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PLAN DE MARKETING

CIA.DE
UTILES DE
OFICINA
UTILES DE OFICINA UTILES ESCOLARES COMPUTO - JUGUETES - REGALOS

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CASO: CIA. UTILES DE OFICINA

1. Resumen Ejecutivo
LA CIA., empresa comercial de Trujillo viene operando ms de 15 aos en el
mercado local y regional del departamento de La Libertad y del Departamento de
Cajamarca, posee un portafolio de productos relacionados a:
Accesorios de escritorio, Artculos para escritura, Cinta adhesiva y pegamento,
Papeles, Cartulina y sobres, Cuadernos y blocks, Sistemas de archivo, Dibujo
tecnico y artstico, Artculos escolares, Suministros de computo, Accesorios de
Computo, tiles Escolares, Juguetes, entre otros.
Se busca redefinir el modelo de negocios e identificar segmentos del mercado le
sean adecuados, por ello se ha considerado clasificarlos de forma demogrfica y
geogrfica. As, tenemos los siguientes segmentos de mercado:

Empresas Privadas de Trujillo y Cajamarca.

Empresas Pblicas de Trujillo y Cajamarca.
Entidades Pblicas de Trujillo y Cajamarca
Escolares de Trujillo y Cajamarca.
Estudiantes de Institutos de Trujillo y Cajamarca
Estudiantes Pre - Universitarios de Trujillo y Cajamarca
Estudiantes Universitarios de Trujillo y Cajamarca
Profesionales de Trujillo y Cajamarca.

El posicionamiento de LA CIA. estara enfocado en resaltar los Beneficios a ser

recibidos por los Clientes como:

Calidad y Esmero en el Servicio al Cliente en Tienda y Va telefnica

Bonificaciones y/o Descuentos por Volumen de Compra
Oferta de Productos de Marca y Alternativos
Brindar Servicio Delivery al Cliente que lo solicite. (Campaa Escolar)

La estrategia competitiva se basara en ser Retadores frente al Competidor Lder

ofertando un servicio mas esmerado a los clientes con valores aadidos que incluirn:
Delivery, Descuentos por Volumen, Bonificaciones, Servicio Esmerado, y con Productos de
Marca y Alternativos

El Mercado objetivo esta representado por un volumen en soles de S/. 931,390.41 para
el primer ao, considerndose incrementos del 10% y 12 % en el segundo y tercer ao
respectivamente, en funcin a un crecimiento proyectado del mercado.
Nuestros objetivos financieros de corto plazo como el margen de contribucin ser de
S/. 350,350.00 en el primer ao. El ratio de productividad ser de 9.90 veces nuestros
gastos generales sobre el volumen total de ventas en el primer ao.

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El margen de contribucin ser de 1.54 veces el costo de ventas en relacion al volumen

total de ventas anual en el primer ao.
Nuestro objetivo de largo plazo como es el ROI ser del 33% sobre el total de la
inversin realizada en relacion a los beneficios obtenidos.
La utilidad neta en el primer ao representara el 18.87% para ir incrementndose en el
segundo y tercer ao en 20.70 % y 24.35% respectivamente.
El punto de equilibrio mensual ser de S/. 16,914.00
El punto de equilibrio anual en el primer ao ser de S/. 202,971.00.
Dichas variables se lograran alineando las estrategias de negocios y marketing en
funcin a las tres Unidades Estratgicas de Negocios de Veguz:
1.- Unidad Estratgica de Negocios Empresas
2.- Unidad Estratgica Escolar
3.- Unidad Estratgica Tienda y mbito Local.

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2. La Empresa, Visin, Misin.

2.1 La Empresa.
El negocio nace orientado a atender necesidades de tiles y papelera en el
segmento de nios y jvenes en edad escolar as como necesidades de tiles
de oficina y papelera en el segmento de Estudiantes de Institutos,
Estudiantes Preuniversitarios, Estudiantes Universitarios y Profesionales.
Tambien se inicia atendiendo necesidades de mercera: costura y bordado,
en el segmento de mujeres adultas, equipos deportivos e instituciones
pblicas.
Luego fue cobrando mayor importancia el dirigir la oferta hacia el segmento
de instituciones pblicas, empresas privadas locales y regionales para el
aprovisionamiento de tiles de oficina y papelera a travs de Licitaciones y
en aprovisionamientos directos por menor cuanta.
Tambien se debe destacar el haber realizado el aprovisionamiento de
juguetes a empresas con programas de responsabilidad social empresarial
como el efectuado a la empresa Minera Barrick Misquichilca.
La Cia. siempre compite en la Campaa Escolar Anual, la que se viene
tornando cada vez ms reida no solo por el precio sino por un servicio con
un mayor valor aadido que demanda el cliente siempre expectante a las
prestaciones. Por ejemplo, la aplicacin del servicio delivery le ha permitido
a la Cia. diferenciarse mejor de otros jugadores del mercado local.
La Campaa Escolar se inicia en el mes de enero y culmina en el mes de
marzo de cada ao, conformndose una oferta especializada para atender esta
necesidad y segmento del mercado: El escolar, marcado por el inicio de las
clases en los colegios. Siendo este mercado estacional cada vez ms corto su
en su ciclo.
El portafolio de productos de La Cia. se puede mostrar a traves de las
siguientes categoras de productos:

Accesorios de escritorio
Artculos para escritura
Cinta adhesiva y pegamento
Papeles, Cartulina y sobres
Cuadernos y blocks
Sistemas de archivo
Dibujo tecnico y artstico
Artculos escolares
Suministros de computo
Accesorios de Computo

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tiles Escolares
Juguetes
Varios

2.2. VISIN:
Reconocidos por Nuestro Amplio Portafolio de Productos e Innovacin
en el Servicio al Cliente, atendiendo a Empresas y Consumidores que
Valoran la Relacin Precio - Calidad Servicio
2.3. MISIN:
Nos ocupamos en desarrollar un Servicio de Valor para nuestros
Clientes.
Comercializamos tiles de Oficina, tiles Escolares, Papelera, Regalos,
Artculos de Computo, Juguetes y Otros que requieran de nuestros
Clientes.
Contribuimos a generar Ahorros y Satisfaccin en Nuestros Clientes;
Buscamos que disfruten la Experiencia de Compra con Nosotros.
3. Anlisis del Sector
Hemos promediado los pesos otorgados a las diferentes aspectos calificados de las
barreras y factores tales como:

Barreras de Entrada al Negocio

Barreras de Salida del Negocio.
Rivalidad entre Competidores
Disponibilidad de Productos Sustitutos
Poder de los Proveedores
Poder de los Compradores
Factores Demografitos y Sociopolticos
Factores Econmicos

Segn se puede observar en el cuadro siguiente en formato de Resumn:

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3.1 Anlisis FODA

ANALISIS DEL SECTOR

ATRACTIVO DEL SECTOR
RESUMEN

Muy Poco

Poco

Atractivo

Atractivo

1
BARRERAS DE ENTRADA

Neutral

Atractivo

Atractivo
5

BAJAS

BARRERAS DE SALIDA

ELEVADAS

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

ELEVADAS

DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

ELEVADAS

PODER DE LOS PROVEEDORES

ELEVADAS

Muy

10

7.33

ALTAS

7.75

BAJAS

5.83

BAJAS
4.6

BAJAS

5.25

BAJAS

PODER DE LOS COMPRADORES

ELEVADAS

6.71

BAJAS

FACTORES SOCIALES

ADVERSOS

6.9

FAVORAB

FACTORES ECONOMICOS

ADVERSOS

SUBTOTAL

5.73

0
PROMEDIO GENERAL

16.8

FAVORAB

21.4

11.9

MUY POCO
ATRACT.

MUY ATRACT

SE CONSIDERA AL SECTOR
50 6.3 NEUTRALEMENTE ATRACTIVO

TOTAL

Aqu hemos analizados los factores internos (Fortalezas y debilidades) as como de los
factores externos (Oportunidades y Amenzas) de Veguz, resumindolos en el cuadro
siguiente:
FORTALEZAS
1.- Con Experiencia
2.- Amplio Portafolio Productos

DEBILIDADES
1.- Carencia de Fuerza Ventas
2.- Alta inversin en stocks.

50.108225

OPORTUNIDADES
1.-Mercado en Crecimiento.
2.-Productos Alternativos

AMENAZAS
1.-Nuevos Competidores
2.-Cartera Pesada de Clientes
Potenciales a Identificar

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4 Diagnstico (Problemas y Oportunidades)

DONDE NOS ENCONTRAMOS?

Poseemos cierto grado de
Liderazgo en el mercado,
Experiencia, Buena imagen y
cierto nivel de innovacin
HACIA DONDE DEBEMOS IR?

COMO NOS ENCONTRAMOS?

No usamos nuestro cierto liderazgo
actual y nuestros recursos para
aprovechar las oportunidades
existentes.
HASTA DONDE PODEMOS
LLEGAR?

Hacia un fortalecimiento y Ser lderes en nuestra Clase en

dinamismo con una fuerza de inicialmente en Trujillo y luego en
ventas
Cajamarca.
Generar barreras de entrada para
nuevos competidores.

5 Lineamientos Estratgicos Generales

A continuacin describiremos las estrategias generales de Ataque, Refuerzo,
Defensa y prevencin a fin que estas se consideren como acciones a ser
implementadas para minimizar el impacto de las debilidades y de las amenazas,
aprovechando las fortalezas s y las oportunidades.
ESTRATEGIAS GENERALES

Estrategias de Ataque:

Atender Nuevos Segmentos del Mercado.

Uso de portafolio de productos actual a nuevos segmentos del Mercado.

Estrategias de Refuerzo:

Conformacin de Fuerza de Ventas para ampliar la cobertura del Mercado.

Aumentar el actual Portafolio de Productos con Productos alternativos.

Estrategias de Defensa:

Desarrollar y Definir la Propuesta de Valor de los Beneficios Percibidos

Actuales en relacin a la competencia
Identificar Cartera pesada de Clientes de la Industria.

Estrategias de Prevencin:

La nueva Propuesta de Valor ser impulsada por la fuerza de ventas para hacer
frente a nuevos Competidores

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Considerar el despacho directo desde el fabricante o Mayorista a nuestro Cliente,

bajo condiciones pre -establecidas.

6 Estrategia Genrica

Nuestra Estrategia de Diferenciacin estar basada en desarrollar nuestro

Servicio al Cliente y ampliar el portafolio de productos con Productos
Alternativos.

Por tanto, tambin representara una Estrategia basada en Costos hacia el

Cliente.

7 Estrategia Competitiva
Seremos Retadores frente al Competidor Lder ofertando un servicio mas
esmerado a nuestros clientes con valores aadidos que incluirn :
Delivery, Descuentos por Volumen, Bonificaciones, Servicio Esmerado, y
con Productos de Marca y Alternativos

Como
retadores.
(La Cia.)

Frente al
Lder

8 Estrategia de Segmentacin
Aqu se esboza una segmentacin demogrfica y geogrfica de los Clientes
potenciales y objetivos de Cia..:

Empresas Privadas de Trujillo y Cajamarca.

Empresas Pblicas de Trujillo y Cajamarca.
Entidades Pblicas de Trujillo y Cajamarca

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Escolares de Trujillo y Cajamarca.

Estudiantes de Institutos de Trujillo y Cajamarca
Estudiantes Pre - Universitarios de Trujillo y Cajamarca
Estudiantes Universitarios de Trujillo y Cajamarca
Profesionales de Trujillo y Cajamarca.

Grfico: Segmentos del Mercado Objetivo:

EMPRESAS
PRIVADAS
ESTUDIANTE
S
DE
INSTITUTOS

EMPRESAS
PUBLICAS

ENTIDADES
PUBLICAS

LA CIA

ESTUDIANTE
S
PRE .UNIVERSITA
RIOS

ESTUDIANTE
S
UNIVERSITA
RIOS

ESCOLARES

PROFESIONA
LES

9 Estrategia de Posicionamiento
Bsicamente se ha considerado que lo relevante de la diferenciacin estar basado
en los siguientes Beneficios a ser recibidos por el Cliente:

Calidad y Esmero en el Servicio al Cliente en Tienda y Va telefnica

Bonificaciones y/o Descuentos por Volumen de Compra
Oferta de Productos de Marca y Alternativos
Brindar Servicio Delivery al Cliente que lo solicite. (Campaa Escolar)

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10 Plan de Contingencias
Se considera que a fin de responder ante eventuales acciones de la competencia y
estar mejor preparados respecto a su posicionamiento se desarrollaran las siguientes
actividades segn el siguiente detalle:

FRENTE A:
CONSUMIDORES
COMPETIDORES
PROVEEDORES
SUCURSALES

COMO RESPONDEREMOS

PRESUPUESTO

Spot Radial de 30 "

S/. 800.00

Capacitacion Servicio al Cliente

S/. 500.00

Adquisicin productos alternativos

S/. 15,000.00

Capacitacion Servicio al Cliente

S/. 250.00

TOTAL

S/. 16,550.00

11 Recursos Necesarios
Asimismo, se consideraran los siguientes recursos sern pertinentes para dar el
soporte de las actividades del Plan de Contingencias:
RECURSOS

DETALLE

Humanos

Facilitador

Tecnologicos

Uso PC porttil

Marketing

Plan a Aplicar

PRESUPUESTO
S/. 1,500.00
S/. 100.00
S/. 3,000.00

S/. 4,600.00

TOTAL

12 El Mercado Potencial y El Mercado Objetivo:

La determinacin del mercado objetivo se ha basado en estimaciones del mercado
potencial segn informacin del INEI, entre otros estudios publicados en Internet.
Mostramos a continuacin el resultado del estimado en soles del Mercado Objetivo
para un periodo anual.

DETERMINACION DEL
MERCADO OBJETIVO

TRUJILLO
POBLACION Y SEGMENTOS A
CONSIDERAR

TOTAL

ESCOLARES

311,104

15%

46,666

1,400

S/. 391,990.41

50,000

3.0%

1,500

120

S/. 43,200.00

EMPRESAS PRIVADAS

500

30%

150

15

S/. 216,000.00

EMPRESAS PUBLICAS

50%

S/. 50,400.00

INSTITUCIONES PUBLICAS

20

60%

12

S/. 57,600.00

ESTUDIANTES INSTITUTOS

30,000

40%

12,000

600

S/. 60,000.00

ESTUDIANTES PREUNIVERSITARIOS

70,000

40%

28,000

1,120

S/. 67,200.00

ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS

35,000

50%

17,500

525

S/. 105,000.00

105,831

1,538

S/. 991,390.41

PROFESIONALES

TOTAL

496,631

PENETRACION PENETRACION

MCDO
OBJETIVO

CONSUMO
TOTAL

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13 Objetivo de Producto
Los objetivos de productos se subdiven en tres sub-objetivos que se consideran
claves y que se muestran en el siguiente grafico:

Objetivos
Estratgicos

Objetivos
Financieros
Objetivos
De
Marketing

13.1 Objetivos Estratgicos.

Determinados por el ciclo de vida del producto y del Mercado
1. Los proveedores de productos de Marca estn constantemente redisendolos y
relanzndolos en el mercado.
2. Adems, nos abastecemos de Productos Alternativos (ms econmicos) para clientes
que son ms sensibles al Precio.
3. El Mercado se encuentra en crecimiento por un mejoramiento del Ingreso per cpita e
incremento del PBI Regional.

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Determinado por La Posicin Competitiva

La Cia. se enfocara en satisfacer las necesidades de nuestros Clientes con productos de

marca y alternativos a travs de un amplio portafolio de productos buscando una alto
Valor en la relacion Calidad - Precio - Servicio.

13.2 Objetivos Financieros.

Aqu se analizan los objetivos financieros a corto y largo plazo considerando el corto plazo
a un ao y largo plazo a 3 aos. Mostramos los valores y ratios en el detalle siguiente:
DE CORTO PLAZO

MARGEN DE BENEFICIOS =

S/. 249,280

RATIO PRODUCTIVIDAD =

9.90

MARGEN DE CONTRIBUCION =

1.54

DE LARGO PLAZO

ROI

33.00%

13.3 Objetivos de Marketing.

Aqu mostramos objetivos de marketing cuantitativos y cualitativos segn el detalle
siguiente:
CUANTITATIVOS

Ventas primer ao
Cuota de Mercado
Posicin en el
Ranking
Clientes

S/. 1,001,000.00
23%
Segundo
1538

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CUALITATIVOS:

Producto: Ser Primera o Segunda eleccin.

De Imagen innovadora
Ser reconocido como socio Estratgico de las empresas.
Reconocido y Diferenciado.

14 El Plan Operativo de Marketing (Marketing Mix)

Se consideraran actividades relacionadas a las 4 Ps, las cuales son variables
controlables, como las que describimos en el siguiente cuadro:
Objetivos Especficos

Tcticas Especificas

1. Producto

Adquisicin de Productos Alternativos

2. De Precios y
Condiciones
de Venta

Se efectuaran descuentos por Volumen y bonificacin a clientes Especiales

3. De venta y
Distribucin
4. De Comunicaciones

Se conformara una Fuerza de Ventas para preventa y distribucin

Horizontal

5. De Promociones

Se iniciaran campaas de promociones con el lanzamiento del

posicionamiento y por la Campaa Escolar

Objetivos Especficos

Se efectuaran campaas de posicionamiento de marca en la radio y

eventualmente en la TV

Detalle Operativo

Inversin

1. Producto

Destinar un presupuesto y seleccin de productos

S/. 15,000.00

2. De Precios y Condiciones

Se clasificaran los clientes y de acuerdo a la contribucin

se asignaran presupuestos de descuentos bonificaciones

S/. 10,000.00

3. De venta y Distribucin

Se reclutara una fuerza de ventas, formara para su

actividad

S/. 15,000.00

4. De Comunicaciones

Spot Radiales, posicionar la marca y en TV.

5. De Promociones

Se Realizara acciones con fecha de inicio y final de

campaas buscando su desarrollo sostenido

de Venta

S/. 1,050.00
S/. 850.00

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15 El Marketing Mix y el ciclo de vida del Producto

ANALISIS DE CARTERA DE PRODUCTO Y
PARTICIPACION DE MERCADO

BCG Matrix

Market Growth Rate

28%

21%

Business C
Business A

14%
Business B

7%

0%
24%

18%

12%

UEN A =
UEN B =
UEN C =

6%

0%

Market Share

Unidad de Negocios Empresas

Unidad de Negocios Escolar
Unidad de Negocios Tienda y mbito Local

Anlisis:
Aqu se observa las tres unidades de negocios de la Cia.: UEN Empresas (A), UEN
Escolar (B) y UEN Tienda y mbito Local (C).
Cada UEN representa un porcentaje de las ventas totales correspondientes al ao 1,
segn el cuadro adjunto:

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UEN A
UEN B
UEN C

S/. 500,000.00
S/. 350,000.00
S/. 150,000.00

%
50%
35%
15%

TOTAL

S/.
1,000,000.00

100%

Unidad de Negocios

Ventas

Leyenda

La Cia.
UEN A =
UEN B =
UEN C =

Unidad de Negocios Empresas

Unidad de Negocios Escolar
Unidad de Negocios Tienda y Ambito Local

Aqu indicamos las unidades de negocios, la penetracin del mercado de cada UEN, el
crecimiento de mercado y las ventas de cada Unidad.
|
Business A
Business B
Business C
UEN A =
UEN B =
UEN C =

Market Share
Growth Rate
Sales
20.00%
15.00% S/. 500,000.00
14.50%
12.00% S/. 350,000.00
7.00%
17.00% S/. 150,000.00
Unidad de Negocios Empresas
Unidad de Negocios Escolar
Unidad de Negocios Tienda y mbito Local

Aqu detallamos las unidades de negocios, la penetracin del mercado de cada UEN, el
crecimiento relativo del mercado en relacion a las dems UEN y las ventas de cada
UEN:
Unidad de Negocios

UEN A
UEN B
UEN C

Cuota de Mercado

Crecimiento Relativo

20%
15%
7%

100%
73%
35%

TOTAL

Ventas

S/. 500,000.00
S/. 350,000.00
S/. 150,000.00

S/. 1,000,000.00

Leyenda

La Cia.
UEN A =
UEN B =
UEN C =

Unidad de Negocios Empresas

Unidad de Negocios Escolar
Unidad de Negocios Tienda y mbito Local

Grficamente se observa a la UEN Empresa A, en el cuadrante mitad en Estrella y

mitad en Vaca lechera indicando una participacin importante en el volumen total de
ventas de las tres unidades con S/ 500,000 y con 20 % de penetracin del mercado y con
un 12 % de crecimiento de dicho mercado.
La UEN Escolar B - se encuentra ubicada menos de la mitad en el cuadrante perro y
las 2/3 partes en el cuadrante Vaca lechera con una volumen de ventas de S/. 350,000,
con una penetracin del mercado de un 14.4 % y con un crecimiento del 12 % del
mercado.

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Finalmente, la UEN Tienda y mbito local C - se encuentra ubicada en el cuadrante

Incgnita con un total de ventas de S/. 150,000, una participacin del mercado del 7 % y
un crecimiento del mercado del 17 %.
Las estrategias estarn alertas tanto al diseo como a la evolucin del mercado y el
performance de las UEN.
16 Presupuesto Operativo anual de Marketing
El presupuesto anual de Marketing representara el 0.5 % del volumen total de ventas en
el primer ao, el mismo que se incrementara en 10% en el segundo ao y en igual
porcentaje en el tercer ao. En trminos globales los se indican a continuacin:
AOS

IMPORTE

S/. 1,501.50
S/. 1,651.65
S/. 1,849.85
S/. 5,003.00

1er. AO
2do. AO
3er. AO
TOTAL

17 Calendario de Actividades de Marketing

GANTT DE ACTIVIDADES DE MARKETING
ACTIVIDADES/ MESES
PRODUCTO
Desarrollo de Producto/Servicio
Test de concepto
Desarrollo de Envase/formato
Desarrollo de Presentaciones
Precios y Condiciones
Fijacin de Precios
DISTRIBUCION Y VENTAS
Ventas y Distribucin
PUBLICIDAD
Lanzamiento
Mantenimiento
PROMOCIONES
Al consumidor
a la FF.VV
Al Comercio
Merchandising
Servicios Post Venta

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18 Estado de Resultados
AO UNO
E

Ingresos por Ventas

50,000 70,000 150,000 190,000 78,000 78,000 60,000 55,000 60,000 75,000 75,000 60,000

Costo de Ventas

32,500 45,500

97,500 123,500 50,700 50,700 39,000 35,750 39,000 48,750 48,750 39,000

17,500 24,500

52,500

Utilidad Bruta
Gastos Administrativos

5,920

5,920

1,500

2,100

4,500

10,080 16,480

42,080

Gastos de Ventas
Utilidad Operativa
Gastos Financieros
Utilidad antes de Impuesto a la
Renta

1,350

Impuesto a la Renta

1,310

Utilidad Neta

5,920

1,890

4,050

8,730 14,590

38,030

2,189

5,705

7,421 12,402

32,326

66,500 27,300 27,300 21,000 19,250 21,000 26,250 26,250 21,000

5,920

5,920

5,920

5,920

5,920

5,920

5,920

5,920

5,920

5,700

2,340

2,340

1,800

1,650

1,800

2,250

2,250

1,800

54,880 19,040 19,040 13,280 11,680 13,280 18,080 18,080 13,280

5,130

2,106

2,106

1,620

1,485

1,620

2,025

7,463

2,540

2,540

1,749

1,529

1,749

2,408

2,408

1,749

42,288 14,394 14,394

9,911

8,666

9,911 13,647 13,647

9,911

AO1
TOTAL

AO 2

AO 3

1,001,000 100.00% 1,101,100 100.00% 1,233,232 100.00%

Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Utilidad Operativa
Gastos Financieros
Utilidad antes de Impuesto a la
Renta
Impuesto a la Renta
Utilidad Neta

650,650

65.00%

702,702

63.82%

750,486

60.86%

350,350

35.00%

398,398

36.18%

482,746

39.14%

71,040

7.10%

71,040

6.45%

71,040

5.76%

30,030

3.00%

33,033

3.00%

36,997

3.00%

249,280

24.90%

294,325

26.73%

374,709

30.38%

27,027

2.70%

29,730

2.70%

33,297

2.70%

222,253

22.20%

264,595

24.03%

341,412

27.68%

33,338

3.33%

36,672

3.33%

41,072

3.33%

188,915

18.87%

227,924

20.70%

255,274

24.35%

RESUMEN DE INDICADORES
RESUMEN E INDICADORES
Ventas Netas

AO 1

AO 2

AO 3

S/. 1,001,000

S/. 1,101,100

S/. 1,233,232

43.3
9.2
35%
S/. 202,971

42.5
9.9
36%
S/. 196,342

40.6
10.6
39%
S/. 181,480

Costos /G. Variables

Costos /G. Fijos
Margen de Contribucin
Punto de Equilibrio

1,620

49,750 16,934 16,934 11,660 10,195 11,660 16,055 16,055 11,660

GLOBAL AOS 1, 2 Y 3

Ingresos por Ventas

2,025

19 Anlisis del Punto de Equilibrio

A continuacin se muestra el Anlisis del Punto de Equilibrio para un mes, es decir
simulndolo en el periodo de 1 mes con fines didcticos, considerando importes de
ventas alternativos que van desde cero soles hasta los S/. 32,000.00 mensuales.
Donde se puede observar que los costos fijos ascienden a S/.5,920.00. Los costos
variables, tambien se muestran en el cuadro siguiente, y estos varan en funcin a
los diferentes volmenes de ventas en soles.

______________________________________________________________________________________________

MENSUAL
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS

8000

17000

24000

32000

5920

5920

5920

5920

5920

COSTOS VAR.

5200

11050

15600

20800

Costos Totales

5920

11120

16970

21520

26720

Beneficio

-5920

-3120

30

2480

5280

PUNTO EQUILBIRIO

16914

16914

16914

16914

16914

Aqu se puede observar que el Punto de Equilibrio es de S/. 16,970.00 en un mes,

considerando que dicho importe es el necesario para absorver los costos fijos y variables
mensuales; a partir de dicho importe de ventas mensuales se empezaran a obtener
beneficios.
A continuacin observamos el grfico con el punto de equilibrio.
GRAFICO: Punto de Equilibrio periodo 1 mes Simulacin

PUNTO DE EQUILIBRIO MENSUAL

1

COSTOS TOTALES
3

5
35000

VENTAS TOTALES

30000
25000
20000

Punto
Equilibrio

15000

COSTOS FIJOS
Costos Totales
Beneficio

10000
5000
0
1

EN SU CUADRO: DEL 1 AL 5 SON SEMANAS DE 6 DIAS PARA

COMPLETAR EL MES???
O SON MESES DEL 1 AL 5?? NO ESTA CLARO
A continuacin se muestra el Punto de Equilibrio Anual con cifras proyectadas de
ventas para el ao 1, en el que tambien se consideran los costos fijos en un perodo
anual, los costos variables anuales, as como que el punto de equilibrio anual que
asciende a S/. 202,971.00 para un volumen de ventas de S/. 1000,000.00 anuales.

______________________________________________________________________________________________

Asi como se muestra en el cuadro siguiente:

ANUAL
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS VAR.
Costos Totales

96000

204000

288000

384000

600000

800000

71040

71040

71040

71040

71040

71040

71040

1000000
71040

62400

132600

187200

249600

390000

520000

650000

71040

133440

203640

258240

320640

461040

591040

721040

Beneficio

-71040

-37440

360

29760

63360

138960

208960

278960

PUNTO EQUILBIRIO

202971

202971

202971

202971

202971

202971

202971

202971

Asimismo, se muestra el grfico del punto de equilibrio anual con las cifras de las
ventas proyectadas totales para el primer ao.

GRFICO: Punto de Equilibrio Anual.

PUNTO DE EQUILIBRIO ANUAL

S/. 1,200,000

S/. 800,000
S/. 600,000
S/. 400,000
S/. 200,000
S/. 0
1

COSTOS TOTALES

VENTAS TOTALES

S/. 1,000,000

Beneficio
Costos Totales
COSTOS FIJOS

______________________________________________________________________________________________

20 Sistemas de Evaluacion y Control

Se seguirn este esquema a fin de realizar la evaluacion y el control del avance de
los planes mensuales y anuales:
Nivel

Objetivo

Periodicidad

Instrumentos

1)Presupuestal

Verificar logro objetivos presupuesto

Mensual

Analisis Ventas

2) Rentabilidad

dem

Mensual

Venta colocada

Trimestral

Plan & Forecast

Semestral

Gastos Mktg

Quincenal

Visitas al Campo

Mensual

Estado de GyP

Mensual

Prgr. Fidelizacion

Trimestral

Encuesta de Mensaje

Mensual

Registro Campaas

% Penetracion 20 %

Mensual

Fuentes secundarias

% Participacion 25%

Mensual

Estado de G y P

% de contribucion Marginal 35 %

Mensual

3)Estratgico

4) Estndares de Rendimiento

Examinar si la empresa aprovecha sus FF y

las OO, asi como los cambios del entorno