PENGANTAR BISNIS (EKMA4111)

Modul 6 : Konsep Pemasaran dan Perilaku

Konsumen

JOKO HARIYONO

Content
MODUL 6 KONSEP PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran
(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Kondisi Politik dan Hukum

LINGKUNGAN
Pemasaran

Kondisi Sosial Budaya

Kondisi Ekonomi

Kondisi Persaingan
Produk Pengganti

Kondisi Teknologi

Kompetisi Merek
Kompetisi Internasional
Pemasaran
Bertujuan untuk membangun suatu aset
perusahaan berupa jaringan pemasaran
yang dapat menghasilkan kepuasan
jangka panjang dan dapat membantu
mempertahankan (retensi) pelanggan

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Riset Pasar dan Proses Pemasaran

Rencana pemasaran
(marketing plan) :
sebuah strategi yang terperinci
dan fokus untuk menghasilkan
suatu program pemasaran yang
sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Proses Penelitian

Metode Riset Pemasaran

Mempelajari situasi saat ini

Observasi

Memilih metode riset

Survey (survei)

Pengambilan data

Focus Group (kelompok diskusi)

Analisis Data

Experimentation (Eksperimen)

Mempersiapkan sebuah laporan

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Produk

Konteks Jasa

Perbaikan mutu/modifikasi kualitas produk

dapat meningkatkan kesetiaan konsumen
terhadap produk dan meningkatkan daya
saing perusahaan

People
karyawan yang menyampaikan
jasa secara langsung kepada
pelanggan

Harga
Langkah penentuan kebijakan harga : pemilihan
tujuan penetapan harga, memperkirakan
demand/penawaran,
mengestimasi
dan
menganalisis biaya, menganalisis penawaran
pesaing, memilih metode harga, serta akhirnya
memilih harga final

Physical Evidence
faktorfaktor fisik pendukung
jasa, seperti gedung, fasilitas,
tempat parkir, dansebagainya

Distribusi
membuat barang dan jasa
konsumen akhir

tersedia

Process

bagi

proses penyampaian jasa dari

produsen atau pekerja kepada
pelanggan

Promosi
memperkenalkan produk dan membujuk
konsumen untuk membeli produk

Bauran Pemasaran

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Alat Promosi :
a. Periklanan
Bentuk komunikasi nonpribadi yang memerlukan pembayaran

b. Personal selling
Penjualan dari orang ke orang

c. Promosi penjualan
Seperti hadiah dari pembelian sejumlah barang, kupon, paket tambahan yang semuanya adalah
untuk membujuk konsumen untuk membeli barang dan membeli lebih banyak lagi

d. Public relations (hubungan masyarakat)

Usaha-usaha komunikasi yang ditujukan untuk membangun hubungan baik

e. Publikasi
Mengkomunikasikan kepada khalayak umum yang biasanya dilakukan melalui media

f. Direct marketing ( pemasaran langsung)

Mengkomunikasikan informasi produk secara langsung pada konsumen, misalnya melalui surat,
email, TV interaktif

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran

(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Segmentasi Pasar
Manfaat segmentasi pasar bagi perusahaan :
1. Perusahaan dapat mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru.
2. Perusahaan dapat mengembangkan program pemasaran dengan lebih efektif
melalui penawaran layanan dan kualitas terbaik, pemberian harga yang layak,
pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang tepat kepada segmen yang
pasar yang dituju.
3. Menjelaskan posisi perusahaan dari pesaing.

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran

(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Faktor dalam Segmentasi Pasar
1. Variable Geografis
Membagi pasar berdasar unit-unit geografis atau tempat di mana seseorang tinggal yang
biasanya mempengaruhi keputusan dalam pembelian barang

2. Variable Demografis
a.Usia dan siklus kehidupan
b.Tahap hidup
c.Gender (jenis kelamin)

d. Pendapatan/penghasilan
e. Generasi
f. Kelas sosial

3. Variable Psikografis
a. Gaya hidup
b. Kepribadian
c. Nilai

4. Variable Kegunaan Produk

Menyesuaikan dengan penggunaan dari produk tersebut

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran

(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Strategi Penentuan Pasar Sasaran (Targeting)
1. Konsentrasi pada satu segmen
Satu segmen pasar dengan menawarkan satu produk spesifik

2. Spesialisasi selektif
Memusatkan upaya pemasarannya pada satu atau beberapa segmen pasar yang paling menguntungkan

3. Spesialisasi produk
Membuat sebuah produk yang dapat dijual ke beberapa segmen pasar

4. Spesialisasi pasar
Berkonsentrasi untuk melayani banyak kebutuhan dari sebuah kelompok konsumen

5. Mendukung pasar secara penuh

Melayani semua kelompok konsumen dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan mereka

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran

(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Dasar Penentuan Posisi Pasar (Positioning)
Positioning : proses memperbaiki, mengadaptasi, serta mengkomunikasikan sifat
(nature) suatu produk

1. Atribut Positioning ukuran atau sudah berapa lama perusahaan berdiri

2. Positioning yang menguntungkan menyebutkan sebagai produk no 1
3. Penggunaan atau aplikasi positioning sama baiknya dengan penggunaan
beberapa aplikasi
4. Positioning pengguna sama baiknya dengan beberapa pengguna
5. Positioning pesaing lebih baik dari produk pesaing
6. Positioning kategori produk leader di dalam kategori produk
7. Positioning kualitas dan harga nilai penawaran terbaik

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran

(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Hal yang harus dihindari dalam Positioning
Positioning : proses memperbaiki, mengadaptasi, serta mengkomunikasikan sifat
(nature) suatu produk
1. Underpositioning, di mana merek perusahaan tidak begitu dilihat oleh konsumen.
Biasanya terjadi pada merek produk yang baru saja memasuki pasar dan belum
dikenal.
2. Overpositioning, di mana konsumen melihat terlalu tinggi pada image/merek
dari produk perusahaan. Contoh, orang melihat bahwa produk berlian Tiffanys
pasti sangat mahal, padahal tidak seperti itu.
3. Confused positioning, di mana konsumen mengalami kebingungan karena
terjadinya perubahan nama merek/logo yang terlalu sering.
4. Doubtful positioning, terjadi saat pembeli tidak percaya terhadap produk baik
dari bentuk, kegunaan, harga, dan pabriknya.

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Psikologis
berasal dari motivasi individu,
persepsi,pembelajaran/kemampuan
individu untuk belajar, dan
keyakinan/sikap individu untuk
memperoleh kepuasan

Pribadi
usia tahap siklus individu,
pekerjaan,
gaya
hidup,
kepribadian, dan status
ekonomi

Sosial
faktor
keluarga,
pemimpin
opini, dan kelompok referensi
(kelompok di mana seseorang
tinggal atau berinteraksi)

Faktor-faktor yang
mempengaruhi
perilaku konsumen
Kebudayaan
budaya (cara hidup yang memisahkan
satu kelompok dengan kelompok lain),
subbudaya,
dan
kelas
sosial
(ranking/urutan
dari
kelompok
berdasarkan
kriteria, seperti
latar
belakang keluarga, pekerjaan, dan
penghasilan)

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Pengenalan problem/masalah

Evaluasi setelah pembelian

Proses Pembelian
Konsumen
Pencarian Informasi

Keputusan untuk membeli

Evaluasi alternatif

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Kategori Pasar Organisasi
Pasar Penjual (Reseller)

Pasar Industri
Bisnis yang melakukan pembelian barang
yang diperlukan untuk membuat barang
lain dan berguna selama proses produksi

Berupa
perantara
(intermediaries),
termasuk penjual besar (wholesalers) dan
penjual eceran (retailers) yang membeli
barang-barang yang sudah jadi untuk
kemudian dijual lagi

Pasar Pemerintah dan Institusi

Pemerintah merupakan pasar yang sangat besar
dengan jumlah pegawai negeri yang melebihi angka
satu juta orang merupakan pasar yang sangat besar.
Pasar institusi terdiri dari organisasi non pemerintah,
seperti rumah sakit

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Proses Pembelian pada Pasar Organisasi

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Perilaku Pembelian Organisasi
Perbedaan dengan perilaku konsumen :
1. Permintaan
a. Permintaan derivatif adanya permintaan konsumen
b. Permintaan tidak elastis harga sebuah produk tidak berpengaruh pada permintaan
2. Pembeli profesional, spesialis atau setidaknya ahli tentang produk
3. Pengambilan keputusan
a. Pengembangan spesifikasi produk
b. Evaluasi Alternatif-alternatif yang ada
c. Membuat evaluasi pasca-penjual
4. Hubungan transaksi (penjual-pembeli) formal & jangka panjang

Literatur

Rifelly Dewi Astuti, 2007, Pengantar Bisnis, Universitas

Terbuka, Jakarta.

Terima kasih