MODUL PERKULIAHAN

Modul 8
MANAJEMEN PEMASARAN
(Strategi Produksi dan Penetapan Harga)

Modul Standar untuk

digunakan dalam
Perkuliahan di Universitas
Mercu Buana
Fakultas
Ilmu Komputer

Program
Studi
Sistem
Informasi

Tatap
Muka

08

Kode MK

Disusun Oleh
Ratna Mutu Manikam, SKom, MT

Abstract

Kompetensi

Pemasaran merupakan proses

menemukan keinginan dan
kebutuhan pelanggan yang
kemudian menyediakan barang atau
jasa yang memenuhi atau melebihi

Agar mahasiswa dapat mengerti

bagaimana suatu produk diciptakan
serta faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi penetapan
harganya.

harapan pelanggan

201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

Pengertian pemasaran
Pemasaran dapat definisikan menjadi beberapa macam yaitu:

Pemasaran adalah proses menemukan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang

kemudian menyediakan barang atau jasa yang memenuhi atau melebihi harapan
pelanggan.

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang diajukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.

Pemasaran didefinisi kan secara luas sebagai tindakan berbagai perusahaan untuk
merencanakan dan melaksanakan rancangan produk, penentuan harga, distribusi,
dan promosi.

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian atas

program yang dirancang khusus untuk menciptakan, membentuk dan mempertahankan
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran (target buyer) dengan maksud
untuk mencapai tujuan organisasi.

Konsep Pemasaran (The Marketing Concept)

Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa
kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan
suatu perusahaan.

Dasar pemikiran konsep pemasaran :

1. Pemuasan keinginan pembeli
2. Riset pemasaran
3. Mempengaruhi pembeli
4. Kesan baik dari konsumen
201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

Perusahaan yang ingin melaksanakan orientasi kepada konsumen , maka harus :

1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli
2. Memilih kelompok pembeli
3. Menentukan produk dan program pemasaran
4. Penelitian konsumen
5. Penentuan dan pelaksanaan strategi

Struktur Organisasi Pemasaran

Sebagai salah satu fungsi pokok dalam perusahaan, pemasaran dipegang oleh seorang
manajer pemasaran yang kebanyakan bertanggung jawab pada direktur perusahaan.
Manajer perusahaan membawahi sejumlah anggota kedalam dua sub bagian, yaitu:
- sub bagian perencanaan pemasaran dan staf penunjang
- sub bagian penjualan umum.

Penciptaan Utilitas (utility) bagi Konsumen

Utilitas adalah kemampuan barang atau jasa untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
pelanggan.

Utilitas dibagi menjadi empat macam

1. Utilitas bentuk ( from utility )
2. Utilitas waktu ( time utility )
3. Utilitas empat ( place utility )
4. Utilitas kepemilikan

Mengidentifikasi Target Pasar

Usaha-usaha pemasaran selalu ditargetkan pada target pasar yang merupakan kelompok
individu atau organisasi yang memiliki karateristik yang sama yang mungkin akan membeli
produk tertentu.
Target Pasar Terbagi Atas :

201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

1. Pasar konsumen
Untuk berbagai produk dan jasa konsumen
2. Pasar industri
Untuk berbagai produk industri yang dibeli oleh perusahaan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi ukuran target pasar :

1. Demografis
Karateristik populasi manusia atau segmen tertentu dari populasi tersebut, (jumlah
penduduk, tingkat usia)
Ketika kondisi demografis berubah, maka permintaan juga akan berubah. Misalnya
statistik demografis menunjukkan peningkatan jumlah wanita yang bekerja di luar rumah.
Perusahaan harus menyesuaikan lini produk mereka agar mendapatkan keuntungan
dari perubahan tersebut.
2. Geografis
Karateristik demografi atau kondisi alam akan sangat mempengaruhi keputusan
perusahaan untuk memproduksi produk yang sesuai dengan lingkungan alam para
konsumennya. Misalnya permintaan payung lebih tinggi di daerah yang sering hujan.
3. Faktor-Faktor Ekonomi
Ketika terjadi perubahan kondisi perekonomian (masa resesi, tingkat suku bunga, dll),
maka akan sering terjadi juga perubahan pilihan konsumen. Pada masa resesi misalnya
permintaan akan berbagai jenis barang menurun.
4. Nilai-Nilai Sosial
Saat nilai-nilai sosial konsumen mengalami perubahan, maka pilihan mereka juga akan
berubah. Misalnya permintaan akan rokok dan minuman keras menurun ketika
konsumen lebih menyadari akan bahaya kesehatan yang mengancam penggunaan
produk tersebut.

Pengertian Strategi Produksi dan Siklus Kehidupannya

Strategi produk mengetengahkan cara sebuah perusahaan memperoleh pendapatan,
sedangkan strategi penentuan harga mempengaruhi permintaan akan produk yang
dihasilkan.
201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

Produksi adalah suatu usaha atau kegiatan untuk menciptakan barang fisik atau jasa yang
dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Sedangkan produk adalah barang atau jasa yang
dihasilkan yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Pembagian produk :
1. Produk inti (Core Product)
Dalam hal ini penjual harus menjual manfaat bukan ciri produk
2. Produk berwujud (Tangible Product)
Cirinya mutu, model, merk, ciri-ciri dan kemasan
3. Produk tambahan (Augmented produk)
Unsurnya instalasi, jaminan, penyerahan dan kredit serta pelayanan purna jual.

Pengklasifikasian produk yang melayani konsumen terbagi atas :

1. Produk konsumen produk yang tersedia secara luas bagi konsumen, sering dibelit oleh
konsumen dan sangat mudah didapat.
2. Produk belanja produk belanja yang tidak sering dibeli.
3. Produk spesial : produk untuk konsumen tertentu yang spesial dan oleh karenanya
memerlukan upaya khusus untuk membelinya.

Siklus kehidupan produk (product life cicle)

1. Perkenalan (introduction)
Periode awal dimana konsumen diinformasikan mengenai produk yang baru dan
biasanya volume penjualan masih lambat jadi diperlukan banyak promosi.
2. Pertumbuhan (growth)
Periode dimana produk naik dengan sangat cepat dan pasar mulai terbuka tetapi
perusahaan menghadapi pesaing dari produknya.
3. Kedewasaan (maturity)
Periode dimana produk pesaing tambahan telah memasuki pasar dan tingkat penjualan
produk terhenti karena lebih banyak pesaing.

201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

Perusahaan juga menghadapi penjualan puncak, sehingga perusahaan melakukan

usaha-usaha :
-

Menurunkan harga

Promosi digiatkan

Memilih distribusi yang lebih menguntungkan

4. Kemunduran (decline)
Periode dimana penjualan produk tersebut terus, baik karena berkurangnya permintaan
konsumen terhadap jenis produk maupun karena bertambahnya pesaing di pasaran.
Volume penjualan perusahaan menurun, dalam hal ini perusahaan melakukan usaha:
-

Menghentikan produk

Membuat produk baru

Produk Baru
Sebuah produk baru tidak harus mewakili sebuah penemuan yang terkenal. Kebanyakan
produk baru hanya merupakan pengembangan dari produk yang sudah ada.

Penggunaan riset pemasaran untuk menciptakan produk baru

Ketika perusahaan mengembangkan produk, mereka akan menilai pasar untuk memonitor
strategi pemasaran dari pesaing mereka. Namun, memonitor pesaing dapat menyebabkan
sebuah perusahaan hanya akan menjadi pengikut pasar daripada menjadi pemimpin pasar.
Banyak perusahaan memilih untuk membuat keputusan produk yang lebih inovatif
dibandingkan dengan para pesaing mereka. Untuk memperoleh lebih banyak wawasan
tetang apa yang diinginkan konsumen, perusahaan akan menggunakan riset pemasaran
yang merupakan akumulasi dan analisis data untuk membuat keputusan pemasaran
tertentu.

Penggunaan riset dan pengembangan untuk menciptakan produk

Perusahaan menginvestasikan sejumlah besar dana dalam riset dan pengembangan
(research

and

development-R&D)

untuk

merancang

mengembangkan produk yang telah diproduksi.

Biaya-biaya pengembangan produk

1. Biaya penyimpanan

201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

produk

baru

atau

untuk

2. Teknik rekasaya
3. Perubahan proses pengolahan
4. Pemesanan
5. Pengangkutan
6. Promosi

Lini Produk
Lini produk adalah serangkaian produk dan jasa yang berhubungan dengan yang
ditawarkan oleh sebuah perusahaan. Misalnya, Coke,Diet Coke,Sprite,Cocacola adalah
bagian dari Lini Produk The Coca Cola Company.

Bauran produk (Product mix)

Himpunan dari keseluruhan jalur produk yang ditawarkan oleh seorang penjual tertentu
untuk dijual kepada pembeli. Salah satu strategi diversifikasikan yang umum bagi sebuah
perusahaan adalah membuat keragaman produk dalam kemampuan produksinya sekarang.

Langkah-langkah penting untuk menciptakan produk baru

Mengembangkan ide produk, menentukan apa yang konsumen butuhkan.
Menilai kelayakan ide produk, menentukan antara keuntungan dan biaya yang

dikeluarkan.
Merancang dan menguji produk, menentukan antara konsumen yang akan membeli

produk dengan produk yang dibeli.

Mendistribusikan dan mempromosikan produk, membuat konsumen dalam target

pasar dan mengetahui keberadaan produk.

Pengawasan paska produk, menentukan antara kebutuhan produk yang akan

diperbaiki.

Diferensiasi Produk
Upaya sebuah perusahaan untuk membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu
sifat yang membuatnya lebih diinginkan.
-

Rancangan Unik
Beberapa produk dibedakan oleh rancangan mereka. Berbagai karakteristik dapat
membuat suatu produk lebih baik dibanding yang lain, termasuk keamanan, dapat

201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

dipercaya, dan kemudahan. Produsen berusaha meningkatkan kepercayaan dengan

menggunakan bahan baku berkualitas tinggi, memberikan pelayanan, dan
menawarkan berbagai jaminan. Namun, upaya untuk meningkatkan kepercayaan
biasanya menyebabkan biaya yang lebih tinggi.
-

Kemasan Unik
Strategi pengemasan dapat menentukan kesuksesan atau kegagalan sebuah
produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya sama. Dalam upaya untuk
membedakan diri mereka dalam persaingan, beberapa perusahaan telah mengemas
ulang berbagai produk bahan makanan dalam wadah yang tahan pecah atau mudah
dibuang.

Merek Unik
Merek adalah metode untuk mengidentifikasi dan membedakan bagian produk dari
produk pesaing. Mereka biasanya diwakili oleh nama atau simbol.

Strategi Penetapan Harga

1. Berdasarkan biaya produksi, dibuat dengan estimasi biaya per unit untuk memproduksi
produk dan menambah suatu kenaikan.
2. Berdasarkan suplai persediaaan, kebanyakan produsen dan pengecer cenderung
menurunkan harga jika mereka mengurangi stok persediaan.
3. Berdasarkan harga pesaing, bisa dengan :
a. Penentuan harga penetrasi, yaitu strategi menentukan harga yang lebih rendah
dibandingkan produk-produk pesaing agar dapat menembus pasar, menyebabkan
terjadinya harga elastis (permintaan akan produk akan sangat responsive terhadap
perubahan harga) dan harga inelastis (permintaan akan produk tidak responsive
terhadap perubahan harga).
b. Penentuan harga defensif, yaitu tindakan menurunkan harga produk untuk
mempertahankan pangsa pasarnya.
c. Penentuan harga predatori, yaitu strategi menurunkan harga untuk menyerang
pesaing baru yang masuk kedalam pasar.
d. Penentuan harga prestise, yaitu strategi menggunakan harga yang lebih tinggi untuk
meraih kesan lini yang terbaik.

Contoh penentuan harga produk

Total biaya terdiri atas :

201
3

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

Biaya tetap :

biaya produksi akan tetap sama tanpa menghiraukan berapa banyak unit
yang dihasilkan.

Biaya variabel : biaya yang berbeda sesuai dengan kuantitas produksi.

Secara formulatif, dapat disimpulkan.
Total Biaya = Biaya Tetap + Kuantitas x Biaya Variabel per unit
Total Pendapatan = ( Kuantitas ) x ( Harga per unit )
Keuntungan = Total Pendapatan Total Biaya

Analisis Break Even Point (BEP)

Titik break- even adalah kuantitas unit di mana total pendapatan sama denagn total biaya.
Titik break-even dapat ditentukan:

Pertama dengan margin kontribusi yang merupakan selisih antara harga dengan biaya
variable per unit.

Margin kontribusi = harga - biaya variabel per unit

Kedua menentukan kuantitas break- even:

Biaya Tetap
Kuantitas Break-Even = ------------------------------------------Harga biaya variabel per unit

Keputusan harga tambahan

201
3

10

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

1. Diskon adalah berupa potongan harga pada suatu produk tertentu. Diskon membuat
perusahaan mampu menarik konsumen yang sangat memperhatikan harga, sedangkan
menentukan harga lebih tinggi kepada konsumen lain yang tidak begitu memperhatikan
harga.
2. Harga Obral. Banyak perusahaan menggunakan harga obral yang berarti memberi
diskon kepada konsumen yang hanya akan membeli produk jika harga diturunkan.
Misalnya, toko pengecer yang cenderung mengobral produk mereka pada minggu
tertentu. Startegi ini tidak hanya akan menarik konsumen yang tidak akan bersedia
membeli produk pada harga penuh, tetapi juga mendorong konsumen untuk membeli
produk lain saat mereka berada di toko.
3. Jangka waktu kredit. Perusahaan pemasok umumnya akan mengijinkan perusahaan
produsen untuk membeli bahan pasokan secara kredit. Banyak juga toko pengecer
menawarkan kredit kepada pelanggan melalui kartu kredit.

Daftar Pustaka
1. Stoner, James Arthur Finch, Management, Edisi ke enam. Pretice Hall International,
New Jersey, 1992.
2. Donelly, James H; Gibson, James L; Ivancvich. Fundamentals of <amgement Edisi
ke 10, Richard Irwin, 1997.
3. Handoko, T; Hani. Manajemen, BPEE, Yogyakarta, 1991
4. Jeff Madura.Pengantar Bisnis, Buku 1.Salemba Empat. Jakarta
5. Jeff Madura.Pengantar Bisnis, Buku 2.Salemba Empat. Jakarta
6. Murti Sumarni dkk. Pengantar Bisnis.

201
3

11

Pengantar Manajemen & Bisnis

Ratna Mutu Manikam, SKom,MT

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id