Polilibro Mercadotecnia Internacional

INDICE
UNIDAD 1
PANORAMA DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
1.1 Concepto e importancia de la Mercadotecnia Internacional ........................1

1.2 Objetivos de la Mercadotecnia Internacional..................................................1
1.3 Ambiente de la Mercadotecnia Internacional .................................................1
1.3.1 Variables controlables...................................................................................2
1.3.1.1 Producto......................................................................................................2
1.3.1.2 Precio...............................................................................................3
1.3.1.3 Plaza ................................................................................................3
1.3.1.4 Promocin........................................................................................4
1.3.2 Variables no controlables internacionales ......................................4
1.3.2.1
Polticas y aspectos legales .................................................................4
1.3.2.2 Econmicas......................................................................................................5
1.3.2.3 Competencias...................................................................................................5
1.3.2.4 Tecnolgicas.....................................................................................................6
1.3.2.5 Culturales.......................................................................................................... 6
1.4 Impacto de las Exportaciones en la Balanza Comercial......................................7
UNIDAD II
MERCADOS INTERNACIONALES
2.1 Concepto e importancia........................................................................................9
2.2 Estrategias de mercadotecnia internacional .......................................................9
2.2.1 Exportacin......................................................................................................... 9
2.2.2 Licencias.............................................................................................................. 10
2.2.3 Contratos........................................................................................................... 10
2.2.4 Inversin extranjera .........................................................................................10
2.3 Corporaciones multinacionales .........................................................................11
2.4 Bloques econmicos ..........................................................................................11
2.5 Tratados de libre comercio .................................................................................12
2.5.1 TLC de Norte Amrica.......................................................................................12
2.5.2 TLC de Comunidad Econmica Europea ......................................................12
2.5.3 TLC con pases de Centro y Sudamrica.......................................................13
2.5.4 TLC con Japn.................................................................................................16
2.5.5 TLC con otros pases ......................................................................................18
2.6 Sistema general de preferencias arancelarias .................................................19
UNIDAD III
ORGANISMOS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE INTERVIENEN
EN EL COMERCIO EXTERIOR
3.1 Banco Nacional de Comercio Exterior ................................................................21
3.1.1 Asistencia tcnica ..............................................................................................21
3.1.2 Apoyos financieros ............................................................................................24
3.1.3 Apoyos promocionales.......................................................................................27
3.2 Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico ...........................................................31
3.2.1 Apoyos Fiscales .................................................................................................31
3.3 Secretaria de economa ........................................................................................35
3.4 Organizacin Mundial del Comercio ....................................................................39
3.5 Organizacin de Naciones Unidas .......................................................................42
3.6 Cmara internacional de Comercio......................................................................45
3.7 Organizacin de Estados Americanos.................................................................47
UNIDAD IV
DISEO ESTRATGICO DEL PRODUCTO A EXPORTAR
4.1 Creacin de productos para exportacin.............................................................49
4.2 Imagen del producto de exportacin ...................................................................50
4.3. Envase, empaque y embalaje ..............................................................................51
4.4 Etiquetado ..............................................................................................................52
4.5 Imagen corporativa de la empresa ......................................................................53
UNIDAD V
LOGSTICA DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL
5.1 Factura Comercial ..............................................................................................54
5.2 Lista de empaque ...............................................................................................57
5.3 Transporte ........................................................................................................... 58
5.4 Seguros ............................................................................................................... 59
5.5 Agentes de carga ................................................................................................60
5.6 Despacho aduanal ..............................................................................................61
5.7 Certificados de calidad y cuantificacin de mercanca ....................................61
5.8 Certificados de origen .........................................................................................62
UNIDAD VI
PROCESO ESTRATGICO DE LA EXPORTACIN
6.1 Seleccin del mercado ....................................................................................... 72

6.2 Decisin del producto a exportar ......................................................................74
6.3 Fijacin de precios para mercados internacionales.........................................75
6.3.1 Incoterms........................................................................................................... 77
6.4 Sistemas de distribucin internacional ............................................................79
6.5 Venta de personal y administracin de ventas ................................................80
BIBLIOGRAFA........................................................................................................... 83
UNIDAD 1 PANORAMA DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
1.1 Concepto e importancia de la mercadotecnia internacional.

Es una tcnica que permite efectuar el intercambio de productos, ideas y servicios entre
dos o ms pases. Comprende el anlisis del mercado, es decir, de la oferta
(competidores) y a la demanda (consumidores) abarca el seguimiento de la idea que
satisfaga una necesidad, la materializacin esta en un producto o servicio; el diseo de
los productos, los precios las promociones, la publicidad, los gustos y preferencias del
consumidor y la forma o medios a partir de los cuales se hacen llegar al mercado.'
Importancia
Una empresa cuyos productos se venden en dos o ms pases realizan el llamado
marketing internacional. Los principios bsicos del marketing se aplican a el en la misma
forma que el marketing domestico.
Los mercados internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes
corporaciones de obtienen mas de la mitrad de sus utilidades despus de impuestos de
sus operaciones de marketing y produccin en el extranjero. Al decir si se entra en un
pas extranjero, los directivos han de seleccionar la estructura organizacional idnea.
1.2 Objetivos de la mercadotecnia internacional
Su objetivo primordial es identificar y satisfacer necesidades individuales y
organizacionales logrando la plena satisfaccin del cliente, con el propsito de retenerlo
y conformar una relacin de largo plazo.
El proceso no necesariamente termina con la venta de 1 producto o servicio, sino que
por lo general se regresa a la concepcin inicial. 2
1.3 Ambiente de la mercadotecnia internacional
En todo el mundo la demanda del mercado, depende de la cantidad de personas, de la
capacidad y el comportamiento de compra. Por lo dems, las necesidades y deseos del
hombre son semejantes en todo el mundo. El ser humano necesita alimento, ropa y
vivienda. Busca una mejor calidad de vida: menores cargas de trabajo, ms tiempo libre,
____________________________
1
2
Mercadotecnia. LAURA FISCHER. p. 432, 2004

Marketing. CHARLES W LAMB. P. 346, 2002
reconocimiento y aceptacin social. Pero aqu parecen terminar las semejanzas entre el
mercado internacional, se deben tomar en cuenta las diferencias de cultura, el ambiente
econmico y los factores legales y polticos.3
1.3.1
Variables controlables
1.3.1.1 Producto
Keegan distingue estrategias de adaptacin en el producto y la promocin al mercado
internacional.
Extensin directa: introducir el producto en el mercado extranjero sin ningn cambio.
La gerencia superior instruye a su personal de mercadotecnia en estos trminos"
llevar el producto y encontrar clientes" sin embargo el primer paso ser determinar si
los consumidores extranjeros usan el producto. La extensin directa es tentadora por
que no implica gastos adicionales en investigacin y desarrollo, ni organizar la
fabricacin ni modificar la promocin. Pero puede resultar costosa a largo plazo.
La adaptacin del producto: implica alterar el articulo para que satisfaga las
condiciones o preferencias locales,
La invencin del producto: consiste en crear uno nuevo, esto puede darse de dos
maneras:
La invencin regresiva, consiste en introducir formas anteriores del producto
que resultan estar bien adaptados a las necesidades de ese pas.
La invencin hacia delante, consiste en crear un producto totalmente nuevo
para satisfacer una necesidad especfica del pas. La invencin del producto
es una estrategia cara, pero se compensa con las utilidades que rinde.
El uso de marcas y etiquetas es otra importante consideracin en la mercadotecnia
internacional, la marca puede ser a veces la nica parte de la etiqueta que el pblico reconoce
en algunos pases.
Casi todas las compaas prefieren utilizar el mismo nombre de marca en los mercados
nacionales e internacionales pues ofrece mayor familiaridad y reconocimiento global adems
de que permite lograr ahorros en la promocin, Sin embargo los nombres son siempre
adaptados segn la cultura. 4
______________________________
Marketing Internacional. William J. Stanton. P. 607, 2003
1.3.1.2 Precio
Un exportador afronta variables como conversin del tipo de cambio, las diferencias de lo que
se incluye en la cotizacin de precios y falta de control sobre los precios establecidos por los
intermediarios. Los precios basados en el costo total unitario y en la ganancia marginal son
una prctica bastante comn en la mercadotecnia de exportacin. Los fabricantes suelen fijar
a sus productos un precio mas bajo entre la poblacin, por lo que si quiere vender sus bienes
hay que darlos a un precio mdico. Los fabricantes posiblemente opten por un precio con
objeto de obtener una participacin en el mercado aunque tambin esa actitud puede deberse
al deseo de deshacerse de artculos que carecen demanda en el mercado nacional. Si los
productores venden mas barato en el mercado internacional que en el nacional este sistema
recibe en nombre de inundacin del marcado. Los fabricantes tienen poco control sobre los
precios al menudeo que cobran los intermediarios extranjeros que manejan sus productos,
muchos intermediarios extranjeros usan mrgenes de ganancia elevados, aun cuando esto
significa vender menos unidades. Tambin les gusta comprar a crdito y esto acrecienta los
costos y el riesgo por el fabricante. 5
1.3.1.3 Plaza
La compaa internacional debe adoptar un enfoque de canal completo ante el problema de

distribuir sus productos entre consumidores. Se muestran los tres nexos primordiales
existentes entre el vendedor y el consumidor.
ORGANIZACIN
INSTALADA EN
OFICINAS PARA LA
MERCADOTECNIA
CANALES
ENTRE LOS
PAISES
CANALES
DENTRO
DE LOS
PAISES
USUARIO O
CONSUMIDOR
El primero, es decir la organizacin de las oficinas centrales de la empresa, supervisa los

canales y forma parte de ellos.
El segundo, los canales entre los pases llevan los productos hasta las fronteras del pas
extranjero.
El tercero, es decir los canales dentro de los pases llevan el producto desde las fronteras
hasta los consumidores.
____________________________
5
Marketing Internacional. William J. Stanton. P. 608, 2003
Los canales internos de distribucin varan mucho en cada nacin. Se observan notables
diferencias en el nmero y tipo de intermediarios que sirven a cada mercado extranjero. 6
1.3.1.4 Promocin
Debido a que los anunciantes deben capturar y mantener la atencin, hacen uso de una
variedad de recursos comunicativos como el humor, el contraste y la sorpresa. La dificultad
para la publicidad internacional es que lo que funciona en una cultura podra no funcionar en
otra.
Aunque no se de la uniformidad absoluta, hoy goza de gran aceptacin la idea de que las
compaas publicitarias presentan aspectos comunes. Muchas compaas emplean
bsicamente los mismos mensajes, tema, texto publicitario y diseo en toda su publicidad
internacional o en gran parte de ella particularmente en las naciones de Europa occidental.'
1.3.2 Variables no controlables internacionales
1.3.2.1 Polticas y aspectos legales
En el aspecto poltico, a las compaas multinacionales les interesa sobre todo la estabilidad
de los gobiernos, sus actitudes hacia el comercio libre. Sin duda la inestabilidad aumenta el
riesgo al hacer negocios en un pas. Por ejemplo los frecuentes golpes de estado en frica la
hacen menos atractiva, desde el punto de vista de las empresas, que algunos otros pases del
sudeste de Asia. El otro factor poltico es el riesgo de expropiaciones, o sea, el hecho de que
el gobierno se aduee de las inversiones extranjeras. La expropiacin a gran escala se ha
vuelto una prctica comn debido a que tiene un efecto negativo a largo plazo para cualquier
inversin futura. Los casos mas recientes son los de los pases productores de petrleo en el
Golfo Prsico en la dcada de los setenta.
Las principales fuerzas legales que afectan a las compaas multinacionales son las barreras
levantadas por los gobiernos para limitar el comercio y proteger a las industrias nacionales.
Tratados comerciales: con estos convenios se aminoran las barreras comerciales al darse un
trato preferencia) a las compaas de los pases miembros. Sin embargo, tambin pueden
haber que estos levante barreras que obstaculicen el comercio con el resto del
mundo.8
________________________________________
6
Marketing Internacional. William J. Stanton. P. 609. 2003

Marketing Internacional. William J. Stanton. P. 610, 611, 2003
8
7
1.3.2.2 Econmicas
En la mercadotecnia internacional, una empresa debe analizar rigurosamente las condiciones
econmicas del pas, la infraestructura y la etapa de su desarrollo econmico, sern factores
clave que afectan el atractivo de un mercado e indican cual ser una estrategia apropiada en
la mercadotecnia.
El nivel de desarrollo econmico de un pas es una medicin general de los tipos de producto
que probablemente tengan demanda. El criterio mas comn para evaluar el desarrollo es el
PNB (producto nacional bruto) medidor del valor de todos los bienes y servicios que produce
un pas durante un ao.
Entre las, aproximadamente, 150 naciones del mundo, cerca de 80 se incluyen en la categora
de pases menos desarrollados, debido a que tienen un PNB menor de 1700 dlares per
capita. Estos pases carecen de la mayor parte de los recursos necesarios para crecer y con
frecuencia dependen de la ayuda extranjera. Frecuentemente su gobierno es inestable y
afrontan problemas de sobre poblacin, a esta categora pertenecen, Etiopa, Somalia,
Afganistn, Bangla Desh, etc. La mayora de los pases con menos desarrollo industrial
desean adquirir tecnologa que entre otras cosas les permita incrementar la produccin
agrcola.
El siguiente nivel de pases tiene un PNB que flucta entre 1700 y 5500 dlares A este grupo
de unas 35 naciones, entre ellas Chile, Mxico y Malasia, se le da el nombre de pases recin
industrializados.
Combinan una laboriosa fuerza de trabajo, sueldos bajos y gobiernos razonablemente
estables para generar altos ndices de crecimiento econmico. Por lo comn exportan bienes
manufacturados e importan tecnologa y bienes de consumo. Son mercados sumamente
atractivos para empresas con una ventaja tecnolgica.
Por ltimo los pases muy industrializados cuyo PNB per. capita supera los 5500 dlares.
Cerca de 35 pases caen dentro de esta categora encabezados por Estados Unidos de
Amrica, Canad, Japn, Alemania, Francia e Inglaterra.
Tienen infraestructura bien desarrollada, altos niveles de escolaridad y alfabetismo, gobiernos
estables, una tecnologa en constante progreso y trabajadores bien capacitados. Todos
exportan gran cantidad de bienes. Aunque son los pases ms ricos tambin son aquellos
donde las empresas extranjeras afrontan competencia mas dura. 9
1.3.2.3 Competencia
Algunas veces las empresas pasan por alto las oportunidades internacionales, considerando
la fortaleza y elasticidad de la competencia domestica. La compaa que desea integrarse a la
economa de otro pas debe tener una ventaja diferencial
__________________________
9
Marketing. CHARLES W LAMB. P. 357, 358, 2002
suficientemente fuerte para superar la lealtad construida por las marcas establecidas y el
nacionalismo que esta pueden motivar hacia los consumidores para apoyar a los fabricantes
locales.
Las compaas locales tambin pueden espera la competencia local para disear estrategias
para proteger sus negocios.10
1.3.2.4 Tecnolgicas
Las innovaciones tecnolgicas de un producto y de proceso son fuentes determinantes de
competitividad, tambin repercuten en los procesos de integracin mundial, ya que inciden en
la disminucin de los cortes de transporte y telecomunicaciones, contribuyendo a la reduccin
de las barreras geogrficas de comunicacin entre pases, desdecir, la tecnologa crea
importantes ventajas competitivas.
La acumulacin de experiencias y aprendizaje tecnolgico en los ltimos aos ha permitido
que la tecnologa organizacional sea ahora ms determinante.
Las inversiones agresivas realizadas por algunos pases ubicados en la frontera tecnolgica y
el aumento en los montos de investigacin y desarrollo de las empresas tecnolgicamente
mas dinmicas provoca que la produccin se expanda."
1.3.2.5 Culturales
La cultura es un conjunto de valores compartidos que se transmite de una generacin a otra
dentro de una sociedad. Esos valores determinan lo que es una conducta aceptable desde el
punto de vista social.
Familia: en algunos pases la familia es una unidad muy compacta, mientras que en otros los
miembros de una familia obran de una manera muy independiente. Las situaciones de las
familias de un pas tal vez exijan un tipo especial de promocin y, posiblemente hasta clases
diferentes de productos.
Conducta y costumbres sociales; a veces es difcil entender el comportamiento habitual. As
cuando toman una medicina, los ingleses y holandeses prefieren pldora de color blanco, los
franceses las prefieren de color morado y a todos ellos les disgusta el rojo, que es el ms
popular en Estados Unidos de Amrica. En otros casos las preferencias se explican
fcilmente.
____________________________
10
11

Educacin: el nivel escolar de un pas incide en el porcentaje de analfabetismo, lo que a su

vez influye en la publicidad, el uso de marcas y etiquetas. Las marcas pueden considerarse
en el aspecto central de la estrategia de mercadotecnia, si los consumidores potenciales no
saben leer y deben reconocer el producto por la imagen de la etiqueta.
Diferencias de lenguaje: este tipo de diferencias plantean problemas en la mercadotecnia
internacional De hecho, el lenguaje es una de las principales explicaciones para el alto ndice
de fracasos de las fusiones entre compaas de diferentes pases. En la estrategia de
mercadotecnia una traduccin literal de un mensaje publicitario o del nombre de una marca
puede hacer que el pblico se burle del producto o hasta lo rechace.
Ambiente econmico: en la mercadotecnia internacional, una empresa debe analizar
rigurosamente las condiciones econmicas del pas. La infraestructura y la etapa de su
desarrollo econmico sern factores claves que afecten el atractivo de un mercado e indican
cual ser una estrategia apropiada de mercadotecnia.
Infraestructura: la capacidad de un pas para proporcionar transporte, comunicacin y energa
es lo que se llama infraestructura. Segn el producto y el mtodo de mercadotecnia que se
trate, una empresa multinacional necesitara ciertos niveles de infraestructura.
Existe el peligro de que las compaas supongan que en otros pases tambin se cuenta con
los sistemas y servicios con el que cuenta el suyo. El experto en mercadotecnia internacional
deber saber qu estructura se requiere y de cual dispone. 12
1.4 Impacto de las exportaciones en la balanza comercial
En el nivel macro los altos niveles de las exportaciones son muy importantes `para la riqueza
de la economa nacional. Si queremos apreciar cabalmente esta relacin se deben analizar los
conceptos de balanza de pagos y balanza comercial.
La balanza comercial de un pas es el registro contable de todas sus transacciones con el
resto de las naciones. Las principales categoras de gastos e ingresos en el caso de Estados
Unidos de Amrica son la ayuda militar e internacional, las inversiones en el extranjero, los
rendimientos sobre esas inversiones, el turismo y la balanza comercial. Todos estos trminos
se entienden a primera vista excepto la balanza comercial, la cual es la diferencia entre lo que
se exporta y lo que se importa. Cuando las exportaciones son mayores que las importaciones,
la balanza ser positiva, y se dice que el pas tiene un excedente comercial. Si las
importaciones son mayores a las exportaciones se dice que la balanza es negativa y presenta
un dficit comercial. Por definicin la balanza comercial debe tener un equilibrio. Es decir la
salida de riqueza debe ser igual a la riqueza de entrada. 13
_____________________________
1z
Marketing Internacional. WILLIAM J. STANTON. P. 597, 598,599, 2003
13
Marketing Internacional. WILLIAM J. STANTON. P. 613, 2003
A continuacin se mencionan algunos factores que influyen en la balanza comercial de

Estados Unidos de Amrica:
Preferencias del consumidor

Tecnologa
Barreras comerciales
Industrias subsidiarias
Estructura de los impuestos
Capacidades relativas de mercadotecnia
UNIDAD II MERCADOS INTERNACIONALES
2.1 Concepto e importancia 14

Es la planeacin y conduccin de transacciones a travs de las fronteras nacionales para
satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones.
Tambin se dice que es la aplicacin de la mercadotecnia entre mercados nacionales y otros
que se encuentran fuera del pas de origen; abarca tanto a los consumidores como a las
organizaciones privadas o publicas.
Importancia
Los mercados internacionales son vitales para muchas empresas. Para que se tenga una idea
de la importancia del mercado internacional, cabe destacar que existe una gran demanda de
muchos productos de consumo en todo el mundo, y tanto en los pases en vas de desarrollo
como en pases industrializados, hay demandas de productos industriales como maquinasherramientas, equipo para construccin, computadoras, etc.
2.2 Estrategias de mercadotecnia internacional15
2.2.1 Exportacin
La forma ms simple de operar en el extranjero es exportando, ya sea directamente a los
importadores de otros pases o mediante intermediarios exportadores-importadores. La
exportacin es popular entre las compaas pequeas debido a que es una forma ms sencilla
de entrar a los mercados internacionales. En los mercados internacionales, lo mismo que en
los mercados domsticos, hay comerciantes intermediarios y agentes intermedios.
Un comerciante exportador es un intermediario que opera en el pas del fabricante y compra
bienes y servicios para exportarlos. Corre poco riesgo y no invierte grandes cantidades.
Tampoco debe poner mucho esfuerzo o dedicar mucho tiempo a esta actividad. Sin embargo,
el exportador tiene poco o nulo control sobre los comerciantes intermediarios.
Un agente exportador puede encontrarse en el pas del fabricante o bien en el pas a donde se
exportan los bienes. Negocia la venta del producto y a veces provee la venta de servicios
adicionales como obtener financiamiento internacional, embarques y seguros a favor del
productor, pero los bienes no son de su propiedad. Corre ms riesgo por que el
___________________________
15
Marketing Internacional, GARCIA GORDON. P.613, 2000
productor retiene la propiedad de los bienes. Como normalmente tratan con varios fabricantes,
estos dos tipos de intermediarios generalmente no son vendedores agresivos y tampoco
generan altos volmenes de ventas.
Para compensar estas deficiencias, a veces la administracin puede exportar a travs de las
sucursales de venta de la compaa, situadas en el mercado extranjero. De este modo pueden
1) promover sus productos de una manera ms agresiva, 2) desarrollar sus mercados
internacionales ms eficazmente y 3) controlar mejor las actividades de venta. 16
2.2.2 Licencias
La licencia significa otorgar a otro fabricante (a cambio de un pago de honorarios o regalas) el
derecho de utilizar el proceso de produccin del cedente, sus patentes, marcas registradas y
otros activos. Los fabricantes corren el riesgo de alentar la competencia futura mediante las
licencias. Las compaas que obtienen licencia podran aprender todo lo relacionado con el
producto y despus producirlo independientemente cuando la licencia expire. 17
2.2.3 Contratos
El contrato es una relacin legal que permite a una compaa entrar indirectamente en un
mercado extranjero, establecer en poco tiempo su presencia y no exponerse a muchos
riesgos. Una forma de contrato es el licenciamiento.
Los contratos dan a las empresas flexibilidad con una inversin mnima. Le permiten al
fabricante entrar en un mercado al que de lo contrario no tendra acceso por las restricciones
del intercambio, las cuotas de importacin o aranceles prohibitivos. 18
2.2.4 Inversin extranjera
La inversin extranjera directa (IED) de las corporaciones multinacionales (CMNs) puede
consistir en la compra de una empresa existente o en una inversin `nueva' que desarrolla
otra actividad productiva (una fbrica o una cadena de distribucin) en una zona donde no
existan actividades econmicas.
Aunque las empresas que operan en distintos pases existen desde hace varios siglos, la
moderna CMN es un fenmeno del siglo XX. Antes de la II Guerra Mundial la inversin
extranjera directa de las CMNs se destinaba a la adquisicin de recursos, por lo que el
principal objetivo consista en asegurarse la provisin de materias primas. Los pases menos
desarrollados, y aquellos que seguan siendo colonias de los pases occidentales, reciban la
mayor parte de la inversin extranjera directa mundial. Esto gener
_________________________
16
Marketing Internacional, GARCIA GORDON. P.915, 2000

18
17
desconfianzas y susceptibilidades en los pases en vas de desarrollo, ya que suponan que

las multinacionales ahogaran el desarrollo de las industrias nacionales de cada pas. A partir
de la II Guerra Mundial las actividades en el exterior de las mayores corporaciones
aumentaron de escala. Esta mayor IED tuvo su origen en la ola de inversiones que las
empresas estadounidenses realizaron en Europa durante las dcadas de 1950 y 1960 y se
increment an ms al sumarse las corporaciones europeas y japonesas. Estas primeras
inversiones se realizaban sobre todo en el sector manufacturero; sin embargo, las dcadas de
1980 y 1990 vieron aumentar el porcentaje de IED en el sector servicios. Los adelantos
tecnolgicos cambiaron la distribucin geogrfica de la inversin: la cantidad dirigida a los
pases menos desarrollados ha cado desde el 60% antes de la II Guerra Mundial hasta el
25% en las dcadas de 1970 y 1980.
Los pases desarrollados son los lugares de origen de la mayora de las CMNs y, sobre todo,
de las ms grandes. De las 600 CMNs ms poderosas, el 45% nacieron en Estados Unidos; el
16% son japonesas y el 10% britnicas. Por tanto, la mayor parte de la inversin extranjera
proviene de los pases industrializados. Pero adems, en contra de lo que se cree, la mayor
parte de esa inversin extranjera directa se invierte entre ellos mismos.
Las CMNs suelen ser empresas muy grandes. Sin embargo, a partir de la dcada de 1980 las
pequeas corporaciones incrementaron sus actividades en el extranjero, convirtindose por
tanto en multinacionales. De igual modo, cada vez se crean ms CMNs en los nuevos pases
industrializados, e incluso en algunos de los menos desarrollados. Estos fenmenos se ven
favorecidos por las mejoras del transporte, la revolucin de las telecomunicaciones y la
aplicacin de nuevas tecnologas en los procesos de
produccin.19
2.3 Corporaciones multinacionales
Esto nos lleva al nivel mximo de participacin en el mercado internacional (al que muy pocas
compaas han llegado hasta la fecha). Esto es una compaa global: la corporacin
multinacional, en la cual las operaciones en el extranjero y las domesticas se integran, sin que
se les identifique por separado. Una oficina central de Atlanta es esencialmente la misma que
la de Pars. Las oportunidades de negocios en el extranjero son consideradas en la misma
forma que aquellas que existen en el pas propio. En otras palabras, ya no se cree
automticamente que las oportunidades del propio pas sean ms atractivas. Desde el punto
de vista estratgico, una verdadera transnacional no se considera una empresa
estadounidense, ni Suiza, ni una compaa Holandesa que tambin tiene plantas y mercados
en el exterior. En una empresa verdaderamente mundial, la planeacin estratgica de
marketing se lleva a cabo con una perspectiva global.
Hemos descrito los anteriores mtodos de operacin como tcnicas individuales, pero no es
raro que una firma utilice ms de una al mismo tiempo.20
__________________________
Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D.
p. 911, 2003
19
20
2.5 Tratados de libre comercio
21
Con estos convenios se aminoran las barreras comerciales al darse un trato preferencial a
las compaas de los pases miembros. Sin embargo, tambin pueden hacer que estos
levanten barreras que obstaculizan el comercio con el resto del mundo. Todo ello puede
afectar de una manera a todas las empresas. Al examinar algunos de los principales
tratados comerciales, podemos hacernos una idea bastante exacta de la funcin que
desempean en el marketing internacional.
2.5.1 TLC de Norte Amrica
22
Estados Unidos de Amrica y Canad firmaron un pacto en 1989 para eliminar los aranceles
aduaneros entre ambos por un periodo de ms de 10aos. Este tratado se amplio en 1994
para incluir a Mxico y crear una zona de libre comercio en Amrica del Norte. Igualmente,
pronto se agregara cierto nmero de pases del hemisferio occidental. Canad ya es el socio
comercial mas importan de Estados Unidos de Amrica y Mxico es el tercero (despus de
Japn). As pues, el TI-C, que se encuentra en su etapa de inicio, difcilmente aumentara el
comercio en una forma considerable. La mayora de los analistas esperan ver que algunos
empleos de manufacturas y montaje pasen de Estados Unidos de Amrica a Mxico,
disminuyendo los costos de produccin. Esto a cambio, aumentaran los ingresos en Mxico
y crearan mayor demanda de bienes de Estados Unidos de Amrica y Canad.
2.5.2 TLC de Comunidad Econmica Europea23
El avance ms significativo en la CE durante la dcada de 1980 fue la marcha hacia la
puesta en prctica de un mercado nico europeo. La campaa para lograr este objetivo fue
promovida por Jacques Delors, antiguo ministro de Economa y Finanzas francs, que se
convirti en presidente de la Comisin Europea en 1985. En la Cumbre de Miln (Italia), la
Comisin propuso un plazo de siete aos para eliminar prcticamente todas las barreras
comerciales que an existan entre los estados miembros. El Consejo Europeo aprob el
plan, y el propsito de alcanzar el Mercado nico Europeo el 1 de enero de 1993 aceler las
reformas en la CE e increment la cooperacin y la integracin entre los estados miembros.
Finalmente, todo ello culmin con la formacin de la Unin Europea.
__________________________________________________________________
21
22
23
Unin Europea (UE), organizacin supranacional de mbito europeo dedicada a incrementar

la integracin econmica y poltica y a reforzar la cooperacin entre sus estados miembros.
La Unin Europea naci el 1 de noviembre de 1993, fecha en que entr en vigor el Tratado
de la Unin Europea o Tratado de Maastricht, ratificado un mes antes por los doce
miembros de la Comunidad Europea (CE): Blgica, Dinamarca, Francia, Alemania, Reino
Unido, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Pases Bajos, Portugal y Espaa. Con la entrada
en vigor del Tratado, los pases de la CE se convirtieron en miembros de la UE, y la CE se
convirti en la UE, que en 1995 se vio ampliada con el ingreso en su seno de Austria,
Finlandia y Suecia. El 1 de mayo de 2004 experiment su mayor ampliacin con la entrada
de diez nuevos miembros: Letonia, Lituania, Estonia, Polonia, Repblica Checa, Eslovaquia,
Hungra, Eslovenia, Chipre y Malta.
Con el Tratado de la Unin Europea se otorg la ciudadana europea a los ciudadanos de
cada Estado miembro. Se intensificaron los acuerdos aduaneros y sobre inmigracin con el
fin de permitir a los ciudadanos europeos una mayor libertad para vivir, trabajar o estudiar en
cualquiera de los estados miembros, y se relajaron los controles fronterizos. Se fij como
meta conseguir una moneda nica europea para 1999. El euro arranc ese ao para once
pases, aunque su entrada en vigor no se oficializ hasta el 1 de enero de 2002.
El largo proceso hacia la unificacin de Europa vivi un momento importante el 13 de
diciembre de 2002, cuando, durante una cumbre celebrada en Copenhague, el Consejo
Europeo cerr las negociaciones para la entrada en la UE de diez nuevos pases: Letonia,
Lituania, Estonia, Polonia, Repblica Checa, Eslovaquia, Hungra, Eslovenia, Chipre y
Malta. El 16 de abril de 2003, como paso previo a la incorporacin efectiva de estos pases,
los 10 nuevos socios firmaron el tratado de adhesin a la UE. Queda para 2007 la entrada
de Rumania y Bulgaria. Turqua fue citada para 2004, con vistas a una evaluacin de sus
reformas. Slo si stas satisfacen plenamente los criterios polticos exigidos por la UE sera
posible el inicio de negociaciones
2.5.3 TLC con pases de Centro y Sudamrica24
El Grupo G-3: Mxico, Colombia y Venezuela.

El Tratado del Grupo de los Tres (G-3), integrado por Mxico, Colombia y Venezuela, se
firm en junio de 1994 y entr en vigor el 1 de enero de 1995. Los objetivos iniciales de las
negociaciones fueron, por un lado potenciar la cooperacin e integracin de los tres pases,
y por otro colaborar con el desarrollo econmico de Centroamrica y el Caribe.
El tratado busca un acceso amplio y seguro a los respectivos mercados, a travs de la
eliminacin gradual de aranceles, reconociendo los sectores sensibles de cada pas.
Establece disciplinas para asegurar que la aplicacin de las medidas internas de
________________________________
24
Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 450, 2003
proteccin a la salud y la vida humana, animal y vegetal, del ambiente y del consumidor, no se
conviertan en obstculos innecesarios al comercio.
Tratado de Libre Comercio entre Mxico y Bolivia
El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y Bolivia entr en vigor el 1 de enero de 1995. A
partir de su entrada en vigor, se eliminaron los aranceles a 97% de los productos industriales
mexicanos que se exporten a Bolivia, como tractocamiones, autobuses, camiones, auto
partes, electrodomsticos, equipo de cmputo, televisores, productos fotogrficos, acero,
petroqumicos y fibras sintticas.
As como algunos productos agropecuarios y agroindustriales quedan libres de arancel como:
mezclas de legumbres y hortalizas, esprragos, aguacates, fresa, cerveza , tequila , mezcal,
leche evaporada, pimientos, cebolla, meln , sanda, nopales, cacahuates, jugos de ctricos,
papaya, manzana y durazno, entre otros.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica.
El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y Costa Rica entr en vigor el 1 de enero de 1995.
El tratado con Costa Rica establece normas transparentes, promueve el comercio de bienes y
servicios, facilita el desarrollo de inversiones y atiende las relaciones con una regin
estratgica para Mxico, reconociendo los sectores sensibles de cada pas.
El calendario de desgravacin pactado en este tratado establece que el 70% de las
exportaciones mexicanas no agropecuarias a Costa Rica quedaron exentas de aranceles a
partir de su entrada en vigor; Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10
aos, de manera que el ao 2005 la mayor parte del comercio entre los dos pases estar libre
de aranceles.
Asimismo, se establecen normas que aseguran el trato a los bienes y servicios de ambos
pases y se fijan mecanismos para la efectiva eliminacin de las barreras no arancelarias.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Chile (Cuyo antecedentes fue el ACE 17 en el marco
de la ALADI)
Con fecha 1 de agosto de 1999, entr en vigor el Tratado de Libre Comercio entre la
Repblica de Chile y los Estados Unidos Mexicanos. Dicho Tratado sustituye el Acuerdo
Complementacin Econmica Mxico-Chile N 17 firmado en el marco de la ALADI, el cual
estimul el comercio entre ambos pases y que cubra el 98% del universo arancelario,
propiciando una zona de libre comercio con la liberalizacin total de aranceles y medidas
para-arancelarias.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Nicaragua
El TLC Nicaragua - Mxico entr en vigor el 1 de julio de 1998. Es un acuerdo bilateral entre
Nicaragua y Mxico, que en forma progresiva permitir la compra y venta de productos a
precios preferenciales, gracias a la reduccin y eliminacin de los aranceles. Adems,
facilitar el libre intercambio de servicios y propiedad intelectual, y promover las inversiones
entre estas partes.
El TLC Nicaragua - Mxico constituye un importante instrumento de intercambio comercial y
de inversiones entre ambos pases. El Tratado tiene el propsito de ofrecer un ambiente de
previsibilidad y seguridad a los inversionistas de ambas partes.
Acuerdos en el Marco de ALADI.
Con la finalidad de reestructurar y continuar con los esfuerzos de integracin realizados por la
Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC), la cual fue creada mediante la firma
del tratado de Montevideo de 1960, Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador,
Mxico, Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela, suscribieron el tratado de Montevideo 1980,
que instituye la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), cuyo objetivo es el de
establecer a largo plazo y en forma gradual y progresiva un mercado comn latinoamericano.
Para disfrutar de las preferencias arancelarias pactadas en los acuerdos de ALADI, los
productos tendrn que ser originarios del pas o pases beneficiarios de las concesiones y en
su elaboracin, en trminos generales, no podrn incluir materiales originarios de terceros
pases que excedan el 50% del valor de exportacin de los respectivos productos.
Como pas miembro de la ALADI, Mxico participa en los siguientes acuerdos:
Tratado de Montevideo 1980
Rgimen General de Origen
Rgimen General de Salvaguardias
Los pases miembros de la ALADI proporcionan una preferencia a todos los productos que
importan en el marco de ALADI; sin embargo, existe una "lista de excepciones" que cada pas
publica de productos que no tienen preferencias esto hace considerar que afecta a una
industria y por lo tanto es necesario revisar esta lista del pas importador para saber si el
producto a exportar se encuentra exceptuado de la preferencia.
2.5.4 TLC con Japn25

El 31 de marzo del 2005 se firma el acuerdo para el fortalecimiento econmico entre Mxico
y Japn.
De acuerdo con cifras de la SHCP, Japn es nuestro segundo socio comercial despus de
Estados Unidos de Amrica. Japn representa nuestro principal destino de exportaciones
en Asa y el tercer destino de exportaciones a nivel mundial. Lo anterior refleja por un lado
el gran potencial que ofrece el mercado japons y por el otro, la importancia como socio
comercial.
De acuerdo con cifras publicadas por el Ministerio de Finanzas de Japn (MOF), el valor total
del intercambio comercial bilateral entre Mxico y Japn durante el perodo comprendido de
enero de 1991 a diciembre del 2001 registr un monto total de USD $60,684 millones,
incrementndose a una tasa media anual de 4.57%.
A lo largo de esta dcada se ha venido incrementando en forma importante el comercio
bilateral.
En 1996 el flujo comercial registr la cifra de $5, 569 millones de USD, lo que represent un
aumento del 10% respecto al flujo del ao anterior. En este ao las exportaciones mexicanas
fueron del orden de $1,898 millones de USD, lo que represento un incremento del 28% con
respecto a 1995.
Cabe destacar que en el ao 2000 se registr un intercambio comercial particularmente
importante entre ambos pases registrando una cifra rcord por $ 7,623 millones de USD, lo
que represento un incremento porcentual de 26.39% respecto a 1999.
Las exportaciones mexicanas a Japn se incrementaron 44.96% registrando $2,395.58
millones de USD (en comparacin al 31.01 % con $1,652.51 millones de USD registrados en
1999)
Durante el ao 2001 el comercio entre Mxico y Japn alcanz la cifra de $ 6.13 mil millones
de USD, lo que represent una disminucin de 19.59 %, es decir respecto al ao 2002.
Esta disminucin se debe principalmente a la reduccin de las exportaciones japonesas a
Mxico en un 21.3% al registrar $ 4,110.86 millones de USD. Otro factor fue la importante
disminucin de las exportaciones mexicanas de petrleo en 55.9% al registrar $ 176.29
millones de USD.
_________________________________________________________
25
Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 550
No obstante la menor actividad comercial internacional de Japn en el ao 2001, el flujo

comercial con Mxico se mantuvo 4.47% arriba del nivel promedio anual de $5,866.77
millones de USD del perodo de 1995 al ao 2000.
Las exportaciones mexicanas han sido particularmente favorables en los aos 2000 y 2001,
registrando los mayores niveles de intercambio comercial entre ambos pases, alcanzando
una cifra superior a los $ 2000 millones de USD. En el 2001 las exportaciones mexicanas
fueron por 2,018 millones de dlares, en tanto que las importaciones alcanzaron los 4,111
millones de dlares de lo que resulta un dficit para Mxico de 2,093 millones de dlares.
De acuerdo con el Ministerio de Finanzas de Japn, los principales productos mexicanos de
exportacin al mercado japons fueron aquellos clasificados en la fraccin vehculos de
cilindrada superior a 1,500 cm3 pero inferior o igual a 3,000 cm3, que registraron un monto de
$223.68 millones de USD, equivalente a una reduccin de 13.6% respecto al ao anterior,
aunque an representa un 569.72% ms que en 1996. As mismo, los productos clasificados
en la fraccin otras unidades de mquinas automticas para procesamiento de datos
registraron un aumento de 45.5%, alcanzando $211.47 millones de USD.
As tambin, en el mismo lapso las exportaciones de cortes de carne de cerdo se
incrementaron 3.72%, alcanzando un monto de $205.168 millones de USD en el ao 2001
(42% ms que en 1997).
As mismo, otros productos han registrado incrementos en los ltimos 5 aos tales como:
Aguacate fresco ($24.47 millones de USD en el 2001, 64% ms que en 1997), Sal comn
($120.6 millones de USD, 11%), unidad de entrada o de salida de mquinas automticas para
procesamiento de datos ($31.9 millones de USD, 67%), motores de vehculos automviles de
cilindrada superior a 1000 cm3 (14.9, 367% solo comparada con el 2000).
Por otro lado, los productos que han registrado un decremento en sus exportaciones al
mercado japons en los ltimos 5 aos son: Petrleo crudo ($176.29 millones de USD en el
2001, 58.7% menos que 1997), Mango fresco (7.8 millones de USD, 15.5%) y MPU
(Microprocesador unit) monoltico digital, de tipo MOS ($44.9 millones de USD, 53.3%).
Por lo que hace a las exportaciones japonesas hacia Mxico en el perodo comprendido de
1998 a 2001, estas han tenido variaciones. En el 2001 las exportaciones del pas asitico
alcanzaron la cifra de $4,108 millones de USD, lo que represent un decremento del 27.3% en
relacin al ao anterior y menos 1.7% en comparacin con 1998.
Los principales productos japoneses exportados a Mxico son las partes y accesorios de
automviles ($528.46 millones de USD en el 2001, 54.5% ms que el 1998), Acumuladores
elctricos y sus partes ($219.58 millones de USD, lo que representa un decremento del 4.2%
en relacin con 1998), Tubos catdicos ($159.45 millones de USD, menos 40.2% que en
1998) y Turbinas cuyas exportaciones alcanzaron para el 2001 la cifra de USD $135.68
millones, 543% ms que en 1998.
Cabe mencionar que el incremento de algunas exportaciones japonesas a Mxico est

vinculado con el aumento de la inversin directa en nuestro pas, ya que los principales
productos de exportacin de Japn sirven como insumos para la industria maquiladora.
La Balanza Comercial continua siendo deficitaria para Mxico. Durante el ao 1998 se
registr el mayor dficit comercial por USD $2,964 millones. Sin embargo, el comportamiento
favorable de las exportaciones mexicanas a Japn en el 2001 ha tenido un impacto positivo,
reduciendo el dficit comercial en un 29.5%, en comparacin con el ao de 1998.
2.5.5 TLC con otros pases2
Dentro de la poltica de apertura comercial que ha venido implementando el gobierno
mexicano, se le da gran importancia a promover la suscripcin de acuerdos comerciales con
otros pases.
Las negociaciones comerciales internacionales de Mxico, se han convertido en la base de
toda la mayora de todas las importaciones y exportaciones del pas.
En general todos los acuerdos y tratados suscritos por Mxico, tienen como objetivo
intensificar las relaciones econmicas y comerciales; aumentar y diversificar el comercio;
coordinar y complementar actividades econmicas, en especial en las reas productivas de
bienes y servicios; estimular las inversiones, facilitar la creacin y funcionamiento de
empresas bilaterales e intensificar la integracin entre los pases.
Hasta la fecha, y en su deseo por diversificar sus mercados, Mxico ha negociado diversos
Tratados y Acuerdos Comerciales con otros pases como son: Estados Unidos de Amrica,
Canad, Chile, Costa Rica. Bolivia, Colombia, Venezuela y Nicaragua. Asimismo, las
negociaciones para firmar un Tratado con la Unin Europea.
Adems, se est tratando de ampliar y diversificar los mercados de exportacin, mediante las
negociaciones y tratados de libre comercio con pases de Centro y Sudamrica (como con
Belice y el Tringulo del Norte: El Salvador, Guatemala y Honduras), al tiempo que busca
negociar un nuevo acuerdo con los pases miembros del MERCOSUR. (Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay), Con estos ltimos se est negociando un acuerdo transitorio que
sustituya los acuerdos comerciales bilaterales vigentes, suscritos al amparo de la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI), y que en el futuro servir para una negociacin ms
amplia.
Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte
Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y

Venezuela).
________________________
26
Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 560, 2003
Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia.

Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Chile (Predecesor ACE 17 en el marco
de la ALADI)
Tratado de Libre Comercio Mxico-Nicaragua
Tratado de Montevideo estableci Mxico acuerdos comerciales con los
pases del MERCOSUR (Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay), Per y
Ecuador.
Acuerdos Comerciales con los pases del MERCOSUR (Brasil, Argentina,
Uruguay y Paraguay), Per y Ecuador
Acuerdo de Complementacin Econmica del Tratado de Montevideo.
Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio.
Acuerdos Comerciales de ALADI.
2.6 sistema general de preferencia arancelaria 27
El SGP, es una concesin unilateral no reciproca de los pases desarrollados otorgan a las
naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus
productos.
Como se ha sealado los se otorgan discrecionalmente a los pases en desarrollo.
Hoy en da existe un total de 15 modelos de SGP de los cuales Mxico es beneficiario de 9, ya
que el acceso preferencial de sus productos a estados Unidos de Amrica se realizan en el
mercado del TLCAN. Sin embargo, Canad sigue otorgando beneficios al amparo del SGP,
independientemente del TLCAN.
As mismo los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma
preferencia son: Bulgaria, Republica Checa, Repblica Eslovaca, Hungra, Japn, Noruega,
Nueva Zelanda y la Unin Europea que comprende 15 pases: Alemania, Austria, Blgica,
Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Pases Bajos, Ireland, Italia,
Luxemburgo, Portugal y Suecia.
Los esquemas vigentes del SGP establecen una lista de pases beneficiarios y una lista de
productos que en principio gozan de un margen preferencial o la entrada con franquicia de los
mismos.
Para hacerse acreedor a dicha presencia es necesario presentar un certificado de origen.
Las exclusiones se aplican principalmente a bienes y productos provenientes de naciones en

desarrollo que podran perjudicar a la industria nacional de los pases receptores.
La unin europea acepta como originarios aquellos insumos importados de esta misma y que
se integran al proceso productivo de un producto que se exporta hacia ese mismo destino,
siempre y cuando se demuestre su precedencia europea con un certificado de circulacin
EUR.1.
_________________________
27
Certificado de origen. Los pases desarrollados que han establecido un sistema preferencial
para la naciones en desarrollo solicitan que cada una de la exportaciones que se realicen se
acompaen de un certificado de origen forma A, documento oficial que expide la SE antes de
cada exportacin para acreditar que el producto es originario de Mxico.
UNIDAD III
ORGANISMOS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE INTERVIENEN EN EL
COMERCIO EXTERIOR
3.1 Banco Nacional de Comercio Exterior
3.1.1 Asistencia tcnica 28
Asesora Personalizada
Bancomext ofrece a las empresas del rea Metropolitana de la Ciudad de Mxico la atencin
personalizada de un ejecutivo de cuenta sectorial especializado en desarrollo exportador, para
que juntos diseen la estrategia ms adecuada para la incursin o diversificacin en los
mercados internacionales, con base a las necesidades de la propia empresa.
No importa la etapa de desarrollo en la que actualmente se encuentre la empresa,
Bancomext ofrece productos y servicios integrales de promocin comercial y financiera que
permitirn enfrentar las exigencias de los mercados internacionales.
Etapas del ciclo exportador
Formacin para exportar
Exploracin del mercado
Presencia del mercado
Comercializacin
Soluciones integrales
Informacin
Asesora Capacitacin
Promocin internacional
Financiamiento
Contacta hoy mismo a un ejecutivo de cuenta quien te visitar para brindarte la asistencia
personalizada. Nuestras oficinas se encuentran en Blvd. Adolfo Ruz Cortines no. 4284, Col.
Jardines del Pedregal de San Angel, C.P. 04500, Mxico, D.F.
Programa de Asistencia Tcnica (PAT)
El esquema del PAT consiste en compartir con las empresas el costo por los servicios
contratados para desarrollar proyectos de mejora productiva o de promocin comercial.

Criterios de elegibilidad:
_________________________
28
www.bancomex.org.mx
Empresas clientes de Bancomext por alguno de los siguientes servicios o productos:

1. Mediacin Comercial
2. PYME Internacional
3. Eventos Internacionales
4. Agendas de Negocios
5. Promocin de Oferta Exportable y
6. Crdito
Empresas establecidas en territorio nacional
La empresa no deber recibir simultneamente apoyo de algn otro Programa del Gobierno
Federal, salvo en los casos de estrategias de apoyo interinstitucionales o de apoyo integral
de Bancomext.
Cules son los proyectos que apoya el PAT?
Con los recursos econmicos que ofrece BANCOMEXT la empresa podr contratar los
servicios de especialistas, consultores externos y/o centros de investigacin pblicos o
privados, nacionales y/o extranjeros para:
1. La elaboracin de un Plan de Negocios de Exportacin
2. El desarrollo de un programa de Mejora en los Procesos de Produccin 3. El
cumplimiento de una Norma Certificacin Internacional 4. El diseo del
Catlogo Promocional de sus productos
5. Llevar a cabo Actividades de Promocin de un Producto Marca Mexicana en un mercado
externo especfico. Las siguientes sern las actividades que se apoyarn en este caso:
Inserciones en prensa
Degustaciones en el caso de alimentos
Contratacin de consultores para el diseo y planeacin de campaas de imagen
Asesora Comercial y Aduanera
Asesoras Grupales Sectoriales
Correlacin de Fracciones
Arancelarias del Sistema
Armonizado con el Sistema
NALADI/NALADISA
Formacin del Precio de Exportacin
Tratamiento Arancelario de Exportacin en Mxico
Tratamiento Arancelario de Importacin de Mercancas en Pas de Destino
Tratamiento Arancelario de Importacin en Mxico
Asesora Jurdica
Asesora Legal Bsica sobre Contratos Internacionales
Revisin y Anlisis Jurdico sobre Contratos Internacionales
Solucin de Controversias de Comercio Exterior
Guas de Contratos Internacionales
Directorios Especializados
Mercadotecnia internacional
Asesora Bsica sobre

Documentos, Trmites y
Dependencias que participan
en las Operaciones de
Exportacin
Asesora Bsica sobre
Documentos, Trmites y
Dependencias que participan
en las operaciones de
Importacin
Asesora Grupal de Iniciacin a
la Actividad Exportadora
Asistencia Tcnica en Lnea

El Banco Nacional de Comercio Exterior, S. N. C. (Bancomext) le da una cordial bienvenida a
su programa de Asistencia Tcnica en Lnea, dirigido en particular a las micro, pequeas y
medianas empresas interesadas en mejorar los procesos de produccin y/o exportacin de
sus productos. La intencin es que tambin cualquier persona en proceso de formacin
profesional o empresarial, estudiantes o emprendedores, por ejemplo, pueda beneficiarse
del programa sin costo alguno, pues en el nimo de este nuevo esfuerzo est el difundir el
conocimiento inherente a la exportacin tanto como ampliar la cultura exportadora en el pas.
Los documentos se dividen en tres vertientes:
3.1.2 Apoyos financieros29
Reportos Colaterizados
Introduccin
Banco de Mxico emiti las Reglas a las que debern sujetarse las instituciones financieras en
sus operaciones de Reporto a un plazo mayor de tres das hbiles, a fin de cubrir los riesgos
en que incurren los participantes al ceder ttulos a un precio determinado y que debido a la
calificacin crediticia y volatilidad en las cotizaciones se pudiera ver afectado este precio,
siendo necesario constituir garantas, las cuales podrn ser: Caucin burstil, Prenda,
Fideicomiso de garanta o Depsito bancario de dinero.
Al requerirse negociar nuevos trminos de crdito se hizo necesario implementar un
contrato marco, el cual fue aprobado conjuntamente por la ABM, la AMIB, y la AIFI.
A travs de bancomext.com ponemos a su disposicin la informacin y documentacin
necesaria para formalizar los contratos que nos permitirn llevar cabo dichas operaciones,
pensando siempre en la comodidad de nuestros clientes, para lo cual agradeceremos se sirva
seguir el siguiente procedimiento:
Intermediarios Financieros (Instituciones de Crdito y Casas de Bolsa)

Clientes (Operadoras de Sociedades de Inversin e Inversionistas Institucionales)
______________________
29
www.bancomex.org.mx
Cartas de crdito definicin
Es un instrumento de pago, mediante el cual un banco (banco emisor) asume el compromiso

escrito por cuenta y orden de una persona fsica o moral (comprador) a favor de un tercero
(vendedor) de pagar una suma de dinero o de aceptar letras de cambio a favor del vendedor,
ya sea en sus cajas o a travs de otro banco (banco notificador / confirmador), contra la
presentacin de documentos relativos a la venta de mercancas o prestacin de servicios, los
cuales deben cumplir estricta y literalmente con los trminos y condiciones estipulados en la
Carta de Crdito.
Bancomext acta como banco emisor, para el caso de Cartas de Crdito de Importacin o
Domsticas, o como banco notificador o confirmador para las Cartas de Crdito de
Exportacin, tramitando las operaciones dentro de un plazo de 24 horas, siempre y cuando
estn cumplidas las condiciones necesarias para el manejo de estas operaciones.
La Carta de Crdito Comercial esta regulada internacionalmente por el documento titulado
Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios; editado por la Cmara
Internacional de Comercio, folleto 500, revisin 1993, que unifica los criterios y provee certeza
en cuanto a la forma de llevar a buen fin dichas operaciones.
Banca de Inversin? y Ventajas
El servicio de BANCA DE INVERSIN que ofrece BANCOMEXT consiste en el diseo y la

estructuracin de esquemas alternativos de servicios y financiamiento para el desarrollo de
proyectos tanto nacionales como internacionales, utilizando esquemas de ingeniera financiera
que permitan:
a) la incorporacin de empresas mexicanas en actividades de comercio exterior b)
el fortalecimiento de las que ya participan
c) la internacionalizacin de empresas mexicanas.
VENTAJAS
Qu ventajas representa para las empresas recibir este servicio?

La ventaja principal del servicio de Banca de Inversin es que las operaciones de empresas
y/o proyectos estructurados con tcnicas de ingeniera financiera tienen acceso a recursos
que no sera posible de manera tradicional, ya que se hace factible la identificacin y la
asignacin adecuada de los diversos riesgos de una operacin entre los diferentes
participantes, contribuyendo as a generar estructuras financieras ms competitivas para las
empresas.
Banca de Inversin? y Ventajas
El servicio de BANCA DE INVERSIN que ofrece BANCOMEXT consiste en el diseo y la

estructuracin de esquemas alternativos de servicios y financiamiento para el desarrollo de
proyectos tanto nacionales como internacionales, utilizando esquemas de ingeniera
financiera que permitan:
a) la incorporacin de empresas mexicanas en actividades de comercio exterior b)
el fortalecimiento de las que ya participan c) la internacionalizacin de empresas
mexicanas.
VENTAJAS
Qu ventajas representa para las empresas recibir este servicio?
La ventaja principal del servicio de Banca de Inversin es que las operaciones de empresas
y/o proyectos estructurados con tcnicas de ingeniera financiera tienen acceso a recursos
que no sera posible de manera tradicional, ya que se hace factible la identificacin y la
asignacin adecuada de los diversos riesgos de una operacin entre los diferentes
participantes, contribuyendo as a generar estructuras financieras ms competitivas para las
empresas.
Garantas
Entre los diversos mecanismos financieros y promocinales establecidos por Bancomext
para apoyar el comercio exterior, se encuentran tambin las garantas comnmente
utilizadas para fomentar y apoyar la actividad exportadora.
Estas garantas cubren a la comunidad exportadora y bancaria nacional contra los

riesgos de falta de pago de los crditos otorgados desde la etapa del ciclo productivo
hasta la comercializacin de un bien o servicio de exportacin.
As, Bancomext ofrece dos tipos de garantas:
Las garantas financieras, que se canalizan a travs de la banca comercial, y que

contribuyen a que los bancos otorguen a los exportadores nacionales recursos
destinados a capital de trabajo, a ventas de exportacin y a proyectos de inversin,
colaborando con la incorporacin de un mayor nmero de pequeas y medianas
empresas a la cadena productiva destinada a la exportacin:
Garanta Lquida para el Impulso de las Empresas Exportadoras (GLIEX)
Las garantas de riesgo poltico, que se canalizan directamente a las empresas

exportadoras, y que coadyuvan a crear un entorno de certidumbre de cobro de sus
ventas al extranjero, cubriendo la posibilidad de falta de pago de sus compradores.
Con el fin de ofrecer los servicios para las empresas en una sola ventanilla,
Bancomext ha establecido un Mandato a travs del cual Seguros Bancomext, S.A. de
C.V., ofrece al pblico estas garantas, por cuenta y orden de Bancomext:
3.1.3 Apoyos promocinales3o

Mediacin Comercial en el Exterior
1. Qu es la Mediacin Comercial en el Exterior?

Es el ms especializado de los servicios promocinales que BANCOMEXT ha diseado para
apoyar al sector exportador con la finalidad de impulsar la penetracin y consolidacin de los
productos mexicanos en un mercado especfico, mediante un esquema de representacin
comercial contando con el respaldo de la red de consejeras comerciales, a travs de una
comisin (ms el IVA correspondiente) sobre las ventas de exportacin.
___________________
30
www.bancomex.org.mx
Promocin de Oferta Exportable
1. Qu es el servicio de Promocin de Oferta Exportable?

El Servicio de Promocin de Oferta Exportable consiste en la difusin, entre posibles
importadores, de la oferta exportable de una empresa, mediante catlogos, lista de precios y
muestras*, proporcionndole un informe detallado de las acciones realizadas, as como
recomendaciones sobre los pasos por seguir.
* En caso de que proceda el envo de muestras, el cliente las enviar bajo su
responsabilidad y de manera directa a la consejera correspondiente.
Agendas de Negocios en el Exterior
1. Qu son las Agendas Individuales de Negocios en el exterior?

Las Agendas Individuales de Negocios consisten en la organizacin en el exterior de
entrevistas confirmadas con importadores. Las Agendas se desarrollan como parte de los
viajes al exterior de productores o exportadores mexicanos en forma individual o dentro de
una misin comercial, teniendo como destino los mercados donde Bancomext tiene alguna
oficina de representacin.
Lista de Canales de Distribucin
1. Qu es el servicio de investigacin de Canales de Distribucin?

La Investigacin de Canales de Distribucin Producto-Pas consiste en proporcionar al
exportador mexicano informacin relativa a los canales de distribucin existentes* en un
mercado determinado, con el fin de facilitar la introduccin de sus productos o servicios a
ese Mercado.
Estudios de mercado - Canales de distribucin
1. Qu es el servicio de investigacin de Mercado Producto-Pas?

Estudio que contiene el anlisis de posibilidad de exportacin de un producto a un mercado
determinado, incluyendo las recomendaciones sobre las acciones por seguir para incursionar
en ste.
Nuevo PYME Internacional Presentacin
El sector exportador mexicano se caracteriza por desigual nivel de conocimientos,

experiencias, antigedad y logros entre las empresas que lo integran: con diferentes grados
de xito, participan en los mercados internacionales lo mismo grandes corporaciones de
clase mundial que personas fsicas con reducida actividad empresarial.
Por ello Bancomext busca atender la amplia gama de necesidades que presentan quienes
concurren a la exportacin, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su visin de
negocios.
"Nuevo Pyme Internacional, Servicio de Asistencia Personalizada para Negocios
Internacionales" es uno los apoyos de promocin ms especializados que Bancomext
ofrece a la comunidad exportadora.
Est diseado en especial para que empresas pequeas y medianas con mayor grado de
maduracin dentro del "Ciclo Exportador" desarrollen y ejecuten en el exterior, en un lapso
de seis meses, el plan de negocios que requieren para iniciar, consolidar o diversificar
exportaciones.
Con este servicio, ya probado en ms de 250 casos como til herramienta para la
penetracin en los mercados internacionales, las empresas cuentan con la atencin de un
profesional de reconocida experiencia y capacidad en el mercado de su inters, quien
realiza su plan de negocios internacionales y les proporciona asistencia personalizada con
la supervisin de nuestros Consejeros Comerciales, incluso durante la posible realizacin
de citas de negocios con los compradores seleccionados.
De esta manera, los conocimientos y los contactos que Bancomext ha logrado a lo largo de
muchos aos en los mercados de exportacin, quedan a disposicin de la empresa, en
beneficio de su desarrollo exportador, al aprovechar las ventajas derivadas de las acciones
de inteligencia comercial que ha desarrollado nuestra red de Consejeras Comerciales.
Nuevo Pyme Internacional, Servicio de Asistencia Personalizada para Negocios
Internacionales, adems, evita que las empresas destinen a un funcionario propio para
desarrollar su plan de negocios en el exterior, generndoles as importantes ahorros en
tiempo, dinero y esfuerzo.
Por ser un servicio de asistencia personalizada, Nuevo Pyme Internacional tiene un rango
muy verstil de aplicaciones, razn por la cual ha dado lugar a resultados de muy variada
ndole desde su implantacin, en septiembre de 2002.
A una empresa de Tabasco, por ejemplo, le permiti conquistar el mercado coreano de
carne deshuesada de res, convirtindose en un autntico caso de xito internacional, en
tanto que a otra de Tampico le posibilit encontrar una selecta cartera de clientes en ocho
diferentes pases europeos para su bebida de sbila; o bien, a otra ms de Monterrey,
determinar la mejor manera de abrir una oficina comercial en Argentina para su lnea de
conectores flexibles para agua y gas.
Parques industriales, empresas tequileras, fbricas de pinturas, de fibras sintticas, de
alimentos, de productos qumicos, de partes automotrices; empresas de servicios o
franquiciadoras, por mencionar slo algunos giros.
Oportunidades Comerciales
Export@net
26 de septiembre de 2005. La comunidad empresarial en el exterior incrementa cada vez
mas su inters por importar productos mexicanos, subcontratar procesos de fabricacin o
ensamble en nuestro pas o por asociarse con empresas mexicanas para mejorar su
competitividad en mercados internacionales.
Las Consejeras Comerciales del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., captaron
durante la semana pasada las oportunidades que se presentan a continuacin. Si alguna de
estas oportunidades resulta de su inters, le sugerimos que de inmediato se ponga en
contacto con la empresa interesada presentndole su oferta.
3.2 Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico

3.2.1 Apoyos Fiscales31
Toda empresa o persona fsica que realiza actividades lucrativas esta obligado a pagar
impuestos al gobierno federal y para ellos es necesario obtener el registro federal del
contribuyente. Este trmite se puede realizar en los buzones instalados e las oficinas
federales de hacienda y en cmaras, asociaciones y oficinas de correos, entre otros lugares.
El RFC se puede realizar de dos modalidades;
Como persona fsica con actividad empresarial, para lo cual es necesario alcanzar una
identificacin y un comprobante de domicilio.
Como persona moral (empresa). La forma mas frecuente para constituir una empresa
es de sociedad annima, cuyos requisitos mas importantes son los siguientes:
1. tener dos socios como mnimo
2. contar con un capital mnimo de 50,000.00
3. constituir la empresa ante notario publico y
4. registrar el nombre de la empresa en relaciones exteriores.
El exportador debe de tomar en cuenta que el RFC es indispensable para:

1. aprovechar los mecanismos de apoyo como el programa de exportacin temporal para
producir artculos para exportacin.
2. solicitar devoluciones o acreditaciones del IVA,
3. realizar cualquier tramite ante las dependencias del gobierno y las instituciones
bancarias.
Registro de marcas y propiedad industrial
En el comercio internacional es necesario proteger los derechos de propiedad industrial ya
que tanto las marcas como las mercancas son susceptibles de plagio. Lo cual deteriora la
imagen de la empresa o de la mercanca y ello afecta la rentabilidad del negocio.
Para evitar estas practicas, tanto Mxico como otros pases cuentan con leyes y organismos
para la proteccin y el registro de los derechos de propiedad industrial. As mismo el pas ha
ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado convenios bilaterales con diversas
naciones con el objetivo principal de brindar la proteccin necesaria a todas las empresas
mexicanas que participan en el comercio internacional.
Con motivo de la apertura comercial, en Mxico se han realizado mltiples adecuaciones a las
disposiciones legales que afectan el comercio exterior. Entre los avances en la
_________________________
31
www shcp.org.mx
materia destaca la creacin del instituto de mexicano de la propiedad industrial, organismo

descentralizado de la administracin publica, cuya principal funcin es llevar el registro de
patentes, marcas diseos e invenciones, a fin de que toda persona o empresa quede
protegida de cualquier plagio o piratera.
Leyenda o emblema hecho en medico.

A fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de identidad tanto en el pas
como en el extranjero, la norma NMX-Z-009-1976, estipula con carcter de voluntario el uso
del emblema o leyenda hecho en Mxico en los productos, etiquetas, envases de venta de
mercado interno.
En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado de destino, aunque
debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que este defina.
Devolucin y compensacin del IVA
Existen mecanismos que permiten exentar los impuestos de importacin y facilitar la
facturacin del IVA con tasa cero para impedir que esos gravmenes afecten la competitividad
de las exportaciones, debido a que son mercancas que no se van a consumir en el pas.
Sin embargo los exportadores directos deben compensar sus pagos de IVA o en su cado
solicitar su devolucin.
Documentacin requerida para solicitar la devolucin del IVA cargado a productos exportados.
Declaracin provisional, con sello de originalidad del banco, en la que conste el

saldo a favor solicitado con el comprobante de pago electrnico.
Declaracin anual, deckaracio0n de los pagos provisionales en su caso las
complementarias de dicho ejercicio.
Una declaracin inicial junto con las original y dos copias del testimonio del acta
constitutiva y un poder notarias 1 del administrador nico o el representante legal de la
empresa que promueve el tramite o fotocopia del la identificacin oficial si se trata de
una persona fsica.
Solicitud devolucin a la administracin de recaudacin competente, acompaada de
la documentacin sealada y de la que acredite la personalidad del promoverte en su
caso.
Cuando el contribuyente del IVA tiene saldos a favor, puede solicitar su devolucin o
compensacin.
Mecanismos para que el exportador importe insumos y equipo

En muchos casos el exportador requiere diversos insumos, como materia primas, maquinaria,
equipo y envases, instrumentos para el control de calidad, etc., que solo puede obtener en le
mercado externo. Las causas pueden derivarse de lo siguiente:
a) El exportador cuenta con un convenio de subcontratacin, por lo que todo

o parta del material que debe utilizar es propiedad del contratante
extranjero en este caso el valor agregado que se adiciona en Mxico es
bsicamente la transformacin mediante la mano de obra.
b) En materia de subcontratacin Mxico tiene las siguientes ventajas
competitivas frente a sus principales socios comerciales la distancia

relacin de la incidencia del transporte en el costo del producto. Hay que
tomar en cuenta que los beneficios de la distancia dependen del tipo de
producto ya que en tremas costoso y menor peso y volumen sea el bien
menos beneficios se obtienen.
c) Costos operativos , electricidad mano de obra electricidad, gasolina, etc,
aprecios inferiores el los que prevalecen en muchos pases y que ahora
son efectos de la devaluacin son aun mas competitivos y,
d) Perspectivas de mayor competitividad debido al mejor tratamiento
arancelario que se deriva de los tratados comerciales.
e) Una o mas de las materias primas necesarias o no se fabrican en Mxico o
su precio interno es tan alto que repercutira en el del producto final a un
grado tal que este dejara de ser competitivo.
f) Para cumplir los estndares del mercado internacional se puede requerir
maquinaria que solos e fabrica en el extranjero
g) Se requieren moldes aparatos de control de calidad o anticontaminantes,
incluso envases para el producto que solo se obtienen en el exterior, sea
por la propiedad intelectual como la carga registrada el diseo exclusivo,
entre otros motivos.
Para todos estos casos el gobierno federal ha establecido un aserie de mecanismo que
permiten al exportador importan insumos que posteriormente retornaran al extranjero sin
pagar impuestos o de importacin o bien pagados para que luego les sean devueltos. Las
particularidades de esos mecanismos se escriben en seguida:
Industria maquiladora de exportacin

El decreto que establece la normatividad para la operacin de fomento de la industria
maquiladora de exportacin se publico en el diario oficial de la federacin el 1 de julio 1998 su
modificacin el 13 de noviembre del mismo ao. La dependencia responsable de vigilar su
cumplimiento es la SE.
El programa de maquila de exhortacin es un instrumento mediante el cual se permite a los
productores de mercancas destinados a exportacin importar temporalmente los bienes
necesarios para ser utilizados en la transformacin elaboracin y/o separacin de productos
de exportacin, sin cubrir el pago de los impuestos de importacin, del impuesto al valor
agregado y en su caso de las cuotas compensatorias. SAI mismo, para realizar aquellas
actividades de servicio que tengan como finalidad la exhortacin o poyar a esta.
Programa de importacin temporal para producir artculos de exportacin
Con la intencin de apoyar el esfuerzo de las empresas productoras mexicanas por alcanzar
los mercados internacionales ofreciendo calidad, servicio y precio competitivos en un contexto
global, el Gobierno Federal implement el Programa de Importacin Temporal para Producir
Artculos de Exportacin, el cual otorga facilidades para promover el crecimiento de la
industria nacional, fomentar la capacitacin y desarrollo de tecnologa, incrementar las fuentes
de trabajo y lograr mayor participacin de inversin, tanto nacional, como extranjera.
De esta manera, el apoyo a estas empresas por parte del gobierno mexicano consiste en
brindar estmulos para que puedan importar temporalmente de cualquier parte del mundo y sin
el pago de los impuestos de importacin (acorde a lo dispuesto en los tratados internacionales
celebrados por Mxico), impuesto al valor agregado y, en su caso, cuotas compensatorias,
segn corresponda, las materias primas, maquinaria y equipo con las caractersticas
necesarias para la fabricacin de sus productos de exportacin, permitiendo as el incremento
y fortalecimiento de la actividad exportadora, la cual es uno de los motores de la economa
nacional.
Gracias a la desregulacin y descentralizacin administrativa, actualmente proporcionamos
servicios acordes a la necesidad y exigencias que las empresas que actan en el comercio
internacional requieren.
Asimismo, utilizando como herramienta el Sistema Integral de Comercio Exterior (SICEX) el
dictamen de los trmites a nivel nacional es confiable y gil.
Empresas altamente exportadoras (ALTEX)
Con la finalidad de incrementar la actividad exportadora de las empresas productoras
establecidas en el pas, el Gobierno Federal ha establecido diversos programas de apoyo a
las exportaciones en materia fiscal y administrativa.
El programa de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX), que fue establecido en 1990, ha
sido un instrumento eficaz en la eliminacin de obstculos administrativos a favor del sector
industrial, lo cual ha beneficiado no slo en la simplificacin de trmites, sino en mayor
liquidez para este sector de la economa mexicana.
Derivado de la concertacin entre la Secretara de Economa y la Secretara de Hacienda y
Crdito Pblico y que es considerado como uno de los logros ms importantes para este
programa, es que las empresas ALTEX obtienen la devolucin de saldos a favor del IVA por
concepto de exportaciones en un plazo aproximado de 5 das hbiles. Adicionalmente, este
programa ofrece otros beneficios, dentro de los cuales se encuentra el acceso gratuito al
Sistema de Informacin Comercial administrado por esta Secretara.
Empresas de comercio exterior

Con la finalidad de apoyar a las medianas y pequeas empresas en materia de comercio
exterior, el Gobierno Federal ha establecido una serie de programas e instrumentos que

apoyen a las exportaciones.
Uno de estos instrumentos es el de las Empresas de Comercio Exterior, mediante el cual se
ha impulsado la comercializacin de mercancas mexicanas en los mercados internacionales,
as como la identificacin y promocin de stas con el fin de incrementar su demanda y as
mejorar las condiciones de competencia internacional para las mercancas nacionales.
Devolucin de impuestos de Importacin a los Exportadores (DRAWBACK)
Objetivo
Devolver a los exportadores el valor del impuesto general de importacin pagado por
bienes o insumos importados que se incorporan a mercancas de exportacin o por las
mercancas que se retornan en el mismo estado o por mercancas para su reparacin o
alteracin.
3.3 Secretaria de economa32
La Secretara de Economa es una dependencia del Poder Ejecutivo Federal que promueve
la competitividad y el crecimiento econmico de las empresas. Contamos con oficinas en la
Cd. de Mxico, interior de la Repblica y en el extranjero.
Para brindar mejores servicios a las empresas emprendimos un programa de aseguramiento
de calidad, con el que a la fecha tenemos 74 unidades certificadas en ISO9000.
La actividad exportadora permite a las empresas incrementar sus posibilidades de
mayores ganancias ya que:
Mediante la exportacin, las empresas pueden conseguir:
Aprovechar las oportunidades de los Tratados de Libre Comercio (TLC"s)

Conquistar nuevos clientes y mercados
Reducir su dependencia con el mercado local
Aumentar la produccin y reducir costos
Mejorar sus productos y marcas
______________________
32
www.se.org.mx
Mxico, Plataforma de exportacin
Desde los aos noventa, Mxico se ha convertido en uno de los principales exportadores
a nivel mundial y el primero en Amrica Latina, con una participacin de alrededor del 46
por ciento en las exportaciones y las importaciones totales de la reqin.
Entre 1990 y 2003, Mxico ha cuadruplicado sus exportaciones de 41 mil millones de

dlares (mmd) a 189.2 mmd.
Las exportaciones de Mxico han contribuido a generar empleo en Mxico. A diciembre

del 2004 existen 1.8 millones de trabajadores relacionados con las empresas
exportadoras del pas.
Las exportaciones mexicanas han incrementado su importancia como proporcin del PIB,
pasando del 15% en 1993 a 34% en el 2004. (1)
Las exportaciones de Mxico contribuyen a que los trabajadores mexicanos obtengan

mejores salarios; los sectores que exportan el 60% de sus ventas o ms, pagan salarios
25% ms altos que el resto de la economa.
EXPORTA
Por qu exportar?
Cmo exportar?
.A dnde exportar?
Oportunidades para exportar
Apoyos a Exportadores
Comunidades hispanas
GUA BSICA PARA EXPORTAR
GUA AVANZADA PARA EXPORTAR
GUAS Y REFERENCIAS PARA EXPORTAR A:
ESTADOS UNIDOS
CANAD
UNIN EUROPEA
AMRICA LATINA
Gua bsica para pequeas y medianas
empresas (pymes)
Guas de exportacin de Bancomext
Dirigida a PyME"s. Le ayudar a conocer

que existen para el exportador.
Catlogo de publicaciones de Bancomext

los apoyos referentes a la actividad
exportadora.
SOCIOS COMERCIALES
AQUI VA EL MAPA
Servicios que se ofrecen
Asesora empresarial
Capacitacin
Trmites en la Secretara de Economa
Estadsticas de comercio exterior
Contratos registrados ante la SE
Asesora empresarial
Contamos con dos reas de asesora empresarial cuyo objeto principal es mejorar la
competitividad y productividad de las empresas a travs de diversos instrumentos y
programas
La asesora empresarial, Primer Contacto ofrece:
Programas de promocin
Asesora en comercio exterior
Trmites para la apertura y operacin de negocios
Oportunidades de negocios
Constitucin de sociedad mercantil
Negociaciones comerciales internacionales
Comercio interior y abasto
Capacitacin
La capacitacin es otro servicio que ofrece la Secretara de Economa a sus usuarios y
pblico en general. Actualmente la Secretara imparte diversos cursos y seminarios de gran
inters para el empresario:
Programa de Promocin de la Calidad

Programa de Capacitacin y Modernizacin del Comercio Detallista (PROMODE)
Sistema Administrador de la Capacitacin (SAC)
Sistema de Autodiagnstico (capacitacin)
Calendario de cursos para el Comercio Interior
3.4 Organizacin Mundial del Comercio33

La OMC fue fundada en 1993 por el Acta Final que cerraba la Ronda Uruguay de
negociaciones multilaterales contempladas en el Acuerdo General sobre Aranceles y
Comercio (GATT), al que sustituye. Empez a funcionar el 1 de enero de 1995 con un Consejo
General integrado por 76 pases miembros.
Tiene como fin administrar y controlar los 28 acuerdos de librecambio recogidos en el Acta
Final, supervisar las prcticas comerciales mundiales, juzgar los litigios comerciales que los
Estados miembros le presentan y, en general, aumentar el flujo comercial en el planeta. A
diferencia de su predecesora, es una entidad constituida de modo formal, cuyas decisiones
son vinculantes para sus miembros, aunque es independiente de la Organizacin de las
Naciones Unidas. La OMC proporciona un marco para el ejercicio de la ley dentro del
comercio internacional, ampla las disposiciones recogidas en el GATT e incluye adems los
servicios, los derechos a la propiedad intelectual y la inversin.
La OMC vivi en 1999, durante su III Conferencia Ministerial (denominada Ronda del Milenio),
celebrada en Seattle (Estados Unidos), algunos acontecimientos que replantearon su propia
esencia. El objetivo de las reuniones era liberalizar an ms los intercambios comerciales
internacionales para fomentar un mayor bienestar mundial, pero sus resultados generaron
mltiples protestas en determinados sectores al considerarse que, lejos de reducirse la
distancia existente entre los pases desarrollados y los subdesarrollados, sta se haba
incrementado. Poco antes de dicha cumbre se inici el proceso para la incorporacin de China
a la Organizacin, auspiciado por Estados Unidos. Pero no fue hasta el 10 de noviembre de
2001, durante la IV Conferencia (celebrada en Qatar), cuando fue aprobada definitivamente la
adhesin de este pas a la OMC. Los intentos por reducir los subsidios agrcolas y los
aranceles en los pases ricos para permitir una mayor exportacin de las naciones pobres,
dependientes en gran medida de sus cultivos, fracasaron estrepitosamente en la V
Conferencia Ministerial, que tuvo lugar en septiembre de 2003 en Cancn (Mxico).
En la OMC se entiende por acceso de las mercancas a los mercados las condiciones y las
medidas arancelarias y no arancelarias convenidas por los Miembros para la entrada de
determinada mercancas a sus mercados. Los compromisos arancelarios respecto de las
mercancas se establecen en las listas de concesiones de cada Miembro relativas a las
mercancas. Las listas representan compromisos de no aplicar derechos arancelarios
superiores a los tipos consignados en la listas, esos tipos estn "consolidados". Las medidas
no arancelarias se abordan en el marco de acuerdos especficos de la OMC (vase la lista
infra). Los Miembros de la OMC tratan de mejorar continuamente el acceso a los mercados, a
travs del programa de trabajo ordinario de la OMC y de negociaciones, tales como las
iniciadas en la Conferencia Ministerial de Doha en noviembre de 2001.
33
Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 385, 386,387, 2003
Reducciones arancelarias
Las reducciones arancelarias aceptadas por los pases desarrollados se escalonaban en su
mayor parte a lo largo de cinco aos, a partir del 1 de enero de 1995. Su resultado es una
reduccin del 40 por ciento de los aranceles aplicados a los productos industriales: de un
promedio del 6,3 por ciento al 3,8 por ciento. El valor de los productos industriales importados
a los que se conceder franquicia arancelaria en los pases desarrollados aumentar del 20 al
44 por ciento.
Adems, se reducir el nmero de productos sometidos a derechos de aduana elevados. La
proporcin de las importaciones de los pases desarrollados de todas las procedencias sujetas
a aranceles superiores al 15 por ciento descender del 7 al 5 por ciento. La proporcin de las
exportaciones de pases en desarrollo sometidos a aranceles superiores al 15 por ciento en
los pases industrializados disminuir del 9 al 5 por ciento.
Los resultados de la Ronda Uruguay han sido objeto de mejora. El 26 de marzo de 1997 40
pases, que representaban ms del 92 por ciento del comercio mundial de productos de
tecnologa de la informacin, convinieron en suprimir los derechos de importacin y dems
cargas aplicables a esos productos para el ao 2000 (en unos pocos casos para el ao 2005).
Como sucede con otros compromisos arancelarios, cada uno de los pases participantes
aplica sus compromisos igualmente a las exportaciones de todos los Miembros de la OMC (es
decir, conforme al trato de la nacin ms favorecida), incluso a las de miembros que no han
contrado compromisos.
Ms consolidaciones
Los pases desarrollados aumentaron el nmero de importaciones cuyos tipos arancelarios
estn "consolidados" (o sea, sometidos a compromisos y cuya elevacin es difcil) del 78 por
ciento de las lneas de productos al 99 por ciento. En el caso de los pases en desarrollo, el
aumento fue considerable: del 21 al 73 por ciento. Las economas en transicin, sometidas
antes a sistemas de planificacin centralizada, incrementaron sus consolidaciones del 73 al 98
por ciento. Todo ello significa que los mercados ofrecen mucha ms seguridad a los
comerciantes y a los inversores.
Y la agricultura
Actualmente todos los aranceles aplicables a los productos agropecuarios estn consolidados.
La casi totalidad de las restricciones a la importacin que no revestan la forma de aranceles,
como los contingentes, han sido convertidas en aranceles, proceso denominado
"arancelizacin". Esto ha hecho que los mercados sean mucho ms previsibles en el sector de
la agricultura. Anteriormente, ms del 30 por ciento de los productos agropecuarios estaban
sujetos a contingentes o restricciones a la importacin. El primer paso de la "arancelizacin"
fue sustituir esas restricciones por aranceles que representaban aproximadamente el mismo
nivel de proteccin. Despus, a lo largo de seis aos (1995-2000) esos aranceles se fueron
reduciendo gradualmente (en el caso de los pases en desarrollo el perodo de reduccin
finaliza en 2005). Los compromisos de
acceso a los mercados en la esfera de la agricultura eliminan tambin las prohibiciones de

importacin aplicadas anteriormente a determinados productos.
Adems, las listas incluyen compromisos de los pases de reducir la ayuda interna a la
agricultura y las subvenciones a la exportacin de productos agropecuarios.
Las licencias de importacin
En el Acuerdo sobre Procedimientos para el Trmite de Licencias de Importacin se dice que
esos sistemas deben ser sencillos, transparentes y previsibles para que no se conviertan en
un obstculo al comercio.
Por ejemplo, se exige a los gobiernos que publiquen informacin suficiente para que los
comerciantes tengan conocimiento de cmo y por qu se otorgan las licencias. Se dispone
tambin cmo deben notificar los pases a la OMC el establecimiento de nuevos
procedimientos para trmites de licencias de importacin o la modificacin de los ya
existentes.
Obstculos no arancelarios: trmites burocrticos, etc.
Hay una serie de Acuerdos que tratan de diversas cuestiones burocrticas o jurdicas que
podran constituir obstculos al comercio.
Procedimientos para el trmite de licencias de importacin
Normas para la valoracin en aduana de las mercancas
Inspeccin previa a la expedicin: nuevos controles de las importaciones.
Normas de origen: fabricado en... qu pas?
Medidas en materia de inversiones.
3.5 Organizacin de Naciones Unidad 34

Las Unidas (ONU), organizacin internacional de naciones basada en la igualdad soberana de
sus miembros. Segn su Carta fundacional (en vigor desde el 24 de octubre de 1945), la ONU
fue establecida para "mantener la paz y seguridad internacionales", "desarrollar relaciones de
amistad entre las naciones", "alcanzar una cooperacin internacional fundada sobre las
relaciones de amistad entre las naciones", "alcanzar una cooperacin internacional en la
solucin de problemas econmicos, sociales, culturales o humanitarios" y "fomentar el respeto
por los derechos humanos y las libertades fundamentales". Sus miembros se comprometen a
cumplir las obligaciones que han asumido, a resolver disputas internacionales a travs de
medios pacficos, a no utilizar la amenaza o el uso de la fuerza, a participar en acciones
organizadas en concordancia con la Carta y a no ayudar a un pas contra el que la ONU haya
dirigido estas acciones, y a actuar de acuerdo con los principios de la Carta. En 2001 le fue
concedido el Premio Nobel de la Paz, junto a su secretario general, Kofi Annan, por su
contribucin en favor de un mundo ms organizado y pacfico.
____________________
34
Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 6888-692, 2003
Por medio de su programa sobre la mundializacin y las estrategias de desarrollo la UNCTAD

contribuye al debate internacional sobre la mundializacin y el tratamiento de sus
consecuencias para los pases en desarrollo.
En el marco del programa se fomentan las polticas nacionales, regionales e internacionales
propicias al crecimiento econmico estable y al desarrollo sostenible. Peridicamente se
estudian las tendencias y perspectivas de la economa mundial, se realizan estudios sobre las
condiciones para el xito de las estrategias de desarrollo y sobre los problemas de la deuda
de los pases en desarrollo.
Mundializacin y Estrategias de Desarrollo
Por medio de su programa sobre la mundializacin y las estrategias de
desarrollo la UNCTAD contribuye al debate internacional sobre la
mundializacin y el tratamiento de sus consecuencias para los pases
desarrollo.
en
En el marco del programa se fomentan las polticas nacionales, regionales e internacionales

propicias al crecimiento econmico estable y al desarrollo sostenible. Peridicamente se
estudian las tendencias y perspectivas de la economa mundial, se realizan estudios sobre las
condiciones para el xito de las estrategias de desarrollo y sobre los problemas de la deuda
de los pases en desarrollo.
Se ofrece apoyo tcnico a los pases en desarrollo en sus esfuerzos por integrarse en el
sistema financiero internacional y controlar su deuda externa. Por ltimo, se presta especial
atencin a los problemas de desarrollo de los pases de frica y a la Nueva Alianza para el
Desarrollo de frica (NEPAD)
Los pases menos adelantados
La UNCTAD desempe un papel prominente en la organizacin de las tres Conferencias de
las Naciones Unidas sobre los Pases Menos Adelantados (Pars, 1981 y 1990; Brcelas,
2001).
El Programa Especial de la UNCTAD sobre los Pases Menos Adelantados, los Pases en
Desarrollo sin Litoral y los Pequeos Estados Insulares en Desarrollo fomenta el desarrollo
socioeconmico de esos pases mediante la investigacin, el anlisis de polticas y la
asistencia tcnica, en particular, para el fomento de capacidad. El programa se gua por las
metas del Programa de Accin en favor de los pases menos adelantados
para el perodo 2001-2010 [PDF] y por otras decisiones intergubernamentales, como las de la
Asamblea General sobre estos pases.
El Programa Especial se esfuerza por constituirse en centro de excelencia sobre las
cuestiones de desarrollo que ataen a los grupos de pases comprendidos en su mandato y
en principal fuente de informacin estadstica sobre los PMA.
Enlaces rpidos:
El Informe sobre los pases menos adelantados (Serie completa)

Tercera Conferencia de las Naciones Unidas sobre Pases Menos Adelantados
(Bruselas, Mayo del 2001)
Los 50 paises menos adelantados en una ojeada (Comunicado de prensa)
Cateqoras de pases reconocidos por las Naciones Unidas para recibir una atencin
especial por la UNCTAD (Slo en ingls)
Proqrama Inteqrado Conjunto UNCTAD/OMC/CCI de Asistencia Tcnica en
Determinados Pases Menos Adelantados de frica v Otros Pases Africanos (JITAP)
Este programa se lanz en la IX UNCTAD celebrada en 1996 para atender la
necesidad urgente de ayudar a los PMA y a otros pases africanos a ampliar y
diversificar su comercio e integrarse en el sistema de comercio multilateral. Los
actuales beneficiarios del programa son ocho. Se prepara una segunda fase del
programa, que lo extender a otros pases.
El Marco Integrado para la Asistencia Tcnica relacionada con el Comercio
La UNCTAD, junto con la OMC, la CCI, el PNUD, el FMI y el Banco Mundial, participa en la
ejecucin de este programa lanzado en 1997. Todas las actividades de cooperacin tcnica en
relacin con los PMA favorecen y complementan el Marco Integrado.
Infraestructura de servicios
El objetivo de la Divisin de la Infraestructura de Servicios para el Desarrollo y de la Eficiencia
Comercial es aumentar la eficiencia de los servicios de apoyo al comercio y mejorar la
competitividad de las empresas de los pases en desarrollo.
Ese objetivo se persigue mediante una labor de anlisis, el dilogo intergubernamental y la
ejecucin de programas de cooperacin tcnica en esferas como el transporte y la facilitacin
del comercio, la aplicacin de las TIC en las operaciones comerciales, y los programas de
formacin y de fomento de capacidad.
3.6 Cmara Internacional de Comercio35

Qu es ICC?
La ICC impulsa la globalizacin de la economa
La ICC es la voz del mundo empresarial. Defiende la globalizacin de la economa

como una fuerza para el crecimiento econmico, la creacin de trabajo y la
prosperidad.
Las economas nacionales son cada vez ms interdependientes, y por ello, las
decisiones gubernamentales tienen repercusiones internacionales ms fuertes que en
el pasado.
La ICC, nica organizacin empresarial mundial, verdaderamente global, reacciona de

forma ms enrgica en la expresin de opiniones empresariales.
Las actividades de la ICC cubren un amplio espectro, que va desde el arbitraje y la

resolucin de conflictos, hasta la defensa del libre comercio y el sistema de economa
de mercado, la autorregulacin de empresas, la lucha contra la corrupcin o la lucha
contra el crimen comercial.
La ICC tiene acceso directo a los gobiernos nacionales de todo el mundo a travs de
sus comits. La secretara internacional de la organizacin establecida en Pars ofrece
criterios empresariales a las organizaciones intergubernamentales en los asuntos que
afectan directamente a las operaciones empresariales.
La ICC promueve el crecimiento y la prosperidad
35
La ICC apoya los esfuerzos gubernamentales para que la Ronda Comercial Doha sea
un xito.
Proporciona recomendaciones empresariales de carcter mundial a la Organizacin

Mundial del Comercio.
La ICC habla en nombre del empresariado mundial cuando los gobiernos tratan
asuntos como los derechos de propiedad intelectual, polticas del transporte, derecho
comercial o medioambiental.
Los artculos firmados por la cpula de la ICC y difundidos por los principales
peridicos, las cadenas de radio, o en entrevistas en televisin refuerzan la postura de
la ICC frente al comercio, la inversin y a otros temas empresariales.
http://www.iccmex.org.mx/queesicc.htm
Cada ao, la presidencia de la ICC se rene con el lder del pas anfitrin del G8 para
ofrecer la visin empresarial a la cumbre.
La ICC es el principal socio empresarial de las Naciones Unidas y sus agencias.
La ICC difunde la experiencia empresarial
En las cumbres de la ONU sobre el desarrollo sostenible, la financiacin del desarrollo

y la sociedad de la informacin, la ICC persigue la contribucin empresarial.
Junto con la- Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo
(CNUCD UNCTAD), la ICC ayuda a atraer la inversin en algunos de los pases ms
pobres. En asociacin con la CNUCD - UNCTAD, la ICC ha creado un Consejo
Consultivo de Inversiones para los pases menos desarrollados.
La ICC moviliza la ayuda empresarial para la nueva alianza para el desarrollo de

frica.
Cada dos aos, en los Congresos Mundiales de la ICC, los empresarios abordan los
asuntos econmicos internacionales ms urgentes.
El Congreso Mundial de Cmaras, tambin bienal, ofrece a las Cmaras de Comercio

un foro global.
Las Conferencias Regionales de la ICC se centran habitualmente en las

preocupaciones empresariales de frica, Asia, e Ibero Amrica y de los pases rabes.
La ICC fija reglas y estndares
La utilizacin del arbitraje internacional ha aumentado con el Reglamento de la Corte

Internacional de la ICC. Desde 1999, la corte ha recibido nuevos casos en una
proporcin de ms de 500 al ao.
Las Reglas y Usos Uniformes relativos a los crditos documentarios (RUU 500 UCP
500) de la ICC son reglas que los bancos aplican para financiar miles de millones de
dlares del comercio mundial cada ao.
Los Incoterms de la ICC son definiciones de clusulas internacionales comerciales

utilizadas cada da en infinidad de contratos.
Los contratos modelo de la ICC facilitan la vida de las pequeas empresas que no
pueden permitirse grandes asesoras jurdicas.
La ICC es pionera en la autorregulacin del comercio electrnico.
Los cdigos de publicidad y de marketing de la ICC son incorporados con frecuencia

en las legislaciones nacionales y en los cdigos de autorregulacin de las
asociaciones profesionales.
La ICC defiende al empresariado internacional
La ICC habla en nombre del empresariado mundial cuando los gobiernos toman las
decisiones que afectan de forma crucial a las estrategias corporativas y a las
condiciones mnimas.
La ICC nunca haba sido tan relevante con respecto a los intereses de cientos de
compaas miembros y de asociaciones empresariales en todo el mundo.
Igualmente vital es el papel de la ICC en la creacin de reglas para acuerdos

internacionales y estndares que las compaas adoptan voluntariamente y pueden
ser incorporadas en contratos obligatorios.
La ICC proporciona una visin empresarial a las Naciones Unidas, a la Organizacin

Mundial del Comercio, y a muchos otras organizaciones intergubernamentales,
internacionales y regionales
3.7 Organizacin de Estados Americanos36

Organizacin de Estados Americanos (OEA), organizacin supranacional, de carcter
regional, en la que estn integrados todos los estados independientes del continente
americano (excepto Cuba). La OEA fue fundada por los 21 pases el 30 de abril de 1948,
durante la IX Conferencia Panamericana, suscribieron el Pacto de Bogot. Nacida en el
contexto del panamericanismo, su precedente ms inmediato fue la Oficina Internacional de
las Repblicas Americanas (llamada Unin Panamericana desde 1910), fundada en 1890 y
que en 1948 se convirti en Secretara General de la OEA.
Objetivos
Los principales objetivos de la OEA, tal y como establecen sus estatutos, son: 1) consolidar la
paz y la seguridad en el continente; 2) promover y consolidar las democracias representativas,
respetando las polticas de no intervencin; 3) prevenir posibles causas de dificultades y
asegurar el arreglo pacfico de las disputas que pudieran surgir entre los pases miembros; 4)
intentar llegar a un acuerdo entre los pases en caso de agresin; 5) buscar la solucin de los
posibles problemas polticos, jurdicos y econmicos que pudieran surgir entre ellos; 6)
promover, a travs de una cooperacin activa, su desarrollo econmico, social y cultural; y 7)
lograr que efectivamente se limite la adquisicin de armas convencionales, lo que permitira
que estas grandes inversiones de recursos se destinaran al desarrollo econmico y social de
los pases miembros.
__________________________________
36
Organismos internacionales. EDUARD JHONSON. P.403-416,2003
La Carta fundacional de la OEA ha sido reformada en cuatro ocasiones: por el Protocolo de

Buenos Aires (firmado en 1967 y vigente desde 1970), por el Protocolo de Cartagena de
Indias (aprobado en 1985 y vigente desde 1988), por el Protocolo de Washington (1992,
vigente desde 1997) y por el Protocolo de Managua (1993, vigente desde 1996).
Estas enmiendas estatutarias (que para ser efectivas requieren la ratificacin de dos terceras
partes de los pases miembros) fueron creadas con los siguientes propsitos: lograr una mejor
integracin y desarrollo econmico entre las naciones del continente, promover y defender las
democracias representativas, ayudar a superar la pobreza y lograr una mejor utilizacin de los
suministros de cooperacin tcnica. El Protocolo de Washington estipul que la erradicacin
de la pobreza extrema era uno de los objetivos primordiales de la OEA, ya que dicho problema
constituye un obstculo para el pleno desarrollo de los pueblos del continente americano.
Estructura
Los principales rganos de la OEA son la Asamblea General, la Reunin de Consulta de
Ministros de Relaciones Exteriores, el Consejo Permanente y la Secretara General. Entre sus
organismos especializados se encuentran el Consejo Interamericano para la Educacin, la
Ciencia y la Cultura (CIECC), el Consejo Interamericano Econmico y Social (CIES), el Comit
Jurdico Interamericano (CJI), la Comisin Interamericana de Derechos Humanos (CIDH), el
Instituto Indigenista Interamericano (III) y la Organizacin Panamericana de la Salud (OPS).
Tras la ratificacin del Protocolo de Managua, un nuevo Consejo Interamericano para el
Desarrollo Integral reemplaz al CIES y al CIECC.
El secretario general, responsable mximo de la Secretara General, es elegido por la
Asamblea General por un periodo de cinco aos y no puede ser reelegido por ms de dos
periodos consecutivos. La sede de la Secretara General se encuentra en la ciudad de
Washington (Estados Unidos), aunque tambin cuenta con oficinas en otros pases miembros.
Miembros
Los miembros fundadores de la OEA fueron Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa
Rica, Cuba (excluida de la Organizacin en 1962), Repblica Dominicana, Ecuador, El
Salvador, Estados Unidos, Guatemala, Hait, Honduras, Mxico, Nicaragua, Panam,
Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela. Con posterioridad adquirieron la condicin de estados
miembros: Barbados (1967), Trinidad y Tobago (1967), Jamaica (1969), Granada (1975),
Surinam (1977), Dominica (1979), Santa Luca (1979), Antigua y Barbuda (1981), San Vicente
y las Granadinas (1981), Bahamas (1982), Saint Kitts y Nevis (1984), Canad (1990), Belice
(1991) y Guyana (1991).
UNIDAD IV
DISEO ESTRATEGICO DEL PRODUCTO A EXPORTAR
4.1 Creacin de productos para exportacin37

En el mercado mundial, adems de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una
diferenciacin de los productos. Por ello debemos concebir el tema de creacin del producto
como un factor estratgico en la actividad de exportacin. A lo largo de toda actividad
comercial, el punto de partida y de arribo es la demanda, por ello es de suma importancia antes de iniciar la creacin de un nuevo producto o la mejora de uno ya existente - investigar
las preferencias, hbitos, necesidades y exigencias del futuro usuario o consumidor. Llevar a
cabo un anlisis del mercado para obtenerla mayor cantidad de informacin referente a los
clientes potenciales, es una etapa previa indispensable y muy valiosa para estar en
condiciones de iniciar un proyecto de creacin.
Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es importante
en trminos de creacin, considerar los siguientes aspectos:
El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; este aspecto
se refiere al objetivo esencial para el cual fue creado, tcnica y funcionalmente
La apariencia del producto deber ser atractiva, implica el uso correcto de
texturas, colores y apariencia de los materiales
Es importante ofrecer un producto de calidad adecuada, en relacin con los
productos similares, nacionales o extranjeros
El precio del producto deber corresponder a las expectativas del cliente y al
desempeo del mismo producto.
El tema de creacin del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados

externos. Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es
indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor;
ser durable y, con atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con
otros similares nacionales o extranjeros, as como brindar un precio adecuado a las
expectativas del cliente y a su desempeo.
Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus
funciones, adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y
permite mejorar los factores que conforman su precio.
____________________________________
37
http://www-exportar.org.ar 2003
http://exportacion.business-consultant.com.ar/exportacion-2.htm 2003
La creacin del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca
comercial, etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad,
as como buena imagen corporativa de la empresa.
4.2 Imagen del producto de exportacin 38
Una vez considerados los aspectos a tomar en cuenta en el diseo "formal" de un producto,
es importante entender que requiere de una serie de elementos indispensables para
complementarlo. Prcticamente es imposible comercializar, de manera exitosa, un producto
carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e informen de sus
caractersticas y ventajas.
La marca de un producto se podra comparar con el apellido que identifica a los miembros de
una familia. La marca de un producto representa los atributos (calidad, confianza, seguridad,
etc.) que el cliente otorga a los productos que caen bajo dicha marca.
Un buen diseo es el resultado de un anlisis del producto o servicio, del nombre, del pblico
al que va dirigido, de la competencia y del mercado en general. En el confluyen una serie de
conocimientos sobre psicologa del color y la forma, e incluso del consumidor.
El pblico responder a la imagen si la comunicacin visual que se produce entre el diseo y
l es la adecuada. En el caso de productos para exportacin el proceso de investigacin
antes del desarrollo del diseo debe ser ms cuidadoso puesto que la connotacin de formas
y colores no es igual en todos los lugares a donde nuestro producto pretende llegar. En el
oriente (Japn por ejemplo) el color de luto no es el negro sino el blanco y sta es slo una
muestra de lo que el diseador debe considerar en el momento de desarrollar un diseo.
De la imagen que tenga el producto que se va a exportar, depende que para el consumidor a
quien vaya dirigido lo compre. La calidad, la etiqueta, la forma, los colores, la textura, el
empaque del producto son atributos que se deben tomar en cuenta para que el producto
tenga una buena imagen, y el consumidor lo adquiera no solo una vez sino siempre.
______________________
38
http://www.agrobit.com.ar/Microemprendimientos/comerc/M1000025co.htm2003
http://www.astrolabio.net/opine/articulos/imagen_prod.htm 2004
4.3. Envase, empaque y embalaje
39
Envase:
Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve
para proteger la mercanca y distinguirla de otros
Es el material o recipiente destinado a envolver y proteger un producto, desde que sale de
lnea de produccin hasta que llega a manos del consumidor
Empaque:
Es un sistema de proteccin de las caractersticas fsicas del mueble, integrado por uno o ms
materiales colocados estratgicamente. De las caractersticas de los materiales y su
colocacin (diseo), depender el estado en que se encuentre la mercanca en el momento de
su llegada a su destino final.
Es la ciencia, arte y tecnologa de acondicionar los productos para su almacenamiento,
transporte, distribucin y venta al costo optimo, asegurando que se llegue a su destino en
buenas condiciones e incluye al envase, embalaje, materiales complementarios y el sistema
de envasado o embalado.
Embalaje:
Es todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos envasados, y que facilita,
protege y resiste las operaciones de transporte y manejo.
Las funciones principales del envase y el embalaje son las siguientes:
Exhibir el producto
Permitir la conservacin de los productos que contienen
Proteger y permitir la manipulacin, transporte y comercializacin del producto
Orientar sobre las ventajas del producto
Reducir las roturas y el desperdicio
Facilitar la separacin, la clasificacin y la seleccin de los productos
______________________
39 http://www.exportar.org.ar 2003
4.4 Etiquetado 40
Para vender en el mercado mundial, es indispensable que los productos se
identifiquen claramente a travs de una etiqueta, mediante formas, colores y
leyendas adecuadas.
La etiqueta debe contener:
La marca
El nombre del producto
Frases que resalten las cualidades y ventajas del producto
Leyendas y textos legales como el nombre del fabricante, el pas de
origen, el contenido neto, componentes, ingredientes, fecha de
vencimiento, etc.
El etiquetado forma parte de las regulaciones no arancelarias del comercio exterior,

que son todas aquellas medidas que deben cumplir los productos importados para
su libre acceso y que depender, bsicamente, de la naturaleza de los productos y
de las normas particulares del mercado al que desean ingresar. Las regulaciones no
arancelarias ms conocidas son las sanitarias, fito-zoosanitarias, requisitos de
empaque, requisitos de etiquetado, y regulaciones ecolgicas.
En algunos pases se requiere que las normas de etiquetado sean cumplidas por los
fabricantes o exportadores en el pas de origen, es decir, la mercanca al momento
de ingresar a la aduana del pas importador debe estar debidamente etiquetada. La
etiqueta no slo sirve para que el consumidor conozca la marca del producto que va
a adquirir, sino tambin de dnde viene, quin lo produce, cantidad, ingredientes y
caractersticas, entre otros aspectos.
Radiografa de una etiqueta
Es importante saber que cada mercado establece los lineamientos a seguir para
presentar la informacin del producto exportado, aunque se pueden citar estos
puntos comunes:
__________________________
40 http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/qlosario
2002
1. Nombre comercial del producto.

2. Nombre y direccin comercial del productor, exportador, importador y distribuidor.
3. Pas de origen.
4. Registro ante la autoridad competente.
5. Peso neto, cantidad del producto, volumen.
6. Instrucciones de uso y el almacenamiento.
7. Fecha de produccin, caducidad o de durabilidad mnima.
8. Lote.
4.5 Imagen corporativa de la empresa41

La imagen corporativa es la manera por la cual transmite, quin es, qu es, qu hace y como
lo hace. El diseo coordinado de los diferentes agentes de comunicacin, har que la imagen
sea correctamente transmitida, al auditorio deseado.
La construccin de una imagen conlleva una optimizacin de recursos, dado que tanto los
envases, como la publicidad, los uniformes, el mobiliario y la papelera, son elementos
necesarios para el funcionamiento de una empresa. Al transformarlos a su vez en agentes de
comunicacin, se rentabilizan al mximo las inversiones obligadas.
Al ver su logotipo constantemente sta se ir quedando fija en la mente de las personas, eso
es posicionarse. Cuando alguien piensa en algo referente a su producto o servicio se
imaginar su logotipo como opcin. Las imgenes de las empresas tienen una gran influencia
en el xito global de una compaa. Abarcan desde un logo, hasta el estilo de la casa, que
incluye todo, desde el diseo o decoracin interior hasta los uniformes de la empresa.
41 http://www.cubodupla.com/imagencorporativa.asp
2003
La imagen corporativa constituye la expresin externa de la identidad de una empresa. Una

compaa no slo es lo que vende o lo que ofrece; tambin (y en gran medida) es lo que de
ella se percibe. Una imagen slida y representativa de su actividad y su filosofa de trabajo
constituyen un valor fundamental a la hora de posicionarse en el sector y de diferenciarse de
la competencia.
UNIDAD V
LOGISTICA DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL
5.1 Factura Comercial 42

Es un documento privado expedido por el vendedor, el cual contiene toda la informacin
relativa al contrato de compra-venta internacional de mercaderas. La factura sirve como
documento base para el retiro de la mercadera en el pas de destino
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que
debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del
vendedor o embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin
detallada de la mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa
utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedicin.
A continuacin en el formato tipo, indicamos la informacin clave para el llenado de mismo.
1. Indquese el nombre y direccin completa del cliente. Desean tanta informacin como
sea posible, siguiendo exactamente las instrucciones del cliente.
2. Indquese la fecha de elaboracin de la factura, el nmero de la misma y nmero de
pedido
3. Indquese la forma de pago, acordada previamente con el cliente.
4. Indquese la cantidad, la descripcin de las mercaderas, el precio unitario y el precio
total en la moneda totalmente acordada.
5. Indquese el cdigo de la Nomenclatura del sistema Armonizado de las mercaderas,
segn corresponda.
La firma corresponde a la declaracin jurada de la veracidad de los datos contenidos en la
factura y la firma del responsable que avala la misma.
Al respecto, es importante tener en cuenta las siguientes sugerencias, para cada una de los
aspectos enunciados:
Una informacin incompleta en Fecha puede traducirse en demoras innecesarias. Si

no se indica, o se indica incorrectamente, la direccin de entrega, sta puede verse
demorada.
Si no indica el Nmero de Pedido en la referencia de compra del cliente, el pago se
demora con frecuencia
Si no se indica la Forma de Pago, previamente acordada, pueden surgir demoras.
_________________________________________________
42
http://www.bancomext.com
2002
Si no se indica claramente la Cantidad de Mercaderas comprendidas en la factura,

puede resultar difcil para los funcionarios de aduanas o para el cliente inspeccionar las
mercaderas.
Si la Descripcin de las Mercaderas no es completa, puede resultar difcil inspeccionar
las distintas partidas.

Si no se indica el Precio Unitario y la Moneda Utilizada en la factura, pueden
surgir malentendidos que se traduzcan en gastos para el exportador.
Si no se indican los Precios de las Distintas Partidas Comprendidas en la
factura, esta puede ser difcil de comprobar.
Si no se indica la Referencia Arancelaria u otra informacin solicitada por el cliente,
pueden producirse demoras y gastos.
Si no se Firman todos los Ejemplares de las facturas, pueden no ser aceptados por las
autoridades aduaneras del puerto de importacin.
5.2 Lista de empaque 43
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la

aduana y al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja,
por lo cual se ha de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se
utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.
En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el
peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados.
Es el documento en el cual los artculos embalados se encuentren detallados por bultos, con
la respectiva indicacin de las unidades contenidas en cada uno y, su contenido, es
comparado con el de otros documentos como la factura comercial y el conocimiento de
embarque.
LISTA DE EMPAQUE
(1) La presente lista se refiere a la factura No.
Cantidad Nmero
(2)
(3)
de Fecha
Contenido de cada bulto Dimensiones de cada

(4)
bulto (5)
Peso bruto de cada

bulto (6)
Mtodo de Embalaje: (7)

Marcas y nmeros : (8)
Nmero total de Bultos (9)
Volumen total (10)
Peso Neto Total (11)
Peso Bruto Total (12)
A continuacin, segn la numeracin impresa en el formato indicamos la clave para el llenado

del mismo.
________________________________________
43
http://www.contactopyme.gob.mx/webadunet/aga.aspx?Q=r221 2002
1. Referencia al nmero de factura que corresponde, si los dos documentos son distintos.
2. Nmero (total) de cajas por tipo de mercadera comprendidas en el embarque. 3.

Para cada tipo de mercancas, los nmeros seguidos a las cajas que contengan. 4.
Contenido de cada caja.
5. Dimensiones exteriores de cada caja.
6. Peso bruto de cada caja.
7. Forma de embalar las mercaderas. Si se encuentran en "paletas", deber
indicarse. Si requieren una manipulacin especial, deber indicarse tambin. 8.
Forma de marcar las cajas y los nmeros utilizados. 9. Nmero total de bultos de la
expedicin.
10. Volumen total de la expedicin, en metros cbicos.
11. Peso neto total (excluido el embalaje) de la expedicin.
12. Peso bruto total de la expedicin enviada.
5.3 Transporte44
El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio
internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes
modalidades del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos,
confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia
para la seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de
poco valor y a grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si
se trata en cambio de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas
distancias, se considerar el transporte areo.
Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y
tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos
financieros, por los tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo,
ferrocarril, auto transporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal
puerta a puerta simplifican los problemas en cuanto a logstica.
Uno de los factores mas importantes cuando comerciamos es el transporte, determina el xito
o el fracaso, porque hace cumplir el tiempo de entrega, abarata costos, ya que por ello se
determina el precio, hay mercados externos que por su cercana nos conviene el 99% del
comercio internacional en Mxico es con EEUU, porque todo se realiza va terrestre.
Hay que saber cual es el trasporte ideal, tambin el sentido de cual ser el que trate mejor la
mercanca, entre mas variedad de trasporte mejor embalaje, hay que lograr entregar a
______________________________________
44
http://www. contactopyme.gob.mx/webadunet/aga.aspx?Q=r221 2002
tiempo JUST A TIME, elegir el trasporte de acuerdo a la mercanca, el trasporte mas lento es
el mas barato el mas rpido y caro es el avin, el mas barato es el barco pero no todo puede
transportar y de igual forma el avin pero es el mas caro, hay productos que tiene
transportacin especfica como aparatos elctricos, sal, madera, y esto hace mas elevado los
precios.
Todos estos costos son en relacin PESO---VOLUMEN, el problema de un mercado
internacionalmente no es entrar sino permanecer, el permanecer depende mucho del
transporte, se tiene que saber las rutas mas cortas
DOCUMENTOS DE TRANSPORTE
Cada transporte (avin, tren, barco) tiene diferente tipo de documentos de transporte, estos
son lo siguientes:
avin documento de transporte -gua area (airway Hill)
martimo-conocimiento de embarque-(bill aflading)
auto transporte-(camin) --- carta de porte
ferrocarril-taln de embarque
Estos deben de coincidir con factura lista de embarque en la descripcin de la mercanca,

peso, volumen, se queda con el original y la copia para el transportista
5.4 Seguros 45
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al
asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte
por cualquier medio, la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y
la magnitud de los mismos ser una cuestin a decidir y acordar.
Los seguros pueden ser por:
Puede ser por robo parcial o total si se oxida o se moja o se hecha perder la
mercanca, te cubre por agua dice o agua del mar estos son seguros normales
Seguros por daos especiales, cubren huelgas, alborotos populares, guerras, robo
con violencia o asalto a mano armada, desviaciones o cambio de ruta
Cobertura de seguros -lo que no incluye:
violacin de algn reglamento

perdida de mercado
dolo o culpa grave del asegurado
si interviene en el robo un empleado porque es como estar coludito con el
______________________________________
45
http://www. contactopyme.gob.mx/webadunet/aga.aspx?Q=r221 2002
falta de peso por evaporacin, si se evapora un liquido por perdida de

humedad
derrames por envases ineficiente
Cubre a partir de que la mercanca llegue a manos del porteador o transportista hasta su
destino
Hay seguros intermedios que te cubren una parte del recorrido
La suma asegurada mxima debe corresponder al valor total de la factura mas el
flete los derechos y pagos de, aranceles, (ambos de importacin y exportacin)
hay algunos que te dan el 20% (porque es el valor asegurar) mas el valor de la
factura
Los seguros se formalizan mediante una pliza estas son:

La pliza individual asegura la mercadera en todo su trayecto determinado y es para una
nica expedicin desde el momento de su carga en el lugar de embarque, incluyendo los
transbordos eventuales cuando as se estipula en el contrato de seguro. Para estar cubierto,
el Asegurado debe solicitar el respectivo seguro antes de haberse iniciado el riesgo
correspondiente, es decir, antes de iniciarse el transporte y debe desembolsar el monto de la
prima al momento de contratar el seguro,
La pliza Flotante o Abierta es un contrato bilateral por medio del cual se cubre el seguro de
todas las mercaderas especficamente detalladas en ella, que expida el Exportador durante
un periodo de tiempo por ejemplo anual.
5.5 Agentes de carga 46
Te ayudan o dan servicio en :

Planear, coordinar, controlar, dirigir. (Todas las operaciones necesarias para que
puedan trasladar tu carga tanto nivel nacional como internacional
Son como gestores, te tramitan en el banco
Existen en cualquier tipo de transporte y por cualquier gua, de comunicacin
Como gestores te dicen que tipo de trasporte te conviene ms de acuerdo a el
destino, tipo de carga
Te coordinan tu horario ( tiempos mas baratos, embalaje)
Se saben reglas nacionales e internacionales
Saben de comercio exterior, llenar facturas, plizas, que tipo de seguro te conviene
Efectan almacenaje y descarga de mercanca
__________________________________________
46
http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario
Persona que presta servicios en materia de planeacin, coordinacin, control y direccin de

las operaciones de transportacin nacional o internacional. Es la persona jurdica inscrita ante
las autoridades competentes y que realiza actividades de recepcin de carga para su
consolidacin y unitarizacin; tambin contrata el medio de transporte y expide los documentos
de ste.
Agente Aduanal
Es la persona fsica autorizada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico mediante una
patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancas en los diferentes
regmenes aduaneros
5.6 Despacho aduanal
47
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en

la forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un
agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso,
cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que
comprueben el cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las
exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las
mercancas y distinguirlas de otras similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa
comprobar sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los
efectos fiscales respectivos.
COMO SE REALIZA UN DESPACHO ADUANAL
Todos los exportadores que estn obligados a prestar a la aduana un pedimento

de exportacin tiene que estar avalado por la SHCP. Y por la presentacin de tu
apoderado legal
Todo esto se hace por medio magntico
El agente aduanal tiene que tener firma electrnica
5.7 Certificado de calidad y cuantificacin de mercancas

Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de
las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a
las siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de
___________________________________
47
http://www.cadeco.org/Comex/exportar/pago_expor.htm 2003
embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones;

control de calidad; supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la
limpieza del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas
internacionales.
5.8 Certificados de origen 48
El Certificado de Origen emitido y expedido por el Sistema de Ventanilla nica de Exportacin
(SIVEX), entidad Estatal que desde el ao 1991 tiene la exclusividad de otorgar este
importante documento, a travs de sus 11 oficinas regionales en todo el pas.
El Certificado de Origen "ALADI" Asociacin Latinoamericana de Integracin, cuando

la exportacin es realizada a cualquiera de los pases miembros de esta asociacin,
incluyendo los de la Comunidad Andina de Naciones (CAN). El Certificado de Origen
"MERCOSUR" Mercado Comn del Sur, segn el Acuerdo de Complementacin
Econmica Bolivia - MERCOSUR, cuando la exportacin est dirigida a cualquiera de
los pases miembros de ste Acuerdo (Argentina, Uruguay, Paraguay y Brasil).
El Certificado de Origen SGP Forma A "Generalized System of Preferences", cuando
la exportacin est dirigida a Estados Unidos de Norte Amrica, pases de la Unin
Europea, Japn y Canad.
El Certificado de Origen TLC Mxico " Tratado de Libre Comercio Bolivia - Mxico",
cuando la exportacin est dirigida a este pas. Segn disposicin complementaria al
tratado, a partir de mayo de 999 existe la auto certificacin.
El Certificado de Origen es una declaracin expedida por el productor o exportador, en donde

indica que la mercadera a exportar fue producida ntegramente dentro del pas, bloque o
regin. Este documento debe ser analizado y certificado por entidades habilitadas en tal
sentido, como ser la Cmara de Comercio dependiente del Ministerio de Economa de la
Nacin o Entidades relacionadas con la industria, comercio o produccin.
Es el documento que permite que nuestro cliente se beneficie de las preferencias
arancelarias que determinados pases otorgan a los productos colombianos. Para que un
producto pueda acogerse a las ventajas de un determinado esquema o acuerdo comercial,
deber estar acompaado, en el momento de la importacin, de un Certificado de Origen
emitido en Colombia, donde se indiquen las normas o criterios de origen,
_______________________________
48
http://www.cci.org.co/Manual%20de1%20Exportador/LOGISTICA_EXPORTADO
debidamente firmado y sellado por el funcionario habilitado por el Ministerio de Comercio

Exterior en Colombia para el efecto.
Existen varios tipos de Certificados de Origen, dependiendo del Acuerdo Comercial o de los
Esquemas de Preferencias con el pas al cual se va a exportar:
Certificado Cdiqo 250 . Aplica para el Sistema General de Preferencias y

utiliza el formulario "SGP-FORMA A": Unin Europea (Alemania, Austria,
Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Gran Bretaa, Grecia,
Holanda, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Portugal y Suecia), Guadalupe,
Martinica, Guyana Francesa, Estados Unidos, Canad, Noruega, Suiza y
Europa Oriental (Bulgaria, Repblica Checa, Eslovaquia, Hungra, Polonia y
Comunidad de Estados Independientes C.E.I. antes la Unin de Repblicas
Socialistas Soviticas -URSS-) y Japn.
Certificado Cdigo 251: Aplica en el marco de la Ley de Preferencias

Arancelarias Andinas - ATPA - otorgada por Estados Unidos y utiliza la forma
"ATPA - FORMA A".
Certificado Cdiqo 260: Aplica para las exportaciones de productos

colombianos a pases que no pertenecen al Sistema General de Preferencias
-SGP-, para la ALADI, o para la Comunidad Andina de Naciones -CAN(Venezuela, Ecuador, Per y Bolivia) o para los productos que no estn
negociados en otros Acuerdos firmados por Colombia. Este formulario no
tiene un criterio de origen en especial, fuera de la certificacin de que la
mercanca es originaria de Colombia. Se utiliza nicamente para efectos
administrativos y no sirve para reclamar una preferencia arancelaria.
Con base en el criterio de origen determinado por el pas al que se exporta y de los Acuerdos
Comerciales vigentes, el exportador reclama en el Ministerio de Comercio Exterior, el
respectivo formulario, lo diligencia y lo presenta, acompaado de la Factura Comercial, para
obtener el Certificado de Origen. En su diligenciamiento debe tenerse en cuenta la Norma de
Origen que le corresponde al producto de acuerdo con el pas de destino.
El certificado de origen busca demostrar que el producto es originario de Colombia y cada uno
de los acuerdos exige un porcentaje de valor agregado nacional distinto.
TRAMITES
Formatos de Certificado de Origen
El pas de origen de las mercancas puede influir en el pago de derechos o en la tasa que
stos perciban por el pas importador. Por ello, es importante preparar cuidadosa y
exactamente el certificado de origen, de conformidad con las normas del pas importador.
Pudiendo ser:
1. Certificado de Origen ALADI
2. Certificado Fitosanitario de Exportacin
3. Certificado de Origen "Generalized System of Preferences Certificate of Origen Form A"
4. Certificado de Origen "Acuerdo de complementacin econmica Bolivia MERCOSUR"
5. Certificado de Origen "Tratado de libre comercio entre la Repblica de Bolivia y los
Estados Unidos Mexicanos"
6. Certificado de Origen "Declaracin y Certificacin Para terceros pases"
Notas: (1) Esta columna indica el orden en que se individualizan las mercancas
comprendidas en el presente certificado. En caso de ser insuficiente, se
continuar individualizacin de las mercancas en ejemplares suplementarios
de este certificado, numerados correlativamente.
(2) Especificar si se trata de un acuerdo de alcance regional o de alcance parcial,
indicando nmero de registro.
(3) En esta columna se identificar la norma de origen con que cumple cada
mercadera individualizada por su nmero de orden.
DIRECCIN GENERAL DE SERVICIOS AL COMERCIO EXTERIOR
CERTIFICADO DE ORIGEN
DE ARTCULOS MEXICANOS
FOLIO NMERO
1. NOMBRE Y DIRECCIN DE LA
EMPRESA EXPORTADORA
3. No.
DE
ORDEN
4. DESCRIPCIN DE LA
MERCANCA
7.
2. NOMBRE Y DIRECCIN DEL

CONSIGNATARIO
5. CANTIDAD Y
UNIDAD DE
MEDIDA
6. NMERO Y
FECHA DE
FACTURA
8.
LUGAR, FECHA Y SELLO DE LA

AUTORIDAD QUE CERTIFICA
LUGAR Y FECHA; SELLO DE LA

EMPRESA Y FIRMA DEL
EXPORTADOR
TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE

CERTIFICADO DE ORIGEN
Llenar a mquina o con letra de molde. Este documento no ser vlido si presenta alguna
raspadura, tachadura o enmendadura
TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE

INSTRUCCIONES PARA EL LLENADO DEL CERTIFICADO DE ORIGEN
Con el propsito de recibir trato arancelario preferencial, este documento deber ser llenado
en forma legible y en su totalidad por el exportador del bien, y el importador deber tenerlo
en su poder al momento de formular el pedimento de importacin. Queda a eleccin del
productor llenar de manera voluntaria este documento, a fin de que sea utilizado por el
exportador del bien. Favor de llenar a mquina o con letra de molde.
CAMPO 1: Indique el nombre completo, denominacin o razn social, domicilio (incluyendo
el pas) y el nmero del registro fiscal del exportador. El nmero del registro fiscal ser:
En Canad: el nmero de identificacin del patrn o el nmero de identificacin del
importador/exportador, asignado por el Ministerio de Ingresos de Canad
En Mxico: la clave del registro federal de contribuyentes (R.F.C.)
En los Estados Unidos de Amrica: el nmero de identificacin del patrn o el nmero del
seguro social.
CAMPO 2: Deber llenarse slo en caso de que el certificado ampare varias importaciones
de bienes idnticos a los descritos en el Campo 5, que se importen a algn pas Parte del
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TI-CAN) en un periodo especfico no
mayor de un ao (periodo que cubre). La palabra "DE" deber ir seguida por la fecha
(Da/Mes/Ao) a partir de la cual el Certificado ampara el bien descrito en el Certificado.
(Esta fecha puede ser anterior a la fecha de firma del Certificado). La palabra "A" deber ir
seguida por la fecha (Da/Mes/Ao) en la que vence el periodo que cubre el Certificado. La
importacin del bien sujeto a trato arancelario preferencial con base en este Certificado
deber efectuarse durante las fechas indicadas.
CAMPO 3: Indique el nombre completo, denominacin o razn social, domicilio (incluyendo
el pas) y el nmero de registro fiscal del productor, tal como se describe en el campo 1. En
caso de que el Certificado ampare bienes de ms de un productor, anexe una lista de los
productores adicionales, incluyendo el nombre completo, denominacin o razn social,
domicilio (incluyendo el pas) y nmero de registro fiscal, haciendo referencia directa al bien
descrito en el campo 5. Cuando se desee que la
informacin contenida en este campo sea confidencial, podr sealarse de la siguiente

manera: "disponible a solicitud de la aduana". En caso de que el productor y el exportado sea
la misma persona, indique la palabra "mismo". En caso de desconocerse la identidad del
productor, indicar la palabra "desconocido".
CAMPO 4: Indique el nombre completo, denominacin o razn social, domicilio (incluyendo el
pas) y el nmero de registro fiscal del importador, tal como se describe en el campo 1. En
caso de no conocerse la identidad del importador, indicar la palabra "desconocido".
Tratndose de varios importadores, indicar la palabra "diversos".
CAMPO 5: Proporcione una descripcin completa de cada bien. La descripcin deber ser
suficiente para relacionarla con la descripcin contenida en la factura, as como con la
descripcin que corresponda al bien en el Sistema Armonizado. En caso de que el Certificado
ampare una sola importacin del bien, deber indicarse el nmero de factura, tal como
aparece en la factura comercial. En caso de desconocerse, deber indicarse otro nmero de
referencia nico, como el nmero de orden de embarque.

CAMPO 6: Declare la clasificacin arancelaria a seis dgitos que corresponda en el Sistema
Armonizado a cada bien descrito en el campo 5. En caso de que el bien est sujeto a una
regla especfica de origen que requiera ocho dgitos, de conformidad con el anexo 401, deber
declarase a ocho dgitos la clasificacin arancelaria del Sistema Armonizado que corresponda
en el pas a cuyo territorio se importa el bien.
CAMPO 7: Identifique el criterio aplicable (de la A a la F) para cada bien descrito en el campo
5. Las reglas de origen se encuentran en el captulo 4 en el anexo 401 del TI-CAN. Existen
reglas adicionales en el anexo 703.2 (determinados productos agropecuarios), apndice 6-A
del anexo 300-B (determinados productos textiles) y anexo 308.1 (determinados bienes para
procesamiento automtico de datos y sus partes).
NOTA: Para poder gozar del trato arancelario preferencia, cada bien deber cumplir alguno
de los siguientes criterios.
Criterios para trato preferencial:
A. El bien es "obtenido en su totalidad o producido enteramente" en el territorio de uno o ms
de los pases partes del TI-CAN, de conformidad con el artculo 415. NOTA: La compra de
un bien en el territorio de un pas del TI-CAN no necesariamente lo convierte en "obtenido
en su totalidad o producido enteramente". Si el bien es un producto agropecuario, vase el
criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: Artculo 401 (a) y 415).
B. El bien es producido enteramente en el territorio de uno o ms de los pases partes del TICAN y cumple con la regla especfica de origen establecida en el anexo 401, aplicable a
su clasificacin arancelaria, la regla puede incluir un cambio de clasificacin arancelaria,
un requisito de valor de contenido regional o una combinacin de ambos. El bien debe
cumplir tambin con todos los dems requisitos aplicables del captulo IV. En caso de que
el bien sea un producto agropecuario vase tambin el criterio F y el Anexo 703.2
(Referencia; Artculo 401(b)).
C. El bien es producido enteramente en territorio de uno o ms de los pases partes del TICAN exclusivamente con materiales originarios. Bajo este criterio, uno o ms de los
materiales puede no estar incluido en la definicin de "obtenido en su totalidad o
producido enteramente", conforme al artculo 415. Todos los materiales usados en la
produccin del bien deben calificar como "originarios", al cumplir con alguna de las
reglas de origen del artculo 401(a) a (d). si el bien es producto agropecuario, vase
tambin el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: artculo 401(c).
D. El bien es producido en el territorio de uno o ms de las pases partes del TI-CAN, pero
no cumple con la regla de origen aplicable establecida en el Anexo 401, porque alguno
de los materiales no originarios no cumplen con el cambio de clasificacin arancelaria
requerido. El bien sin embargo, cumple con el requisito de valor de contenido regional
establecido en el artculo 401 (d). Este criterio es aplicable nicamente a las dos
circunstancias siguientes:
1. El bien se import al territorio de un pas del TI-CAN sin ensamblar o desensamblado,
pero se clasific como un bien ensamblado de conformidad con la regla de interpretacin
2(a) del Sistema Armonizado; o

2. El bien incorpora uno o ms materiales no originarios clasificados como partes de
conformidad con el Sistema Armonizado, que no pudieron cumplir con el cambio de
clasificacin arancelaria porque la partida es la misma, tanto para el bien, como para sus
partes y no se divide en subpartidas, o la subpartida es la misma, tanto para el bien,
como para sus partes, y esta no se subdivide.
NOTA: Este criterio no es aplicable a los captulos 61 a 63 del Sistema Armonizado
[Referencia: Artculo 401(d)].
E. Algunos bienes de procesamiento automtico de datos y sus partes, comprendidas en el

anexo 308.1, no originarios de uno o ms de los pases partes del TI-CAN, se considera
como si fueran originarios al momento de su importacin al territorio de un pas parte del
TI-CAN procedentes del territorio de otro pas parte del TI-CAN, cuando la tasa arancelaria
de nacin ms favorecida aplicable al bien se ajusta a la tasa establecida en el anexo
308.1 y es comn para todos los pases parte del TI-CAN (Referencia anexo 308.1).
F. El bien es un producto agropecuario originario de conformidad con el criterio para trato
preferencia A, B o C, arriba mencionados, y no est sujeto a restricciones cuantitativas en
el pas importador del TI-CAN, debido a que es un "producto clasificado" conforme al
anexo 703.2, Seccin A o B (favor de especificar). un bien listado en el apndice 703.2.B.7
est tambin exento de restricciones cuantitativas y tiene derecho a recibir trato
arancelario preferencia, siempre que cumpla con la definicin de "producto clasificado" de
la Seccin A del Anexo 703.2 NOTA 1: Este criterio no es aplicable a bienes que son
totalmente originarios de Canad o los Estados Unidos que se importen a cualquiera de
dichos pases, NOTA 2: Un arancelcupo no es una restriccin cuantitativa.
CAMPO 8: Para cada bien descrito en el campo 5, indique "SI" cuando usted sea el productor
del bien. En caso de que no sea el productor del bien, indique "NO", seguido por (1), (2) o (3),
dependiendo de si el certificado se basa en uno de los siguientes supuestos:
(1) su conocimiento de que el bien califica como originario:
(2) su confianza razonable en una declaracin escrita del productor (distinta a un
certificado de origen) de que el bien califica como originario; o
(3) un certificado que ampare el bien, llenado y firmado por el productor, proporcionado
voluntariamente por el productor al exportador.
CAMPO 9: Para cada bien descrito en el campo 5, cuando el bien este sujeto a un requisito
de valor de contenido regional (VCR), indique "CN" si el VCR se calcul con base en el
mtodo de costo neto; de lo contrario indique "NO". Si el VCR se calcul de acuerdo al mtodo
de costo neto en un perodo de tiempo, identifique las fechas de inicio y conclusin
(DD/MM/AA) de dicho perodo, (Referencia: Artculos 402.1 y 402.5).
CAMPO 10: Indique el nombre del pas ("MX" o "EU" tratndose de bienes agropecuarios o
textiles exportados a Canad; "EU" o "CA" para todos los bienes exportados a Mxico; o "CA"
o "MX" para todos los bienes exportados a los Estados Unidos) al que corresponde la tasa
arancelaria preferencial, aplicable con los trminos del anexo 302.2, de conformidad con las
Reglas de Marcado o en lista de desgravacin arancelaria en cada parte.
Para todos los dems bienes originarios exportados a Canad, indique "MX" o "EU", segn
corresponda, si los bienes originan en ese pas parte del TI-CAN, en los trminos del anexo
302.2 y el valor de transaccin de los bienes no se ha incrementado en ms de 7% por algn
procesamiento ulterior en el otro pas parte del TI-CAN, en caso contrario, indique "JNT" por
produccin conjunta (Referencia: Anexo 302.2).
CAMPO 11: Este campo deber ser llenado, firmado y fechado por el exportador. En caso de
que el productor llene el Certificado para uso del exportador, deber ser llenado, firmado y
fechado por el productor. La fecha deber ser aquella en que el Certificado se llen y firm.
UNIDAD VI
PROCESO ESTRATGICO DE LA EXPORTACION
6.1 Seleccin del mercado49
Para seleccionar el pas al que se va a dirigir el producto, las empresas deben familiarizarse
con el mercado, averiguando la situacin econmica, geogrfica y poltica del pas de destino,
el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, etc., pudiendo
agruparse como sigue:
Entorno econmico, geogrfico y poltico:
Conocer los aspectos econmicos, polticos y geogrficos de cada mercado potencial

identificado previamente, permitir a las empresa definir convenientemente sus estrategias de
mercadeo para as reducir los riesgos.
Las empresas debern analizar el potencial de venta de sus productos, estudiando cual o
cuales serian sus segmentos objetivos (situacin geogrfica, estrato socioeconmico, nivel de
ingresos, edades, gnero, costumbres, etc.)
Costo estimado del transporte
Las empresas debern analizar los costos de transporte de sus productos a cada mercado
potencial identificado.
El costo del transporte de cada pas depender de variables como: medio de transporte,
destino y tipo de producto.
Exigencias de entrada de producto
Los pases cuentan con una serie de requisitos para la entrada de los productos. Algunos de
ellos son:
Aranceles
Restricciones a la importacin, licencias previas, cuotas de importacin
____________________________________
49
http://geocities.com/jcpasshq/selecmerc.asp 2002
Requerimientos y especificaciones tcnicas del producto y del

empaque
Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros de produccin
orgnica
Registro de productos, marcas y patentes.
Por ello es importante que las empresas analicen el rgimen de importacin de los mercados
potenciales identificados.
La seleccin de mercados es una de las decisiones estratgicas ms importantes, ya que
afecta directamente toda la logstica que se va a desarrollar para llevar el producto a los
destinos internacionales. En todas estas actividades se compromete la reputacin del
exportador. Incluso, de ello, dependen las adaptaciones que se necesite realizar al producto
para cumplir con requerimientos especiales. De la seleccin del mercado depende tambin el
grado de competencia que enfrente la estabilidad de las relaciones comerciales que se

desarrollen.
El proceso de la seleccin de mercados, debe considerar al menos los siguientes aspectos:
Identificar los principales mercados internacionales para el producto y determinar
cuales de ellos constituyen socios comerciales de importancia Analizar los gustos y
preferencias de los consumidores para determinar si el producto tiene mercado
Estudiar los aspectos financieros y de logstica como los canales de distribucin,
mrgenes de intermediacin, medios de transportes utilizados, embalaje requerido,
periodos y medios de pago utilizados
Distribucin de la participacin del mercado para identificar los nichos o segmentos en
las cuales estara participando la empresa exportadora
Analizar el riesgo del pas desde el punto de vista econmico y poltico con el fin de
seleccionar aquellos destinos de menor riesgo dentro de lo que la empresa considere
aceptable
Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o desventaja
arancelaria
Conocer el volumen de produccin, el mercado meta y como se distribuye este
entre los diferentes competidores y los mercados de mayor inters.
6.2 Decisin del producto a exportar 50

Una vez analizado el entorno internacional al cual se va a exportar, la empresa debe evaluar
su capacidad para abordar los mercados externos y determinar la factibilidad de exportacin
del producto.
Las ventajas relativas de abastecimiento del producto o de las materias primas o de
los insumos necesarios para su produccin la disponibilidad del bien y el precio
exportable deben garantizar condiciones iguales o superiores con sus similares en el
exterior.
Las ventajas comparativas en los mercados externos que pueden provenir de los
costes de productos o servicios a exportar, de sus caractersticas, del grado de
satisfaccin que da a los usuarios o de la combinacin de estos factores.
Seleccin de la lnea de productos o servicios que se comercializaran en cada uno de
los mercados.
El cumplimiento de los estndares de calidad requeridos en los mercados externos y
de las exigencias establecidas por el importador.

La seguridad que el producto cumple las especificaciones tcnicas ambientales,
fitosanitarias y otras exigencias requeridas para el ingreso al mercado.
Embalaje o presentacin preferida. Calidades y variedades ms populares
Una vez que el potencial exportador ha analizado todos los aspectos y ha tomado la decisin
de exportar, podr comenzar las negociaciones que dan inicio al proceso exportador proceso
que deriva en la bsqueda de la mejor combinacin de los trminos comerciales que darn
lugar al contrato de compra - venta internacional haciendo ms segura y rentable la operacin.
La labor de eleccin de productos de exportacin implica tener una visin clara de los
recursos financieros que serian necesarios para que el proyecto de exportacin se convierta
en una realidad.
El procedimiento para la seleccin de productos de exportacin se puede dividir en dos
etapas:
Estudio del producto teniendo en cuenta los objetivos, los recursos financieros y la
capacidad de la empresa
Estudio del producto teniendo en cuenta las ventajas competitivas concretas de la
empresa.
_____________________________
50
http://vvww.cajaespana.es/Images/La_decision_de_exportar_tcm25-15725.pdf 2002
6.3 Fijacin de precios para mercados internacionales 51

Luego de calcular los costos de produccin y de exportacin, debe tomarse en cuenta los
mecanismos de estmulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas
exportadoras (ejemplo: draw back)
El clculo del precio para la exportacin, se debern incluir aquellos impuestos que no 'dan
ser recuperables en el caso especfico de la actividad exportadora.
Por ltimo, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se an generar
a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.
Considerando los distintos aspectos indicados, los componentes del precio de exportacin
de tipo FOB, el cual es un trmino de venta frecuentemente utilizado para establecer una
oferta internacional, son:
Costos de produccin (fijos y variables) [CP]

Costos de exportacin (fijos y variables) [CE]
Eventuales costos financieros [CF]
Impuestos internos no recuperables [Imp]
Eventuales incentivos [Inc]
Utilidad buscada [U]
Precio de Exportacin FOB = CP + CE + CF + IM - In + U
FOB Free On Board
Para una exportacin en trminos CIF, deber adicionarse a lo ya considerado para el trmino
FOB, lo siguiente:
__________________________________________
51
http://lwww.portalagrario.gob.pe/ComoExpo/ComoExpo303.shtml
Polticas para establecer el precio de exportacin:
2003
Flete de transporte internacional

Desestiba y descarga en puerto de destino
Seguro de transporte
Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de ciestino:
es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto
sirve para poseer una nocin de la potencialidad de venta del producto respecto de otros
productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta prctica es til aun cuando se
venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente
"busca, compra y consume" el producto.
Determinacin del precio de exportacin

Existen costos constantes como el de mantener un equipo humano o de unidad para el
desarrollo de exportaciones, y costos variables que se originan al concretar la exportacin.
Costeo o costing: calcular el punto de equilibrio (costos de produccin), las utilidades
esperadas y sumar los costos (almacenaje, tramites de documentos, transporte, seguro,
aduanas, costo de servicios bancarios, etc) hasta el punto de entrega convenido con el
importador.
Pricing: compara nuestro producto con el de la competencia en el mercado objetivo.
Considerar: tamao del mercado, demanda, anlisis de la
competencia y recopilacin de informacin sobre variedades de
productos y categoras de precios.
Otros factores que podran tener influencia el tipo de cambio de nuestra divisa, frente al
mercado de destino y el diferencial de inflacin.
Existen dos enfoques posibles: hacia la empresa o hacia el mercado.

Polticas orientadas hacia la empresa: son aquellas que toman como base la decisin
del costo y el beneficio, de acuerdo a esto surgen diferentes formas de fijar el precio
las mas utilizada son: Costo + Beneficio donde el precio de venta de exportacin se
fija considerando recuperara los costos totales de la operacin y obtener un beneficio
determinado, el cual puede expresarse como un valor fijo o como porcentaje del
precio. Costo Marginal donde el exportador absorbe en el precio de exportacin los
costos variables de produccin y el beneficio esperado, cargando al precio del
mercado local los costos de produccin fijos.
Polticas orientadas hacia el mercado: se pueden considerar las siguientes variantes:

insercin y sondeo de mercado donde la fijacin del precio se realiza de acuerdo a
los precios de referencia de la competencia (esta poltica se utiliza generalmente en
productos de poca diferenciacin y grandes volmenes de venta; Liderazgo de
precios: donde el precio al que se decide vender es el mas alto del mercado (se
utiliza para bienes muy conocidos o marcas lideres que penetran un nuevo
mercado). Precios diferenciales donde se establecen distintos en el mismo
mercado, a travs de descuentos por cantidad, bonificaciones, forma de pago, etc.
En algunos pases vender un producto a un precio calculado, mediante la poltica Costo
Marginal, puede tomarse como Dumping (es cuando un producto determinado se vende
a un precio inferior, a su valor normal, es decir, a un precio menor que el precio
comparable.
6.3.1 Incoterms52
Conocidos tambin como trminos de comercio internacional, son usos y costumbres de
las empresas en las operaciones de comercio internacional, son recopilados por la
Cmara de Comercio Internacional y definen las responsabilidades de compradores y
vendedores para la entrega de bienes. Fueron originalmente publicados en 1936 y se
han actualizado en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000:
52 http://www.prompyme.gob.pe/como_exportar.php
2003
http://www.monografias.com/trabajos1/incoterms/incoterms.shtml
2003
El buen conocimiento y, por consiguiente, la correcta utilizacin de los Incoterms

permitir a la empresa brindar servicios a sus clientes en el exterior, acordes con su
capacidad exportadora.
Los INCOTERMS regulan:

La distribucin de documentos.
Las condiciones de entrega de la mercanca.
La distribucin de los costes de la operacin.

La distribucin de riesgos de la operacin.
Pero no regulan:
La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.
La forma de pago de la operacin.
FINALIDAD DE LOS INCOTERMS

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales
uniformes para la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional,
con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos trminos en pases
diferentes.
Adems delimitan con preescisin los siguientes trminos del contrato:
Reparto de gastos entre exportador e importador.
Lugar de entrega de la mercanca.
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la
mercanca.
6.4 Sistemas de distribucin internacional 53

Son importantes para las grandes compaas que exportan productos o fabrican en otros
pases. Los ejecutivos deben aprender sobre los aspectos culturales, econmicos,
institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de disear canales de distribucin
en los diferentes pases. Los fabricantes que introducen productos en los mercados globales
tienen ante s una difcil decisin: el tipo de estructura de canal que se utilizar. De manera
especfica debe venderse directamente el producto, en su mayor parte, a travs de
vendedores de la compaa o mediante intermediarios extranjeros independientes, como
agentes y distribuidores? Recurrir a vendedores de la compaa proporciona en general ms
control y menor riesgo que el uso de intermediarios extranjeros.
Los mercadlogos deben estar consientes de que las estructuras del canal en los mercados
extranjeros pueden ser muy diferentes de aquellas a las que estn acostumbrados en su pas
de origen.
Los canales de venta dependern totalmente de la clase de nuestros productos, y hemos de
tener en cuenta que no hemos de utilizar necesariamente el mismo canal en cada pas. Los
criterios de seleccin preliminar de los canales de distribucin, en lo que concierne al
producto, requieren distinguir entre:
Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera

necesidad o de lujo relativo.
Productos industriales.
Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio posventa, a
prestar por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.
En principio pueden citarse con carcter general las siguientes soluciones:
Para productos de consumo duradero con marca: slo existen soluciones

onerosas, como la venta directa con red propia o a travs de una sucursal o filial
comercial, que son las que permiten el control de la poltica comercial de la
empresa y, dentro de ella, el sistema de distribucin.
Para productos industriales: son varias las vas que aseguran su comercializacin:
la venta directa, la canalizacin a travs de trading company especializada, y la
licitacin en los mercados intervenidos.
Para productos con necesidad de servicio posventa: se requiere la implantacin
de la empresa en el mercado, con medios propios o mediante subcontratacin de
la asistencia tcnica.
53
Lamb, Jr. Charles W. At. El Marketing. Ed. International Thomson Editores, 4a. Edicin
Mxico 2001.
pp. 410 y 411
Por lo que atae a los mercados, los criterios de seleccin del canal de distribucin deben
tomar en consideracin los sistemas poltico-econmicos vigentes en cada pas, de los que se
derivan las condiciones de importacin de los productos y tambin la propia estructuracin de
los circuitos comerciales.
Los canales de venta dependern totalmente de la clase de nuestros productos, se debe tener
en cuenta que no se utiliza necesariamente el mismo canal en cada pas.
6.5 Venta de personal y administracin de ventas54
Venta personal
La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reaccin
determinada
del
receptor.
El propsito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado
mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y
conectado e interrelacionada con los dems departamentos de la empresa. Vender no es una
tarea fcil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, as
como tcticas de las cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de compra,
particularmente en la creacin de preferencia, conviccin y accin del consumidor. El cliente
potencial recibir una carta o folleto, luego una llamada telefnica de venta de salida, y
finalmente la visita de un vendedor, que har una presentacin destinada a cerrar la venta. Es
posible que el cliente no compre an, pero tendr suficiente informacin, para decidirse en un
futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando est
preparado para la compra.
La razn de la venta personal tiene tres cualidades:
Confrontacin personal: Involucra una relacin inmediata e interactiva entre dos o ms

personas. Cada parte est en posibilidad de observar de cerca las necesidades y
caractersticas de la otra y hacer ajustes inmediatos.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relacin que se
establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
54 http://geocities.com/jcpasshq/ventasper.html
2003
Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligacin por haber escuchado la
platica de ventas.
Tambin es muy comn que las compaas establezcan diferentes objetivos para su fuerza de
ventas.
Creacin de Prospectos: Los representantes de ventas encuentran y cultivan nuevos
clientes.
Comunicacin: El representante de ventas comunica hbilmente informacin acerca de los
productos y servicios de la compaa.
Ventas: Los representantes de empresa conocen el arte y habilidad de vender Servicio:
Los representantes de ventas proporcionan diversos servicios a los clientes.

Recopilacin de Informacin: Los representantes de ventas realizan investigacin de mercado
y labores de inteligencia y presentan informes peridicos.
Distribucin: Pueden evaluar la calidad del cliente y distribuir productos de existencia en

pocas de escasez.
Estilos para vender
Acercamiento previo. El vendedor necesita saber todo lo posible acerca del prospecto de la
compaa, el vendedor debe planear una estrategia general de ventas para la cuenta.
Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que la relacin tenga un
buen inicio.
Presentacin y Demostracin: El vendedor debe contar la historia del producto al comprador,
siguiendo la frmula AIDA de captar la atencin, conservar el inters, provocar un deseo y
obtener accin.
Sobreponerse a Objeciones. El vender conserva un enfoque positivo, que pide al comprador
que explique su objecin, hace preguntas al comprador de forma que ste debe responder a
su objecin, niega la validez de la objecin o convierte a la objecin en una razn para
comprar el producto.
Cierre: Los vendedores necesitan saber cmo reconocer las seales de cierre de venta del
comprador, incluyendo acciones fsicas, afirmaciones o comentarios y preguntas.
Seguimiento y Conversacin: El vendedor debe programar una llamada de seguimiento
cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se hace una instalacin adecuada,
capacitacin y servicio.
Implica dos que dos personas se comunican en una situacin de compra, con el objeto de
influir una en otra. En este caso, tanto el comprador como el vendedor tienen objetivos
especficos que desean alcanzar. El comprador quiz exija llevar al mnimo el costo o
asegurar un producto de calidad, mientras que el vendedor tal vez trate de elevar al mximo
los ingresos y ganancias.
Administracin de ventas
La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personal de
ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En trminos de relaciones con
el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivacin del
personal de ventas, hasta la evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas

correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe involucrarse en
condiciones de estrategia tales como la planeacin y direccin del programa de
mercadotecnia segn se aplique al distrito o regin, as como en el anlisis de los resultados y
en el sealamiento tanto de las reas para mejoramiento como las de oportunidades
potenciales.
Sin ventas no se necesitan contadores, trabajadores de produccin, ni siquiera el presidente
de la compaa. Las ventas representan el combustible que hace que funcionen los motores
empresariales.
El manejo de las ventas es una de las especialidades fundamentales en Marketing. Un manejo
efectivo de ventas surge de un personal muy orientado al xito, que logra cumplir con su
misin de manera econmica y con eficiencia. Un mal manejo de las ventas tal vez conduzca
a objetivos incumplidos de utilidades o incluso al derrumbe de la compaa.
El trabajo bsico del administrador de ventas sea llevar al mximo las ventas a un costo
razonable, al mismo tiempo que se logran las mayores utilidades, tambin tienen a su cargo
muchas otras responsabilidades y decisiones importantes.
Definir los objetivos y el proceso de ventas

Determinar la estructura de la fuerza de ventas
Contratar y capacitar a la fuerza de ventas
Compensar y estimular a la fuerza de ventas
Evaluar a la fuerza de ventas.
BIBLIOGRAFIA
Lamb, Jr. Charles W. At. El, Marketing.,
Ed. International Thomson Editores, 4a. Edicin Mxico 2001.
P.P. 410 y 411
Marketing Internacional, GARCIA GORDON. P.915,2000

Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 911 , 2003
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http://www.cubodupla.com/imagencorporativa.asp 2003
http://www.contactopyme.gob.mxiwebadunetlaga.aspx?Q=r221 2002
Gua bsica del exportador, Mxico 1999 bancomext

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INDICE

1.1 Concepto e importancia de la Mercadotecnia Internacional ........................1

Polticas y aspectos legales .................................................................4

6.1 Seleccin del mercado ....................................................................................... 72

UNIDAD 1 PANORAMA DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

1.1 Concepto e importancia de la mercadotecnia internacional.

Mercadotecnia. LAURA FISCHER. p. 432, 2004

La compaa internacional debe adoptar un enfoque de canal completo ante el problema de

El primero, es decir la organizacin de las oficinas centrales de la empresa, supervisa los

Marketing Internacional. William J. Stanton. P. 609. 2003

Marketing. CHARLES W LAMB. P. 357, 358, 2002

Marketing. CHARLES W LAMB. P. 600, 2002

Educacin: el nivel escolar de un pas incide en el porcentaje de analfabetismo, lo que a su

Marketing Internacional. WILLIAM J. STANTON. P. 597, 598,599, 2003

Marketing Internacional. WILLIAM J. STANTON. P. 613, 2003

A continuacin se mencionan algunos factores que influyen en la balanza comercial de

Preferencias del consumidor

UNIDAD II MERCADOS INTERNACIONALES

2.1 Concepto e importancia 14

Marketing Internacional, GARCIA GORDON. P.613, 2000

Marketing Internacional, GARCIA GORDON. P.915, 2000

desconfianzas y susceptibilidades en los pases en vas de desarrollo, ya que suponan que

Marketing. CHARLES W LAMB. P. 596, 2002

2.5 Tratados de libre comercio

Unin Europea (UE), organizacin supranacional de mbito europeo dedicada a incrementar

2.5.3 TLC con pases de Centro y Sudamrica24

El Grupo G-3: Mxico, Colombia y Venezuela.

Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 450, 2003

producto a exportar se encuentra exceptuado de la preferencia.

2.5.4 TLC con Japn25

Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 550

No obstante la menor actividad comercial internacional de Japn en el ao 2001, el flujo

Cabe mencionar que el incremento de algunas exportaciones japonesas a Mxico est

Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea

Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y

Negocios Internacionales. DANIELS, JOHN D. p. 560, 2003

Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia.

2.6 sistema general de preferencia arancelaria 27

Las exclusiones se aplican principalmente a bienes y productos provenientes de naciones en

contratados para desarrollar proyectos de mejora productiva o de promocin comercial.

Empresas clientes de Bancomext por alguno de los siguientes servicios o productos:

Asesora Bsica sobre

Asistencia Tcnica en Lnea

3.1.2 Apoyos financieros29

Intermediarios Financieros (Instituciones de Crdito y Casas de Bolsa)

Cartas de crdito definicin

Es un instrumento de pago, mediante el cual un banco (banco emisor) asume el compromiso

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Estas garantas cubren a la comunidad exportadora y bancaria nacional contra los

Las garantas financieras, que se canalizan a travs de la banca comercial, y que

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3.1.3 Apoyos promocinales3o

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