BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Manajemen
pemasaran
merupakan
kegiatan
menganalisa,merencanakan,
mengimplementasi, dan mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka mencapai tujuan
organisasi.Pengggunaan istilah pemasaran pada saat ini sudah sangat berkembang di segala
sektor.Demikian pula pengertian pemasaran sudah sangat luas dan halus. Pemasaran berarti
mengenai bagaimanacara untuk memuaskan konsumen. Seperti diketahui bahwa lembaga
pendidikan adalah sebagai kegiatan yang melayani konsumen, berupa siswa, mahasiswa, dan
juga masyarakat umum.Lembaga pendidikan pada hakikatnya bertujuan memberi
layanan.Layanan ini dapat dilihat dari berbagai bidang, mulai dari layanan dalam bentuk fisik
bangunan, sampai layanan berbagai fasilitas dan guru yang bermutu. Jadi, pemasaran jasa
pendidikan berarti kegiatan lembaga pendidikan memberi layanan atau menyampaikan jasa
pendidikan kepada konsumen dengan cara yang memuaskan. Oleh karena itu dalam makalah
ini, akan dibahas mengenai hal-hal yang berhubungan dalam pemasaran jasa pendidikan,
yang meliputi strategi, pemasaran, konsep pemasaran dalam jasa pendidikan, dan strategi
pemasaran.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas dapat dirumuskan permasalahan dalam penmaru
ini yaitu:
a) Apa tujuan penmaru pada Stikom Surabaya?
b) Apa saja strategi pemasaran penmaru stikom surabaya?
1.3. Pembatasan Masalah
Adapun beberapa batasan masalah yaitu:
c) Tidak membahas tentang Proses Bisnis pada Stikom Surabaya.
d) Tidak membahas tentang Biaya Pemasaran penmaru.
1.4. Tujuan
Tujuan dari pembuatan dokumen ini adalah membuat output pemasaran yang
ditujukan untuk penmaru
1.5. Sistematika Penulisan
Sistematika yang digunakan dalam penyusunan laporan ini dibedakan dengan
pembagian bab sebagai berikut:
BAB I

: PENDAHULUAN
Bab ini menjelaskan latar belakang, perumusan masalah, pembatasan
masalah, tujuan dan sistematika

BAB II

: LANDASAN TEORI
Bab ini menjelaskan tentang teori yang berkaitan dengan sistem
informasi
pemasaran pada penmaru STIKOM Suarabaya. Teori
tersebut digunakan untuk menyelesaikan permasalahan dalam sistem
informasi pemasaran pada penmaru STIKOM Surabaya.

BAB III

: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

Bab ini menjelaskan tentang strategi pemasaran pada STIKOM
Surabaya

BAB IV

: EVALUASI DAN IMPLEMENTASI

Bab ini menjelaskan tentang implementasi dari analisis strategi
pemasaran pada STIKOM Surabaya

BAB V

: PENUTUP
Bab ini menjelaskan tentang penutup yang berisi kesimpulan setelah
penerapan sistem informasi pemasaran pada penmaru STIKOM
Surabaya selesai dan saran untuk pengembangan selanjutnya

BAB II LANDASAN TEORI

2.1. Penmaru (Penerimaan Mahasiswa Baru)
Penmaru (Peneriamaan Mahasiswa Baru) adalah bagian yang menangani tentang
penerimaan mahasiswa baru dan pemasaran pada suatu universitas
2.2. Sistem Informasi Pemasaran
2.2.1. Pengertian Sistem
Sistem berasal dari bahasa Latin systma atau bahasa Yunani sustma yang
berarti suatu kesatuan yang terdiri dari komponen atau elemen yang
dihubungkan bersama untuk memudahkan aliran informasi, materi, atau energi.
Sistem juga merupakan kesatuan bagian-bagian yang saling berhubungan yang
berada dalam suatu wilayah serta memiliki item-item penggerak. Contoh sistem
adalah sistem pemerintahan Singapura, sistem tata surya, sistem ekskresi pada
manusia, sistem komputer, dll. Banyak ahli yang mengemukakan tentang definisi
sistem yang dapat dijadikan referensi. Berikut adalah beberapa pengertian sistem
menurut para ahli. Langsung saja kita simak yang pertama:
James Havery
Sistem merupakan prosedur logis dan rasional guna melakukan atau merancang
suatu rangkaian komponen yang berhubungan satu sama lain.
John Mc Manama
Sistem adalah sebuah struktur konseptual yang tersusun dari fungsi-fungsi yang
saling berhubungan yang bekerja sebagai suatu kesatuan organik untuk mencapai
suatu hasil yang diinginkan secara efektif dan efisien.
Andri Kristanto
Sistem adalah jaringan kerja dari prosedur-prosedur yang saling berhubungan,
berkumpul bersama-sama untuk melakukan suatu kegiatan atau menyelesaikan
suatu sasaran tertentu.
Pilecki
Sistem adalah sekumpulan objek dan menghubungkan objek itu dengan
atributnya atau dengan kata lain, sistem adalah suatu kesatuan yang terdiri dari
sejumlah bagian-bagian, atribut dari bagian dan hubungan antara bagian dengan
atribut.
2.2.2. Pengertian Informasi

1. Abdul Kadir (2002: 31); McFadden dkk (1999) mendefinisikan

informasi sebagai data yang telah diproses sedemikian rupa
sehingga
meningkatkan
pengetahuan
seseorang
yang
menggunakan data tersebut.
2. Azhar Susanto (2004:46) dalam bukunya Sistem Informasi
Akuntansi, menyatakan bahwa informasi adalah hasil
pengolahan data yang memberikan arti dan manfaat.
3. Burch dan Strater menyatakan bahwa informasi adalah
pengumpulan atau pengolahan data untuk memberikan
pengetahuan atau keterangan.
4. George R. Terry berpendapat bahwa informasi adalah data yang
penting yang memberikan pengetahuan yang berguna.
2.2.3. Pengertian Pemasaran
Pemasaran berasal dari bahasa inggris yaitu marketing. Pemasaran tidak hanya
menawarkan barang akan tetapi juga menawarkan jasa. Didalam pemasaran
terdapat berbagai kegiatan seperti menjual, membeli, dengan segala macam cara,
mengangkut barang, menyimpan, mensortir, dan sebagainya, sehingga dikenal
sebagi fungsi-fungsi marketing. Berikut beberapa pendapat tentang pengertian
marketing:
1. Maynard dan Beckman dalam bukunya Principles of Marketing
menyatakan Marketing embraces all business activities involved in the
flow of goods and services from physical production to consumption.
Yang artinya marketing berarti segala usaha yang meliputi penyaluran
barang dan jasa dari sektor produksi ke sektor konsumsi
2. Paul D. Converse dan Fred M. jones (1958) dalam introduction to
marketing mengemukakan bahwa dunia business itu dibagi dua, yaitu
production and marketing. Production diartikan sebagai has to do with
moving these goods in the hand of consumers. Produksi diartikan
sebagai pekerjaan menciptakan barang, sedangkan marketing ialah pekerjaan
memindahkan barang-barang ke tangan konsumen.

3. Rayburn D Tousley, Ph. D., Eugene Clark, Ph. D., Fred E. Clark,Ph.D.
(1962), dalam bukunya Principles of marketing menyatakan: Marketing
consist of those efforts which effect transfers in the oownership of goods
and services and which provide for their physical distributiomn.
Marketing terdiri dari usaha yang mempengaruhi pemindahan pemilikan
barang dan jasa termasuk distribusinya.
Dari ketiga teori diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu
proses dimana seseorang atau kelompok dapat memenuhi keinginan melalui
usaha mempengaruhi, menyalurkan,dan memindahkan kepemilikan dari satu
orang ke orang lain atau antar kelompok baik dalam masalah barang atau jasa.
2.2.4. Pengertian Sistem Informasi Pemasaran

Sistem Informasi Pemasaran adalah proses ataupun kegiatan yang di lakukan

oleh peseorangan dan organisasi atau perusahaan yang bertujuan untuk mendapat
memudahkan dan mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan dalam
lingkungan yang dinamis melalui penciptaan pendistribusian promosi dan
penentuan harga barang dan jasa.
2.2.5. Konsep Pemasaran
A. Konsep pemasaran Dalam Jasa Pendidikan

Ada beberapa tahap perkembangan konsep marketing yang digunakan oleh para
pengusaha dalam menghadapi persaingan yaitu:
1. Konsep Produksi
Konsep ini berpendapat bahwa perusahaan membuat piduksi sebanyakbanyaknya. Dengan produksi masal ini akan diperoleh efisiensi dalam
pemakaian input dan efisiensi dalam proses produksi. Kemudian perusahaan
akan dapat menetapkan harga jual lebih murah dari saingan.
Jika hal ini diterapkan dalam jasa pendidikan, bukan berarti lembaga
pendidikan menghasilkan lulusan secara massal dengan mengabaikan mutu,
kemudian menurunkan uang kuliah, agar lebih banyak peminat masuk.Konsep
produksi dalam jasa pendidikan, harus tetap memegang teguh peningkatan
mutu lulusannya, dan uang kuliah tidak terlalu tinggi.
2. Konsep Produk
Konsep ini berlaku sudah sejak lama, pada saat produsen berada pada posisi
kuat.Produsen menghasilkan produk yang sangat baik, menurut ukuran atau
selera produsen sendiri, bukan menurut kehendak konsumen, konsumen
demikian banyaknya, sehingga selera mereka bervariasi.Kesalahan pada
konsep produk adalah menyamakan selera produsen dengan selera konsumen.
Akibatnya jika timbul pesaing baru yang kreatif dalam bidang produksi, maka
pengusaha yang menganut konsep produk ini kan kalah dalam persaingan.
Jika diterapkan dalam lembaga pendidikan, maka pimpinan lembaga tidak
boleh berbuat sekehendaknya, walaupun dalam rangka ingin meningkatkan
mutu. Pimpinan harus sering memonitor apa kehendak konsumen, apa
keluhan-keluhan yang dibicarakan oleh para mahasiswa diluar ataupun dosen,
tenaga administrasi dan sebagainya.
3. Konsep Penjualan
Pengusaha yang menganut konsep penjualan (selling concept) berpendapat
bahwa yang terpenting adalah produsen menghasilkan produk, kemudian
produk itu dijual kepasar dengan menggunakan promosi besarbesaran. Jika
diterapkan dalam lembaga pendidikan, maka ada kecenderungan lembaga
menggunakan surat kabar, TV, memasang iklan. Iklan ini harus harus disertai
bukti nyata yang menunjang kekuatan iklannya, iklan tanpa usaha perbaikan
mutu lembaga pendidikan akan menjadi bumerang bagi lembaga itu sendiri.
Para pengelola yang menganut konsep penjulan hanya mementingkan
tugasnya saja tanpa memikirkan pelayanannya sudah baik atau belum.
4. Konsep Marketing (Marketing Concept)

Konsep Marketing ini menyatakan bahwa produsen tidak hanya

memperhatikan diri sendiri tetapi melihat bagimana selera konsumen.
Marketing tidak berarti bagaimana menjual produk agar laris habis, akan tetapi
konsep marketing lebih berorientasi jangka panjang. Dalam konsep ini lebih
menekankan pada kepuasan konsumen.Tujuan marketing adalah bagaiman
usaha untuk memuaskan selera, memenuhi needs and wants dari konsumen.
Istilah needs artinya kebutuhan yang didefinisikan sebagai rasa kekurangan
pada diri seseorang yang harus dipenuhi. Sedangkan wants adalah keinginan,
yang didefinisikan sebagai suatu kebutuhan yang sudah dipengaruhi oleh
berbagai faktor, seperti daya beli, pendidikan, agama, keyakinan, family, dan
sebagainya.
Lembaga pendidikan yang menganut konsep marketing ini tidak hanya
sekedar mengajar siswa tiap hari sesuai jadwal, tetapi mengusahakan agar
siswa puas dengan layanan lembaga dalam banyak hal, misalnya dalam
suasana belajar mengajar, ruang kelas yang bersih, taman yang asri, dosendosen yang ramah, perpustakaan, Lab, dan lain sebagainya harus siap
melayani siswa.
5. Konsep Responsibility (konsep kemasyarakatan)
Konsep ini menyatakan bahwa dunia perusahaan harus bertanggung jawab
pada masyarakat terhadap segala perilaku bisnisnya.Perusahaan harus
menghasilkan produk yang dapat diandalkan, tidak cepat rusak, tidak
berbahaya jika digunakan oleh konsumen dan turut menjaga kelestarian
alam.Jika konsep ini diterapkan dalam lembaga pendidikan maka lembaga
pendidikan harus bertanggung jawabt terhadap masyarakat luas yang dipungut
dan yang digunakan, sehingga mutu lulusan yang dihasilkannya benar-benar
maksimal untuk kepentingan masyarakat.
2.2.6.

Komponen Model Pemasaran

Model ini digunakan untuk menghasilakan informasi yang relevan yang sesuai
dengan kebutuhan pemakaian sistemnya. Model di sistem informasi banyak
digunakan unutk menghaislkan laporan untuk keperluan anggaran operasi, strategi
penentuan harga produk, evaluasi produk baru, pemilihan lokasi fasilitas, evaluasi
penghapusan produk lama, penunjukan salesman, penentuan rute pengiriman yang
plaing optimal, pemilihan media iklan yang paling efektif dan untuk persetujuan
kredit.
Komponen basis data pemasaran
Basis data pemasaran dibutuhkan untuk menghasilkan informasi-informasi yang
dibutuhkan oleh semua manajer pemasaran. Basis data ini dibentuk dari input yang
dimasukan ke sistem informasi ini. Basis data pemasaran ini terdiri dari riset
pemasaran, data eksternal pemasaran dan data keuangan pemasaran sebagai berikut
ini
File di Basis data pemasaran

Nama file basis data

pemasaran
Perilaku konsumen
Kebutuhan konsumen
Data pesaing
Peraturan pemerintah
Kondisi ekonomi
Transaksi penjualan
Piutang dagang
Back order
Data pelanggan
Data salesmen
Data distributor
Retur penjualan

Sumber data
Riset pemasara
Riset pemasara
Eksternal (intellegent)
Eksternal (intellegent)
Eksternal (intellegent)
Sistem Informasi Akutansi- Siklus
Pendapatan
Sistem Informasi Akutansi- Siklus
Pendapatan
Sistem Informasi Akutansi- Siklus
Pendapatan
Sistem Informasi Akutansi- Siklus
Pendapatan
Sistem Informasi Akutansi- Siklus
Pendapatan
Sistem Informasi Akutansi- Siklus
Pendapatan
Sistem Informasi Akutansi- Siklus
Pendapatan

Komponen input pemasaran

Untuk menghasilakn informasi yang dibutuhkan basis data harus dirancang dan diisi
data-datanya. Data dari sistem informasi pemasaran diperoleh dari dua sumber, yaitu ;
Sumber Internal terdiri dari dua bagiannya yaitu data keuangan dan data nonkeuangan. Data keuangan sudah disimpan di baisis data akutansi dalam sistem
TPS dan tidak perlu dikumpulkan lagi oleh sistem informasi pemasaran
Sumber eksternal dibutuhkan untuk informasi-informasi manajemen tingkat
atas. Sumber data pemasaran eksternal disebut juga dengan marketing
intelligent data. Data pemasaran eksternal berhubungan dengan data pesaing,
industri, aturan-aturan pemrintah. Data ekstrernal dapat dilihat dari pihak lain
yang menjual basis data baik secara off-line atau on-line atau dapat
dikumpulkan sendiri oleh pihak perusahaan.
2.2.7.

Aspek Yang Mempengaruhi Pemasaran

Aspek yang Mempengaruhi Marketing Jasa Pendidikan

Berikut beberapa pendapat yang berperan dalam marketing lembaga pendidikan tinggi:
1) Dosen dan Peneliti
Tenaga Dosen memiliki peran yang sangat penting dalam proses mengajar, karena
dosen juga merangkap sebagai pembangkit image positif terhadap mahasiswa. Sebuah
perguruan tinggi hanya dapat berkembang baik, apabila di perguruan tinggi itu cukup
tersedia tenaga akademik tetap yang secara teliti melakukan penelitian dan
menurunkan kemampuan meneliti itu kepada anak didiknya.

2) Perpustakaan
Perpustakaan merupakan unsur penting dalam pengembangan ilmu dan untuk
mengembangkan suatu perguruan tinggi, seperti dinyatakan berikut:the most
important ingredient of an institution of quality is a good library (Cardozier, 1987:
146). Di Amerika maupun di Indonesia tim akreditasi sangat menekankan pentingnya
kelengkapan perpustakaan ini. Ada tidaknya perhatian perguruan tinggi terhadap
perpustakaan ini dapat diperhatikan anggaran belanja yang dialokasikan untuk
kebutuhan perpustakaan.
3) Teknologi Pendidikan
Alat bantu berupa teknologi pendidikan sangat besar artinya bagi pengembangan
ilmu, terutama dalam proses belajar mengajar. Sebuah perguruan tinggi yang memiliki
kelengkapan teknologi pendidikaan ini, tentu bukan untuk pamer, tetapi dapat
menggunakan peralatan tersebut secara teratur untuk membantu kegiatan proses
belajar mengajar dalam rangka mempertinggi pelayanan akademis untuk para
mahasiswa.
4) Kegiatan Olahraga
Kegiatan pertandingan olahraga selalu menarik perhatian masyarakat. Dimana ada
petandingan maka masyarakat akan berbondong-bondong datang menyaksikan. Tim
yang menang akan mendapat perhatian khusus dan selalu menjadi buah pebicaraan
mereka, dan juga dalam dunia pers. Oleh karena itu sebuah tim perguruen tinggi yang
tangguh, akan memperoleh banyak keuntungan dari promosi perguruan tinggi. di
negara Indonesia ini sudah banyak perguruan tinggi yang mencari bibit pemain
olahraga dari cabang tertentu seperti sepakbola, basket, tennis, dan lain sebagainya.
Jika perlu calon mahasiswa yang berbakat ditarik dan diberi beasiswa atau dibebaskan
dari uang kuliah. Dengan demikian kegiatan olahraga ini mempunyai banyak
keuntungan, disamping memupuk image positif terhadap perguruan tinggi, jaga dapat
membantu calon mahasiwa yang kurang mampu dapat masuk ke perguruan tinggi,
karena dia pandai berolahraga.
5) Kegiatan Marching band dan Tim Tim kesenian
Kegiatan marching band dan tim kesenian dari suatu perguruan tinggi yang
menampilkan kebolehannya pada suatu acara resmi akan memperoleh keuntungan
promosi yang luar biasa. Apalagi jika diadakan pertandingan diantara jtim tersebut
dan mendapat juara. Perguruan tinggi yang memiliki manajemen yang baik, akan
mengarahkan perhatiannya lebih membina kegiatan pad bidang ini, karena ini
membuka peluang bagi perguruan tinggi untuk lebih dikenal oleh masyarakat dan
pemerintah. Akan tetapi lembaga harus berhati-hati menjaga penampilan timnya, agar
tidak mengecewakan penonton, karena akan membawa akibat negativ terhadap
lembaga, yang dianggap mencerminkan ketidakberesan manajemen intern. Oleh
karena itu, dalam setiap penampilan harus benar-benar disiapkan secara matang.

6) Kegiatan Keagamaan
Kegiatan keagamaan ini bukan hanya ditandai oleh adanya bangunan fisik
keagamaan, tetapi lebih penting adalah upacar yang dilakukan didalamnya.misal
Nuzulul Quran, Hari Raya Qurban dan lain sebagainya.

B. Pengertian Strategi
Strategi adalah suatu kesatuan rencana yang luas dan terintegrasi yang menghubungkan
antara kekuatan internal organisasi dengan peluang dan ancaman lingkungan
eksternalnya.Oleh karena itu strategi selalu berkaitan evaluasi dan pemilihan alternatif
yang tersedia bagi suatu manajemen dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Ada
dua variabel besar dalam strategi pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikontrol dan
variabel yang tidak dapat dikontrol ( Alex D.Triana 1985:19)
1. Variabel yang tidak dapat dikontrol
a. Keadaan persaingan
Keadaan persaingan adalah suatu kesulitan bagi seorang pengusaha untuk menduga
kapan saingan baru akan muncul. Oleh sebab itu pengusaha harus selalu memperbaiki
produk atau pelayanan usahanya.
b. Perkembangan teknologi
Munculnya teknologi baru yang memperbaiki proses produksi baik dari segi efisiensi
maupun dari segi model sulit diduga. Untuk mengatasi hal ini pengusaha harus
mencoba menggunakan teknologi baru yang lebih cepat dari saingannya.
c. Kebijakan politik dan ekonomi
Perubahan perubahan peraturan pemerintah dalam bidang ekonomi, ataupun
perubahan perubahan politik dapat mempengaruhi jalannya kegiatan bisnis
d. Sumber Daya Alam
Dalam beberapa hal sumber daya alam ini sulit diduga kapan berkurang atau
ditemukan sumber-sumber baru.
2. Variabel yang dapat dikontrol
- Market segmentation
Dalam kebijaksanaan pemasaran pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran
dan pemasarannya.
-

Marketing mix
mencampur kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga
mendatangkan hasil yang paling memuaskan.

Marketing Budget
apan jumlah dana untuk kegiatan marketing yang sangat mempengaruhi keberhasilan
pemasaran.

Timing
Para pengusaha harus bisa menjaga waktu, kapan dia harus mulai melancarkan
pemasaran barang-barangnya, atau kapan sebuah toko harus dibuka.

2.3. Strategi
2.3.1. Pengertian Strategi
-

Pengertian strategi sebagai rencana adalah sebuah program atau langkah terencana (a
directed course of action) untuk mencapai serangkaian tujuan atau cita cita yang telah
ditentukan; sama halnya dengan konsep strategi perencanaan.

Pengertian strategi sebagai pola (pattern) adalah sebuah pola perilaku masa lalu yang
konsisten, dengan menggunakan strategi yang merupakan kesadaran daripada

menggunakan yang terencana ataupun diniatkan. Hal yang merupakan pola berbeda
dengan berniat atau bermaksun maka strategi sebagai pola lebih mengacu pada
sesuatu yang muncul begitu saja (emergent).
-

Definisi strategi sebagai posisi adalah menentukan merek, produk ataupun perusahan
dalam pasar, berdasarkan kerangka konseptual para konsumen ataupun para penentu
kebijakan; sebuah strategi utamanya ditentukan oleh faktor faktor ekternal.

Pengertian strategi sebagai taktik, merupakan sebuah manuver spesifik untuk

mengelabui atau mengecoh lawan (competitor)

Pengertian strategi sebagai perspektif adalah mengeksekusi strategi berdasarkan teori

yang ada ataupun menggunakan insting alami dari isi kepala atau cara berpikir
ataupun ideologis.
2.3.2. Konsep Strategi Pemasaran
Konsep Strategi Pemasaran
Secara umum strategi pemasaran jasa pendidikan diterapkan dalam konteks lembaga
pendidikan secara keseluruhan, tidak hanya membutuhkan emasaran eksternal, tapi
juga pemasaran internal untuk memotivasi dosen/guru atau karyawan administrasi dan
pemasaran interaktif untuk menciptakan keahlian penyedia jasa.

1.

Produk Jasa ( The Service Product)

Produk jasa menurut Kotler (2000: 428) merupakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digujknakan atau
dikonsumsi pasar sebaagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan.
Jadi, pada dasarnya produk adalah sekumpulan nilai kepuasan yang kompleks. Nilai
sebuah produk ditetapkan oleh pembeli berdasarkan manfaat yang akan mereka terima
dari produk tersebut.

2.

Tarif Jasa ( Price)

Keputusan penentuan tarif dari sebuah produk jasa harus memperhatikan beberapa
hal.Hal yang paling utama adalah bahwa keputusan penentuan tarif harus sesuai
dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.Perubahan berbagai tarif di berbagai
pasar juga hrus dipertimbangkan. Tarif spesifik yang akan ditetapkan akan bergantung
pada tipe pelangganyang menjadi tujuan pasar jasa tersebut. Nilai jasa ditentukan oleh
manfaat dari jasa tersebut.
Secara singkat, prinsip-prinsip penetapan harga seperti yang diusulkan oleh Kotler
(1996) dikutip dari Zeithlam dan Bitner (2000: 436) adalah sebagai berikut:
a. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harga,
mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan,
prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan
pesaing, pemilihan metode penetapan harga, serta menentukan harga akhir.

b. Perusahaan tidak harus selalu berupaya mencari profit maksimum melalui

penetapan harga maksimum, tetapi dapat pula dicapai dengan cara
memaksimumkan penerimaan sekarang, memaksimumkan penguasaan pasar atau
kemungkinan lainnya.
c. Para pemasar hendaknya memahami responsif permintaan terhadap perubahan
harga.
d. Berbagai jenis biaya harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk
didalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya
variabel, serta biaya-biaya lainnya.
e. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan jasa yang
ditawarkan sehingga harga pesaing harus dipertimbangkan dalam proses penetaan
harga.
f. Berbagai cara atau variasi penetapan harga yang ada mencakup markup, sasran
perolehan,nilai yang dapat diterima, faktor psikologis dan harga lainnya.
g. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuaikan harganya dengan
menggunakan harga psikologis, diskon harga, harga promosi, serta harga bauran
produk.
3. Tempat/Lokasi Pelayanan (Place/Service Location)
Lokasi pelayanan jasa yang digunakan dalam memasok jasa kepada pelanggan
yang dituju merupakan keputusan kunci. Keputusan mengenai lokasi pelayanan yang
akan digunakan melibatkan pertimbangan bagaimana penyerahan jasa kepada
pelanggan dan di mana itu akan berlangsung. Tempat juga penting sebagai lingkungan
di mana dan bagaimana jasa akan diserahkan, sebagai bagian dari nilai dan manfaat
dari jasa.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka,
maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, membujuk
serta mengingatkan pelanggan sasran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
5. Orang/Partisipan ( People)
Orang (people) adalah semua pelaku yang memainkan peranan dalam
penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen-elemen dari
people adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain dalam lingkungan
jasa. Semua sikap dan tindakan karyawan, bahkan cara berpakaian karyawan dan
penempilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau
keberhasilan penyampaian jasa (service encounter).
6. Sarana Fisik (Physical Evidence)
Sarana fisik merupakan suatu hal yang secara nyata turut memepengaruhi
keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan.
Unsur-unsur yang termasuk di dalam sarana fisik antara lain lingkungan fisik, dalam

hal ini bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna, dan barang-barang
lainnya yang disatukan dengan service yang diberikan seperti tiket, sampul, label, dan
lain sebagainya.
7. Proses (Process)
Proses adalah semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang
digunakan untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor utama
dalam bauran pemasarn jasa seperti pelanggan jasa akan sering merasakan sistem
penyerahan jasa sebagai bagian dari jasa itu sendiri. Selain itu keputusan dalam
manajemen operasi adalah sangat penting untuk suksesnya pemasaran jasa.
2.3.3.

Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN P

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran padasuatu perusahaan
adalah :
1. Lingkungan mikro perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan
terdiri dari para pelaku dalam lingkunganyang langsung berkaitan dengan perusahaan
yang mempengaruhikemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yangditerapkan oleh
bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkankelompok lain di perusahaan
dalam merumuskan rencana pemasarannya, sepertimanajemen puncak, keuangan
perusahaan, penelitian dan pengembangan,pembelian, produksi, dan akuntansi serta
sumber daya manusia yang dimilikiperusahaan, karena manajer pemasaran juga harus
bekerja sama dengan parastaff di bidang lainnya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yangmenyediakan sumber
daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesainguntuk memproduksi barang dan
jasa tertentu. Kadang kala perusahaan jugaharus memperoleh tenaga kerja, peralatan,
bahan bakar, listrik dan faktor-faktorlain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan
pemasok dapat memberipengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran
suatu perusahaan.Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari
masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka.
Kekurangansumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai
kcjadianlainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu
strategipemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.
c. Para perentara pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yangmembantu perusahaan
dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasakepada para konsumen akhir. Para
perantara pemasaran ini meliputi :
a. Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaanuntuk
menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agenperantara seperti

agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencaridan menemukan para

pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian denganpihak lain, tetapi tidak memiliki
barang atau jasa itu sendiri.
b. Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaandalam
penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnyaketempat-tempat yang
dituju.
c. Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran,
agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,
kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan
mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
d. Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan
perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atasbarang atau jasa yang
ditawarkan perusahaan apakah individu-individu,Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi,
dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha
suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistempemasaran yang efisien guna melayani
pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan
perusahaan dikelilingi dandipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu di
identifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar
e. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang
tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan,
apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam
menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok
lain, kelompok-kelompok inilahyang menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum
dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan
untuk mencapai sasarannya.
2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifatkemasyarakatan yang lebih
besar dan mempengaruhi semua pelaku dalamlingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan danpermasalahan mengenai
penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan
perpindahan dari satu tempat ke tempatlain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku
bangsa dan strukturkeagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran
suatuperusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuksuatu
pasar

b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan
pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunandalam pertumbuhan pendapatan
nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan
sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yangdibutuhkan oleh
perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angkapencemaran, dan peningkatan angka
campur tangan pemerintah dalampengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhanteknologi,
kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi,
perhatian yang lebih besar tertuju kepadapenyempurnaan bagian kecil produk daripada
penemuan yang besar, dansemakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan
teknologi.
e. Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakatmengenai aturan
kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalammasyarakat, pandangan
masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskanhubungan antar sesama dengan masyarakat
lainnya serta lingkungan sekitarnya.

2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifatkemasyarakatan yang lebih
besar dan mempengaruhi semua pelaku dalamlingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan danpermasalahan mengenai
penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan
perpindahan dari satu tempat ke tempatlain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku
bangsa dan strukturkeagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran
suatuperusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuksuatu
pasar
b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan
pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunandalam pertumbuhan pendapatan
nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan
sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yangdibutuhkan oleh
perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angkapencemaran, dan peningkatan angka
campur tangan pemerintah dalampengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhanteknologi,
kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi,
perhatian yang lebih besar tertuju kepadapenyempurnaan bagian kecil produk daripada
penemuan yang besar, dansemakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan
teknologi.
e. Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakatmengenai aturan
kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalammasyarakat, pandangan
masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskanhubungan antar sesama dengan masyarakat
lainnya serta lingkungan sekitarnya.
2.3.4.

Strategi Bersaing

A. UNTUK SETIAP POSISI BISNIS

Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh
suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasarankonsumen semata, tetapi
juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan
sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan
analisa SWOT (Strength,Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan
menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan
juga yang dimilikioleh para pesaingnya.

Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis

POSISI

RELATIF

PROAKTIF

LEADER

-Balas

- Pengembangan pasar

- Persaingan harga

- Penelitian dan pengembanga

- Follow the leader

- Menantang- Menyerang

- Me too

- Pengembangan produk baru

-Status Quo

- Cari pasar baru

- Me too

- Cari segmen pasar baruMarket niche

CHALLENGER

FOLLOWER

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam
pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa
dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup,
karena ada beberapa strategi bagiperusahaan besar yang mampu menjamin
keberhasilannya, akan tatapi ada jugastrategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan
bukanlah merupakan sesuatuhal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan
strateginya sendirimampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih
baikdaripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok
usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar
1. Market Leader
Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaanperusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga,
pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Perusahaan
ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Iamerupakan perusahaan yang ditantang, ditiru,
atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan
itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi
kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan
kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi
nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini biasanya mengembangkan
strategi:
a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
- Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategipasar baru, dan
strategi perluasan geografis
- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk

- Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyakpada setiap

kesempatan.
b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat
pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari
serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin
dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan) yang terus
menerus.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru,
perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagianpasar yang sudah
dikuasai.
2. Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalampasar bisa disebut
"runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Marketleader dan pesaing-pesaing
lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebutbagian pasar, perusahaan inilah yang disebut
Market Challanger. Dan merekayang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar,
disebut juga MarketFollower.
Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :
a. Menetapkan sasaran strategi lawan. Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang
pasar adalah menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk
ituperusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran strategis dari
kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasardengan harapan akan
menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Padadasarnya, market challanger dapat
memilih salah satu dari tiga jenis perusahaanyang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar,
perusahaan-perusahaan yang samabesarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan
perusahaan regionalyang lebih kecil.
b. Memilih strategi penyerangan.Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat
dipilih dandilakukan market challanger :
1. Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruhkekuatan yang
dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan inilebih bersifat menyerang kekuatan
lawan ketimbang titik lemahnya.Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk,
iklan, barga,dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah.Biasanya
yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.
2. Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalahKonsentrasi kekuatan
untuk menyerang kelemahan .Market challangerberpura-pura akan menyerang bagian yang
kuat sehingga lawanmengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan
yangsesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategiyang dapat
dilakukan oleh market challanger yaitu
3. serangan geografis,yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah
pemasarandimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalahserangan
dengan menutup segmen pasaryang selama ini belum dipenuhioleh market leader.
4. Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerahpemasaran lawan,
yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan

dan pada saat bersamaanperusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan
olehpesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaranperusahaan ini
tidak mungkin ditolak oleh konsumen.
5. Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung,serta menjauhkan
diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing.Ada tiga pendekatan, yaitu:
diversifikasi ke produk-produk yang tidakberkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru
dan menciptakanproduk yang lebih baik.
6. Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yangkekurangan modal
dengan menyerang pada berbagai wilayah lawandengan serangan kecil yang tiba-tiba dan
terputus-putus. Tujuannyaadalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat
dilakukandengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggupersediaan,
membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagaitindakan ilegal lainnya.
Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapatstrategi yang lebih
spesitik lagi bagi market challanger yaitu:
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif
3. Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa,biasanya dengan meniru
produk perusahaan yang memimpin. Setiap marketfollower selalu menonjolkan sifat khasnya
kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang
biasa dilakukan olehmaeket follower yaitu:
a. Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaanpemimpin pasar
pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayahbauran pemasaran.
b. Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapadifferensiasi,
namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauranpasar.
c. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekatbeberapa hal yang
dilakukan market leader, namum pada hal-hal yanglain perusahaan berjalan dengan sendiri.
4. Market Nicher
Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggaraprelung pasar,
spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaantumpuan. Market nicher
menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada.Perusahaan jenis ini mencoba masuk
kesatu atau lebih celah-celah pasar yangaman dan menguntungkan yang dilupakan atau
terlewatkan oleh perusahaanbesar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang
mempunyai spesialisasitertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk
atau lini-linidalam bauran pemasaran.

Strategi Pemasaran PENMARU STIKOM SURABAYA

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Mendatangi sekolah-sekolah Favorit terutama di Surabaya

Mempromosikan melalui media cetak, maupun radio
Mengikuti expo kampus yang diadakan di sekolah-sekolah maupun mall di Surabaya
Menawarkan beasiswa non akademik dan akademik
Memasang spanduk di pusat kota
Menyebar brosur di sekolah-sekolah yang di tujukan kepada siswa dan orang tua
Menyarankan mahasiswa stikom untuk mempromosikan stikom kepada saudara
maupun tetangganya

BAB III ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

3.1. Analisis Strategi pemasaran
3.2. Perancangan Sistem
3.3. Perancangan Input dan Output

BAB IV PENUTUP
3.1. KESIMPULAN
DAFTAR PUSTAKA