TEMA: TECNICA DE VENTAS

AIDA

AIDA, frmula nemotcnica creada hace 100 aos y sigue siendo vlida.

ATENCIN

INTERS

DESEO

ACEPTACIN

Para comprar algo pasamos a travs de los cuatro estados de

mentales o actitudes mentales con respecto a la oferta.

Para la Accin de comprar algo es necesario desear el producto o servicio.

No se desea algo que antes no hemos observado con Inters,
tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atencin.

El vendedor
necesita conocer y
utilizar.

un

conjunto de
tcnicas de venta

que

permitan presentar su
producto mediante un
proceso de suave
fluidez
para
Obtener la respuesta
deseada de su
mercado objetivo.

Es la polarizacin de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicacin de la

mente a un objeto, y tambin es despertar la curiosidad.

La Atencin se capta con cortesa y respeto, con nuestro lenguaje corporal y

facial, con una sonrisa, con demostracin de inters por el interlocutor y sus
intereses, hacindole entender que comprendemos sus temas y que nuestra
conversacin ser gratificante.

CMO SE CAPTA LA ATENCIN?

La Atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo
que afecte a nuestro YO es objeto de Atencin. Lo que signifique peligro o
beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.

Tcnicas bsicas
Hacer cumplidos y
elogios
Es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente
de una empresa que es lder
en su rama..."

Dar las gracias

Despertar la curiosidad
Aumenta tu potencia sexual
hasta un 176%!

Presentar hechos
Conozca cmo incrementaron sus
ventas las empresas que
aplicaron el modelo AIDA.

Dar la impresin de
"Estoy aqu para
ayudarlo":
Proporcionar noticias de
ltimo momento
Remate total 50%
descuento
(slo por esta semana)

LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA SEDUCCIN EN UNA PAREJA,

DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Si un hombre entra en una reunin y
divisa una mujer que no conoce y le
atrae mucho, se esforzar por
acercarse, y tratar finalmente de
conquistarla.

Pero lo primero que

tiene que hacer es
atraer su Atencin
pues si no se
conecta, nada
suceder.

El hombre tratar de mostrar, lucir o exhibir lo que l piensa

que es su mayor atractivo.

Y la mujer har otro tanto. Exhibir su simpata, su

radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas.
La minifalda ms corta o la frase mas inteligente

TRATAR DE LUCIR LO QUE

ELLA CONSIDERA QUE ES
SU MAYOR ATRACTIVO.

En ventas sucede lo mismo

DEBO PREGUNTARME CUAL ES
EL MAYOR ATRACTIVO DE MI
PRODUCTO O SERVICIO

Un aviso de TV debe llamar la Atencin antes que nada. Los primeros 5

segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se
perder.
Las primeras 25 palabras
del vendedor sellarn su
suerte frente a un cliente.
En la venta por telfono la
primera frase decidir si el
cliente seguir escuchando o
colgar.

En Ventas, para llamar la

atencin se pueden usar
muchas tcnicas pero la ms
simple y efectiva es: Una
promesa de beneficio
importante.

Si practican lo que enseamos en este

curso NUNCA SERN LOS MISMOS
Saba Ud. que podemos bajar sus costos a
la mitad?
Lo llamo para confirmarle que desde ahora
su empresa puede comunicarse por la mitad
de precio

En grfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior
derecha y sale de la pgina por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y
revistas cobran ms por las pginas impares.
LO primero es conseguir la ATENCIN.
Cuatro formas de provocar curiosidad
1.

Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como Sabe

qu?. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se
detenga y se pregunte porqu dice usted eso.

2. Informacin incompleta: Transmita slo la informacin suficiente como

para que los candidatos quieran hacerle ms preguntas.
3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podra ser usado
para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta
solucin sin dar demasiados detalles.
4. Novedad y exclusividad: As como la teora del rebao se apoya en el
hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante
tiene un atractivo tremendo.

CASOS PRACTICOS

Para lograr la atencin de los clientes

destacan lo visual.

Investigan y conocen la competencia.

Especial atractivo en las vitrinas. Todo entra
por los ojos.

Se atrae clientes ideando un tema para cada

ocasin, temas mensuales para la decoracin,
excelente estrategia.

BODY SLIM LATEX CON LAMINA DE YESO

CON GEL REDUCTOR DE REGALO

La primera faja de yeso que le permitir tener

reduccin instantnea con resultados visibles
desde el primer momento.

Se debe despertar curiosidad en el

cliente.

50% DE DESCUENTO SI LLAMA

DURANTE EL COMERCIAL
Los comerciales de televisin emplean frases que capten la atencin
del cliente.

Crear y retener el .del

cliente
Capturada la atencin

crear

<
tiempo
TECNICAS

Identifique la necesidad y que tiene un

problema
Guiar al comprador:
preguntas(agrada, disgusta,
Aclarar
Intensificar
problemas, etc.)relacionado
Descubrir
con lo que se vende.
El vendedor mediante preguntas debe identificar la
necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del
mismo.

De tal modo llegue a la conclusin

solo de que necesita algo o que tiene
un problema

Plantear una necesidad en

tercera persona: se hace
referencia a un porcentaje de
la poblacin.

Cabe resaltar que los datos deben ser

fidedignos

Dar ejemplos empleando casos de otras personas que hayan pasado por lo mismo, como por ejemplo si
quiero ofrecer un seguro contra accidentes puedo alegar (a mi favor) que hoy en da el porcentaje de
accidentes de transito se ah incrementado a tal punto que el gobierno esta tomando medidas drsticas
para parar con tanta irresponsabilidad de los conductores.

Sugerencias tentadoras sobre los beneficios de su uso

Entre estas sugerencias podemos

mencionar u ofrecer promociones
que termines por convencer al
posible comprador
Adquirelo ahora y
obtendrs

Casos prcticos
Coberturas
Contra accidentes
Emergencias medicas
Renta hospitalaria
Enfermedades como el cncer
Muerte accidental
Muerte natural
Incapacidad
Adelanto de sepelio

Rembolsa hasta
$30,000

Tiene alguna proteccin o

respaldo?
Cuantas
personas
dependen de
usted?
Tiene hijos?

Este es el momento de
asegurarse usted y a su
familia, y por ser cliente
este seguro solo le cuesta
S/ 0.23 centavos diarios.
SE ANIMA.

Casos prcticos
Compras en mas de 20 mil establecimientos
Disposicin de efectivo
Compras por internet
Uso en el extranjero
Facilidades de pago, visa exacta, pagos mnimos
Solo con ganar desde S/ 600 soles el mes

Cuenta con tarjetas de crdito?

A sufrido perdidas de dinero?
Realiza compras
muy seguidas
en
supermercados?
Lugares de comida rpida?

Pues el BCP le ofrece una tarjeta la

cual puede usar en miles de
establecimientos evitando que cargue
Ud. con dinero en efectico y este a la
merced de los delincuentes.

EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una

buena Demostracin
Qu el deseo?

Cmo se origina el deseo?

El deseo es un reflejo involuntario,

cambiante por cada accion y reaccion
que sufrimos por influencia de nuestro
entorno social.

Demostracin es exponer,
mostrar y convencer el
producto destacando sus
beneficios.

Para ello

A cada deseo le precede una

emocin que sentimos por algo.

Mostrar los efectos del

producto con grficos,
folletos, audiovisuales, etc.

logrando

Crear la sensacin de que uno

ya tiene el producto, que ya
tiene la solucin que le brinda
el producto.

TECNICA AIDA

El deseo de comprar existe de forma

natural.

Buscando que los productos nos

solucionen problemas y nos faciliten
el acceso a la felicidad.
Mencionar que es lo que hace el producto,
como funciona y que servicios adicioanles
incluye (garantias, entregas, etc)

Explicar las ventajas mas

importantes que tiene el producto
frente a la competencia.

TECNICA AIDA

TECNICA AIDA

El cliente busca satisfacer su necesidad de comprar un celular pero a la vez siente

el deseo de comprarse un Ipod touch. Por ello concurre a Movistar para conocer las
caractersticas y beneficios de este producto.
El vendedor detallara las caractersticas y beneficios del Ipod toch:
-Llamadas con un toque de dedo o enviar msm usando la pantalla tactil.
-Reproduce musica y videos en pantalla ancha de 3.5 pulgadas.
-Navega la Web y descarga correos electrnicos sobre veloces redes celulares 3G.
-Encuentra tu ubicacin y sigue tu recorrido en una ruta con GPS.
-Preprate para descargar nuevas aplicaciones creadas para el iPhone.
-Actualiza automticamente correos electrnicos, contactos.
Por tanto el cliente realiza una buena compra adquiriendo el Ipod touch.

TECNICA AIDA

El cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero a la vez siente el
deseo de comprarse una pizza Hawaiana en Dominos . Por ello concurre a la
pizzeria para comer. El mesero detallara la pizzas:
-La

pizza se encuentra en diversos tamaos como: personal, grande, familiar y

super familiar.
-Los ingretientes son: queso mozarella, jamon y pia.
-Por S/. 3 mas aades mas queso.
-Tienes la opcion de que te lleven tu pizza a tu domicilio sin costo adicional y si
pasan mas de 30 minutos, tu pizza es absolutamente gratis!
-Aprovechar la opcion de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves.
-El

cliente al escuchar los ingredientes, promociones y novedades no duda en

comprar una pizza hawaiana.

TECNICA AIDA

Habiendo logrado una buena

Atencin, Inters y Deseo
podemos llegar a la Aceptacin
del producto por parte del cliente
y con esto cerrar la compra.
Y la necesidad del cliente quede satisfecha.

ACEPTACION:
Este es un momento en el que existen dos
puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si
los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van
solucionar su problema, y adems, esta
comparando las ventajas y desventajas de
tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es
el momento oportuno para ayudar al
cliente a decidirse por la compra y para
persuadirlo de que acte sin demora.

Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo

siguiente:
Evitar una atmsfera de presin: Es decir,
que no se debe insistir demasiado, porque
se terminar irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero,
basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o
solucionan problemas.

Pedir la orden de compra:

Despus de presentados los
hechos y beneficios, nada ms
lgico que pedir la orden de
compra. Por ejemplo, diciendo
algo parecido a esto: "Seorita
prubeselo, mire como le
queda, sin compromiso,
sintase cmoda.

Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de

Allan L. Reid, Editorial Diana S.A

La empresa de transportes Cruz del Sur y esta su

tripulacin le da la mas cordial bienvenida!!!

La necesidad de servirlo cada vez mejor,

nos compromete a brindarle mltiples servicios
de atencin modernos y eficaces.

Grupo lder en ventas por televisin en el Per que brinda a sus

clientes productos innovadores y exclusivos que se comercializan
a nivel mundial y que pueden disfrutar en la comodidad del hogar.
Productos novedosos enfocados para dar soluciones prcticas
a nuestros clientes en salud, belleza, deportes, cocina y hogar,
reductores, ejercitadores.

Brindan Garanta:
Quality Products le ofrece 100% de satisfaccin
garantizada en nuestros productos,
por ello cada uno de los productos que Ud.
adquiera estn completamente garantizados ante fallas
por defecto de fabrica.

TECNICA AIDA