Vlogats a http://www.consultationmagazin.

hu web cimrl

A motivci eredmny modell

Egy munkavllal teljestmnye bizonyos mrtkben fgg korbbi tapasztalataitl, de a megfelel motivltsg is
szksges. A kpessg-teljestmny kpzeletbeli egyenesnek egyik vgn olyan teljestmnyek llnak, amelyek
elgg specilis tuds, tananyag (pldul zeneelmlet, gazdasgtrtnet vagy szmtgpek szablyos mkdtetse)
ismeretnek fggvnyei. A msik vgleten elzetes tapasztalat nlkli hozzrts, rhangoltsg szerepel, mint pldul
a zenei kpessgprofil, ami semmifle hangszertudst nem kvn meg, de elre jelzi, hogy valaki mennyit fog
hasznostani a zenetantsbl.

A kpessg egy lehetsg, az egyn rtermettsge arra, hogy bizonyos gyakorls utn bizonyos kszsgeket vagy
jrtassgokat sajttson el. Matematikailag ez a kvetkezkppen rhat le: Teljestmny = f(Kpessg Motivci).
A motivci-eredmny modell input oldalt emberi sszetevk s szervezeti tnyezk alkotjk. Befektetsbl
eredmny egy olyan folyamat sorn lesz, amelyben a vezeti motivcis stratgik jtszanak kzvett szerepet.
Outputknt a teljestmnnyel s elgedettsggel mrhet vltozk jelennek meg. sszefggsben ez az albbi logikai
kapcsolattal brzolhat: emberi s szervezeti faktorok - vezeti motivcis stratgik -teljestmny s
megelgedettsg.
Az emberi sszetevk sajtossgait egyni jellemzk, ignyek s kpessgek valamint trsadalmi- s csoporthatsok
befolysoljk. A szocializcis folyamat, amelyen keresztl az egyn trsadalmi lnny vlik, az egyn szksglet
struktrjt is kialaktja. Ennek elemei klcsnhatsban llnak egymssal s a szervezeti jellemzkkel. Nem szabad
figyelmen kvl hagyni, hogy azonos szksgletek ms-ms egyneknl vagy klnbz letfzisokban eltr mdokon
is kielgthetk. A vezetnek a motivcis stratgia kivlasztsnl az egynek kpessgbeli adottsgait is figyelembe
kell venni. Ez azrt is fontos, mivel az egyni teljestmny ltalban klnbz tevkenysgek sszegeknt addik, s
az azokhoz rendelhet kpessgek nmelyikben ersebb, msikban gyengbb lehet ugyanaz a szemly. A tbbiek
jelenlte ltalban jtkonyan hat az egynre, a trsak szemlyben jelenlev szocilis krnyezet ltalban
meggyorstja, megknnyti (de esetenknt csillaptja) a feladatmegoldst. A munkahelyi csoportnak vannak
teljestmnynormi, melyek meghatrozzk, hogy tagjai szmra mi minsl elfogadhat teljestmnyszintnek. A
normk betartst a csoporthats ltalban ki is knyszerti, br ezek hatsa egynenknt klnbz lehet. A
csoportnormk ltalban azokat a csoporttagokat befolysoljk jobban, akiknek rtkvlasztsa nagyban hasonlt vagy
megegyezik a csoportval, s akik szmra az engedelmessg nmagban is fontos rtk.
Nagyon eltrek lehetnek a feladatok, munkatpusok a klnbz szervezetekben. A teendket lehet csoportostani
aszerint, hogy milyen kszsgek illetve technolgiai megoldsok szksgesek az elvgzskhz. gy vannak olyan
feladatok, amelyek elvgzshez leginkbb emberi kpessgekre, alaposan megtanult ismeretekre van szksg. Ilyen
pldul a tvkzlsi mrnk munkja. Ebben az esetben a teljestmnyt elssorban az emberi kpessg, szakrtelem
hatrozza meg, s nem az alkalmazott technolgia. Ms tpus feladatok esetben azonban a teljestmny kevsb
mlik az egyn kpessgein, a vgeredmny sokkal inkbb az alkalmazott technolgia kialaktsnak fggvnye. Ilyen
esetben a motivcitl nem vrhat sok siker. Termszetesen clszer azt is figyelembe venni, hogy az emberi
kpessgek s a technikai folyamatok bizonyos hatrok kztt helyettesthetk, egymssal kivlthatk. Ezrt fontos a
megfelel szervezeti struktra megvlasztsa, mivel az egyrszt meghatrozza azt, hogy az alkalmazottaknak milyen
kpessgekre lesz szksgk a munka elvgzshez, msrszt azt, hogy milyen szksgletek elgthetk ki a
vlasztott strukturlis megolds keretei kztt.
Kutatsi eredmnyek azt bizonytottk, hogy bonyolult, sszetett feladatok elvgzse azoknl az embereknl jr egytt
magas motivcis szinttel s megelgedssel, akikre a magasabb szint szksgletek voltak jellemzek. Caroll
kutatsai pedig azt mutattk ki, hogy azok szmra, akik a biztonsgi szksgleteket tartjk fontosnak, a jl
strukturlt feladatok elvgzse vezetett j eredmnyre s megelgedettsg rzshez.
Az output oldal tnyezi a teljestmny s a megelgedettsg, melyek a munkhoz kapcsold erfesztsek
eredmnyeknt rtelmezhetk. A teljestmnyek mennyisgi s minsgi szempontok figyelembe vtelvel valamint a
szubjektv vezeti megtls segtsgvel hatrozhatk meg. Ugyanaz a teljestmny van, akitl szp eredmny, s
van, akitl gyenge produkci. Amikor egy feladatra irnyul erfeszts eredmnyeknt valami ltrejn, az egyarnt
okozhat megelgedst s elgedetlensget. Ha rtelmes s fontos volt a munka a vgrehajt szmra, akkor a sikeres
teljests megelgedsre vezet. Ehhez termszetesen olyan jutalmak is hozzjrulhatnak, mint ellptets, jutalom
vagy fizetsemels. Az egyn megelgedettsge tovbb attl is fgg, hogy a munka jellemzi mennyire vgnak egybe
sajt rtkrendszervel, valamint azzal, amit szksgesnek s elfogadhatnak tart az adott feladattal kapcsolatban.
Msrszt attl is fgg, hogy megfelel ellenszolgltatst kap-e munkjrt cserbe.
A teljestmny fokozsa rdekben teht a vezetk alapveten a technolgikat s az egyni motivcikat
vltoztathatjk meg. A vezeti motivcis stratgik az embereket rint vltoztatsi lehetsgeket reprezentljk.
Ezt gy lehet sszefoglalan meghatrozni, mint az emberi input tnyezk vltoztatsra irnyul ksrlet az adott

technolgiai felttelrendszer kzepette, amely a szervezeti teljestmnyek nvelst clozza az egyni motivcik
pezsdtse ltal.

A non-verblis kommunikci
- 4 rsz
Sorozatunk harmadik rszben rdekes betekintst nyerhettnk a kz s gesztusainak vilgba. Szmos olyan esetet
mutattunk be, melyek azt bizonytjk, hogy tudatalatti cselekedeteink, mimiknk s szinte minden mozdulatunk,
szemlyisgnk jegyeirl rulkodik. Folytassuk teht mg ebben rszben is a kzfogsok elemzst, hogy aztn a
kvetkez rszekben j testrszek gesztusaival ismerkedhessnk meg.

A kznyjts hrtsra teht azokra az esetekre, amikor a kzfogs irnyt vagy jellegt meg szeretnnk
vltoztatni igen j stratgia az elrenyjtott kznek a fentrl val tfogsa.
Ebben az esetben az lesz a dominns fl, aki ezt a hrt karmozgst kezdemnyezi, mivel mozdulatval vratlan
helyzetbe hozza partnert. Mindemellett mg karja is a msik keze fltt helyezkedik el, gy egyrtelmen jelezve a
felek pozciit. Termszetesen egy ilyen jelleg kzfogsi manver sem alkalmazhat minden esetben, mint ahogyan
az zleti letben nagyon sok lpsnk taktikzsbl s a pillanatnyi rdek ltal meghatrozott mdon alakul. Ha
pldul egy fontos szerzds alrs eltt llunk minden bizonnyal inkbb megengedjk dominns partnernknek,
hogy rvnyesljn, s nem hrtjuk kzfogst.
A keszty tpus kzszorts igen rdekes, leginkbb politikai krkben lehet r felfigyelni. Az, aki gy prbl kezet
fogni, azt sugallja, hogy egy bizalomra rdemes, becsletes ember. Els tallkozskor azonban nem rt vatosnak
lenni az ilyen tpus kzfogssal, mivel knnyen pont az ellenkez hatst rhetjk le, s a msik fl gyanakvv,
elvigyzatoss fog vlni. Leginkbb akkor tancsos gy kezet fogni, ha partnernket mr hosszabb ideje, jl ismerjk.
Bizonyra gyakran hallotta mr azt a mondst, hogy valakinek olyan dgltt hal kzfogsa volt.. Ez a tpus kzfogs
valsznleg az egyik olyan gesztus, mely a legnegatvabb hatst vltja ki a msik flbl, fleg ha ehhez mg egy
hideg s nedves kz is prosul. rdekes mdon, azok az emberek, akik ekkppen fognak kezet, sajnos nem tudatosan
teszik, ezrt j, ha egy kzeli bart vagy hozztartoz felhvja r a figyelmet, s segt a helyes kzfogsi stlus
tudatostsban.
Az ujjak kemny, szinte brutlis megszortsa szintn kellemetlen lehet a msik flnek, arrl nem is beszlve, hogy az
ilyen kzfogs kezdemnyezje azonnal egy agresszv ember hatst kelti.
Hasonlan a tenyrrel a fld fel kinyjtott kzfogshoz, a mereven elrenyjtott kar ugyancsak a dominns s
agresszv emberekre jellemz, s f clja, hogy a msik felet az intim znjn kvl tarthassa a kzfogst
kezdemnyez egyn.Ez a kzfogsi stlus inkbb jellemz faluhelyen felntt emberekre, mivel itt sokkal nagyobb az a
tvolsg, amit az emberek megtartanak. A nagyvrosokban az emberek sokkal kzvetlenebbek s a hagyomnyos
tvolsg tarts sem jellemz mr. A mereven elrenyjtott karral trtn kzfogs azt jelenti, hogy az egyn tudat
alatt prblja vni szemlyes znjt. Ezek az emberek kzfogskor ltalban kiss elrehajoljanak, s egyik lbukon
himblzzanak.
Az ujjbegyek megragadsval jr kzfogsi stlus hasonlt egy mereven kzszortsra nyjtott kar cltvesztshez.
Olyan, mintha az egyik fl tulajdonkppen vletlenl kapn el a msik fl ujjait. Ez a gesztus tulajdonkppen az
nbizalom hinyt sugrozza.
Az a kzfogs, amelyben a kezdemnyez maga fel hzza a msik egynt alapveten kt dolgot jelkpezhet:

A kezdemnyez hatrozatlan, s csak a szemlyes znjban rzi elemben magt

A kezdemnyez olyan kultrhoz tartozik, amelyben az intim zna kisebb, mint ltalban s gy szmra
megnyilvnulsa normlis.

A kzfogs klnleges esetei rdekes, tudatalatti dolog, hogy kzfogsra ltalban a jobb keznket hasznljuk. Ha a
bal keznket nyjtjuk, az valami mlyebb, komolyabb rzelmi ktdst jelkpez. szintesget, bizalmat sugroz.
A knyk, az alkar, a felkar s a vll megfogsa mg tbb rzelmet fejez ki. Az ilyen jelleg fizikai kontaktus sokkal
szemlyesebb jelleg, ezrt bartok, rokonok, egymshoz kzel ll emberek gyakran hasznljk. Tovbbi
vizsgldsunk klnleges trgyt kpezhetik pldul az egy csapatba, egy szellemi kzssgbe tartoz emberek
kzfogsai is. A tagok ltalban klnleges kzfogsi, dvzlsi szoksokat alaktanak ki, melyek ismerete s
hasznlata a csapatba val tartozst, a befogadst, az egysget szimbolizljk.

A trgyals mvszete
A trgyals mesterei pratlan mvszettel brnak r arra minden embert, hogy ajndkknt knljk fel nekik azt,
amit pedig feltett szndkuk volt megrizni- Francois Callieres, 18. szzadi trtnetr tall megfogalmazsa
napjainkban is helytll.

Hiszen a mrt trgyalfeleket lehetsgeik maximlis kiaknzsa hajtja ma is a jobb eredmnyek elrsrt, ezrt
mindent el is kvetnek. Arra trekszenek, hogy elsegtsk a klnbz rdekek teljes krnek megrtst, valamint
kialaktsk a trgyalpartner alternatvjt gy, hogy a trgyalfl azt vlassza, amit k akarnak. A trgyals
mvszete mit sem vltozott az id mlsval, figyelemremlt kulisszatitkai mellett azonban a kutatk figyelmesek
lettek olyan sarkalatos hibkra is, amelyeknek ldozatul estek mg a leggyakorlottabb trgyalk is.
Mi mindent kell vgiggondolni egy trgyals elksztsekor? A siker remnyvel kecsegtet a trgyalpartnerek
megvlasztsakor az eslyek eltrbe helyezse. A megfelel stlus s kommunikci megvlasztsa s j idztse
sem elhanyagolhat. A lebonyoltand projektrl szolgltatott informcik mennyisge s arculata is sokban
befolysolja az eredmnyessget. A trgyals elksztsnek aprlkossga ellenre is sikertelen trgyalsok
sorozata hat ltalnos hiba elkvetsre vezethet vissza.
Az egyik leggyakoribb hiba, amelyet a szocilpszicholgusok is dokumentltak, hogy sok embernek gondot okoz a
msik szempontjainak megrtse. A hajthatatlan trgyalpartnerek nha ugyan ltjk a msik fl aggodalmait, mgis
figyelmen kvl hagyjk azzal a feloldssal, hogy az problmjuk, oldjk meg k maguk. Ez a vlekeds
ellehetetlenti a trgyals kimenetelnek sikeressgt. Mi teht az els hiba esetben a helyes vlekeds? Ha valakinek
meg akarjuk vltoztatni a vlemnyt, legelszr is fel kell trnunk, mit gondol az adott tmrl. Ezt kveten a kt
part kz - amelynek egyike a trgyalpartner jelenlegi helyzett, mg a msik az elrend konszenzust, a trgyals
cljt hivatott szimbolizlni a trgyalfelek kzsen emelnek hidat, a trgyals eredmnyessge az tjutsban rejlik.
A gyakorlat ezt a megoldst hatkonyabbnak igazolta annl a mdszernl, amely a msik pozcijt alsva igyekszik
megteremteni sajt llspontjnak rvnyeslst. Egy 18. szzadi ppa jegyezte fel e mdszer blcsessgt: a
trgyals kezdetn mg gy tnik ez a fiatalember mindig osztja a vlemnyemet, de a beszlgets vgre rve azon
kapom magam, hogy n osztom az vt.
A msodik hibatpus az ralku-trgyalsok folyamn gyakori. Mgpedig akkor fordul el, ha a felek hagyjk, hogy az r
elsprjn minden ms rdeket. Ilyen esetekben a trgyals kimenetele bizonytottan eredmny nlkli, megegyezs
nem szletik. A kutatsok azt igazoljk, hogy amikor az emberek egy elosztst tlsgosan egyenltlennek rzkelnek,
akkor visszautastjk mg a nem vrt hasznot is, megbntva rzik magukat s taln mg leckztetni is megprbljk a
kapzsi szemlyt. A kutatsok eredmnye azt ltszik igazolni, hogy az embereket tbb minden rdekli azon tl, hogy
sajt gazdasgi rdekeik rvnyesljenek.
Fontos szempont a trgyalfelek kztt a tisztessg, az nkp, a hrnv elismerse. A blcs trgyalpartnerek teht az
r dnt krdst szem eltt tartva nyltan vllaljk vlemnyket, hogy vannak mg olyan rdekeik, amelyek tovbbi
ttet jelentenek.
rdemes az eredmnyes trgyals rdekben a harmadik hibatpusra is kell gondot fordtani, azaz arra, hogy a
pozcik ne kerekedjenek az rdekek fl. A pozcik a feleknek a tmval kapcsolatos llspontjai. A trgyalfelek az
adott tmrl teht ms-ms llsponttal rkeznek a trgyalsra, termszetesen ezek az egyes felek felszn alatt
meghzd rdekeit tkrzik. Ha ezek a trgyals vgn is sszefrhetetlennek bizonyulnak, a trgyals zskutcba
jutott, ha tallkoznak egy pontban sikert knyvelhetnek a rsztvevk. A trkk abban rejlik, hogy a kzs megegyezs
ltrejttrt verseng magatartst termkenyen kezeljk az egyttmkd megnyilvnulsokkal. Ezek harmnijnak
megteremtsvel a ktfle orientci kzti feszltsg a kzs cl megvalstsra fordthat. A negyedik gyakori
hibatpus a trgyals ltrejttnek alapjra mutat, hiszen azrt trgyalunk, hogy eltr vlekedseink, rdekeink
kzeltsenek egymshoz, s ebben vt az, aki tl elszntan csak a trgyals lehetsges kzs alapjt keresi. Nem
mindig clravezet az ilyen trgy elszntsg, tulajdonkppen a klnbzsgeket ugyanolyan pontosan ajnlott
szmba venni, mint a kzs alapot.
Mikzben a kzs alap segti a dolgok elmenetelt, a trgyalsok mozgati mindig is a klnbzsgek lesznek,
ezeket is ppoly intenzven kell feltrni. Hiszen ezek az ismeretek szabad utat nyithatnak afel, hogy felfedjnk olyan
sszetevket is, amelyek az egyes felek ignyeit a leginkbb kielgtik, a msik fl lehet legkisebb ldozatvllalsa
rn.
Minden trgyalsnak van egy olyan fggetlen sszetevje, amelyet n. TMLA-nak, azaz Trgyalsi Megegyezs
Legjobb Alternatvjnak neveztek el a szakrtk. Ez a TMLA tulajdonkppen a lehetsges megegyezs znit
hatrolja be, s ki is jelli a helyt. Megszabja azt a kiindulpontot, amelyet minden elfogadhat megegyezs tl kell,
hogy szrnyaljon. A hibt sok esetben abban kvetik el, hogy nem veszik a felek komolyan sajt TMLA-jukat, pedig a
sikeres zletalakts elengedhetetlen felttele, hiszen hitelnkrl is biztostja a msik felet. A megegyezs alternatvit
a trgyalpartner oldalrl is ajnlatos felbecslni. Megesett egy brit vllalat rosszul teljest rszlegnek eladsakor,
hogy kt vev is jelentkezett. A rszleg indul rtke htmilli dollr volt, de amint a vllalat tjkozdott arrl, hogy
e kt potencilis vev piaci vetlytrsai egymsnak, gy okoskodott, hogy taln az egyiknek megrne mg tbb pnzt,
hogy a msikat megakadlyozza a rszleg megvsrlsban. A rszleg vgl negyventmilli dollrrt kelt el.
Rendkvl gyakori hiba: a tlzott elktelezds a sajt llspontunk mellett hinni a sajt igazunkban, az

ellenvlemnyek tzetesebb mrlegelse nlkl, a hatodik tpus. Ez az n. nigazol szerep eltlet. Az emberek
ugyanis a rjuk vonatkoz informcit ntudatlanul hajlamosak a sajt rdekeiknek megfelelen magyarzni. Harvardi
kutatk szimullt helyzettel bizonytottk az llts igazt. Ksrletkben vezetk egy csoportjnak pnzgyi s ipargi
adatokkal szolgltak egy olyan vllaltrl, amely arrl trgyalt ppen, hogy egy msik vllalatot felvsroljon. A
ksrletben rsztvevket vletlenszeren megbztk a vsrl s a vev szerepvel, de mindannyiuknak ugyanazokat
az informcikat adtk. Hossz mrlegelst kveten az alanyokat arra krtk, hogy becsljk meg a megclzott
vllalt vals rtkt. A vev szerept betlt alanyok kzl fele annyian mondtak kzprtk sszeget, mint azok,
akikre az elad szerept osztottk. Ezeknek az rtkelsi eltrseknek nincs valsgos alapjuk, pusztn a sajtlagos
szereposzts alaktotta ki ket. Sajt llspontunk eltrbe helyezse sokszor vezethet klnbz eltletek
kialakulshoz, fknt akkor, amikor az ellenfelnkrl van sz. Ez gyakran a msik fl helyzetnek eltlzott
rtkelshez vezethet s tlbecsli a tnyleges konfliktust. A fanatikus ltsmd befolysolhatja a viselkedst,
pldul a trgyalasztal mellett l felek szvs vlemnyklnbsge, mely szerint a msik fl makacs vagy
szlssges, ppen ezt a viselkedst vlthatja ki a trgyalpartnerbl, jelentsen cskkentve a konstruktv
megegyezs lehetsgt. Az ilyen hibk kikszblsre a trgyals elksztsekor szerepjtkkal trhatjuk fel a
msik fl lehet legersebb llspontjnak kpviselst, ha a mi oldalunkon llkat a msik fl szerepre krjk.
rtkes felismerseket nyerhetnk ezltal arra nzve, hogy miknt lehet ellenslyozni ezeket a slyos eltleteket.
A trgyals annak a megengedse, hogy msok azt akarjk, amit mi szeretnnk. Daniele Vare, a kifinomult olasz
diplomata gondolatai igazoldnak napjaink trgyalsi stratgiiban is. A fenti hibk kikszblsvel kikerlhetjk a
trgyals hatkonysgnak buktatit, s elrkezhetnk ahhoz, hogy szembenzznk azzal, mi is igazbl a problma.
Ha pedig ezt a problmt vilgosan megragadtuk s tettnk azrt, hogy megrtsk s befolysoljuk a trgyalfl
llspontjt oly mdon, hogy amit vlaszt, az az legyen, amit mi akarunk, akkor a trgyalsunk sikeres.

Az emptin tl
Vezets krzishelyzetekben
Egy hatkonyan mkd szervezet vezetjt sokszor teheti prbra az tlagos krlmnyektl eltr helyzetek
megoldsa. A szervezeti valsg mindennapjaiban megjelenhetnek olyan vratlan bonyodalmak, krzishelyzetek egyni
vagy szervezeti szinten is, amelyek azok orvoslsa nlkl a szervezeti mkds ellenben kezdenek el hatni.

A vezet szerepe ilyenkor hangslyosabb vlik, hiszen pozcijbl addan elsegtheti az egynek s a szervezet
gygyulst. A vllalat egszben egytt rz viselkedst vlthat ki cselekedeteivel, az esemnyhez val viszonyulsa
mintul szolgl.
Mirt fontos a szervezeti egyttrzs a nyilvnval emberiessgi okokon fell? Egyfell az egyttrzsket kifejezsre
juttatk, illetve ezek tani elnykre vltoznak, hiszen empatikus gesztusaik fejlesztik rugalmassgukat s
ktdsket a szervezethez. Msfell - s ez a hangslyosabb ez a viszonyuls a krzis ltal rintettek szenvedst
mrskeli, segti ket abban, hogy a jvbeli traumkon gyorsabban, knnyebben jussanak tl, ugyanakkor megersti
kapcsolatukat a kollgikkal. Hogyan teremtheti meg a vezet a szervezeti egyttrzst egyni vagy csoportos
krzishelyzetek, traumk bekvetkezte idejn? Az egyttrzs sz hallatn az emptia kifejezs juthat elsknt az
esznkbe, azonban e kt fogalom mgsem feleltethet meg egymsnak. Klnbzsgk abban ll, hogy mg az
emptia vigasztal lehet, nem idz el szlesebb kr reaglst, ezrt korltozott kapacits a szervezeti gygyuls
szempontjbl, addig az egytt rz vezets pp a nyilvnos cselekvsre sztnzi a bajba jutottak krnyezett
szervezeti szinten is.
Az emptia inkbb a szemlykzi kapcsolatok vonatkozsban lehet eredmnyes. Hiszen ha a bajban lv embert a
vezet empatikusan megrti, kulcsot kap az egyn befolysolshoz. A szemlyes bajokban szenved s ezrt kisebb
teljestmnyre kpes ember visszanyerhet a szervezet szmra, ha a vezet megfelelen bnik vele, ha megrti, mi
is a baj, s hogyan kell arra vlaszolnia. lltja az emptia hazai szakrtje dr. Buda Bla. Az emptirl szl
munkjban vizsglja a klnbz szervezeti szinteken megnyilvnul vezeti belel magatarts fontossgt, amely
a klnbz szinteken eltr mdon rvnyesl. Alsbb szinteken jellemzen bizonyos munkakrk esetben kevsb
tkrzdik a vezeti reaglsokban az emptia gyakorlsa. Ugyanakkor itt sem mindig lnyegtelen, hogy az ezen a
szinten dolgozk csoportja hogyan li meg a vezet magatartst. A j lgkrt teremt embersges bnsmd
kzvetetten elsegti a vezet szablyoz munkjt. Felsbb szinteken azonban a szervezet szmra nlklzhetetlen,
kiemelked teljestmny munkakrkben dolgozk problmi megrt kezelsre szmthatnak. Az optimlis megolds
elrshez a vezetnek szem eltt kell tartania az egyedisg elvt, azaz hogy az egyni vagy csoportos problmk,
traumk feloldsa rdekben a kivlt okokat mindig egyedisgben kell megrteni s kezelni. A folyamat
elindtsakor igen lnyeges a vezetnek az a tulajdonsga, hogy kifinomult empatikus rzkkel vlassza ki a megfelel
alkalmat a problmk orvoslsra. Az alkalmat gyakran az egyn lelkillapota hordozza, pldul egy krdsben jl
kidolgozdnak bizonyos sszefggsek, megvan a megrts, a belts felttele, vagy lthatan fogkony, a vezetre
rzelmileg megfelelen hangolt az illet. Gyakran a csoporthelyzet teremti meg a megfelel hats lehetsgeit.(Buda
Bla) Az ilyen jl idztett pillanatok segtsgvel sokszor kevesebb energival, szval vagy pp hallgatssal, csupn

gesztusokkal nagyon sokat lehet elrni a problmk kezelsben.

Az emptia teht nlklzhetetlen alapot jelent az egytt rz vezets kialaktsa szmra, amely mr teht magban
foglal valamifle nyilvnos cselekvst is. Clja, hogy enyhtsen a krzishelyzet okozta rossz munkahelyi lgkrn, s
cselekvsre sztnzzn msokat. Az egytt rz vezetsre a mltban is szp szmmal akadt plda. Nagy
Britanniban az anyakirlyn a II. vilghborban a londoni bombatmadsok idejn nem volt hajland elhagyni a
vrost. Nagy btorsgrl tett tanbizonysgot, amikor Gyrgy kirllyal az oldaln megltogatta a tmads sjtotta
terleteket, ezzel is bizonytva npe irnti elhivatottsgt, trdst s a szvetsges hatalmak irnti
elktelezettsgt. Hsies killst alattvali lethossziglan tart tisztelettel s hsggel jutalmaztk. De nem is kell
mlt pldkrt ennyire visszautaznunk az idben, napjainkban a terrorfenyegetettsg veszlyvel kell szmolnunk.
Gondoljunk a 2001 szeptember 11-i Vilgkereskedelmi Kzpont elleni terrortmadsra. Ez a katasztrfa nem egy
vllalat letben slyos traumatikus helyzetek megoldsra ktelezte a vezetket. Plda s ellenplda is addott. A
tmads ldozatul esettek kzl az egyik replgpen utazott ht alkalmazott. Cgk elnk-vezrigazgatja a
trtntek utn nem sokkal sszehvta beosztottjait, hogy megerstse az ldozatok nvsort. Mg aznap tancsadkat
hvott a vllalathoz, s charterjratokat indtott, amelyekkel az ldozatok rokonait szlltottk a vllalt kzpontjba. A
hozztartozkat jflkor a parkolban szemlyesen fogadta. Alkalmazottainak nhny nap szabadsgot is biztostott,
de a tbbsg ltva vezetjk gondoskodst a munka folytatsa mellett dntttek. Jobbnak lttk, ha a munkahelyen
segtik egymst a tragdia feldolgozsban. Az eset altmasztja, hogy egy vezet a szemlyes pldjn keresztl
olyan viselkedsi mintkat nyjthat, amelyek rvn az alkalmazottak a tragikus esemnyek kzepette is rtelmt
lthatjk a tovbblpsnek.
Ismert ezzel ellenttes fellps is a tmadst kveten. Egy kiadvllalat vezeti nem voltak hajlandak vltoztatni a
szoksos zletmeneten. A tragikus esemnyt kvet napon mr megtartottk a betemezett rtekezleteket, semmifle
jelt nem adtk annak a szndknak, hogy az alkalmazottak kifejezhessk, megoszthassk egymssal a tragdia
bekvetkezte utn rzett fjdalmukat, gyszukat. gy az alkalmazottak tbbsge ugyan bement a munkahelyre, s
vgiglt egy ngyrs megbeszlst, de csak fizikailag volt jelen. Mivel a rettenetes, frusztrl esemnyek miatt rzett
fjdalmra a szervezet nem nyjtott semmifle enyhlst, a vllalat irnti lojalitsa is egyre jobban cskkent.
ltalnos igazsg, hogyha az emberek tudjk, hogy nyugodtan kimutathatjk fjdalmukat a munkahelykn, tbb
nem arra megy el az energijuk, hogy megprbljk elfelejteni vagy elnyomni, s knnyebben, eredmnyesebben
vissza tudnak trni a munkjukhoz. S ez nemcsak a szlssgesen traumatikus esemnyek bekvetkeztekor igaz,
hanem mindennapi kellemetlensgeink, konfliktusaink kezelsekor is. gy minden vezetnek clszer olyan
krnyezetet teremtenie, amelyben az emberek szabadon megvitathatjk, s szintn kifejezhetik rzseiket. Ez segti
ket abban, hogy feldolgozzk az esemnyeket s kpet alkossanak egy remnytelibb jvrl. Ez a krnyezet egyben
olyan cselekvsre is kell, hogy ksztesse alkalmazottait, amelyben az esemnyek elszenvedje vigaszra lel, illetve a
szenveds tani kell rzkenysggel vigaszt nyjthatnak. Kutatsok igazoljk, hogy a kiemelkeden egytt rz
vezetk hasonl mdszerekkel segtik beosztottjaikat a tragikus esemnyek feldolgozsban s a tovbblpsben. A
nyilvnos cselekvs fontos sszetevje az egyttrzs megnyilvnulsaknt elengedhetetlen fizikai s rzelmi jelenlt
is. A jelenlt bizonytkot jelent az alkalmazottak szmra, hogy a szervezet trdik azzal, ami velk trtnik, s
szksg esetn mindent megtesz, hogy segtsen rajtuk. A krzishelyzetben lvk szmra risi segtsget jelenthet,
ha a munkahelyen mellettk vagyunk. Mindezek megteremtsvel a j vezetk tnylegesen fel tudjk szabadtani a
szervezetben rejl gygyt erket.
Abban elengedhetetlenl fontos a szerepk, hogy a helyes pldval ell jrva sztnzzk a szervezetet az egytt rz
cselekedetek tmogatsra s intzmnyestsre. Egy szervezet eredmnyessgre nehezen dokumentlhat, mgis
jelents hatssal van a szervezeti egyttrzs fejlettsge, hiszen nyilvnval, hogy az alkalmazottak azokat a
vllalatokat rszestik elnyben, ahol embersges bnsmdban van rszk.

Clkitzs elmlet
A clok kitzse hatssal van az egyn motivcijra, feltve, ha a kitztt clok konkrtak, relisak s kihvak, de
nem tl nehezek, s mindezek alanya kpes a clok kitzsben rszt venni. A clkitzs-elmlet abbl indul ki, hogy
mit gondol, mit akar elrni maga a munkavllal. A teria alapja, hogy az emberi cselekedetek tbbsge clvezrelt,
vagyis tudatos clok ltal irnytott.

Tulajdonkppen igaz ez minden l szervezetre: lettani vezrls alatt llnak a nvnyek, rzkels-szlelsi
folyamatok irnytjk az alacsonyabb rend llatok nszablyozst. Az emberek kpesek megvlasztani cljaikat s
hossz idn t trekedni elrskre.
Mirt teljestenek jobban bizonyos munkafeladatokban egyes emberek msoknl? A clkitzs-elmlet erre a
krdsre a legegyszerbb s legkzenfekvbb vlaszt adja: az embereknek eltrek a teljestmnycljaik.
Cljellemzk
Tartalom s intenzits a clok kt leginkbb tanulmnyozott jellemzje. A tartalom kt aspektusa a specifikum s a
nehzsg. A specifikum szempontjbl a cl lehet krvonalazatlan (csinlj vele valamit) s meghatrozott (tedd le a
kzpfok nyelvvizsgt ebben a szemeszterben). A nehzsg tekintetben a cl lehet knny (hozz egy j gyfelet

ebben a hnapban), kzepes (hozz hrom j gyfelet) s nehz (szerezz hat j gyfelet).
A teljestmny, a nehzsg s a specifikum kapcsolatt illeten a kutatsok az albbi sszefggseket fedeztk fel:
A teljestmny lineris kapcsolatban van a clszinttel, azaz minl nehezebb a cl, minl nagyobb a kihvs, annl
jobb a teljestmny, mert az emberek erfesztsket a feladat nehzsghez igaztjk. Ez azonban csak addig a
hatrig rvnyes, ameddig a clok nehzsge, sszetettsge nem haladja meg az illet kpessgeit. (Az emberek
tbbsge szmra pldul hiba tznnk ki clul, hogy tanuljk meg Radnti Mikls sszes verst.)
A specifikus s egyszersmind nehz clok magasabb teljestmnyhez vezetnek, mint a krlhatrolatlan, de kihvst,
vagy akr azt sem jelent clok. A tgy meg minden tled telhett tpus clkitzsek ktrtelmsge lehetv teszi
az emberek szmra, hogy tnyleges teljestmnyket a legjobbknt rtelmezzk. A konkrt clokkal rendelkezk
sokkal jobban teljestenek, mint azok, akiknek ltalnosan megfogalmazott, sematikus cljaik vannak.
A nagyon specifikus clokkal rendelkez szemlyek teljestmnye egyenletesebb, mint a nem pontosan
meghatrozott clokkal brk.
Az 1990-es vekben kutatk azt talltk, hogy egy szemlyes cl elrsre vonatkoz problma megoldsn
legintenzvebben gondolkod vizsglati szemlyek kteleztk el magukat leginkbb a megolds mellett, s k valban
meg is oldottk a feladatot.
A clintenzitst leggyakrabban az elktelezds szemszgbl tanulmnyozzk. Ez arra vonatkozik, hogy az egyn
mennyire tartja vonznak, fontosnak a clt, mennyire kvnja elrni azt, s mennyire kpes ragaszkodni hozz az
akadlyokkal szemben is. A nagyfok elktelezettsg valsznbben vezet a cl elrshez, mint az alacsony
elktelezettsg.
Az elktelezds fokozdik, ha az emberek elhiszik, hogy a cl elrse relis s fontos. Lehetsges egy cl elrse,
ha adottak a szemlyes hatkonysg elemei: kpessg, tapasztalat, kpzs, informci, mltbeli sikerek, bels
adottsgok, jellemvonsok. A cl fontossgt kpez tnyezk klnsen tekintlyhelyzet esetn mkdnek:
magyarzat a cl fontossgrl, sszer nyoms gyakorlsa a cl rdekben, jlinformltsg a feladatrl s a
munkrl, szerepmodellknt szolglni a beosztottaktl elvrt viselkedsek tekintetben.
Vizsglatok sora kereste arra a krdsre a vlaszt, hogy a clkitzsi folyamatban val rszvtel jobb teljestmnyre
vezet-e? A rszvtel egyrtelmen elnys abbl a szempontbl, hogy nveli a kitztt cl elfogadottsgt, pozitv
attitdt alakt ki a cllal kapcsolatban. Ugyanakkor azok a clok, amelyeket szrvekkel sszekapcsolva tznek ki
valaki el, ppen annyira motivlk, mint a rszt vev mdon megalapozott clok. Az egyszeren, valakire minden
indokls nlkl rruhzott clok hatkonysga termszetesen a legalacsonyabb.
A tekintlyszemlyek meggyz krsei nmagukban nem knyszertik ki az elktelezdst, az ekkor is vlasztsi
folyamat marad. A cl-elktelezdst a trsak is befolysolhatjk: egy cl elrsvel val nyilvnos egyetrts a
magnjelleg megegyezshez kpest fokozhatja az elktelezdst.
Az elrhetetlen clokrt grt jutalom cskkenti a teljestmnyt, mg a knny clok elrsrt ajnlott jutalom segti
az elktelezdst, (de ez alacsony teljestmnyekre vonatkozik, mivel a clok knnyek). gy tnik, hogy a kzepes
clok elrsrt ajnlott jutalom fokozza leginkbb a teljestmnyt.
Clvlaszts
Nagyobb valsznsggel vlaszt valaki egy adott clt, ha azt elrhetnek vli.
Magasabb szemlyes hatkonysg emberek valsznbben vlasztanak nehz clokat, mint az alacsonyabb
szemlyes hatkonysgak.
A vlasztst az is befolysolja, hogy kvnatosnak, fontosnak tartja-e a szemly az adott clt. Az szlelt fontossg
vagy kvnatossg verseny- vagy knyszerhelyzetben n, vagy ha megfelel informcik ill. mrtkad szerepmodellek
llnak rendelkezsre.
A clvlaszts befolysolsnak legkzvetlenebb mdszere az, ha egy legitim szemly tzi ki a clt.
Visszacsatols
A cl s a visszacsatols egyttesen hatkonyabb a nagyobb teljestmnyre val motivlsban, mint brmelyikk
kln-kln. A visszacsatolsbl szrmazik az az informci, hogy az egyn mennyire kzeltette meg a cl ltal diktlt
standardot. Mindez tovbbi tmutatsknt is szolgl szmra, tereli viselkedst: ltja azt, hogy mi az, amit jl csinlt
s hol van szksg nagyobb erfesztsre.
A szemly ltal kezdemnyezett visszacsatols sajt teljestmnynek aktv figyelemmel ksrse jobb eredmnyre
vezet, mintha azt msok kezdemnyeztk volna.
Clmechanizmusok
Hrom folyamat tjn kpesek a clok a teljestmnyt szablyozni. Irnytjk a cselekvst, visszaterelnek az esetleges
mellkvgnyokrl, szablyozzk az erfesztseket s segtenek a kitartsban, a cselekvs fenntartsban.
Amennyiben ezek a kzvetett folyamatok nem elgsgesek a cl elrshez, j feladatstratgik szletnek. A clok s
a feladatstratgik az albbi mdokon kapcsoldnak ssze:
1. A tervezsre serkentbben hatnak a specifikus, kihvst jelent clok, mint a hozz ki magadbl annyit, amennyit
tudsz clok.
2. Implicit mdon az emberek cskkenthetik a minsget azrt, hogy a mennyisgi clokat elrjk.
3. Az sszetett feladatokkal kapcsolatban sokkal tbb stratgia lehetsges, s ezek nem mindegyike vezet az elvrt
eredmnyhez. gy a j stratgia vlasztsa mg kritikusabb. Olykor a nehz clokrt kzd emberek rossz stratgit
vlasztanak s az eredmnyeik nem lesznek jobbak, mint azok, akik alacsonyabbra tettk a mrct. Valsznleg
ezekben az esetekben a nehz clokrt dolgozk pnikba esnek, s taln soha nem tanuljk meg a feladatteljests
legjobb mdjt.
A megfelel stratgik felfedezshez az albbi kulcsfaktorok szksgesek:
tapasztalat s tuds;
kpzs (pl.: megmutatni az embereknek, hogy hogyan vltoztassanak mindig csak egy tnyezt egy sszetett
feladat vgzse sorn, gy megfigyelve annak hatst);
tanulsi idszak biztostsa;

 szemlyes hatkonysg fejlesztse, s hit abban, hogy ltezhetnek eredmnyesebb stratgik s ezeket kpesek
megtallni;
btorsg.
Kzeli versus tvoli clok
Egy napjainkban vgzett vizsglat szerint valjban inkbb a kzeli clok befolysoljk a teljestmny szablyozst,
mgpedig legalbb ngy mdon:
1. Egy kzeli cl elrse megnveli az egyn sszetett feladatok elvgzsre irnyul szemlyes hatkonysgnak
erssgt. Azok, akik hossz tv cljaikat rvidebb clokra osztottk, sikeresebbek voltak cljaik elrsben, mint
azok, akiknek csak tvoli cljuk volt.
2. Az alclkitzsek elrse segt abban, hogy az egyn jobban bzzon kpessgeiben s a feladat teljestsben.
3. A kzeli cl elrse pozitvan befolysolja az nrtkel reakcikat. Akik elrtk rsz-cljaikat, elgedettebbek,
bizakodbbak voltak elrehaladsukkal.
4. Azok, akik alclokat is kitztek, hosszabb ideig kitartottak a feladat mellett.
Mindebbl az a kvetkeztets vonhat le, hogy amikor az egynek nem bznak sajt kpesgeikben s egy sszetett
feladat sikerben, akkor a kzeli clok kitzse pozitvan befolysolhatja az nre vonatkoz gondolatokat, a motivcit
s a teljestmnyt.
Kritika
A clkitzs-elmlettel kapcsolatosan szmtalan kritika is megfogalmazdott.
Egyszerbb munkakrknl jobban alkalmazhat, mivel ott egyszerbb a teljestmny mrse. Vezeti, szakrti
munkakrk esetben lehetsgei behatroltak.
Jtszmk alakulhatnak ki a beosztottak kztt: igyekeznek minl alacsonyabb clokat kitzni, hogy minl kisebb
erfesztssel tudjanak ltvnyos eredmnyeket elrni. A vezetk ezzel szemben fesztett clokat hatroznak meg,
amelyeket idkzben testre szabnak a munkatrsak reakcit figyelve.
A clkitzs pusztn egy jabb eszkz a munkatrsak teljestmnynek ellenrzsre, s nem eredmnyez valdi
bellrl fakad motivcit.
Nem bizonytott, hogy a nagyobb eredmnyek elrse megelgedettsgre is vezet.
A cl elrse szenvedlly vlhat: a beosztottak pusztn a clt ltjk szemk eltt, mikzben ms fontos feladataikat
elhanyagoljk.
Pusztn a cl nem garantlja a nagyobb teljestmnyt, szksges hozz a cl irnti elktelezettsg s a munkavllal
meggyzdse abban, hogy kpes a feladatot vgrehajtani.
A clkitzs nem fggetlen a korbbi sikerektl vagy kudarcoktl. A szp eredmnyek magasabb clokra, a buksok
szernyebb clkitzsekre inspirlnak.
A kritikai vlemnyek ellenre a clkitzs-elmlet elveire, elnys hatsaira olyan nagy hats vezet rendszerek
ptettek, mint pldul a Management by Objectives (Megegyezses Eredmnyclokkal val Vezets). A vezetk
szmra megfogalmazhat legfontosabb zenete az, hogy megfelel munkakrkre, feladatokra alkalmazva a jl
megfogalmazott, fesztett cloknak a vgrehajts folyamatos figyelemmel ksrse s aktvan tmogatsa mellett
igen erteljes a motivcis hatsa. A clok fesztettsge mellett azonban figyelmet kell szentelni azok elfogadottsgra
is.

Elvrselmlet
Az emberek klnfle elvrsokkal rendelkeznek a munkahelyi teljestmnyben tkrzd klnbz
magatartsformk valsznsthet kvetkezmnyeit illeten.

Ha azt vrjk el, hogy komoly erfesztsek rn j teljestmnyeket rhetnek el s azok kielgt szemlyes s
vllalati - vgeredmnyhez vezetnek, s az ilyen elvrsok a gyakorlatban is beigazoldnak, akkor a jvre
vonatkozan is valsznsteni lehet a produktv erfesztst. Ha mdosul a forgatknyv, azaz felborul az erfeszts
s a javadalmazs egyenslya, az megvltoztathatja a munkavllal motivcis belltottsgt.
Az elvrselmlet egy ilyen ketts elvrsrendszer erterben keresi a vlaszt az egyn motivltsgra,
motivlhatsgra. Vroom, az elmlet megalapozja szerint az egyik elfeltevs az, hogy az egynek csak olyan
erfesztsekre hajlandk, amelyek szmukra kvnatos eredmnyekre vezetnek: ez a motivci racionlis
(behaviorista) megkzeltse. Tovbb felttelezi, hogy az emberek mintegy kltsg-haszon elemzsknt elre becslik
a klnbz cselekvsi alternatvk rfordtsait s hozamait, majd ezek ismeretben vlasztjk ki a
legkedvezbb alternatvt. Az elmlet lnyege dihjban az, hogy az egyn motivltsga azon mlik, mennyire bzik
abban, hogy erfesztsei megfelel eredmnyre vezetnek, s mennyire vonz szmra az eredmnyrt kapott
jutalom.
Az elvrselmletnek hrom kulcskategrija van: a vonzer, a vrakozs s a kts.

A vonzer (valencia) a preferencik erssgt, a kvetkezmnyek fontossgt jelenti. Megmutatja, hogy mennyire
kvnatos az egyn szmra egy adott kvetkezmny, mennyire trekszik elrsre. Vilgos preferencit mutat ms
lehetsges kvetkezmnyekkel szemben. A vonzer lehet pozitv (nagyon akarja), negatv (nagyon szeretn elkerlni),
vagy semleges (mindegy, hogy megkapja-e, vagy sem). Ha pldul egy eredmnynek alacsony pozitv valencija van,
akkor nem valszn, hogy az illet teljes erbedobssal kzdene annak elrsrt.
A vrakozs (expectancy) olyan egyni elrebecsls vagy megtls, amely azt az ltala tulajdontott eslyt tkrzi,
hogy adott cselekvsnek meghatrozott kvetkezmnye lesz. Az esemny bekvetkezsnek valsznsge 0 s 1
kztt lehet. Ez az elmlet ktfajta vrakozst klnbztet meg.
Az egyik az Erfeszts Teljestmny (E-T) kapcsolatra vonatkozik. Ez a vrakozs azt becsli elre, hogy a
viselkedshez kapcsold erfeszts milyen eredmnyekre fog vezetni. E becslst kt tnyez befolysolja: mennyire
tarja nehznek magt a feladatot s milyen eslyt lt a sikerre.
A msik, a Teljestmny Kvetkezmny ('I'-K) vrakozs azt valsznsti, hogy az adott teljestmnyhez milyen
kvetkezmnyek jrulnak, azaz a teljestmny elrse esetn milyen esllyel nyerjk el az ltalunk vgyott
kvetkezmny(ek)et.
Pldul ha az egyik pnzgyn dolgoz munkatrs gy rzi, hogy nagyobb erbedobssal nagyobb
teljestmnyt tud elrni, akkor ehhez a megnvelt teljestmnyhez szmos elvrs jrulhat. Szmthat arra,
hogy fizetsemelst kap, ellptetsben rszesl vagy kirdemli fnknek szemlyes elismerst, de esetleg
arra is, hogy kollgi rosszallssal tekintenek buzgalmra.
A stabilizldott pozitv Teljestmny Kvetkezmny vrakozst nevezzk teljestmny/jutalom kapcsolatnak, ami az
ers motivltsg szksges felttele. Ennek hinyban hiba vrhatunk tbblet erfesztst dolgozinktl.
Hangslyozand ugyanakkor, hogy nem minden kvetkezmny egyformn hangslyos s fontos. Vannak olyanok,
amiket nagyon szeretnnk megkapni, mg ms dolgokat kevsb tartunk lnyegesnek.
Mindkt elvrsnak van vonzereje. A Consultation Magazin korbbi szmban ismertetett clkitzs-elmlet mutatott
r arra, hogy egy szervezet ltal kitztt cl (adott teljestmnyszint elrse) milyen ers motivcit kelthet bennnk
(a teljestmny vonzereje). Azt pedig aligha kell magyarzni, hogy a kvetkezmnyek mirt lehetnek vonzak
szmunkra (kvetkezmny vonzereje). Az elmlet a kvetkezmny-vonzernek tulajdont kitntetett jelentsget.
A kts (instrumentality) a magatarts eredmnye (E-T) s az eredmny kvetkezmnye (T-K) kztt szlelt
kapcsolatot tkrzi: mennyire szmthatunk arra, hogy ha erfesztsnk eredmnnyel jr akkor megkapjuk a
szmunkra vonz jutalmat. A ktst egyfajta korrelciknt is felfoghatjuk: +1, ha az eredmny produklsa esetn
bizton szmthatunk a kvetkezmnyre s -1, ha biztosan nem.
Kpzeljk el, hogy fnknk este, induls eltt maghoz hvat s azt kri, hogy a msnap reggeli trgyalsra
ksztsnk el egy olyan prezentcis anyagot, amellyel egy kirt tendert meg szeretnnk nyerni. Az estt
azonban hossz utazsbl hazatrt bartaink krben szerettk volna tlteni s rgta vrtuk, tervezgettk a
tallkozst. Egsz jszaka dolgozni kellene az anyag elksztsn, ha azt akarjuk hogy ksz legyen. Ilyen
krdsek fogalmazdnak meg bennnk: Ha csak erre koncentrlok, be tudom-e fejezni holnap reggelig olyan
sznvonalon, ahogy azt kell? Elg-e egyltaln a rendelkezsre ll id? Ha felldozom a programomat s
megcsinlom, mit vrhatok rte cserbe (pldul krhetek-e vgre j mobil-telefont)? Mennyire fontos nekem
az j telefon? Felldozhatom- e miatta bartaimat?
Az elvrselmlet gondolatmenete szerint a motivci erssge a munkavllal hrom hiedelmn alapozdik:
hisz abban, hogy cselekvsei vonz jutalmakhoz vezetnek (teljestmny-kvetkezmny-vrakozs);
hisz abban, hogy ez a jutalom fontos szmra (kvetkezmny-vonzer), s
hisz abban hogy kpes az elvrt szinten teljesteni (erfeszts-teljestmny-vrakozs).
E hiedelmeket hrom fontosabb ttelre fordthatjuk le:
1. A teljestmny a motivcik s a kpessgek sszhatsaknt alakul ki. A kpessgeket egyni adottsgok s
szervezeti tnyezk (pldul erforrsok, technolgiai sznvonal) is befolysoljk. Legynk brmilyen motivltak, ha a
szksges felttelek nem llnak rendelkezsre, akkor nem tudunk teljesteni. De megfordtva is igaz: motivci
hinyban idelis felttelek mellett sem vrhatunk j teljestmnyt.
A fenti pldnkban: csak akkor tudjuk elkszteni a krt prezentcit, ha gy rezzk, hogy a reggelig
rendelkezsre ll id alatt erre kpessgeinket s a rendelkezsre ll informcikat figyelembe vve
kpesek vagyunk s meg is akarjuk csinlni.

2. A motivci a vrakozsok s a teljestmny vonzerejnek a szorzata. Akrmilyen vonz is legyen a teljestmny, ha

erfesztseink relisan nem vezethetnek eredmnyre, nem lesznk motivltak. s megfordtva: ha erfesztseink
eredmnyre vezetnek is, de az eredmny nem vonz szmunkra; akkor ugyancsak nem lesznk motivltak.
A pldban: csak akkor lesznk motivltak a feladat teljestsre, ha bzunk abban, hogy az egsz jszakn
keresztl elksztett prezentci olyan j lesz, hogy elnyerjk a kvnt tendert, s szmunkra mind a
prezentci sikere, mind a tender elnyerse fontos.
3. A teljestmny vonzerejt a kvetkezmny vonzereje s a kts szorzata adja: Ugyanazon teljestmnyhez
klnbz kvetkezmnyek kapcsoldhatnak egyidejleg, s ezek mindegyike befolysolja az egyn motivciit.
Legyen brmilyen vonz a kvetkezmny, ha erfesztsnk eredmnyeknt nem szmthatunk elnyersre.
Megfordtva: ha bizton szmthatunk jutalmunkra, de az maga nem vonz, akkor nem lesz vonz a teljestmny sem.
A pldban: akkor lesz szmomra fontos a prezentci sikere, ha cserbe megkapom az j mobiltelefonomat,
s azt tbbre becslm, mint a bartaimmal elklttt kzs estt. A prezentci vonzerejt azonban nemcsak
a mobiltelefon, hanem a szakmai sikerrzet s a trsak elismerse is nvelheti.
Az elvrselmletbl az albbi kvetkeztetsek addnak a vllalati gyakorlat szmra:
1.

2.
3.
4.

Az elrend clokat vilgosan, egyrtelmen kell meghatrozni. Akkor j egy vezet, ha tudatostani tudja
beosztottaiban, hogy pontosan mit vr el tlk. Ezt lehetleg mrhet formban kel megadnia s oda kell
figyelnie arra, hogy a feladat adott id s a rendelkezsre ll krlmnyek kztt valban elvgezhet
legyen. Ha ugyanis irrelis a clt kitzs, akkor az Erfeszts Teljestmny vrakozs rtke nulla, azaz a
dolgozkat semmi sem motivlja a feladat elvgzsre.
Tisztzni kell az idelis s elfogadott teljetmnyszintet, meg kell hatrozni, hogy mi az a maximlis
rfordts, ami mg elfogadhat a cl megvalstshoz. Legtbbszr ugyanis tbb ton, klnbz
erforrsokkal lehet clba rni.
A vezetnek ismernie kell munkatrsainak eltr preferenciit ahhoz, hogy a jutalmakat (a teljestmnyekhez
kapcsold kvetkezmnyeket) leglbb rszben az ignyeikhez tudja igaztani.
Az elrt teljestmnyt mindig meg kell jutalmazni, lehetleg azonnal. A teljestmnyhez szorosan kapcsold
elismersek erstik meg a Teljestmny Kvetkezmny kapcsolatot.
Az elvrselmlettel szemben is fogalmazdtak meg kritikk. Ezek szerint:

1. Az empirikus vizsglatok mindig azonos szervezetekbl vlasztott, hasonl munkt vgz alkalmazottakat
hasonltottak ssze. Ez vgletesen korltozza a vrakozsok s ktsek teljes krnek megismerst. Felvetik tovbb
azt a krdst is, hogy gy vajon ltalnosthatk-e ezek a kutatsi eredmnyek?
2. Az elvrselmlet hallgatlagosan felttelezi, hogy az ember minden motivcija tudatos, s hogy dntseink eltt
explicit mdon vgig kalkulljuk a lehetsgeket az elmlet szerinti mdon s a szerint vlasztunk. A tudatalatti
motivciinkrl vagy a rutinszer cselekedeteinkrl az elmlet nem mond semmit illetve ezeket figyelmen kvl hagyja.
3. Az elmlet nem foglalkozik kzzelfoghatan az egyn szmra kvnatos kvetkezmny tartalmval, csupn a
motivci kialakulsnak folyamatra koncentrl. gy nem kvetkeztethetnk arra sem, hogy eltr tartalmak
vltoztatnak-e a folyamat termszetn, s nem egyrtelm; hogy gy felttelezhetnk-e egy rendszerezett, tfog
elmletet?
4. A gyakorlatban nehz lehet az elvrselmlet megvalstsa. Pldul a nyeresgfgg fizets esetn a dolgoz nem
lehet biztos abban, hogy a kapott elismers az konkrt munkjnak eredmnye, hiszen a folyamatban msok is rszt
vesznek. Az Erfeszts - Teljestmny Kvetkezmny csak ritkn vezethet vissza egyrtelmen meghatrozott
emberek konkrt cselekedeteire (pldul a fenti pldban igen, amelyben egy fnk egy feladat s egy munkavgz
szerepelt csupn).

Erszakmentes kommunikci (II.)

Ebben a rszben a hatkonyabb, egyttmkd kommunikci ngy alaplpst mutatom be rszletesebben. Az EMK
folyamatrl, nyelvrl van sz, m a modell ngy elemt ki lehet gy is fejezni, hogy ekzben egy szt sem
ejtnk ki a sznkon. A mdszer lnyege ugyanis a ngy alkotrsz tudatostsban rejlik s nem az alkalmazott
szavakban.

1. tlkezs nlkl figyelni

Alapvet fontossg az EMK szemlletben a megfigyels s a vlemnynyilvnts sztvlasztsa. Ha sszekeverjk a
kettt, akkor a beszlgetpartnernk hajlamos a szavainkbl kritikt kihallani s ellenllni annak, amit mondunk. Az
EMK dinamikus nyelvezete ellenzi a merev ltalnostsokat (pl.: Kiss Bla rossz focista.), s helyettk a konkrt
idponthoz s helyhez kapcsolt megfigyelseket javasolja (pl.:Kiss Bla az utbbi 10 meccsen egyetlen glt sem
ltt.)
Az olyan negatv megjells hatsa, mint a lusta vagy a hlye, elg nyilvnval, m az olyan pozitv vagy
kzmbsnek gondolt cmkk, mint szakcs is akadlyoznak abban, hogy a msik embert lnye teljessgben
lthassuk.
Az EMK nem kveteli meg, hogy teljesen objektvnek maradva minden esetben tartzkodjunk a vlemnynyilvntstl
- azt javasolja csupn, hogy vlasszuk el egymstl a megfigyelsnket s a vlemnynket.
rtktlettel kevered megfigyels: Tlsgosan bkez vagy.
rtktlettl klnvlasztott megfigyels: Amikor azt ltom, hogy az ebdpnzedet az utols fillrig msoknak adod,
azt gondolom, hogy tl bkez vagy.
rtktlettel kevered megfigyels: Sosem veszed figyelembe a javaslataimat. rtktlettl klnvlasztott
megfigyels: Az utbbi hrom alkalommal, nem kaptam tled semmifle reakcit a javaslataimra.
2. Az rzelmek azonostsa s kifejezse
Ha olyan szkincset fejlesztnk ki, amivel kpesek vagyunk pontosan s egyrtelmen kifejezni aktulis rzsnket,
sokkal knnyebben tudunk egymssal kapcsolatba lpni. Br sok ember tart tle, hogy rzsei kimutatsval
sebezhetsgt is jelezze, mgis sokat segthet a konfliktusok feloldsban ez a fajta szintesg. Mindekzben fontos
klnbsget tenni a tnyleges rzsek, illetve a gondolatok, rtktletek s rtelmezst tkrz szavak kztt.
Hogy vals szksgleteinket kpesek legynk felismerni s ms emberek fel kommuniklni, elengedhetetlen, hogy
tisztban legynk a bennnk felmerl rzsekkel, illetve, hogy ezeket kpesek legynk megklnbztetni attl, amit
gondolunk magunkrl.
pl: Gyenge gitrosnak rzem magam. itt azt kzltk valjban, hogy mit gondolunk magunkrl. A tnyleges
rzseink ez esetben csaldottsg, trelmetlensg, frusztrltsg a gitrjtkunkkal kapcsolatban.
gy rzem, hogy jelentktelen embernek tartanak a munkatrsaim. Itt a jelentktelen sz azt mutatja, hogy
vlemnyem szerint miknt rtkelnek engem a munkatrsaim, s nem a tnyleges rzseimet. A vals rzseket
pldul a kvetkez mdokon lehetne kifejezni: szomor vagyok, elkesert, hogy...
A mellztt, flrertett elrult, kihasznlt, albecslt szavakkal rdemes vatosan bnni, hiszen ezek nem az
rzseinket tkrzik, hanem azt, hogy miknt rtelmezzk msok tetteit, szavait.
3. Szksgleteink tudatostsa
Az EMK harmadik alkoteleme rzsnk gykernek a beismerse. Tudatostjuk, hogy a msik ember tettei s szavai
kivlthatnak ugyan bennnk ilyen-olyan rzst, m azok soha nem az okai rzseinknek. Ennek elfogadsval
felelssget vllalunk rzseinkrt, beltva, hogy azok attl fggenek elssorban, hogy milyen, ltalunk megvlasztott
hozzllssal fogadjuk msok szavait s tetteit, valamint attl, hogy adott pillanatban milyen ignyek s elvrsok
lnek bennnk. Az rzseink tulajdonkppen szemlletmdunkat s ignyeinket jelzik.
Te vagy a legnzbb ember, akivel valaha is tallkoztam! Alapveten ngyfle reaglsi lehetsgnk van, ha ehhez
hasonl negatv tartalm zenetet kapunk.
1.

nmagunkat hibztatjuk.
Ht igen, jobban kellett volna figyelnem rd. Ezrt a dntsrt drgn megfizethetnk nbecslsnk tern,
mert ez a bntudat, a szgyen s a levertsg rzse fel terelhet minket.

2.

Msokat hibztatunk.

Vdekezsbe, tmadsba is lendlhetnk: Nincs okod ezt mondani! n mindig tekintettel vagyok az
ignyeidre! Valjban te vagy nz, s nem n!
3.

rzkeljk sajt rzseinket s ignyeinket.

Amikor azt hallom, hogy a legnzbb embernek tartasz, akivel valaha is tallkoztl, akkor az fj nekem.
Szeretnk ugyanis elismerst kapni az erfesztsemrt, hogy igyekszem a te ignyeidet is figyelembe venni.

4.

rzkeljk msok rzseit s ignyt.

Azrt rzed magad megbntottnak, mert azt szeretnd, ha tbb figyelmet kapnnak a te ignyeid? Ilyen
mdon a tudatossg fnyt beszlgetpartnernk rzseire s szksgleteire irnytjuk, ahogyan azokat
ppen kifejezte.

Amikor szksgleteinket kzvetett mdon, rtktlet, rtelmezs formjban fejezzk ki, akkor azt
beszlgetpartnernk valsznleg kritizlsnak, tmadsnak tekinti majd, ami pedig valsznleg nvdelemre,
ellenllsra sarkallja. Egyms elemezgetse, hibztatsa egyik fl ignyeihez sem visz kzelebb; rdemes teht ms
utat vlasztani.
Minl jobban ssze tudjuk kapcsolni az rzseinket a szksgleteinkkel, annl knnyebb a msiknak egyttrzssel
fordulnia felnk.
Az rzelmi felszabaduls sorn teljes felelssget vllalunk sajt rzseinkrt, de nem msokrt, mikzben
tudatban vagyunk annak, hogy msok krra nem tudjuk kielgteni sajt szksgleteinket vallja dr. Rosenberg.
4. Krsek megfogalmazsa
Az EMK negyedik alkoteleme: rtheten kzlni, mit szeretnnk krni a msiktl azrt, hogy egyms lett
klcsnsen gazdagthassuk.
Krsnk megfogalmazsakor tancsos a homlyos, elvont vagy ktrtelm kifejezsek hasznlatt kerlni, s pozitv
megfogalmazsra trekedni. (Hogyan szeretnnk, hogy valaki kifejezze felnk szeretett, elismerst, bizalmt,
egyttrzst stb.)
Minl egyrtelmbben tudjuk kifejezni, hogy mit vrunk a msiktl, annl valsznbb, hogy azt meg is kapjuk. Mivel
zenetnk nem mindig szndkaink jut el a msikhoz, rdemes teht visszajelzst krve megbizonyosodni arrl, hogy
mondandnkat gy rtettk-e, ahogyan azt mi szerettk volna.
A krsek kvetelsnek hangzanak, ha a msik gy hiszi, hogy ellenkezse esetn hibztatni vagy bntetni fogjuk t;
ha valaki nem nszntbl tesz eleget krsnknek, az a ksbbiekben konfliktusokhoz vezethet a felek kztt.
Fontosnak tartom kiemelni, hogy az EMK clja nem a msik ember s az viselkedsnek azon clbl trtn
megvltoztatsa, hogy sajt trekvsnk megvalsulhasson (nem egy mdszer msok manipullsra), hanem olyan egyttrzsen s szintesgen alapul emberi kapcsolat kialaktsa, amelyben mindkt fl szksgletei kielglnek.

A hangyaszorgalom jutalma
- fizetsi kimutats egy fejvadszcg tapasztalatai alapjn.
A hangyk szorgos llatkk, szmtalan kutat avatkozik letkbe, bolygatja meg kicsiny vilgukat hogy
szervezettsgkrl, motivciikrl, trsadalmukrl tudomnyos cikkekben, knyvekben publiklhasson. A vilg nagy
hangyabolyban, az emberi civilizciban is jelen vannak a munkrl, a munka jussrl statisztikkat kszt
professzorok, mgis gy rezzk, hogy a multinacionliss tereblyesed vilg valdi mozgatirl, a pnzrl,
fizetsekrl, jutalkokrl hitelesebben nyilatkozhatnak a fejvadsz cgek, e nyzsg, profitcentrikus trsadalom aktv
katoni

A P&Bert Management Consulting Group Kft. megbzi felkrsre folyamatosan kszt piaci elemzseket, fizetsekrl

szl kimutatsokat. Ennek egy ltalnostott verzijt most ingyen elrhetv teszi. ltalnostva, hiszen csak
konkrt felkrs esetn tudja a meghatrozott fizetsi konstrukcikat, a motivcis csomag minden elemt feltrni.
A kimutats iparganknt, azon bell munkaterletekknt, illetve pozcinknt mutatja a brutt havi fizetsek
sszegt. Bizonyos pozcik, mint pldul az rtkests, - angol nyelv kifejezssel "sales" - esetben ltalnos
gyakorlat a teljestmny szerinti jutalkos rendszer az alapbr mellett. Ilyen esetekben egy tlagolt havi jvedelem a
mrvad, amely tartalmazza az esetleges jutalkok, szzalkok nagysgt is. Amennyiben ettl eltrs van, azt a
tblzat kln jelli.

Jellemz fizetsi tartomnyok iparganknt

1. Informatika

Munkaterlet

Pozci
megnevezse

Informatika Project Director

tlagos havi
A havi brutt
Juttats
brutt fizets fizets als s fels
hatra
1 300 000

1 000 000 - 1 400

000

Aut +
mobil

Project Manager *

700 000

550 000 - 900 000

Aut +
mobil

Konzultcis
igazgat

900 000

800 000 - 1 400 000

Aut +
mobil

Technical
Consultant

525 000

350 000 - 700 000

Aut +
mobil

Business
Consultant

625 000

550 000 - 750 000

Aut +
mobil

Telco Business
Consultant

650 000

550 000 - 850 000

Aut +
mobil

Telecom Principal

750 000

650 000 - 900 000

Aut +
mobil

SAP Project
Manager **

800 000

700 000 - 1 500 000

Aut +
mobil

Engagement
Manager

800 000

650 000 - 900 000

Aut +
mobil

AS/400-as

400 000

350 000 - 450 000

programoz
IT Manager

650 000

500 000 - 960 000

Aut +
mobil

Senior Consultant

800 000

550 000 - 1 200 000

Aut +
mobil

Junior Consultant

350 000

300 000 - 400 000

1 200 000

800 000 - 1 600 000

Aut +
mobil

Fknyvel

800 000

600 000 - 1 000 000

Aut +
mobil

Kontrolling
igazgat

1 075 000

850 000 - 1 300 000

Aut +
mobil

Kontroller

650 000

650 000 - 850 000

Senior Manager

900 000

700 000 - 1 000 000

Financial Analyst
(Pnzgyi elemz)

300 000

220 000 - 450 000

Marketing

Marketing
Manager

650 000

500 000 - 850 000

Aut +
mobil

Logisztika

Purchasing
Manager
(Beszerzsi
vezet)

450 000

350 000 - 650 000

Aut +
mobil

Buyer (Beszerz)

220 000

180 000 - 360 000

Logisztikus

230 000

150 000 - 320 000

Logistics Manager

450 000

380 000 - 600 000

Pnzgy

Pnzgyi igazgat

mobil

Aut +
mobil

Aut +
mobil

Sales

Production Planner
(Termelstervez)

250 000

200 000 - 360 000

Procurement
Center (Beszerz)

310 000

200 000 - 300 000

Country Manager

1 800 000

1 600 000 - 2 100

000

Sales Manager

1 025 000

800 000 - 1 250 000

Aut +
mobil

Channel Sales
Manager

625 000

525 000 - 825 000

Aut +
mobil

Software Sales

600 000

550 000 - 900 000

Aut +
mobil

Termkmenedzser

500 000

400 000 - 650 000

Aut +
mobil

Banki Account
Manager

700 000

625 000 - 810 000

Aut +
mobil

Tvkzlsi
Account Manager

700 000

625 000 - 810 000

Aut +
mobil

SAP Sales

600 000

450 000 - 900 000

Aut +
mobil

Senior
Sales/Consultant

625 000

550 000 - 700 000

Aut +
mobil

Consultant

475 000

450 000 - 500 000

mobil

Partner Program
Manager

625 000

500 000 - 750 000 Aut +

mobil

Partner Sales

725 000

600 000 -850 000 Aut +

mobil

PA to Country

260 000

230 000 - 300 000

Aut +
mobil

Manager
Sales Engineer

600 000

gyvezet
asszisztens

250 000

Titkrn

180 000

5500 000 - 650 000

mobil

200 000-300 000

Asszisztens

120 000 - 200 000

* + 20 % bonusz lehetsges
** Az SAP bevezets terletn a fizetsek jelents eltrseket mutathatnak a szakmai tapasztalatok s a
specializlds fggvnyben. A fels hatrt pldul egy klfldi SAP bevezetssel foglalkoz szakember rheti el.

Fizets:
az alku titokzatos trgya
Az llsinterj legsikamlsabb tmja a fizets. Ki beszljen rla elszr? Mikor, hnyadik tallkozs utn? Hagyjuk a
tmt holnapra, mint a szzi szerelmes, aki folyton csak halogatja forr rzelmei feltrst, vagy vgjunk bele in
medias res! Egy biztos: az els vallomst neknk kell megtennnk.

Az a szerencss, akit ppen fejvadsz akar elcsbtani, valsznleg mr az els randevn tallkozik az adatlappal,
amelyen vgzettsge, tapasztalatai mellett fizetsi ignyt is meg kell jellnie. Ilyenkor a tancsad az els szemlyes
beszlgetsen, az interj msodik szakaszban flveti ezt a tmt. De ekkor mg csak nagysgrendi krdsekrl esik
sz, a "tl-ig" meghatrozsrl. Clszer ilyenkor szintn, relisan megfogalmazni elkpzelsnket. Ehhez megfelel
kiindulpontot nyjt jelenlegi fizetsnk, az elzetes tjkozds a leend cg fizetsi struktrjrl, valamint
ismerseinktl, esetleg honlapokrl szerzett informcik. Tnyszersge s rdek-nlklisge miatt rdemes
krbenzni az interneten, hiszen ismerseink szernysge vagy lszernysge gyakran tvtra vezethet. Az igazi
mrkzs a clvllalatnl kezddik, ugyanis mg mindig nem tudjuk pontosan, hogy milyen kompenzcis csomagot
kaphatunk. Felejtsk el az udvarlsos hasonlatot: trgyaljunk! Els tancs: ne ruljuk el, hogy mekkora fizetst
szeretnnk! rjk el, hogy elszr jvendbeli munkaadnk nyilatkozzon. Ha felteszi a krdst, "mire gondoltunk",
clszer frappns, mgis kitr vlaszt adni, valami olyasmit, mint "Engem inkbb az rdekel, hogy mit alkothatok
ebben a pozciban..." Ha tovbb feszegetnk, esetleg ezt: "n sokkal inkbb abban a pozciban van, hogy tudja,
mennyit rek n nknek." Minthogy az emberek tbbsge ilyen krdsre pontos szmmal felel, ez a vlasz felhvja
rnk a figyelmet: mi olyan partnerek vagyunk, akik a munkra koncentrlnak s nem a kompenzcira. Szimpatikus.
Msodik tancs: tudjuk, hogy trgyalpartnernk bizonyos sszeghatron bell mozoghat. Legtbb cgnl ugyanis (a
multinacionlisoknl mindenkppen) minden munkakrhz tartozik egy fizetsi tartomny. Partnernk e tartomny
als felbl kzl sszeget, mg mi a lehetsges (m de ismeretlen) hatrokon bell minl magasabb szintet
szeretnnk kialkudni. ppen ezrt ne fogadjuk el azonnal ezt az ajnlatot! Akkor sem, ha ez az sszeg magasabb, mint
amit remltnk. Ne mondjunk konkrt szmot, csak kzljnk annyit, hogy tbbre gondoltunk. Elg akr hmmgni
is, megrtik. Ha sikerl nem-egybl-rblintani, az szmunkra 10-15 % -os fizetsemelst jelenthet. Egy
meggondolatlan O.K.-t pedig mindenki magba tud fojtani E taktika naivabb vltozata, ha a mondott sszeg fels
hatrt egyszeren megismteljk, majd nyugodtan htradlve jelezzk, hogy mondandnk vgre rtnk, ezzel
visszadobjuk a labdt. Eddig jl ll a sznnk: ha tnyleg mi vagyunk a legjobbak, nem a neknk jelents, szmukra
viszont elhanyagolhat summa fog dnteni: aki a legjobbat akarja (ki nem?), az nem a msodik legjobbat fogja
felvenni. Msrszt a vllalati felvteli procedra jrakezdse jabb kltsgekkel, nem kvnt interjkkal jrna.
Vigyzat: ne felejtsk el, hogy ez nem aukci! Nem csap le a kalapcs, hogy "senki tbbet" - ha tl sokig
alkudozunk, elveszthetjk a kezdeti szimptit, s valsznleg az llst is.
Empirikus ton sszelltottunk egy fizetsi brtartomnyt a P&Bert tapasztalatai s tancsadi segtsgvel. Ebben az
vi alapjvedelem feltrkpezsre fkuszltunk, azaz nem vettk figyelembe a plusz juttatsokat, bonuszt, autt,
mobiltelefont, mivel annak mrtke cgenknt nagyon eltr lehet. Klnbz tnyezk befolysoljk a jvedelem
nagysgt, gymint: a vllalkozs nagysga, jvedelmezsge, az, hogy melyik zletgban van jelen; a
munkaerpiac helyzete, konjunktra; a dolgoz neme, letkora, vgzettsge, szakmai tapasztalata s teljestmnye;
a pozci funkcija, a hierarchiban elfoglalt helye, beosztottak szma, felelssg mrtke. Ezek kzl a

multinacionlis vllalatoknl a hierarchikus szint s a funkci (beoszts) sszefggseit vizsgltuk.

Hierarchikus szint
Vezet
Vezet beoszts

Manager, kzp vezet, specialista

Szakkpzett beosztott

Multinacionlis vllalatoknl jellemz fizetsi tartomnyok

Beoszts
ves brutt fizets
(milli Ft)
gyvezet igazgat (General
13 - 35
Manager)
Operations Manager
10 - 17
Gazdasgi igazgat (Finance Manager)
7,5 - 15
Mszaki igazgat
7 - 14
Marketing igazgat
6 - 10
Beszerzsi igazgat
7 - 10
Manager
6 - 18
IT Sales Manager
6 - 12
IT Consultant
5,5 12
Quality Manager
5,5 7,4
Marketing Manager
6 7,8
HR Manager
68
SAP tancsad
7 20
Logisztikai vezet
46
Beszerzsi vezet (Purchasing)
4-6
Key Account
5-8
IT Sales junior
2,7-3,2
IT Support
2,5 - 3,2
Minsgbiztostsi mrnk junior
1,7 - 2
Marketing asszisztens
1,9 - 3
HR asszisztens
2 - 2,5
SAP tancsad - junior
2,7 - 3,6
Logisztikus junior
1,5 - 2
Beszerz junior
1,2 - 1,5
Lotus Notes programoz
1,7 - 2
Teszt mrnk
1,6 - 2,2
Szerviztechnikus
1,4-2

Slyozott tlag (milli Ft)

25
13,8
8
8
7
7
10
8 - 9,6
9,6
6,2
7
7,4
senioritstl fgg
5,1
5,2
7,2
3
3
1,8
2,3
2,1
3
1,7
1,4
1,8
1,8
1,68

Munkahelyi jtszmatr
Az elmlt fl vszzad nagy hats szemlyisgelmlete, a tranzakcianalzis egy amerikai pszichiter, Eric Berne
nevhez fzdik. A modell lnyege, hogy az emberek az egyms kztti trsas kapcsolatok sorn szemlyisgk
eltren rett rszeivel fordulnak egyms fel.

A mindnyjunkban megtallhat Felntt, Szl s Gyerek trgyal, egyezkedik, vall szerelmet vagy
ppen veszekszik a msikban fellelhet Felnttel, Szlvel s Gyerekkel. Nem nehz beltni, hogy
gy mr kt ember esetben is kilencfle kapcsolat jhet ltre, ami hatvnyozdik, ha kt ember
beszlgetsbe bekapcsoldik a fnk vagy a szomszd.
Eric Berne szerint egsz letnkben jtsszuk klnfle szerepeinket: a fnk a mindent tud Szl
pzban oktatja ki az rtetlen Gyereket jtsz beosztottjt a szmtstechnikai rendszer technikai
problmjrl, majd ugyanez a beosztott msnap a rendszergazda eltt tkletesen alaktja a
Felnttet, aki nem hagyja, hogy tverjk. A szerepek, a tranzakcik s az ezekbl felpl n.
jtszmk hozztartoznak az lethez, grdlkenyebb, rdekesebb, szrakoztatbb teszik. Akkor
van baj, ha valaki bergzl szerepeibe s valamelyik jtszmjt letre-hallra kezdi jtszani.
Munkahelyi trsasjtkok
s mirt nem... - Ht igen, de...
Amint a munkahelyi ismeretsgek fokozatosan elmlylnek, jtszmk kezdik feltni a fejket. Eric

Berne a munkahelyi kzssgekben is jtszhat jtszmk kzl legrszletesebben az s mirt

nem... - Ht igen, de... jtszmt mutatja be magyarul is megjelent Emberi jtszmk c. knyvben.
Ez a jtszma klnleges helyet foglal el a jtszmaelemzsben, mivel eredenden ez adott sztnzst
a jtszma fogalmnak kialaktshoz. Ezt a jtszmt hntottk ki elsknt trsadalmi
sszefggseibl, s mivel a jtszmaelemzs legrgibb trgya, a legjobban feltrt jtszmk kzl
val. Ezenkvl ezt a jtszmt jtsszk leginkbb trsas sszejveteleken s mindenfle
csoportokban, belertve a munkahelyi csoportokat is. Az albbi munkahelyi - plda jl szemllteti
f jellemvonsait:
Munkatrs 1: "Szeretnk az informatika terletn kevsb kiszolgltatott lenni. Ha brmi trtnik a
gpemmel, rgtn segtsget kell krnem."
Munkatrs 2: "Mirt nem krdezed meg a rendszergazdt, hogy nhny alapvet esetben mit kell
tenni?"
Munkatrs 1: "Ht igen, de nem tudnm megjegyezni."
Munkatrs 2: "s mirt nem vezetsz egy fzetet, amibe felrod a javaslatait?"
Munkatrs 1: "Ht igen, az kellene, de nem tudom, hol kezdjem. Az alapokkal sem vagyok
tisztban."
Munkatrs 2: "s mirt nem prblkozol beiratkozni egy alapfok szmtstechnikai tanfolyamra?"
Munkatrs 1: "Ht igen, de nincs otthon gpem, amin tudnk gyakorolni."
Munkatrs 3: "Gyakorolhatnl itt is, nem?"
Munkatrs 1: "Ht igen, de valsznleg nagyon drga egy ilyen tanfolyam s puszta pnzkidobs
lenne."
Az "s mirt nem... - Ht igen, de" tbbnyire egy kt szemlyes darab, de akrhnyan is jtszhatjk.
A fszerepl (Munkatrs 1) felveti a problmt. A tbbiek elkezdenek megoldsokat javasolni;
mindegyik gy kezddik, hogy "s mirt nem...?" Munkatrs 1 mindegyikre tesz valamilyen "Ht
igen, de... " kezdet ellenvetst. A j jtkos a vgtelensgig kpes lavrozni, addig tr ki, amg csak
a tbbiek fel nem adjk a dolgot: akkor Munkatrs 1 nyert. A jtszmnak teht nem az a clja, hogy
javaslatokhoz jusson, hanem hogy visszautasthassa azokat. Munkatrs 1 egzisztencilis pozcija
az, hogy soha semmit nem lehet megoldani. Ezt a jtszma mindig megersti s az illett tovbbi
depresszira tli.
Mivel a megoldsi javaslatokat - ritka kivteltl eltekintve - elvetik, nyilvnval, hogy ez a jtszma
valamilyen rejtett clt szolgl. Az "s mirt nem.... - Ht igen, de...-t" nem ltszlagos clja (Felntt
keres informcit vagy megoldst) miatt jtsszk, hanem azrt, hogy a Munkatrs 1
szemlyisgnek Gyermek-rsze megnyugtatsban vagy jutalomban rszesljn. Szraz lersban a
jtkos Felnttnek ltszhat, de igazi valjban Munkatrs 1 olyan Gyermek, aki nem tud
megbirkzni a helyzettel; ennlfogva a tbbiek blcs Szlkk vlnak, akik az javra szeretnk
sztosztani a maguk blcsessgt.
Rgj belm!
E jtszma jtkosai gy viselkednek, mintha "Krlek, hogy ne rgj belm" szveg felirat lenne a
homlokukra pinglva. Ellenllhatatlan ksrtsbe viszik embertrsaikat, s amikor elll a
termszetes kvetkezmny, sznalomra mltan sirnkoznak: "De hiszen homlokomra van rva,
hogy ne rgj belm." Majd hitetlenkedve hozzfzik: "Mirt mindig velem trtnik ilyesmi?" Ha a
krnyezetkben lev emberek tartzkodnak attl, hogy "n csak segteni prblok rajtad" tpus
jlelksgbl, trsadalmi konvencibl vagy szervezeti szablyokbl kifolylag reagljanak r,
magatartsuk egyre provokatvabb lesz, s kiknyszertik, hogy parancsollag lpjenek fel vele
szemben. A "Rgj belm!" jtkosokbl kerlnek ki a kivetettek, a fakpnl hagyottak, az

elbocstottak.
Most rajtacsptelek, te gazember!
Klasszikus formja a pkerezsben szemllhet. A "Most rajtacsptelek..." jtkos ha veretlen
leosztst kap - sokkal jobban izgatott azon tny miatt, hogy knyre-kedvre kiszolgltatta neki a
sors a msikat, mint amiatt, hogy j pkerjtkos, vagy hogy nyerhet.
Egy cgnl valamilyen rendszer - pl. szmtstechnikai rendszer - fejlesztsbe kezdenek, s nhny
j gpet is vsrolnak. Mieltt megrendeltk volna a munkt, a rendszergazdval egytt gondosan
ttanulmnyoztk a kltsgvetst. Megllapodtak az rban, s a beszerzsekrt felels vezet
kikttte, hogy nem lphetnek fel klnkiadsok. Amikor a rendszergazda benyjtotta a szmlt,
egy elre nem ltott alkatrsz miatt ezer forint krli sszeget hozzcsapott a kltsgekhez. Ez
krlbell ezer forintos tbbletet jelentett egy tbb szzezres szmln. A vezet feldhdtt,
felhvta a rendszergazdt, s magyarzatot krt. A rendszergazda nem volt hajland visszatncolni.
A vezet hossz levlben becsmrelte a rendszergazda tisztessgt s morljt; kzlte, hogy addig
nem fizeti ki a szmlt, amg az vissza nem vonja a kln felszmtott ttelt. A rendszergazda vgl
is beadta a derekt.
Rvidesen kitnt, hogy mind a kett jtszmt jtszott. Trgyalsaik alatt felbecsltk egyms
kapacitst. A rendszergazda a szmla benyjtsval tette meg a provokatv lpst, de kedveztlen
helyzetben volt, tekintve, hogy szavt adta a megbznak. Az utbbi ekkor feljogostva rezte
magt, hogy gtlstalanul kitltse mrgt a rendszergazdn. Ahelyett hogy az nmaga szmra
fellltott Felntt-mrck szerint, mlt mdon, csupn trgyalt volna vele - ha akr egy csipetnyi
rtalmatlan bosszsggal is -, a vezet megragadta az alkalmat, hogy a rendszergazdt egsz
letvitele miatt alaposan kioktassa. A felsznen Felntt rvelt Felntt ellen, jogos zleti vita folyt
egy bizonyos megllaptott pnzsszegrl. Pszicholgiai szinten Szl szlt Felntthz: A vezet
kihasznlta banlis, de trsadalmilag vdhet ellenvetst (belltottsgt) arra, hogy cseles
ellenfelre zdtsa sok ven t felgylemlett haragjt, ugyangy, ahogyan anyja tette volna hasonl
helyzetben. A vezet azonnal rismert a sajt attitdjre ("Most rajtacsptelek"), s rjtt, hogy
titokban milyen lvezetet szerzett neki a rendszergazda provokcija. Felidzdtt benne, hogy kora
gyermekkora ta mindig kereste a hasonl igazsgtalansgokat; lvezettel fogadta s hasonl
lendlettel aknzta ki ket. Elmondta, hogy az esetek zmben mr nem is emlkszik a
voltakppeni provokcira, de igen rszletesen fel tudta idzni a rkvetkez csatrozst. A
rendszergazda szemmel lthatan a "Mirt mindig velem trtnik ilyesmi?" valamelyik vltozatt
jtszotta.
Ennek is te vagy az oka!
Klasszikus formjban hzassgi jtszma, st, elsrend hzassgbomlaszt, de jtszhatjk szlk
s gyermekek is, s munkahelyeken is elfordulhat.
Munkatrs 1 emberkerl hangulatban van, beletemetkezik valamilyen tevkenysgbe, ami kiss
elszigeteli az emberektl. Pillanatnyilag taln nem is kvn egyebet, mint hogy bkben hagyjk.
Egyszerre csak rtr egy betolakod, valamelyik kollgja vagy fnke, esetleg megknlja
valamivel vagy valami efflt krdez: "Hol tallom meg a mlt heti jelentst?". Ez a megzavars
lesz az "oka" annak, hogy Munkatrs 1 klaviatrja, egere vagy tolla megcsszik; mire dhdten
rkilt a betolakodra: "Ennek is te vagy az oka!" Ha ez veken tismtldik, munkatrsai egyre
inkbb magra hagyjk, amikor valamibe beletemetkezik. Termszetesen nem a betolakod, hanem
sajt ingerltsge "okozza" a megcsszst, ami nagyon is jl jn neki, mert erre hivatkozva dobja ki
a ltogatt. Sajnos, ezt a jtszmt mr kisgyerekek is rvid ton megtanuljk, s gy knnyen

rktdik t nemzedkrl nemzedkre. A benne rejl kielglsek s elnyk vilgosabban

eltnnek, amikor a jtszmt megtvesztbben jtsszk.
Beosztottak s fnkk jtszmi
Munkahelyi krnyezetben gyakori a fnk s a beosztott kztt jtszd manipulatv csatrozs. A
jtszmk a beosztott rszrl mindig prblkozsokat jelentenek; hogy ne adja ki kezbl a
kontrollt. Ezt azonban nem nyltan teszi, mert nem teheti. Gncz Kinga tereptanrok s
gyakornokok tallkozsain s jtszmin vgzett megfigyelseit a kvetkezkben munkahelyi
krlmnyekre adaptltuk.
A kvetelmnycskkent jtszmk
Mi ketten az intzmny ellen
A dolgoznak magnak is sokszor vannak ellenrzsei az intzmnyi brokrcival szemben. Ezt
hasznlja fel arra, hogy hangslyozza: csak a kliens rdekei a fontosak, az intzmny szablyai
nem. Ez sokszor a mentsge arra, hogy nem alkalmazkodik a keretekhez, nem jr be idben, hisz
az csak brokratikus korltozs s nem rinti a kliens rdekeit. Kt Lzad Gyermek van
tranzakciban egymssal.
Lgy kedves velem
A beosztott elmondja, hogy a fnke a legfantasztikusabb ember, akit valaha is ltott a szakmban,
maga is olyan akar majd lenni, ha nagy lesz. A jtszma ez esetben arrl szl, hogy sem kritizlja
a fnkt, teht a fnke se kritizlja t. Erre a clra felhasznlja a fnk narcisztikus vonsait, aki
szvesen hallja a dicsreteket s valban cskkenti a kvetelmnyeit a beosztottal szemben. A
beosztott az Alkalmazkod Gyermek pozcijbl vltja ki a fnk Gondoskod Szl nllapotnak elnz vlaszt.
Kapcsolati jrartelmez jtszmk
Segts nekem, n is a kliensed lehetnk
A beosztott magt, szemlyes problmit ajnlja fel megoldsra, s nem a szakmai krdseket
megbeszlsre. A fnkt az csbthatja bele a jtszmba, hogy mivel a vezets a szakmja, otthon
rzi magt a helyzetben s hzeleg is neki, hogy a beosztott megtiszteli t a szemlyes problmival
is. Kzben azonban kialakul az a helyzet, hogy a beosztott megssza szakmai fejldsnek
rtkelst, szakmai munkjrl sz sem esik. Gyermek hvja a Gondoskod Szlt.
Bartok kztt az rtkelsnek nincs helye
J esetben fnk s beosztott kapcsolata szakmai kapcsolat, amelyben termszetesen helye lehet
szemlyessgnek is. Az objektivits megrzshez azonban szksg van bizonyos tvolsgtartsra.
A beosztott belecsbthatja a fnkt egy ennl kzelebbi szemlyes kapcsolatba, bartkozsba, st
megksrelheti bevonni egy partnerkapcsolatba is. Mindenkppen a fnk felelssge a kapcsolat
kereteinek rzse a beosztott rdekben. Ha ugyanis a kapcsolat tminsl valami mss (s itt nem
csak az etikai vonatkozsokrl van sz), elvsz a munka rtelme: bartok kztt ugyanis nincs
helye semmifle rtkelsnek, elvrsnak. A keretek, szablyok felbortsba vonja be a Lzad
Gyermek a msik Lzad Gyermeket.

Maximlis rszvtel s felelssg

A beosztott hangslyozza az egyenrangsgot, azt, hogy tudja legjobban, hogy mire van szksge,
mit kell tanulnia, maga rezhet erfesztseket tesz, hogy felismerje sajt gyengit, hibit,
kijavtsa azokat. Az egsz helyzet azonban tnylegesen azt szolglja, hogy elkerlje a kontroll
tadst. A problma az, hogy minden igazi vltozs csak kapcsolati szinten trtnhet, senki nem
kpes sajt vakfoltjait felismerni, akrmekkora erfesztseket is tesz, mikzben egy kvlll
knnyen megltja azokat. A jtszma ismt az igazi vltozs, az igazi szakmai nismeretre
vonatkoz tapasztalatszerzs ellen hat. A ltszlagos Felntt-Felntt interakci szintn lzadst, a
kontroll alli kibjst jelent.
Hatalommegosztsi jtszmk
Ha majd te is annyit tudsz, mint n
A beosztott eladst tart olyan tmakrben, amit jobban tud, utalsokat tesz tapasztalataira valami
olyan terleten, ahol a fnknek felteheten kisebbek az ismeretei. Ez nagban termszetesen
nem problma. Jtszmv akkor vlik, ha a kzls rejtett zenete, hogy csak akkor fogadlak el
tekintlynek, ha majd te is annyit tudsz, mint n. Amennyiben a fnk magtl rtetd mdon,
kompetencija birtokban elismeri, hogy a beosztottja bizonyos terleten tnyleg tbbet tud, mint ,
de ez mg nem ok arra, hogy megkrdjelezdjn a szereposztsuk, akkor nincs jtszma. Ha a
fnk azonban nem rzi magt elg kompetensnek, olyan szitucit teremthet, mintha is tudn,
amit nem tud, illetve alrendelheti magt a beosztottnak. Itt jra ldozatul esik a beosztott vltozsa
s a szakmai nismeret fejldse. A beosztott a Kritikus Szl szerepbl kritizlja s krdjelezi
meg a Gyermeket.
Te mit tudsz errl?
Az elz jtszmhoz hasonl: A beosztott az lettapasztalatra, szakmai tapasztalataira hivatkozva
megprblja lertkelni a fnkt, a munkjnak hasznossgt azzal, hogy mindezt mr tudja.
nmagban sem a beosztott idsebb letkora, sem nagy szakmai tapasztalata nem mond ellent
annak, hogy tanuljon, fejldjn, vltozzon a munkavgzs sorn.
Ugyangy a hatalommegosztst befolysol jtszmv vlhat, ha a beosztott a korbbi
tapasztalataira hivatkozva csak egy bizonyos terepet kpes elfogadni, semmi mst. (Az elz
tranzakcihoz hasonl.)
Mindent vagy semmit
A beosztott kzli, hogy semmi rtelme a klienseknek egyenknt segteni, az csak a trsadalmi
feszltsgeket simtja el. A trsadalmat kell megvltoztatni. rezteti, hogy megvan a vlemnye a
fnkrl, aki kiszolglja a rendszert. Ez nmagban nem jtszma, hisz a gondolatnak van
ltjogosultsga. Jtszmv akkor vlik, ha megint a munkt-vltozst van hivatva kivdeni s a
beszlgets nem a beosztott flelmeirl szl. A fnk akkor megy bele a jtszmba, ha lelke mlyn
is egyetrt a beosztott vlemnyvel. A beosztott itt is a Kritikus Szl tranzakcijt indtja el az
Alkalmazkod Gyermekkel.
A helyzet kontrolljra vonatkoz jtszmk
A megvlaszoland krdsek listja

A beosztott ahelyett, hogy elmondan problmit, dilemmit, hoz egy listt a krdseivel s azokat
sorban felteszi a fnknek, aki ha belemegy a jtszmba, sorra megvlaszolja azokat, s a kzs
megbeszls ideje eltelik anlkl, hogy rdemi krdsekrl esne sz. A Gondoskod Szl s a
Gyerek van tranzakciban egymssal.
Tudom, hogy rosszat tettem
A beosztott elbe megy a kritiknak, bntudatos, s ezzel elri, hogy a fnke megdicsrje. Elhvja
a Gondoskod Szl n-llapotot a fnkbl, aki a Felntt helyett az Alkalmazkod Gyermekkel
beszl.
A szegny kezd
A beosztott ereje a gyengesgben van ebben az esetben: megkrdi, hogy mit tenne az helyben a
fnke, aki szp lassan tveszi az sszes felelssget beosztottja dntseirt. A beosztott brmikor
hivatkozhat arra, hogy csak a fnk tancsait kvette, a dolog teht nem rla szl.
A msik formja a krs: Mondd meg nekem, hogy mit tegyek! A felelssg ugyangy
thelyezdtt, mint az elz helyzetben. Ismt a Gondoskod Szl vesz rszt a Felntt helyett a
tranzakciban.
Ez olyan bonyolult
A beosztott minduntalan elz feletteseire hivatkozik, akik ugyanarrl a tmrl mst mondtak.
Jelenlegi fnkt elbb-utbb vdekezsre knyszerti, teht megint van a Szl szerepben.
A fnkk jtszmi
Termszetesen a fnkk sem mentesek a jtszmktl. Nemcsak belemennek egy-egy felajnlott
jtszmba, vagy beleesnek beosztottjuk manipulcijnak csapdjba, hanem maguk is indthatnak
jtszmkat.
Szeretnm tudni, hogy mirt krdezted ezt?
Ahelyett, hogy felvllaln a fnk a szakmai vitt a beosztottjval, vagy megvlaszoln a krdst
(esetleg elismern, hogy nem tudja a vlaszt), a flnyt jtszma segtsgvel rzi meg, azaz: a
pszicholgiai httrre krdez r, fnk szerepbe kerlve, a beosztottat kliensszerepbe knyszertve.
A tranzakci-analzis fogalmaival itt Szlknt viselkedik, aki kontrolllja a Gyermeket, bele akar
ltni a gondolataiba. Fnkknt azonban nem ez a dolga.
Ez j krds. Mit gondolsz, mi a vlasz r?
A fentiekhez hasonl jtszma lehet, ha a fnk nem tudja a vlaszt, de gy tesz, mintha tudn, s
blogat, amikor a beosztott prblja kitallni. Ha nem teszi ezt, hanem megmondja, hogy nem tudja
a vlaszt, azt gy hvjk, hogy: segt a beosztottnak felismerni, hogy a fnk sem mindenhat.

Munkatrsaink j szemllet sztnzse

A legutbbi idkben szmos vllalat rendkvl pozitv tapasztalatokra tett szert a motivcinak egy olyan formjval
kapcsolatban, amely ellentmondani ltszik minden eddigi ismeretnek s a ''jzan sznek''. A motivcikutats legjabb
eredmnyeit az albbi megtrtnt eseten keresztl kszlnk bemutatni: A Reuter Przision Gmbh. egy
megrendelsekre gyrt vllalat szervezete. Legkisebb sorozatokban s egyedi kivitelben nagy rtk alkatrszeket
llt el a fmfeldolgoz ipar szmra.

Team-terletek szerint strukturlt a vllalat, gyhogy minden megbzst - az gyfelek megrendelstl a munkaelksztssel s az anyagbeszerzssel egytt a gyrtson keresztl a szmlzsig s az utkalkulciig - teljes
egszben csak egyetlen csoport dolgoz fel. Gyakorlatilag teljesen nllan a sajt felelssgkre mkdnek a
teamek.
Kzpmret vllalat a Hosokawa AG cg, amely mechanikai aprtshoz gpeket s berendezseket, tovbb manyag
flik gyrtshoz extrudereket fejleszt, gyrt s rtkest. Ennl a vllalatnl is vannak megbzsra dolgoz teamek,
amelyeknek azonban nem feladata az alkatrszgyrts s a szerels. Minimumra cskkentettek az elrsok, s mg a
rszleges clok kitzstl is messzemenn eltekintenek. Irnytsuk ''rtkadatait'' egyrszt a minden egyes team
ltal megdolgozand piacszegmens, msrszt pedig a forgalom s a fedezeti sszegek irnyrtke jelenti.
Ezeknl a vllalatoknl a motivcit nem egy-egy feladatrt jr pnzjutalom, vagy egy projekt idejig tart nll
gondolkods s teljests jelenti. Kzppontban a szabadsg s az egynisg ll. Ennek megvalstsa rdekben a
vezetk mellzik az utastsokat s formalizmusokat. Annak rdekben, hogy irnyt s rtelmet tudjanak adni a
feladatoknak, clirnyosan alaktjk ki a kpzst, az ttekintst s a vllalati kultrt.
Nagy jelentsge van annak az rtknek, amelyet az emberek egy feladatnak, illetve egy clnak tulajdontanak. gy
figyelembe kell venni szemlyes rdekeiket s kzs nevezre kell hozni a vllalat rdekeivel. Ekkor mr sajt
indttatsbl teljestik a munkatrsak a feladatokat. Minthogy az emberek rtkelkpzelsei, rdekei, ignyei llandan
vltoznak, gy ennek feltteleit nehz kvlrl, a vllalatvezets ltal biztostani. Mindenkinek megadja az j motivcis
gyakorlat azt a szabadsgot, amellyel megteremtheti magnak az optimlis krlmnyeket. De fontos az a szervezeti
keret, a vllalatvezets, amely kpes megmutatni azokat a lehetsgeket, amelyekkel a dolgozk a legjobban elrhetik
sajt cljaikat.
De csak a fggetlensg biztostsval vrhat el a felelssg vllalsa. Hiszen egy ember csak a sajt dntseirt
felels, s ha valakinek megmondjk mit csinljon, akkor ez a szituci nem ll fenn. Valdi felelssg kvetkezetes
hatskri truhzsbl szrmazik, amely ''megtiltja'' a vezetknek a beavatkozst. Mgis hogyan kpes akkor egy
irnyba haladni egy cg konkrt utastsok nlkl? Egy teamre kell bzni az egsz folyamatot, minden kzvetett
feladatot s dntst is belertve, gy rvidek az utak s tlthatak a folyamatok, ami segti az ttekintst, javtja az
informciramlst, s ugyanakkor lehetv teszi az gyfelek lland visszajelzst. A csoportokat gy kell ltrehozni,
vagy oktatni, hogy minden tagja ismerje a feladatok s kvetelmnyek teljes skljt, ugyanakkor - legalbb egy
feladat esetben - specilis szakmai tudst tudjon kifejleszteni. Ezen kvl el kell sajttani az zemgazdasgtan
alapjait. Aki megrti az sszefggseket s a sajt brn rzi a piacok nyomst, nmagtl is kifejleszti a
ktelessgtudatossgot s a vllalati gondolkodst. Megfelel vllalati kultrval, ahol minden dolgozt bevonnak az
jtsi intzkeds aktv s felelssgteljes tervezsi s kialaktsi folyamatba, kialakul hogy a vllalat szmra mi a
helyes s mi a helytelen. Ez nagyobb befolyssal rendelkezhet, mint az utastsok vagy az elrsok.
Vgezetl mg egy fontos tapasztalat. Ha ez a jl mkd rendszer ltrejtt, mr nem llhat a motivci a vllalat
rdekeinek a kzppontjban. Mert ha mgis, akkor elsdlegesen teljestmny-hordozknak, nem pedig embereknek
tekintik a dolgozkat, gy a motivci eslye cskkenni kezd. Jobb arra trekedni, hogy rett emberek kztt partneri
kapcsolat jjjn ltre. A cikk Humnpolitikai Szemle 1999/11. szmban megjelent Motivci direkt motivls nlkl:
az alkalmazottak j szemllet sztnzse cm cikk adataira tmaszkodik. (Ford.: Kovcs Gczi Judit Bullinger-Korge:
Motivation ohne zu motivieren - Pproduktionsunternehmen realisieren erfolgreich neue Konzepte Zeitschrift fr
wirtschaftlichen Fabrikbetrieb.)

Szprbajok s rivalizl csoportok

- a munkahelyi megbeszlsek gyakori jellemzi

A csapatmunka mra mr alapvet kvetelmny a mindennapi munka sorn. Bizonyra Te is hasznos

munkakapcsolatra trekszel a kollgiddal. Az rtekezleteken trtn hatkony egyttmkds eredmnyes
munkakapcsolatokat szl. Ezt azonban komolyan veszlyezteti az a nem ritka jelensg, amikor egy megbeszls apr
kis csoportokra szakadva prblja a tmt vgelthatatlanul, zajosan megvitatni. A hatkony megbeszlsek segtenek
a szprbajokat kivlt, az rtekezletet elaprz nehz egynek kezelsben.

A kt vagy tbb rszre szakadt megbeszlsek sorn a tmtl eltr vitk csak idpazarlshoz vezetnek. Ezek
htrltatjk a csoport elrehaladst, s korltozzk azt, hogy egy munkatrs milyen mrtkben tud a megbeszls
egszhez hasznosan hozzjrulni rtkes megjegyzseivel, szrevteleivel. A csoportokra szakadt megbeszls
zavarja azokat a rsztvevket is, akik azzal a szndkkal vannak jelen, hogy rtkesen kzremkdjenek. Radsul a
rszekre szakadt rivalizl csoportosulsok a megbeszlsek sorn, mg akkor is, ha a tmrl beszlnek tovbb,
megfosztja a rsztvevket a kzreadott ismeretek s szrevtelek pontos befogadstl. Akr te vagy a megbeszls
vezetje, vagy az rtekezlet egyik rsztvevje, sikerrel hasznlhatod a kvetkez apr tleteket, hogy jra eggy
kovcsold a megbeszlst akkor, amikor annak tagjai tbb klnll eszmecsert folytatnak egy-idben.
Tippjeink a kvetkezk:
Hasznlj non-verblis (szavak nlkli) kzlseket! Nzz egy rvid idre hatrozottan a rsztvevkre. Emeld fel a
szemldkdet, amikor rtekintesz valakire a rsztvevk kzl, vagy kzmozgssal hvd fel magadra a figyelmet.
lltsd le azt, aki magnak kveteli a figyelmet mindaddig, amg mindenki jra nem lesz rsze a megbeszlsnek.
Tegyl fel krdseket! Szltsd meg azt a rsztvevt, aki vezetje lett az egyik kiszakadt csoportnak a megbeszls
sorn. Az eddig elhangzottak rvid sszefoglalsa utn krdezd meg, hogy mi az vlemnye jra eggy formlva a
megbeszlst. Krd meg, hogy szrevteleit ossza meg a megbeszlsen jelenlvkkel. Pl. mondd azt, hogy Azt
hiszem, mindegyiknket rdekelne az, hogy mit gondolsz errl.
Szbeli kzbeavatkozs. Van alkalom, amikor hatrozottan fel kell szltanod azt a rsztvevt, aki vezetje lett az
egyik kiszakadt csoportnak a megbeszls sorn, hogy jra legyen rsze az egsz megbeszlsnek. Tedd ezt
szarkazmus vagy a harag, idegessg ltszata nlkl. Pl. Attl tartok, hogy szmos j tletet mulasztunk el azzal, ha
nem egymsra figyelnk, s mindenki beszlni prbl. n tudom, hogy senki nem kpes ezekre egyszerre figyelni.
Legyen egy elfogadott csoport-jelzs! A jelzs emlkezteti a megbeszls rsztvevit, hogy egyszerre csak egy
megbeszlst tartsanak. Egyik ilyen, amelyik hatkonyan bevlt az a kzismert idkrs jele (a kzfejekkel formlt T
bet), amelyik utn a hvelyujjunkkal jelezzk, hogy egyszerre csak egy megbeszlsnek van helye.
Az emberek rkat tltenek a munkaht sorn megbeszlsekkel. A hatsos megbeszls-vezets az idejket kmli.
Ha a szertegaz megbeszlsek s rivalizl kis csoportok egyni prbeszdei helyett sikerl a megbeszlst jl
levezetni, az pozitv munkakapcsolatokat pt. A munkatrsak gy rzik, hogy idejket s kzremkdsket
rtkeltk, ha a megbeszlsek menete jl kzben van tartva s az egyniesked megnyilvnulsokat sikerrel kezelik.

Visszajelzs - feedback
- erszakmentes kommunikci, 5. rsz
Az, hogy a visszajelzs mennyire rtkel, tlkez, segt, a rsztvevk szemlyes filozfijtl fgg. A visszajelzs
kszsg, amely bizonyos szablyok betartsval tanulhat s fejleszthet.

Megegyez szlels
A csoport egyik elsdleges rtke, hogy megosztja tagjaival az itt s most esemnyeinek szleleteit. Az idelis
csoportos-megoszts azt jelenti, hogy ebben minden tag rszt vesz. Gyakran elfordul, hogy ha valaki a csoport egy
bizonyos tagjtl visszajelzst kap, felttelezi, hogy a csoport tbbi tagja is ugyangy rez. Ez a felttelezs viszont
nem mindig helynval. Egyetlenegy szemly visszajelzse ugyanis nagyon szemlyes vagy zavart kpet adhat, mivel
az adott esemnyrl val szlelse nem felttlen kell, hogy megegyezzen a ms csoporttagokval. Ha mindenki
visszajelzett, akkor a fogad sokkal jobban szembeslhet magatartsval. Ha a csoporttagok a fogadt azonos mdon
szlelik - viszont a fogad nmagt ettl eltren ltja-, akkor szemgyre kell vennie nszlelse rvnyessgt. Az a
tny, hogy gyakran az emberek klnbzkeppen szlelik az egynt, nmagban hasznos informci. Minden egyes
csoporttagnak sajt felelssge, hogy visszajelzst krjen azoktl a tagoktl, akik nem vlaszoltak, mert ebbl
tudhatja meg, hogy a tbbiek hogyan, milyennek szleltk magatartst. A fogadnak kicsit agresszvnak s
kitartnak kell lennie azrt, hogy ezt az informcit megkapja. A csoporttagok hajlamosak azt mondani, hogy n is
gy gondolom/ltom, ha az visszajelzzsket msvalaki mr elmondta. A fogad sokkal hatkonyabban dnthet a
visszajelzsek felhasznlsrl, ha az csoport minden tagjnak informcijt - teht az sszes adatot- birtokolja.
A msikra knyszertett vagy kikrt visszajelzs
A visszajelzst a msikra ltalban rknyszertjk. Attl fggetlenl adunk visszajelzst, hogy azt tlk krik-e vagy
sem, hogy azt a msik ksz-e befogadni vagy sem. Radsul a kld azon ignye, hogy visszajelzst adjon sokkal
nagyobb lehet, mint a msik befogad ignye. Ez fleg abban az esetben rvnyes, ha a kld- a potencilis fogadra
vonatkozan- valami miatt felindult/izgatott llapotban van. Sok esetben jogos dolog krs nlkl is /rknyszertve/
visszajelzst adni, fleg akkor, ha respektljuk azt a szablyt, hogy visszajelzst adjunk s krjnk, vagy azrt, hogy
elidzze a spontaneits normjt. Jllehet a krt visszajelzs sokkal hasznosabb. A visszajelzs krse ugyanis
jelezheti, hogy a fogad ksz a meghallgatsra s tudni szeretn, msok mikppen szlelik magatartst. A

visszajelzs krsnl azonban fontos ugyanazokat az irnyelveket kvetni, mint a visszajelzs adsnl. Pldul
specifikusnak/pontosnak kell lennem azon trgy tekintetben, amelyrl visszajelzst akarok kapni. Az az egyn, aki
ezzel a krssel fordul a csoporthoz: Azt szeretnm, ha a csoport elmondan azt, amit rlam gondol, a tervezettnl
tbb visszajelzst kaphat. Radsul a krs annyira ltalnos, hogy a csoporttagok elbizonytalanodhatnak, mivel is
kezdjk el, vagy hogy melyik magatartsra is vonatkozzon tulajdonkppen a visszajelzs. Ez esetben a csoporttagok
segthetik a fogadt ilyen jelleg krdsekkel: Lehetnl pontosabb? vagy Mivel kapcsolatban szeretnl visszajelzst
kapni? A visszajelzs klcsns folyamat- az ad s a vev klcsnsen segtik egymst a visszajelzs adsban ill.
krsben. Nha az is fontos, hogy magrl a visszajelzs folyamatrl is adjunk visszajelzst -azaz tulajdonkppen
azt jelezzk vissza, hogy hogyan is adunk visszajelzst. Ha a vev a visszajelzstl izgatott, megsrtett vagy dhs
lett, akkor egy msik csoporttag ekkppen figyelmeztetheti a kldt: Tudatostsd csak kicsit, milyen hangnemben is
mondtad ezt neki. Ettl n is dhs lennk. vagy Mskppen hogyan adhattad volna tudtra ugyanezt az informcit
anlkl, hogy szemlyt rtkelted vagy megalztad volna? Kvnatos, hogy gy adjuk a visszajelzst, hogy ekzben
a fogad megtarthassa nrtkelst. Sokan szeretnk tudni, hogy magatartsuk milyen hatssal van msokra,
hogyan szlelik azt a tbbiek, visszont flnek az ilyen informcira irnyul krdsfeltevs kvetkezmnyeitl. Az,
hogy valaki milyen knnyen kr visszajelzst a msiktl, a szemlykzti kapcsolat bizalmnak fggvnye. Az emberek
ltalban attl flnek, hogy a fogad arra hasznlja majd a visszajelzst /fleg a negatvat/, hogy megerstse
nmagval kapcsolatos negatv rzseit. Nha bizony nehz elklnteni az ember magatartst az "nrtkelscsorbts" rzstl.
Mdosthat- s vltoztathatatlan magatarts
A hatkonysg rdekben a visszajelzst arra a magatartsra kell irnytani, amely arnylag knnyen
megvltoztathat. Nagyon sokunk magatartsa szoksos, amit szemlyes stlusnak nevezhetnk -ez vek folyamn,
bizonyos viselkedsformkbl s az erre vonatkoz vlaszadsbl alakult ki. Az effajta magatartsra irnyul
visszajelzs nagyon frusztrl hats lehet, mert ez a viselkedsforma nehezen vltoztathat. Az ilyen visszajelzs
gyakran feszengssel tltheti el az embert s magatartsa miatt szorongv vlhat. Pldul, ha a lncdohnyos
felesge -minden megfelel irnyelvet betartva- visszajelzst ad frjnek a dohnyz szoksrl, akkor tovbbra is
nagyon nehz lesz megvltoznia. A lncdohnyz magatartst ugyanis gyakran ismeretlen okok hatrozzk meg.
Dohnyozhat valaki pl. azrt, hogy feszltsgt cskkentse. A dohnyz magatartsrl val folyamatos visszajelzs
annak feszltsgt csak nvelheti. Kvetkezskppen mg tbbet fog dohnyozni, csak azrt, hogy feszltsgt
cskkentse. Ha visszajelzst adunk, szksges meghatroznunk, hogy az adott magatarts vajon az egyn letstlust
jelenti-e meg, vagy valamilyen ismeretlen szemlyisgi tnyezbl ered-e. Nha segtsgnkre szolgl, ha elszr
megkrdezzk a fogadt, hogy mdosthatnak rzkeli-e sajt viselkedst. Sok magatarts a visszajelzsnek
ksznheten knnyen megvltozhat, csakgy, mint az egyn hatsosabb interperszonlis stlus kialaktsa rdekbeni
tudatos vgynak.
Bnt- vagy segt szndk
Felttelezzk, hogy a csoportbeli tagsgnak az az elsdleges motivcija, hogy sajt maga -s msok fejldsnek
nvekedst elsegtse. Egy dhs egynt azonban negatv emcija arra motivlhat, hogy a msikat megbntsa. A
konfliktusok gyakran tesnek a "nyertes-vesztes stratgiba", amelyben a msik szemlynek megalzsa a cl.
Ha valaki dhs, nagyon nehezre esik megfontolni, hogy a msik ember ignyei legalbb annyira fontosak-e, mint a
sajtjai. A haragos visszajelzs hasznlhatatlan lehet, mg akkor is, ha egybknt potencilisan hasznos informcirl
van sz. A fogad ugyanis -sajt integritsnak megvdse rdekben- rezheti a visszajelzs elutastsnak
szksgessgt.
Hogyan birkzzunk meg a haraggal
A haraggal klnbz mdon lehet bnni.
1.
2.
3.

mdszer: Szbeli vagy fiziklis tmadsba bocstkozunk, melynek intenzitsa fokozatosan nvekszik.
mdszer: Kezeljk a haragot az elnyoms stratgijval. Ennek azonban az a kvetkezmnye, hogy az
egyn bels nyomst/feszltsget pt magban mindaddig, amg magatartsa felett el nem veszti az
irnytst.
s jobb mdszer: Beszlni kell a harag szemlyes rzsrl, anlkl, hogy a msik embert tennnk ezrt
felelss.

Ha a szemlyes rzsekre fkuszlunk, akkor ez gyakran segtheti a csoporttagokat abban, hogy segtsenek az
egynnek. Ilyen mdon a harag eloszlik, elnyoms s rosszakarat nlkl. A harag s a konfliktus nmagban nem
rosszak. A harag legalbb annyira jogos rzs, mint brmelyik ms. A konfliktusnvekedst okoz jelensg lehet. A
konfliktus vagy a harag kezelsi mdjnak negatv kvetkezmnye is lehet. Csak a felmerl s megoldd
konfliktusok ltal tudjuk fejleszteni azt a hozzrtst s bizalmat, amellyel a jvben kezelni tudjuk rzseinket s
helyzeteinket. A fejldst elmozdt csoportok elnynek rsze, hogy megtanulhatjuk kifejezni a haragot, a
konfliktust pedig konstruktv, problmamegold mdszerrel "meggygytani".
sszefoglal

A visszajelzs adsnak folyamata nyilvnvalan gtolva lenne, ha valaki az sszes fenti irnyvonalat fontolra akarn
venni. Nmelyeket sokkal gyakrabban kell hasznlni, mint msokat - vagyis: a visszajelzsnek ler jellegnek, nemrtkelnek, specifikusnak kell lennie, s magba kell foglalnia a vlaszts szabadsgt. Ezeket az irnyelveket
diagnzisknt hasznlhatjuk. Pldul, ha a visszajelzst fogad szemly vdekezik, valsznleg valamely irnyvonalat
erszakosan alkalmaztuk. A csoporttagok megkrdezhetik a fogadtl, milyennek hallotta/lte meg a visszajelzst s
segthetnek a visszajelzs adjnak is hatkonysgnak megllaptsban. A visszajelzs ads hatkonysga fgghet
a szemly rtkeitl, az nmagrl alkotott filozfitl, a msokkal val kapcsolattl s az emberektl ltalban.
Bizonyos irnyelvek azonban megtanulhatk s nagyon rtkesek lehetnek azrt, hogy msoknak segtsnk hatkony
s hasznos visszajelzst adni s kapni.

tlet pszicholgia
A kreativitst jobbra ngy dimenzi mentn szoktk tanulmnyozni: a kreatv folyamat, az alkots, a kreatv szemly
s a krnyezet, amelyben az alkots vgbemegy. Jelen rsban a kreatv folyamat megismersre tesznk ksrletet.

Tbbfle kreativits meghatrozst ismernk. Az egyik - a htkznapi letben is gyakran hasznlt - szerint a kreatv
eszmk, megmagyarzhatatlan, isteni sugallatra jnnek ltre. Egy msik - a behaviourista - meggyzds azt mondja
ki, hogy nincs is specilis, j eszmket ltrehoz kreatv folyamat, vagy azrt nincs, mert nem is lteznek j eszmk,
vagy azrt, mert ha azok ltre is jnnek, az csupn vletlen mve. A tudsok tbbsge a kt szlssg kztt
definilja a kreativitst. Ezek a meghatrozsok, amint a kvetkezkbl kitnik, nem annyira misztikusak, mint az els
nzet, s nem is annyira trivilisak, mint a msodik. me, nhny fontosabb megfogalmazs: A kreatv folyamat vagy
egy eredetileg homlyos problma vilgos megfogalmazsa, vagy egy mr megfogalmazott problma j s megfelel
megoldsa, vagy mindkett egyszerre (Findlay-Lumsden [1988]). MacKinnon [1962] szerint a kreativits magban
foglal egy-egy j - de legalbbis statisztikailag ritka - eszmt vagy vlaszt. Markworth [1965] megklnbzteti
egymstl a problmamegoldst a problma megtallstl, s ez utbbit tartja kreatvabbnak. Perkins [1981] gy
vli, hogy az alkot folyamat keressknt is felfoghat, mghozz a legjobb tnak s/vagy a legjobb megoldsnak a
clszer keresseknt.
A kreatv folyamat pszicholgija
A kreativits krdst klnbz tudomnygak, trgyuknak megfelelen, klnbz szemlletmdban s
krdsfeltevsben vizsgljk. A trtnelmi-trsadalmi fejlds egsznek szempontjbl veti fel a kreativitssal
sszefgg problmkat a kulturlis antropolgia, a tudomny- s mvszettrtnet, valamint a szociolgia. Az
lvilg, az emberi faj fejldsvel sszefggsben vizsgldik az evolcis biolgia, az agymkds fizikai jellemzi
s a kreativits kapcsolatt kutatja a neurobiolgia, a gondolati tartalmakra is figyel a kognitv pszicholgia, valamint
az ezt kibvt trsadalompszicholgia, s vgl, de nem utolssorban, egyre intenzvebben foglalkoznak a
szakemberek a kreativits s a mestersges intelligencia lehetsges kapcsolataival.
A kreativits pszicholgijnak tanulmnyozsakor sokan nylnak vissza Freudig. Barron [1963] szerint pldul a
mentlis appartus hrom rszre oszlik: a tudattalanra, a tudatelttire s a tudatosra. Freudra hivatkozva kiemeli,
hogy minden mentlis tevkenysg tudattalanknt indul s vagy ott marad, vagy tudatoss vlik, attl fggen, hogy
milyen ellenllsba tkzik. A tudattalan s a tudateltti kztt van egy tesztelsi folyamat, egyfajta cenzra, ami
vagy tovbb engedi a mentlis tevkenysget a tudatelttibe, ahol mr akadly nlkl emelkedhet fel a tudatosba,
vagy nem engedi tovbb, visszanyomja a tudattalanba. A tudattalan lnyege az sztns tlals, amelynek egyetlen
clja az egyenslytalansgot okoz - az impulzusok, hajterk s a pszicholgiai alap izgalmak formjban
felhalmozd - energia felszabadtsa. A klvilg termszetbl s a tudat szervezettsgi formjbl addan ezek
kztt az impulzusok, hajterk, izgalmak kztti kapcsolatok egszen msfajta trvnyeknek engedelmeskednek,
mint a logikus gondolatok. Pldul szabadok az ellentmondsoktl, ugyanazon dologgal kapcsolatban teljesen
klnbz rzsek lehetnek egyidejleg a tudattalanban. Id, tr s szoks nem gyakorol befolyst rjuk. llandan
keresik a felhalmozd energik rvidre zrsnak lehetsgeit, amelyet olyan mechanizmusokkal rnek el, mint a
kiszorts, helyettests, szimbolizci. Ezek, a leginkbb az lmokban megjelen mechanizmusok az alkot
folyamatnak is elemei. Eltren azonban az lmoktl s a neurzistl, amely utbbinak szintn jellemzi, az alkotshoz
tudatos erfeszts, tlet s kritika is szksges. Ez szemben ll az lmok s a neurzis teljes koszval. Az alkot
folyamatra az jellemz, hogy a cenzra idleges sznetelse miatt a tudattalanbl a tudatelttibe kerlnek eszmk,
gondolatok, amelyek elszr mg homlyosak s ltszlag nincs kapcsolatuk a tudatos tartalmakkal. Pillanatnyi
vizulis vagy verblis kpzetnek tnnek. Aztn valamilyen mdon a tudattalanbl feljnnek kapcsold idek, rzsek
s szimblumok, s ezek egymssal s a tudatelttiben maradt ms elemekkel kombinldnak. Vgl az gy kialakul

komplex eszmk vagy mr teljesen megformldva, vagy rszenknt felkerlnek a tudatosba, amelynek a feladata az
sszeilleszts.
A tudattalan szerept a kreativitsban msok ms okokbl tartjk fontosnak. Henri Poincar elmlete, amely a hirtelen
megvilgosodsrl szl, egy bizonyos lappangsi (inkubcis) peridus utn, a tudattalannak komoly szerepet szn a
kreatv belts folyamatban. E szerint az elmlet szerint az alkot folyamatnak ngy szakasza klnl el egymstl.
Az els az elkszleti, amely hosszas tudatos, de sikertelen ksrlet a problma megoldsra. A msodikban, a
lappangsi idszakban a tudatos nem dolgozik a problmn, csak a tudattalan. Ez az inkubcis peridus. Ezt kveti a
hirtelen megvilgosods, ami a helyes megolds megtallsnak tudatval prosul, majd a tudatos verifikci zrja le
a folyamatot. Mivel a felfedezs s a feltalls Poincar szerint klnbz gondolatok kombinlst jelenti, s a
tudatos ltal tlthat kombincik szma nagyon kevs, a tudattalan veszi sorra az sszes lehetsget, kivlogatja az
rtkteleneket s irrelevnsokat, s csak azokat tlalja a tudatosnak, amelyek eszttikai s/vagy szprzknknek
megfelelnek.
Koestler szintn az j kombincik megtallst tartja a kreatv gondolkozs lnyegnek, de azt emeli ki, hogy az j
kombincik nem asszociatv mdon jnnek ltre, azaz korbban meglv sszefggsek felidzsvel, hanem
bisociatv mdon, azaz addig kapcsolatban nem lv eszmk prostsval. Koestler szerint az eszmk egymstl
klcsnsen fgg mtrixokban helyezkednek el, s a tudatos, asszociatv gondolkozs e mtrixokon bell keresi a
megoldst. A kreativitshoz a klnbz mtrixok kztt kell kapcsolatot tallni. Ebben a tudattalannak nagy szerepe
van.
Kris szerint a mvszi kifejezs gy pt az elsdleges, tudattalan, impulzusokra, hogy kzben a msodlagos
folyamatok struktrjt felhasznlja. Az ego rszlegesen visszavonul (regression) a folyamatbl, amikor a
tudattalannal lezajlik a kommunikci, majd visszatr, s szakrtelmvel feldolgozza az anyagot a msodlagos
folyamat sorn.
Kisebb jelentsget tulajdont a tudattalannak egy msik irnyzat. Perkins [1981] pldul kiemeli, hogy az inkubcis
peridusban nem a tudattalan dolgozik, hanem pihen az agy, elfelejt a problma szempontjbl nem lnyeges
dolgokat, j tletek s kzeltsi mdok jnnek el, vagy kls esemnyek segtik, akr szrevtlenl is, a megoldst.
Simonton [1988] a mentlis elemekkel val opercibl indul ki konfigurcis elmletnek kifejtsekor. A mentlis
elemek kzl a legfontosabbak a megrts, illetve annak olyan elemei, mint a tnyek, elvek, relcik, szablyok,
formulk, kpzetek. De a kzvetlen rzkels s az rzsek is kzrejtszhatnak az alkot munkban. Ezek a mentlis
elemek szabadon kombinldnak. A tartsan, meghatrozott sma szerint sszekapcsold elemeket nevezi a szerz
konfigurciknak. A konfigurcikat a memria megrzi. A konfigurcik kt fajtja klnbztethet meg. Az egyik az
a posteriori, ami a mlt tapasztalatain alapul, a msik az a priori, ami az rvnyben lv konvencikbl (pldul nyelvi
szablyokbl, matematikai konvencikbl) vezethet le.
A kreatv folyamat biolgija
A fizikus-filozfus Harth [1993] arra a krdsre keresi a vlaszt: hogyan szl az agy j gondolatokat. Elmlete szerint
az agy egyik rszben a thalamusban mkd n. LGN (lateral geniculate nucleus) tbb mint a kls ingerek jelfogja
s tovbbtja az agy felsbb rtegeihez. Az LGN az agy tervez asztala, amely nemcsak az ingereket rtelmez
kortexszel, de az emlkeket trol agyrsszel is kapcsolatban van. Ezenkvl ide kerlnek feldolgozsra a bels
gondolatok is, nemcsak a kls informcik ltal kivltottak. A tervez asztal s az agy tbbi rsze kztt egy n.
kreatv hurok alakul ki, pozitv visszacsatols, amely mentn e reln a kls vagy bels ingerekre keletkezett eredeti
kpet, illetve gondolatokat ... a kortex kedve szerint rajzolja jra, hozztve s kitrlve rszeket. s ezltal lpsrl
lpsre formlja t a clnak vagy a szndkoknak megfelelen. Az agyunkban lv kreatv hurkok r vannak
hangolva a mlt hangjaira s suttogsaira, s ezekbl lltjk ssze a jelen eszmit s gondolatait.
A kreatv hurkok ltal kpviselt pozitv visszacsatolsokra az jellemz, hogy eredmnyk gyakran elre nem lthat
kimenetel. Egyes fluktucik szelektv felnagytsa olyan eredmnyre vezethet, ami az eredeti inputban nem is volt
benne. Ez azrt lehet gy, mert az agy kaotikus rendszer, s folyamatai elrebecslhetetlenek, mint a legtbb
nemlineris rendszer, mert nagyon rzkenyek mindazokra a fizikai rendszerekben llandan jelenlv
ingadozsokra, amelyek tl kicsik ahhoz, hogy a megfigyelk szre- s szmba vegyk ket, s amelyek pedig
jelentsen mdosthatjk a vrakozsokat, ha szhoz jutnak. Kvetkezskppen ... gondolatainknak nincsenek
elre meghatrozott korltai. Gondolataink nem klnleges trgyak vagy esemnyek, de egy kicsit ezek is, meg azok
is, villog struktrk beptett fkuszolsi kpessggel.
Az agy fizikai felptsnek tulajdonthatan kpes eredeti gondolatok generlsra. Az agy tervrajza ppgy, mint
az sszes tbbi testrsz, genetikailag meghatrozott. De van egy lnyeges klnbsg az agy s a tbbi szerv kztt.
A nem specifiklhat vletlenszersg, amely minden testszvet mikrostruktrjt jellemzi, a tbbi szerv mkdst
nem befolysolja, az agyt azonban igen. Az agyi idegsejtek kztti millirdos nagysgrend kapcsolatok a szletskor
az rkltt gnek ltal nincsenek szigoran, minden rszletkben meghatrozva. gy azutn szletskor az rkls s
a vletlen komponens egytt alaktja az agystruktrt, amit ksbb az rzkszervi zenetek sznet nlkl bombznak,
s minden ilyen szlels, ha egszen jelentktelen mrtkben is, de mdosthatja az agyi informcis sztrdkat, illetve
a kapcsoldsokat. A kls hatsok mellett a bels esemnyek, a gondolkozs is alaktja a neutronhlt. Agyunk egyik

pillanattl a msikig vltozik, soha nem ugyanolyan, mint az elzben volt, kvetkezskppen szntelenl generl j
gondolatokat s viselkedst.

Enneagram
A humn erforrs szakmban gyakran felmerl nehzsg, hogy interj utn egy jelltet miknt jellemezhetnk
kollegink szmra rviden s tallan. Ilyen egyetemes nyelvet keresve jutottunk el az Enneagrammig. Az
Enneagram egy szemlyisgtipolgia, amely 9 szemlyisgtpust karakterizl (innen a neve is: ennea (gr.) = kilenc,
gramma = bra, garfika).

A pszicholgiban a szemlyisgtipolginak nagy mltja van. Kt s flezer vvel ezeltt jtt ltre a temperamentum
tan, amely Hippokratsz nevhez fzdik. ngy alapvet, a testfolyadkokkal kapcsolatban ll szemlyisgtpusrl
rt: a tl sok fekete epe melankolikus (stt, komor), a tl sok srga epe kolerikus (forr, heves), a vr szangvinikus
(vrmes, eleven), vgl a nylka flegmatikus (nyugodt, kznys) tpust eredmnyez.
A XX. szzadon szinte divatknt vonul vgig a szemlyisgtpusok kutatsa: Kretschmer a hrom fle testalkatnak
(piknikus, atltikus, leptosom) a ciklotim, viszkzus illetve a skizotim temperamentumokat feleltetette meg, Sheldon
mrsi eljrsokat dolgozott ki a tpusba tartozs szmszerstsre, Jung a kifel fordul (extravertlt) illetve a befel
fordul (introvertlt) emberek tudatt vizsglva nyolc tpust klnbztetett meg.
Ezen a vonulaton helyezkedik el az Enneagram is. Gykerei messze visszanylnak az kori Afganisztnba, szzadunkig
a Sufi tantk riztk s adtk tovbb mint szjhagyomnyt. Az "jrafelfedezs" a 70-es vekben trtnt, Amerikban.
Sikernek titka, hogy amg a legtbb szemlyisgtipolgia csak lerja, jellemzi a klnbz tpusokat, addig ez
segtsget is nyjt a kvnt vltozs irnyba. Mrpedig az emberek nem csak nmaguk s msok megismersre,
megrtsre trekednek, hanem szeretnnek vltozni s msokon is vltoztatni. Ezt a feladatot teljesti tudomnyos
alapokon llva az Enneagram. Nemcsak 9 szemlyisgtpust karakterizl, hanem a tipikus magatartsok motivciira is
rkrdez, megprblja az letrajzi sszefggseket tvilgtani, az let- s magatartsi mintkat felfedni. A hajterk,
trekvsek, kls s bels jellemvonsok megfogalmazsa mellett meghatroz egyttmkdsi irnyelveket, kezelsi
stratgit s felhvja a figyelmet a lehetsges csapdkra illetve a fejlds tjra.
Az Enneagramnak sikerl elkerlni a szemlyisgtipolgikat rt legjellemzbb vdat, miszerint "skatulyz". A
rendszer szerint ugyanis mindenki illik a 9 tpus valamelyikbe, de emellett 2 msik, "kiegszt" kategriba is
tartozik, amelyek mint lehetsges elmozdulsi irny szerepelnek.
Az Enneagram minden egyes szemlyisgtpust negatv oldalrl azonost: Ezt a ltszget megtalljuk a jungi
pszicholgiban az "rnykkal" val foglalkozsnl s Fritz Rieman "a flelem alaptpusaiban" is. De a negatv
perspektva csak pozitv lehetsgeink rnyoldala: az azonostsra szolgl negatv vons ntudatunkba begyazott
bels ksztetsekben gykerezik. Ez az alapvet jelentsg bels hajter meghatrozza azt a mdot, ahogyan a
bels energia a szemlyes viselkedsben rvnyre jut, s csaknem ellenllhatatlann vlik. Az Enneagram segtsgvel
fel lehet ismerni azokat a vdekez mechanizmusokat, amelyek a szemlyes nvekeds s kibontakozs tjban llnak
s gy az ember eltt a szabadsg j formja nylhat meg: szabadon dnthet arrl, hogy kvesse-e bels ksztetst
vagy nem.
Az Enneagram vizsglata annak tanulmnyozsval kezddik, hogy mit akarnak elkerlni az egyes tpusok. Az Egyesek
kerlik a haragot, a Kettesek nem akarjk elismerni sajt szksgleteiket, a Hrmasok a kudarcot, a Ngyesek a
htkznapisgot, az tsk az ressget, a Hatosok a normktl val eltrst, a Hetesek a fjdalmat, a Nyolcasok a
gyengesget, s vgl a Kilencesek a konfliktust kerlik.
Az egyes tpusokat ezen "elkerlsekbl" lehet alaposabban felismerni s jellemezni. Az olvas a flelem trgybl
cskkentheti a szbajhet tpusok szmt kettre vagy hromra, gy elg, ha a tovbbiakban csak ezekkel
foglalkozik. A szktst az Enneagram - az nmegismers tja cm knyv nvizsglati krdsekkel segti, amelyek
megvlaszolsa egyrtelmsti a hovatartozst.
A kvetkezkben kitrnk az egyes tpusok nagyon rvid lersra, amely inkbb tjkoztat jelleggel br s a konkrt
keressben csekly segtsgl szolgl. A magyar nyelven megjelent szakirodalom a cikk vgn olvashat.
EGYES - "A maximalista"
Micimack Nyuszija tipikus egyes.
Kls jegyei: merev, kihzott testtarts; vzszintes, rkk feszlt szj; ltalban nem visel frizurt, haja polt, tiszta.
Jellemzi: pedantris; fegyelmezett; szereti a szmokat, a mrhet egysgeket; j a memrija; gyakran
bosszankodik, a dht nem akarja kimutatni s inkbb visszafojtott hangon duruzsol; szereti az abszurd humort;
nll; szinte.
KETTES - "Az anyuka"
Kanga a Micimackbl
Kls jegyei: fotogn; lehet emlkezni a szemre; temperamentumos, gyakran hadonszik; jellemz foglalkozsa:

modell.
Jellemzi: tud rzelmileg manipullni; bszke; ami a szvn, az a szjn - rzelmi kitrsek; bszke; j emberismer;
empatikus; kzssgszervez - egyedl nem boldogul; megrzi az emberek szksgleteit, sajtjairl viszont
"megfeledkezik"; cltudatos; szabadelv; szinte mindenben az rzelmei alapjn dnt.
HRMAS - "A men"
Micimack Tigrise
Kls jegyei: fizikailag nagyon fiatalos; energikus, szdt tempban halad; "beach boy" vagy "barbie baba"; keresi a
tekintetet; divatosan ltzkdik.
Jellemzi: kudarckerl; gyorsan vlt s tanul; brillinsan tud szerepmintkat vltani; jl tud eladni; pozitv;
sikerorientlt; hasznlja a sportnyelvet: "fogadjunk?"; jl informlt; tbb vasat tart egyszerre a tzben; kzssgben
szeret dolgozni, inspirlja a csapatszellemet.
NGYES - "A klnc"
Fles
Kls jegyei: nem divatos, hanem egyedi s zlses ruht visel; szereti a termszetes anyagokat; visszafogottan
feltn; testtartsa jellemz, kicsavarva l: bal fele fordul, s jobbra figyel.
Jellemzi: melankolikus; romantikus; mvszllek; j a stlusrzke; nyomasztja a htkznapisg; elklnl;
elvgydik; lekicsinyl; ismeri a sajt rtkeit; nagyon tud valamit, s annak ra van (Hundertwasser).
TS - "A megfigyel"
A Micimackbl Bagoly
Kls jegyei: rejtzkd; nehz felidzni az arct; rzkeny br; szakll; szemveg; fnyrzkeny, szereti a sttet.
Jellemzi: racionlis; vsrls eltt nagyon alaposan felmri a piacot; rendszerez; valamit gyjt (pl.: blyeget); j
megfigyel; jl tud rvelni; specialista; httrben marad; nem szereti a bizalmaskodst s a felelssgvllalst, nem
szeret vezet lenni; kell neki a sajt tr; jszakai bagoly.
HATOS - "A szvetsges"
Micimack Malackja
Kls jegyei: mosolygs, de mosolya gyakran zavar leplezsre szolgl; frksz tekintet; behzott nyak.
Jellemzi: kudarckerl; lojlis; kivett, gyakran kzbeszl: "igen, te akkor ezt s ezt gondolod"; materialista;
vszhelyzetben aktv s cselekvkpes; okokat, indtkokat keres; kekecked, aggodalmas; tbb szlat mozgat
egyszerre; szereti a politikt; morbid humora van; csapatjtkos; a deviancia irritlja; szablytisztel.
HETES - "Az tletzsk"
Mnchausen br
Kls jegyei: charme-os; rk gyerek.
Jellemzi: idealista; mindent kiprbl; mindenben felfedez valamit, amit rtknek tekint; pozitv; mindenkit
egyenlnek tart; utpista; felfedez; feltall; kozmopolita; hantz; humorista; nem br egy helyben lni, rkk
tervezget valamit.
NYOLCAS - "A fnk"
A keresztapa
Kls jegyei: erteljes, alacsony termet; jl tart szemkontaktust; jellemz r, ahogy eszik: "eszik, ne hborgasd".
Jellemzi: lvezi az letet; provokatv; aki vele van, azt apaknt vdelmezi, aki ellene, annak jaj; hatalom-orientlt;
nagy az igazsgrzete; szereti a szadista humort; gigantomn; nagy a szemlyes trignye; a gyengesg irritlja;
rtermett benyomst kelt; nll.
KILENCES - "Az alkalmazkod"
Micimack
Kls jegyei: testes, macks; szereti a knyelmes ruhkat, hogy semmi se szortsa; meleg hang.
Jellemzi: j hangulatban l; tfog gondolkods; nha elbambul, ilyenkor a vilg "megsznik"; idzavar; nkbts;
jl tri az egyhangsgot; ksleltetett dh; pontatlan; befolysolhat; ragaszkodik sajt letritmushoz: "ebd utn
egy kis pihen"; nem tud dnteni; nehezen mond nemet; trdst ignyel; kizrlag a pozitv motivcinak enged;
szereti a szabadidt.