CUPRINS

Mulumiri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Pentru nceput, iat finalul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Introducere. De ce ai nevoie de aceast carte
ca s obii ceea ce-i doreti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Capitolul 1
Cum ai ajuns acolo unde eti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Capitolul 2
Ct de adaptabil eti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Capitolul 3
Cunoate-i modul de gndire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Capitolul 4
Coduri de conduit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Capitolul 5
Ce are i ce nu are importan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Capitolul 6
Planific . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Capitolul 7
Intr n mintea celorlali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Capitolul 8
Principiul tricoului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Capitolul 9
Tehnica de convingere numrul 1.
Stabilirea legturii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Iat finalul, din nou . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Capitolul 10
Zdrnicete refuzurile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Capitolul 11
Tehnica de convingere numrul 2.
Psihologia limbajului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Capitolul 12
Tehnica de convingere numrul 3.
Utilizarea reputaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Capitolul 13
Tehnica de convingere numrul 4.
Uman sau inuman . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Capitolul 14
Tehnica de convingere numrul 5.
Arat-le celorlali puin apreciere . . . . . . . . . . . . . . . 206
Capitolul 15
Tehnica de convingere numrul 6.
ntreruperea legturii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224

Capitolul 16
F-i pe ceilali s-i respecte cuvntul . . . . . . . . . . . . 227
Capitolul 17
Cunoate-i dumanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Capitolul 18
Noii ti piloi automai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
Iat finalul, din nou . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Amintete-i c ai nevoie de aceast carte . . . . . . . . . 275
Ai nevoie de explicaii pentru aceast carte . . . . . . . 279
Ghidul tehnicilor eseniale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287

CAPITOLUL 1
Cum ai ajuns acolo unde eti

AADAR, TREBUIE S VORBIM despre relaia sexual

a prinilor ti. Scuze, tim c nu este frumos, dar continu s citeti i astfel nu te vei mai gndi la acele imagini
care-i vin n minte i pe care nu le vrei acolo.
Dar s ne ntoarcem la mama
i la tatl tu. Oriunde i n
orice poziie ar fi fost (scuze,
nu m-am putut abine!)
atunci cnd te-au conceput,
cert este c nevoia lor simpl, instinctiv, de a face asta
a avut ca rezultat venirea ta
pe lume. Acelai lucru s-a
ntmplat i cu bunicii, i cu
strbunicii ti i tot aa
pn n vremurile de dinainte de a deveni oameni.

INE MINTE
Pentru a-i face o idee corect
cu privire la ceea ce trebuie s faci
pentru a avea succes i a obine
ceea ce-i doreti, trebuie s tii
ce au fcut deja oamenii pentru
a avea succes pn acum.
Asta este tot ce trebuie s reii
momentan. Nu te gndi la motive.
Vom discuta i despre ele.

Oamenii au creat cu succes

oameni noi timp de milioane de ani! nainte de asta, strmoii ti erau creaturi

22

AI NEVOIE DE ACEAST CARTE

asemntoare maimuelor, care creau cu succes alte creaturi asemntoare maimuelor. De fapt, aa cum probabil
tii, dac priveti destul de mult n trecut, vei descoperi c
str-str-str- (mai adaug nite mii de str- aici) strbunicul tu a fost o bacterie ce nota alturi de celelalte
bacterii ntr-o sup primordial, toate divizndu-se cu
frenezie n ncercarea de a se transforma primele n amibe.
Iar cnd nou-nscutele amibe credeau c se pot odihni,
descopereau c nu e cazul. ncepea o nou competiie
pentru a se transforma n burete. Unele nu au luat parte la
acea competiie, devenind, n schimb ciuperci. Pentru unii
dintre acei noi burei nu era timp de odihn. n cele din
urm, unii dintre ei au devenit primate i au ajuns s conduc lumea. ntre timp, alii au urmat alt cale i au devenit dinozauri, psri i tot felul de alte animale. Iar unii nu
s-au obosit deloc i au ajuns n bile unora dintre primate,
fiind folosii la splat. Apropo, dac ai un burete n baie, ar
trebui s-i fie ruine. Nu poi s tratezi astfel un vr
ndeprtat.

ATENIE! Cum s obii exact opusul

scopului acestei cri.
Fii ncpnat, refuz s te schimbi, f tot ce ai
fcut ntotdeauna, indiferent de ceea ce se ntmpl n jurul tu, chiar dac nu mai funcioneaz la fel de bine ca nainte.

CUM AI AJUNS ACOLO UNDE ETI

23

Acest lucru nu este adevrat numai pentru speciile care

evolueaz. Este adevrat la toate nivelurile. Dac te adaptezi la schimbare atunci cnd ea apare, vei avea succes.
Unul din cunoscuii mei a rmas neschimbat pentru foarte
mult timp. nc de cnd era la coal. Atunci a observat c
un anumit tip de comportament i aducea ceea ce dorea.
Funciona bine, aa c a continuat s-l utilizeze. Era un
biat tcut i era genul de coal n care, oricum, faptele
contau cel mai mult. Faptul c vorbea puin, n afar de
cteva remarci rare, inteligente, bine alese i sarcastice, l-a
propulsat printre favorii. A devenit popular i respectat.
Este posibil s te ntrebi cum a ajuns respectat pentru c
era linitit i sarcastic. Rspunsul este c nu tiu. Dar nici nu
conteaz, n acest punct. Tot ce tiu i tia i el atunci
este c a funcionat pentru el n vremea aceea. Problema
este c acum, la muli ani de la terminarea colii, el face
acelai lucru. Dar nu mai funcioneaz. Acum este adult,
iar oamenii l consider doar necivilizat, insensibil i
puin nelegi ce vreau s spun?
Sensul acestei digresiuni este acesta: doar pentru c un
lucru a avut succes n trecut, nu nseamn neaprat c va
avea succes mereu. Aa c, n cazul n care comportamentul pe care l adopi nu mai funcioneaz, trebuie s-l
schimbi. Important este s observi cnd nceteaz s funcioneze. Muli nu-i dau seama c lucrurile pe care le fac
n anumite situaii nu mai dau rezultate.
Din cnd n cnd pe parcursul crii i vom propune un
Exerciiu. Este important s nu te grbeti i s faci ce-i
cerem de cte ori ntlneti un Exerciiu, pentru c te

24

AI NEVOIE DE ACEAST CARTE

ajut s gndeti diferit. Iar asta nseamn c devii mai

adaptabil. Iat-l pe primul.

EXERCIIU
Alege ceva ce-i doreti, ceva ce ncerci s obii
de mai mult timp, dar nu reueti. Poate fi un
job, un partener, o mrire de salariu, o talie mai
subire, orice vrei tu.
F o list cu ceea ce ai fcut pn acum pentru
a obine acel lucru.
Analizeaz lista pe care ai scris-o. Taie orice ai
ncercat de mai mult de trei ori i nu a funcionat. (Chiar dac funciona n trecut.)
Odat ce le-ai tiat, nu nainte, treci la pasul
urmtor.
Ce altceva mai poi face i nu ai ncercat nc?
Adaug la list.

S ne ntoarcem la evoluie. Privete-i picioarele. Cum

ai nvat s stai n poziie biped? Cum crezi c s-au
micorat degetele tale de la picioare, transformndu-se n
falangele aflate n continuarea tlpilor i permindu-i s
stai drept n loc s te agi de crengile copacilor n timp ce
te legeni printre ei? Primat evoluat ce eti. Cum i-a

CUM AI AJUNS ACOLO UNDE ETI

25

reuit asta? i, ntorcndu-ne n trecut cu milioane de ani,

cum a reuit mreul tu strmo, amiba, s se schimbe
i s evolueze?
n timp ce te gndeti la toate acestea, i voi explica i n
alt fel ce vreau s spun. M voi referi la poveti de succes.
Ce face ca unii oameni, i unele specii, s aib succes, n
timp ce altele nu au?
Ce au n comun Madonna, George Michael, Kylie Minogue,
Elton John i Tom Jones? Toi sunt vedete pop, da. Dar nu
la asta m refer. Toi sunt vedete pop de succes. Mai mult
dect att, sunt idoli. i, mai mult dect att, au succes de
ani de zile. Muli ani. A rmas vreunul din ei neschimbat?
Dac ar trebui s caracterizezi oricare dintre stilurile lor,
ce ai spune? C nu le poi descrie. Pentru c depinde
despre ce perioad vorbim, nu? Fiecare stil a avut succes
pentru c s-a schimbat i s-a adaptat.
Care este diferena dintre cuvintele univers (univers),
space (spaiu), heavens (ceruri), galaxy (galaxie) i
sky (bolt cereasc)? Nu nseamn n linii mari acelai
lucru, n limba englez? Dar oare sunt englezeti? Nu, sunt
greceti, latineti, nemeti i scandinave. Iat de ce limba
englez a avut succes n toat lumea. Pentru c nu s-a opus
schimbrii (n acest caz, influenei cuvintelor strine). Ba
din contr, engleza le-a acceptat i adoptat ca i cnd ar fi
fost ale ei. Cum a reuit engleza s se impun ca limb
internaional? Reacionnd la schimbare prin schimbare.
Sunt convins c, n parte, ai nceput s nelegi. Dar nu eti
pe deplin edificat. Schimbarea, atunci cnd este necesar,
reprezint un succes. Schimbarea doar de dragul schimbrii,
nu. Dac eti adaptabil, ai succes. Oamenii i sistemele care