Anda di halaman 1dari 17

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Power negosiation mengambil suatu ancang-ancang yang berbeda. Strategi ini
mengajarkan kepada anda bagaimana menagn dimeja perundingan namun pihak lawan merasa
bahwa dia juga menang. Saya akan mengajarkan kepada anda bagaimana melakukan hal ini dan
melakukannya dengan suatu cara tertentu sehingga pihak lain terus merasa bahwa mereka
menang. Mereka tidak akan bangun keesokan harinya sambil berpikir, sekarang saya tau apa
yang telah dilakukan orang itu kepada saya. Awas nanti kalau ketemu lagi. Tidak demikian!
Mereka akan berpikir alangkah menyenangkannya bernegosiasi dengan anada dan betapa mereka
tidak sabar untuk bertemu dengan anda lagi.
Kemampuan untuk membuat pihak lawan merasa menang adalah sedemikian pentingnya
sehingga saya hampir memberikannya kepada anda sebagai definisi power negosiator. Dua orang
mungkin saja masuk ke dalam suatu negosiasi dalam keadaan atau situasi yang sama. Mungkin
mereka membeli atau menjual real estat atau perlengkapan. Keduanya mungkin mengakhiri
negosiasi pada harga dan persyaratan yang tepat sama, namun power negosiator akan
meninggalkan meja perundingan dengan membuat pihak lawan merasa bahwa mereka menang.
Seorang negosiator yang buruk akan meninggalkan pihak lawannya dengan perasaan kalah.
Jika anda belajar dan menerapkan secret of power negotiating yang akan saya ajarkan di
dalam buku ini, anda tidak akan pernah lagi merasa bahwa anda kalah terhadap pihak lawan.
Anda akan selalu beranjak meninggalkan meja perundingan dengan mengetahui bahwa anda
menang dan mengetahui bahwa anda telah meningkatkan hubungan anda dengan pihak lawan.

B. Tujuan
Tujuan dari penulisan makalah ini adalah
a. Agar mengetahui bagaimana memecahkan masalah negosiasi yang berat
b. Agar mengetahui bagaimana memahami negosiator pihak lawan.
BAB II
1

PEMBAHASAN

1. MEMECAHKAN MASALAH NEGOSIASI YANG BERAT


1.1 Seni Mediasi
Hanya ada satu cara untuk mencari jalan keluar dari deadlock, yaitu membawa pihak
ketiga sebagai mediator atau arbitrator. Deadlock adalah saat dimana kedua belah pihak merasa
sangat frustasi karena tidak ada kemajuan dan mereka merasa tidak ada gunanya lagi
meneruskan pembicaraan. Pemogokan yang terjadi di UPS pada tahun 1998 mencapai tahap ini.
Tidak ada satu pihak pun yang berencana mengadakan pertemuan lagi karena hal tersebut tidak
akan membawa kemajuan apa-apa. Sekretaris perburuhan, Alexis Herman, menjadi mediator dan
ia bisa mempertemukan mereka kembali untuk berkompromi dan mencari solusi terhadap
perbedaan tututan di antara mereka.
Ada perbedaan utama antara mediasi dan arbitrasi, dan sangatlah penting untuk tidak
mencampuradukan kedua hal tersebut. Mediator tidak mempunyai wewenang membuat penilaian
atau putusan siapa yang benar dan siapa yang salah. Mediator dihadirkan karena keterampilan
yang mereka miliki untuk memudahkan munculnya solusi. Arbitrasi adalah saat dimana kedua
belah pihak sebelumnya menyetujui bahwa mereka akan mematuhi apa yang adil menurut
arbitrator. Setiappihak memberinya wewenang untuk membuat penilaian dan menentukan solusi.
Di sini saya akan membahas binding arbitration (arbitration mengikat).
Dalam mediasi kedua belah pihak hadir dalam pertemuan dengan harapan untuk
berkompromi. Mereka ingin sekali mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah
pihak. Suatu kesepakatan tidak selalu dapat dicapai karena kedua belah pihak harus setuju.
Dalam arbitrasi, kedua belah pihak ingin menang. Mereka berharap arbitrator akan berpendapat
bahwa mereka benar dan pihak lawan salah. Mereka akan mempresentasikan kasus mereka
sekuat dan sebagus mungkin dengan harapan memperoleh pengharapan dari arbitrator.
Penyelesaian selalu dapat dicapai, karena arbitrator mempunyai wewenang untuk memaksa
diterimanya pengharapan itu kepada pihak lawan. Kita dapat melakukan mediasi dan arbitrator
sekalugus dalam sebuah perselisihan.
2

Pada tahun 1998, saat para pegawai General Motors mogok, mereka dan perusahaan
melakukan mediasi untuk mencari pemecahannya. Bagaimanapun juga, mereka melakukan
arbitrasi hanya terhadap salah satu bagian dari konflik.
1.2 Pentingnya mediasi
Proses mediasi semakin popular. Bagi pihak-pihak yang berseteru memecahkan isu
dengan memperkarakannnya ke meja hijau dirasa kurang begitu efektif. Dengan menyetujui
pemecahan konflik melalui meditasi, pihak-pihak terkait telah mengurangi beban system
peradilan agar mengurusi masalah-masalah yang lebih penting. Ada banyak kelebihan yang
ditawarkan oleh mediasi dibandingkan dengan proses litigasi. Mediasi lebih murah biayanya.
Mengajukan isu ke pengadilan mahal. Jika nada tidak dapat menyuruh seorang pengacara
membawakan kasus anda dengan basis kontijensi, artinya pengacara anda tidak mendapatkan
apa-apa jika anda kalah tetapi mendapatkan bayaran tinggi jika anda menang, anda bisa-bisa
mengeluarkan ribuan dolar sebelum kasus anda sampai ke pengadilan. Pengacara anda akan
membebankan tagihan untuk temuan-temuan pra-pengadilan yang lumayan banyak yang mereka
dapatkan mencakup pernyataan-pernyataan dari setiap orang walaupun keterlibatannya jauh, dan
juga tagihan untuk persiapan banyak hal lainnya.
Mediasi lebih cepat jalannya. Dalam perdilan butuh waktu berbulan-bulan dan mungkin
bertahun-tahun sebelum kasus sipil tersebut disidangkan, dan sebelum hal tersebut terjadi, hakim
akan memaksa anda untuk melakukan mediasiterlebih dahulu untuk mencari penyelesaiannya.
Sementara itu, mediasi mungkin dapat dilakukan hanya dalam waktu dua jam oleh pihak-pihak
yang setuju untuk melakukannya. Mediator tidak membutuhkan banyak waktu untuk
mempersiapkan mediasi karenauntuk melakukannnya yang dibutuhkan hanyalah netralitas.
Persiapannya hanya terbatas pada pemahamannya mengenai posisi kedua belah pihak. Untuk
membuat kasus sipilsampai ke pengadilan tidaklah mudah. Karena butuh banyak biaya,
waktunya lama, keengganan hakim untuk mengubah jadawal pengadilan untuk menangani halhal yang dapat diselesaikan oleh mediaasi atau arbitrasi, jarang sekali perselisihan atau
persengketaan sipil dapat sampai masuk ke ruang pengadilan.
Penyelesaian melalui mediasi bukanlah hal yang dapat dikenakan banding. Anda dapat
memenangkan sebuah sengketa untuk dapat diperkarakan di meja hijau, hanya saja imbalannya
3

adalah keterlambatan atau bahkan statusnya berubah menjadi naik banding. Pihak tergugat bisa
saja menyatakan dirinya bangkrut untuk melepaskan diri dari kewajiban membayar penyelesaian.
Dalam mediasi, kedua belah pihak menyetujui penyelesaian masalahnya dan cenderung
mematuhinya. Hal ini tentu saja meningkatkan hubungan kerja dua belah pihak. Jika kedua belah
puhak setuju bahwa mereka akan melakukan mediasi untuk menyelesaikan perselisihan apa pun
pada masa yang akan datang, mereka dapat meyakinkan diri mereka bahwa mereka tidak akan
pernah memperkarakan perselisihan yang ada di pengadilan.
Seorang mediator lebih memahami persoalannya daripada seorang hakim. Biasanya
mediator dipilih berdasarkan keahlian di bidang yang dipersengketakan. Spesialis real estat akan
menengahi perselisihan mengenai perburuhan. Mediator akan lebih memahami isu-isu terkait
daripada seorang hakim. Mediasi cenderung tidak begitu merusak hubungan antara pihak-pihak
yang bersengketa. Anda hanya dapat mencapai kesepakatan dalam mencapai mediasi apabila
kedua belah pihak setuju terhadap penyelesaiannya. Tidaklah demikian hasilnya dengan arbitrasi
dan perkara hukum. Pihak-pihak yang terkait dalam mediasi dapat melanjutkan hubungan
mengerti bahwa pihak-pihak tersebut mungkin tidak akan membuka kembali detail mengenai
mediasi tersebut, bahkan tidak juga untuk tahun-tahun setelahnya. Semua catatan yang diperoleh
oleh mediator dihancurkan. Hanya kesepakatan terakhir saja yang dipertahankan. Perkara hukum
biasanya menjadi masalah yang diketahui umum. Kerahasiaan mungkin merupakan keuntungan
besar bagi orang atau perusahaan yang tidak ingin diketahui bahwa mereka telah membuat
kesalahan atau tidak ingin diketahui bahwa mereka menawarkan sebuah penyelesaian.
1.3 Mengapa Mediasi Bisa Berhasil
Jangan enggan menggunakan mediasi untuk menyelesaikan sebuah perselisihan atau beda
seorang mediator dapat mengunjungi kedua belah pihak secara terpisah dan menyarankan kepada
mereka untuk mengambil posisi yang lebih rasional. Seorang mediator dapat mendengarkan
masing-masingpihak dengan lebih baik karena ia tidak harus menyaring informasi dari posisi
yang berprasangka. Karena ia tidak punya sesuatu yang dipertaruhkan, boleh dikata ia dapat
mendengarkan dengan lebih baik sesuatu yang tidak akan didengarkan pihak lawan. Ia dapat
membujuk dengan lebih baik, karena kedua belah pihak menganggap bahwa ia tidak mempunyai
sesuatu keuntungan tertentu yang dapat dicapai.

Bila kita melakuka negosiasi secara langsung, kita cenderung beranggapan bahwa, jika
pihak lawan menyarankan sesuatu sebagai penjajagan, mereka akan bersedia menyetujui apa
yang mereka sarankan. Seorang mediator akan menemui masing-masing pihak dan mengajukan
solusi tanpa mengimplikasikan bahwa pihak lawan bersedia menyetujuinya. Seorang mediator
kadang-kadang dapat membuat kedau belah pihak tersebut kembali ke meja perundingan tanpa
harus menjanjikan adanya konsensi. Dia acapkali adalah seorang ahli dalam bidang tersebut yang
dapat menghadirkan suatu perspektif baru bagi kedua belah pihak, dan telah berpengalaman
dalam menyelesaikan perselisihan yang mirip dengan itu. Di samping keterampilan yang
diperoleh dari pengalaman ini, menghadirkan kedua belah pihak ke meja perundingan
memungkinkan mediator memaparkan perspektif mengenai apa yang mugkin dapat menjadi
penyelesaian yang adil dan masuk akal.
1.4 Perspektif Netral bagi Medisiator Itu Penting
mediator harus berusaha keras untuk bisa dipersepsikan sebagai netral. Mediator yang
professional akan menolak tugas dari pihak dengan siapa ia pernah melakukan bisnis. Ia tidak
akan menerima salah satu pihak yang merupakan kenalan dekat. Bukanlah persahabatan atau
hubungan bisnis yang menjadi masalah, melainkan persepsi netralitas. Jika ia berteman dengan
kedua belah pihak, ia masih dapat berperaan secara efektif.
Kadang-kadang seorang mediator memulai proses dengan maksud baik atau tanpa curiga
sampai kemudian ia menyadari bahwa ia mengenal salah satu pihak yang terlibat dalam
perseteruan tersebut. Ia harus menjelaskan situasi tersebut kepada kedua belah pihak dan
mengajukan permohonan pengunduran diri. Jika tidak satu pihak pun keberatan, ia bisa
meneruskan mediasi, tapi maslahnya harus disampaikan. Sekelompok ahli psikolog suatu ketika
mengadakan sebuah studi untuk menentukan pengaruh mediator yang netral dalam proses
mediasi. Salah satu hal yang diteliti adalah apa yang akan dialkukan apabilamediator tidak
dianggap netral. Jawaban yang diberikan, jiak anda piker-pikir, adalah logika sederhana saja.
Mediator dapat mengatasi persepsi bahwa ia memihak salah satu pihak, dengan cepat mebuat
konsesi untuk pihak lainnya. Cerita dibawah ini akan menggambarkan bagaimana hal ini bisa
terjadi.

1.5 Menempatkan Diri Anda Dalam Posisi Netral Membutuhkan Waktu ertahuntahun
Presiden Carter berhasil melakukan mediasi terhadap Israel dan mesir di Camp Dvid
karena ia dipersepsikan netral oleh kedua belah pihak. Butuh waktu bertahun-tahun bagi AS
untuk memposisikan dirinya sebagai pihak yang dianggap snetral oleh Mesir.
Para pemimin Mesir selalu memandang Amerika sebagai musuh, dan Uni Soviet sebagai
teman mereka. Henry Kissinger melihat adanya peluang yang sangat berharga untuk
mengubahnya dan ia langsung melakukannya. Ia berada dikantor Anwar el Sadar ketika Sadat
berusaha menyuruh Soviet membersihkan Terusan Suez yang tak bisa dilayari lagi karena
banyaknya rongsokan kapal yang tenggelam selama perang. Anwar bermaksud membayar
dengan bayaran yang dapat dikumpulkannya dari lalu lintas pelayaran kapal yang melewati
terusan itu, yang emrupakan urat nadi perekonomian Mesir, dan ia perlu membuat terusan
tersebut kembali normal secepatnya. Orang-orang Soviet mungkin bersedia melakukan pekerjaan
tersebut, tapi biokrasinya begitu rumir sehingga mereka tidak dapat bergerak cepat.
1.6

Proses Mediasi

Neil Berman, teman psikoterapis, suatu saat pernah mengatakan kepada saya bahwa
untuk membuat psikoterapis berhasil, terapis harus meyakinkan pasien bahwa ia tau apa yang ia
lakukan, dan ia lakukan suatu proses yang akan berjalan sukses untuk pasien tersebut. Tidaklah
penting bagi pasien tersebut untuk mengerti prosesnya, yang penting bagi pasien adalah ia
percaya bahwa proses tersebut memang ada. Saat anda memulainya bahwkan tidak harus ada
proses. Yang penting adalah pasien anda percaya bahwa memang ada proses. Paara pihak yang
berseteru harus percaya bahwa mediator mempunyai keahlian khusus dan ia menggunakan
sebuah system yang terbukti bekerja untuk kepentingan kedua belah pihak yang terlibat dalam
negosiasi. Mediator harus menunjukkan bahwa mereka:
1. Netral
2. Mengerti topic negosiasi, yaitu konstuksi, ritel perselisihan, rumah tangga, atau apapun
jenis konflik itu
3. Mempunyai pengalaman positif dalam melakukan mediasi untuk maslah yang mirip
4. Menggunakan proses yang terbukti berhasil.

1.7 Hubungan Awal dengan Para Pihak


Mediator melakukan hubungan awal dengan memberikan kesempatan untuk bertemu
muka. Mengadakan hubungan dnegan pihak-pihak yang terlibat yang dilakukan oleh mediator
sebelum pertemuan bersama diadakan bukan lah tindakan yang baik. Apabila salah satu pihak
merasa bahwa mediator lebih senang kepada pihak yang satunya sebelummediasi dimulai, ini
bisa mengurangi kesan netral mediator . selama temu muka, mediator akan menekannkan
kembali bahwa mediasi berarti kesediaaan untuk berkompromi. Ia perlu mengatakan kepada
mereka bahwa proses mediasi tidak akan berjalan jika kedua belah pihak bersikeras
mempertahankna posisi awal mereka dan hanya tertarik untuk berusaha membuktikan bahwa
pihak lawan yang salah. Ia menekankan pentingnya kedua belah pihak untuk bersikap fleksibel,
untuk mencegah terjadinya deadlock nantinya. Sangat penting untuk berhasil dalam proses ini.
Kemudian, mediator menjelaskna proses tersebut kepada kedua belah pihak, misalnya
kapan mereka akan bertemu dan bagaimana mereka akan berkomunikasi. Ia menekankan sekali
lagi bahwa proses tersebut sudah terbukti dan, jika diikuti, kemungkinan keberhasilannya cukup
tinggi. Selain itu, mediator perlu meniadakan kemungkinan setiap pihak untuk menggunakan
Higber authbority (otoritas yang lebih tinggi). Ia harus menekankan bahwa orang-orang yang
menghadiri mediasi mempunyai otoritas untuk membuat sebuah penyelesaian. Mediator
mungkin tidak selalu berhasil dalam hal ini karena, misalnya sebuah perusahaan besarmungkin
tidak mau memberikan carte blanche (otoritas penuh) kepada wakilnya dalan mediasi tersebut,
tetapi ia harus berusaha. Paling tidak hal ini akan menghilangkan yang tidak menyenangkan
dalam proses tersebut setelahnya.
Mediator kemudian meminta setiap pihak untuk menyerahkan pernyataan tertulis
mengenai posisi mereka, dan menyertakan fotocopy dokumen pendukung yang penting untuk
memahami posisi mereka. Ia meminta mereka untuk membuat pernyataan singkat. Tiap-tiap
pihak juga harus mengirim informasi yang sama ke pihak lawan, akan mencegah pihak-pihak
manapun dalam usahanya mempengaruhi mediator. Mediator harus mencegah masing-masing
pihak mengirim dokumen pendukung dalam jumlah banyak. Pernyataan kedua belah pihak harus
meliputi hal-hal berikut ini:
1. Bagaimana perselisihan itu terjadi
2. Isu-isu apa yang ingin dipecahkan
3. Bagaimana mereka telah dirugikan oleh perselisihan tersebut
4. Penyelesaian yang diminta oleh tiap pihak.

Mediator mengatakan kepada tiga pihak bahwa selama tatap muka atau pertama, mereka
diharapkan membuat pernyataan pembukaan untuk menjelaskan posisi mereka. Mediator
seharusnya membuat jadwal pertemuan pertama mereka secepat mungkin. Jika pihak-pihak
tersebut ingin cepat-cepat mulai dan menaruh harapan besar bahwa kesepakatan akan tercapai,
sebaiknya mediator bertindak secepat mungkin. Mediator akan memilih waktu khusus seharian
untuk mediasi, jadi pertemuan awal akan diadakan pada waktu pagi hari. Pertemuan ini
seharusnya diadakan di kantor mediator, atau di lokasi yang netral. Mediator akan memulai
dengan pernyataaan pembukaan, dimana ia akan menekankan hal-hal berikut ini:
1. Latar belakangnya dalam perselisihan semacam itu dan catatan keberhasilannya sebagai
seorang mediator
2. Bahwa ia bukanlah arbitrator atau haikm dan kedua belah pihak tidak memberinya kuasa
untuk menentukan penyelesaian
3. Bahwa mereka berada dalam mediasi tidak untuk menyakinkan mediator atau pihak
lawan bahwa mereka benar atau salah
4. Mereka berada dalam mediasi untuk mendiskusikan posisi mereka dengan harapan
mereka dapat mencapai kompromi ynag memuaskan kedua belah pihak.
Pihak-pihak tersebut harus mengajukan posisi mereka satu sama lain, bukan berusaha
menarik perhatian mediator. Mediator meminta izin untuk membuat catatan, tapi juga
menyakinkan mereka bahwa catatan tersebut akan dehancurkan dans emua yang dikatakan
bersifat rahasia. Tidak ada perkataan yang akan sampai ke pengadilan. Tiap-tiap pihak mulai
membuat pernyataan pembuka.. ini merupakan hal penting dalam mediasi. Pihka-pihak tersebut
mungkin telah berselisih selama berbulan-bulan. Mereka mungkin belum pernah berkomunikasi
satu sama lain. Sekarang, mereka akhirnya mempunyai kesempatan untuk menyampaikan kasus
mereka secara langsungkepad pihak lawan. Ini secara psikologis bersifat sangat konstuktif bagi
kedua belah pihak. Mereka berdua merasa lega bahwa mereka bisa mengatakan apa yang mereka
inginkan.
Mereka juga merasa lega bahwa trauma harus melakukan presentasi sudah berakhir. Hal
ini menempatkan mereka ke dalam pola piker yang baik untuk menerima kompromi. Jiak pihka
lawan menyampaikan argument tanpa dapat mmbuktikannya, mediator secara halus akan
mengingatkan mereka bahwa mereka seharusnya hanya mengungkapkan fakta-fakta yang dapat
mereka buktikan kebenarannya. Mediator membaca kepribadian para pihak tersebut sementara
8

hal ini berlangsung. Jika mereka hanya mengungkapkan fakta0fakta dan mereka saling
menghormati satu sama lain, ada peluang besar bagi mereka untuk mencapai kesepakatan dengan
cepat. Jika pihak-pihak hanya terfokus utuk saling menyerang, tugas mediator akan menjadi
berat. Birikut ini ikhtisar yang akan dicapai pada pertemuan pertama:
1.
2.
3.
4.

Setiap orang memahami pokok persolan yang membawa mereka ke dalam sengketa
Tiap pihak mengetahui apa yang dituntut oleh pihak lawan
Mediator menekankan pentingnya memusatkan diir pada fakta, bukan emosi
Mediator berempati secara adil kepada kedua belah pihak. Ia juga turut merasakan

penderitaan mereka
5. Kedua belah pihak berbesar hati bahwa proses mediasi sedang berlangsung dan
mereka sangat berharap bahwa penyelesaian akan tercapai.
1.8 Pertemuan Pribadi yang Pertama
Selanjutnya, mediator bertemu dengan para pihak tersebut secara terpisah, sementara
pihak lain menunggu diruangan lain. Ia secara terpisah meminta setiap pihak untuk menyusun
isu-isu bedasarkan tingkat kepentingannya. Ia mencermatinya untuk menentukan validitas setiap
isu. Ia mendiskusikan kekuatan posisi mereka dalam isu-isu tersebut apakah sengketa terseut
harus diajukan ke pengadilan. Dengan mempertanyakan kekuatan argument tiap pihak, mediator
menggiring mereka ke posisi yang lebih moderat, yakni posisi dimana mereka lebih bersedia
berkompromi untuk mencapai suatu penyelesaian.
Mediator mengetahui bahwa tiap pihak mempunyai kelemaha dalam argument mereka.
Mungkin mereka tidak menbaca kontrak secara menyeluruh sebelum menandatanganinya.
Mungkin mereka tau ada ambiguitas dalam kontrak tetapi mereka memilih untuk tdiak
menunjukakannya. Mungkin mereka member corak tertentu pada pernyataan-pernyataan mereka
member corak tertentu pada pernyataan-pernyataan mereka yang terdahulu.
1.9 Pertemuan Pribadi yang Kedua
Selama pertemuan yang kedua, mediator hendaknya berusaha membuat kedua belah
pihak mengajukan sebuah penyelesaian, sementara itu ia berjanji untuk mengungkapkan
penyelesaian yang diajukan tersebut kepada pihak lawan. Mediator membiarkan para pihak
membuat saran-saran mereka sendiri bukannya ia yang membuatkannya, karena ia tahu bahwa
penawaran penyelesaian pertama biasanya sangat bagus.
9

Kemudian mediator membiarkan tiap pihak untuk mengetahui secara samar-samar sejauh
mana mereka telah terpisahkan oleh perselisihan atau sengketa tersebut dan menyarankan agar
mereka masing-masing mengungkakan tawaran penyelesaian ke pihak lawan. Dengan tawaran
terbuka di meja perundingan, mediasi telah bergerak pada tahap baru yang lebih jelas, yakni
tahap negosiasi. Semua gambit negosiasi yang saya ajarkan kepada anda pada bab-bab terdahulu
dapat diterapkan.
1.10 Tahap Penyelesaian
Setelah para pihak tersebut mencapai kesepakatan, mereka harus menulis sebuah
kesepakatan dan menandatanganinya. Mereka mungkin ingin pengacara mereka merumuskan
kesepakatan final sehingga hal tersebut akan dapat dibawa ke pengadilan jiak ternyata
bermasalah. Mediator tidak mempersiapkan kesepakatan itu, meskipun mungkin ia seorang
pengacara. Tidaklah semestinya mewakili kedua belah pihak karena hal ini dapat membuat
mediator rentan terhadap runtutan-runtutan konflik kepentingan. Gambaran mengenai proses
mediasi ini mungkin tidak begitu jelas, tapi lihatlah apa yang dapat dicapai mediator. Ia dalam
perselisihan di mana kedau belah pihka bahkan tidak mau berbicara satu sama lain. Dari posisi
tanpa harapan demikian, mediator melakukan hal-hal berikut:
1. Membuat mereka berbicara satu sama lain
2. Membuat mereka setuju untuk berkompromi
3. Memperbolehkan mereka melampiaskan ras permusuhan atau kemarahan dalm
lingkungan yang terkontrol
4. Membuat mereka lebih terpusat pada isunya daripada kepribadian dan emosi
5. Membuat mereka percaya akan kemampuan mediator untuk mengarahkan mereka ke
sebupenyelesaian
6. Meyakinkan mereka bahwa proses mediasi mempunyai arti dan akan berhasil
7. Membuat mereka terfokus pada kepentingan yang saling menguntungkan daripada
terfokus pada posisi mereka yang bertentangan
8. Menyuruh mereka membuat tawaran penyelesaian awal
9. Membuat para pihak percaya bahwa pihak lawan akan mematuhi kesepakatan yang
dicapai.
2. SENI ARBITRASI

10

Tiap pihak setuju pada arbitrator yang ditunjuk yang mereka percayai dan hormati. Saya
menganjurkan anda untuk memilih seorang anggota American Arbitration Association untuk
memastikan bahwa ia mematuhi standar-standar etika yang paling tinggi. Asosiasi tersebut
mempunyai peraturan yang ketat tentang cara-cara bagaimana para anggota mereka melakukan
arbitrasi dan menghasilkan suatu keputusan yang dapat diterima di pengadilan. Arbitrator
seharusnya mempunyai pengalaman di bidang yang disengketakan. Kita membutuhkan tiga
arbitrator bila:
1. Kedua belah pihak tidak setuju pada arbitrator yang mereka percaya dan hormati. Jika hal
ini terjadi, tiap-tiap pihak akan memilih seorang arbitrator dan kedua arbitrator tersebut
akan memilih atitrator yang ketiga.
2. Sengketa yang dihadapi sangat rumit dimana dibutuhkan beberapa arbitrator dari
beberapa bidang keahlian
3. Saat anda mempunyai arbitrator lebih dari satu, jumlahnya harus ganjil untuk
menghindari terjadinya deadlock. Tiga arbitrator sudah umum terjadi. Mereka memilih
salah satu dari mereka untuk menjadi ketua. Orang ini akan mengatur proses arbitrasi dan
melakukan pemeriksaan. Dengan persetujuan arbitrator yang lain, ia memiliki wewenang
untuk menangani masalah-masalah yang bersifat procedural untuk panel, seperti
penjadwalan pertemuan dan mengeluarkan panggilan tertulis.
2.1 Netralitas Arbitrator
Arbitrator haruslah netral, terlihat netral dan diterima sebagai piahk netral oleh penuntut,
yang dituntut, dan siapa pun yang terlibat. Hal ini bahkan lebih penting jika dibandingkan
dengan mediasi karena sifat saling menyerang atau perlawanan dalam proses arbitrasi. Pada
akhirnya, salah satu pihak akan merasa yang memenagkan pihak lawan. Tidak ada gunanya
melalui keseluruhanp proses ini hanya untuk menghadapi kenyataan bahwa keputusan dibatalkan
dengan banding karena pihak yang kalah menyatakan bahwa arbitrator tidak netral.
Arbitrator harus mengungkapkan hubungan apa yang pernah ada dengan para pihak
tersebut. Ia harus mengungkapkan semua informasi yang akan menimbulkan prasangka. Ia harus
menghindari hubungan apa pun dengan salah satu pihak sementara pihak lain tidak hadir. Untuk
menghindari ex parte contact asisten administrasi harus menangani rincian adnimistrasi dalam
bentuk apa pun, seperti pertanyaan mengenai tempat dan penentuan
11

waktu pertemuan.

2.2 Pertemuan Awal


Penuntut, yaitu orang yang mengajukan permintaan arbitrasi dan mencari penyelesaian,
dan pihak yang dituntut dipanggil untuk menghadiri pertemuan awal. Pertemuan awal ini
mempunyai beberapa tujuan. Memungkinkan para pihak yang ebrsengketa untuk menengahi
sengketa tersebut dengan mediasi, daripada melakukan arbitrasi sebuah proses yang jauh lebih
tidak bersahabat.
Setelah para pihak tersebut mengungkapkan perasaan atau kemarahan mereka, mereka
mungkin melihat ada untungnya mecari solusi menang-menang melalui mediasi daripada mutlak
dimenangkan oleh pihak yang menang. Banyak tuntutan-tuntutan dan balasan yang telah
dilakukan sejauh ini menjadi kelas untuk semua pihak. Kedua belah pihak setuju dengan banyak
temuan yang dibutuhkan oleh masing-masing pihak.kedua belah pihak menyetujui jadwal
pertukaran laporan, deposito, dan respons untuk interogasi. Pihak-pihak tersebut akan
menyetujui tanggal pemeriksaan. Jadi pertemuan awal mempunyai beberapa tujuan, paling tidak
para pihak kemudian dapat memutuskan untuk melakukan mediasi daripada arbitrasi.

2.3 Pertukaran Informasi Sebelum Sesi Dengar Pendapat


Setiap pihak seyogyanya terdorong untuk mempersiapkan dan menyerahkan sebuah
exhibit book yang berisi semua dokumen yang relevan kepada pihak lawan dankepada arbitrator.
Setipa pihak harus mengajukan daftar saksi yang sebaiknya dipanggil secara tertulis oleh
arbitrator. Mereka juga harus memutuskan apakah mereka ingin pemeriksaan direkam, yang
merupakan prosedur yang bersifat opsional yang biayanya dibebankan kepada pihak yang
memintanya.
2.4 Dengar Pendapat Arbitrasi
Pemeriksaan mirip seperti pengadilan yang kita lihat ditelevisi tapi tidak ada audiens dan
juri. Mungkin hanya ada 3 orang di ruangan arbitrator, penuntut, dan pihak yang dituntut.
Mereka boleh menghadirkan seorang pengacara da pengacara tersebut boleh berbicara untuk
12

mereka jika mereka ingin. Tiap pihak boleh merasa keberatan terhadap pertanyaan yang
diajukan jika pertanyaan itu sangat penting, tidak relevan, atau opini yang tak berdasar.
2.5 Tingkah Laku Arbitrator
Arbitrator akan menanyakan pertanyaan-pertanyaan penjelas pada saksi-saksi uatu pihakpihak. Ia akan melontarkan pertanyaan yang ia rasa penting sekalipun subjek penyelidikannya
belum jelas-jelas diperkenalkan. Ia akan mendengar

3. KARAKTERISTIK PERSONAL SEORANG POWER NEGOSIATOR


Untuk menjadi seorang power negosiator kita harus memiliki atau mengembangkan
karakteristik personal sebagai berikut:
Keberanian untuk menggali lebih banyak informasi, kesabaran untuk bertahan lebih lama
daripada negosiator lawan, keberanian untuk meminta lebih daripada yang anda harapkan, dan
integritas untuk menekan tercapainya solusi menang-menang, kesediaan untuk menjadi
pendengar yang baik. Pada bagian ini kita akan melihat hal-hal tersebut secara lebih mendetail.

3.1 Keberanian untuk menggali lebih banyak informasi


Negosiator yang buruk selalu enggan menyatakan apapun yang dikatakan pihak lawan,
jadi mereka hanya menegosiasikan apa yang telah dikatakan oleh pihak lawan. Power negosiator
terus-menerus mempertanyakan apa yang mereka ketahui mengenai pihak lawan, dan yang lebih
penting, mempertanyakan asumsi-asumsi yang telah mereka buat berdasarkan pengetahuan
tersebut. Anda seharusnya memakai banyak pendekatan investigasi selama anda mengumpulkan
informasi.
3.2 Kesabaran untuk bertahan lebih lama dari negosiator lawan
Kesabaran adalah hal yang menguntungkan bagi seorang negosiator. Contohnya ketika
saya berkeliling Negara ini dalam sebuah tur pers untuk mempromosikan buku sebelumnya
mengenai negosiasi.
13

Beberapa kali saya muncu di stasiun televisi dan pewawancara berekata pada saya, anda
tidak kelihatan seperti seorang negosiator. Saya tau apa yang mereka maksudkan dan itu tidak
menyinggung saya. Maksud mereka adalah, kami piker anda akan Nampak lebih keras, kami
piker anda akan Nampak lebih licik. Mungkin dari film-film kita melihat tentang para
negosiator serikat buruh banyak orang menganggap bahwa para negosiator adalah orang-orang
yang keras dan kejam yang akan melakukan cara apapun yang menipu pihak lawan sampai
kalah. Sebenarnya tidak selalu demikian. Negosiator yang baik adalah orang yang sangat sabar
yang tidak akan membiarkan tekanan waktu menggiring mereka sampai membuat suatu
kesepakatan yang bukan merupakan kepentingan terbaik bagi setiap pihak.
3.3 Keberanian untuk meminta lebih
Henry Kissinger berkata, Efektivitas konferensi tergantung pada pernyataan tuntutan
seseorang. Selain menunjukkan kesediaan untuk walk away (mundur) jika anda tidak berhasil
memperoleh apa yang anda inginkan, saya piker tidak ada lagi hal yang lebih penting daripada
memahami prinsip ini dan mempunyai keberanian untuk menerapkannya. Kadang-kadang kita
kurang berani hanya karena kita takut diejek. Ingatlah saat saya mengajari anda mengenai gambit
bracketing, saya mengatakan kepada anda bahawa anda seharusnya membuat penawaran yang
sangat rendah, yang mem-bracket tujuan anda, saat membeli sesuatu. Kemudian, saya juga sudah
mengatakan pada anda bahwa saat anda menjual sesuatu, buatlah proposal awal anda begitu
tinggi sehingga mem-backet tujuan nada yang sebenarnya.
Anda harus selalu menyatakan posisi kemungkinan maksimum anda yang dapat diterima.
Kadang-kadang hal tersebut sulit dilakukan. Kita hanya tidak memiliki keberanian untuk
menawarkan proposal penyelesaian tersebut karena kita takut akan ditertawai pihak lawan.
Ketakutan akan ejekan menghentikan langkah kita untuk menyelesaikan banyak hal dalam hidup
kita. Untuk menjadis eorang power negosiator, anda harus membuang ketakutan terseut. Anda
harus mamp menyatakan posisi kemungkinan maksimum anda yang dapat diterima dan tidak
usah minta maaf untuk hal tersebut.
3.4 Integritas untuk menekan demi solusi menang-menang
Buku yang berjudul straight up, oleh james Ramsey Ullman, merupakan sebuah biografi
yang luar biasa mengenai seorang pendaki gunung bernama John Harlin yang masih muda, yang
14

pada usia 30 tahun meninggal dunia saat berusaha mendaki Eiger Mountain yang tegak lurus
berdiri. Penulisnya, seorang penulis kronik terkenal dalam hal even-even pendakian gunung,
menulis mengenai hidup Harlin dibagian awal buku itu. Ia berkata Jujur dan tulus adalah sebuah
cara untuk menyajikan minuman. Jujur dan tulus adalah juga sebuah cara untuk mendakia
gunung dan cara untuk hidup.
3.5 Kesediaan untuk menjadi pendengar yang baik
Hanya seorang pendengar yang baik yang dapat menjadi seorang negosiator menagmenang. Hanya seorang pendengar yang baik yang dapat mengetahui kebutuhan-kebutuhan
pihak lawan yang sesungguhnya dalam sebuah negosiasi. Berikut ini adalah beberapa tip untuk
menjadi sorang pendengar yag baik dalam mempersiapkan atau melakukan negosiasi.
Tingkatkanlah konsentrasi anda dengan menganggap bahwa kegiatan mendengarkan
adalah suatu proses yang interaktif . condongkanlah badan anda kedepan. Miringkanlah kepala
anda sedikit untuk memperlihatkan bahwa anda tengah memperhatikan. Bertanyalah. Berikanlah
umpan balik. Pusatkanlah perhatian anda pada apa yang ia katakana, bukan bagaimana ia
menuturkannya. Anda bisa melakukan hal ini dengan mengambil kata terpanjang dalam sebuah
kalimat atau melakukan paraphrase mengenai apa saja yang baru dikatakan. Karena anda bisa
mendengar empat kali lebih cepat dibandingkan pembicara berbicara, anda perlu melakukan
sesuatu atau anda akan menjadi bertanya-tanya.
Tingkatkanlah pemahaman anda tentang apa yang dikatakan dengan melakukan
pencatatan segera setelah percakapan dimulai. Bawalah kertas catatan atau notebook yang
memadai. Awalilah dengan tanggal dan topiknya dan mulailah dengan catatan singkat mengenai
apa yang dikatakan. Kertas lebih murah daripada waktu yang dibutuhkan untuk kembali
menjumpai pihak lawan dan menanyakan detail yang terlupakan. Hal ini mengkomunikasikan
kepada pihak lawan bahwa anda peduli dengan apa yang ia katakana. Bonus tambahan yang anda
dapatkan saat orang melihat anda sedang menuliskan apa yangs mereka katakana kepada anda.
Kemudian, tahanlah keinginan untuk membuat penilaian mengenai pihak lawan sampai sebelum
pihak lawan selesai. Jika anda menilai seseorang sebagai palsu, manipulative, atau sibuk dengan
diri sendiri, anda cenderung menjadi tidak suka kepadanya dan menghentikan usaha anda untuk
mendengar. Jadi bertahanlah dan tunggu sampai ia selesai sebelum anda mengevaluasinya.
15

Kembangkanlah kemampuan anda untuk mengevaluasi apa yang ia katakana dengan


meminta pihak lawn menyatakan kesimpulannya terlebih dahulu. Kemudian jika anda sama
sekali tidak setuju dengan kesimpulannya terlebih dahulu. Kemudian jika anda sama sekali tidak
setuju dengan kesimpulannya, mintalah

ia agar memberikan pernyataan-pernyataan yang bisa

mendukung kesimpulannya. Hati-hatilah terhadap bias-bias personal anda dan sadarlah tentang
bagaimana bias-bias itu member corak tertentu mengenai reaksi-reaksi anda. Jika anda tahu
bahwa anda tidak menyukai pengacara, anda dapat mengevaluasi informasi tersebut dengan jauh
lebih jelas saat sadar bahwa pengacara dapat menyebabkan anda tidak mempercayai orang yang
tengah bicara kepada anda.

BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
a. Menjadi negosiator yang professional dibutuhkan beberapa poin-poin penting yang harus
diperhatikan, diantaranya yaitu pentingnya memahami seni mediasi dan arbitrasi. Seni ini
merupakan jalan keluar tercepat serta termudah dalam menentukan tujuan akhir negosiasi. Seni
mediasi dan arbitrasi ini dapat dikatakan mirip, perbedaan besarnya adalah dengan arbitrasi akan
muncul pihak yang emnang dan pihak yang kalah.
b. Memahami negosiator lawan adalah hal terpenting dalam melakukan negosiasi. Dibutuhkan
keberanian dalam menggali informasi negosiator lawan serta kesabaran dan keberanian dalam
memulainya. Selain itu, sikap yang dibutuhkan adalah ketersediaan untuk menjadi pendengar
16

yang baik serta semangat bersaing tinggi agar dapat menjalin negosiasi yang saling
menguntungkan antara kedua belah pihak.
B. Saran
Dalam melakukan negosiasi hendaknya diperhatikan bagaimana seni yang baik dalam
bernegosiasi, mengenali seni mediasi dan arbitrasi agar tercapai tujuan dari negosiasi yaitu
kesepakatan dari kedua belah pihak.

17