KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI

Dirangkum oleh:
Anang Hermawan
ananghermawan@yahoo.com
abunavis.wordpress.com

NEGOSIASI
pembicaraan

dengan orang lain

dengan maksud untuk mencapai
kesepakatan, untuk mengatur, atau
untuk mengemukakan

NEGOSIASI
Phil

Baguley kegiatan yang

dilakukan untuk menetapkan
keputusan yang dapat disepakati dan
diterima oleh kedua belah pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di
masa mendatang

Negosiasi
Suatu

proses yang dimulai ketika suatu

pihak menganggap bahwa pihak lain
memiliki pandangan, sikap, anggapan
yang berbeda terhadap hal-hal yang
merupakan interest/kepedulian dari pihak
lainnya.
Bernuansa Konflik (yang dapat bersifat
destruktif maupun konstruktif)

KARAKTERISTIK NEGOSIASI
1.

2.

3.

Senantiasa melibatkan orang, baik sbg

individu maupun perwakilan institusi
(sendiri atau dalam kelompok)
Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan
dalam akhir negosiasi
Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu
baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter)

Karakteristik NEGOSIASI
4.

5.

6.

Hampir selalu berbentuk tatap muka yang

menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah (body language)
Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan
atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi
Ujung dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak, meskipun kesepakatan tersebut
misalnya kedua belah pihak sepakat untuk
tidak sepakat

KONFLIK
Pandangan

kaum tradisional konflik adalah

buruk dan karenanya harus dihindari
Pandangan kaum human relations konflik
adalah gejala biasa alias alamiah (natural) dan
tidak dapat dihindari dari setiap kelompok
Pandangan kaum interaksionist konflik tidak
saja memiliki kekuatan positif di dalam
kelompok, tetapi merupakan hal yang mutlak
diperlukan oleh kelompok agar dapat
meunjukkan kinerja yeng efektif

KONFLIK FUNGSIONAL
v. s
KONFLIK DISFUNGSIONAL
Konflik

fungsional (positif): konflik yang

menunjang tujuan-tujuan kelompok/individu
Konflik disfungsional (negatif): konflik yang
menghambat/mengganggu kinerja
individu/kelompok/organisasi. Bisa jadi terjadi
karena apabila salah satu atau kedua belah
pihak menciptakan suatu kondisi yang
menyulut terjadinya konflik lebih lanjut.
Muncul perasaan kecewa, cemas, tegang,
atau perasaan bermusuhan.

Alternatif Penyelesaian Konflik

Empat Kuadran Manajemen Konflik

Kuadran 1: Menang-Menang
Disebut

sebagai gaya manajemen konflik

kolaborasi atau bekerja sama. Tujuannya
adalah mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian melalui
konsensus atau kesepakatan bersama
yang mengikat. Masing-masing pihak
memahami sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lain dan berupaya
mencari titik temu antarkepentingan.

Kuadran 2 : Menang-Kalah
Disebut

juga kuadran Persaingan

Kita memenangkan konflik dan pihak lain
kalah
Gaya ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak
yang terpaksa harus berada pada posisi kalah
Sebaiknya hanya digunakan pada keadaan
yang sangat terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas

Kuadran 3 : Kalah-Menang

Disebut juga kuadran Mengakomodasi

Kita yang kalah, mereka yang menang
Memposisikan diri untuk mengakomodasi kepentingan pihak
lain
Digunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang
lebih besar, mengurangi ketegangan akibat konflik atau
menciptakan perdamaian (setidaknya untuk sementara
waktu)
Mengalah dalam arti positif: esensi kebesaran jiwa dan
memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau
mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya dapat
menuju kuadran pertama

Kuadran 4 : Kalah-Kalah
Gaya

ini justru Menghindari Konflik alias

Mengabaikan Masalah
Kedua belah pihak tidak sepakat untuk
menyelesaikan konflik atau menemukan
kesepakatan untuk mengatasi konflik
Kita tidak terlalu memaksakan dan sebaliknya
tidak terlalu menginginkan sesuatu yang
dimiliki atau dikuasai pihak lain.
Cara ini hanya efektif untuk masalah-masalah
yang ringan

Negotiaton TRIANGLE
HEART

karakter atau apa yang ada di dalam

hati kita yang menjadi dasar dalam melakukan
negosiasi
HEAD metode atau teknik-teknik yang kita
gunakan dalam melakukan negosiasi
HANDS kebiasaan-kebiasaan dan perilaku
kita dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang kita menuju
keunggulan atau kehalian dalam bernegosiasi

Prinsip-Prinsip Negosiasi
T
T

ORI

trust (percaya)
O opennes (terbuka)
R responsible (saling bertanggung jawab)
I Interdependency saling ketergantungan
antara satu dengan yang lain

Syarat-syarat menjadi negosiator yang baik

Terpercaya (credibel)
Bersumber pada sikap formal/informal yang menyenangkan
dan luwes
Percaya diri (Self confidence)
Diperoleh melalui pengalaman dan pergaulan yang luas,
kepribadia yang baik dan kuat, emosi yang stabil dan
pengalaman pribadi
Menguasai substansi materi
Dipengaruhi oleh jumlah informasi yang diterima dan
dikumpulkan, termasuk pengaturan/pengolahan informasi yang
akan digunakan dalam bernegosiasi
Menguasai teknik komunikasi
Diperlukan guna menghindari deadlock, membangun mutual
understanding (pengertian bersama)

Hambatan-hambatan dalam pengambilan

keputusan
Pertama:

menilai terlampau dini dan puas

dengan solusi pertama
Selalu didasarkan pada pikiran menang atau
kalah (terutama kita sebagai pemenang dan
mereka sebagai pecundang)
Selalu berpikir bahwa masalah yang akan
diselesaikan adalah masalah lawan dan
bukan masalah bersama
Selalu menggunakan standar negosiasi
dengan menunjukkan kekuasaan/kekuatan
dalam meyakinkan lawan.

Langkah-langkah Negosiasi

Persiapan tentukan secara jelas alternatif apa yang

ingin kita capai dalam negosiasi
Pembukaan tentukan atmosfer atau suasana yang
tepat. Pada fase ini, ciptakan prakondisi yang
menunjukkan bahwa Anda adalah pribadi yang
pleasant (menyenangkan), assertive (tegas), dan firm
(teguh pendirian). Basa-basi kadang-kadang
diperlukan.
Negosiasi sampaikan keinginan Anda. Tunggu
sampai keadaan betul-betul memungkinkan, jika perlu
jangan hanya membuat dua pilihan: ya dan tidak

4 (empat Pola Perilaku Negosiasi

1.

2.

Moving against [pushing]:

Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan,
mengulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan
perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak
menyetujui, menantang, menunjukkan kelemahan pihak
lain.
Moving with [pulling]:
Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,
mengembangkan interaksi, mengulangi kecamankecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan
perasaan-perasaan orang lain.

4 (empat Pola Perilaku Negosiasi

3.

Moving away [withdrawing] :

Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan
dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan,
berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

4.

Not moving [letting be] :

Mengamati, memperhatikan, memusatkan
perhatian pada here and now, mengikuti arus,
luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan
menyukainya.

Tips-tips Negosiasi
Ulurkan

tangan untuk untuk berjabat

tangan terlebih dahulu
Berikan senyuman (bukankah
senyum itu ibadah?) dan katakan
sesuatu yang pas untuk mengawali
pembicaraan

Selamat bernegosiasi!
Terima kasih!