ADVANCED STEPS IN SELLING

PROCESS
Aktivitas presentasi penjualan :
1. Approach
2. Probe for need
3. Convince the prospect
4. Handling objections
5. Close
6. Follow up

APPrOACH/PENDEKATAN

Adalah tahapan dalam penjualan dimana

wiraniaga berusaha mendapatkan
perhatian dan rasa tertarik dari prospek
Dalam tahap ini wiraniaga harus
mengetahui bagaimana caranya
menemui dan menyambut prospek
agar hubungan dimulai dengan
permulaan yang baik. Karena kesan
prospek terhadap wiraniaga akan
sangat mempengaruhi sekali

Yang harus diperhatikan wiraniaga :

1. Mengenalkan dirinya
2. Menjelaskan maksud kedatangannya
3. Mencoba untuk memulai
pembicaraan kepada prospek
4. Mencuri perhatian prospek
5. Berusaha untuk membangun rasa
ketertarikan prospek terhadap
materi yang dibicarakan.

Yang harus diperhatikan wiraniaga :

1. Kesan pertama adalah penting

saran khusus supaya kesan pertama
menyenangkan :
a. Pakaian rapi, baju konservatif
b. Bersih dan kelihatan rapi sekali
c. Siap dan menyenangkan
d. Konsentrasi terhadap prospek
e. Tidak merokok dan makan permen
karet

Lanjutan

2. Persiapan
3. Memulai presentasi
a. Memulai dengan suatu pertanyaan
b. Menggunakan referensi
c. Menawarkan keuntungan
d. Menawarkan pelayanan yang lebih
e. Memuji prospek
f. Memberikan sesuatu yang bernialai

PROBING FOR NEEDS/MENGETAHUI APA

YANG DIBUTUHKAN
Untuk menemukan apa yang dibutuhkan
prospek, wiraniaga harus menanyakan
dengan pertanyaan seperti SPIN SELLING
SPIN selling adalah pendekatan penjualan yang
mengajarkan wiraniaga untuk mengajukan
serial pertanyaan logik untuk mengidentifikasi
apa yang dibutuhkan oleh prospek
SPIN adalah akronim dari :
S Situation question
P Problem question
I Implication question
N Need pay off question

Lanjutan

S : menanyakan tentang latar belakang

dan informasi-informasi faktual

P : menanyakan tentang kejelasan secara
spesifik persoalan atau yang dibutuhkan
I : menolong prospek untuk mengerti
secara serius persoalan atau yang
dibutuhkan sebenarnya.
N : memfokuskan prospek pada solusi
wiraniaga tentang persoalan/kebutuhan
yang diinginkan

Lanjutan

Tipe-tipe pertanyaan :
Pertanyaan terbuka
Pertanyaan refleksi
Pertanyaan langsung

CONVINCING THE
PROSPECT/MENYAKINKAN PROSPECT

Persuasi adalah aspek kunci dalam

presentasi penjualan. Seorang wiraniaga

harus menggunakan ketrampilan
komunikasi pribadi untuk meyakinkan
prospek supaya membeli produk.
Wiraniaga harus mempelajari dan
mengembangkan kemampuan negosiasi
sehingga presentasi akan menghasilakan
win-win solution

Lanjutan

Caranya : menjelaskan secara lengkap

fitur-fitur utama, mengungkapkan
manfaat dan memapaparkan
keberhasilan penggunaan produk
tersebut dibandingkan pesaingnya.
Teknik presentasi
a. Visual Aids
b. Testimonials
c. Examples
d. Guarantees
e. Demonstrations

HANDLING OBJECTION/MENGATASI
KEBERATAN

Tipe keberatan
Harus diperhatikan fokus keberatan yang
diajukan
a. Waktu
b. Harga
c. Kesan
d. Persaingan
Merespon keberatan
a. Dengan pertanyaan
b. Merespon secara langsung

CLOSING/MENUTUP PENJUALAN

Wiraniaga siap untuk

menanyakanpada prospek apakah

prospek siap untuk memesan/order.
Kapan closing dapat dilakukan :
a. Melihat dan mendengarkan signal
pembelian
- signal pembelian verbal
- siganal pembelian non verbal
- menggunakan trial close

Lanjutan

How to close
a. The alternative proposal close
b. The assumptive close
c. The gift close
d. The action close
e. The direct close

FOLLOW UP/PURNA JUAL

Adalah aktivitas setelah wiraniaga

melakukan penjualan
a. Aktivitas setelah penjualan
b. Hubungan dengan pelanggan
1. Mengatasi komplain dengan segera
2. Menjaga hubungan dengan
pelanggan
3. Tetap memberikan pelayanan pada
pelanggan
4. Menunjukkan penghargaan