Perilaku Konsumen

Consumer Behaviour

Oleh Kelompok 3
JANI MOCHTAR SIGAR - C20215016
TENI TRISNAWATY - C20215023
GUSSTIAWAN RAIMANU - C20215014
FARUQ LAMUSA - C20215009

Pemahaman tentang bagaimana konsumen menanggapi tawaran perusahaan,

memilih serta memutuskan produk yang akan dibeli adalah merupakan
kunci sukses dalam pencapaian tujuan perusahaan.

PROGRAM PASCASARJANA
PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN
UNIVERSITAS TADULAKO
2015

Latar Belakang
1. Pemasaran melibatkan manusia lain dengan segala bentuk perilaku.
2. Marketer harus memahami kebutuhan dan keinginan yang menjadi
motivasi yang akan mendorong kebutuhan dengan diekspresikan dalam
perilaku pembelian dan konsumsi suatu produk baik secara general
maupun secara individual.
3. Perilaku yang perlu dikenali tidak berarti mencampuri/menelisik urusan
pribadi konsumen.
4. Perilaku yang dimaksud adalah latarbelakang yang mendorong konsumen
untuk membeli suatu produk.
5. Perilaku konsumen bisa dikenali melalui berbagai cara, antara lain:
a) riset / survey konsumen
b) laporan jurnal pemasaran
c) media massa
d) pertemuan rutin komunitas pemasaran

Perilaku
Ing : BEHAVIOUR
cara di mana seseorang bertindak atau mengatur diri sendirinya,
terkhusus dihadapkan terhadap orang lain: ia akan menjamin untuk
berperilaku yang baik.

BEHAVIOUR

TINGKAH LAKU

BEHAVIOUR SCIENCE:
ilmu yang mempelajari tingkah laku konsumen dalam tindakan-tindakan untuk
membeli suatu barang atau jasa tertentu.
BEHAVIOURAL SCIENCE: a branch of science (as psychology, sociology,
or anthropology) that deals primarily with human action and often seeks to
generalize about human behavior in society
cabang ilmu (seperti psikologi, sosiologi, atau antropologi) yang terutama
berkaitan dengan tingkahlaku manusia dan sering berusaha untuk
menjeneralisasi tentang tingkahlaku manusia dalam masyarakat

Konsumen
Konsumen adalah pembeli atau pemakai jasa ataupun pelayanan, baik
perorangan maupun organisasi dari suatu bisnis:
Konsumen akhir (ultimate consumers) adalah
seseorang/individu yang membeli barang dan jasa untuk dipakai
sendiri atau digunakan oleh anggota-anggota rumah tangga
yang lain.
Konsumen orgnisasional (organisational consumers) adalah
konsumen yang membeli produksi barang atau jasa lain untuk
penggunaan dalam operasi harian perusahaan.

Pengertian Perilaku Konsumen

= TINGKAH LAKU KONSUMEN
= PERILAKU KONSUMEN
= CONSUMER BEHAVIOUR
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang
berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan,
serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan
dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen
untuk membuat keputusan pembelian.
Tidak semua keputusan dilakukan dengan mudah:
Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan mudah,
Untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Lanj.
Secara sederhana perilaku konsumen ditunjukkan, yakni bagaimana
konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti
uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang
atau jasa yang diinginkannya.

Pengertian Perilaku Konsumen (lanjutan)

Kotler (2007):

perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok,

dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka.

Mowen (2002)

perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi

tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide.

Solomon (2003)

perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang

ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan
memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Model Rangsangan Jawaban

(Stimulusresponse)
RANGSANGAN
DARI LUAR
PEMASA
RAN

KOTAK HITAM
PEMBELI

JAWABANJAWABAN PEMBELI

LAINLAIN

Ekonomi
Produk Teknolo
Harga
gi
Tempat
Politik
Promosi Kebuda
yaan
Stimulus

Ciriciri
Pemb
eli

Proses
Keputus
an

Pilihan Produk
Pilihan Merk
Pilihan Penjual
Penjangkauan
Waktu Pembelian
Jumlah Pembelian

Respon

Tipe Tipe Perilaku Pembelian

Assael dalam Simamora (2003) menjelaskan bahwa ada 4 tipe
perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat
keterlibatan pembeli dan perbedaan diantara merek:

Lanj.
Complex Buying Behavior (Perilaku pembelan rumit)
Perilaku membeli yang rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian
dan menyadari adanya perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku
membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli,
beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam
tangan, komputer pribadi dan lainnya. Biasanya konsumen tidak tahu banyak tentang kategori
produk dan harus belajar untuk mengetahuinya.
Dissonace Reducing Buying Behavior (Membeli dengan
mengurangi ketidakcocokan)
Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan,
beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak ditekankan.
Contohnya karpet, keramik, pipa PVC dan lain-lain. Pembeli biasanya mempunyai respons
terhadap harga atau kenyamanan.
Habitual Buying Behavior (Berdasarkan Kebiasaan)
Konsumen membeli produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena
mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi
kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan
produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk-produk seperti gula, garam, air mineral
dalam kemasan, deterjen dan lain-lain.
Variety Seeking Buying Behavior (Mencari Keragaman)
Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek
dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatu yang mutlak. Perilaku demikian biasanya terjadi
pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merekmerek baru. Misalnya pembelian roti, suatu saat konsumen akan membeli produk lain bukan
karena adanya ketidaksesuaian. Namun karena ingin mencari keragaman,

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Konsumen
Individual Determinants of
Consumer Behavior (Internal)

Enviromental Influences on
Consumer Behaviour (External)

Demografis, psikografis dan

kepribadian

Budaya, etnisitas dan kelas sosial

Motivasi Konsumen

Keluarga dan pengaruh rumah tangga

Intensi, sikap, kepercayaan dan

perasaan konsumen

Kelompok dan pengaruh personal

Proses Pengambilan Keputusan

Pembelian
Kotler (2007) mengatakan bahwa, para konsumen melewati lima
tahap. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum
pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama
setelah itu.
Sikap orang
lain
n
lia
be
em
tp
ina
M

Keputusan
membeli

Perilaku
pasca
pembelian

Evaluasi
alternative
Pencarian
informasi
Mengenali
kebutuhan

Faktor-faktor
situasional
yang tidak
diantisipasi

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan
melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli
suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah
yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian-(lanjutan)

3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai
macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang
waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation).

Proses evaluasi yang

dilakukan konsumen setelah
membeli/memakai
produk/jasa

Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai

dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk
tersebut pada masa depan.

Konsumen tidak puas jika produk tersebut tidak

sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen pada masa
depan.

Lanj.
Keputusan pembelian selain dipengaruhi oleh dua faktor eksternal di atas, beberapa peneliti
mengemukakan 5 faktor internal lainnya yang juga turut mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen:

Motivation

Integration

Perception
Keputusan
Pembelian

Learning

Attitude
formation

Pendekatan Dalam Meneliti Perilaku Konsumen

1.

Pendekatan interpretif.
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.
Studi dilakukan dengan wawancara panjang dan focus group discussion untuk:
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2.

Pendekatan tradisional.
Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk:
menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen
memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial
terhadap perilaku konsumen
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan
keputusan konsumen.

3.

Pendekatan sains marketing.

Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan mengujicoba model matematika
berdasarkan hirarki kebutuhan manusia. Menurut Abraham Maslow untuk:
memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang
dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

Daftar Pustaka
Arif Sudaryana. Perilaku Konsumen dalam Berbelanja pada Supermarket di Yogyakarta
Jurnal Akmenika UPY, Volume 8, 2011 http://ekonomi.upy.ac.id/files/PERILAKU
%20%20KONSUMEN%20DALAM%20BERBELANJA%20PADA%20SUPERMARKET
%20DI%20YOGYAKARTA%20(ARIF%20SUDARYANA).pdf (Diakses 08 September
2015)
Arini Nurmala Sari, Perilaku Konsumen http://www.slideshare.net/AriniNurmalaSari/perilakukonsumen-bab-1-bab-2?related=2 (Diakses 08 September 2015)
Anonim, Perilaku Konsumen. https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen (Diakses 08
September 2015)
_______, Kajian Teori Perilaku Konsumen
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf (Diakses 08
September 2015)
Kotler & Armstrong, 2011. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerbit Erlangga. Jakarta. (e-book)
Schiffman, l.G., & Leslie L.K., 2004. Consumer Behavior. 8th edition. Prentice Hall, New
Jersey.
Solomon. R. M., 2002. Consumer Behaviour :Buying, Having, & Being. 5th edition. Prentice
Hall. New Jersey.

TERIMA KASIH