Anda di halaman 1dari 2

Trik Sukses Memasarkan Alat Kesehatan

Pasar alat kesehatan cukup menunjuk-nunjukkan untuk digarap. Namun,, butuh pendekatan dan kiat
khusus pada memasarkan produk pantas mahal ini. Caranya?
Memasarkan produk alat kesehatan jelas butuh cara tersendiri serta berbeda dari cara pemasaran
produk yang massal seperti fast moving consumer goods (FMCG). Maklum, karakteristik produk dan
bidikan pasarnya berbeda. Mulai sisi target rekan misalnya, kebanyakan produk alat kesehatan
menyeleweng segmen institusi / pasar business to business (B2B). Lalu, biasanya tingkat pendidikan
pelanggan yang disasar juga lebih utama - pengelola graha sakit dan lab. ataukah para dokternya.
Karena itu, butuh pendekatan pemasaran dengan khusus.
Selama itu, produsen distributor alat kesehatan di Indonesia biasanya tak bekerja seorangan dalam
menggarap rekan. Mereka menggandeng karet mitra penjualan, elok distributor, agen sekalipun
dealer. Pasarnya demikian kompleks. Jika produsen harus mengurusi manufakturing (termasuk riset
dan pengembangan/R&D) dan pemasaran sendirian, dikhawatirkan malah kelabakan dan kongsi tak
kunjung membesar. Apalagi, kenyataannya di Indonesia cukup besar perusahaan distributor nun
profesional, berpengalaman serta skala bisnisnya telah besar, misalnya PT Graha Ismaya, PT Andini
Sarana, PT Sari Murti, PT Putria Pratama, & sederet nama yang lain.

Bila diamati, kebanyakan produsen alat kesehatan yang sukses benar2 melakukan sinergi dgn mitramitranya. Jadi tidak menggarap pasar sendirian. PT Abadinusa Usahasemesta, misalnya, seperti
dijelaskan Ade Tarya Karunia, CEO perusahaan terkait, untuk bisa sukses dalam memasarkan
produksi alat kesehatan, pihaknya menggunakan agen penjualan dan distributor. Guna produk
tensimeter, ia menggandeng PT Rajawali Nusindo (Grup RNI) yang memiliki besar cabang di
Nusantara. Cara itu semua efektif. Kini Abadinusa sukses di pasar pribumi, baik untuk tensimeter
maupun stetoskop. Perusahaan ini merupakan ketua pasar domestik buat produk tensimeter, secara
pangsa pasar 40%. Cara seperti ini pula dilakukan PT Shamrock Manufacturing (produsen
memenggal tangan/glove), dan PT Trimitra Garmedindo.
Tentu saja pola pemasaran & distribusi alat kesehatan tak seragam, sebab jenis alat kesehatan
tubuh itu sendiri juga sangat beragam. Siap produk alat kesehatan tubuh yang dijual secara target
pasar end user institusi & rumah sakit, namun demikian ada pula alat kesehatan yang dipasarkan
langsung ke pengguna tunggal. Harganya pun heterogen, dari yang cuma ratusan ribu rupiah
hingga di kepada Rp 10 miliar per unit.
Sudah pasti, untuk memasarkan spesies alat kesehatan dengan sasaran institusi serta rumah sakit
(B2B) butuh pendekatan bertentangan, kendati mereka bisa dikategorikan sebagai user. Biasanya,
dalam peristiwa bisnis B2B, metode transaksi sangat ditentukan oleh beberapa orang penyamun

keputusan di kelompok pembeli dari konvensi, seperti bagian pembelian ataupun keuangan - atau
apa meski namanya - secara tugasnya di sudut pandangan pengadaan alat kesehatan buat
lembaganya.
Kudu diakui, dalam banyak kasus, sukses-tidaknya karet pemasar alat kesehatan tubuh sangat
ditentukan oleh kemampuannya memengaruhi karet pengambil keputusan tersebut agar bersedia
merebut atau setidaknya merekomendasi produk yang itu tawarkan. Dalam hal ini, makna
memengaruhi tidak selalu berkonotasi negatif seperti menyogok ataupun melakukan markup, tapi bisa saja dalam bentuk persuasi-persuasi rasional yang didukung argumen ilmiah &
dibenarkan secara medis.