1

TRNG I HC KINH T TP. H CHI MINH

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

TIU LUN MN QUAN TRI CHIN LC

TI: XY DNG CHIN LC KINH DOANH

N NM 2020 CHO CNG TY C PHN SA
VIT NAM - VINAMILK
Ging vin hng dn : TS. TRN NG KHOA
Lp

: QTKD K23 NC Ngay 4

Nhom thc hin

: Nhom 1:
Mai Trng An
Lm Th Cm Chi
Trng Th Xun ao
Trn Quang i

Thanh ph H Chi Minh

Thang 07 nm 2014

LI CAM N

Sau mt thi gian dai hc tp, trao di kin thc, tm ti va nghin cu, nhm
chng ti hoan thanh tai Xy dng chin lc kinh doanh n nm 2020 cho
cng ty C phn sa Vit Nam - Vinamilk.
Nhm xin gi li cam n su sc n TS. Trn ng Khoa, thy tn tnh ch
dy, truyn t nhng kin thc nn tng cng nh chia s nhng kinh nghim thc t
gip nhm hoan thanh tt tai nay.
Nhm chng ti cng xin gi li cm n chn thanh n cc anh, ch lp Cao
hc Ngay 4 Khoa 23, trng i Hc Kinh T Thanh Ph H Chi Minh h tr nhit
tnh trong qua trnh nhm vit tai.
TP. H Chi Minh, ngay 28 thang 07 nm 2014
Nhm thc hin tai

Nhom 1

MUC LUC

Trang
CHNG 1.............................................................................................................................................................1
M U..................................................................................................................................................................1
1.1.

L do chn ti

1.2.

Mc tiu ca ti

1.3.

ngha thc tin ca ti

CHNG 2.............................................................................................................................................................4
C S LY LUN VA TNG QUAN V CNG TY.........................................................................................4
2.1.
C s l lu n
4
2.1.1.
Khai nim v chin lc kinh doanh..............................................................................................4
2.1.2.
L lun v qun tr chin lc........................................................................................................5
2.2.
Tng quan v Cng ty
7
2.2.1.
Lch s hnh thanh..........................................................................................................................7
2.2.2.
Qua trnh phat trin.........................................................................................................................9
2.2.3.
C cu t chc..............................................................................................................................10
2.2.4.
Nganh ngh kinh doanh................................................................................................................10
2.2.5.
Tm nhn, s mnh, mc tiu........................................................................................................11
CHNG 3...........................................................................................................................................................14
PHN TICH MI TRNG VA CHUI GIA TRI........................................................................................14
3.1.
Phn tch mi trng v m ca cng ty
14
3.1.1.
Tc tng trng........................................................................................................................14
3.1.2.
Yu t li sut :.............................................................................................................................15
3.1.3.
Mi trng phap lut, chinh tr.....................................................................................................16
3.1.4.
Mi trng vn ha x hi.........................................................................................................17
3.1.5.
Mi trng dn s.........................................................................................................................18
3.1.6.
Mi trng t nhin......................................................................................................................19
3.1.7.
Mi trng khoa hc - cng ngh.................................................................................................19
3.2.
Phn tch mi trng vi m ca Cng ty Vinamilk:
21
3.2.1.
Tnh hnh chung cua nganh sa Vi t Nam:...................................................................................21
3.2.2.
Cac i thu cnh tranh hin ti cua Vinamilk:..............................................................................22
3.2.3.
Cac i thu tim n.......................................................................................................................26
3.2.4.
Nha cung cp................................................................................................................................28
3.2.5.
Khach hang:..................................................................................................................................29
3.2.6.
Sn phm thay th:........................................................................................................................31
3.3.
Phn tch chui gi tr ca cng ty vinamilk
33
3.3.1.
Cac hot ng h tr.....................................................................................................................33
3.3.2.
Cac hot ng chinh.....................................................................................................................41
CHNG 4...........................................................................................................................................................51
XY DNG, ANH GIA VA LA CHN CAC PHNG AN CHIN LC.........................................51
4.1.

Xc nh mc tiu di han ca cng ty

51

4.2.
Xy dng chin lc cho cng ty
52
4.2.1.
Ma trn SPACE.............................................................................................................................52
4.2.1.1 S lc v ma trn SPACE.............................................................................................................52
4.2.1.2 Vinamilk xac nh v th va xu th hanh ng chin lc da vao phn tich ma trn SPACE.....54
4.2.2.
Ma trn SWOT va la chn cac chin lc c th.......................................................................56
4.2.2.1 Khai quat v ma trn SWOT..........................................................................................................56
4.2.2.2 Phn tich cng ty C phn sa Vit Nam - Vinamilk theo m hnh SWOT..................................56
4.2.3.
Ma tr n chin lc chinh..............................................................................................................64
4.2.4.
Ma trn nh lng QSPM...........................................................................................................64
4.2.3.1 S lc v ma trn QSPM.............................................................................................................64
4.2.3.2. Ma trn QSPM cua Cng ty Vinamilk..........................................................................................65
CHNG 5

KT LUN..................................................................................................................................70

DANH MUC CAC BANG

Bng 1: S lc v Cng ty C phn Vinamilk....................................................................................................7
Bng 2: Cc chin lc cua m t s i thu cnh tranh chinh:.........................................................................24
Bng 3: M t s knh phn phi chinh cua Vinamilk trong giai on 2004-2009............................................27
Bng 4: Danh sch m t s nha cung cp ln cua Vinamilk:.............................................................................28
Bng 5: Ma tr n nh gi cc yu t bn ngoai (EFE)......................................................................................32
Bng 7: S lc Bo co tai chinh thng nin cua Vinamilk t 2010 n 2013............................................34
Bng 8: C cu chi phi ti Vinamilk....................................................................................................................35
Bng 9: Ma trn cc yu t bn trong.................................................................................................................49
Bng 10: Cc yu t nm trn cc trc cua ma trn SPACE............................................................................53
Bng 11:Ma trn QSPM cua Cng ty Vinamilk.................................................................................................65

DANH MUC HNH VA BIU

Tra
Hinh 1: M hinh qun tr Chin lc trong kinh doanh.....................................................................................4
Hinh 2: Cc bc thc hi n
chin lc.................................................................................................................5
Hinh 3: C cu C ng cua Vinamilk nm 2013................................................................................................8
Hinh 4: C cu t chc cua Cng ty Vinamilk...................................................................................................10
Hinh 5: M t s sn phm cua Vinamilk:.............................................................................................................11
Biu 1: Tc trng tng trng GDP cua Vi t Nam nhng nm gn y.................................................14
Biu 2: D on s tng trng cua th trng sa b t ti Vi t Nam........................................................21
Biu 3: D on mc tiu th sa binh qun u ngi ti Vi t Nam.......................................................22
Biu 4: Bin li nhu n cua Vinamilk giai on 2010-2013...........................................................................35
Biu 5: M t s chi s tai chinh cua Vinamilk................................................................................................35
Biu 6: C cu tai chinh cua Vinamilk...........................................................................................................36
Biu 7: C cu vay va n cua Vinamilk giai on 2010-2013......................................................................36
Biu 8: Nng lc Thanh khon tai chinh cua Vinamilk...............................................................................37
Hinh 6: Quy trinh sn xut sa cua Vinamilk....................................................................................................43
Biu 9: Tng quan th phn gia Vinamilk va FrieslandCampina...........................................................44
Hinh 7: M hinh phn tich chui gi tr cua cng ty Vinamilk........................................................................47
Hinh 8: V th va xu th hanh ng cua Vinamilk trn ma tr n SPACE.........................................................55
Hinh 9: V tri cua m t s sn phm ph cua Vinamilk trn Ma tr n BCG.....................................................63

CHNG 1
M U
1.1.

L do chn tai

T lu, sa bit n nh mt loi thc phm hoan chnh va l tng cha gn nh

y u cac yu t cua mt ba n cn bng, ngoai ra sa cn c gia tr dinh dng cao gip
hoan thin h thng dinh dng cho cng ng, t tr s sinh n ngi ln tui. X hi
ngay cang tin b v i sng vt cht, tinh thn ln nhn thc. V vy nhu cu dng sa va
cac sn phm t sa nng cao sc khe, tri tu ngay cang c ch trng va tr thanh
mi quan tm hang u cua hu ht mi ngi. Chinh v th ma hang lot cac cng ty ln
nh ln lt dn thn vao th trng.
Nht la trong bi cnh hi nhp ngay cang su rng va sc p t vic hi nhp nay
cng ang tr nn r nt, mnh m hn i vi cac nganh, cac cp. Khi ma cac nc phat
trin c i sng cao nh M, chu u, chu c, nganh cng nghip sa phat trin vng
mnh t nhiu thp k trc. Hin nay cac nc nay ang tp trung hng vao xut khu
do th trng trong nc bo ha. Nm bt c iu nay, nhiu nha kinh t c tm nhn
chin lc quyt nh tham gia th trng sa. Trong th trng hin nay s lng cac
hng sa khng ngng tng, cac cng ty nc ngoai chim khong 22% th phn. Trong
phi k n nhng cng quc v chn nui b sa nh Ha Lan vi nhn hiu Dutch Lady
qua quen thuc vi ngi tiu dng Vit, New Zealand vi sn phm sa Dumex, Hoa K
vi Abbott, Mead Johnson, Nestle,va cac cng ty trong nc cng c gia nhp nganh
nh Ha Ni Milk, Ba V, TH True Milk,
Va theo s anh gia cua cac chuyn gia th th trng sa Vit Nam cha bao gi si
ng nh th trong nhiu nm qua. y la th trng c tim nng tng trng va phat trin
rt cao vi bin li nhun kha hp dn. Vi tc tng trnh bnh qun hang nm khong
20%. Do vy cac doanh nghip trong nc ln nc ngoai ang chy ua khc lit cnh
tranh v cht lng sn phm, mu m, gia c, chin dch marketing,...vi mc ich gianh
ly lng tin cua khach hang.
Quay tr li vi con chin u an cua nganh cng nghip sa trong nc,
Vinamilk, hn 40 nm qua lun lam tt vai tr cua ngi dn u. Cng ty tng bc
la chn cho mnh nhng hng i ng n, nhng chin lc chu ng sc bn va c gii
phap hp l, kp thi. Vinamilk a ngun dinh dng thit yu n tay hang triu ngi
dn Vit. Nhng ngha c cao p gp phn gip Vinamilk xy dng mt hnh nh tt
p nht trong lng cng chng, mt thng hiu khng nhng bo m v cht lng ma
cn y p tnh thn.

 c c thanh tu nh ngay hm nay, Vinamilk phi phn u ht mnh

vt qua nhng rao cn t phia th trng ln t ni b bn trong doanh nghip. Va mt
trong nhng kh khn ln ma cng ty ang phi i mt la ngun nguyn liu u vao
trong nc bao gm sa bt, sa ti ch mi ap ng c khong 28% tng nhu cu cho
sn xut. Hn 70% nguyn liu cn li phi nhp t Chu u, New Zealand, M, c,..di
dng sa bt. Vic ph thuc kha nhiu vao nguyn liu nhp khu khin cho cac cng
ty sn xut sa ni chung va Vinamilk ni ring gp rt nhiu kh khn, bi trong giai on
hin nay gia nguyn liu u vao tng mnh ri li gim t ngt vi bin ng rt kh d
oan trc.
Vi hy vng gip nganh cng nghip sa nc nha ma Vinamilk la mt i din c
th nng cao nng lc cnh tranh vi cac i thu trong nc ng thi thanh cng trn
thng trng quc t; Vinamilk lun la nim tin, nim t hao cua thng hiu Vit,
nhm chng ti quyt nh thc hin tai Xy dng chin lc kinh doanh n nm
2020 cho cng ty C phn sa Vit Nam - Vinamilk.
1.2.

Mc tiu cua tai

Kinh doanh lun la mt bai hc v tn cua mi doanh nghip, mi nganh ngh. Kinh
doanh s thanh cng nu ta c nhng bc chun b vng chc va bit nm bt c hi kp
thi. lam tt nhng bc chun b y, ngi lam kinh doanh phi c nhng kin thc
cng nh kinh nghim cn thit a ra nhng chin lc tht khn kho gip doanh
nghip vt qua kh khn hin ti va rt kinh nghim cho tng lai.
V vy, tai nay c thc hin vi mc tiu xy dng c chin lc kinh doanh
n nm 2020 cho Vinamilk thng qua cng tac phn tich cac yu t tac ng va xem xt
xu th thi i. Gip cng ty ngay mt tin xa hn trn thng trng quc t.

1.3.

Y ngha thc tin cua tai

Mi tai c thc hin u mang trong mnh ngha v mt khoa hc ln thc

tin. Mc quan trng v mt nay hay mt kia la do mc tiu va i tng ma tai
hng n. Do mc tiu cua tai la phn tich tm ra c mt chin lc kinh doanh kh
thi cho Vinamilk nn tai nay c ngha thc tin cho Vinamilk nhiu hn v n s gip
cng ty tip cn cac khia cnh khac nhau cua mi trng kinh doanh thng qua phn tich
ma trn SWOT, ma trn SPACE, ma trn nh lng QSPM. T cng ty s c cai nhn

bao quat hn v th trng, v v th cua mnh. ng thi bai vit a ra nhng chin lc
nhm nh hng cho s phat trin dai lu cua Vinamilk trong tng lai.

CHNG 2
C S LY LUN VA TNG QUAN V CNG TY
2.1.

C s l lu n

2.1.1. Khi nim v chin lc kinh doanh

Chin lc la m t k hoch mang tinh thng nht, tinh toan di n va tinh phi hp,
c thit k m bo rng cac mc tiu c bn cua doanh nghi p s c thc hi n .
(William Gluck Business Policy & Strategy Management)
Chin lc la vi c n nh cac mc tiu c bn va dai hn cua doanh nghi p , ng
thi la chn cach thc ho c tin trnh hanh n g va phn b cac ngun tai nguyn thit yu
t c mc tiu . (Alfred Chandler).
Theo Vikipedia, Qun tr chin lc (ting Anh: strategic management) la khoa hc
va ngh thut v chin lc nhm xy dng phng hng va mc tiu kinh doanh, trin
khai, thc hin k hoch ngn hn va dai hn trn c s ngun lc hin c nhm gip cho
mi t chc c th t c cac mc tiu dai hn cua n.
Theo mt quan im khac, Quan tri chin lc la qua trnh nghin cu anh gia mi
trng hi n ti va tng lai, hoach nh mc tiu pht trin ca t chc; ra, thc hin v
kim tra cc quyt nh nhm t c nhng mc tiu trong mi trng hi n ti va tng
lai.
Vai tro v nhim v cua quan tri chin lc:
- Gip doanh nghi p t ti nhng mc tiu cua t chc.
- Quan tm r n g hn n cac i tng lin quan.
- Gn s phat trin ngn hn trong bi cnh dai hn.
- Quan tm n hi u sut va hi u qu.
Hinh 1: M hinh qun tr Chin lc trong kinh doanh
Hinh thanh

Thc hin

anh gia

Ngoai ra, chin lc ti cac cp khac nhau th khac nhau trong m t doanh
nghi p : trong bt ky t chc nao, cac chin lc u tn ti vai cp khac nhau tri dai
t toan b doanh nghi p cho ti tng ca nhn lam vi c trong .

Bn cnh , qua trnh qun tr hoan chnh thng bao gm ba phn m t trong biu
sau:
Hinh 2: Cc bc thc hi n chin lc

PHN TICH CHIN LC

LA CHON CHIN LC

THC HIN CHIN LC

2.1.2. L lun v qun tr chin lc

a. Phn tich chin lc:
Phn tich chin lc la phn tich v im mnh v v th cua doanh nghi p va hiu
c nhng nhn t bn ngoai quan trng c th nh hng ti v th . Qua trnh phn tich
chin lc c th c tr gip bng m t s cng c bao gm: Phn tich PEST k thu t
hiu mi trng ma doanh nghi p ang hot n g.
L p k hoch bao gm nhiu phng an chn k thu t xy dng nhiu vin cnh
khac nhau c th xy ra trong tng lai cho doanh nghi p .
Phn tich 5 lc lng k thu t xac nh cac lc lng c th nh hng n mc
cnh tranh trong m t nganh.
Phn on th trng k thu t tm kim cach xac nh s ging va khac nhau gia
cac nhm khach hang ho c ngi s dng. Ma tr n chinh sach nh hng k thu t tm
tt li th cnh tranh cua m t doanh nghi p trn nhng th trng c th.
Phn tich i thu cnh tranh hang lot k thu t va phn tich tm ra v th cnh
tranh tng th cua doanh nghi p .
Phn tich nhn t thanh cng then cht k thu t nhm xac nh nhng khu vc ma
m t doanh nghi p cn phi lam tt hn cnh tranh thanh cng
Phn tich m hnh SWOT m t k thu t ngn gn hu ich tm tt nhng vn
then cht ny sinh ngay t vi c anh gia mi trng bn trong tac n g, tac n g cua mi
trng bn ngoai i vi doanh nghi p .
Phn tich mi trng bn ngoai:
-

Ra sot (Scanning)

+ i hi nghin cu tng quat tt c cac yu t cua mi trng bn ngoai, nhm

nh n ra du hi u thay i tim n trong mi trng, kh khn i vi ra soat mi trng la
s m h, khng y u cac d li u va thng tin ri rc, hot n g ra soat phi nh hng
ph hp vi bi cnh cua t chc.
-

Theo doi (Monitoring)

+ nh n ra khuynh hng quan trng ny sinh t nhng du hi u t ra soat mi

trng, cn phat hi n ngha c cac s ki n cng nh khuynh hng thay i khac nhau,
mun theo di hu hi u , doanh nghi p cn phi nh n thc r cac bn hu quan trng yu,
ra soat va theo di c bi t quan trng trong nganh ang c s thay i v cng ngh
nhanh, kh d kin, ra soat va theo di la cng c nh n thc nhng iu mi, quan trng
ang din ra trn th trng, va cach thc thng mi ha cac cng ngh ma doanh nghi p
ang phat trin.
-

D on (Forecasting)

+ d kin ve cac s ki n tim n, cach thc va tc xut hi n cua n nh la kt qu

logic cua cac thay i va khuynh hng c phat hi n qua ra soat va theo di.
-

nh gi

+ xac nh thi hn va tm quan trng cua cac tac n g ma nhng thay i khuynh
hng mi trng c th tac n g ln qun tr chin lc cua cng ty, anh gia xac nh cac
ham theo cach hiu cua t chc, khng c anh gia, doanh nghi p s nhm trn ng d
li u c th la rt hu ich nhng vn khng th bin n thanh thng tin hiu v nhng g
lin quan n cnh tranh.
b. La chn chin lc
Qua trnh nay lin quan ti vi c hiu r bn cht cac ky vng cua nhng nha gp vn
(nguyn tc c bn) xac nh c cac ty chn chin lc, sau anh gia va chn
la cac ty chn chin lc.
c. Thc hi n
chin lc:
y thng la phn kh nht. Khi m t chin lc c phn tich va la chn,
nhi m
v sau la chuyn n thanh hanh n g trong t chc.

2.2.

Tng quan v Cng ty

2.2.1. Lch s hinh thanh

-

Cng ty c phn sa Vi t Nam c thanh l p trn quyt nh s 155/2003QDBCN nm 2003 cua B Cng nghi p v chuyn doanh nghi p Nha nc Cng ty

sa Vi t Nam thanh Cng ty C phn Sa Vi t Nam.

Tn giao dch la Vietnam Dairy Products Joint Stock Company.
C phiu cua Cng ty c nim yt trn th trng chng khoan Tp. H Chi Minh
ngay 28/12/2005

Bng 1: S lc v Cng ty C phn Vinamilk

Tn y u
Tn vit tt
Logo

Cng ty C phn Sa Vi t Nam

VINAMILK

Tr s

36-38 Ng c K, qu n 1, Tp. H Chi

Vn phng giao dch

Minh
184-186-188 Nguyn nh Chiu, qu n 3,

i n thoi
Website
Email
Vn iu l cua Cng ty Sa Vi t

Tp. H Chi Minh

(08) 9300 358, Fax (08) 9305 206
www.vinamilk.com.vn
vinamilk@vinamilk.com.vn
1.590.000.000.000 VND (M t ngan nm

Nam hi n nay

trm chin mi t ng)

Tinh theo doanh s va sn lng, Vinamilk la nha sn xut sa hang u Vi t Nam.

Danh mc sn phm cua Vinamilk bao gm: sn phm chu lc la sa nc va sa b t ; sn
phm c gia tr c n g thm nh sa c , yoghurt n va yoghurt ung, kem va pho mat.
Vinamilk cung cp cho th trng m t danh mc cac sn phm, hng v va quy cach bao b
c nhiu la chn nht.
Theo anh gia cua cac c quan chc nng, Vinamilk la nha sn xut sa hang u ti
Vi t Nam trong nhiu nm tr li y. T khi bt u i vao hot n g nm 1976, Cng ty
xy dng h thng phn phi r n g khp c nc, ng thi da vao gii thi u cac
sn phm mi nh nc p, sa u nanh, nc ung ng chai va caf cho th trng.
Phn ln sn phm cua Cng ty cung cp cho th trng di thng hi u Vinamilk,
thng hi u nay c bnh chn la m t Thng hi u Ni ting va la m t trong nhm

100 thng hi u mnh nht do B Cng Thng bnh chn nm 2006. Vinamilk cng c
bnh chn trong nhm Top 10 Hang Vi t Nam cht lng cao.
Sn phm Vinamilk chu yu c tiu th ti th trng Vi t Nam va xut khu sang
cac th trng nc ngoai nh c, Campuchia, Irc, Philipines va M.
Hinh 3: C cu C ng cua Vinamilk nm 2013

33%
45%
5%

Nha nc
F&N Dairy Investment
Dragon Capital

7%

10%

Deutsch Bank AG
Khac

Vi b day kinh nghi m

30 nm thanh l p va phat trin, sn phm a dng, nhn
hi u c ngi tiu dng tin nhi m
, Vinamilk gi v tri u tau trong nganh sa vi th
phn 39% nm 2010. Vi li nhun sau thu nm 2013 vn ti 6534 ty ng tng ng
vi ty sut lai sau thu/doanh thu thun 21,1%. Ngoai ra ngun tin m t di dao cho php
Vinamilk tr lai trn c phiu at 7.839 ng/c phiu trong nm 2013 va c th cn cao
hn trong nhng nm sau.
2.2.2. Qu trinh pht trin
Tin thn la cng ty Sa, Caf Min Nam thu c Tng Cng ty Thc phm, vi 6
n v trc thu c la:
- Nha may sa Thng Nht,
- Nha may sa Trng Th,
- Nha may sa Dielac,
- Nha may Caf Bin Ha,
- Nha may B t Bich Chi va Lubico
M t nm sau (1978) Cng ty c chuyn cho B Cng nghi p thc phm qun
l va Cng ty i tn thanh Xi nghi p Lin hp sa Caf va Banh ko I va n nm 1992
c i tn thanh Cng ty sa Vi t Nam thu c qun l trc tip cua B Cng nghi p nh.
Nm 1996 lin doanh vi Cng ty C phn ng lnh Quy Nhn thanh l p xi
nghi p Lin doanh Sa Bnh nh.

Thang 11 nm 2003, Cng ty chuyn i thanh Cng ty C phn va i tn thanh

Cng ty C phn Sa Vi t Nam. Sau Cng ty thc hi n vi c thu tm Cng ty C phn
Sa Sai Gn, tng vn iu l ng k cua cng ty ln con s 1.590 t ng.
Nm 2005, mua s c phn cn li cua i tac lin doanh trong Cng ty Lin doanh
sa Bnh nh, khanh thanh nha may sa Ngh An, lin doanh vi SABmiller Asia B.V
thanh l p cng ty TNHH Lin doanh SABMiller Vi t Nam. Sn phm u tin cua cng ty
mang thng hi u Zorok c tung ra th trng.
Nm 2006, Vinamilk nim yt trn th trng chng khoan Tp. H Chi Minh ngay
19/01/2006, trong vn do Cng ty u t va kinh doanh vn nha nc nm gi la
50,01% vn iu l .
M phng kham An Khang ti Tp. H Chi Minh, y la phng kham u tin ti
Vi t Nam qun tr bng h thng i n t, cung cp cac dch v t vn dinh dng, kham
ph khoa, t vn nhi khoa va kham sc khe tng quat.
Nm 2007 mua c phn chi phi 55% cua cng ty sa Lam Sn. Cng ty t
c rt nhiu danh hi u cao qu nh:
-

Hun chng lao n g Hng I (1996 do Chu tch nc trao t n g)

Anh Hng Lao n g (2000- do Chu tch nc trao t n g)
Siu cp Hang Vi t Nam cht lng cao va uy tin nm 2006 do Hi p hi s hu tri
tu & Doanh nghi p va va nh Vi t Nam cng cac danh hi u khac nh lin tip ng
u Topten hang Vi t Nam Cht lng cao (do ban c bo Si Gon Tip Th binh
chn)

2.2.3. C cu t chc

Hinh 4: C cu t chc cua Cng ty Vinamilk

2.2.4. Nganh ngh kinh doanh
-

Sn xut kinh doanh sa h p , sa b t dinh dng, banh, sa ti, sa u nanh, nc gii

khat, nc p trai cy va cac sn phm t sa khac.

Kinh doanh thc phm cng ngh , thit b ph tng, v t t, ha cht va nguyn li u , sn

xut va mua ban bao b, in trn bao b.

Kinh doanh nha, mi gii kinh doanh bt n g sn, cho thu kho, bi. Kinh doanh v n ti

bng t, bc xp hang ha, sn xut mua ban sn phm nha.

Kinh doanh bt n g sn, nha hang, khach sn, dch v nha t, cho thu vn phng, xy

dng c s h tng khu dn c cng trnh dn dng.

Chn nui b sa, trng trt va chn nui hn hp, mua ban n g v t sng.
Sn xut mua ban ru, bia, ung, thc phm ch bin, che ung, ca ph rang xay,
Phng kham a khoa.
Hinh 5: M t s sn phm cua Vinamilk:

Ngun: cafef.vcmedia.vn
2.2.5. Tm nhin, s mnh, mc tiu
Trong nhng nm gn y, do tnh hnh khu vc va th gii ni chung, cng nh
Vi t Nam ni ring c rt nhiu bin chuyn do qua trnh toan cu ha va kh khn do
khung hong tai chinh, kinh t, Vinamilk c nhng iu chnh li tm nhn, mc tiu, s
mng cua cng ty.
a. Trc nm 2008
TM NHN
Vinamilk s tp trung mi ngun lc tr thanh cng ty sa va thc phm c li
cho sc khe vi mc tng trng nhanh va bn vng nht ti th trng Vit Nam bng
chin lc xy dng cac dng sn phm c li th cnh tranh dai hn
S MNH
Vinamilk khng ngng a dng ha cac dng sn phm, m rng lnh th phn phi
nhm duy tr v tri dn u bn vng trn th trng ni a va ti a ha li ich cua c ng
Cng ty
Ta c th thy khi mi thanh lp, do nhng hn ch v nhiu mt, s mnh va tm
nhn cua Vinamilk tp trung vao s phat trin va m rng cng ty. Nhng tuyn b nay
cha nhm vao s phat trin cua cng ng. Va lc nay Vinamilk cng cha c nh
mang sn phm cua mnh vn xa ra Th gii.
b. Sau nm 2008
Trong kt qu kho sat tnh trng dinh dng khu vc ng Nam cng b ngay
2.3.2013, Hn 50% tr em Vit Nam thiu ht cac vi cht nh vitamin A, B1, C, D va st
trong khu phn n hng ngay. Con s nay cao hn so vi 3 nc khac cng trong nghin
cu la Maylaysia, Thai Lan va Indonesia. Va theo kt qu iu tra gn y cua vin dinh

dng cho thy t l thiu mau ph n c thai Vit Nam kha cao (36,2%) va tnh trng
thiu mau thiu st nh hng ti khong 1/3 s tr di 5 tui nc ta. iu nay c th
thy vn dinh dng ang la mi quan tm hang u cua cng ng hin nay. Vinamilk,
a con u an trong nganh cng nghip cung cp dinh dng, lun xac nh r vai tr,
trach nhim va s mnh cua mnh cho dn tc, cho t nc.
S MNH
Vinamilk cam kt mang n cho cng ng ngun dinh dng tt nht, cht lng
nht bng chinh s trn trng, tnh yu va trach nhim cao cua mnh vi cuc sng con
ngi va x hi
TM NHN
Tr thanh biu tng nim tin s mt Vit Nam va chu v sn phm dinh dng
va sc khe phc v cuc sng con ngi
Vi s mnh nay, Vinamilk khng nhng n lc cung cp cho ngi tiu dng
nhng sn phm m bo cht lng va an toan v sinh thc phm cao nht ma cn lun
hng n phng chm hot ng Li ich cua Ngi tiu dng la mc tiu phat trin cua
Vinamilk bng s kt hp cua mt dch v sau ban hang hoan ho vi s phc v chu ao,
tn tm va lun lun lng nghe kin phn hi t khach hang.
Tt c nhng iu nay gip cng ty nh hng va dn tin n Tm nhn :
VINAMILK tr thanh biu tng nim tin s mt Vit Nam va chu v sn phm dinh
dng va sc khe phc v cuc sng con ngi. Vinamilk s tp trung mi ngun lc
tr thanh cng ty sa va thc phm c li cho sc khe vi mc tng trng nhanh
va bn vng nht trn th trng bng chin lc xy dng cac dng sn phm cht lng,
c li th cnh tranh dai hn bng cach khng ngng a dng ha cac dng sn phm, m
rng lnh th phn phi nhm duy tr v tri dn u bn vng trn th trng ni a va ti
a ha li ich cua c ng Cng ty.
Mc tiu
n nm 2030: chim lnh th phn chu v cac sn phm t sa. (khong 30% th
phn).
n nm 2020: xy dng 30 chi nhanh nc ngoai nh: Trung Quc, Thai Lan,
Nh t Bn, Indonesia,
n nm 2020: xy dng c 1000 im phn phi trong khu vc chu .
n nm 2020: xy dng thm 500 im phn phi sa vng xu vng xa nh:
cac tnh min ni phia Bc, vng giap bin gii.
n nm 2015: xy dng thm 2 trang tri chn nui b sa m bo ngun
cung.

n nm 2015: Xy dng 15 nha may sn xut sa Thai Lan, Nh t Bn, Trung

Quc, Han Quc, Indonesia,...
GIA TRI CT LI
Chnh trc : Lim chinh, Trung thc trong ng x va trong tt c cac giao dch.
Tn trng : Tn trng bn thn, tn trng ng nghip. Tn trng Cng ty, tn trng
i tac. Hp tac trong s tn trng.
Cng bng : Cng bng vi nhn vin, khach hang, nha cung cp va cac bn lin
quan khac.
Tun thu : Tun thu Lut phap, B Quy Tc ng X va cac quy ch, chinh sach,
quy nh cua Cng ty.
ao c : Tn trng cac tiu chun c thit lp va hanh ng mt cach o
c.

CHNG 3
PHN TICH MI TRNG VA CHUI GIA TRI
3.1.

Phn tich mi trng v m cua cng ty

3.1.1. Tc tng trng

Theo anh gia cua cac chuyn gia, hin trng tc tng trng hng nm cua nc
ta tng u.
Biu 1: Tc trng tng trng GDP cua Vi t Nam nhng nm gn y.

TC TNG TRNG GDP

8
7
6
5
4
3
2
1
0

6.78

6.31

5.89

5.32

2008

2009

5.03

2010

2011

2012

5.4

5.5

2013

2014F

GDP

Tng sn phm trong nc nm 2010 la 6,78%, nm 2011, GDP tng 5,89%

so vi nm 2010. Thu nhp bnh qun cua ngi Vit Nam, tinh n cui nm 2010
t khong 1.160 USD, nm 2011 la 1300 USD. Chng t tc tng trng kinh t
va thu nhp cua ngi dn ang ngay mt cao. Nhng nhn chung Vit Nam ang c
tc tng trng kinh t khng cao, dn n thu nhp bnh qun u ngi cn thp
va t l tht nghip cao so vi nhng nc khac.
Vic tc tng trng nh th cng nh hng it nhiu n hot ng kinh
doanh cua Vinamilk.
Nhng hin nay, vi s phat trin cua nn kinh t, mc thu nhp cua ngi dn
tng ln, i sng c ci thin lam ngi tiu dng quan tm nhiu hn n cht
lng va v sinh an toan thc phm, c bit la vic s dng cac sn phm sa.

Nh vic mc sng cua ngi dn tng cao, chi tiu cho tiu dng cac sn phm
sa trong cac h gia nh cng ngay cang tng to iu kin cho nganh sa Vit Nam
phat trin.
Tuy nhin trong nhng nm gn y, t l lm phat tng cao buc ngi dn phi ct
gim chi tiu, c bit la cac vng nng thn, ct gim tiu dng sa la vic lam c th
din ra trc, chinh iu nay la nguyn nhn gy kh khn cho nganh sa. Nhng lm phat
gim hn hn trong nhng nm gn y (2012 va 2013), lm phat gim ng thi lam
st gim trong gia nguyn vt liu nh ng (gim 5-10%), bt kem (gim 50%). Nhng
s liu nay rt c li cho Vinamilk, v nhng nguyn vt liu nay chim t trng ln trong
chi phi sn xut cua cng ty.
Vic tng trng chm lam chi tiu cua ngi dn vao cac sn phm nh sa
cng khng c thoi mai. Nhng do sa la sn phm thit yu nn mc tc ng
nay tng i khng cao. iu nay it nhiu nh hng khng tt n nganh cng
nghip ch bin sa nc ta ni chung va Vinamilk ni ring. Nn yu t tc tng
trng kinh t c xem la tac ng xu n hot ng kinh doanh cua cng ty c
phn sa Vit Nam.
3.1.2. Yu t li sut :

Hin nay trn Th Gii, li sut lun la mi quan tm ln cua cac doanh
nghip vay vn. Vic nm bt va d oan c tnh hnh tng gim cua li sut
s gip cac doanh nghip nh hng tt trong tng lai.
Vit Nam, Ngay 17/3/2014, Ngn hang Nha nc cng b gim hang lot
li sut chu cht. Theo , li sut ti a ap dng i vi tin gi khng ky hn
va c ky hn di 1 thang gim t 1,2%/nm xung 1%/nm; li sut ti a ap
dng i vi tin gi c ky hn t 1 thang n di 6 thang gim t 7%/nm
xung 6%/nm. Ko theo la vic hang lot ngn hang iu chnh gim li
sut, mt s khac tng nh. y la hanh ng h tr cac doanh nghip t phia chinh
phu, gip cac doanh nghip c tip cn ngun vn vi gia r hn, thc y cac
doanh nghip phc hi sn xut kinh doanh.
Yu t nay c nh hng tich cc va kh mnh n tnh hnh kinh doanh cua
cng ty. Mt bng li sut gim dn, t gia dn n nh, can cn thanh toan c ci

thin. Trn li sut tin gi c iu chnh gim t 14% xung cn 12 %, li sut

vay tin dng gim so vi u nm , xu th nay ang c ch o y nhanh va linh
hot theo bin ng cua th trng va din bit cua lm phat. y chinh la c hi cho
cng ty c th tip cn ngun vn vay u i cua ngn hang, duy tr va m rng sn
xut.
3.1.3. Mi trng php lut, chinh tr
Xt v mc nh hng cua nha nc n hot ng kinh doanh th chinh tr la
mt trong nhng yu t tac ng mnh n hot ng kinh doanh cua mt cng ty.
Vit Nam c mi trng chinh tr n nh, nha nc ch trng n cng bng x hi
trong sn xut kinh doanh gia cac doanh nghip, to iu kin thun li cho tt c cac
doanh nghip c th yn tm sn xut.
V vy vn chinh tr c nh hng ln n qu trinh hot ng cua
Vinamilk.
Thu anh vao sn phm sa nhp khu cao lam tng gia sa nhp khu to iu
kin cho sn xut sa trong nc phat trin. Do , y la yu t tac ng kha mnh
va tich cc n tnh hnh kinh doanh cua cng ty.
Vic hi nhp kinh t khu vc va toan cu ha to iu kin cho cac doanh
nghip sn xut va ch bin sa tip cn vi cng ngh sn xut tin tin, hin i.
Thc t cho thy cac nc phat trin, t l tr em c tip cn vi cac sn
phm sa t rt sm va vi ham lng kha y u cng vi cac hot ng vui chi
gii tri khoa hc to cho s phat trin hoan thin v cn nng, chiu cao, tri no. Va
iu nay d nhin to cho cac quc gia nay ngun lao ng c cht lng cao. Va v
vy Vit Nam cng khng phi la ngoi l. Chu trng cua Nha nc ta la mong mun
cho ngi dn c quyn c hng nhng quyn li t nhin . D t nc ta
khng phi la mt li th cnh tranh tt cho sn xut va ch bin cac sn phm sa vi
khi lng ln. Nhng u tin cua ng va Nha nc vn danh cho lnh vc nay
thng qua vic thanh lp cac ban nganh h thng, ban hanh cac chinh sach vn bn
hng dn ch o h tr phat trin cho cac doanh nghip.
i vi Vinamilk ni ring, Nha nc c nhng bin phap h doanh nghip trong
vic m bo ngun cung ng nguyn liu u vao, c s h tng, cac chuyn gia, tin
dng, h tr th trng, qung ba hnh nh thng hiu Vinamilk.

Da vao nhng phn tich trn ta c th thy mi trng chinh tr, phap lut c tac
ng mnh va c xem la tt n hot ng kinh doanh cua cng ty C phn sa Vit
Nam Vinamilk.
3.1.4. Mi trng vn hoa x hi
i vi Vit Nam, thi quen s dng cac sn phm ngt cng nh cac sn
phm ng hp hay cac sn lin quan n sa khng cao. iu nay cng la d hiu v
iu kin tnh hnh nn kinh t cua Vit Nam ang cn nhiu kh khn va va thoat ra
khi danh sach cac nc ngheo nht trn th gii (2008), i b phn ngi dn c
mc sng di mc trung bnh, kh nng tip cn vi cac sn phm nay la gn nh rt
it. V vy thi quen nay ch mt b phn nh ngi dn thanh th, c mc sng tng
i mi bt u hnh thanh thi quen s dng cac sn phm lin quan n sa. y la
mt trong nhng tac ng nh hng thay i t thanh qu cua cng cuc i mi t
nc, hi nhp phat trin. Nhn thc, thu nhp, li sng, t duy cua ngi dn cng
thay i. S tip cn cac ngun thng tin tr nn d dang, qua loa ai, bao chi, tivi,
tranh nh, bng rn khin con ngi cang cm thy c nhu cu ngay cang cao i
vi vic chm sc va tho mn cac nhu cu v th cht.
Vn ha cua Vi t Nam la nn vn ha dn t c pha tr n cua 54 dn t c anh em, va ha
nh p , va c nhng nt rt c trng cua tng dn t c . Nhng nhn chung, tt c cac nn
vn ha nay u rt ch trng nn tng gia nh, h t c . Mi cua ci v t cht c i danh
dm, cha m hu ht u li cho con cai, anh em m bc ln nhau, con cai hiu kinh vi
cha m.
Quay li tnh hnh nc ta, Sa va cac sn phm nh ph mat, caf, nc p la
v cng tt. i vi nhiu ngi n tr thanh mt thi quen s dng hang ngay.
c bit khi to nn nim tin v uy tin cht lng nh Vinamilk th rt d khin khach
hang trung thanh s dng sn phm nay. V mt trong nhng c im trong quan
nim cua ngi Vit la thng dng nhng g ma mnh cm thy yn tm tin tng va
it khi thay i.
Cng phi ni thm rng, mt trong nhng c dim v hnh th cua ngi Vit
la cn nng cng nh chiu cao la thp so vi th gii cng thm tm l mun chng
t bn thn va to c s ch cua ngi khac. V l mt trong nhng im nhn
mnh vao qung cao cua cng ty Vinamilk la hnh thanh nn mt phong cach sng

kho mnh, phat trin toan din v th cht va tri tu, con ngi nng ng, sang to,
mt hnh mu li tng. D nhin hiu qu t c la v cng ln.
Ngi Vi t vn quan tm n sc khe cua bn thn, gia nh, nhng khng nh
Nh t Bn, Han Quc vn cao tinh dn t c, a chu ng hang n i a, ngi Vi t
li c xu hng thich dng hang ngoi hn la hang n i a bi tm l thng hay anh
gia thp cht lng hang n i a so vi hang ngoi nh p. Nhng nh hng cua vn
nay khng ang k i vi m t hng sa gy dng c thng hi u nh
Vinamilk.
Chinh v nhng l do trn, yu t vn ha x hi lun nh hng mnh va
tich cc n hot ng sn xut kinh doanh cua Vinamilk ni ring va c nganh cng
nghip sa ni ring.
3.1.5. Mi trng dn s
Mt iu rt d nhn thy la dn s Vit Nam ni ring va dn s Th Gii ni
chung ang trn a phat trin. C ngha la s lng tr em ngay cang nhiu. y la
iu kin thun li cho nganh cng nghip sa va cac sn phm c lam t sa.
Bn cnh , tc th hoa Vit Nam din ra kha nhanh, cng vi la s
phn b dn s cng thay i nhiu. S chuyn dch c cu cac nganh kinh t bng
cach gim t trng gia tr nganh nng nghip va tng t trng cac nganh cng nghip
va dch v cng lam thay i kt cu dn s. Theo thng k t l dn s lam nng
nghip chim khong trn 50%, nh vy khong cach nay cn c th c rt ngn.
Cha k n thu nhp ngi dn ang ngay cang gia tng, con s nay vt ngng
1000USD/ngi/nm. Mc sng ngi dn Vit Nam ang c ci thin dn.
Vic dn s tng nhanh tac ng rt mnh n tnh hnh kinh doanh cua
Vinamilk. y s la mt tac ng tt nu cng ty c nhng bc i ng n trong
vic thu ht th trng va m rng th phn.
Hn na, tui th trung bnh cua ngi dn ang dn c ci thin. iu nay
cng nh hng rt nhiu n tnh hnh kinh doanh cua Vinamilk. V khng ch tr em
mi cn nhng cht dinh dng c trong sa ma ngi ln tui cng rt cn. Cng vi
s gia tng cua cht lng sng th ngi dn dn u t nhiu hn vao vic mua sa.

Trong cuc sng hin nay nhu cu cua con ngi v cng a dng, phong ph.
Nhu cu tiu dng phong ph nay chinh la c hi ln cho cac doanh nghip sa nh
Vianmilk.
Tuy nc ta c nhu cu rt ln v sn phm sa nhng lng tiu th trn u
ngi cn thp so vi cac th trng nc ngoai bi ngun thu nh p hn ch.
Tm li, bn cnh vic tac ng mnh th yu t vn ha cn nh hng tt n
hot ng sn xut kinh doanh cua cng ty.
3.1.6. Mi trng t nhin
Thc n, c bit la thc n th, Vit Nam cng nh cac nc nhit i khac
thng c cht lng khng cao nh cac nc n i. Cy c nhit i thng c
ham lng hydratcacbon b lignin hoa cao nhng ham lng protein li thp. Hn na,
ham lng khoang cng thp va khng cn bng, c bit la thng thiu pht-pho.
Chinh v th ma t l tiu hoa cua c nhit i thp hn nhiu so vi c n i. V t
l tiu hoa cua c nhit i thp nn b khng n c. Lam cho b tng trng chm
va cht lng sa cng khng c nh .
nh hng cua nhit i vi b sa: nhit nh hng n tp tinh, kh
nng thu nhn va tiu ha thc n, s tng trng, sinh sn va sn xut sa cua b sa.
Nhit va m nh hng ti ngun thc n va iu kin thi tit thay i la
tac nhn gy bnh cho b sa.
Nhit nh hng ti qua trnh ln men cua sa chua. Vit Nam la mt nc
nng m, do vy qua trnh ln men cua sa chua tng i nhanh.
iu kin mi trng cng tac ng n vic bo qun nguyn liu sa th va
sn phm t sa b. Nc ta c nhit tng i cao, v vy nguyn liu d b i
thiu, do it nhiu c tac ng n phng cach bo qun cua mi doanh nghip.
Nhng do s tin tin cua khoa hc k thut nn y khng la mi quan tm ln cua
cac doanh nghip ch bin sa trong c Vinamilk.
Qua phn tich, ta c th thy y la yu t nh hng khng tt cng ty, nhng
mc tc ng khng ng k v vy cn c nhng bin phap khc phc, kim soat

 gip hot ng kinh doanh hiu qu hn, tit kim chi phi u vao, gim chi phi
u ra va nng cao gia thanh sn phm.
3.1.7. Mi trng khoa hc - cng ngh
Cho n nay, cng ty C phn Sa Vinamilk vn ang la doanh nghip hang u
cua nganh cng nghip ch bin sa cua Vit Nam. Ban lnh o Vinamilk lun coi
trng yu t khoa hc va cng ngh, tuy thuc vao ngun vn, nhu cu cua th trng,
c cu sn phm u t chuyn i cng ngh kp thi. Vinamilk trin khai ba
t anh gia trnh cng ngh cua sn xut. Vic t chc anh gia trnh cng
ngh nhm mc tiu nhn bit xut phat im cua tng thi ky, ma , c th so
sanh trnh cng ngh cua cng ty so vi trnh cng ngh cua th gii. Sau mi
t anh gia trnh cng ngh, Vinamilk li iu chnh hot ng u t chuyn i
cng ngh. Hin nay, c th khng nh c rng, lnh vc ch bin sa Vit Nam ni
chung va cua Vinamilk ni ring t ti trnh tin tin, hin i cua th gii c
v cng ngh ln trang thit b qua mt vai vi d sau y:
- u t i mi cng ngh sn xut sa bt sy phun t cng ngh g sang
cng ngh thi khi.
- Cng ngh va thit b thu mua sa ti cua nng dn, m bo thu mua ht
lng sa b, thc y nganh chn nui b sa trong nc.
- Cng ngh tit trng nhanh nhit cao sn xut sa ti tit trng.
- u t va i mi cng ngh sn xut v lon 2 mnh.
- i mi cng ngh chit lon sa bt, nhm n nh cht lng sn phm,
nng cao thi gian bo qun va m bo v sinh an toan thc phm,
Vinamilk ang thc hin vic ap dng Thit b va cng ngh sn xut t chun
quc t. Vinamilk s dng cng ngh sn xut va ng gi hin i ti tt c cac nha
may. Ngoai ra, cng ty cn nhp khu cng ngh t cac nc chu u nh c, va
Thy S ng dng vao dy chuyn sn xut. Vinamilk la cng ty duy nht ti Vit
Nam s hu h thng may mc s dng cng ngh sy phun do Niro cua an Mch,
hng dn u th gii v cng ngh sy cng nghip, sn xut. Cac cng ty nh Dutch
Lady (cng ty trc thuc cua Friesland Foods), Nestle va New Zealand Milk cng s
dng cng ngh nay va quy trnh sn xut. Ngoai ra, Vinamilk cn s dng cac dy

chuyn sn xut t chun quc t do Tetra Pak cung cp cho ra sn phm sa va

cac sn phm gia tr cng thm khac.
C th xem y la mt trong nhng yu t tc ng quan trng n s thanh bi
cua cng ty. Va qua phn tich trn, ta c th thy khoa hc cng ngh va mang
trong mnh nh hng tt ln xu n hot ng kinh doanh cua Vinamilk. Vy nn,
trong thi gian qua ta c th thy ban lnh o cng ty tp trung phat trin yu t
nay nhiu th nao.
3.2.

Phn tich mi trng vi m cua Cng ty Vinamilk:

Mi trng nganh (vi m) la nhng yu t, nhng lc lng, nhng th chnm

bn ngoai cua doanh nghip mang tm vi m ma nha qun tr khng th kim soat c
nhng chng li nh hng n hot ng va kt qu hot ng cua doanh nghip. Phn
tich mi trng nganh c th gip doanh nghi p anh gia cac rui ro va cac c hi ma mt
cng ty i mt va hc cach lam th nao xac nh m hnh cng nh vn nhim v
cn gii quyt, va cac quy trnh chu cht cn thit m hnh kinh doanh cua doanh nghi p
thanh cng hn na. Nhng rui ro c th xac nh m hnh cng nh vn nhim v
cn gii quyt, va cac quy trnh chu cht cn thit m hnh kinh doanh cua doanh nghi p
thanh cng hn na. Nhng rui ro c th tac ng n vic t c mc tiu chin lc s
c anh gia va cac k hoch s c trin khai x l cac rui ro nay.
3.2.1. Tinh hinh chung cua nganh sa Vi t Nam:
Sn lng tiu th va tc tng trng cua th trng sa b t , m t trong nhng
sn phm chinh cua nganh sa Vi t Nam:
Biu 2: D on s tng trng cua th trng sa b t ti Vi t Nam

(Ngun: B Cng Thng)

(Ngun: B Cng Thng)

Biu 3: D on mc tiu th sa binh qun u ngi ti Vi t Nam.
Trong nhng nm tr li y, sa la m t trong nhng nganh t tc tng trng
nhanh nht trong nganh thc phm Vi t Nam, vi mc tng trng hn 20% mi nm.
Vi m t t nc ang phat trin, c tc th ha va tng dn s cao nh nc ta,
nhu cu tiu th sa s tip tc tng trong nhng nm ti. Nhng nganh sa Vi t Nam vn
khng th phat trin ng vi tim lc bi ngun nguyn li u u vao ph thu c qua nhiu
vao ngun cung cua th trng quc t vi khong 70% nguyn li u sa ti nc ta n t
nh p khu.
Tc n
g n cng ty:
Vinamilk la m t trong nhng doanh nghip i tin phong trong nganh sa Vi t
Nam, do cng ty c c nhng thu n li, u th nht nh, c th la vi c dn u
nganh sa n i a vi xp x 39% th phn nm 2013, s phat trin mnh cua nhu cu tiu
th sa la m t c h i rt tt i vi s phat trin, m r n g cng ty trong iu ki n cac
doanh nghi p n i a khac trong nganh u yu th hn so vi Vinamilk.
Nhng c h i va thach thc cua mi trng nganh mang li tc n
g rt mnh va
nh hng tt n tnh hnh hot n g cua cng ty.
3.2.2. Cc i thu cnh tranh hin ti cua Vinamilk:
C cu cnh tranh cua nganh sa:
Tinh th phn theo gia tr th Vinamilk va Dutch Lady hin la 2 cng ty sn xut sa
ln nht c nc, ang chim gn 60% th phn. Sa ngoi nhp t cac hng nh Mead
Johnson, Abbott, Nestlechim khong 22% th phn, vi cac sn phm chu yu la sa
bt. Cn li 19% th phn thuc v khong trn 20 cng ty sa c quy m nh nh
Nutifood, Hanoi Milk, Ba V

Sa bt hin ang la phn khc cnh tranh khc lit nht gia cac sn phm trong
nc va nhp khu. Trn th trng sa bt, cac loi sa nhp khu chim khong 65% th
phn, Vinamilk va Dutch Lady hin ang gi th phn ln lt la 16% va 20%.
Hin nay cac hng sn xut sa trong nc cn ang chu sc p cnh tranh ngay
mt gia tng do vic gim thu cho sa ngoi nhp theo chinh sach ct gim thu quan cua
Vit Nam khi thc hin cac cam kt CEPT/AFTA cua khu vc ASEAN va cam kt vi T
chc Thng mi WTO.
Phn khc th trng sa c va sa nc chu yu do cac cng ty trong nc nm
gi: Ch tinh ring Vinamilk va Dutch Lady, 2 cng ty nay chim khong 72% th phn
trn th trng sa nc va gn 100% th trng sa c, phn cn li chu yu do cac cng
ty trong nc nm gi. S cnh tranh cua cac sn phm sa nc va sa c nhp khu gn
nh khng ang k.
Th trng sa nc c anh gia la th trng c nhiu tim nng tng trng
trong tng lai, va y cng la th trng c li nhun bin kha hp dn. Th trng cac sn
phm sa c c d bao c tc tng trng chm hn do tim nng th trng khng
cn nhiu, ng thi li nhun bin cua cac sn phm sa c cng tng i thp so vi
cac sn phm sa khac.
Cu trc nganh:
Nganh sa cua Vit Nam la nganh phn tan do c nhiu nha sn xut nh Vinamilk,
Dutch Lady, cac cng ty sa c quy m nh nh Hanoimilk, Ba V, cac cng ty sa nc
ngoai nh Abbott, Nestlenhng cac cng ty c th phn ln nh Vinamilk, Dutch Lady
(gn 60% th phn) khng u sc chi phi nganh ma ngay cang chu s cnh tranh mnh m
cua cac hng khac c bit la cac hng sa n t nc ngoai.

Bng 2: Cc chin lc cua m t s i thu cnh tranh chinh:

i thu

Mc tiu, tm nhn

c im

Chin lc va cac hot ng chinh

cnh tranh trong tng lai

cua i thu

Nestle

Khu hi u: Good

cnh tranh
Cnh tranh

Chin lc xm nh p th trng chp

(Lactogen

Food, Good Life

trc tip

nhoang bng chinh sach gia trung

II, Guigoz

Tm nhn Vic u

bnh, mc khuyn mi va hu hng

2)

t phi mang li li

cao cho cac i l

ich tt p cho

Da vao tinh tha k cua ngi tiu

cng ty va cho

dng min Nam vi sn phm

nhng cng ng

Lacogen & Guigpz, y mnh cac sn

ni cng ty ang

phm qua h thng cac tng i l

hot ng kinh

H Chi Minh, Ha N i va khp cac

doanh.

tnh. T p trung m r ng h thng

Mc tiu: the

phn phi.

leader in nutrition,

Dng nhn hi u Nestle tip th cac

health and

nhn hi u con nh Milkmaid, Milo.

wellness

a dng ha sn phm Milkmaid,

Abbott

Tm nhn: Thanh

Cnh tranh

Milo, Nestcafe, Guigpz, Lactogen

Chin lc thm nh p th trng chp

(Gain

tu khoa hc cho

trc tip, i

nhoang bng chinh sach gia va phi,

Ensure,

tng lai cuc

ngn sach cho qung cao va khuyn

Similac)

sng.

mi ln.

Mc tiu: tr thanh

Dng Gain lam n by d cac nhn

Cng ty chm sc

hi u khac nh Ensure, Similac. T p

sc khe hang u

trung vao hot n g marketing ti cac

Dutch

trn th gii
Slogan: Sn sang

Cnh tranh

b nh vi n.
Chin lc thm nh p nhanh

Lady

m t sc sng

trc tip, i

Gia va phi, qung cao va khuyn

Tm nhn chin

mi mnh

lc: ci thi n
cu c sng cho

ngi dn Vi t
Nam
Mc tiu: tr thanh
m t cng ty u
nganh
Lothamilk u t phat trin

Cnh tranh

Chin lc thm nh p th trng t t

(Sa ti

chn nui b sa;

trc tip

Gia cao, anh vao phn khc hp (thu

Long

ch bin thc n gia

nh p kha), dng sa ti lam n by

Thanh)

sc, sn xut cac

ban m t s dng khac nh sa

TH True

sn phm t b sa
Tr thanh nha sn

Cnh tranh

chua
Chin lc thm nh p th trng chp

mil(Sa

xut hang u Vit

trc tip, i

nhoang

ti, sa

Nam trong nganh

Gia cao, mi thm nh p, trc mt ch

chua TH

hang thc phm

anh vao phn khc hp (thu nh p

True

sch c ngun gc

cao) bng knh phn phi r ng va tich

Milk)
VinaSoy

t thin nhin.
Tr thanh cng ty

Cnh tranh

cc qung cao, khuyn mi.

Thm nh p th trng t t, tich cc

(Fami,

hang u v nhng

trc tip

qung cao, khuyn mi.

Sa u

sn phm dinh

Gia r, anh vao phn khc hp (sa

nanh

dng t u nanh

u nanh) va hi n ang dn u v

Vinasoy)

ti nhng th trng

phn khc sa u nanh.

Vinasoy hot ng
Cc rao cn rt lui:
Rao cn v cng ngh, vn u t: chi phi u t ban u cua nganh sa rt cao, do
, khi mt cng ty mun rt lui khi th trng sa th s gp kh khn trong vic thu hi
vn u t nh may mc, thit b
Mt khi gia nhp nganh, cng ty s c s rang buc vi ngi lao ng, rang
buc vi chinh phu, cac t chc lin quan, cac rang bu c chin lc, k hochiu nay
cng to ap lc cho nhng doanh nghip c nh rt lui khi nganh.
Vi c Vinamilk hot n g trong m t nganh cnh tranh mnh nh nganh sa i hi
cng ty phi khng ngng u t cho R&D, ng thi tng cng cac chin dch Marketing,
qung ba hnh nh, gy nn ap lc ln cho cng ty v nhiu m t nh: chi phi, doanh thu, li

nhu n Nhng n cng yu t tich cc gp phn lam tng sc cnh tranh, to a phat trin
cho Vinamilk.
Ta thy rng nhn t i thu cnh tranh a phn nh hng xu n Vinamilk
nhng cng gp phn tch cc thi thc Vinamilk khng ngng phat trin vn ln.
3.2.3. Cc i thu tim n
Ap lc cnh tranh t cc i thu tim n ph thu c vao cc yu t sau:
Sc hp dn cua nganh:
Nganh ch bin sa ang la nganh c t sut sinh li va tc tng trng cao,
Th trng sa nc ta c anh gia la th trng c nhiu tim nng phat trin
trong tng lai, va y cng la th trng c li nhu n bin hp dn.
Th trng sa trong nc c th tip tc duy tr c tc tng trng cao trong
nhng nm ti, do mc tiu th sa bnh qun u ngi cua Vi t Nam hi n ti vn ang
mc thp, mc tiu dng sa bnh qun cua Vi t Nam ch t khong 11,2 kg/nm, thp hn
kha nhiu so vi cac nc chu khac.
Tuy nhin mc sinh li gia cac nhm sn phm c s khac bi t kha ln. Sn phm
sa b t trung va cao cp hi n ang la nhm sn phm dn u v hi u qu sinh li, vi mc
sinh li t khong 40%/gia ban l, sa nc va sa chua c mc sinh li t khong
30%/gia ban l. Phn khc th trng sa c do nhu cu va th hiu cua ngi tiu dng
ngay m t gim dn nn c mc sinh li thp nht va t khong 12%/gia ban l.
Nhng rao cn gia nh p nganh:
Ky thut: y la mt yu t rt quan trng v n nh hng rt nhiu n cht lng
cua sn phm cng nh thng hiu cua doanh nghip. Vinamilk ni ring cng nh mt
vai cng ty khac ni chung xy dng h thng dy chuyn sn xut hin i, cng ngh
tin tin, k thut vt tri to nn rao cn vng chc hn ch nhng i thu mun gia
nhp nganh.
Vn: m t dy chuyn sn xut sa c gia tr trung bnh khong vai chc t, la
m t khon u t khng nh cha tinh n cac chi phi xy dng nha may, chi phi nhn
cng, chi phi nguyn li u nn y c xem la mt trong nhng rao cn hu hiu nht
trong vic hn ch cac i thu gia nhp nganh.
Cac yu t thng mai: nganh cng nghi p ch bin sa bao gm nhiu knh tham
gia t chn nui, ch bin, ong goi, n phn phi,Tuy nhin, vn cha c tiu chun
c th, r rang cho tng khu, c bi t la ting ni cua cac b , nganh vn cn ring r dn
n vi c quy hoch nganh sa cha c nh mong mun va gy nhiu kh khn cho cac
cng ty trong khu sn xut va phn phi c bi t la cac cng ty mi thanh l p .

Ring v knh phn phi, y la m t b ph n rt quan trng quyt nh ln n

thanh bi cua m t cng ty sa, tac n g ln n doanh thu, hi n cac cng ty phn phi qua:
i l, tp ha nh, cac siu th (th trng chinh cua cac cng ty sa vao thi im nay do s
thay i trong thi quen mua sm cua ngi tiu dng), ngoai ra cn c cac knh khac nh
trung tm dinh dng, gii thi u sn phm
Bng 3: M t s knh phn phi chinh cua Vinamilk trong giai on 2004-2009.

Ngun: EMI 2009

Vi c to l p thng hi u trong nganh sa cng rt kh khn do phi khng nh
c cht lng sn phm cng nh cnh tranh vi cac cng ty ln.
Nguyn vt liu u vo: phn ln nguyn li u u vao phi nh p t nc ngoai
(khong 80%). Tuy nghin, nha nc cha th kim soat gt gao cac ngun u vao nguyn
li u sa. Do , cht lng u vao cua cac cng ty cha cao, nng lc cnh tranh vi cac
cng ty nc ngoai thp.
Tom lai, nganh sa hi n nay c tim nng phat trin rt ln. Tuy nhin, cac rao cn
cua nganh cng khng nh i vi cac cng ty c bi t v vn va k thu t ch bin. Trong
tng lai, Vinamilk s c th i m t vi nhiu i thu mi n t nc ngoai do nn kinh
t th trng va s vt tr i v k thu t , vn va nguyn li u u vao. Do ap lc cnh
tranh s tng t cac i thu tim nng.
Tc n
g ti doanh nghip:
Sa la m t nganh mang li li nhu n rt cao, n va la c h i cng va la thach
thc i vi Vinamilk, t nc ta cang tin su vao h i nh p , nhng c h i vn mnh
phat trin ra th trng mi cng nh sc p cnh tranh ngay chinh trn sn nha cng s tng
ln theo tng ngay i vi Vinamilk cng nh cac doanh nghip khac. iu nay i hi
doanh nghip phi khng ngng phat trin, khc phc nhng hn ch hi n c hay tim tang
ng u vi nhng thach thc mi n t lan sng h i nh p .
Cac i thu cnh tranh tim n tc n
g mnh ti tnh hnh hot n g cua cng ty,
thi thc cng ty phi c nhng bc chun b k lng phng b nhng chin lc thm
nh p chp nhoang cua cac cng ty hang u nc ngoai gia nh p vao nganh khi t nc
tin hang h i nh p . Nhn t nay cng nh hng gian tip n hot n g cua cng ty,
gy tc n
g xu nhng cng gip cho cng ty khng ngng ci tin, phat trin.

3.2.4. Nha cung cp

S lng va quy m nha cung cp:
Bng 4: Danh sch m t s nha cung cp ln cua Vinamilk:
Tn nha cung cp
Fonterra (SEA) Pte Ltd.
Hoogwegt International BV
Perstima Binh Duong
Tetra Pak Indochina

Sn phm cung cp
Sa b t
Sa b t
V h p
Thng carton ng gi va may ng gi

Vinamilk c 4 trang tri nui b sa Ngh An, Tuyn Quang, Lm ng, Thanh
Ha vi khong 10000 con b sa cung cp khong hn 50% lng sa ti nguyn li u
cua cng ty, s cn li thu mua t cac h nng dn. Vinamilk t chu n g trong ngun
nguyn li u sa ti, khng ph thu c vao nc ngoai. Bn cnh , cng ty cn c nhng
i tac la cac trang tri b sa trong c nc.
Ngoai ra, Vinamilk cn nh p nguyn li u u vao t m t s nha cung cp hang u
khac trn th gii.
Kh nng thay th sn phm cua nha cung cp:
Vinamilk xy dng 4 nng tri nui b sa, t chu ngun cung sa ti. V b t sa
nguyn li u , do c s sn xut v t cht cha u iu ki n va k thu t nn hi n ti vn ph
thu c vao ngun cung cua nc ngoai, cng ty cha u kh nng thay th sn phm b t sa
nguyn li u . Ngoai ra, kh nng thay th nha cung cp cua Vinamilk cng thp do sn phm
cua cac nha cung cp c cht lng cao, cac nha cung cp khac cha th t c cht lng
tng ng.
Thng tin v nha cung cp: trong thi i hi n ti thng tin lun la nhn t thc y
s phat trin cua thng mi, thng tin v nha cung cp c nh hng ln ti vi c la chn
nha cung cp u vao cho doanh nghi p .
Xt v mc tac ng, Vinamilk chu tac n g ln bi cac nha cung cp, c bi t
la v ngun nguyn li u sa b t u vao, bi cng ty l thu c vao ngun nh p khu t
nc ngoai. Nhng Vinamilk hn ch c ap lc t phia nha cung cp. Vinamilk c th
t chu c ngun nguyn li u sa ti, ch ph thu c vao ngun sa b t . Hn na, cng
ty to ap lc cho phia nha cung cp v cht lng nguyn li u , m bo cht lng tt
cho sn phm. La nha thu mua sa ln nht c nc nn cng ty c kh nng m c c vi
ngi chn nui. Vinamilk khng chu nhiu ap lc t phia nha cung cp do quy m va s
s hu cac nguyn li u cht lng cao va to v th cao hn cac nha cung cp.

Nha cung cp tac n g yu ti Vinamilk bi tac lc m c c do phia Vinamilk phn

ng li la ln, ngun nh p khu b t sa cua cng ty la ln nhng cng ty c nhiu s la
chn nha cung cp nn cac nha cung cp khng nh hng nhiu.
Nhng nha cung cp nh hng trc tip, kh tt n cht lng sn phm cua
Vinamilk, nh vao ngun b t sa nh p khu ma cht lng sa b t cua Vinamilk khng
thua km nhiu vi cac nha cung cp nc ngoai khac trn th trng.
3.2.5. Khch hang:
Lng mua cua khach hng: S lng ngi mua nh hng trc tip ti doanh
thu. Khach hang cua Vinamilk c phn lam 2 nhm: th nht la cac khach hang ca nhn
va th hai la cac nha phn phi nh siu th, i l
Phn khc khach hang:
Do ph hp vi nhiu la tui, sa chua n va sa ti-ti t trng la hai nganh hang
c s ngi s dng cao nht, ln lt la 89,1% va 87,1%. y cng la hai sn phm c
nhng ngi n i tr la chn nhiu nht so vi cac nhm khac, chim ln lt la 22,9% va
22,1% s ngi tr li va it c s chnh l c h gia cac nhm thu nh p trong vi c s dng
sn phm nay. C s khac nhau ang k trong vi c s dng sn phm sa va thc ung Ha
N i va H Chi Minh. Theo didefu tra, t l s h Ha N i va H Chi Minh s dng sa
ti ti t trng tng ng la 53% va 47% , sa chua n la 55,1% a 44,9%, sa chua ung la
52% va 48%. Ngoai vi c chim m t t l kha ln trong th phn n i a, mc tiu th cua
ngi tiu dng th trng nc ngoai (c, Campuchia, Iraq, Philipines, M) cng
chim t 10%-20% trong tng doanh thu cua cng ty thng qua xut khu.
Kha nng chuyn i mua hng cua khach hng: cac dng sn phm cua Vinamilk
va cua cac i thu khac hi n nay rt a dng, t sa chua, sa c , sa ti n sa b t
Khach hang c rt nhiu s la chn v dng sn phm, nhng nhn chung nhu cu cua
khach hang kha n nh v sa la sn phm chm sc sc khe nn cng ty khng phi chy
theo th hiu khach hang nh m t s nganh dch v, thi trang
Ngoai ra, khach hang c th chuyn i qua li gia Vinamilk va cac i thu cnh
tranh khac nh TH True milk, Ba V, Long Thanh, Cac cng ty nay hi n nay a phn u
nhm n m t phn khc khach hang ring cho tng cng ty vi cht lng, s lng cac
dng sn phm ph hp vi phn khc hang h la chn ch khng phu khp cac phn khc
th trng nh Vinamilk, cac khach hang do c th thay i nhiu nha cung cp so
sanh cac nha cung cp vi nhau, c th nh Long Thanh va TH True Milk anh vao phn

khc khach hang c thu nh p trung bnh kha tr ln vi cht lng sn phm c khach
hang anh gia rt cao.
Do kh nng chuyn i nha cung cp sa hi n nay cua khach hang la rt cao ch
khng n nh nh s la chn gia cac dng sn phm. Tac lc m c c cua khach hang lc
nay s tng ln rt nhiu, gy ap lc ln cho Vinamilk.
S khac bit cht lng san phm: Vinamilk la m t cng ty n i a i u trong
nganh sa, c rt nhiu li th cnh tranh so vi cac i thu, do chin lc ma cng ty la
chn la dn u v gia cng nh bao phu th trng, vi u th v vn, cng ngh cng
nhiu li th khac, vi m t cht lng ph hp ma a s khach hang chp nh n c trong
khi chi phi li thp nht th trng, khng doanh nghi p nao c th ua vi doanh nghi p
v gia c cng nh bao phu th trng vi cac knh phn phi r n g khp t s n l.
Sc mua cua khach hang cua Vinamilk la kha ln nhng khng v th ma tac lc
m c c c th tac n g mnh va nh hng xu n tnh hnh kinh doanh cua m t cng ty
ln u nganh nh Vinamilk.
Vinamilk hn ch c ap lc xut phat t khach hang bng cach nh gia hp l
cac dng sn phm cua mnh va a ra nhng thng tin chinh xac v sn phm ng thi to
c s khac bi t ha i vi nhng sn phm cua i thu va cac sn phm thay th khac.
Qua phn tich th sc mua cua khach hang tc n
g mnh ti chin lc hot n g
cua cng ty, chim c th hiu, gy dng c thng hi u la thanh cng i vi
Vinamilk.
Xt v mc nh hng, mt khi khach hang tin dng vao sn phm cua
Vinamilk th cng ty s phat trin, t c li nhu n , cn nu khach hang quay lng vi
cng ty th li nhu n s st gim ho c gy l, do nhn t nayva nh hng tt, li va
xu ti cng ty.
3.2.6. Sn phm thay th:
Cac yu t cnh tranh cua sn phm thay th th hi n nh sau: Gia c, cht lng,
vn ha, th hiu, sn phm sa la sn phm dinh dng b sung ngoai cac ba n vi u cac
thanh phn la tui khach hang. Trn th trng c rt nhiu loi b t ng cc, ung tng
cng sc khe nhng cac sn phm nay v cht lng va dinh dng khng hoan
toan thay th c sa.
Hi n nay trn th trng c rt nhiu sn phm cnh tranh vi cac sn phm sa nh
tra xanh, caf lon, nc ngt
Do c im vn ha va sc khe cua ngi Vi t , khng sn phm nao c th thay
th c sa. M c khac, do ang trn a phat trin, nn ap ng nhu cu khng ngng

gia tng v lng cng nh cht, sn phm sa cua Vinamilk ni ring va nganh sa ni
chung ang khng ngng c ci tin do cac tac n g t cac sn phm thay th i vi
cac dng sn phm cua Vinamilk la khng ang k.
Do c th cua nganh sa nn cac sn phm thay th tc n
g rt yu nhng li la
tc ng xu n sc mua cua khach hang cng nh tnh hnh doanh thu cua Vinamilk.

Bng 5: Ma tr n nh gi cc yu t bn ngoai (EFE)

TT

Cac yu t

Th trng th gii
1
Gia sa trn th gii c xu hng ngay cang tng
Vi t Nam c li th cnh tranh khi xut khu sn phm
2
Th trng sa th gii bt u giai on nhu cu tng
mnh
3
Tc tng trng kinh t cua th gii cao
Th trng trong nc
Kinh t
4
Kinh t Vi t Nam tng trng cao
5
Thu nh p cua ngi dn Vi t Nam ang c ci thi n
6
Nha nc khng kim soat ni gia th trng sa
7
Vit Nam gia nhp WTO
8
T gia hi oai khng n nh, ng Vit Nam lin tc
b rt gia
9
Lm phat tng
Chinh tr php lu t
10
Vit Nam la nc c ch chinh tr n nh, h thng
phap lut thng thoang
Dn s
11
Vit Nam ang thi ky c cu dn s vang
12
Tc tng dn s nhanh
Cng ngh
13
Cac cng ngh tin tin trn th gii ra i h tr cho
vic nui dng an b sa
H thng qun l cht lng
14
H thng qun l cua nha nc cn lng lo, chng
cho, khng hiu qu
15
Vic kim nh cht lng sa ti Vit Nam t hiu qu
cha cao
Ngi tiu dung
16
Ngi tiu dng ngay cang c xu hng dng sa
i thu cnh tranh
17
i thu cnh tranh trong va ngoai nc ngay cang gay
gt.

Trng
s

H s
phn ng

im TB
c trng s

0,04

0,12

0,04

0,12

0,02

0,06

0,04
0,05
0,02
0,07
0,02

3
3
2
3
2

0,12
0,15
0,04
0,21
0,04

0,03

0,06

0,05

0,15

0,06
0,05

3
4

0,18
0,2

0,07

0,21

0,03

0,06

0,02

0,04

0,1

0,4

0,1

0,2

Ngun cung ng
18
Ngi dn nui b cn mang tinh t phat, thiu kinh
nghim qun l, quy m trang tri nh
19
Gia bt sa nguyn liu trn th gii gy ap lc ln
nganh sn xut sa ti Vit Nam
Sn phm thay th
20
p lc t sn phm thay th
Tn
g

0,05

0,1

0,1

0,2

0,04
1

0,12
2,78

Tng im 2,78 cho thy kh nng phn ng cua Vinamilk kha tt, Vinamilk trn
mc trung bnh cua nganh trong vic n lc theo ui cac chin lc nhm tn dng
c hi mi trng va tranh cac mi e da t bn ngoai, tuy nhin cac cac yu t nh
hng ln nh gia bt sa nguyn liu nhp khu cn tac ng tiu cc ti doanh
nghip, cn theo di va c bin phap khc phc.
3.3.

Phn tich chui gi tr cua cng ty vinamilk

3.3.1. Cc hot ng h tr
1. C s h tng cua doanh nghip:
a) V qui m:
T ba nha may chuyn sn xut sa la Thng Nht, Trng Th va Dielac, Vinamilk
khng ngng xy dng h thng phn phi to tin cho s phat trin. Vi nh hng
phat trin ng, cac nha may sa: Ha Ni, lin doanh Bnh nh, Cn Th, Sai Gn, Ngh
An ln lt ra i, ch bin, phn phi sa va sn phm t sa phu kin th trng trong
nc.
Khng ngng m rng sn xut, xy dng thm nhiu nha may trn khp c nc
(hin nay thm 5 nha may ang tip tc c xy dng), Vinamilk tr thanh doanh
nghi p hang u cua nganh cng nghip ch bin sa, chim lnh phn ln th phn sa ti
Vit Nam, t doanh thu hn 6.000 t ng/nm, np ngn sach nha nc mi nm trn
500 t ng. Cng ty Vinamilk hin c trn 200 mt hang sa va sn phm t sa nh: sa
c, sa bt cho tr em va ngi ln, bt dinh dng, sa ti, sa chua ung, sa u
nanh, kem, ph-mai, nc p trai cy, banh biscuits, nc tinh khit, ca ph, tra Sn
phm u phi t cht lng theo tiu chun quc t.
Vinamilk cng thit lp c h thng phn phi su va rng, xem la xng
sng cho chin lc kinh doanh dai hn. Hin nay, Cng ty c trn 180 nha phn phi, hn
80.000 im ban l phu rng khp toan quc. Gia c cnh tranh cng la th mnh cua

Vinamilk bi cac sn phm cng loi trn th trng u c gia cao hn cua Vinamilk. V
th, trong bi cnh c trn bn mi doanh nghi p ang hot ng, hang trm nhn hiu
sa cac loi, trong c nhiu tp oan a quc gia, cnh tranh quyt lit, Vinamilk vn
ng vng va khng nh v tri dn u trn th trng sa Vit Nam.
V anh gia chung, c s h tng c tc ng mnh va tt n Vinamilk. C s
h tng vng chc la mt im mnh Vinamilk c c mt nn tng vng chc
trong vic phat trin cng ngh t xy dng hnh nh cua mnh trong lng khach
hang, to li th cnh tranh vi i thu hin ti va ng thi to ra mt rao cn vng
chc trc nhng i thu tim n.
b) Nng lc v tai chinh:
Nm 2013, kt qu kinh doanh cua VNM kha tt vi doanh thu t 30,948 t ng
tng 17%, li nhun sau thu hp nht t 6,534 t ng tng 12% so vi nm
2012.
Nm 2014, VNM t mc tiu tng doanh thu t 36298 t ng, tng 14,9%yoy.
Tuy nhin LNTT mc tiu t 7531 t ng va LNST t 5993 t ng ln lt gim
6% va 8,3% so vi nm 2013.
Bng 7: S lc Bo co tai chinh thng nin cua Vinamilk t 2010 n 2013.

b.1. KT QUA KINH DOANH

Doanh thu hp nht nm 2013 cua VNM t 30,948 t ng tng 17%

(trong gia ban sn phm tng khong 7%, sn lng tng 10%), li nhun sau thu
hp nht t 6,534 t ng tng tng 12% so vi nm 2012.
Cac sn phm t sa chim 99% doanh thu, 1% n t cho thu bt ng sn phm
u t va dch v khac. Chng ti c tinh doanh thu t sa bt s chim 30% c cu
doanh thu nm 2013, sa nc 35%, sa chua 19% va sa c 15%.
b.2. CHI PHI
im ang lu , mt d gia sa nguyn liu u vao tng kha mnh trong nm
2013 khong 25%, gia ban sn phm ch tng c 7%, nhng t l gia vn/DTT nm 2013
st gi m so vi nm 2012. Nguyn nhn la do VNM bn cnh tng gia ban b
p chi phi th sn lng hang ban cng tng 10% gip VNM tn dng ngun lc sn c v
con ngi va may mc hot ng ht cng sut.
V chi phi tai chinh, trong nm 2013 t l chi phi tai chinh/DTT c tng
nh xong vn kha thp, ch chim 0.29% tng doanh thu nm 2013.
Chi phi ban hang chim 10.37% c cu doanh thu, tng mnh so vi mc 8.66%
nm 2012, trong nm VNM y mnh cac hot ng marketing nhm qung ba sn phm
n ngi tiu dng, bn cnh trong nm hai nha may ln cua VNM khanh thanh, chi
phi PR cho hot ng nay kha cao.T trng chi phi qun l doanh nghip/DTT trong
nm 2013 khng thay i so vi nm 2012.
b.3. KHA NNG SINH LI
Bng 8: C cu chi phi ti Vinamilk

Biu 4: Bin li nhu n cua Vinamilk giai on 2010-2013

Bin li nhun gp va bin li nhun thun cua VNM cng mc cao nht
trong nhm cac doanh nghip c so sanh vi bin li nhun gp 2013 la 36,13% va bin

li nhun thun la 21,11% thuc top cao nht trong s cac doanh nghip nim yt trn hai
san HSX va HNX.
Biu 5: M t s chi s tai chinh cua Vinamilk

Trong nhng nm qua, VNM lun duy tr t l ROA va ROE kha cao va c xu
hng tng qua cac nm th hin tnh hnh hot ng kinh doanh cua VNM kha tt va
tng trng u.
Trong nm 2013 t trng ROA va ROE st nh 1% so vi nm 2012, nguyn nhn
la do trong nm l i nhun sau thu ch tng 12% nhng tng tai sn tng 16%, vn chu
s hu tng 13%.
b.4. C CU N VA KHA NNG THANH TOAN
Biu 6: C cu tai chinh cua Vinamilk

VNM s dng A/E mc 1,3, mc thp nht trong s cac doanh nghip c so
sanh, cac doanh nghip trong nhm nay hin s dng A/E mc kha cao so vi VNM,
dao ng t 2,04 n 2,67.
Biu 7: C cu vay va n cua Vinamilk giai on 2010-2013

im ang ch la trong nm 2011 va 2012, khon vay va n ngn hn dai hn

cua VNM u bng 0, va nm 2013 bao cao tai chinh cua VNM mi xut hin nhng khon
vay va n mi, trong , khon vay va n ngn hn phat sinh Cty TNHH B sa Thng
Nht Thanh Ha do ang trong qua trnh u t c s h tng (vay 517 triu, vay
khng m bo, li sut 12%/nm), khon vay va n dai hn chu yu bng ng USD
(khon vay bng USD c thi gian ao hn 2015-2016). Tng gia tr cac khon vay n nay
ch bng 13,22% gia tr khon tin va tng ng tin cua VNM.
Biu 8: Nng lc Thanh khon tai chinh cua Vinamilk

Thanh khon tai chinh cua VNM hin mc rt tt, khng ch vi cac doanh nghip
trong nc ma cn tt nht trong nhm doanh nghip nc ngoai c so sanh. Hin h s
thanh toan ngn hn cua VNM mc 2,63 va h s thanh toan nhanh la 1,78. Trong khi

trung bnh 4 doanh nghip cn li c h s thanh toan ngn hn trung bnh la 1,33 va h
s thanh toan nhanh trung bnh la 0,77.
V nng lc hot ng: Nm 2013, vng quay khon phi thu cua VNM la 19,63,
vng quay hang tn kho la 5,91 va vng quay khon phi tr la 9,26, mc trung bnh so
vi cac doanh nghip c chn so sanh.
VNM lun duy tr t l n kha thp di 26% trong 5 nm tr li y, t l n
nm 2013 la 23%. Vi t l n thp, chi phi tai chinh s khng nh hng nhiu n
kt qu kinh doanh cua VNM.
Vi t l n thp, lng tin mt va cac tai sn ngn hn di dao, h s kh nng
thanh toan hin thi va thanh toan nhanh cua VNM ln hn 1 kha nhiu. H s thanh toan
hin thi nm 2013 t 2.63, h s thanh toan nhanh t 1.98 m bo tt kh nng thanh
toan cac khon n ngn hn.
Nhn chung, yu t tai chinh la mt th mnh cua Vinamilk, n c tc ng tt
nhng khng nhiu n hot ng kinh doanh cua cng ty.
2. Qun tr ngun nhn lc
a) C cu nhn s:
Cng ty c mt i ng nhn vin nhit tnh va giau kinh nghim trong nganh. Chu
tch Mai Kiu Lin c hn ba mi nm kinh ngim trong nganh sa va gi vai tr chu cht
trong qua trnh tng trng va phat trin cua cng ty. Cac thanh vin cp cao khac cng c
trung bnh hn hai mi nm kinh nghim trong lnh vc sn xut, phn phi va ban cac
sn phm sa. Bn cnh , cng ty c mt i ng qun l bc trung vng mnh c
trang b tt nhm h tr cho qun l cp cao ng thi tip thm sc tr va lng nhit tnh
voa s nghip phat trin cua cng ty.
Vinamilk c i ng nghin cu va phat trin gm mi k s va mt nhn vin k
thut. Cac nhn s lam cng tac nghin cu phi hp cht ch vi b phn tip th, b phn
nay lin tc cng tac vi cac t chc nghin cu th trng xac nh xu hng va th hiu
tiu dng.
b) ao to tuyn dng:
Cng ty cng ao to c mt i ng tip th va ban hang c kinh nghim v phn
tich, xac nh th hiu va xu hng tiu dng, ng thi h tr nhng nhn vin ban hang
trc tip, nhng ngi hiu r th hiu ngi tiu dng thng qua vic tip cn thng
xuyn vi khach hang ti nhiu im ban hang.

Vinamilk c xem la mt doanh nghip c i ng nhn vin trnh cao, nhit

tnh, nng ng va c ao to mt cach bai bn. Do vy, yu t ngun nhn lc lun c
tc ng tt va mnh n s thanh bi cua cng ty ni chung va hot ng sn xut kinh
doanh ni ring.
3. Nghin cu & Pht trin cng ngh
a) Pht trin cng ngh:
S dng cng ngh sn xut, ng gi hin i ti tt c cac nha may. Nhp khu
cng ngh t chu u nh c, va Thy S ng dng vao dy chuyn sn xut.
Nm 2012, Vinamilk u t vao hai nha may sa ln ti Bnh Dng. la nha
may sa bt tr em c vn u t 2.000 t ng, hot ng t thang 4-2013, va nha may sa
nc vn u t 2.400 t ng va c khanh thanh vao ngay 10-9 va qua. C hai nha
may u c trang b cng ngh hin i cac sn phm c th ap ng tiu chun quc
t v an toan v sinh thc phm, mi trng, gim chi phi trong qua trnh sn xut, ng
thi cnh tranh c vi cac nhn hiu sa ni ting trn th gii.
Vinamilk ang thc hin vic ap dng Thit b va cng ngh sn xut t chun
quc t.
Cng ngh sn xut va ng gi hin i c s dng tt c cac nha may.
Vinamilk nhp khu cng ngh t cac nc chu u nh c, va Thy S ng dng
vao dy chuyn sn xut. Cng ty Vinamilk la cng ty duy nht ti Vit Nam s hu h
thng may mc s dng cng ngh sy phun do Niro cua an Mch, hng dn u th gii
v cng ngh sy cng nghip, sn xut. Cac cng ty nh C gai Ha Lan (cng ty trc
thuc cua Friesland Foods), Nestle va New Zealand Milk cng s dng cng ngh nay va
quy trnh sn xut. Ngoai ra, Cng ty Vinamilk cn s dng cac dy chuyn sn xut t
chun quc t do Tetra Pak cung cp cho ra sn phm sa va cac sn phm gia tr c n g
thm khac. Vinamilk hin nay c 5 trang tri b sa ti Tuyn Quang, Thanh Ha, Ngh
An, Bnh nh va Lm ng vi khong 11,000 con b cung cp 90 tn sa/ngay.
Ngoai ra, VNM cn lin kt cht ch vi hn 5,000 h dn chn nui b sa vi hn
65,000 con b trn c nc, thu mua 460 tn sa/ngay. ap ng c 30% ngun
nguyn liu sn xut, 70% ngun nguyn liu cn li VNM nhp khu sa bt t
New Zealand, M va cac nc EU. Gia sa nguyn kem hin ang giao dch vi gia
4,824 USD/t n, tng 24% so vi cng ky nm ngoai. Bin ng gia nguyn liu u
vao nh hng rt ln n kt qu kinh doanh cua Vinamilk.

b) Nghin cu va pht trin

Nng lc nghin cu va pht trin theo nh hng th trng
Doanh nghip c b phn, phng chuyn thc hin cng tac nghin cu va phat
trin trong doanh nghip. C mt i ng tip th va ban hang c kinh nghim v phn tich
va xac nh th hiu va xu hng tiu dng, tip cn thng xuyn vi khach hang ti nhiu
im ban hang.
nghin cu va phat trin sn phm trn quan im nng cao cht lng sn phm va
m rng dng sn phm cho ngi tiu dng.
Chng hn, s am hiu v th hiu cua tr em t 6 n 12 tui gip Vinamilk a
ra thanh cng chin lc tip th mang tn Vinamilk Milk Kid vao thang 5 nm 2007. Kt
qu cua chin lc tip th nay la Vinamilk Milk Kid tr thanh mt hang sa ban chy nht
trong khc th trng tr em t 6 n 12 tui vao thang 12 nm 2007.
S ci tin thanh cng cng c th cho cng ty gim chi phi trn mt n v sn
phm.
Da vao nhng anh gia trn, y la yu t va co tc ng xu va co tc ng
tt n hot ng cua cng ty va nhng tac ng nay tng i mnh. V vy trong qua
trnh hot ng, Vinamilk cn theo di kim soat cht ch vn nghin cu va phat trin
th trng c th khc phc, hn ch nhng tac ng xu ng thi phat huy nhng tac
ng tich cc nhm gip cng ty ngay mt vng vang va phat trin.
4. Thu mua
Vinamilk t mc tiu phat trin vng nguyn liu sa ti thay th dn ngun
nguyn liu ngoi nhp bng cach h tr nng dn, bao tiu sn phm, khng ngng phat
trin i l thu mua sa. Nu nm 2001, Cty c 70 i l trung chuyn sa ti th n nay
c 82 i l trn c nc, vi lng sa thu mua khong 230 tn/ngay. Cac i l trung
chuyn nay c t chc c h thng, rng khp va phn b hp l gip nng dn giao sa
mt cach thun tin, trong thi gian nhanh nht.
Va m bo cho cng tac thu mua c n nh, cng ty c bn trang tri b sa
ln ti Tuyn Quang, Lm ng, Thanh Ha, Ngh An vi h thng trang thit b k thu t
hi n i. Mi con b c eo chip i n t kim tra sn lng sa m t cach chinh xac.
Cty Vinamilk cng u t 11 t ng xy dng 60 bn sa va xng s ch c
thit b bo qun sa ti. Lc lng can b k thut cua Vinamilk thng xuyn n cac
nng tri, h gia nh kim tra, t vn hng dn k thut nui b sa cho nng sut va cht
lng cao. S tin thng va gip nhng h gia nh ngheo nui b sa ln n hang t

ng. Nh cac bin phap h tr, chinh sach khuyn khich, u i hp l, Vinamilk gii
quyt vic lam cho hang vn lao ng nng thn, gip nng dn gn b vi Cng ty va vi
ngh nui b sa, gp phn thay i din mo nng thn va nng cao i sng; nng tng
s an b sa t 31.000 con ln 105.000 con.
Nhn chung, y la yu t lam yn tm nhng nha qun tr cua Vinamilk. V n va
co tc ng mnh va c nh gi la tt n tnh hnh sn xut kinh doanh.
3.3.2. Cc hot ng chinh
1. Logistic u vao
Nganh sn xut sa toan cu ang i m t vi thach thc cua vi c nhu cu sa ang
tng vi tc hi n ti trong th p k ti. Theo OECD - FAO cho n nm 2020 sn lng
sa d kin cua toan cu s tng mc 2% mi nm. Cac nha cung cp cnh tranh ln trn
th trng th gii (EU, M va New Zealand) c nng lc ang k, tuy v y h cng ang
i mt vi nhng hn ch ln v mt sn xut.
Theo s liu thng k, tinh cui nm 2012, tng an b cua Vit Nam t trn
166.000 con, va trn 120.000 con ang nui chu yu ti nng h gia nh, vi quy m nh,
nng sut sa thp va tn dng cac sn phm sa ph trong trng trt la chinh, do cht
lng sa nguyn liu cng cha m bo. Thc t nay cho thy, vn tn ti ln nht cua
nganh sa Vit Nam la thiu nguyn liu sa ti. u vao thiu nn vic sn xut chu yu
da vao vic nhp khu t nc ngoai, a Vit Nam vao nhm 20 nc nhp khu sa
nhiu nht trn th gii. Va y cng la nguyn nhn khin gia nguyn liu u vao cn kha
cao.
Khu cung ng u vao cua Vinamilk bao gm: ngun nguyn liu nhp khu va
ngun nguyn liu thu mua t cac h nng dn, trang tri chn nui b trong nc.
u tin la ni n cac h nng dn va trang tri chn nui b trong nc. Sa c
mua t cac nng tri phi m bo nhng tiu chun nht nh cua Vinamilk. Sa ti
nguyn li u phi qua qua trnh kim tra gt gao da vao cac tiu chi sau:
-

Cm quan: thm ngon t nhin va khng c bt ky mi v ln tp nao.

m bo lng cht bo.
ti, acid. (Ring i vi nguyn li u sa ti sn xut sa ti tuy t trng th

khng c tua bi cn 75 ) .
Ch tiu vi sinh.
Ham lng kim loi n n g.
Thuc tr su, thuc th y.
Ngun gc (khng c s dng sa b b n h).

So snh vi i thu cnh tranh: cac i thu cua Vinamilk cng rt tn dng ngun
cung ng nay. Vi nh TH true milk vi tuyn b 22.000 con b ang la ngun cung cp
sa chinh cho TH, va FrieslandCampina Vit Nam (sa Duch Lady - C gai Ha Lan) cn
ln ti 33.000 con vi mt h thng hn 3100 trng tri, nng h, cung cp ngun nguyn
liu sa hn 60 ngan tn/nm. Mt cach tng quat th Vinamilk vn lun dn u s lng
b sa trong nc.
i vi nguyn li u nh p khu, Vinamilk nh p khu thng qua trung gian ho c
nh p trc tip ri chuyn n nha may sn xut. Cac nha cung cp sa nh p khu cho
Vinamilk cng phi cam kt ap ng y u nhng quy nh ma cng ty a ra. u tin la
t p oan Fonterra. y la t p oan a quc gia hang u trn th gii trong lnh vc sa,
t p oan nay nm gi 1/3 khi lng mua ban trn th gii. Tip la Hoogwegt
International la t p oan chuyn cung cp b t sa cho cng ty Vinamilk vi cht lng sn
phm vt tr i , m bo yu cn v k thu t va cht lng. Ngoai ra cn c Perstima Bnh
Dng Vi t Nam va Tetra Pak Indochina la nhng i tac chuyn cung cp v h p , lon
thic,.. cho Vinamilk.
Sa ti nguyn li u sau khi c thu mua s c tr trong cac xe bn, n nha
may s c kim tra nhiu ln trc khi a vao sn xut.
Nhn chung, vic qua ph thuc vao ngun nguyn liu nhp khu la mt im yu
cn phi c khc phc nhanh chng trong chin lc cnh tranh cua Vinamilk. Do vy,
y la yu t tc ng rt mnh va xu n cng ty. Mun phat trin bn vng Vinamilk
cn c nhng bin phap cng rn hn, hiu qu hn i vi vn u vao khng cn l
thuc vao nha cung cp nc ngoai, khi cng ty c th tit kim chi phi sn xut, h gia
thanh sn phm, hn ch rui ro t cac nha cung cp, t to li th cnh tranh vng chc
va to rao cn cao hn v phia i thu, c i thu hin ti ln tim nng.
2. V n
hanh
u tin, ta hy phn tich hin trng cng tac vn hanh cua cng ty.
Vinamilk ap dng dy chuyn sn xut kin, h thng qun l ISO va an toan thc
phm HACCP ti tt c cac h thng sn xut. c bi t quy trnh x l nhi t lun c
kim tra nghim ng t . Cng ty u tin la chn cac ch x l nhi t cao trong thi gian
cc ngn, y la nhng cng ngh tin tin trn th gii hi n nay.
Sau khi sa c v n chuyn v cac nha may sn xut s c kim tra nhiu ln
trc khi cho sa vao dy chuyn.
Hinh 6: Quy trinh sn xut sa cua Vinamilk

Chun hoa: iu chnh lng cht bo bng cach iu chnh lng cream trong sa.
iu nay s gip Vinamilk ap ng c nhu cu cua khach hang tng sn phm chuyn
bi t .
Bai khi: Bng cach kt hp gia nhi t va ap lc chn khng, quy trnh bai khi s
gip loi b nhng khi l trong sa gip sa gi c mi hng t nhin. Ngoai ra,
vi c bai khi s gip cho qua trnh thanh trng sau khi ng h p c thu n li hn. (Ti
nhi t thanh trng, th tich cua khi s tng ln c th dn dn n v h p )
Phi tr n: La hot ng tr n sa vi hng li u hang lng va u to ra
nhng sn phm c hng li u khac nhau.
ng hoa: S dng ap lc ca n nh h nhu tng, hn ch hi n tng tach
pha.
Thanh trung: Tiu di t cac vi sinh v t gy b nh va c ch hot ng cua cac vi
sinh v t khac.
Rot sn phm: y la cng on a sn phm vao h p, bao b. Qua trnh nay
phi m bo kin, v trng va ch an toan thc phm.
Bo qun: sn phm sau khi ng gi s c chuyn n khu vc bo qun
theo ng tiu chun cht lng.
C th ni m hnh sn xut kp kin nay gip Vinamilk c c nhng sn phm vi
cht lng tt nht, gp phn nng cao uy tin cua cng ty trong lng khac hang. o , y

la yu t c anh gia la c mc tc ng mnh va tt n hot ng sn xut kinh

doanh. V vy cn duy tr va phat huy.
3. Logistics u ra
Tiu th sa bnh qun u ngi ti Vit Nam t mc 8,09 l/ngi/nm vao nm
2000 ln ti 14,8l/ngi/nm vao nm 2010. Giai on 2000-2010 t tc tng
trng bnh qun trn 9%/nm. Va d kin la s tng nhiu hn trong thi gian ti. iu
nay c th thy rng, nganh cng nghip sa vi s mnh cung cp mt ngun dinh dng
thit yu cho ngi dn c th yn tm v u ra trong thi gian ti.
Thc t la Mc tiu th cac sn phm sa dng nc trn u ngi cua ngi VN
hin mc 15 lit/nm, so vi 34 lit/nm Thai Lan, 25 lit/nm Trung Quc hay 112
lit/nm Anh, cho thy tim nng tng trng trong lnh vc nay cn rt ln.
Nhng vn t ra la cac doanh nghip phi c chinh sach, chin lc g bo
m u ra c n nh.
So vi i thu cnh tranh, Vinamilk hin ti la doanh nghip ng u trong vic
chim lnh th trng.
Biu 9: Tng quan th phn gia Vinamilk va FrieslandCampina

Hot ng cua cng ty

Cng ty Vinamilk phn phi hang thng qua t p oan Ph Thai n cac i l, ca
hang. Cac i l, ca hang, siu th c vai tr nh n sa t nha phn phi va cung ng sa
n ni ngi tiu dng.

H thng i l cua cng ty phn thanh hai loi: nhm cac sn phm v sa bao gm
sa c , sa b t , va nhm sn phm kem, kem sa, sa chua. Nhm sn phm v sa la
m t hang chu lc cua cng ty nn Vinamilk t ra iu ki n cho cac i l la khng ban sn
phm nao khac i vi dng sn phm nay. Cn nhm sn phm v kem, y khng phi la
m t hang chu lc cua cng ty va tinh cnh tranh cng khng cao nn Vinamilk chu trng
ban hang r n g ri, khng quy nh cac iu ki n ch t ch cho cac i l.
Vinamilk c hai knh phn phi chinh. Knh phn phi truyn thng phn phi hn
80% sn phm chu lc cua cng ty. Nhng n v phn phi cua Vinamilk cng phi ap
ng cac yu cu nht nh va chu s giam sat trc tip cua Vinamilk. Ngoai ra cn c knh
phn phi hi n i (nh h thng siu th, metro,). Vinamilk c h thng nha may sa
tri dai khp c nc, vi hn 5000 i l va 178000 im ban l. iu nay gp phn lam
cho Vinamilk c th cung ng sn phm kp thi va nhanh chng n tay ngi tiu dng.
Bn cnh , Vinamilk cn xut khu sang c, Campuchia, Iraq, M,...
Vi chinh sach ba ng: ng sn phm, ng s lng va ng lc. Vinamilk
ngay cang to c lng tin trong khac hang va chim th phn rt ln trong nganh cng
nghi p sa nc ta. Cng ging nh yu t u vao, th yu t u ra cng nh hng rt
mnh n hot ng kinh doanh cua cng ty. Nhng c th thy, mt trong nhng thanh
cng cua Vinamilk la u ra rng khp. y la cng ty c th phn cao nht trong h thng
cac cng ty cng nganh.
4. Marketing va bn hang
Thc trng cng tc Marketing va bn hang cua Vinamilk
Marketing va ban hang c xem la yu t quan trng nht trong vic a sn phm
n tm tri ngi tiu dng. Vinamilk ni ring va c nganh cng nghip sa ni chung
lun khng ngng i mi cac chin dch Marketing va ban hang thu ht th phn va
chim lnh th trng.
Hot ng cua Vinamilk
Cc chng trinh qung co, khuyn mi
Ging nh hu ht cac n v kinh doanh khac th Vinamilk cng tng cng qung
cao trn cac phng tin thng tin i chng: tivi, tp chi, internet, poster.
Cac qung cao cua Vinamilk khng ch n gin la gii thi u sn phm ma mi qung
cao u mang nhng ngha ring cua n. Thm m tinh thn nhn ai va lun chm vao
trai tim cua ngi xem, iu nay to nn s khac bi t cua Vinamilk so vi nhng i thu
khac. Vi d nh qung cao sa ti vi hnh nh canh ng c xanh r, bat ngat, y nng

gn lin vi n la nhng ch b vui v nhy ma, hat ca th hin s gn gi vi thin nhin,

tran y sc sng. Bai hat sa ti nguyn cht trm phn trm lun i su vao tm tri
khac hang bi s duyn dang va hai hc. Bn cnh , Vinamilk cn c cac qung cao rt
ngha nh qung cao s dng bai hat cua Trnh Cng Sn vi s th hin cua L Cat
Trng L kha l sng trong i sng cn c mt tm lng, lam g em bit khng,
gi cun i, gi cun i va gi cun nhng qu bong bng mang nhng hp
sa Vinamilk n cho tr em ngheo.
Ngoai ra Vinamilk cn thc hin cac chng trnh dng th sn phm nhng ni
cng cng: siu th, trng hc va cng ty cng u t ring nhng ca hang trng bay
sn phm phc v khac hang.
Hn th na, Vinamilk lun c nhng chng trnh khuyn mi ph hp vi tng sn
phm. c bi t la khuyn mi cho cac em hc sinh nhn dp nm hc mi. Cac chng
trnh khng nhng thu ht c cac em ma cn thu ht c cac b c ph huynh, ngi chu
trach nhi m
chinh trong vi c chi tin cho cac sn phm cua Vinamilk.
Quan h cng chng
Vinamilk lun la m t trong nhng doanh nghi p i u trong cac hot n g v li ich
c n g ng nh chng trnh 6 tri u ly sa cho tr em ngheo, qu Vinamilk m mm
tai nng tr, cac chng trnh khuyn hc, phng dng Ba m Vi t Nam anh hng,
Nhng hot n g x h i nay khng nhng gp phn nng cao i sng cho ngi dn
Vi t ma cn gp phn xy dng m t hnh nh tt p cua Vinamilk trong lng cng chng.
Bn hang
cng tac ban hang c tt, Vinamilk nghin cu rt k hanh vi mua hang cua
ngi tiu dng t c nhng sn phm ph hp va vt tr i .
Vi h thng phn phi r n g khp, Vinamilk to iu ki n tt nht cho khach hang
tip c n va la chn sn phm.
Khng th phu nhn la Vinamilk c cac chin lc Marketing vt tri so vi i thu,
thng hiu Vinamilk tr nn nm lng vi ngi tiu dng Vit. Do vy, y la yu t
tac ng rt mnh n hot ng kinh doanh cua cng ty.
5. Dch v
Phng chm kinh doanh cua Vinamilk: Cht lng cao, gia c hp l, khach hang
la trung tm va Ngi tiu dng hai lng th chng ti mi an tm. Vinamilk lun xem
khach hang la trung tm va cam kt ap ng mi nhu cu cua khach hang, m bo sn
phm n tay ngi tiu dng bng dch v va gia c tt nht.
V dch v sau ban hang: khach hang s c gii ap mi thc mc, nu gp s c
trong khi s dng sn phm, khach hang s nhn c s phc ap sm t phia ban lnh

o. Vinamilk cn c dch v h tr qua i n thoi gii quyt nhanh tt c cac s c c

th xy ra. Vinamilk cn i hi cac nha phn phi phi c h thng sao lu d liu
phng trng hp h thng gp s c.
Hinh 7: M hinh phn tich chui gi tr cua cng ty Vinamilk

Nhn vao bng phn tich chui gia tr cua cng ty sa VINAMILK ta thy rng
gia tr tng thm do cac yu t t hot ng chinh gip cho gia tr sn phm tng
ln nhng gia thanh sn phm khng bin ng nhiu.
Nhng mi lin kt trong chui gi tr
Mi lin kt trong chui gia tr th hin mi quan h gia phng phap thc hin
chui gia tr vi chi phi lin quan hoc vi cac hot ng khac.
i vi cng ty Vinamilk, nhng mi lin kt trong chui gia tr rt phong ph a
dng, th hin nhiu khu khac nhau trong qua trnh qun l, sn xut va iu phi.
u tin la phi k n hot ng logistic u vao cua Vinamilk, vic xy dng nhng
trang tri ln chn nui b sa gip cng ty tit kim c rt nhiu chi phi cho
vic nhp khu sa t nc ngoai. Nh chi phi vn chuyn, chi phi m gii, chi phi
kim nh,Bn cnh , vic xy dng mt h thng chn nui trong nc cn gp
phn gip Vinamilk kim soat ngun cung ng u vao, cac chuyn gia cua cng ty c
th theo di qua trnh nui b, ly sa,..iu nay gip kim soat tt hn cht lng sa

trc khi a vao sn xut. S kt hp nay gip cho Vinamilk h gia thanh sn phm,
to li th cnh tranh tt hn so vi i thu.
to ra nhng mi lin kt i hi phi c thng tin gia cac hot ng. V vy
vi v th la doanh nghip hang u trong nganh cng nghip sa ti Vit Nam,
Vinamilk sm u t cho mnh nhng thit b cng ngh hin i, t chun quc
t. H thng may mc hin i nay gp phn gip cng ty hot ng tri chy, khu
sn xut c rt ngn, hn ch ph phm va to ra sn phm c cht lng c th
cnh tranh vi nhng cng ty ln nh Dutch Lady, Abbott Hoa Ky,nhn vin lam
vic cng chuyn nghip hn, mt thi gian hn, m bo cho cht lng u ra.
Vinamilk vi uy tin va thng hiu lu i to c mi quan h mt thit vi
cac nha cung cp, va vi mt tim lc tai chinh vng mnh gip Vinamilk c th m
bo ngun nguyn liu u vao, vic kim tra c tun thu nghim ngt cng gp
phn gim chi phi cac khu sn xut va kim nh cht lng u ra.
Ngoai ra vic s hu mt h thng phn phi day t, cac nha may c lp t
khp chiu dai c nc gip cng ty bo m ngun cung, bo m vic ap ng
nhanh nht nhu cu cua khach hang va tit kim c thi gian cng nh chi phi vn
chuyn, qung cao, tip th,
Nhng mi lin kt trong chui gia tr cua mt doanh nghip la mu cht cua li
th cnh tranh. Khi nhng gia tr c lin kt vi nhau mt cach cht ch, iu nay s
to nn thng hiu, uy tin, cht lng va tit kim c rt nhiu chi phi. Cho n
nay Vinamilk la mt trong s it nhng cng ty Vit Nam lam c iu , y cng
la nguyn nhn Vinamilk tn ti, phat trin va tr thanh nim t hao cua ngi dn
Vit.
Ma trn cac yu t bn trong dng tm lc cac yu t cua mi trng bn
trong nh hng n hot ng sn xut kinh doanh cua Vinamilk.
Bng 9: Ma trn cc yu t bn trong
TT

Cac yu t

Nng lc sn xut va sn phm cua cng ty

1
Thit b va cng ngh sn xut hin i va tin tin theo
tiu chun quc t
2
Th trng sa th gii bt u giai on nhu cu tng
mnh
3
Vinamilk s hu mt mng li nha may rng ln ti

Trng
s

H s
phn ng

im TB
c trng s

0,05

0,15

0,04

0,16

0,02

0,06

Vit Nam
4
Nha may cua Vinamilk lun hot ng vi cng sut n
nh m bo nhu cu cua ngi tiu dng.
5
H thng va quy trnh qun l chuyn nghip c vn
hanh bi i ng nhn lc c nng lc va kinh nghim
6
Vinamilk vn ang ph thuc vao vic nhp khu
nguyn liu sa bt t nc ngoai
7
Ngoai cac sn phm t sa, cac sn phm khac cua cng
ty (bia, ca ph, tra xanh vn cha c tinh cnh tranh cao
Tai chinh doanh nghip
8
Vinamilk c tc tng trng cao qua cac nm
9
Thu nh p cua ngi dn Vi t Nam ang c ci thi n
10
Nha nc khng kim soat ni gia th trng sa
Chi phi u t
11
Vinamilk u t xy dng mt trang tri chn nui b
sa hin i bc nht Vit Nam va khu vc ASEAN
Ngun nhn lc va chinh sch vi ngi lao ng
12
Vinamilk c ngun nhn lc gii, nng ng
13
ao to va sp xp nhn lc ph hp vi tnh hnh phat
trin cua cng ty
14
Chinh sach khen thng kp thi i vi ca nhn, tp th
c cng lao ng ng gp cho cng ty
Hot ng Marketing
15
Vinamilk c chin lc marketing tri rng
16
Hot ng marketing tp trung chu yu min Nam,
trong khi min Bc li cha c u t mnh
17
Kt qu em li t marketing cn cha xng tm vi s
u t
Hot ng nghin cu va pht trin
18
Nng lc nghin cu va phat trin sn phm mi theo xu
hng va nhu cu tiu dng cua th trng nhanh va
mnh
H thng bn hang va knh phn phi
19
Vinamilk c i ng tip th va ban hang c kinh
nghim v phn tich va xac nh nhu cu tiu dng
20
Vinamilk tip cn thng xuyn vi khach hang ti
nhiu im ban hang
21
Vinamilk c mng li phn phi mang tinh cnh tranh
cao hn so vi cac i thu
Vn hoa cng ty
22
Lnh o va nhn vin lun c s tn trng va hp tac
ln nhau, khng khi lam vic vui v
23
Vinamilk hai ha gia li ich cac bn, li ich cua nhn
vin cng ty cng nh li ich nha nc x hi lun tm
c ting ni chung
Tng

0,04

0,12

0,05

0,15

0,05

0,1

0,03

0,06

0,02
0,05
0,05

3
3
2

0,06
0,15
0,15

0,05

0,15

0,05
0,03

4
3

0,2
0,09

0,02

0,06

0,05
0,03

3
2

0,15
0,06

0,02

0,04

0,05

0,15

0,05

0,15

0,05

0,15

0,1

0,4

0,04

0,12

0,06

0,18

3,06

S im tng cng quan trng cua Vinamilk la 3,06 cao hn mc trung bnh cua
nganh la 2,5; cho thy cng ty mnh v ni b so vi cac i thu cnh tranh.

CHNG 4
XY DNG, ANH GIA VA LA CHN CAC
PHNG AN CHIN LC
4.1.

Xc nh mc tiu dai hn cua cng ty

Ngay t lc ln k hoch cho vic chao i. Mi cng ty, doanh nghip u nh

hng va vch ra cho mnh nhng mc tiu va con ng phat trin ring. Theo thi gian,
mi doanh nghi p , t chc u c nhng c im ring ph hp vi tnh hnh sn xut va
vn ha kinh doanh; c nhng im mnh, yu nht nh so vi i thu cua mnh va chu tac
n g bi cac yu t cua mi trng theo cac chiu hng va mc khac nhau. Cng vi c
xy dng, anh gia va chn la chin lc la vi c ra quyt nh chu quan cua doanh nghip
da trn cac thng tin, d li u khach quan va da trn nhng nh hng phat trin cua
ring mi doanh nghip. Cn c vao cac yu t tac n g cua mi trng bn ngoai va bn
trong cng vi chc nng va nhi m
v cua cng ty C phn Sa Vi t Nam Vinamilk.
Mc tiu cua cng ty t nay cho n nm 2020 la:
Trn c s nhng nh n nh v tnh hnh phat trin cua th trng va nhng thanh
tu v phat trin sn xut kinh doanh cua mnh, Vinamilk xac nh phng hng mc
tiu phat trin n nh lu dai, m r n g phat trin sn xut kinh doanh. Vinamilk huy n g
mi tim nng ngun lc hi n c, tng cng kh nng tip th cng nh tng chi phi u t
cho vi c xy dng nha may, ci tin cht lng sn phm, phat trin ngun nhn lc. Bn
cnh , Vinamilk thit l p mi quan h hp tac vi cac cng ty trong va ngoai nc, m
r n g cac chc nng ap ng cho s phat trin ngay m t i ln cua Cng ty. Xy dng
chin lc cho cng ty.
Ti a ha gia tr cua c ng va theo ui chin lc phat trin kinh doanh bng
cach m rng th trng c trong nc ln ngoai nc bng cach tng gia tr cho khach
hang da trn nhng yu t chu lc sau:
M r n g th phn ti cac th trng trong va ngoai nc.
Phat trin toan di n danh mc sn phm sa nhm hng ti m t lc lng tiu th
r n g ln, ng thi m r n g sang cac sn phm c tim nng cng nh nhng sn phm
c lam t sa. Cng tac nay gp phn tha mn nhu cu th hiu a dng cua ngi tiu
dng.
Cung c thng hi u ngay mt vng mnh, tng uy tin i vi ngi tiu dung.
Nng cao h thng qun l, phn phi.

i vi ngun nguyn liu trong nc, cn tng cng vic m bo ngun cung
hn ch ph thuc vao nc ngoai.
Trn c s nhng nh n nh v tnh hnh phat trin cua th trng va nhng thanh
tu v phat trin sn xut kinh doanh cua mnh, Vinamilk xac nh phng hng mc
tiu phat trin n nh lu dai, m r n g phat trin sn xut kinh doanh. Vinamilk huy n g
mi tim nng ngun lc hi n c, tng cng kh nng tip th cng nh tng chi phi u t
cho vi c xy dng nha may, ci tin cht lng sn phm, phat trin ngun nhn lc. Bn
cnh , Vinamilk thit l p mi quan h hp tac vi cac cng ty trong va ngoai nc, m
r n g cac chc nng ap ng cho s phat trin ngay m t i ln cua Cng ty.
4.2.

Xy dng chin lc cho cng ty

4.2.1. Ma trn SPACE

Ma trn SPACE gip xac nh v th va xu th hanh ng chin lc cho cng ty.
4.2.1.1 S lc v ma trn SPACE
Ma trn nay gip doanh nghip la chn chin lc tn cng (Aggressive), thn
trng/ bo thu (Conservative), phng thu (Defenive) hay cnh tranh (Competitive) la thich
hp nht.
Cac trc cua ma trn SPACE i din cho 2 yu t bn trong cua t chc (sc mnh
tai chinh: FS Financial Strength va li th cnh tranh: CA Competitive Advantage) va 2
yu t bn ngoai (s n nh cua mi trng: ES Environmetal Stability va sc mnh cua
nganh: IS Industrial Strength). Bn yu t nay la nhng yu t quan trng, quyt nh v
tri chin lc chung cua mt doanh nghip.

Bng 10: Cc yu t nm trn cc trc cua ma trn SPACE.

VI TRI CHIN LC BN TRONG

VI TRI CHIN LC BN NGOAI

Sc mnh tai chinh (FS)

S n nh cua mi trng (ES)

Doanh li u t
n cn n
Kh nng thanh toan
Vn lun chuyn
Lu thng tin mt
S d dang rt lui khi th trng
Rui ro trong kinh doanh

S thay i cng ngh

T l lm phat
S bin i cua nhu cu
Lon gia cua nhng sn phm cnh tranh
Hang rao thm nhp th trng
p lc cnh tranh
S an hi theo gia cua cu

Li th cnh tranh (CA)

Sc mnh cua nganh (IS)

Th phn
Mc tng trng tim nng
Cht lng sn phm
Mc li nhun tim nng
Chu ky sng cua sn phm
S n nh v tai chinh
Lng trung thanh cua khach hang
Bi quyt cng ngh
S dng cng sut cnh tranh
S s dng ngun lc
Bi quyt cng ngh
Quy m vn
S kim soat i vi nha cung cp va phn S d dang thm thp th trng
phi
S dng nng sut, cng sut

Ma tr n
SPACE
6

-6

Sc mnh tai chinh

Li th cnhTHN
tranh TRONG

Sc mnh cua nganh

TN CNG

-6 S n nh cua nganh
PHONG THU

CANH TRANH

4.2.1.2 Vinamilk xc nh v th va xu th hanh ng chin lc da vao phn

tich ma trn SPACE
Sc mnh tai chinh cua Cng ty Vinamilk:

Xt v sc mnh tai chinh cua Cng ty trong nhng nm gn y: Tng doanh thu
tng trng bnh qun 31% mi nm t nm 2009 n 2013, t 31586 t ng nm 2013,
vi mc li nhu n trc thu 8010 t ng nm 2013 cng cng mc tng trng bnh
qun 31% mi nm trong 5 nm qua. Vn chu s hu tng trng bnh qun 28% mi nm
trong cng giai on trn vi tng vn chu s hu nm 2013 la 17545 t ng cng h s
n by tai chinh mc an toan vi t l n phi tr chim khng n 25% trong tng
ngun vn.
C th thy vi m t tc tng trng cao, n nh va an toan cao cho nha u t,
Vinamilk la m t doanh nghi p hi u qu, xng ang nm trong top 10 doanh nghi p hang
u ti Vi t Nam thng qua cac ch s tai chinh.
Mc im danh cho sc mnh tai chinh cua cng ty la 5 im.
Sc mnh nganh sa ti Vi t Nam:
Theo s liu thng k cua B Cng Thng, Vit Nam, nhu cu tiu dng sa
nhng nm gn y tng nhanh, khong 20%/nm; sn lng sa tiu dng (qu sa ti)
khong 1,4 t lit, bnh qun hn 15 lit/ngi/nm.
Ring v sa bt, nm 2012, sn lng tiu th trong nc khong 65.000 tn, trong
ch c 20.000 tn (30%) c sn xut trong nc, cn li 45.000 tn (70%) la phi nhp
khu. V mc tiu th sa bnh qun u ngi, theo s liu cua B Cng Thng, nm
1990 t 0,47kg/ngi/nm. Trong vng 20 nm sau, con s nay tng hn 30 ln, t
14,4kg/ngi/nm vao nm 2010, va nm 2014 hin khong 16 kg. n nm 2020, con s
tiu th sa d kin s t 27-28kg/ngi/nm. (Ngun: bizlive.vn)
mc im danh cho nganh sa la 5 im.
Li th cnh tranh cua Cng ty Vinamilk:
Cac li th cnh tranh cua Vinamilk so vi cac i thu khac gm: nhn hi u quen
thu c va sn phm a dng, ap ng c cac nhu cu cua nhiu thanh phn khach hang
khac nhau. Nhng l do khac gp phn vao s thanh cng cua Vinamilk chinh la mng
li phn phi r n g khp, hi u qu cua cac chin lc marketing, va cng ngh sn xut
hi n i.
mc im danh cho sc mnh li th cnh tranh cua Vinamilk la -1.
S n nh cua mi trng
Vi t Nam la nc c ch chinh tr n nh, h thng phap lu t cha th t s ch t
ch nhng rt to iu ki n cho cac doanh nghi p ln trong nc phat trin. Chinh phu

c nhng chu trng, chinh sach y mnh phat trin nganh sa cua Vi t Nam vi vi c
thng qua Quyt nh 167/2001/Q/TTg v chinh sach phat trin chn nui b sa trong
giai on 2001-2010 to c h i va iu ki n cho nganh sa phat trin bn vng. Th trng
sa th gii va Vi t Nam bt u giai on nhu cu tng mnh.
Mc im danh cho s n nh cua mi trng la -2.
Da trn tt c nhng phn tich va cho im trn, ta c c v th va xu th hanh
n g chin lc cua Cng ty C phn Vinamilk trn ma tr n SPACE
Hinh 8: V th va xu th hanh ng cua Vinamilk trn ma tr n SPACE
6 Sc mnh tai chinh
TN CNG

3
-6
Li th cnh tranh

4
6
Sc mnh cua nganh

-6 S n nh cua nganh
V y Vinamilk nm Tn cng trn ma tr n SPACE xu th cac chin lc la
tn cng. Trong chin lc kinh doanh cua mnh, Vinamilk s phi tm kim ngi tiu
dng mi, th trng mi ho c khai thac su hn vao th trng c, sn phm mi, cng
dng mi
c th a ra nhng chin lc kh thi hn cho Vinamilk, cn c vao nhng s
li u , kt qu phn tich mi trng bn trong va bn ngoai chng ta s i vao phn tich ma
trn SWOT.
4.2.2. Ma trn SWOT va la chn cc chin lc c th
4.2.2.1 Khi qut v ma trn SWOT
M hnh phn tich SWOT la mt cng c rt hu dng cho vic nm bt va ra quyt
nh trong mi tnh hung i vi bt c t chc kinh doanh nao. Vit tt cua 4 ch
Strengths (im mnh), Weaknesses (im yu), Opportunities (c hi) va Threats (nguy
c), SWOTcung cp mt cng c phn tich chin lc, ra soat va anh gia v tri, nh
hng cua mt cng ty hay cua mt an kinh doanh. SWOT ph hp vi lam vic va

phn tich theo nhm, c s dng trong vic lp k hoch kinh doanh, xy dng chin
lc, anh gia i thu cnh tranh, tip th, phat trin sn phm va dch v...
4.2.2.2 Phn tich cng ty C phn sa Vit Nam - Vinamilk theo m hinh
SWOT
Cc c h i (O):
-

Nc ta c ch chinh tr n nh, Chinh phu li c nhiu chinh sach u i cho

nganh sa.

Dn s ngay cang tng.

Nhn thc v tm quan trng v dinh dng cua ngi dn ang ngay cang cao hn.

Ngun cung cp nguyn liu n nh.

Th trng ang c m rng.

Gia cac sn phm sa trn Th Gii bt u tng, Vit Nam c li th khi xut khu.

Cng ngh tin tin gip khu sn xut va chn nui b sa c bo m c v

nng sut ln cht lng.

Cc thch thc (T)

-

i thu cnh tranh tng i vng mnh va khng ngng gianh th phn.
Nha nc khng kim soat ni gia sa trn th trng.
H thng qun l cua nha nc cn lng lo, chng cho va km hiu qu.
Vic kim nh sa ti Vit Nam cha tht s hiu qu.
T gia hi i khng n nh, ng Vit Nam lin tc rt gia.
Nn kinh t ang khng n nh (lm phat, khung hong,..).
Nhiu i thu mi gia nhp nganh.
Mi trng t nhin cua nc ta khng thun li cho vic nui b sa, iu nay nh

hng n ngun nguyn liu u vao cua Vinamilk.

Cng ngh ang thay i tng ngay, iu nay s la kh khn nu Vinamilk lc hu

hn i thu.
Th trng ang xut hin nhiu sn phm thay th sn phm t sa.

Nhng im mnh (S)

-

Vinamilk c li th cua ngi dn u: thng hiu mnh, th phn ln.

C s h tng tt, may mc t chun quc t.

Khach hang tin dng sn phm

Mng li phn phi rng.

Tim lc tai chinh vng chc.

Sn phm a dng, gia c cnh tranh.

Chin dch Maketing va ban hang hiu qu, iu nay mang li thanh cng rt ln
cho Vinamilk.

Cng ngh sn xut khp kin, hin i.

Quan h bn vng vi i tac.

i ng nhn vin c trnh , c kinh nghim va nhit huyt.

C chinh sach x hi, chinh sach ng vin nhn vin tt.

Nhng im yu (W)
-

Ph thuc qua nhiu vao ngun nguyn liu nc ngoai.

n by kinh t mc 1.22, ch s nay cn cao so vi Th Gii.
Tp trung qua nhiu vao th trng trong nc.
Dng sn phm sa danh cho tr s sinh va ph n mang thai vn khng c a

chung nh cac dng sa cua Abbott, Nestle.

Cac dng sn phm khac ngoai sa cng khng c th trng a chung nh

mong i: bia Zorok, ca ph ha tan Moment, tra xanh Vfresh.

Hot ng Marketing chu yu min Nam, cha hot n g mnh khu vc min
Trung va c bi t la min Bc, ni chim n 2/3 dn s c nc
T nhng kt qu phn tich, nh gi trn, chng ta xy dng ma tr n
SWOT

cho Vinamilk nh sau:

a. Chin lc SO:
Chin lc thm nh p
th trng:
-

Trng by san phm:

Thc trang cho thy ti nc ta, cac siu th, cac ca hang ti n li, siu th mini

cac loi thc phm hay i kem vi sa hay cac sn phm t sa nh: ca ph b t phin, tra ti
lc, banh m ngt, ng ccvn cha c trng bay cng m t quy vi sa, thng th
khach hang mua cac sn phm nay th h phi i n m t quay khac xa ly sa, gy
nhiu bt ti n cho khach hang va c th lam cho h khng chn sn phm sa. V v y vi c
trng bay cac sn phm sa ti ni trng bay cac sn phm b sung ni trn la rt cn thit
nhm tng khi lng tiu dng ng thi cng tng s cnh tranh trong vi c trng bay, so
sanh chn la cua khach hang vi chinh cac sn phm kia. Vi c trng bay cac sn phm sa

ti cac khu vc nay nn song song vi vi c trng bay sa cac k truyn thng, vi m t s
vi d nh:
Tn sn phm
Sa c Phng Nam va ng Th
Sa ti va sa chua ung
Sa chua va sa ti
Sa c va sa ti
-

V tri trng bay ti quy

Ca ph b t
Thc phm ng cc, banh ng cc chm sa
Quy trai cy, sinh t
Banh m ngt, banh m ti

Chin lc xanh:
Vi c phat trin cac sn phm xanh, sch ngay nay bng n phat trin nhanh hn bao

gi ht. Cac t chc, cng ty t p oan trn mi lnh vc u a ra ho c thc hi n cac

chng trnh nhm ti chu nay, Vinamilk vi tn ch, s mng phc v c n g ng cng
khng th la m t ngoi l .
nc ta, v vi c Vedan x nc thi gy nhim ko dai va nghim trng la
m t hi chung cnh tnh i vi cac doanh nghi p khi ngi tiu dng ngay cang quan
tm n vi c c hay khng sn phm cua doanh nghi p mang li li ich mi trng, li ich
cho c n g ng. Nm c xu th , Vinamilk nn xy dng chin lc xanh cho cac sn
phm cua mnh thng qua vi c u t ci tin bao b sn phm, s dng cac bao b d phn
huy, nng cp h thng nc thithc hi n cac hot n g xanh i vi x h i va t
gy dng hnh nh thng hi u vi x h i thng qua vi c lam cho ngi tiu dng bit n
vi sn phm thn thi n mi trng. Th trng sn phm xanh, sch thc s tr nn tim
nng, em li nhiu gia tr li ich cho Vinamilk ch khi Vinamilk gip ngi tiu dng thay
i hanh vi tiu dng cua h. V v y , nhm gia tng doanh s cac m t hang xanh, sch
Vinamilk nn t p trung vao 5 yu t sau:
Tng mc nh n bit cua khach hang v cac sn phm xanh sch cua cng ty.
m bo cht lng cua sn phm xanh lun tt nh cac sn phm truyn thng.
Cam oan v vi c cac sn phm cua cng ty lun thn thi n vi mi trng.
Xy dng chin lc gia ph hp cho sn phm.
m bo m t bao phu cua sn phm xanh sch trn th trng cac knh phn
phi.
-

My bn sa t ng:

Ngay nay, may ban nc gii khat t n g, phc v ni cng c n g tr nn ph

bin, c m t s ni thanh cng vi thit b nay, cng khng it ni tht bi bi sn phm ban

khng chy, nhu cu thp, tiu dng ti may t n g cha thanh thi quen tiu dngTuy
nhin, sn phm sa li c nhiu nt khac bi t vi cac sn phm gii khat, la n cung cp
nhiu nng lng hn, cha nhiu vitamin va cac khoang cht c li cho sc khe hn cac
sn phm khac, hi n ti vn cha c cac i thu cnh tranh ap dng ph bin, c n g vi
vi c danh mc cac sn phm cua Vinamilk hi n rt phong ph t sa, bia, nc gii
khatnn c th s dng cac may ban hang t n g nay va ban sa va kt hp ban
cac sn phm mi khac. y cng la m t hnh thc qung ba thng hi u , thu ht s ch
cua ngi tiu dng rt tt ma Vinamilk c th a vao s dng vi cac sn phm chinh nh:
Loi sn phm
Hng v
Sa ti
Sa c ng, hng du, cacao.
Sa chua ung
Hng du, hng cam
Sa chua h p
Sa chua c ng, hng trai cy.
Sa u nanh
Loi c ng.
H thng may ban sa t n g hot n g 24/24, sn phm bn trong lun c p
lnh m bo cht lng tt nht cho sn phm, h thng nay ch i hi nhiu khu bo
tr, bo dng nhng li tit ki m
c chi phi nhn cng ti quy.
ng thi, sa la loi sn phm c dng nhiu vao bui sang, v th khi h thng
may ban sa hot n g s m bo ngun cung khi cac ti m
tp ha, ca hang, siu th
cha m ca.

Chin lc a dang hoa ng tm:

Vi cng ngh hi n ti cng m t s bi quyt mi va ngun lc hi n c, Vinamilk s
cho ra i cac sn phm mi nh sa danh cho an ng vi cac hng v nh Rhum,
caramel va ca ph anh vao m t phn khc khach hang trc gi kha hn ch trong
vi c tiu th sa ti Vi t Nam vi cac chc nng hp dn nh tng cng sinh lc phai
mnh thng qua vi c b sung chit xut ng trng h tho vi: phn khc th trng
chinh la nam gii t 30 tui tr ln, sng ti thanh th, c thu nh p trung bnh kha tr ln;
i tng khach hang chinh la an ng va ph n c gia nh; i thu tim n la cac
doanh nghi p ang tm cach xm nh p th trng nh Coca Cola, Kinh ; sn phm
thay th: Nc tng lc nh Red Bull, Sting, Number One
Chin lc a dng hoa hn hp
Vinamilk nn bt tay vao vi c sn xut thc phm chc nng. Cac nha khoa hc trn
th gii d bao: Thc n cua cong ngi trong th k XXI s la cac thc phm chc
nng. Cac hot cht ma thc phm chc nng mang li cho con ngi chinh la nhng v

thuc qu, gip con ngi phng va cha b n h. i vi nc ta, y la lnh vc c nhiu
trin vng, bi ngun tai nguyn thin nhin phong ph, a dng. Nm bt xu hng ,
Vinamilk nn bt tay vao vi c sn xut thc phm chc nng ho c cac sn phm sa, nc
gii khat a chc nng
b. Cc chin lc ST
Chin lc h i nh p
v phia sau:
Mc tiu t ra: m r n g quy m cac vng nguyn li u sa b ti nhm thay th
hoan toan ngun nguyn li u nh p khu; bo m v sinh an toan nguyn li u t khu
chn nui n khu v n chuyn, bo qun, m bo gii quyt u ra cho sn phm sa b
ti cho nng dn, gp phn gia tng nhanh an b sa trong c nc.
at c cc mc tiu trn, Vinamilk cn a ra cac chin lc h tr ngi nng
dn chn nui b sa:
H tr nng dn vay vn mua con ging phat trin chn nui b sa; h tr k
thu t chn nui gip nng dn nng cao cht lng con ging, cht lng chung tri, ng
c va cam kt bao tiu toan b sn phm sa b ti cho nng dn.
u t phat trin m hnh trang tri chn nui b sa kiu mu vi k thu t tin tin,
lam im tham quan hc t p cho cac trang tri va h gia nh chn nui b sa.
Phi hp vi cac cng ty va chuyn gia nc ngoai m r n g cac chng trnh
khuyn nng, h i tho t p hun v cach nui va chm sc b sa, cung cp thc n hn
hp, cac v t dng cn thit trong chn nui b sa vi gia c u i cho cac h giao sa cho
Cng ty va cho c nhng h chn nui khac.
Khuyn khich nhng h chn nui giao sa trc tip va c cht lng tt bng cach
c n g tin thng trn tng lng sa.
n nh gia thu mua sa ti cho ba con nng dn yn tm va c nhng chinh sach
iu chnh tng gia theo tng t c th trong tng nm.
Chin lc gi
Vi v th la m t cng ty u nganh, c li th v tai chinh, thng hi u , knh phn
phiNgoai ra, Vinamilk cn c th gy ap lc ngc ln nha cung cp b t sa nc
ngoai nh vao lng mua ln, vi cac li th , Vinamilk nn tip tc gi vng chin lc
dn u v gia i vi cac i thu cnh tranh c trong va ngoai nc, duy tr mc tng gia n
nh khng lam nh hng ti tm l ngi tiu dng, khng chy theo cac sn phm
cht lng cc cao vi mc gia thanh cng cao nh Lothamilk va TH True milk sa vao
m t cu c chin kh c hi kt.

Trong nhng nm tip theo, Vinamilk cn cm c n lc khng chu ng c mi

tng gia. Bt chp cac hng sa ngoi tip tc cu c chy ua li nhu n , Vinamilk vn nn
duy tr gia ban n nh Vinamilk chp nh n gim li ho c b p t s lng n hang cng
nh vi c kinh doanh nhiu dng sn phm khac nhau chia s ganh n n g chi tiu vi
ngi tiu dng, ch khng l.
c. Cc chin lc WO:
Chin lc thm nh p
th trng:
y mnh cac hot n g Marketing vao th trng min Bc.
Vinamilk cn tng cng qung cao cac sn phm cua mnh trn cac phng ti n
truyn thng ti khu vc min Bc tng mc nh n bit va s trung thanh cua khach
hang ti khu vc nay thng qua cac cng c sau:
Marketing v bn hng trc tip: s dng th, i n thoi va nhng cng c lin lc
gian tip thng tin cho khach hang hi n c va khach hang trin vng ti khu vc nay v
nhng chng trnh, h i ngh, thng tin khuyn mi cua cng ty ng thi tng cng lc
lng Sales th trng ban l nh tp ha, cac i l, siu thnhm to mi quan h tt
gia khach hang i vi sn phm cua cng ty nhm tng lng tiu th khi anh vao m t
th trng kh thm nh p nh min Bc.
Kch thch tiu th: trin khai nhng hnh thc d thng, khuyn mi trong thi
gian ngn khuyn khich dng th va kich thich tiu th sn phm.
Quan h cng
chung v tuyn truyn: Vinamilik s thit k nhng chng trnh khac

nhau nhm cao va bo v hnh nh cua mnh ti khu vc min Bc.

d. Cc chin lc WT:
Chin lc suy gim:
Cac cng ty thng c xu hng m r n g danh mc sn phm cho bt c chung loi
hang ha nao. la l do ti sao hi n nay trn th trng ng p tran thng hi u . Nhng lc
nao cng v y , thng hi u i u trong bt ky nganh hang nao la thng hi u khng chy
ua theo cu c m r n g sn phm. Va dng nh cac sn phm mi gn y cac phn
khc mi trc gi khng phi u th khng em li nhiu thanh cng cho Vinamilk (c
n trn 200 chung loi sn phm). M r n g danh mc sn phm trong ngn hn t ra la c
li nhng trong dai hn d gy ra thua l cng nhng h ly khac trong vi c qun l m t
h thng sn phm khng l nh v y .
Trong vi c a ra cac dng sn phm mi nh bia Zorok, ca ph ha tan Moment,
tra xanh Vfresh th Vinamilk qun rng cac dng sn phm nay c thng hi u i tin

phong chinh la bia Sai Gn cua cng ty Sabeco (32% th phn), ca ph ha tan Vinacafe
va G7 (hn 60% th phn), va tra xanh 00 cua Tn Hi p Phat (56% th phn).
Mc tng trng cua th trng ca ph ha tan, bia va tra xanh:
Th trng ca ph ha tan: theo kho sat cua Cng ty Nghin cu Th trng
Euromonitor, th trng ca ph ha tan Vi t Nam tng trng mnh vi mc tng trng
khong 10,5%/nm trong nhng nm gn y.
Th trng bia: c mc tng trng cao. Theo thng k cua t chc Euromonitor,
mi nm, mc tng trng cua nganh cng nghi p bia Vi t Nam t khong 9-10% va c
th cn tip tc tng, sn lng tiu th bia nm 2015 c th t n 2,8 t lit.
Th trng tra xanh: ng trc nhu cu tiu th sn phm nc khng gas tng gn
30% mi nm vi hn 50% ngi tiu dng thanh ph chuyn dn sang cac loi nc thin
nhin, it ngt trong khi sn phm nc c gas ang dn bo ha. Th hiu cua ngi tiu
dng ang thay i theo thi gian, i hi phi c s thich ng kp thi t phia cac nha cung
cp.
Trc th trng y tim nng th cac sn phm cua Vinamilk li c th phn rt
thp trn th trng. Ba sn phm nay ch mang v cha ti 2% doanh thu cho Vinamilk.
Sau y la ma tr n BCG v ba sn phm trn:
Hinh 9: V tri cua m t s sn phm ph cua Vinamilk trn Ma tr n BCG

Nh v y ta c th thy cac sn phm tra xanh, bia va ca ph nm v tri th nht

(du chm hi cua ma trn BCG) c ngha la th trng tng trng tt nhng doanh s cua
cac sn phm qua nh, cac SBU nay cua Vinamilk hot n g khng hi u qu.
Vi nhng SBU hot n g khng hi u qu nh trn, Vinamilk nn s dng chin
lc suy gim, c ngha la hn ch va dn dn loi b nhng sn phm nay.

4.2.3. Ma tr n chin lc chinh

T ma tr n anh gia cac yu t bn ngoai, tng s im quan trng cua Cng ty C

phn Sa Vinamilk la 2,87 va ma tr n hnh nh cnh tranh vi tng s im la 2,73 cho thy
n i lc cua cng ty kha tt, c th t n dng c h i va tranh nhng mi e da t mi trng
bn ngoai tt hn cac i thu cnh tranh. Nh v y , Vinamilk la cng ty c v th cnh tranh
mnh trong nganh. Nhn vao s ma trn chin lc chinh, Vinamilk c v tri gc I va ta
c th nh n ra nhng chin lc thich hp vi cng ty la:
1. Chin lc thm nh p th trng
2. Chin lc a dng ha ng tm.
3. Chin lc a dng ha hn hp.
4. Chin lc h i nh p v phia sau.

Kt lun:
4.2.4.

Ma trn nh lng QSPM

4.2.3.1 S lc v ma trn QSPM

V ngun lc cua mi cng ty c hn, nn doanh nghi p phi la chn m t chin
lc hp dn nht trong s cac chin lc kh thi thc hi n , cn c theo ma tr n chin
lc chinh, ma tr n SWOT, SPACE th m t s chin lc ph hp vi mc tiu cua
Vinamilk la:
Chin lc 1: Thm nh p th trng.
Chin lc 2: a dng ha ng tm.

Chin lc 3: a dng ha hn hp.

Chin lc 4: H i nh p v phia sau.
Ma tr n hoch nh chin lc QSPM la m t cng c gip cho doanh nghi p xac
nh chin lc hp dn nht. xac nh im hp dn cua tng chin lc ta tin hanh:
- Li t k cac yu t nh hng bn ngoai va bn trong
- Phn loi mc hp dn ti cng ty.
Khng hp dn:
1;
C th hp dn i cht:
2.
Kha hp dn:
3;
Rt hp dn:
4.
- Cho im mc phn ng cua cng ty.
It c phn ng:
1;
C nhng cn yu:
2.
Phn ng mc trung bnh:
3;
C phn ng mnh:
4.
- HD: s im hp dn; TS: tng s im hp dn.
4.2.3.2. Ma trn QSPM cua Cng ty Vinamilk
Bng 11:Ma trn QSPM cua Cng ty Vinamilk
Cac yu t nh hng
quan trng

Cac chin lc c th la chn

Phn
loi

Chin lc 1

Chin lc 2

Chin lc 3

HD TS HD TS HD TS

Chin lc 4

TS

Cc yu t bn ngoai
Kinh t Vi t Nam tng 3

12

12

12

trng cao
Thu nh p cua ngi dn 3

12

VN lun c ci thi n
Vi t Nam gia nh p t chc 3

thng mi th gii (WTO)

T gia hi oai khng n 2

1
3

2
9

2
3

4
9

2
3

4
9

2
3

4
9

thoang
Vi t Nam ang trong thi 3

ky c cu dn s vang
Tc tng dn s nhanh
3
Hang lot cng ngh tin 3

4
4

12
12

3
4

9
12

3
4

9
12

3
3

9
9

nh, ng VN lin tc b
trt gia
Lm phat tng
2
Vi t Nam la nc c ch 3
chinh tr n nh, h
thng phap lu t thng

tin trn th gii ra i

nhm h tr cho vi c chn

nui an b sa
H thng qun l cua nha 2

12

12

12

16

16

12

12

12

12

16

12

12

12

nc cn lng lo, chng

cho, khng hi u qu
Vi c kim nh cht lng 2
sa ti Vi t Nam t hi u
qu cha cao.
Ngi tiu dng ngay cang 3
c xu hng tiu dng sa
nhiu hn
i thu cnh tranh trong 2
nc va nc ngoai ngay
cang nhiu va gay gt
Ngi dn nui b cn 2
mang tinh t phat, thiu
kinh nghi m
qun l, quy
m trang tri nh
Gia sa b t nguyn li u 2
trn th gii gy gap lc ln
nganh sn xut sa ti Vi t
Nam
p lc t sn phm thay th 2
Cc yu t bn trong
Thit b va cng ngh sn 4
xut hin i va tin tin
theo tiu chun quc t
Sn phm a dng, cht
lng cao, uy tin thng
hiu cao
Vinamilk s hu mt
mng li nha may rng
ln ti Vit Nam
Nha may lun hot ng
vi cng sut n nh
m bo nhu cu cua
ngi tiu dng
H thng va quy trnh

qun l chuyn nghip

c vn hanh bi i
ng nhn lc c nng lc
va kinh nghim
Vinamilk vn ang ph

cnh tranh cao

Vinamilk c tc tng

12

trng qua cac nm cao

Vinamilk s dng ngun

vn c hiu qu
Chu ng c ngun

12

12

12

thuc vao vic nhp khu

nguyn liu bt sa t
nc ngoai
Ngoai cac sn phm t
sa, cac sn phm khac
cua cng ty (bia, tra xanh,
ca ph) cha c tinh

vn cho hot ng sn
xut
Vinamilk u t xy dng
h thng trang tri chn
nui b sa hin i nht
ng Nam
Vinamilk c ngun nhn
lc gii, nng ng
ao to va sp xp nhn
lc ph hp vi tnh hnh
phat trin cua cng ty
Vinamilk c chin lc
marketing tri rng
Hot ng marketing tp
trung chu yu min
Nam, trong khi min Bc
li cha c u t
mnh
Kt qu em li t
marketing cn cha xng
tm vi s u t

Nng lc nghin cu va
3
phat trin sn phm mi
theo xu hng va nhu cu
tiu dng cua th trng
nhanh va mnh
Vinamilk c i ng tip
3
th va ban hang c kinh
nghim v phn tich va
xac nh nhu cu tiu
dng
Vinamilk tip cn thng 3

12

12

12

12

12

xuyn vi khach hang ti

nhiu im ban hang
Vinamilk c mng li
phn phi mang tinh cnh
tranh cao hn so vi cac
i thu
Lnh o va nhn vin
lun c s tn trng va
hp tac ln nhau, khng
khi lam vic vui v
Vinamilk hai ha gia li
ich cac bn, li ich cua
nhn vin cng ty cng
nh li ich nha nc x
hi lun tm c ting
ni chung
Tng s im hp dn

321

304

313

291

Vi kt qu thu c t ma trn nh lng QSPM cac chin lc c th c sp

xp theo mc hp dn nh sau:
Chin lc thm nhp th trng:
321 im.
Chin lc a dng ha hn hp:
313 im.
Chin lc a dng ha ng tm:
304 im.
Chin lc hi nhp v phia sau:
291 im.
Vi s im la 321 im th chin lc thm nhp th trng c s im hp dn
cao nht chin lc nay c nhm chn xut i vi cng ty. Ngoai ra chin lc
a dng ha hn hp vi s im 313 nn c xem xt la chin lc d phng. Chin lc
thm nhp th trng gip cho Vinamilk c th t c nhng mc tiu sau:
Theo ui chin lc nay cng ty c th tp trung tng cng hot ng Marketing,
u t phat trin ngun nhn lc, thit b cng ngh, kich thich khach hang tiu th sn
phm, tng cng v th cnh tranh trong khu vc, gi vng va phat trin th phn, ci thin

li nhun. Chin lc nay gip cng ty hn ch ti a nhng rui ro cua mi trng, tng
bc khc phc c nhng im yu cua mnh.

CHNG 5 KT LUN
Cng vi s phat trin, i mi cua t nc, Cng ty C phn Sa Vi t Nam
Vinamilk cng c c nhng bc tin vt b c . Du n su m
nht cua ch n g
ng nay chinh la to dng m t thng hi u Vinamilk khng ch mang tm quc gia
ma cn vn ra th trng quc t. Hn chc nm phat trin, Vinamilk lun la la c u, la
doanh nghi p Vi t i tin phong trong qua trnh xy dng nganh sa Vi t Nam ngay m t
ln mnh, thng qua gp phn xy dng va ng gp vao s phat trin cua nc nha.
M t doanh nghi p u nganh th lun cn c nhng chin lc hang u duy tr
v th trong th trng n i a cng nh vn mnh ra cac th trng mi khi c c h i .
Vinamilk cn t n dng tri t nhng li th cnh tranh hi n c, n u lan sng h i nh p
thich ng vi nhng i thay tng ngay cua mi trng kinh doanh ngay m t khc li t ,
ng thi a ra nhng chin lc phat trin ph hp khc phc nhng hn ch cn tn
ng trong nhng nm va qua c th gi vng s phat trin vi m t tc tng trng
cao nh hi n nay, cng vi la thng qua s h i nh p mang sn phm cua cng ty,
mang thng hi u Vi t n vi th trng ASEAN va chu .
Nhng chin lc kinh doanh ra trn tuy ch mang tinh cht tham kho
nhng hi vng thng qua nhng phn tich, anh gia va ra chin lc da vao nhng d
li u mi nht c th gip Vinamilk c thm nhng s la chn cn thit cho vi c hoch
nh chin lc phat trin, phng s s mng phc v c n g ng cua Cng ty.
Nhm 1 xin gi li cm n chn thanh thy Trn ng Khoa v nhng kin thc b
ich, phng phap dy thit thc va nhng ch dn, gip , chia s qu bau cua Thy trong
qua trnh ging dy gip chng em hoan thanh tai nay.

TAI LIU THAM KHAO

TS. Trn ng Khoa, 2005. Gio trinh Quan tr Chin lc. Trng H Kinh t Tp.
H Chi Minh.
Nguyn Th Lin Dip va Phm Vn Nam, 2006. Chin lc v chnh sch kinh
doanh. H Chi Minh: Nha xut bn Lao ng X Hi.
Tn Tht Nguyn Thim, 2006. Th trng chin lc c cu. H Chi Minh: Nha xut
bn Tr.
Giao trnh Marketing cn bn tac gi c Kh. Trng i hc Kinh T - Lut,
HQG Tp. H Chi Minh.
Bi giang Vn hoa kinh doanh, 2006. Nhm tac gi bin son PGS.TS. Dng Th
Liu, TS. Nguyn Hoang Anh, TS. Minh Cng. Ha Ni: Nha xut bn i hc
Kinh T Quc Dn.
Bao Thanh Nin Bai vit Tng gim c Vinamilk: Bin i th thnh i tc, tac
gi Ngc Sn Mai Phng, s ra ngay th 2, 31/10/2005.
Cng ty C phn sa Vit Nam - Vinamilk, 2012, Bo co thng nin nm 2012.
Cng ty C phn sa Vit Nam - Vinamilk, 2013, Bo co thng nin nm 2013.
Micheal E. Porter, 2003. Li th canh tranh. Dch t ting Anh. Ngi dch Nguyn
Phc Hoang. H Chi Minh: Nha xut bn Tr - DT Books.
Micheal E. Porter. Chin lc canh tranh. TS. Dng Ngc Dng bin son. H Chi
Minh: Nha xut bn tng hp TP. H Chi Minh.
W. Chan Kim Rene Mauborgne, 2012. Chin lc ai dng xanh. Ngi dch
Phng Thy va Ng Phng Hnh. H Chi Minh: Nha xut bn Lao ng X hi.
Trang web chinh thc cua Vinamilk: http://www.vinamilk.com.vn/

http://bizlive.vn/thuong-truong/doanh-nghiep-noi-dung-dau-tren-thi-truong-sua-bot238078.html
http://s.cafef.vn/hose/VNM-cong-ty-co-phan-sua-viet-nam.chn