente, mereu la dispoziie, mereu
difuzate cu maxim precizie, pentru a oferi credibilitate.
n urma cercetrilor putem afirma c compania ProConsulting SRL dispune de o
politic de produs eficient, anume prin:
definirea corecta a scopului i sarcinilor prestatorului pentru perioada curent i cea viitoare;
cunoaterea mediului extern
accentul cel mai mare este pus pe cerinele concrete ale segmentului
int de consumatori a serviciilor de afaceri;
aprecierea real a posibilitilor sale, din punct de vedere a:

Politica de pre

Se folosete politica de preuri contractuale ,care

sunt cele mai frecvente ntlnite n activitatea de marketing a companiilor prestatoare de servicii de afaceri.
n formarea acestor preuri particip ambele pri i prestatorul, i consumatorul.
Este evident c n negocierea preului clientul de obicei va tinde spre reducere,
iar prestatorul spre cretere sau cel puin meninere.

Valorile
companiei sunt:
etica n afaceri
orientarea ctre clieni
profesionalismul
corectitudinea
confidenialitatea

Punctualitatea este sufletul afacerii. (Thomas

Chandler Haliburton) Citat extras de pe saitul oficial
ProConsulting SRL

Marketingul serviciilor de afacere oferit de ProConsulting SRL

Ceea ce companiile care ofer servicii de afacere uit sau trec cu vedere, este faptul
c aceste servicii trebuie puse la dispoziia clientului ntr-o form ct mai atractiv,
pentru a fi consumate. n aceast companie, nu exist un marketer care s se ocupe,
cu nsi atragerea de clieni de pe piaa de afacere.
Aceast funcie este ndeplinit de ctre directorul companiei, care nici mcar nu
este specializat n domeniu de marketing.
n urma analizei echipei acestei companiei, nu exist nici un marketer specializat,
dei se ofer i consultan n marketing.
Muli din directori de companii de pe piaa de afaceri fac cea mai mare gre eal,
spunnd c multe dintre noiunile i principiile marketingului clasic nu se aplic
i n cazul lor.
Totui dup multe cercetrii s-a ajuns la concluzia c marketingul serviciilor de
afacere trebuie privit mult mai adnc i mai larg, o dat ce se are de a face cu
profesionali.
Rezultatul care l are aceast companie pe piaa este mic, n raport cu posibilit ile
i resursele de care dispune, acest este eecul unui marketing intern slab dezvoltat.