ESTILOS DE NEGOCIACIN

Existen diversos estilos de negociacin, a pesar de tener objetivos comunes, la

cultura influye de manera directa en los estilos de negociacin.

NEGOCIACIN COLABORATIVA
Es aquella en la que se contrapone la negociacin basada en posiciones a otra
basada en intereses, Soler seala que esta negociacin se divide en distintas
etapas:
Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las
mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre
los mtodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar
posibilidades de solucin sobre la base de los intereses y no de las posiciones.
Encontrar estndares o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de
negociacin; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un
lmite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qu va a hacer
en el supuesto de levantarse de la mesa de negociacin.
Ampliado el campo de la negociacin y establecidos los lmites objetivos y
subjetivos se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay
acuerdo cada parte recurrir a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo que
cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la
negociacin sea ventajosa.

NEGOCIACIN COMPETITIVA
Es aquella en la cual el negociar trata de ganar a cualquier precio; en general, el
papel que desempea el abogado que trata de obtener el mximo de satisfaccin
para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente
pierde.