Actividad 1: Proceso de Ventas en la Actualidad

Materia: Administracin de Ventas

Alumno: Ramrez Martnez Valeria / Villar Rosas Edgar

Actividad 1.- Proceso de Ventas

A continuacin, se muestran entrevistas que se realizaron a tres vendedores de
diferentes ramos.

Vendedor 1: Tarjetas de Crdito American Express

Vendedor 2: Venta de Paquetes Vacacionales
Vendedor 3: Venta de Seguros

1.- Para ti que es un proceso de venta?

Vendedor 1.- Despues de conocer un producto son los pasos a seguir mediante el
cual se realiza una venta
Vendedor 2.- Prospectar a clientes y la manera en que llevo una venta desde el
primer contacto hasta el cierre.
Vendedor 3.- Serie de pasos y situaciones con los que te enfrentas para vender
algn producto o servicio.

2.-Describe brevemente las actividades de venta que realizas durante la

jornada laboral:
Vendedor 1: Saber todo lo referente al producto, presento la empresa de la que
formo parte, ofrezco el servicio al cliente ,escucho sus comentarios, muestro en su
totalidad la informacin que requieran.
Vendedor 2.- Despus de conseguir prospectos Inicio una pltica con el cliente
en la que sutilmente obtengo informacin, en este caso, si le gusta vacacionar,
cuantos integrantes son en su familia y en base a ello hago una propuesta.
Vendedor 3: Me presento y de inmediato presento el producto, les presento las
ventajas y ofrezco una opcin atractiva.

3.-Menciona las acciones que utilizas para alcanzar la venta:

Vendedor 1.- En base a sus comentarios intento detectar las necesidades, pues
para mi es primordial escucharlos y de ah basarme para ofrecer el servicio.
Vendedor 2.- Muestro los beneficios del servicio, les enseo el concepto de la
empresa e intento engancharlos con algn complemento de regalo.
Vendedor 3.- Ofrezco el plan que ms se adecue a sus necesidades.

4.- Como manejas las Objeciones de los clientes?

Vendedor 1.- Al detectar una objecin mi primer accin es escucharlo sin
interrumpir y buscar el punto fuerte de mi servicio dando nfasis contrario a su
obstculo.
Vendedor 2.- Escucho sus objeciones y dependiendo de ellas veo en que
beneficio del servicio puedo hacerle mencin, por ejemplo, yo como vendedor de
Paquetes vacacionales cuando un cliente no se siente seguro en cuanto a fechas
le hago mencin de una garanta de fechas abiertas.
Vendedor 3 .- Cuando escucho las objeciones de inmediato las resuelvo, no dejo
que el cliente tenga oportunidad de ampliarlas.

5. Cmo identificas el momento con el cliente para iniciar el cierre de

venta?
Vendedor 1.- Cuando el cliente da el primer signo de inters le hago algn tipo de
Oferta para engancharlo
Vendedor 2.- En el momento que el Cliente me comienza a realizar preguntas del
producto hago nfasis en las necesidades que detecte en el primer contacto

Vendedor 3.- Cuando el cliente se muestra abierto le hago referencia a los

beneficios que obtendr y con un mnimo requisito le hago constar que el tramite
en simple.

6.- Que mtodo utilizas para cerrar la venta?

Vendedor 1 .- Es necesario el cliente se comprometa con algo, dando su
identificacin o el requisito que se requiera.
Vendedor 2.- Pedirle una Carta firmada en donde quede asentado el acuerdo
mutuo y sus condiciones.
Vendedor 3.- Una vez que hubo ms de un contacto y hay ms confianza, es
necesario pedirle algn requisito para poder iniciar su trmite de inscripcin.

7.- Conoces a fondo el producto?

Vendedor 1.-Si, es necesario para resolver las objeciones que se presenten
Vendedor 2.-Si para dar detalle del servicio y contestar a cada inquietud que
tengan
Vendedor 3.- Si, es bueno conocer el producto muy afondo para ofrecer lo que
ms se adecu a las necesidades del cliente

9.- Realizas Actividad de Post- Venta?

Vendedor 1.- no
Vendedor 2.- Si
Vendedor 3.- Si

10.- Por qu?

Vendedor 1.- No realizo Post Venta ya que la venta que realizo es nica y de ah
mis prximos prospectos los saco en base de datos o en eventos.
Vendedor 2.- Si se realiza por que me interesa mucho que puedan referirme a
sus conocidos, de esa manera con una buena recomendacin ser ms fcil

Vendedor 3.- Si hace actv. Post. Venta,al momento que se cierra la venta con el
cliente le estar dando seguimiento para que cumpla con las especificaciones

acordadas, despus que se establece un vinculo le pido me proporcione datos de

conocidos para darnos a conocer con ellos.

INFOGRAFIA DEL PROCESO DE VENTA:

Conclusiones:
El proceso de ventas en la actualidad cuenta con diferentes pasos, en los cuales
incluye un conocimiento del producto al 100% y habilidades para detectar las
necesidades del cliente, la competencia es cada vez ms intensa, es

necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el

marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el
mercado. En ocasiones es benfico hacer un trabajo post venta, pues se
puede obtener un segundo cliente con sus referencias o bien encontrar un
cliente potencial.