Perceptia sociala Termeni cheie

accesibilitatea
Acest capitol abordeaza urmatoarele probleme:
stimulilor
§ observatia – elementele perceptiei sociale: persoanele, acuitatea stimulilor
situatiile, indicii comportamentale algebra cognitiva
§ atribuirea – de la elemente la dispozitii: teorii ale atrib uirii; atribuire externa
erori de atribuire (situationala)
atribuire interna
§ integrarea – de la dispozitii la impresii: algebra cognitiva; (dispozitionala)
devieri de la aritmetica efectul actor-
§ deformari confirmationiste – de la impresii la realitate: observator
perseverenta opiniilor; testarea confirmationista a efectul antecedentei
ipotezelor; profetia autorealizatoare inertiale (priming)
efectul falsului consens
efectul informatiei
Întrebari-test pentru bunul-simt: primare
§ Impresiile pe care ni le formam despre ceilalti sunt efectul informatiei
influentate de aspecte superficiale ale înfatisarii lor. recente

§ Oamenii îsi dau mai degraba seama seama când ceilalti eroarea fundamentala
de atribuire
mint decât atunci când spun adevarul.
eroarea statistica
§ Ca si psihosociologii, oamenii sunt sensibili fata de euristici cognitive
cauzele situationale atunci când cauta o explicatie a perseverenta opiniilor
comportamentului celorlalti. proeminenta stimulilor

§ Oamenii îsi schimba greu primele impresii pe baza unor profetia

autorealizatoare
noi informatii.
scheme (categorii)
§ Ideea ca putem emite o ‘profetie autorealizatoare’, sociale
facându-i pe ceilalti sa actioneze asa cum ne asteptam tendinte (erori)
noi, este un mit. confirmationiste

§ Oamenii judeca mai corect personalitatea prietenilor si a teoria covariantei

teoria inferentei
cunostintelor decât personalitatea unor persoane straine.
corespondente
teorii implicite ale
personalitatii
 Psihologie sociala

Perceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii ajung sa se înteleaga

unii pe ceilalti. În cele ce urmeaza vom discuta despre perceptia persoanelor,
modul în care ne facem o imagine globala asupra personalitatii altora, precum si
despre motivele si cauzele ce determina comportamentul celorlalti. Vom adopta tot
timpul perspectiva observatorului; nu trebuie sa uitam însa ca si noi, la rândul nostru,
suntem obiectul ‘privirii’ si întelegerii celorlalti.

Observatia: elementele perceptiei sociale

Întelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi.
Cum se realizeaza? Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate ‘vedea’ starile
de spirit launtrice ale altcuiva, gândurile, sentimentele si intentiile sale, tot asa cum
un detectiv nu poate ‘vedea’ felul în care s-a comis o crima. Asa cum detectivul se
straduieste sa reconstituie crima punând cap la cap relatarile martorilor, amprentele
digitale, probele de sânge si alte dovezi, observatorul social reuseste sa-i înteleaga
pe ceilalti bizuindu-se pe ‘dovezi’ sau ‘probe’ indirecte – elementele perceptiei
sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile în care se afla
si comportamentul lor.

Persoanele
Vi s-a întâmplat sa cunoasteti pe cineva si sa va formati o impresie imediata despre
acea persoana, bazându-va numai pe câteva frânturi de informatii? Pe când eram
copii ni s-a tot spus sa nu judecam o carte dupa coperta, ca lucrurile nu sunt
totdeauna ceea ce par, ca aparentele pot fi înselatoare si ca „nu tot ce zboara se
manânca“. Si totusi, ca adulti, nu ne putem abtine sa procedam în mod contrar.
 Perceptia sociala

Cu peste cinci secole înainte de Hristos, Pitagora privea în ochii viitorilor

discipoli spre a vedea daca sunt sau nu înzestrati pentru filosofie. Cam în acelasi
timp, ‘parintele medicinei’, Hippocrates se baza pe trasaturile faciale pentru a pune
un diagnostic. În secolul XIX, medicul vienez Franz Gall creeaza frenologia, cu
pretentia de a stabili caracterul cuiva dupa forma craniului. Iar în 1954 psihologul
William Sheldon ajungea la concluzia ca exista o puternica legatura între aspectul
fizic si caracterul unei persoane.
În viata cotidiana suntem influentati de înfatisarea exterioara a diferitelor per-
soane cu care avem de -a face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura
corporala, îmbracamintea (criminalii în negru sunt considerati mai agresivi decât cei
în culori deschise), ba chiar si numele traditionale, precum Ion, Gheorghe, Vasile,
Floarea sau Leana sunt asociate cu performante intelectuale inferioare unor nume
de noua generatie, de genul Cosmin, Robert, Alice sau Carmen.
Îndeosebi figura atrage atentia. Acuzatii cu figura de copil sunt judecati cu mai
putina asprime decât cei cu figuri mature în procesele de omucidere, dar mai aspru
în procesele de neglijenta. La angajare, anumite figuri sunt recomandabile pentru
anumite slujbe, dar nu si pentru altele. De ce sunt oamenii atât de grabiti sa judece
dupa apa rente? Pâna acum s-au conturat trei explicatii:
§ Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile
infantile.
§ Învatam sa asociem trasaturile infantile cu însusiri precum neaju torare, slabi-
ciune, candoare etc., pe care le generalizam apoi si la adulti.
§ Poate ca exista o legatura între aparenta si comportament.
În orice caz, încrederea noastra în aparentele chipului omenesc este atât de
mare, încât suntem socati ori de câte ori aparentele sunt contrazise de fapte. (Iata
deci ca raspunsul corect la prima întrebare-test pentru bunul simt este: adevarat.)

Situatiile: scenarii de viata

Fiecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii –
adevarate ‘scenarii‘ care ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si
rezultatele probabile ale unei situatii particulare. Bazându-se pe experienta lor tre-
cuta, oamenii îsi pot închipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt de
asteptat sa aiba loc la supermarket sau la o cina, la o nunta sau la o înmormântare.
Cu cât cineva are o experienta mai bogata, cu atât astfel de scenarii sunt mai deta-
liate.
Multe din aceste scenarii poarta pecetea unei culturi. În Bolivia, cel invitat la
masa trebuie sa linga farfuria, ca sa arate cât de mult i-a placut mâncarea servita;
în India, trebuie sa mai lase ceva în farfurie, drept dovada ca s-a saturat peste
 Psihologie sociala

masura – ceea ce în China, musafirul o face râgâind dupa masa, gest incalificabil în
lumea apuseana.
John Prior si Thomas Merluzzi au elaborat scenariul „primei întâlniri“ în vizi-
unea studentilor americani. Din redactarile participantilor s-au desprins 16 episoade,
printre care cele mai tipice sunt (B = barbatul sau baiatul; F = femeia sau fata): 1.
Soseste B; 2. F îl întâmpina la usa; 3. F îl prezinta pe B parintilor sau colegelor de
camera; 4. B si F fac planuri si conversatie de rutina; 5. cei doi merg la un film; 6.
apoi merg la un restaurant; 7. B conduce pe F acasa; 8. daca este interesat, B
aduce vorba de o eventuala întâlnire viitoare; 9. cei doi se saruta; 10. îsi spun
„noapte buna“. Iata un scenariu asupra caruia barbatii si femeile sunt de acord.
Altora li s-a cerut sa puna aceste episoade în ordinea potrivita; cei cu mai multa
experienta au procedat cu mai multa siguranta si rapiditate.
Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa întelegem comportamentul
verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un
individ oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si scandalagiu la o
betie generala. Scenariile influenteaza perceptia sociala în doua modalitati:
§ Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem. De exemplu, atunci când li se
arata niste fotografii cu fetele unor oameni având niste expresii ambigue, subi-
ectii descifreaza expresiile în functie de situatie: daca li se spune ca individul din
fotografie este amenintat de un câine rau, citesc pe figura lui frica; daca li se
spune ca respectivul tocmai a câstigat la loterie, citesc pe figura lui o mare
fericire.
§ Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa explice cauzele
comportamentului celorlalti; dupa cum vom vedea, un comportament atipic ne
spune mai multe despre cineva decât un comportament standard (cineva care
face scandal la un interviu si este politicos la betie).

Indicii comportamentale
Un pas esential în perceptia sociala consta în a recunoaste ce face cineva la un
moment dat. Identificarea actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte
usoara. Chiar si atunci când niste actori îmbracati în negru se misca într-o camera
scufundata în întuneric, având doar niste luminite la încheieturi, spectatorii recunosc
actiuni complexe precum a merge, a alerga, a sari, a cadea etc.

Limbajul tacut al comportamentului nonverbal

Indicii comportamentali sunt utilizati nu numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci
si pentru determinarea starilor sale interioare. A cunoaste sentimentele altei
persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca oamenii cauta adeseori sa-si disi-
muleze adevaratele emotii. Nu vi s-a întâmplat sa va ascundeti furia sau deza -
 Perceptia sociala

magirea dupa o înfrângere, sa mimati surpriza ori sa va prefaceti ca va place ceva

numai pentru a fi politicosi? Câteodata oamenii ne spun de-a dreptul ceea ce simt,
alteori nu ne spun, fie pentru ca ei însisi nu sunt prea siguri, fie pentru ca încearca
sa-si ascunda sentimentele. Din aceste motive, ne bazam adesea pe limbajul tacut al
comportamentului nonverbal.
Darwin sustine ca expresiile faciale ale emotiilor sunt înnascute si întelese de
oamenii din întreaga lume. Cercetari recente sustin aceasta idee. Un experiment
clasic si foarte concludent consta în a prezenta sase fotografii ale unor persoane
care exprima foarte pregnant sase emotii fundamentale (fericire, groaza, tristete,
mânie, surprindere si dezgust) unor persoane de rase, etnii si din culturi diferite; toti
identifica fara gres aceleasi emotii. Oricâte obiectii s-ar putea aduce, e clar ca un
zâmbet sau o mina încruntata au pretutindeni aceeasi semnificatie. Darwin crede ca
anumite expresii au o valoare adaptativa superioara; de exemplu, furia este potential
amenintatoare, avertizând si punând pe fuga dusmanii sau adversarii. Un
experiment pare sa-i dea dreptate. Într-o masa de figuri aglomerate într-o foto-
grafie, subiectii disting mult mai repede figurile mânioase decât pe cele fericite.
Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt:

Body language: multe lucruri putem afla observând anumite gesturi, mersul,
postura, ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversa-
tionale, care înlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat,
fluturarea mâinii, degetele aratate în diferite pozitii etc.

Contactul vizual sau privirea – oglinda sufletului. De regula, socotim ca un ins

care evita sa ne priveasca în ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indiferent;
privirea frecventa înseamna intimitate, încredere reciproca, sinceritate, respect;
privirea insistenta denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. În mod tipic,
contactul vizual este interpretat în functie de termenii anteriori ai unei relatii (daca
aceasta este o relatie de prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de
ostilitate, semnificatia este negativa). Se spune ca daca doi oameni se privesc
intens mai mult de câteva secunde urmeaza ori sa faca amor, ori sa se omoare unul
pe celalalt.

Atingerea este, la rândul ei, purtatoare de informatii. În toata lumea se raspân-

deste gestul high five ca semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate
este un semn de simpatie, cotul glumet în coaste este un semn de complicitate,
îmbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc.

Comunicarea nonverbala difera de la o cultura la alta. În Bulgaria, miscarea

capului de sus în jos înseamna „nu“ si de la stânga la dreapta înseamna „da“. În
Germania sau în Brazilia semnul OK este obscen. Distanta fizica dintre indivizi este,
 Psihologie sociala

la rândul ei, diferit codificata cultural. Privirile lungi sunt obligatorii în America
Latina, dar în Japonia denota lipsa de respect. Când îti bati obrazul în Italia, Grecia
si Spania înseamna ca persoana cu care stai de vorba ti se pare atragatoare; la noi,
gestul are o cu totul alta semnificatie. O mângâiere pe cap este un semn de
afectiune protectoare în lumea crestina, dar un sacrilegiu în lumea budista, mai ales
în Tailanda. Relativ culturale sunt si diferitele forme de salut.

Transparenta si disimulare
Perceptia sociala este dificila pentru ca oamenii încearca adeseori sa îsi ascunda ori
sa îsi disimuleze adevaratele sentimente. Jucatorii de poker joaca la cacialma ca sa
câstige bani, acuzatii încearca sa se apere, politicienii fac promisiuni pe care stiu ca
nu le vor onora etc. Cum se poate sesiza minciuna?
Sigmund Freud considera ca nimeni nu poate sa tina un secret: daca buzele îi
sunt pecetluite, vorbeste cu degetele – înselatoria razbeste prin toti porii. Paul
Ekman si Wallace Friesen (1974) arata ca unii „pori“ sunt mai permeabili decât altii.
Unele canale de comunicatie sunt mai usor de controlat, altele mai greu. Un
experiment dove deste acest lucru. Doua grupe de participanti urmaresc niste filme
cu scene agreabile sau dezgustatoare; unora li se cere sa îsi exprime sentimentele
firesc, altora sa le disimuleze. Alti participanti urmaresc apoi înregistrarea reactiilor
celor din primele doua grupe, putând sa observe doar anumite forme de manifestare
a starilor afective. Cele mai bune aprecieri au apartinut observatorilor care au
urmarit miscarile si postura corporala, iar cele mai slabe observatorilor care au
urmarit expresiile faciale.
Multe alte experimente de acest tip au aratat ca oamenii gresesc adesea atunci
când încearca sa distinga adevarul de minciuna, supraevaluând finetea capacitatii
lor de depistare a minciunii. Surprinzator, sunt la fel de expusi erorii si profesionisti
precum detectivi de politie, judecatori, psihiatri sau utilizatori ai detectorului de
minciuni. (Raspunsul corect la cea de-a doua întrebare-test pentru bunul-simt este:
fals.)
Experimentele lui Miron Zuckerman (1981) arata ca suntem înselati ori de câte
ori exista o nepotrivire între elementele comportamentale care semnaleaza minciuna
si cele pe care noi le observam. Patru canale de comunicare ofera informatii
pretioase: cuvintele, figura, corpul si vocea. Atunci când suspectam o minciuna nu
ne putem încrede numai în vorbele pe care le auzim; expresia faciala este, de
asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator decât fata (miscari involuntare
ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne tradeaza vocea: tonul se
ridica, iar numarul ezitarilor în vorbire creste. Suntem pacaliti atunci când receptam
numai canalele de comunicatie care tradeaza cel mai putin disimularea. Nu e de
mirare ca judecatile cele mai corecte se înregistreaza atunci când observatorii sunt
 Perceptia sociala

prea preocupati de alte sarcini ca sa fie atenti la ceea ce spune mincinosul sau
atunci când sunt instruiti sa urmareasca îndeosebi corpul si vocea.

Scheme si categorii sociale

Culegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva.
Subiectul perceptiei sociale poseda întotdeauna o experienta sociala anterioara,
structurata într-un ansamblu de scheme si categorii ale persoanelor si situatiilor de
tot felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii.
Anumiti stimuli activeaza o schema, cu ajutorul careia umplem spatiile goale prin
inferente cvasiautomate.
De exemplu, „Suntem la Paris“. Cu totii avem o schema a Parisului, oricât de
aproximativa si de lacunara: plimbari pe bulevarde, odihna în parc, vizita la Louvre,
Notre Dame, Moulin Rouge, cafea pe o terasa, anticariate, malurile Senei, moda,
parfumuri, restaurante cu celebra bucatarie frantuzeasca etc. Când intram într-un
restaurant, se activeaza schema „restaurant“: chelnerul ne conduce la o masa, citim
meniul, comandam, mâncam, bem, stam de vorba, platim si plecam. Actiunea
schemelor ne face sa ne bazam mai mult pe experienta noastra anterioara si pe
anumite preconceptii decât sa cautam informatii proaspete, scoase direct din
context.
Exista mai multe tipuri de scheme:
§ Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la
anumite categorii de persoane; de exemplu, „cel mai bun prieten“ poate fi
pentru cineva un ins amabil, inteligent, mai degraba taciturn, care prefera sa
mearga la o cafenea, în loc sa urce pe munte etc. – pentru altcineva, poate fi
un ins expansiv, vorbaret, amator de excursii si meciuri de fotbal, sincer si mare
mâncau s. a. m. d. În acest sens, fiecare dintre noi avem câte o schema de
politician, de actor, de fotbalist etc.
§ Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de
exemplu, un „pilot de avion“ conduce avionul si nu bea whisky în timpul
zborului; unui „doctor“, desi total necunos cut, îi este permis sa ne ceara sa ne
dezbracam la consultatie.
§ Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie specifica, ci anu-
mite reguli de prelucrare a informatiei; de exemplu, daca îti este simpatic Radu
si lui Radu îi place de Victor, pentru a pastra echilibrul si o buna relatie cu Radu
ar trebui sa îl placi si tu pe Victor.
 Psihologie sociala

Caracteristici ale stimulilor

Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele din
care ne formam o impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia în mod
deosebit.

Proeminenta
Este proprietatea stimulului de a iesi în evidenta, de a se face remarcat fata de alti
stimuli din context. Astfel, un singur barbat este proeminent într-un grup format
exclusiv din femei, dar nu si într-un grup echilibrat; o femeie însarcinata este pro-
eminenta în varii contexte, dar nu la o maternitate; un ins purtând un T-shirt viu
colorat este jignitor de proeminent la o înmormântare, dar nu pe plaja sau într-o
discoteca. Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:
§ Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite
caracteristici distinctive (T-shirt la funeralii).
§ Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii
sociale sau ca oameni în general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste
îngrijit, un scriitor care se exprima greoi, o mama care îsi brutalizeaza copilul etc.
§ Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.
Indivizii proeminenti lasa impresii puternice, chiar daca nu sunt asociate cu
informatii clare, amanuntite si coerente despre o anumita persoana. De exemplu,
esti un individ relativ scund si nu-i agreezi pe oamenii foarte înalti; la o petrecere ai
cunoscut un lungan, care ti-a displacut fiindca ai avut impresia ca se erijeaza în lider
si ca tinde sa-i domine pe ceilalti (impresie care poate fi cu totul subiectiva). Dupa
acea petrecere, nu-ti mai amintesti mare lucru despre el, afara de faptul ca ti-a fost
profund antipatic.

Acuitatea
În timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul în raport sau prin compa ratie
cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca atare. Au o
mare acuitate stimulii:
§ emotional socanti (de exemplu, o crima violenta);
§ cei a caror concretete stârneste imaginatia (relatarea detaliata si sugestiva a
unei crime violente);
§ apropiati de subiect în timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe
strada unde locuiesti).
 Perceptia sociala

Accesibilitatea
Ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor
accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de
care va fi vorba ulterior).

Atribuirea: de la elemente la dispozitii

Ca sa interactionam eficient cu ceilalti, trebuie sa stim ce simt si daca putem avea

încredere în ei. Dar ca sa-i întelegem pe oameni suficient de bine pentru a le anti-
cipa comportamentul viitor, trebuie sa le identificam dispozitiile: caracteristici
stabile precum trasaturile de personalitate, atitudini si capacitati. Întrucât noi nu
putem vedea dispozitiile, le inferam indirect din ceea ce o persoana spune si face.
Sa vedem cum se realizeaza astfel de inferente.

Teorii ale atribuirii

Va întrebati vreodata ce influenta aveti asupra altor oameni? Va preocupa sa
întelegeti rolul ereditatii, al experientelor din copilarie si al factorilor sociali? Va
întrebati de ce unii oame ni reusesc în viata, pe când altii nu? Indivizii difera în ceea
ce priveste gradul în care simt nevoia de a-si explica anumite aspecte neclare ale
comportamentului uman. Cu toate acestea, toti oamenii tind sa se întrebe ‘de ce?’
atunci când se confrunta cu evenimente importante, mai ales daca sunt neasteptate
si au consecinte negative, iar întelegerea lor are o relevanta personala.
Ca sa putem da un sens lumii noastre sociale, încercam sa întele gem cauzele
comportamentului celorlalti. La ce fel de cauze ne putem gândi si ce fel de explicatii
putem elabora?

Situatii si dispozitii
În lucrarea sa The Psychology of Interpersonal Relations (1958), Fritz Heider
face primii pasi în lamurirea acestor întrebari. Dupa el, toti suntem mai mult sau mai
putin „savanti“, iar explicatiile noastre sunt structural similare celor stiintifice, adica
sunt explicatii cauzale, bazate pe observatia si analiza comportamentului celor cu
care interactionam. Explicatiile pe care le elaboram în calitate de savanti sau
psihologi naivi se numesc atribuiri (în sensul ca noi punem un anumit com-
portament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor observati si analizati).
Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urma toarele:
 Psihologie sociala

1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat,
tindem sa cautam cauzele si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le
descoperim motivele. Explicatia cauzala este un pattern adânc înradacinat în
gândirea noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational.
2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa
controlam mediul social, avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii
înconjuratoare; particularizând, încercam sa descoperim trasaturi de personalitate si
capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor în care se
produc diferite comportamente.
3. Heider distinge doua categorii de explicatii:
§ Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe
seama unor caracteristici interne ale unui ‘actor’, precum capacitatea,
îndemânarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus.
§ Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama
unor factori exteriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care
trebuie îndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc.
De exemplu, unii si-au explicat eliminarea lui Hagi din ultimul sau meci la Cupa
Mondiala prin faptul ca era prea nervos, stresat ori supramotivat (atribuire
dispozitionala) – altii prin faptul ca a fost vânat de arbitru sau provocat de adversar
(atribuire situationala).
Sa ne imaginam urmatoarea situatie. Studentul X nu e foarte bun la învatatura,
dar îl apreciaza pe profesorul Y si doreste sa se apropie de el, drept pentru care îi
marturiseste spre sfârsitul semestrului ca îl considera unul dintre cei mai buni
profesori din câti a avut. În locul unui raspuns pozitiv, primeste niste multumiri
neutre, daca nu chiar distante, simtindu-se foarte jenat de marturisirea lui. Fara sa-si
dea seama, X l-a plasat pe Y într-o dilema atributionala. Profesorul poate
interpreta gestul lui lui X în doua feluri:
§ situational: „probabil urmareste sa obtina o nota mai buna; toti ma lauda la
sfârsitul semestrului“;
§ dispozitional: „chiar ma apreciaza în mod sincer“.
Mai probabila este prima interpretare – ce altceva ar putea sa spuna X? De
regula, un comportament va fi atribuit unor cauze exterioare atunci când acestea
sunt mai plauzibile, respectiv unor cauze interioare atunci când cele exterioare sunt
putin plauzibile. În 1961, Jones, Gergen si Davis au facut urmatorul experiment: li
s-a cerut participantilor sa evalueze personalitatea unor aspiranti la ocuparea unor
posturi vacante, solicitând anumite calitati specifice, si s-a constatat ca subiectii
acorda credit candidatilor numai atunci când acestia îsi atribuie trasaturi contrare
slujbei solicitate.
 Perceptia sociala

Teoria inferentei corespondente

În 1965, Edward Jones si Keith Davis pleaca de la premisa ca oamenii urma resc
întotdeauna sa infereze daca o actiune observata izvoraste dintr-o anumita trasatura
stabila a actorului, încercând sa raspunda la întrebari de genul: Este persoana care
comite un act de agresiune o bestie? Este acela care doneaza bani altruist? Pentru
a raspunde la astfel de întrebari, oamenii fac inferente bazându-se pe trei factori:
1. Observatorii au în vedere în primul rând gradul de libertate a actorului sau,
mai precis, masura în care acesta are posibilitatea alege rii dintr-un set de alterna tive
comportamentale. Un comportament liber ales ne spune mai multe despre actor
decât unul impus. Iata concluziile unui experiment în acest sens. Participantii citesc
un discurs favorabil sau unul critic fata de Fidel Castro; unora li se spune ca eseul a
fost scris de catre un student care îsi exprima propriile sale opinii, în vreme ce altora
li se spune ca tema si orientarea (favorabila sau critica) au fost impuse de catre
profesor. Pusi sa determine adevarata atitudine a autorului, participantii presupun
cel mai adesea o corespondenta între eseu (comportament) si atitudine (dispozitie)
atunci când studentul a avut posibilitatea alegerii, nu însa si atunci când i s-a impus
tema si orientarea generala a eseului. Acest experiment sus tine teoria inferentei
corespondente; totodata, demonstreaza una dintre cele mai tenace tendinte
deforma toare ale perceptiei sociale, despre care va fi vorba într-una din sectiunile
urmatoare (vezi Graficul 3.1).
2. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O actiune ne spune
mai multe despre autorul ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, jucat de
toata lumea dupa acelasi canon. E mai semnificativ un student care vine la cursuri
în costum cu vesta decât unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un profesor
care vine la catedra în sandale pe piciorul gol, purtând un T-shirt pe care scrie „I
love New York“.

Graficul 3.1 Ce crede cu adevarat autorul discursului?

Ratingul atitudinii pro-Castro
a studentilor

Pozitia aleasa de Pozitia impusa de

student profesor
Discurs pro-Castro Discurs anti-Castro
 Psihologie sociala

3. În sfârsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale comporta-

mentului observat. Actele care produc mai multe consecinte dezirabile nu dezva luie
motivele actorului pe cât o fac actele care nu se soldeaza decât cu o singura conse-
cinta dezirabila. Este greu sa îti dai seama de ce un individ îsi pastreaza o slujba
care este si placuta, si bine platita si situata într-un loc atragator – oricare poate fi
motivul sau toate la un loc; în schimb, daca slujba este plicticoasa si prost platita, e
mult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat.

Teoria covariantei
Teoria inferentei corespondente cauta sa descrie felul în care perceptia sociala
încearca sa distinga o trasatura de personalitate a unui individ pornind de la o cât de
slaba evidenta comportamentala. Dar este limpede ca un comportament poate fi
atribuit nu numai factorilor personali, ci si unor factori situationali. Ca si Fritz
Heider, în 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza în mare masura ca
si savantii. Ei nu îi studiaza pe ceilalti în laborator, însa fac unele comparatii si
gândesc în termeni experimentali, bazându-se pe principiul covariantei: pentru ca
un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie prezent
ori de câte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de câte ori compor-
tamentul nu se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele
trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa.
Imaginati-va ca stati pe trotuar, în fata unui cinematograf, într-o seara cani-
culara. Un necunoscut iese din sala de cinema, exclamând: „Mama, ce film misto!“
Titlul filmului nu va spune nimic, nici distributia sau regizorul, asa ca va mirati ce ar
fi putut provoca un comentariu atât de entuziast: a fost comportamentul (comen-
tariul) provocat de ceva legat de persoana (necunoscutul), de stimul (film) sau de
împrejurari (sa zicem, instalatia de aer conditionat a salii de cinema)?
Iata si un exemplu alternativ. La o petrecere, Simona se supara pe Nelu si îl
palmuieste de fata cu ceilalti. Ce a provocat evenimentul? Poate fi actorul (indi-
vidul care manifesta comportamentul proble matic), stimulul (persoana sau obiectul
tinta, vizat de comportamentul actorului) sau situatia în care se produce comporta-
mentul. Ce fel de informatii v-ar fi necesare pentru a decide între aceste trei
posibile explicatii?
Gândind ca un savant, puteti cauta informatii privind consensul, pentru a vedea
cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul. Cu alte cuvinte, ce au de spus
ceilalti spectatori? Daca si ceilalti lauda filmul, atunci comportamentul necu-
noscutului are un grad ridicat de consensualitate si va fi atribuit stimulului. Daca
ceilalti critica filmul, comportamentul are un grad scazut de consensualitate si va fi
atribuit persoanei. Respectiv, daca Nelu scoate pe toata lumea din sarite, exista un
 Perceptia sociala

consens accentuat si cauza presupusa va fi cel palmuit; daca nu, cauza presupusa
va fi nervozitatea Simonei.
Tot ca un savant, puteti cauta si informatii privind caracterul distinct al unui
comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli diferiti.
Ce fel de reactii are acea persoana fata de alte filme? Daca necunoscutul este
critic fata de alte filme, atunci comportamentul care ne intereseaza este foarte deo-
sebit, facându-ne sa-l atribuim stimulului. Daca necunoscutul se entuziasmeaza la
orice film, atunci comportamentul care ne intereseaza nu este ceva deosebit si îl
atribuim persoanei. Daca Simona se enerveaza numai din cauza lui Nelu, atunci el
este de vina; daca este nervoasa cu toata lumea, este vina ei.
În fine, puteti sa verificati consecventa comportamentala a persoanei analizate,
urmarind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana si stimulul ramân aceleasi.
Cum apreciaza acest spectator acelasi film în alte ocazii? Daca necunoscutul lauda
filmul si atunci când îl revede pe video, comportamentul sau are o consecventa
accentuata; daca alta data nu e încântat de acelasi film, atunci nu este consecvent.
Daca Simona îl plezneste mereu pe Nelu, avem de-a face cu o consecventa ridica-
ta; daca a facut-o numai la acea petrecere, nu. Dupa Kelley, un comportament de
consecventa accentuata este atribuit stimulului atunci când atât consensualitatea,
cât si caracterul distinctiv sunt de asemenea accentuate si persoanei atunci când
ceilalti doi factori au valori scazute. Prin contrast, comportamentul de consecventa
scazuta este atribuit împrejurarilor schimbatoare (temperatura din sala). Teoria lui
Kelley si predictiile pe care le emite sunt reprezentate în Figura 3.1.

Tendinte deformatoare în atribuire

Sunt oare în general oamenii dispusi si capabili sa efectueze realmente astfel de
investigatii complexe? Uneori da, însa de cele mai multe ori nu. De regula, în viata
cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta avantajul rapiditatii,
dar si riscurile lipsei de acuratete. Aceste operatii rapide si destul de neglijente de
descifrare a cauzelor comportamentului celorlalti se numesc euristici si prezinta în
mod tipic anumite tendinte deformatoare (faimoasele biases la care ne-am referit).
Figura 3.1 Teoria covariantei a lui Kelley
 Psihologie sociala

Comportament Informatie co varianta Aribuire

t

Consens Caracter distinct Consecventa

Atribuire
Scazut Scazut Ridicata personala
Altor persoane X este încântat X este totdeauna Ceva legat de X
nu le-a placut de multe alte încântat de este cauza
filmul. filme. acest film. comportarii sale
X este
încâ ntat
de film
Ridicat Ridicat Ridicata Atribuire
Alte persoane Xnu este X este totdeauna dispozitionala
apreciaza încântat de multe încântat de Ceva legat de film
filmul. alte filme. acest film. este cauza
comportãrii lui X

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

Euristici cognitive
În 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri si
alte tipuri de judecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de
prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gândim repede si usor, dar foarte
adesea eronat.
Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele produ-
cerii unui eveniment în functie de cât de usor ne vin în minte diferite ipostaze ale
sale. În cadrul unui test, s-a pus participantilor întrebarea: „Care cuvinte englezesti
sunt cele mai frecvente – cele care încep cu litera r sau cele în care r este a treia
litera?“ Desi în realitate sunt mult mai numeroase cuvintele în care r este a treia
litera, toti participantii au ales prima varianta, deoarece le-au venit în minte mai usor
cuvinte care încep cu r. Euristica accesibilitatii ne poate deruta în doua feluri:
Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a
supraevalua masura în care ceilalti le împartasesc opiniile, atributele si
comportamentele. Exage rarea este cu atât mai mare cu cât procentul real al celor
care au aceleasi preferinte este mai scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocia
cu alti oameni cu care ne asemanam în anumite privinte importante, astfel încât ne
este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii în care ceilalti judeca la fel ca si
noi. Acest efect nu se manifesta atunci când oamenilor li se cere parerea despre
comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.
Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin
influentati de informatia statistica, furnizoare de probabilitati obiective, decât de
imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne temem mai mult de un zbor
 Perceptia sociala

cu avionul decât sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numa rul acci-
dentelor aviatice este mult mai mic. Ne sperie mai mult pericolul de incendiu,
inundatii, cutremure sau atentate teroriste decât riscurile de boli cardiovasculare,
accidente cerebrale sau diabet, desi acestea din urma fac mult mai multe victime.
Atunci când o întâmplare este relevanta si sursa credibila, o imagine buna valoreaza
mai mult decât o mie de cifre. Cu mult cinism, dar corect, Stalin spunea ca
„moartea unui singur om este o tragedie; un milion de morti este statistica“.

Gândirea contrafactuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa

ne imaginam „ce-ar fi fost daca...?“, mai ales atunci când evenimetele reale nu ne
satisfac pe deplin sau daca ne-am gasit la un pas de o mare izbânda sau de o
catastrofa. Daca ceea ce ne închipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai
buna decât realitatea, ne simtim dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva,
închipuirea ne furnizeaza o posibila situatie mult mai rea decât cea reala, ne simtim
usurati. Victoria Medvec (1995) a înregistrat pe banda imaginile atletilor medaliati la
Olimpiada din 1992, în momentele când se aflau pe podium. Privind imaginile fara
sunet si fara nici un fel de informatii despre performantele celor înregistrati,
majoritatea observatorilor au apreciat ca medaliatii cu argint pareau mai putin
satisfacuti decât medaliatii cu bronz, fiind torturati de gândul ca au ratat aurul, în
vreme ce medaliatii cu bronz erau încântati de faptul ca se puteau clasa pe locul al
patrulea, care nu le-ar fi adus nici o medalie.

Eroarea fundamentala de atribuire

Psihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de contextul
situational al comportamentului lor. Acest fapt nu e atât de evident pe cât s-ar
parea. Parintii sunt surprinsi de faptul ca bestia lor de copil este la scoala un înger.
Studentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, atât de elocvent la catedra, îsi
gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala. Atunci când încearca sa
explice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa supraestimeze rolul factorilor
personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. Întrucât aceasta tendinta este
foarte raspândita, i s-a spus eroarea fundamentala de atribuire.
În 1977, Ross, Amabile si Steinmetz au facut un experiment foarte concludent.
Un lot omogen de participanti a fost împartit în trei grupe: (A) examinatori; (B)
examinati; (C) observatori. Cei din grupa (A) i-au supus pe cei din grupa (B) la un
test de cultura generala. Ei au selectat niste întrebari absolut traznite sau foarte
specioase, astfel încât rezultatele celor din grupa (B) au fost, în mod firesc, slabe
(sub 40% din raspunsuri corecte). Dupa test, participantii din cele trei grupe au
apreciat nivelul de cultura generala al examinatorilor si al examina tilor. Iata ce a
reiesit: 1) examinatorii se considera numai cu foarte putin mai culti decât examinatii;
2) observatorii considera ca examinatorii sunt mult mai culti decât cei examinati; 3)
 Psihologie sociala

chiar examinatii îi considera pe examinatori mult mai culti decât ei. În toate cazurile
se ignora total situatia, respectiv faptul ca cele trei grupe sunt omogene si ca cei din
grupa (A) s-au gasit într-o pozitie privilegiata; daca s-ar face un schimb de roluri
între (A) si (B) rezultatele ar fi cu totul comparabile (vezi Graficul 3.2).

Graficul 3.2 Eroarea fundamentala de atribuire si

concursul de cultura generala
Ratingul cunostintelor generale

Ratingul examinatorilor Ratingul examinatilor Ratingul observatorilor

Examinator Examinat

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

De ce se produce acest fenomen? În 1995, Daniel Gilbert si Patrick Malone

modifica modelul procesului de atribuire. Primii cercetatori au considerat ca la
început oamenii iau în consideratie toate aspectele, dupa care se decid fie pentru o
atribuire personala, fie pentru una situationala. Se pare însa ca perceptia sociala
este un proces în doua etape: întâi identificam comportamentul si facem de îndata o
atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam sau ne nuantam atribuirea, luând
în consideratie si factorii situationali. Primul pas este automat si reflex; al doilea
necesita atentie, gândire si efort. De exemplu, stam la ghiseu, asteptând sa
cumparam un bilet de tren sau de metrou. Un tânar încruntat si nebarbierit ne
împinge brutal, fara sa-si ceara scuze si intra peste rând în fata ghiseului. Automat îl
catalogam drept un ne simtit si un badaran. Dupa aceea îl auzim spunând ca mama
lui este pe moarte. Ne dam seama ca, poate, acel tânar nu este întotdeauna prost
crescut (vezi Figura 3.3).
Eroarea fundamentala de atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt
atenti, nu se grabesc si daca sunt motivati sa emita o apreciere cât mai obiectiva.
 Perceptia sociala

Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza
îndeosebi cel de-al doilea pas. Dar de ce? S-au oferit doua explicatii:

Figura 3.3 Modelul în doi pasi al procesului de atribuire

Comportament Atribuire personala Atribuire dispozitionala Inferenta dispozitionala

Un tânar agresiv Îl cataloghezi drept _
+ Îl auzi apoi spunând ca Îti dai seama ca tânarul
te da la o parte nepoliticos si merge la înmormântarea = poate fi totusi un om
din fata casei de badaran. mamei sale. bine crescut, aflat însa
bilete. într-o situatie grea.

Primul pas automat Al doilea pas cu efort cognitiv

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

§ Fritz Heider considera ca exista o eroare de perceptie, asemanatoare cu o

iluzie optica. La un concurs de cultura generala, atentia este focalizata pe
actor, în vreme ce situatia se estompe aza pe fundal. Oamenii atribuie un anu-
mit comportament factorilor perceptiv proeminenti sau evidenti. În 1975,
Shelley Taylor si Susan Fiske au realizat un experiment care confirma acest
punct de vedere. Doi actori, A si B, poarta o conversatie atent pregatita în asa
fel încât sa fie foarte echilibrata. Spectatorii sunt asezati astfel încât unii sa-l
vada mai bine pe A, altii numai pe B, restul pe amândoi. Ulterior, primele doua
grupe apreciaza ca A, respectiv B a dominat conversatia.
§ Eroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale
individualiste, în care sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si
dotata cu multa initiativa. S-au facut niste experimente si în legatura cu aceasta
ipoteza. Au participat americani si indieni sau americani si chinezi, de vârste
diferite, pusi sa explice diferite comportamente pozitive sau negative. La copii
nu s-au constatat diferente semnificative. La maturi, da – în sensul ca
americanii fac atribuiri personale, ceilalti atribuiri situationale. La întrebari de
genul „De ce individul X îsi bate sotia?“ sau „De ce Y a furat o masina?“,
americanii maturi raspund ca primul ins este brutal si violent din fire, iar cel
de-al doilea un hot, pe când asiaticii raspund ca primul individ a fost provocat
sau ca aplica un model cultural permis în societatile respective, iar cel de al
doilea nu avea nici un mijloc de subzistenta, ori ca a fost influentat de anturaj
etc.
 Psihologie sociala

Efectul actor -observator

Ce se întâmpla atunci când ne explicam propriul comportament? Perspectiva se
inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situa tionale. Când vine vorba
despre ei însisi, oamenii raspund mult mai des: „Depinde de situatie“.
Tendinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri
situationale despre ei însisi se numeste actor-observer effect.

§ 60 de condamnati si îndrumatorii lor au fost pusi sa explice comiterea infracti-

unilor comise; îndrumatorii au dat explicatii legate de anumite trasaturi de per-
sonalitate ale condamnatilor, în vreme ce acestia au dat explicatii legate de
factori situationali.
§ Analiza scrisorilor la rubrica Dear Abby (în genul „Ne scriu cititorii“) arata ca
expeditorii îsi explica faptele celorlalti prin factori dispozitionali si propriul
comportament în functie de situatie.
§ Un lot de studenti au fost pusi sa îi caracterizeze pe colegii lor de camera în
functie de consecventa unor trasaturi precum curiozitate, multumire de sine,
rabdare si impulsivitate. Li s-a cerut, de asemenea, sa se autocaracterizeze din
aceleasi puncte de vedere. Majoritatea i-au vazut pe ceilalti mult mai consec-
venti decât pe ei însisi.
Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator: a)
Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei însisi decât despre ceilalti –
suficient ca sa-si dea seama ca propriul lor comportament se modifica în functie de
situatie. b) Observatorii îsi concentreaza atentia asupra actorului al carui compor-
tament încearca sa-l explice, în vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia în
care se afla (într-o conversatie esti atent la interlocutor; când joci tenis esti atent la
minge; la examen esti atent la întrebari etc.).

Atribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului

Studentii se plâng de faptul ca subiectele au fost prea dificile; profesorii explica
rezultatele slabe la examen prin faptul ca studentii nu au învatat destul ori ca nu sunt
suficient de dotati si motivati. Primii prefera o atribuire situationala, ceilalti o
atribuire dispozitionala. În 1979, Weiner preia distinctia lui Kelley între factori interni
si externi, la care mai adauga un al doilea factor: stabilitatea unei anumite cauze.

instabil stabil

intern efort capacitate

extern noroc dificultatea sarcinii

 Perceptia sociala

Sentimentele de mândrie sau de rusine în urma performantelor realizate sunt

influentate de polaritatea cauzelor interne sau externe. Mândria este accentuata
atunci când indivizii considera ca succesul lor se datoreaza unor calitati interne
(capacitate, efort), dar se tempe reaza daca succesul se datoreaza unor cauze ex-
terne (noroc, dificultatea redusa a sarcinii). La fel se întâmpla si în cazul rusinii dupa
un esec. Dimensiunea stabilitatii este legata de asteptarile subiectului fata de
viitoarele performante. Daca succesul sau esecul se datoreaza unor factori stabili,
se anticipeaza repetarea sa pe viitor; daca se datoreaza unor factori instabili, nu.
În 1985, Weiner introduce un al treilea factor: controlabilitatea îndeplinirii
sarcinii de catre actor.

intern extern

stabil instabil stabil instabil

controlabil efort efort ajutor sau ajutor sau
constant sporadic sustinere sustinere
constanta de catre ocazionala de
altii catre altii

incontrolabil capacitate dispozitie dificultatea sarcinii sansa

Tendinte deformatoare motivationale

De regula, suntem tentati sa ne atribuim succesele si sa punem esecurile pe seama
unor împrejurari nefavorabile. Suntem mai preocupati sa ne analizam calitatile, mai
putin dornici sa ne analizam defectele. Ne exageram contributia individuala la un
succes colectiv, supraevaluam controlul pe care îl detinem asupra unor situatii
incontrolabile si ne anticipam un viitor roz. Efectul falsului consens se face si el
simtit: supraestimam gradul în care ceilalti au aceleasi gusturi si opinii ca si noi, ca
sa ne asiguram de faptul ca totul este în regula.
Iata si câteva date experimentale. Individul X sustine o proba de îndemânare, la
care obtine rezultate foarte bune. Cei carora li s-a spus ca le va fi partener îl
considera foarte capabil; cei carora li s-a spus ca le va fi adversar cred ca a avut
noroc.
Un experiment clasic, efectuat în 1980 de catre Melvin Lerner, demonstreaza
ca avem tendinta de a învinovati victimele de suferintele lor. Dintr-un lot de
participanti se alege la întâmplare un individ (în realitate este un complice al
experimentatorilor) si este supus unui test de atentie perceptiva. Ori de câte ori gre-
seste, i se aplica un soc electric (de fapt este o iluzie; ceilalti vad o înregistrare
video). Ar fi de asteptat ca ceilalti participanti sa-l compatimeasca, având în ve dere
 Psihologie sociala

ca oricare dintre ei s-ar fi putut gasi în aceeasi situatie – dar nu se întâmpla asa.
Ceilalti participanti cred ca individul care a gresit merita pedeapsa si se bucura de
ea! Lerner explica acest fenomen prin nevoia noastra de a crede ca traim într-o
lume justa, în care munca, seriozitatea etc. sunt rasplatite asa cum se cuvine. Ideea
ca în lume se pot petrece si fapte absurde, cu consecinte nemeritate este
amenintatoare. Saracii sunt de fapt lenesi, victimele sunt neprevazatoare, sotiile
batute îsi provoaca sotii, homosexualii morti de SIDA sunt imorali etc. Tendinta este
cu atât mai puternica cu cât ne simtim noi însine mai amenintati.

Integrarea:
de la dispozitii la impresii

Atunci când un comportament este atribuit unor factori emotionali, în general nu

facem inferente despre actor. Atribuirile personale ne fac însa adesea sa inferam
ca actorul poseda o anumita trasatura sau dispozitie: managerul unei firme falimen-
tare este incompetent, un fost dusman care ne flutura o ramura de maslin este
pasnic. Fiintele umane nu sunt însa unidimensionale si o singura trasatura nu poate
face un portret. Pentru a-si face o imagine completa despre cineva, observa torii
sociali trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie într-o impresie unitara.
Cu alte cuvinte, de la inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care îi obser-
vam trebuie sa trecem la articularea lor într-o impresie de ansamblu.

Algebra cognitiva
Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele într-o singura imagine
coerenta a unei anumite persoane? Cum abordam procesul de formare a impre-
siilor? Adunam pur si simplu trasaturile unei persoane si calculam o medie sau
combinam informatiile în modalitati mai complicate? Raspunsul la aceasta întrebare
are importanta practica atunci când redactam o scrisoare de recomandare sau un
CV. Sa presupunem ca cititi o scrisoare de recomandare, din care aflati despre un
aspirant ca este inteligent si sociabil, doua calitati deosebit de favorabile. Ati fi mai
mult sau mai putin impresionat daca ati afla ca aspirantul este, de asemenea,
prudent si echilibrat – doua calitati moderat favorabile? Daca sunteti si mai impre-
sionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu cât mai
multe trasaturi pozitive, cu atât mai bine. Daca sunteti mai putin impresionat, atunci
folositi un model de calcul mediu: cu cât este mai mare valoarea medie a tuturor
trasaturilor, cu atât mai bine.
 Perceptia sociala

Modelul sumativ
În 1965, Norman Anderson construieste urmatorul model de însumare a informa -
tiilor culese despre trasaturile unei persoane. Presupunem o scala de evaluare a
trasaturilor unei ‘persoane tinta’ de la –3 (foarte negativ) la +3 (foarte pozitiv) si
dam valori urmatoarelor caracteristici ale tintei: inteligent (+2), sincer (+3), repezit
(–1). Impresia gene rala va fi suma algebrica a acestor valori: +2 +3 –1 = +4. Daca
aflam ca tinta mai are si umor (+1), impresia noastra se îmbunatateste la valoarea
+5. Valoarea creste la +6 daca mai aflam ca tinta este si un om generos (+1).
Fiecare unitate de informatie conteaza. Conform acestui model, ca sa faci o buna
impresie ar trebui sa-ti scoti la iveala toate trasaturile pozitive, chiar si cele
marginale, si sa-ti ascunzi trasaturile negative (daca nu s-ar fi aflat ca tinta este un
om repezit, ar fi realizat valoarea totala +7).

Modelul mediei aritmetice

Tot Anderson propune, în 1978, un model ceva mai complex de eva luare. Dupa
adunare, se face o medie a valorilor diferitelor unitati de informatie. Impresia initiala
ar avea valoarea: (+2 +3 –1) : 3 = 1,33. Informatia ca tinta are simtul umorului (+1)
ar înrautati valoarea finala, aducând-o la valoarea 1,25. Contabilizând si faptul ca
este o persoana generoasa, valoarea ar ajunge la 1,20. În consecinta, conform
acestui model, strategia celui care vrea sa faca o buna impresie s-ar modifica
sensibil: pentru a face o buna impresie trebuie sa ne înfatisam numai trasatura cea
mai favorabila, trecând sub tacere acele calitati care sunt, în sine, apreciabile, dar
care nu fac o impresie deosebita. În exemplul nostru ipotetic, daca tinta ar fi aparut
numai ca o persoana sincera, aprecierea dupa modelul mediei aritmetice s-ar fi
situat la valoarea +3.

Modelul mediei ponderate

În sfârsit, în 1981, Anderson elaboreaza modelul de evaluare cel mai complex si,
totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor în realitate. Valentele
diferitelor trasaturi nu sunt fixe, ci se modifica în functie de anumiti factori care tin
atât de persoana subiectului perceptiei sociale, cât si de context. Presupunem ca
cele trei trasaturi se refera la un potential prieten. Fiecare trasatura capata o anu-
mita pondere: inteligent (1), sincer (2), repezit (3). Media ponderata va fi atunci: [
(+2 × 2) + (+3 × 3) + (−1 × 3) ] : 3 = 3,33. Informatiile suplimentare vor fi ponde -
rate cu 1 (umor) – iar media ponderata va fi atunci 2,75 – respectiv cu 2 (generos),
iar media ponderata va fi în acest ultim caz 2,60. Daca persoana tinta este un
politician, ponderile vor fi, pentru primele trei trasaturi, 3, 2, 0 – iar valoarea
ponderata va fi: [ (+2 × 3) + (+3 × 2) + (−1 × 0) ] : 3 = 4. Informatiile
suplimentare duc la valori finale de 3 si 2,60. Ponderile reflecta importanta
 Psihologie sociala

subiectiva si cea contextuala a informa tiilor în formarea impresiilor. Vom vedea ca

informatiile ne gative cântaresc mai mult decât cele pozitive si cele mai recente mai
mult decât cele ulterioare; de asemenea, trebuie luate în consideratie si trasaturile
centrale de care vorbeste Solomon Asch si la care ne vom referi în alt context.

Devieri de la aritmetica
Formarea impresiilor nu urmeaza întrutotul regulile reci ale logicii – subiectul
perceptiei sociale nefiind un computer, ci o fiinta umana, în care ratiunea coexista
cu alte dimensiuni afective si emotionale. Anumite devieri de la calculul aritmetic
sunt inevitabile.

Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale

Unii oameni îi masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zâmbet cald,
frumusetea fizica, simtul umorului sau o strângere ferma de mâna. Oricare dintre
noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale celorlalti, deoarece fiecare se ia pe
sine drept etalon. În contrast cu un sedentar flescait, un tip sportiv îi va gasi pe
ceilalti insuficient de atletici si de activi. Starea de moment, dispozitia celui care
percepe este un alt factor perturbator. La un test de adaptare, daca se primeste un
feedback pozitiv, subiectul va formula aprecieri favorabile; în cazul unui feed-back
negativ, subiectul va emite aprecieri nefavorabile (mai ales atunci când este vorba
de persoane atipice, a caror apreciere solicita un efort suplimentar).

Efectul de antecedenta inertiala

Caracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de asemenea, si în
functie de experientele noastre cele mai recente. Termenii si conceptele recent utili-
zate au tendinta de a reveni frecvent în gândire si în conversatie, influentând modul
în care interpretam informatiile receptate. Acest fenomen se numeste priming
effect – „priming“ fiind, la origine, un termen tehnic din industria textila, desemnând
operatia de imprimare a unei tesaturi cu un fundal, pe care ulterior se suprapune un
model coloristic. Negasind un echivalent cât de cât apropiat al termenului englezesc
care sa redea sugestiv în româneste sensul avut în vedere, am fost nevoit sa propun
o alta sintagma – poate nu cea mai fericita, dar corecta în raport cu definitia data
acestui fenomen psihosociologic: efectul antecedentei inertiale.
În 1977, Tory Higgins studiaza acest efect într-o serie de experimente. Într-un
prim experiment, participantilor li se spune ca vor fi supusi unui test de memorie.
Celor din prima grupa li se cere sa memoreze denumiri ale unor trasaturi de perso-
nalitate pozitive: curajos, independent, aventuros; ceilalti au memorat denumiri
 Perceptia sociala

ale unor trasaturi negative: nesabuit, nebunesc, imprudent etc. Într-un al doilea
experiment, pretins a fi cu totul independent fata de primul, li s-a dat tuturor partici-
pantilor sa citeasca acelasi text despre un individ care a facut alpinism, a condus
masini în ceea ce americanii numesc demolition derby (masini care se ciocnesc
pentru a se scoate din cursa) si a încercat sa traverseze Atlanticul de unul singur
într-o ambarcatie cu vele. Apoi li s-a cerut sa caracterizeze personajul; participantii
din prima grupa l-au apreciat pozitiv, ceilalti negativ. Se pare ca influenta este si mai
puternica daca mesajele întiparite sunt subliminale.
Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru compor-
tament este influentat de efectul antecedentei inertiale. În 1996, John Bargh a
realizat un experiment deosebit de elocvent. Participantilor li s-a cerut sa rezolve un
test puzzle – respectiv sa formeze propozitii folosind anumite cuvinte. Timpul
acordat: cinci minute. Dupa terminarea testului, participantii urmau sa-l contacteze
pe experimentator în hall. Numai ca acolo l-au gasit absorbit într-o conversatie
interminabila cu cineva, parând sa fi uitat de participanti. Ce au facut acestia? Unii
dintre ei lucrasera cu termeni politicosi (respect, manierat, atent, amabil), pe când
altii lucrasera cu termeni legati de badaranie (a deranja, a da buzna, impertinent,
obraznic etc.). S-a constatat ca cei din a doua grupa au fost mai putin politicosi
(vezi Graficul 3.3).

Graficul 3.3 Priming-effect în plan comportamental

70
Procentul celor care au întrerupt

60

50

40

30

20

10

0
Politicos Neutru Mojic
Conditia de priming

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

 Psihologie sociala

Caracteristici ale persoanei tinta

Asa cum subiectii perceptiei sociale nu sunt egali, nici trasaturile observate nu sunt
egale ca importanta. Indivizii pot fi deosebiti între ei în functie de cinci factori sau
trasaturi majore: extroversie , stabilitate emotionala, deschiderea fata de experie nta,
caracter agreabil si constiinta de sine. Sunt unii dintre acesti factori mai usor de
apreciat decât altii? În 1994, David Kenny ajunge la concluzia ca e mai probabil ca
subiectii perceptiei sociale sa fie de acord în judecatile lor privind extroversia per-
soanei tinta (masura în care aceasta este sociabila, prietenoasa, amatoare de dis-
tractii, directa si aventuroasa).
Valenta unei trasaturi – daca este considerata socialmente dezirabila sau inde -
zirabila – determina, de asemenea, impactul ei asupra impresiilor noastre finale.
Cercetarile arata ca exista o înclinatie spre trasaturile negative: acordam mai
mult credit si mai mare importanta informatiilor despre defectele celorlalti. Cu alte
cuvinte, ne formam o impresie mai puternica despre o persoana nedemna de încre-
dere decât despre o persoana de încredere; suntem înclinati sa-i judecam pe ceilalti
favorabil si de aceea remarcam de îndata si privim cu mare atentie orice abatere de
la pozitivitatea scontata. O singura trasatura negativa poate fi suficienta pentru
distrugerea unei reputatii – indiferent câte trasaturi pozitive ar avea cineva în rest.
Studiile efectuate asupra campaniilor electorale din SUA arata ca opinia publica
este modelata mai curând de aspectele negative ale unui candidat decât de informa -
tiile pozitive despre el.
Impactul informatiilor despre unele trasaturi de personalitate asupra impresiilor
noastre despre ceilalti nu depinde numai de caracteristicile subiectului vizat de
perceptia sociala si cele ale persoanei tinta, ci si de context. Deosebit de importanti
sunt urmatorii doi factori.

Teorii implicite asupra personalitatii

Când O. J. Simson, superstarul fotbalului american, a fost acuzat de o dubla omu-
cidere, publicul s-a îndoit de temeinicia acuzatiilor, pentru ca eroul national nu parea
sa fie genul de persoana care sa comita cu sânge rece un dublu asasinat. Reactia
publicului s-a bazat pe o teorie implicita despre personalitate – o retea de convingeri
pe care le avem despre legaturile dintre diferite tipuri de oameni, de trasaturi si de
comportamente. Stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati
sa inferam ca poseda si anumite alte trasaturi. De pilda, putem presupune ca un ins
imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt individ care vorbeste rar este si
încet la minte.
În 1946, Solomon Asch a efectuat câteva experimente celebre în aceasta
directie. Un lot de participanti a fost împartit în doua grupe. Primei grupe i s-a
comunicat despre persoana X ca este un individ inteligent, priceput, harnic, cald,
 Perceptia sociala

hotarât, practic si precaut; celei de -a doua grupe i s-a prezentat aceeasi lista de
trasaturi, în care s-a facut o singura modificare: s-a mentionat ca X este un individ
rece. Impresiile globale au fost foarte diferite: participantii din prim a grupa au
inferat ca X este un ins mai fericit, mai generos, bun din fire si cu mai mult umor
decât acelasi X în aprecierea globala a participantilor din cea de -a doua grupa.
Repetându-se experimentul cu alt lot de participanti, s-au introdus alte trasaturi
variabile: politicos si necioplit. De aceasta data, diferentele dintre aprecierile
globale ale celor doua grupe de participanti nu au mai fost atât de pronuntate. De
ce? Asch a dedus ca rece si cald sunt trasaturi centrale , care implica prezenta
altor trasaturi, exercitând o puternica influenta asupra impresiilor finale.
În 1950, si Harold Kelley a facut un experiment revelator. Un lot de studenti
s-a împartit în doua grupe. Celor din prima grupa li s-a spus ca vor asista la o
prelegere sustinuta de catre un conferentiar care este un om cald; celor din a doua
grupa li s-a spus ca vor urmari la catedra un ins rece. Dupa aceeasi conferinta,
sustinuta de catre acelasi individ, cele doua grupe au emis aprecieri sensibil diferite
despre conferentiar, având si comportamente diferite fata de cel de la catedra în
timpul prelegerii: cei din prima grupa au avut aprecieri favorabile si au urmarit
conferinta cu atentie si interes, pe când cei din a doua grupa au avut aprecieri nefa-
vorabile si s-au comportat ostil.

Efectul informatiei primare

Ordinea în care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate influenta de
asemenea impactul lor asupra impresiei generale. Adesea o informatie are un
impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme, înaintea altora: acesta este
asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare.
În 1946, Solomon Asch a condus un alt experiment clasic. Unei grupe de
participanti li s-a spus ca individul X este inteligent, harnic, impulsiv, critic, înca-
patânat si invidios; celeilalte grupe li s-a dat exact aceeasi lista de trasaturi, dar în
ordine inversa. Se poate observa ca în prima versiune lista începe cu trasaturi
pozitive si se încheie cu unele trasaturi negative; în cea de-a doua versiune, ordinea
se inverseaza. Participantii din prima grupa au avut aprecieri globale destul de
favorabile, ceilalti dimpotriva – ceea ce dovedeste ca primele trasaturi de care au
luat nota s-au dovedit mai relevante decât cele din coada listei. Un expe riment
alternativ a dat aceleasi rezultate. Participantii au urmarit o înregistrare video în
care o tânara femeie raspunde la un test de cultura generala. În toate variantele de
înregistrare, ea raspunde corect la 15 din cele 30 de întrebari ale testului.
Participantii care au vizionat un montaj în care succesele initiale erau urmate de
esecuri au considerat-o pe tânara urmarita mai inteligenta decât aceia care au vazut
 Psihologie sociala

un montaj în care primele raspunsuri au fost precumpanitor eronate. Cum se explica

acest fenomen? Se ofera doua explicatii:
Odata ce observatorul considera ca si-a format o impresie adecvata, nu mai
acorda atentie informatiilor ulterioare. Efectul îsi pierde intensitatea daca observa -
torul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca. Exista si diferente individuale:
unii indivizi au o mai mare „dorinta de rezolutie“, de eliminare a nuantelor, a dubiilor
si ambiguitatilor; acestia sunt impulsivi si nerabdatori sa îsi formeze judecati rapide
si definitive despre ceilalti.
O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii
îsi formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente în
lumina primei impresii. Când se spune ca un ins blând este calm, se infereaza ca
este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud
este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata. În
functie de context si de asocieri diferite, un individ mândru poate fi privit ca o
persoana demna, care se respecta, sau ca o persoana înfumurata; critic poate sa
însemne fie „istet“, fie „cârcotas“; impulsiv are pentru unii sensul de „spontan“,
pentru altii sensul de „nestapânit“. Este surprinzator de câta ingeniozitate dau
dovada oamenii ca sa poata sustine deopotriva un noian de contradictii. „Bun“, dar
„hot“ descrie un personaj de genul Robin Hood; „sclipitor“, dar „prost“ se refera la
un ins stralucit în rezolvarea unor probleme abstracte, dar neajutorat în fata
problemelor prozaice ale vietii cotidiene; „sociabil“, dar „singuratic“ poate fi cineva
care întretine multe legaturi superficiale, dar este incapabil de relatii profunde;
„vesel“, dar „morocanos“ este un ins cu toane foarte schimbatoare.

Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci când
informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor. Din toate as-
pectele prezentate, rezulta ca raspunsul corect la cea de-a patra întrebare-test pen-
tru bunul simt este: adevarat.

Tendinte confirmationiste:
de la impresii la realitate

Oamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt înclinati

sa interpreteze, sa caute si chiar sa nascoceasca informa tii de natura sa le sustina
convingerile pe care si le -au format. Asa se întâmpla cu politicienii care continua sa
sustina anumite programe politice chiar si dupa ce s-au dovedit ineficiente sau cu
savantii care îsi apara teoriile, chiar dupa ce s-a dovedit ca sunt eronate. Acesti
oameni au niste motive sa se cramponeze de anumite idei, care fac parte din viata si
 Perceptia sociala

cariera lor. Dar ce se întâmpla cu acei oameni care refuza sa-si schimbe ideile
chiar daca inertia este în detrimentul lor? – în genul antrenorului care pierde mereu
folosind aceeasi tactica înve chita si ineficienta sau al avocatului care continua sa-si
selecteze martorii potrivit unor stereotipuri anacronice?

Perseverenta convingerilor
În 1983, John Darley si Paget Gross au realizat un experiment graitor în acest sens.
Participantii au urmarit pe banda o înregistrare cu o fetita de 9 ani, Hannah, rezol-
vând un test de cunostinte la nivelul ei de vârsta. Fetita s-a situat la un nivel mediu,
alternând raspunsuri corecte la întrebari dificile cu raspunsuri gresite la întrebari
relativ simple. Înainte de vizionare, primei grupe de participanti li s-a comunicat ca
fetita provine dintr-o familie înstarita, cu parinti educati, influenti, respectati si
locuind într-un cartier select, ceea ce a generat niste expectatii ridicate. A doua
grupa de participanti a primit informatii contrare: fetita provine dintr-o familie
modesta de muncitori, cu venituri scazute si locuind într-un cartier periferic, de unde
expectatii scazute. Înainte de vizionarea înregistrarii, diferentele dintre expectatiile
celor doua grupe de observatori nu erau foarte accentuate; dupa vizio nare, aceste
diferente s-au accentuat, dovedind ca prezentarea probelor nu a corectat primele
impresii, ci le-a intensificat.
În cazul acestui experiment, informatiile furnizate participantilor erau oarecum
ambigue; ce se întâmpla atunci când noile informatii contrazic explicit primele
impresii? Gasim un raspuns în experimentul condus de Craig Anderson, în 1980.
Unei grupe de participanti li se ofera informatii care sustin ideea ca pentru meseria
de pompier sunt recomandabili oameni curajosi, chiar temerari. Unei alte grupe i se
sugereaza teoria ca sunt preferabili oamenii prudenti. Ulterior, li se spune ca
informatiile pe care le -au primit sunt neconcludente si unilaterale; cu toate acestea,
participantii ramân atasati de teoriile lor si le sustin mai departe cu noi argumente,
ceea ce demonstreaza perseverenta convin gerilor: tendinta de a ramâne fidel
convingerilor anterioare, chiar dupa ce acestea au fost discreditate. Odata formata,
o anumita convingere se întareste prin simplul fapt de a fi gândita, chiar daca nu se
mai sustine cu noi argumente. Efectul slabeste de îndata ce oamenii sunt pusi sa
gândeasca de ce ar putea fi valabila o teorie alternativa.

Testarea confirmationista a ipotezelor

Subiectii perceptiei sociale nu sunt receptori pasivi de informatie. Ca si detectiv ii,
oamenii pun întrebari si cauta solutii – dar nu cu destula obiectivitate, ci cautând
acele argumente care le sustin banuielile initiale. În 1978, Mark Snyder si William
Swann au pus mai multe perechi de indivizi sa îsi ia unul altuia un interviu. Unora li
se spune ca intervievatul este o persoana extrovertita – altora ca au de -a face cu o
 Psihologie sociala

persoana introvertita. În functie de informatia initiala, cel care ia interviul alege din
setul de întrebari pe care le are la dispozitie acelea de natura sa confirme prima
impresie („V-ati simtit vreodata izolat într-un grup?“; „Ce faceti ca sa înviorati o
petrecere?“). Dupa aceea, chiar observatori neutri au apreciat ca persoanele inter-
vievate sunt extrovertite sau introvertite, datorita felului în care a fost condus
interviul. Nu rareori si unii profesionisti, precum psihoterapeutii sau anchetatorii, cad
victima acestei capcane.

Profetia autorealizatoare
În 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatând cazul ipotetic al unei
banci care da faliment din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit
insolvabila: alertati de zvon, primii clienti îsi retrag în graba depunerile, ceea ce
întareste si raspândeste zvonul, astfel încât numarul deponentilor care îsi lichideaza
conturile sporeste, banca intra în criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se
îndeplineste.
Ideea lui Merton ‘a hibernat’ timp de 20 de ani, pâna când Robert Rosenthal si
Lenore Jacobson au publicat în 1968 un studiu foarte controversat: Pygmalion in
the Classroom. Remarcând faptul ca profesorii au expectatii mai mari fata de elevii
buni, cercetatorii s-au întrebat daca nu cumva asteptarile profesorului influenteaza
performantele elevilor mai degraba decât invers. Si au realizat un studiu experi-
mental. Profesorilor de la o scoala elementara din San Francisco li s-a dat o lista de
elevi, spunându-li-se ca acestia urmau sa realizeze un salt intelectual imediat si
semnificativ – fapt stabilit pe baza unor teste de inteligenta ultrasofisticate si ultra-
moderne. În realitate, elevii de pe lista fusesera alesi cu totul la întâmplare. Dupa
opt luni, s-au administrat testele reale si a rezultat ca acei elevi realmente realiza -
sera un salt fata de cei din grupul de control. Explicatia nu putea fi decât una
singura: profesorii acordasera elevilor de pe lista o atentie sporita si un credit mai
mare. Si expectatiile negative pot avea o influenta considerabila, ducând la înrau-
tatirea performantelor scolare. Rezultatul a stârnit vii polemici în societatea
americana, tulburata mai ales de ideea ca, în genere, copiii din paturile privilegiate
sunt împinsi spre succes, pe când cei din paturile defavorizate sunt condamnati la
esec. Cum se explica fenomenul?
Rosenthal sustine ca profesorul îsi formeaza o prima impresie, bazata pe ante-
cedentele si mediul din care provine copilul, pe aspectul sau fizic, performantele
scolare initiale si rezultatele la teste. Profesorul îsi modifica apoi comportamentul în
conformitate cu aceasta impresie initiala, acordând elevilor presupus buni mai multa
atentie, încurajându-i si dându-le mai mult de lucru. La rândul lor, elevii îsi
acomodeaza comportamentul: primind semnale pozitive, sunt stimulati, lucreaza mai
mult si obtin rezultate superioare; daca primesc semnale negative, se descurajeaza
si îsi pierd interesul. Cercul se închide si expectatiile sunt confirmate.
 Perceptia sociala

În 1996, Lee Justin confirma ca, într-adevar, se întâmpla astfel. Alteori însa
expectatiile profesorilor sunt corecte si nu influenteaza rezultatele elevilor.
Cert este ca fenomenul are loc si nu numai la scoala. În 1990, Dov Eden a
facut un studiu pe o mie de soldati din aramata israeliana. Lotul a fost împartit în 29
de plutoane, alese la întâmplare. Comandantilor li s-a spus despre unele plutoane ca
sunt formate din militari foarte dotati, despre restul plutoanelor ca sunt formate din
militari foarte putin dotati. Dupa zece saptamâni de instructie, s-a constatat ca
exista realmente diferente considerabile între nivelul de pregatire al celor doua cate-
gorii de subunitati.
Procesul profetiei autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge trei eta-
pe. Mai întâi, subiectul perceptiei sociale îsi formeaza o prima impresie despre o
persoana tinta, bazându-se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii.
În al doilea rând, subiectul se comporta în conformitate cu prima impresie. În sfârsit,
persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale
carui expectatii initiale se confirma (vezi Figura 3.4).

Figura 3.4 Profetia autorealizatoare ca proces în trei pasi

Expectaiile
t celui care percepe Comportamentul celui care
Ai auzit ca noul coleg de la Pasul 1 percepe fata de persoana tinta
grupa de engleza este un La iesirea din clasa nu te
tip distant deranjezi sa te prezinti

Pasul 3 Pasul 2

Comportamentul persoanei tinta

fata de cel care percepe
Iese si el din clasa fara sa ti se adreseze

Unde si cum poate fi rupt acest cerc vicios? Primul pas, de la prima la cea de-a
doua etapa: daca subiectul perceptiei sociale este motivat spre o judecata obiectiva,
efectul nu se mai produce (de exemplu, atunci când observatorului i se cere sa
aprecieze un viitor colaborator sau adversar). Iata ce demonstreaza John Copeland,
în 1994, printr-un experiment: observatorul si persoana tinta se gasesc alternativ
într-o pozitie dominanta sau subordonata. În toate cazurile, subiectul a interactionat
cu o tinta despre care i s-a spus ca este fie o fire introvertita, fie una extrovertita.
La jumatate din perechi, observatorului i s-a dat puterea de-a accepta sau respinge
tinta drept partener la un joc de noroc pe perechi; la cealalta jumatate, tinta avea
autoritatea de a alege sau respinge observatorul ca partener. Observatorii aflati în
pozitie dominanta au declansat profetia autorealizatoare, dar cei fara putere de
decizie nu au facut-o, caci ei au avut mai putina grija sa îsi formeze o impresie
 Psihologie sociala

despre interlocutor, fiind mai preocupati sa se faca placuti si sa fie acceptati (vezi
Graficul 3.4).

Graficul 3.4 Putere si profetie autorealizatoare

76

Ratingul observatorilor acordat

70

extraversiei tintelor
64

58

52

46

40
Mare Mica
Putera perceputa

Persoana tinta presupus extravertita

Persoana tinta presupus introvertita

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

Al doilea pas, de la treapta a doua la cea de-a treia poate fi rupt astfel. În toate
experimentele la care ne-am referit, persoanele tinta nu au stiut nimic despre
expectatiile observatorului; dar daca ar fi fost avertizati? Alte experimente arata ca,
fiind preve nite, tintele se comporta de asa natura încât sa corecteze aprecierile
initiale ale observatorului. Perceptia sociala este un drum cu doua sensuri: persoa -
nele apreciate au propriile lor profetii de îndeplinit. (În orice caz, experimentele
dovedesc fara dubii ca raspunsul corect la cea de -a cincea întrebare-test pentru
bunul-simt este: fals.)
Concluzii

A-i judeca pe ceilalti nu este usor. S-au conturat doua conceptii dominante. Dupa
unii cercetatori, perceptia persoanelor este un proces rapid si automat: pe baza unor
informatii superficiale, se formeaza imediat o imagine, aproximativa si destul de
grosiera. Alti cercetatori considera ca perceptia persoanelor este un proces mai
elaborat, eminamente rational sau cognitiv, în care imaginea se formeaza abia dupa
culegerea si prelucrarea întregii cantitati de informatii disponibile. Ambele viziuni
sunt confirmate experimental în diferite situatii; câteodata emitem într-adevar
 Perceptia sociala

judecati instantanee; alteori, judecatile noastre se bazeaza pe o analiza ceva mai

elaborata a comportamentului observat. Oricum, cel mai adesea ne orientam în re-
latiile noastre cu ceilalti în functie de primele impresii, care pot pune în miscare o
profetie autorealizatoare. Diferitele aspecte ale perceptiei sociale, descrise în acest
capitol, sunt rezumate în Figura 3.5.

Figura 3.5 Procesul perceptiei sociale a persoanelor

Judecati
rapide

Persoane
Subiectul Situatii Dispozitii Impresii
perceptiei Observatie Compor- Atribuire Integrare
tament

Confirmare

Se pune acum o întrebare foarte importanta: câta acuratete au impresiile pe

care ni le facem unii despre altii? Cert este ca frecvent îi judecam pe ceilalti
îngaduindu-ne destule abateri fata de rigorile strictei rationalitati; impresiile noastre
sunt alterate de: ignorarea datelor statistice si a influentelor situationale asupra
comportamentului; condamnarea victimelor; formarea unor impresii premature,
pripite; interpretarea, cautarea si crearea dovezilor care sustin primele impresii. Si
ca sa fie totul pe cât se poate de rau, subiectii perceptiei sociale au o încredere
exagerata în capacitatea lor de a-i judeca pe ceilalti si de a le anticipa comporta-
mentul (ceea ce se poate spune si despre autoaprecierea propriului comportament).
Se poate face ceva pentru corectarea acestor multiple si tenace deformari?
Înclinatia spre anumite tendinte deformatoare nu înseamna întotdeauna si neaparat
eroare. Iar aceste înclinatii pot fi corectate, cel putin într-o oarecare masura, în
câteva modalitati:
1) Cu cât cunoastem mai bine anumite persoane, cu atât le putem aprecia mai
corect. (Raspunsul la ultima întrebare-test pentru bunul-simt este: adevarat.)
2) Chiar daca nu ne pricepem sa formulam aprecieri globale corecte, putem
anticipa destul de exa ct cum se vor comporta anumite persoane în prezenta noastra
în situatii concrete.
3) Perceptia sociala se îmbunatateste prin pregatire (studiul psihosociologiei
poate fi chiar util din acest punct de vedere).
 Psihologie sociala

4) Impresiile sunt mai exacte daca observatorii sunt motivati sa-si formeze o
opinie nu pe baza nevoii de rapiditate, confirmare si rezolutie sumara, ci sunt
preocupati de acuratetea si circumspectia aprecierilor pe care le fac.