Anda di halaman 1dari 9

TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

Transactional Marketing and Relationship


Marketing

Disusun oleh :
Sofie Andraina R.

12/331151/FA/09228

Aryandana Sasmita 12/331172/FA/09235


Andwina Prasanti

12/331228/FA/09245

Nenden Asriani

12/331229/FA/09246

Adella Clara A. 12/331235/FA/09248

FAKULTAS FARMASI
UNIVERSITAS GADJAH MADA
YOGYAKARTA
2015

TRANSACTIONAL MARKETING VS RELATIONSHIP MAKETING


1. TRANSACTIONAL MARKETING
Pemasaran transaksional pada dasarnya adalah metode tradisional dalam
menjual produk atau jasa yang memiliki fokus pada produk, tempat, harga
promosi, dan untuk memaksimalkan manfaat dari transaksi untuk masingmasing pihak. Pemasaran transaksional biasanya lebih aplikatif dan sesuai
untuk perusahaan yang menghasilkan produk manufaktur karena berorientasi
pada karakteristik suatu produk.
Dalam konsep pemasaran transaksional, pemasar kurang menekankan
pentingnya menjaga hubungan baik antara perusahaan dengan konsumen
dalam jangka waktu yang panjang sehingga dapat dikatakan bahwa komitmen
pada

konsumen

terbatas.

Pemasaran

transaksional

bertujuan

untuk

mendapatkan pelanggan semata. Biasanya, pemasaran jenis ini memiliki fokus


pada penjualan dan merupakan pendekatan yang bersifat jangka pendek.
Dengan

demikian,

kontak

antara

pemasar

dan

konsumen

dalam

jenis

pemasaran ini rendah. (Oka, 2000)


Transactional marketing adalah pemasaran yang berusaha mendapatkan
konsumen demi tercaoainya tujuan pemasaran ( Wolfe : 1998 ). Berdasarkan
definisi ini, Transactional Marceting, menempatkan konsumen sebagai objek
atau target. Menurut Payne (1991), ciri-ciri transactional marketing adalah :
a. Berorientasi pada atribut produk
b. Jangka waktu yang pendek
c. Hanya sedikit memberikan perhatian pada layanan
d. Komitmen konsumen yang terbatas
e. Hubungan dengan pelanggan tidak terlalu dekat

Konsumen pada tahap ini hanya tertarik pada harga yang ditawarkan dan
karena konsumen sangat sensitif terhadap harga, maka konsumen tidak
memiliki loyalitas terhadap produknya. Tujuan transactional Marketing adalah
timbulnya kecenderungan konsumen terhadap produknya. Kriteria kinerja
timbul dari besarnya pangsa pasar yang dimiliki dan kemunginan pemilihan
produk, jasa perusahaan dan kepuasan produk. Namun lama kelamaan,
menurut Chaston (2000), terjadi pergeseran dalam strategi pemasaran dari
transactional
marketing

marketing

biasanya

menjadi

lebih

Relationship

aplikatif

untuk

marketing.

perusahaan

Transaction

jasa,

sedangkan

transactional marketing akan lebih aplikatif dan sesuai untuk pemasaran bagi
perusahaan yang menghasilkan produk manufaktur.

2. RELATIONSHIP MARKETING

Relationship

Marketing

merupakan

suatu

usaha

pemasar

untuk

memelihara hubungan dengan pelanggan dalam jangka panjang (long-term


relationship). (Kotler, 2007)
Ada beberapa konsep inti dari relationship marketing, diantaranya
menurut Kotler (2007) adalah sebagai berikut:

a.

Horizon Orientasi Jangka Panjang


Merupakan ciri utama relationship marketing. Keberhasilan relationship
marketing diukur dari seberapa lama pelanggan terjaga dalam hubungan
dengan

perusahaan.

Dengan

demikian

relationship

marketing

juga

menyangkut nilai estimasi mengenai nilai sepanjang hidup konsumen.


b.

Komitmen dan Pemenuhan Janji


Untuk dapat menjalin hubungan jangka panjang,relationship marketing
menekankan

upaya

pemeliharaan

sikap

percaya

atau

kepercayaan,

komitmen, dengan menjaga integritas masing-masing melalui pemenuhan


janji atau timbal balik, empati di antara kedua belah pihak.
c.

Pangsa Konsumen Bukan Pangsa Pasar


Relationship marketing tidak lagi pada konsentrasi pada pencapaian pangsa
pasar melainkan pada upaya untuk mempertahankan pelanggan.

d.

Nilai Sepanjang Hidup Pelanggan


Perusahaan perlu mengidentifikasi pelanggan yang berpotensi menjalin
hubungan jangka panjang dan kemudian menghitung nilai hidup pelanggan
(Customer Lifetime Value CLV) agar menguntungkan perusahaan.

e.

Dialog Dua Arah


Untuk mencapai hubungan yang diinginkan, maka diperlukan komunikasi
dua arah.

f.

Kustomisasi
Relationship marketing memberikan pemahaman yang lebih baik akan
tuntutan dan keinginan konsumen, sehingga memungkinkan penyediaan
produk yang sesuai dengan spesifikasi pelanggan.

Perbedaan

antara

Transaction

Marketing

dengan

Relationship

Marketing
Sisi pembeda

Transaction Marketing

Relationship Marketing
Kepada memperhatikan

Fokus

Kepada penjualan

Orientasi
Waktu

Karakteristik Produk
Jangka pendek
Minim & kurang

konsumen
Nilai/manfaat dari produk
Jangka panjang
Pelayanan pada pelanggan

diperhatikan

tinggi

Terbatas pada konsumen

Tinggi terhadap konsumen

Dengan konsumen rendah

Dengan konsumen tinggi

Pelayanan Jasa
Komitmen pada
pelanggan
Kontak pada
pelanggan

(interaktif)
Mutu/kualitas
Urusan bagian produk
Christopher, Payne, dan Ballantyne (1991: 32)

Urusan semua bagian/orang

3. PERUSAHAAN YANG MENERAPKAN PEMASARAN TRANSAKSIONAL


a.
Perusahaan kertas Tjiwi Kimia
Kertas merupakan komoditi yang sangat banyak digunakan. Banyak
pabrik kertas yang berdiri di Indonesia. Tjiwi Kimia adalah produsen kertas
Indonesia yang sudah ada sejak tahun 1972. Perusahaan ini mampu
menghasilkan produk kertas sebanyak 12.000 metrik ton per tahun.
Produk yang dihasilkan untuk dapat menarik konsumen harus memiliki

daya tarik berupa kualitas atau harga. Begitu pula dengan pabrik Tjiwi
Kima yang menarik konsumen dengan mengedepankan kualitas produk
kertasnya. Tetapi hubungan yang dibentuk hanya bersifat jangka pendek
karena konsumen dapat dengan bebas berpindah pada produsen lain yang
diinginkan.
4. PERUSAHAAN YANG MENERAPKAN PEMASARAN RELATIONSHIP
a. PT. Sumber Alfaria Trijaya Tbk
PT. Sumber Alfaria Trijaya Tbk atau lebih dikenal dengan nama
trademark Alfamart. Alfamart merupakan perusahaan yang bergerak pada
bisnis waralaba swalayan yang menjual barang-barang keperluan seharihari. Alfamart sekarang ini memiliki gerai-gerai yang menyebar diseluruh
kota di indonesia seperti Jakarta, Cileungsi, Tangerang, Bekasi, Bandung,
Surabaya, Cirebon, Cilacap, Semarang, Lampung, Malang dan Bali.
Perusahaan yang mengimplementasikan promosi berorientasi relationship
marketing seperti Alfamart menawarkan kepada konsumen berbagai
manfaat khusus seperti potongan harga, komunikasi, serta perhatian
melebihi pelayanan yang ditawarkan secara umum oleh perusahaanperusahaan pesaingnya tanpa mengharapkan timbal balik saat itu juga.
Hal itu dilakukan dengan harapan agar dapat meningkatkan jumlah
transaksi

yang

akan

dilakukan

oleh

konsumen

yang

sudah

loyal

dikemudian hari.
Perusahaan dituntut untuk menciptakan metode promosi yang
dapat meningkatkan nilai lebih dari produk serta pelayanan tersebut,
sementara pelanggan akan terus melakukan pembelian ulang yang akan
meningkatkan loyalitas, dan akhirnya muncul berita mulut ke mulut dari
pelanggan (word of mouth) yang positif mengenai perusahaan tersebut.
Program-program promosi berorientasi relasi pelanggan yang telah
diterapkan oleh Alfamart diaplikasikan kepada para calon pelanggannya
melalui manfaat kartu keanggotaan yang memberikan banyak keuntungan
bagi para penggunanya, kartu tersebut adalah Kartu AKU. Dengan Kartu
AKU para anggota akan banyak sekali mendapatkan manfaat, keuntungan,
dan promosi menarik lainnya, tetapi ini tidak bisa diikuti oleh selain
anggota atau pelanggan lain yang belum menjadi member. Kartu AKU
diperkenalkan tahun 2005 dan berlaku di Alfamart seluruh indonesia.
Alfamart yang telah secara sadar dan meluncurkan terobosan kartu
AKU Alfamart pada tahun 2005 guna meningkatkan pelayanan kepada
pelanggan yang akhirnya dapat meningkatkan nilai pelanggan melalui

program-program

dari

Kartu

AKU

Alfamart

yang

mengacu

kepada

hubungan jangka panjang dengan konsumen. Hubungan jangka panjang


tersebut

tercipta

melalui

keterikatan

antara

pelanggan

dengan

perusahaan melalui media kartu keanggotaan, dimana pada kartu


keanggotaan tersebut juga memberi manfaat tersendiri bagi pelanggan
pemegang

kartu.

Sebagian

besar

program-program

promosi

yang

diterapkan Alfamart tersebut mengharuskan pelanggan untuk menjadi


anggota pemegang kartu agar pelanggan tersebut dapat menikmati
program promosinya. Hal ini menjadi tolok ukur keberhasilan tersendiri
bagi Alfamart dalam mempertahankan para pelanggannya mengingat
kartu keanggotaan adalah harga mati dan menjadi syarat bagi pelanggan
untuk menikmati promosi dari Alfamart.
b. PT. Pendekar Bodoh
PT. Pendekar Bodoh yang menaungi merek restoran seafood
DCOST. Sejak awal berdirinya perusahaan tersebut pada tahun 2006,
restoran DCOST selalu mengeluarkan promosi-promosi unik dan kreatif
yang kerap kali memancing para calon pelanggan maupun pelanggan
lama untuk tetap melakukan kunjungan kembali ke restoran DCOST.
Menurut tanggapan masyarakat DCOST kerap kali meluncurkan segenap
promosi

yang

menggiurkan

dan

kerap

kali

menguntungkan

pihak

pelanggan.
Salah satu keunggulan bersaing dari restoran DCOST adalah
kemampuan perusahaan tersebut dalam menguntungkan pelanggannya
melalui penciptaan promosi-promosi diatas dengan cenderung tidak
menggunakan syarat dan ketentuan berlaku. Hal ini tentu sangat
menguntungkan serta memuaskan bagi pihak pelanggan dan tentu
berdampak positif pada citra perusahaan seperti yang dikemukakan oleh
Hutasuhut (2004, dalam Atissalam, Akhmad, dan Rahmawati 2011) bahwa
adanya informasi positif yang menyebar di masyarakat oleh pelanggan
yang terpuaskan. Imbasnya, banyak pihak yang terpengaruh dan mulai
menjalin relasi dengan perusahaan.
Penerapan relationship marketing-oriented promotion pada restoran
DCOST

juga

semakin

di

dukung

kebenarannya

oleh

Bowen

dan

Shoemaker (1998) yang mengungkapkan bahwa dalam perkembangan


terbaru, industri bisnis kini lebih banyak menggunakan pendekatan
relationship

marketing

dibanding

pendekatan

transaksional.

Seperti

halnya DCOST yang tidak mendahulukan keuntungan yang di dapat pada

saat

itu

juga

melalui

pendekatan

transaksional,

tetapi

lebih

mengutamakan relasi jangka panjangnya terhadap pelanggan melalui


program-program promosi yang diciptakannya.
c. PT Wijaya Indonesia Makmur Bicycle
PT Wijaya Indonesia Makmur Bicycle atau lebih dikenal dengan Wim
Cycle. Wim Cycle dalam mengimplementasikan strategi relationship
marketing-oriented promotion dengan menjadikan Tim JogjaBike sebagai
mitra, dan menjadi sponsor dalam program Gowes Indonesia. Dengan
adanya perkembangan kondisi tren bersepeda di kalangan masyarakat
Indonesia yang sedang marak dan berkembang pesat dewasa ini, maka
strategi Relationship Marketing pantas diterapkan oleh Wim Cycle.
Kegiatan bersepeda bahkan telah menjadi budaya pada kota-kota besar di
Indonesia, dan secara fungsi juga semakin berkembang di masyarakat.
Selain sebagai sarana transportasi dan olahraga, sepeda kini bahkan
berperan dalam tren fashiondi kalangan remaja maupun orang dewasa.
Indikasi-indikasi tren tersebut ditandai dengan munculnya slogan-slogan
serta kegiatan maupun program yang menunjukan semangat masyarakat
Indonesia

untuk

membudayakan

kegiatan

bersepeda,

salah

satu

contohnya adalah munculnya kampanyepertama penggunaan sepeda ke


tempat kerja pada 6 Agustus 2004 yaitu bike-to-workyang diprakarsai
oleh komunitas b2w-Indonesia. Dengan kondisi semacam ini, maka
penerapan relationship marketing-oriented promotionmenjadi momentum
yang tepat bagi perusahaan Wim Cycle agar dapat menerapkan strategistrategi yang ada.
Pada akhirnya, Wim Cycle telah menggalakkan gerakan pendukung
pembudayaan bersepeda di kalangan masyarakat yang dimana selain
mampu

menggiatkan

budaya

bersepeda

di

Indonesia,

strategi

ini

diprediksi akan membentuk hubungan mutualisme antara Wim Cycle


dengan pelanggan yang akan terjadi secara berkesinambungan. Dalam
hal tersebut Wim Cycle tidak bekerja sendiri, namun Wim Cycle memiliki
mitra dalam mendukung strategi tersebut, yaitu Tim JogjaBike. Bersama
Tim

JogjaBike,

Indonesia

Wim

sebagai

Cycle
gerakan

menggalakan

gerakan

pembudayaan

berjudul

bersepeda

di

Gowes
kalangan

masyarakat Indonesia pada umumnya serta masyarakat Yogyakarta pada


khususnya, yang berbasis pada edukasi, sosial, dan ekonomi. Dengan
dibentuknya gerakan Gowes Indonesia ini merupakan implementasi
strategi promosi yang berorientasi pada relationship marketing bagi Wim

Cycle. Dengan gerakan Gowes Indonesia, Wim Cycle akan mampu untuk
masuk menjadi bagian dari budaya bersepeda masyarakat Indonesia.
Dengan begitu, akan terjalin hubungan kedekatan yang bersifat jangka
panjang antara Wim Cycle dengan elemen masyarakat.
Mayoritas masyarakat menganggap program tersebut hanyalah
kebijakan perusahaan yang bersifat satu arah, sebenarnya program
tersebut bukan hanya bersifat satu arah, namun bersifat timbal balik.
Dengan memberikan bantuan kepada sasaran yang telah disebutkan di
atas, maka secara tidak langsung Wim Cycle telah melakukan promosi.
Sasaran merupakan tokoh berprestasi, yang biasanya dijadikan panutan di
lingkungannya. Jika tokoh panutan memakai produk Wim Cycle, secara
tidak langsung akan mampu mempengaruhi orang-orang di sekitar
lingkungannya

untuk

memakai

produk

yang

sama.

Gerakan

yang

disponsori oleh Wim Cycle tersebut adalah upaya-upaya dari Wim Cycle
dalam menerapkan relationship marketing-oriented promotion. Hal ini di
dukung oleh pendapat Cravens dan Piercy (2009, dalam Sari 2012) bahwa
relationship

marketingakan

memberikan

manfaat

apabila

dapat

memberikan nilai superior bagi pelanggan dengan cara mempersonalisasi


interaksi antara perusahaan dan pelanggan, menunjukkan rasa saling
percaya, mempererat hubungan dengan pelanggan dan mengembangkan
koordinasi yang kompleks antara pelanggan dengan perusahaan. Dengan
menjadi sponsor dari Tim JogjaBike, maka Wim Cycle secara tidak
langsung

telah

berkoordinasi

dan

menunjukkan

rasa

kepercayaan

terhadap elemen masyarakat. (Chandra, 2013)


5. Perbandingan Produk Transactional Marketing dan Relationship
Marketing
Produk yang ditawarkan dengan transactional marketing dan
relationship

marketing

memiliki

perbedaan.

Produk

Transactional

marketing lebih berfokus pada kualitas barang/produknya, sedangkan


produk relationship marketing pada umumnya lebih menekankan pada
jasa. Seperti pada contoh perusahaan-prusahaan di atas, pabrik kertas
tjiwi kimia mengedepankan kualitas kertasnya untuk menarik pembeli dan
jarang membuat event-event yang menguntungkan customer, sedangkan
alfamart menedepankan pelayanan dan banyak memberikan diskon dan
membuat kartu anggota. Oleh karena itu, pelanggan pabrik kertas tjiwi
kimia hanya bejangka pendek, dalam arti tidak ada hubungan lagi ketika
transaksi selesai, sedangkan alfamart lebih memungkinkan untuk memiliki

pelanggan berjangka panjang, karena adanya kartu anggota bagi yang


membuat ataupun karena puas dengan pelayanan dan diskonnya.
DAFTAR PUSTAKA
Chandra, D.A.R., 2013, Peran Relationship Marketing-Oriented Promotion
Pada

Loyalitas

Pelanggan,

www.portalgaruda.org,

diakses

September 2015 pukul 18.00 WIB


Chaston, I., Badger, B., & Sadler-Smith, E. (2000). Organizational
learning

style

andcompetences: a comparative investigation of

relationship and transactionally orientatedsmall UK manufacturing


firms. European Journal of Marketing, 34(5/6), 625-642.
Kotler, P. & Keller, K. L., 2007, Manajemen Pemasaran, Edisi XII, Jilid II,
Penerbit PT Indeks, Jakarta.
Oka, Yoeti, 2000, Costumer Service: Cara Efektif Memuaskan Pelanggan,
PT. Pradnya Paramita, Jakarta.
Payne, A., Ballantyne, D., & Christopher, M.
marketing:

Bringing

quality,customer

1991. Relationship

service

and

marketing

together, Oxford: Butterworth Heinemann


Wolfe, D. B. 1998. Developmental relationship marketing (connecting
messages with mind: anempathetic marketing system). Journal of
Consumer Marketing, 15(5), 449-467.

Anda mungkin juga menyukai