Chapter.

15
Merancang dan Mengelola
Saluran Pemasaran Terintegrasi

Angelia Frederica
Anthony Lahmudin
Fransisca
Gabriela Aprilliani
Reinard Yudhaprawira

Kelompok.7:
(117142058)
(117142059)
(117142071)
(117142074)
(117142091)

Saluran Pemasaran adalah sekelompok

organisasi yang saling bergantung dan terlibat

dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur
yang diikuti produk atau jasa setelah produksi,
berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh
pembeli akhir.
Sistem Saluran Permasaran adalah sekelompok

saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh

sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem
ini merupakan salah satu keputusan terpenting
yang dihadapi manajemen.

Strategi yang digunakan:

1. Strategi Dorong, menggunakan tenaga

penjualan, uang promosi dagang atau sarana lain
produsen untuk mendorong perantara membawa,
mempromosikan dan menjual produk ke pengguna
akhir.
2. Strategi Tarik, produsen menggunakan iklan,
promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk
meyakinkan konsumen agar meminta produk dari
perantara sehingga mendorong perantara
memesan produk tersebut.

Saluran Hibrida (Kunjungan ke pasar)

Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus

memastikan bahwa saluran-saluran ini bekerja sama
dengan baik dan menyesuaikan diri, ditentukan
dengan karakter-karakter sebagai berikut:
1. Kemampuan untuk memesan produk secara
online dan memilihnya di lokasi eceran yang
nyaman.
2. Kemampuan untuk mengembalikan produk yang
dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.
3. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi
berdasarkan total pembelian online dan offline.

Pembeli dibagi menjadi empat kategori:

Pembeli berdasarkan kebiasaan, membeli dari tempat yang

sama dengan cara yang sama sepanjang waktu.

Pembeli berdasarkan kesepakatan bernilai tinggi, mengetahui

kebutuhan mereka dan banyak melakukan penyelidikan saluran

sebelum membeli dengan harga serendah mungkin.
Pembeli yang mencintai keragaman, mengumpulkan informasi di

banyak saluran, memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian

membeli di saluran favorit mereka tanpa memperhatikan harga.
Pembeli dengan keterlibatan tinggi, mengumpulkan informasi di

semua saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi

memanfaatkan layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

Jaringan Nilai, sebuah sistem kemitraan

dan aliansi yang diciptakan perusahaan

untuk meyediakan, menambahkan, dan
menghantarkan penawarannya.
Perencanaan rantai permintaan
menghasilkan beberapa pandangan:
Perusahaan dapat memeperkirakan

apakah lebih banyak uang akan

dikeluarkan alur ke atas ata alur ke bawah
jika perusahaan ingin berintegrasi ke
belakang atau ke depan.

 Perusahaan lebih menyadari adanya

gangguan di semua tempat dalam rantai

pasokan yang dapat menyebabkan biaya,
harga dan pasokan tibatiba brubah.
- Perusahaan dapat berhubungan secara
online dengan mitra bisnis mereka dalam
melakukan komunikasi, transaksi, dan
pembayaran yang lebih cepat dan akurat
untuk megurangi biaya, memepercepat
informasinya dan meningkatkan akurasi.

Fungsi Anggota Saluran:

Mengumpulkan informasi tentang pelanggan

potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, serta

pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan
pemasaran.
Mengembangkan dan menyebarluaskan
komunikasi persuasif untuk mendorong pembelian.
Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain
sehingga transfer kepemilikan dapat dipengaruhi
Memesan kepada produsen.
Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan
pada berbagai tingkat dalam saluran pemasaran.

 Mengasumsikan risiko yang berhubungan

dengan pelaksanaan pekerjaan saluran.

Menyediakan penyimpanan dan pergerakan
dari produk fisik secara lancar.
Menyediakan tagihan untuk pembayaran
melalui bank dan badan keuangan lainnya.
Mengawasi perpindahan kepemilikan
sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke
organisasi atau ke orang lain.

Pemasaran dalam saluran pemasaran Truk Forklit

Saluran Pemasaran Konsumen dan Industri

Tingkat Ouput Jasa yang diinginkan pelanggan:

Ukuran Lot, jumlah unti yang diizinkan saluran untuk

dibeli oleh pelanggan umum dalam suatu peristiwa.

Waktu tunggu dan waktu pengiriman, rata-rata
waktu untuk pelaggan saluran menerima barang.
Kenyamanan spasial, tingkat dimana saluran
pemasaran membuat konsumen lebih mudah
membeli produk.
Keragaman Produk, Rentang pilihan yang disediakan
oleh saluran pemasaran.
Dukungan layanan, jasa tambahan (kredit,
pemgiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan
oleh saluran.

Tiga Strategi Distribusi:

1. Distribusi eksklusif, sangat membatasi

jumlah perantara.
2. Distribusi Selektif, bergantung pada
beberapa perantara, namun tidak
semuanya bersedia menjual produk
tertentu.
3. Distribusi Intensif, produsen
menempatkan barang atau jasa di
sebanyak mungkin gerai.

Ketentuan dan tanggung jawab

dari para anggota
Price policy : produsen membuat daftar harga dan

jadwal discount
Conditions of sale : mengacu pada syarat
pembayaran dan jaminan produsen terhadap
discount tunai terhadap pembayaran awal
Distributors territorial rights : kredit atas sewa
penjualan di wilayah tertentu atas apa yang mereka
jual
Mutual services and responsibilities : franchise
diharapkan memberikan kepuasan terhadap fasilitas
fisik, promosi serta bahan baku dari vendor utama.

Evaluasi alternatif channel

alternatif
Economic criteria : setiap alternatif saluran

akan menghasilkan tingkat yang berbeda dari

biaya penjualan
Control and adaptive criteria : memberikan
arahan terhadap agen penjualan agar dapat
berkonsentrasi terhadap pelanggan dan
menguasai rincian teknis dari produk secara
efektif

Keputusan manajemen saluran

1. Memilih saluran anggota

Memfasilitasi pemilihan anggota produsen

harus menentukan karakteristik perantara yang
lebih baik berdasarkan pertumbuhan, rekor
laba, dan reputasi servis.

2. pelatihan dan motivasi

anggota saluran
1. Kekuatan saluran
Coercive power : produsen mengancam menarik sumber daya
atau mengakhiri hubungan jika gagal bekerjasama.
Reward power : pemberian hadiah / imbalan atas transaksi yang
dilakukan
Legitimate power : produsen meminta perilaku yang dibenarkan
berdasarkan kontrak dimana produsen merupakan pemimpin
yang sah
Expert power : produsen harus terus mengembangkan keahlian
baru sehingga perantara akan ingin terus bekerja sama
Referent power : memiliki track record yang baik sehingga
produsen dapat sangat dihormati
2. Kemitraan Saluran : membuat hubungan kemitraan jangka
panjang dengan distributor

3. mengevaluasi anggota
saluran
Produsen harus mengevaluasi kinerja

terhadap resiko resiko seperti kuota

penjualan, tingkat persediaan, penggantian
barang yang rusak, kerjasama dalam program
promosi dan latihan

4. memodifikasi desain saluran

dan pengaturan
Tidak ada strategi tetap berlaku untuk seluruh

kegiatan penjualan. Perubahan bisa berarti

menambah saluran maupun mengembangkan
cara baru untuk menjual barang.

5. Keputusan modifikasi
keputusan
Produsen harus meninjau secara berkala

esign dan pengaturan. Saluran distribusi

mungkin tidak bekerja seperti yang
direncanakan, pola pembelian konsumen
berubah, pasar berkembang, kompetisi baru
muncul, serta saluran distribusi yang inovatif
muncul

6. Pertimbangan saluran global

Pasar internasional menimbulkan tantangan

yang berbeda, termasuk variasi pelanggan

kebiasaan belanja, tapi peluang pada saat
yang sama

Integrasi marketing dan sistem

1. Sistem marketing vertikal (VMSs) :

Sebaliknya meliputi produsen, grosir, dan

pengecer yang bertindak sebagai sistem
terpadu. satu anggota saluran, pemilik
saluran waralaba memiliki kekuatan untuk
menyatukan semuanya.

Corporate VMS
1. Kontraktual VMS : VMS kontrak terdiri dari

perusahaan-perusahaan independen pada berbagai

tingkat produksi dan distribusi, mengintegrasikan
program mereka berdasarkan kontrak untuk
memperoleh keuntungan ekonomi atau dampak
penjualan dari yang mereka bisa raih sendiri
2. Administred VMS : sebuah VMS diberikan tahapan
produksi dan distribusi melalui ukuran dan kekuatan
satu anggota. Produsen merek yang dominan dapat
mengamankan kerjasama perdagangan yang kuat
dan dukungan dari reseller.

Kompetisi baru dalam dunia ritel

banyak retailer - retailer independen yang

belum bergabung VMSs telah

mengembangkan toko-toko khusus yang
melayani segmen pasar khusus

Sistem pemasaran
horisontal
Saluran pengembangan lain dimana dua atau

lebih perusahaan yang tidak berhubungan

mengumpulkan sumber daya atau program
untuk mengeksploitasi kesempatan
pemasaran yang muncul

Sistem saluran pemasaran terpadu

strategi dan taktik penjualan melalui satu

saluran yang mencerminkan strategi dan

taktik penjualan melalui satu atau lebih
saluran lainnya

Jenis Konflik dan Persaingan:

a. Konflik saluran Vertikal, konflik antara
tingkat yang berbeda dalam saluran yang
sama.
b. Konflik saluran Horizontal, konflik antar
anggota pada tingkat yang sama di dalam
saluran.
c. Konflik Multisaluran, konflik yang terjadi
ketika produsen menentukan dua atau lebih
saluran yang menjual ke pasar yang sama.

Penyebab Konflik Saluran:

Ketidak selarasan tujuan
Peran dan Hak yang Tidak Jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara dengan produsen

Strategi untuk mengelolah Konflik:

Penerapan tujuan superordinat.
Pertukaran Karyawan
Keanggotaan gabungan dalam asosiasi

dagang
Ko-optasi
Diplomasi, Mediasi, atau Arbitrasi
Upaya Hukum

E-Commerce
E-Commerce berarti bahwa perusahaan
menawarkan untuk berinteraksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa
secara online. E-Commerce menimbulkan:
E-Purchasing, perusahaan memutuskan
membeli barang, jasa dan informasi dari
berbagai pemasok online.
E-Marketing, menggambarkan usaha
perusahaan untuk memberi tahu pembeli,
mengkomunikasikan, mempromosikan dan
menjual produk dan jasa lewat internet.

Perdagangan Eceran
Semua aktivitas dalam menjual barang atau
jasa langsung ke konsumen akhir untuk
kebutuhan pribadi dan non bisnis.
Pengecer / toko eceran adalah semua badan
usaha yang volume penjualannya terutama
datang dari penjualan eceran.

Jenis Pengecer
1. Store Retailers
2. Nonstore Retailers
3. Retail Organizations

Store Retailers
Jenis toko eceran:
Specialty Store: lini produk yang sempit.
Department Store: Beberapa lini produk
Supermarket: Toko swalayan yang dirancang
untuk memenuhi semua kebutuhan untuk
produk makanan dan rumah tangga.
Convenience Store: Toko kecil di daerah
perumahan, sering buka 24 jam 7 hari, toko
kelontong dengan perputaran tinggi

Store Retailers
Jenis toko eceran (lanjutan):
Drug Store: apotik dan resep, kesehatan dan
kecantikan, perawatan pribadi.
Discount Store: barang standar dan khusus
dengan harga murah
Extreme value or hard- discount store:
dagangan lebih terbatas dari pada toko
discount tetapi harga lebih murah

Store
Retailers
Jenis toko eceran (lanjutan):
Off-price retailer: barang sisa, kelebihan,

barang nonreguler yang dijual dengan harga

lebih rendah dari harga eceran
Superstore: ruangan penjualan yang besar,
barang makanan dan peralatan rumah tangga
yang dibeli secara rutin.
Catalog showroom: berbagai pilihan barang
bermerek dengan harga markup tinggi, dan
pergerakan cepat yang dijual melalui katalog
dengan harga diskon

Tingkat
layanan
1. swalayan: dasar dari semua operasi discount.
Konsumen melakukan proses mencari,
membandingkan, dan memilih sendiri untuk
menghemat uang.
2. Memilih sendiri: pelanggan mencari sendiri
walaupun mereka dapat meminta bantuan.
3. Layanan terbatas: pengecer memiliki lebih banyak
barang dan jasa belanja seperti kredit dan tawaran
pengembalian barang. Pelanggan membutuhkan
lebih banyak informasi dan bantuan.
4. Layanan penuh: wiraniaga siap untuk membantu
dalam setiap tahap proses mancarimembandingkan- memilih.

NONSTORE
RETAILING
Direct selling: perusahaan yang menjual dari
pintu ke pintu atau kegiatan di rumah.
Direct marketing: pemasaran surat langsung
dan katalog. Pemasaran langsung mencakup
pemasaran jarak jauh.
Automatic vending: menawarkan berbagai
barang, termasuk barang yang dibeli secara
tiba-tiba
Buying service: pengecer tanpa toko yang
melayani klien tertentu, biasanya karyawan
organisasi besar yang ingin membeli dari
sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon
sebagai imbalan

Corporate Retailing and Franchising

1. Corporate Chain Store: dua atau lebih toko

yang dimiliki dan dikendalikan, menerapkan

pembelian dan pengadaan barang terpusat,
serta lini barang yang sama.
2. Voluntery Chain: kelompok pengecer yang
disponsori pedagang grosir yang terlibat dalam
pembelian jumlah besar dan barang umum.
3. Retailer Cooperative: pengecer independen
menggunakan organisasi pembelian pusat dan
usaha promosi gabungan.

4. Consumer Cooperative: perusahaan eceran

yang dimiliki oleh pelanggannya. Anggota

menyumbangkan uang untuk membuka toko
mereka sendiri, memberikan suara untuk
kebijakanya, memilih kelompok untuk
mengelolanya dan menerima dividen.
5. Franchise Organization: asosiasi kontraktual
antara pewaralabadan terwaralaba, terkenal
di sejumlah bidang produk dan jasa
6. Merchandising Conglomerate: korporasi yang
menggabungkan beberapa lini dan bentuk
eceran berbeda di bawah kepemilikan
terpusat dengan beberapa distribusi dan
manajemen

The New Retail

Environment
New Retail Form and Combinations
Growth of Intertype Competition
Competition between Store-Based and

Nonstore-based Retailing
Growth of Gaint Retailers
Decline of Middle-market Retailers
Growing Investment in Technology
Global Profile of Major Retailers
Growth of Shopper Marketing

Keputusan Pemasaran
Target Pasar harus dapat mendefinisikan dan

menentukan profil pasar sasaran

Channels harus memiliki jaringan / saluran
untuk menjangkau pelanggan
Product Assortment pengecer harus dapat
menyesuaikan kebutuhan target pasarnya
Procurement pengecer menggunakan direct
product profitability (DPP) untuk mengukur biaya
suatu produk (menerima, memindahkan, memuat,
bahkan biaya ruangan) mulai dari gudang sampai
ke pelanggan.

Keputusan Pemasaran
Price kunci utama dan harus disesuaikan

dengan target pasar.

Service harus dapat memberikan layanan
untuk para pembeli
Store Atmosphere setiap toko memiliki
tampilan dan aroma yang berbeda
Store Activities and Experiences toko yang
memberikan layanan tambahan untuk para
pelanggan mencoba dan menguji coba produk

Keputusan Pemasaran
Communications melatih penjual agar

dapat menyapa, menyimpulkan kebutuhan

dan menangani keluhan pelanggan
Location suatu usaha harus memikirkan
lokasi yang tepat untuk usaha mereka

Private Labels
Adalah brand yang dikembangkan oleh
pengecer dan pengrosir
Label ini lebih menguntungkan karena dari segi
biaya lebih murah sehingga menghasilkan
margin keuntungan yang lebih besar.

Grosir
Grosir mencakup semua kegiatan
dalam menjual barang atau jasa
kepada yang membeli untuk dijual
kembali

Tipe Grosir
Merchant wholesalers : mengurus bisnis

mereka sendiri yang memiliki merek untuk

barang dagangan mereka.
Full service wholesalers: Ready stock,
mempertahankan tenaga penjualan,
menawarkan kredit, melakukan pengiriman,
memberikan bantuan manajemen.

Limited-service wholesalers: menjual barang

kepada pengecer kecil.

Brokers and agents: memfasilitasi pembeli
dan penjual dengan mengambil komisi 2
hingga 6 persen dari setiap transaksi.
Manufacturers and retailers branches and
offices: Operasi grosir yang dilakukan oleh
penjualatau pembeli sendiri daripada melalui
grosir independen.
Specialized wholesalers: pertanian, minyak
bumi, perkebunan, perusahaan lelang, dll.

Tugas dari wholesalers

Menjual dan promosi
Membeli dan membuat pilihan barang
Pengecer
Penyimpanan barang
Transportasi
Financing
Menanggung resiko
Informasi pasar tentang produk
Layanan manajemen dan konseling

Logistik Pasar
Distribusi barang dimulai dari pabrik. Manajer

memilih tempat penyimpanan dan transportasi

untuk mengantar barang jadi ke tempat tujuan
dengan waktu dan biaya yang efektif dan
efisien. Distribusi ini sekarang lebih diperluas
menjadi supply chain management.
Supply chain bisa membantu perusahaan untuk
mengidentifikasi supplier dan distributor yang
tepat dan membantu mereka untuk
meningkatkan produktivitas serta mengurangi
biaya.

Langkah-langkah Rencana Logistik

Pasar
Menentukan proposisi nilai perusahaan kepada

pelanggannya. (Apa waktu standar pengiriman

yang harus ditawarkan?)
Memilih design dan jaringan strategi yang terbaik
untuk mencapai pelanggan. ( Berapa banyak dan
dimana saja kita harus menempatkan gudang? )
Mengembangkan keunggulan operasional dalam
peramalan penjualan, manajemen gudang,
manajemen transportasi, dan manajemen bahan.
Menerapkan solusi yang terbaik untuk sistem
informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur

Sistem Logistik
Terintegrasi
Tugas logistik pasar yang meliputi manajemen

bahan,sistem bahan aliran, dan distribusi fisik,

dibantu oleh teknologi informasi.
Sistem informasi memainkan peran penting
dalam mengelola logistik pasar, terutama
melalui komputer, kode barang yang
seragam, pelacakan satelit, pertukaran data
elektronik, dan transfer dana elektronik.

Tujuan Logistik Pasar

Banyak perusahaan memiliki tujuan logistic
untuk mendapatkan barang yang tepat pada
waktu yang tepat dan biaya yang sedikit.
Sayangnya tidak ada system yang bisa secara
bersamaan memaksimalkan customer servis
dan meminimalisasi biaya.

Logistic pasar menhasilkan biaya

sbb:
M=T+FW+VW+S
Dimana
M= total biaya logistik pasar dari sistem yang
direncanakan
T= total biaya angkut dari sistem yang
direncanakan
FW= total biaya gudang tetap dari sistem
yang direncanakan
VW= total biaya gudang variabel ( termasuk
persediaan) dari sistem yang direncanakan
S= total biaya kehilangan penjualan akibat
rata-rata keterlambatan pengiriman dibawah

Keputusan Logistik Pasar

1. Pemrosesan Pesanan
Perusahaan berusaha mempersinngkat siklus
pemesanan sampai pembayaran yaitu waktu
antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan
pembayaran

Keputusan Logistik Pasar

2. Pergudangan
Fungsi penyimpanan adalah membantu
memperlancar perbedaan produksi dan jumlah
yang diinginkan pasar. Dengan adanya banyak
gudang akan mengantarkan barang lebih cepat
namun biaya untuk gudang dan persediaan
akan lebih besar.

Keputusan Logistik Pasar

3. Persediaan
Pengambilan keputusan persediaan
mengharuskan manajemen mengetahui kapan
dan berapa banyak barang yang dipesan.

Keputusan Logistik Pasar

4. Transportasi
Pilihan transportasi akan mempengaruhi
penetapan harga produk, kinerja pengiriman
tepat waktu dan kondisi barang ketika barang
itu tiba, yang semuanya mempengaruhi
kepuasan pelanggan
Kontainerisasi terdiri dari memasukkan barang
dalam kotak atau trailer yang mudah
dipindahkan antar dua model transportasi.

Terima Kasih