A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 051 | 28/08/2008

Nesta edição 1. Encantar clientes 3. Aproveitar grandes eventos esportivos para lucrar
aprenda como: 2. Valorizar seu produto/serviço 4. Vender mais sendo um bom negociador

1. Aprenda a encantar seus clientes!

Talvez não exista frase mais comum para um vendedor que “Não posso, estou sem tempo”. Justamente por isso, é
preciso sempre buscar formas criativas de superar essas adversidades. Confira a história de Leandro Almeida de
Campinas, SP.

“Sou vendedor propagandista e vendo benefícios e qualidades. Isso é determinante para que o médico prescreva nossos
produtos. Nas visitas a uma médica, ela sempre dizia: 'Vamos lá, rapidinho, pois estou atrasada'. Ela era uma
profissional bastante importante. Por isso, se eu conseguisse sua atenção de maneira especial, poderia influenciar meu
resultado. Certo dia, estava com pouquíssimas amostras e a médica se queixou. Na hora, disse que na próxima
oportunidade me comprometia a trazer um 'caminhão de amostras' para ela. Saindo dali, pensei e decidi que levaria
mesmo. Comprei um caminhãozinho de brinquedo e coloquei as amostras na caçambinha. Depois de um mês, lá estava
eu na recepção. Preparei o caminhãozinho, amarrei a cordinha na ponta e coloquei as amostras. Quando ela me viu, logo
disse: 'Vai rápido que hoje está corrido'. Eu respondi: 'Doutora, vou ser rápido. Lembra-se de que na última visita disse
que traria um caminhão de amostras? Eu trouxe!'. Ela se surpreendeu, fez bons comentários e sorriu bastante. A visita
durou 45 minutos, conversamos muito e no fim ela disse que iria lembrar sempre dos meus produtos”, conta o
vendedor. Como não poderia ser diferente, a médica ficou encantada com a atitude de Leandro. Em tempos em que o
ser humano muitas vezes se esquece de que pessoas têm sentimentos e gostam de ser bem tratadas, sai na frente quem
toma atitudes como essa.

Quer algumas dicas para encantar seu cliente?

Confira sete:
1. Conscientize seu grupo de que todos precisam encantar.
2. Assegure-se de que toda ação de sua equipe de
vendas é feita para encantar o cliente.
3. Crie oportunidades para deslumbrá-lo.
4. Ofereça vantagens diferenciadas da concorrência.
5. Surpreenda, mesmo depois do momento da venda.
6. Encante também quem ainda não é cliente.
7. Invista tempo e, se precisar, dinheiro para encantar.
O retorno é garantido.

1
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas é enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 051 | 28/08/2008

2. Aprenda como valorizar

seu produto/serviço
A história a seguir chama muito a atenção pela simplicidade e eficiência. Quem nos enviou é o desenhista Felipe Braga de
Fernandópolis, SP. “Trabalho em casa mesmo e a maneira de ganhar meu dinheiro é vendendo meus rabiscos. Faço
desenhos de pessoas a partir de fotos. Um dia, apareceu um cliente querendo um desenho dele e de sua namorada, para
fazer uma surpresa na data de um ano de namoro. Quando informei o preço, não concordou, disse que entendia a
qualidade do trabalho, mas que não era um preço acessível para ele. E começou a explicar que tinha várias contas para
pagar, inclusive da faculdade”, conta.

Essa foi a deixa para Felipe ter uma idéia que resolveria o problema de ambos. Lembrou que é muito comum estudantes
universitários produzirem camisetas de suas turmas. Então, fez a proposta: “Eu faço um desenho para sua turma e você fala
com eles e cobra tanto por aluno. Assim, não fica pesado para ninguém e todos saem ganhando. O cliente concordou na
hora. Fiz alguns desenhos para que ele os mostrasse na sala. A turma adorou, as camisetas ficaram ótimas e acabei
faturando muito mais que ganharia com a venda para o casal. Por isso, fiz o desenho para eles e o dei como brinde. No fim,
acabamos nos tornando amigos”.

Felipe conseguiu a venda simplesmente por conhecer e confiar na qualidade do seu produto, no caso, o dom de desenhar. E
a chave da questão é exatamente esta: conhecer profundamente o que você vende e saber repassar isso aos clientes de
maneira criativa.

2
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas é enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 051 | 28/08/2008

3. esportivos
Aproveite grandes eventos
para lucrar
Você já pensou em aproveitar grandes eventos esportivos para incentivar seus vendedores a venderem mais? Então,
preste atenção na história de Rondinelli Maia, responsável pelo setor de marketing e vendas do Armazém Paraíba de
Belém, PA.

Ele aproveitou a Copa do Mundo da Alemanha, em 2006, e criou uma campanha entre seus vendedores para estimular as
vendas. A idéia consistia no seguinte:

Foram colocados em uma caixa papéis com os nomes de todos os produtos que vendiam.
Os vendedores foram separados em duplas e cada uma representava um país.
Cada uma sorteava, sem ver, três papéis com nomes de produtos.
Cada vez que a dupla vendesse uma daquelas mercadorias, era considerado um gol marcado (ou dois gols, no caso de
móveis). Cada “gol marcado” merecia até “narração da jogada” no som da loja, estimulando ainda mais a disputa.
Ganhava a competição quem marcasse mais “gols” e ainda havia critério de desempate (mais vendas de artigos que
valiam dois gols).
Os ganhadores receberam troféus, medalhas e foto estampada na loja.

Com as Olimpíadas ainda em voga, por que não aproveitar a ocasião para desenvolver uma campanha entre sua
equipe?

3
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas é enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 051 | 28/08/2008

4. Venda mais sendo um bom negociador!

Negociar é uma arte! E se você souber como “pintar esse quadro”, o
sucesso é garantido. Bom exemplo disso vem de Antonio Cincinato
Marques de Piracicaba, SP. “Sempre faço visitas a um cliente difícil de
negociar. Aprendi que nunca se deve dizer o horário que você vai
embora, pois negociar contra o relógio é a pior coisa que existe.
Corre-se o risco de o cliente segurá-lo até você quase perder o
avião, tentando conseguir melhores preços e condições de
fornecimento. Mas eu já tinha traçado o perfil daquele cliente em
particular. Sabia que ele detestava atender fornecedor e gostava de
sossego. Por isso, bolei uma estratégia. Quando cheguei, já fui
avisando que meu avião saía logo no início da tarde e só poderia
ficar até às 13h45. Não deu outra. Ele me segurou até o meu suposto
limite. Então, disse que tinha de ir embora. E o cliente logo foi
dizendo: 'Bom, vamos fechar nos termos que sugeri'. Eu respondi:
'Não, vou ligar para a empresa e mudar a passagem para amanhã,
assim, podemos ficar a tarde inteira discutindo o assunto e ainda
podemos jantar à noite'. Ele entrou em parafuso e fechou a venda nas
condições que eu oferecia”, conta Marques. Bela sacada, não?

Confira três dicas para elaborar um planejamento de negociação:

1. Decida tudo o que é negociável, além do preço – Baixar o preço na

primeira indicação de resistência por parte do cliente é sinal de
inexperiência ou pura preguiça do vendedor. A atitude correta a ser
tomada é pensar como poderia oferecer algo que tenha um alto
valor para o cliente e baixo custo para você.
2. Analise suas forças e as necessidades do cliente – Antes de ligar
ou visitar seus clientes ou prospects, pense quais seriam as
necessidades deles, separe o que você tem para oferecer e defina o
que quer. Vá além do que seu cliente quer, e não ceda reduzindo o
preço. Agregue valor ao seu produto.
3. Prepare-se para as táticas do cliente – Nem sempre o vendedor
conhece o cliente. Se conhecesse, ficaria fácil. Não perca
dinheiro, prepare-se para prever possíveis demandas de
novos prospects. Não ceda mais que deve só para
concretizar o negócio.

Conte-nos como você usou sua criatividade para vender mais,

conquistar mais clientes e melhorar seu trabalho. Envie sua
história para o e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br ou fax:
(41) 3338-3321. Se ela for publicada, você receberá uma 4
assinatura anual grátis da newsletter Criatividade em Vendas.

Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta