BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tujuan Dan Target Usaha DPS

Tujuan dan target usaha adalah dua hal yang paling penting yang harus
ditetapkan sebelum usaha mulai direncanakan. Dalam penyelenggaraan DPS,
bagaimanapun haruslah menonjolkan tujuan pelayanan kesehatan yang diemban
PDGI sebagai organisasi profesi dokter gigi di Indonesia sedangkan penetapan
target kemajuan pelayanan kesehatan haruslah disesuaikan dengan kondisi
objektif masing-masing daerah.

2.1.1

Tujuan Pelayanan Kesehatan

Tiga kriteria keberhasilan yang dapat digunakan sebagi tolak ukur

tercapainya tujuan adalah mampu tetap bertahan (survival), pertumbuhan

(growth), dan

menghasilkan

keuntungan

(profitability).

Survival

adalah

kemampuan organisasi untuk mencari alternative untuk mempelopori bentuk

pelayanan kesehatan yang professional. Growth adalah kemampuan organisasi
untuk mengembangkan usahanya untuk bertahan dalam persaingan dan
peningkatan mutu pelayanan. Sedangkan profitability adalah kemampuan usaha
organisasi mendukung peningkatan kesejahteraan.

Tercapainya ketiga tujuan tersebut merupakan suatu rencana jangka

panjang yang dapat dicapai dalam waktu tertentu. Secara berturut-turut tujuan
yang harus dicapai adalah survival, growth, profitability. Gambar 2 dibawah ini
memberikan contih tercapainya tujuan berdasarkan fungsi waktu.
NO

Goals

Survival

Growth

3.

Profitability

1
x

Tahun Kerja
2 3 4 5
x
x

x
x

Gambar Contoh Tolok Ukur Pencapaian Tujuan Organisasi

(Dalam Jangka Waktu Enam Tahun)
Sumber: Azis, 1997.
Sekalipun ketiga tujuan diatas merupakan pendekatan ekonomis, PDGI
sebagai organisasi profesi dokter gigi di Indonesia harus mampu mnjadi pelindung
dan penyaring agar seluruh pengembangan usaha tersebut tetap mengedepankan
prinsip-prinsip etika dan moral yang menjadikan pelayanan kesehatan tetap
bernuansa sosial. Untuk itu, pelayanan kesehatan DPS ini harus mampu
menanggulangi masalah-masalah kesehatan primer termasuk pelayanan keluarga
berencana, dengan diantaranya adalah:
1. Memberikan pelayanan kesehatan primer secara menyeluruh bagi anggota
keluarga.
2. Memberikan pelayanan pencegahan, pengobatan dan rujukan.
3. Memberikan pelayanan keluarga berencana dengan menyediakan pelayanan
kontrasepsi yang bervariasi.

2.1.2

Target dan Hasil yang Diharapkan

Penetapan target pelayanan kesehatan mengacu pada kondisi obyektif

masing-masing daerah dan kemampuan sumber daya klinik. Oleh karena itu,
penetapan target waktu pencapaiannya tidaklah harus sama. Pada contoh uraian
gambar 2 diatas, waktu pencapaiaan tujuan klinik merupakan target organisasi
juga. Namun harus dipahami, target yang harus dicapai tidaklah selalu berwujud
kuantitas, namun juga harus mengandung peningkatan kualitas dari waktu-waktu.
Target dan hasil yang diharapkan dari pelayanan DPS adalah sebagai
berikut:
1. Memasyarakatkan DPS dengan mendayagunakan seluruh sumber daya yang
dimiliki dalam menyelenggarakan pelayanan kesehatan yang professional.
2. Mencapai tingkat survival, dimana DPS berhasil menempatkan diri sebagai
pilihan tempat pelayanan kesehatan pasien sesuai jenis pelayanan yang
dibutuhkan.
3. Mencapai tingkat growth dalam kondisi persaingan usaha yang terbuka dan
sehat, sehingga mampu mandiri dalam mengembangkan usaha pelayanan
kesehatan.
4. Mencapai taraf profitability dalam jangka waktu yang ditetapkan berdasarkan
kondisi obyektif dan kemampuan sumber daya yang dimiliki di daerah masingmasing.

2.2 Studi Kelayakan

Merupakan penelitian tentang keberhasilan suatu investasi di bidang jasa
DPS. Dari studi kelayakan tersebut, dapat diramaikan manfaat yang mungkin
diraih dan dampak yang mungkin ditimbulkannya (Cost and Benefit Analysis).

2.2.1 Tujuan Studi Kelayakan

Tujuan studi kelayakan adalah mengidentifikasi kesempatan berusaha

secara luas dan mendalam pada bidang pelayanan kesehatan, sehingga
menghindarkan keterlanjutan penanaman modal yang tidak efisien yang secara
ekonomis tidak menguntungkan. Studi kelayakan dibagi dalam beberapa tahap,
dimana masing-masing tahap memiliki tujuan yang spesifik, yaitu:
1. Mengidentifikasi kesempatan inestasi yang menguntungkan dan dilakukan
terhadap lingkungan DPS di suatu daerah dengan memperkirakan besarnya
peluang usaha.
2. Merumuskan seberapa besar peluang investasi pendirian DPS, baik dalam
jangka pendek, menengah maupun panjang, dengan menelaah berbaga kendala
yang mungkin akan menghambat.
3. Melakukan penilaian dan analisi data dengan menelaah faktor internal dan
eksternal khsusnya terhadap aspek pasar dan pemasaran, teknik pelayanan,
kemampuan keuangan, manajemen, hukum dan kosndisi sosial masyarakat.
4. Menentukan ruang lingkup pelayangan DPS yang akan didirikan, dengan
didasarkan kemampuan sumber daya yang dimiliki, keterbatasan dan kendala
yang ada, serta tujuan yang hendak dicapai.
5. Menyelenggarakan DPS dengan tetap berpegang pada besar anggaran yang
tersedia, pola manajemen dan mencapai target kerja yang telah di tetapkan.

2.2.2 Manfaat Studi Kelayakan

Manfaat studi kelayakan adalah:

1. Pihak investor. Jika hasil studi kelayak yang telah di buat ternyata layak
direalisasikan, pemenuhan kebutuhan akan pendanaan dapat mulai dicari
misalnya dengan mencari investor atau pemilik modal yang mau turut serta
menanamkan modalnya pada proyek yang akan dikerjakan itu.
2. Pihak kreditor. Pendanaan proyek dapat juga di pinjam dari bank. Pihak bank,
sebelum memutuskan untuk memberikan kredit, perlu mengkaji ulang studi
kelayakan bisnis yang telah dibuat, termasuk mempertimbangkan sisi-sisi lain,
misalnya bonafiditas dan tersebianya agunan yang dimiliki perusahaan.
3. Pihak manajemen perusahaan. Studi kelayakn bisnis dapat dibuat oleh pihak
eksternal perusahaan maupun pihak internal perusahaan. Telepas dari siap
yang membuat, pembuatan proposal ini merupakan upaya dalam merealissikan
ide proyek yang ujung-ujungnya bermuara pada meningkatkan laba
perusahaan. Sebagai pihak yang jadi project leader, sudah tentu pihak
manajemen perlu mempelajari studi kelayakan itu, misalnya dalam hal
pendanaan, berapa yang dialokasikan dari modal sendiri, rencana pendaan dari
investor dan kreditor.
4. Pihak pemerintah dan masyarakat. Penyusunan studi kelayakan bisnis perlu
memperhatikan kebijakan-kebijakan yang telah ditetapkan oleh pemerintah
karena bagaimanapun dapat secara langsung maupun tidak langsung
mempengaruhi kebijakan perusahaan.
5. Bagi tujuan pembangunan ekonomi. Dalam menyusun studi kelayakan bisnis
perlu juga dianalisis mamfaat yang akan didapat dan biaya yang akan
ditimbulkan oleh prosek terhadap perekonmian nasional. Aspek-aspek yang
perlu dianalisi untuk mengetahui biaya dam mamfaat tersebut ditinjau antara
lain dari aspek rencana pembangunan nasional, distribusi nilai tambah pada

seluruh masyarakat, nilai investasi per-tenaga kerja, pengaruh sosial, serta

analisi pemamfaatan dan beban sosial.

2.2.3 Hasil yang Diharapkan dari Studi Kelayakan

Diperolehnya data mengenai :

1. Ruang lingkup kerja DPS, meliputi seberapa luas pelayanan yang akan
diberikan (misalnya adalah hanya memberikan pelayanan kesehatan umum
atau spesialis).
2. Cara-cara kegiatan DPS dilakukan, meliputi siapa yang akan mengelola DPS
tersebut, apakah dikelola sendiri, bekerjasama atau diserahkan pada pihak lain.
3. Evaluasi terhadap faktor-faktor yang menentukan keberhasilan DPS, baik
faktor internal maupun eksternal, sehingga dapat diketahui seberapa besar
peluang yang dimiliki untuk mengembangkan usaha tersebut.
4. Sarana dan prasarana yang diperlukan oleh DPS, meliputi kebutuhan fasilitas
pendukung seperti lokasi yang baik, ruang praktek, jalan penghubung, dan
peralatan medis.
5. Standar pelayanan kesehatan DPS dan besar biaya yang harus ditanggung
pasien untuk memperoleh pelayanan tersebut.
6. Langkah-langkah untuk menyelenggarakan DPS, jadwal kegiatan, dan besar
investasi yang diperlukan hingga DPS siap beroperasi.

2.2.4

Aspek-Aspek Studi Kelayakan

2.2.4.1 Aspek Pasar dan Pemasaran

Meliputi data tentang:

1. Tingkat kebutuhan (permintaan) masyarakat terhadap jasa pelayanan

kesehatan baik secara total maupun diperinci menurut letak geografis, jenis
pelayanan, kelompok pasien, dan sebagainya.
2. Tingkat ketersediaan (penawaran) jasa pelayanan DPS yang telah ada sejauh
ini di daerah tersebut, pola pertumbuhan di masa lalu dan kemungkinan
perkembangannya di masa datang.
3. Besar tarif yang diberlakukan untuk masing-masing jenis pelayanan kesehatan
oleh penyelenggara jasa pelayanan yang berbeda, misal rumah sakit
pemerintah atau swasta, klinik atau DPS lain di daerah tersebut.
4. Strategi pemasaran yang telah digunakan, apakah masih berpola tradisional
atau telah menerapkan

prinsip-prinsip pemasaran modern,

misalnya

menggunakan metoda bauran pemasaran (marketing mix).

5. Pemetaan pangsa pasar yang dimiliki masing-masing DPS yang telah ada,
segmen pasar mana yang masih mungkin dimasuki dan seberapa besar pangsa
pasar yang mungkin diperoleh.
2.2.4.2 Aspek Lingkungan Usaha
Aspek lingkungan usaha lebih mengarah pada aspek persaingan dimana
bisnis perusahaan berada. Akibatnya, faktor-faktor yang mempengaruhi kondisi
persaingan. Michael E. Porter mengemukakan konsep Competitive Strategy yang
menganalisis persaingan bisnis berdasarkan 5 aspek utama yang disebut Lima
Kekuatan Bersaing. Oleh R.E. Freeman sebagaimana dikutip oleh Wheelen
merekomendasikan 5 aspek yang ke enam untuk melengkapinya, yaitu:
1. Ancaman masuk pendatang baru
Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan
sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas

bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar serta perebutan sumber daya

produksi yang terbatas. Ada beberapa faktor penghambat pendatang baru
masuk ke dalam suatu industri, yang sering disebut dengan Hambatan Masuk,
sebagai berikut:
1) Skala ekonomi. Apabila pendatang baru berproduksi dengan skala kecil,
maka mereka akan dipaksa berproduksi pada biaya per unit yang tinggi
padahal perusahaan yang ada tengah berupaya pada skala produksi yang
terus diperbesar dan proses produksi yang terus menerus di efesienkan
sehingga harga per unit barang menjadi lebih rendah.
2) Diferensiasi Produk. Diferensiasi yang menciptakan hambatan masuk
memaksa pendatang baru untuk mengeluarkan biaya dan usaha yang besar
untuk merebut para pelanggan yang loyal kepada perusahaan utama.
3) Kecukupan modal. Jenis usaha yang memerlukan modal besar merupakan
hambatan yang besar bagi pemain baru, terutama pada jenis industri yang
memerlukan biaya yang besar untuk riset dan pengembangan serta
eksplorasi
4) Biaya peralihan. Hambatan masuk akan tercipta dengan adanya biaya
peralihan pemasok, yaitu biaya yang harus dikeluarkan pembeli bilamana
berpindah dari produk pemasok tertentu ke produk pemasok lainnya.
5) Akses ke saluran distribusi. Jalur distribusi sangat menentukan penyebaran
produk. Perusahaan yang mempunyai jalur distribusi yang luas dan bekerja
secara baik akan sangat menghambat masuknya produk baru ke dalam
pasar.
6) Ketidakunggulan biaya independen. Keunggulan biaya yang di punyai
oleh perusahaan yang sudah ada sulit di tiru oleh pendatang baru.

Keunggulan itu mungkin timbul dari teknologi yang telah dipatenkan

perusahaan, konsesi bahan baku, atau subsidi pemerintah.
7) Peraturan pemerintah. Pemerintah biasanya menerbitkan sejumlah aturan
yang mengatur bidang-bidang tertentu seperti yang selalu diterbitkan oleh
pemerintah indonesia misalnya lewat Daftar Ivestasi Negatif (DIN).
2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri
Persaingan dalam industri sangat mempengaruhi kebijakan dan kinerja
perusahaan. Menurut Porter, tingkat persaingan dipengaruhi oleh beberapa
faktor, yaitu:
1) Jumlah kompetitor. Jumlah kompetitor atau pesaing sudah tentu akan
mempengaruhi tingkat persaingan. Kompetitor hendaknya dilihat dari
beberapa sisi, seperti jumlah, ukuran, dan kekuatannya.
2) Tingkat pertumbuhan industri. Pertumbuhan industri yang besar biasanya
menyediakan sejumlah peluang bagiperusahaan untuk tumbuh bersama
industrinya. Pertumbuhan industri yang lambat sebaiknya tidak direspon
dengan ekspansi pasar kecuali perusahaan mampu mengambil pangsa
pasar pesaing. Kondisi ini dapat menimbulkan trend penurunan harga atau
terjadinya perang harga.
3) Karakteristik produk. Produk hendaknya tidak hanya sekedar menyediakan
kebutuhan dasar akan tetapi hendaknya memiliki suatu perbedaan
(differentiation) atau nilai tambah.
4) Biaya tetap yang besar. Pada jenis industri yang mempunyai total biaya
tetap yang besar, perusahaan hendaknya beroperasi pada skala ekonomi
yang tinggi.
5) Kapasitas. Kapasitas selalu berkorelasi dengan biaya produksi per unit.
Produksi pada kapasitas yang tinggi diperlukan untuk menjaga efisiensi
biaya per unit.

6) Hambatan keluar. Hambatan keluar memaksa perusahaan untuk tidak

keluar dari industrihambatan ini dapat berupa aset-aset khusus ataupun
kesetiaan manajemen pada bisnis tersebut.
3. Ancaman dari produk pengganti
Perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu industri bersaing pula
dengan produk pengganti. Walaupun karakteristiknya berbeda, barang
substitusi dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. Ancaman produk
substitusi adalah kuat bilamana konsumen dihadapkan pada sediktinya
switching cost dan jika produk substitusi itu mempunyai harga yang lebih
murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi daripada produk-produk
suatu industri.
4. Kekuatan tawar menawar pembeli (Buyers)
Pembeli mampu mempengaruhi perusahaan untuk memotong harga,
meningkatkan mutu dan pelayanan serta mengadu perusahaan dengan
kompetitor melalui kekuatan yang mereka miliki.
Beberapa kondisi yang mungkin di hadapi perusahaan antara lain:
1) Pembeli membeli dalam jumlah yang besar.
2) Pembeli mampu memproduksi produk yang diperlukan.
3) Sifat produk tidak terdiferensiasi dan banyak pemasok.
4) Switching cost pemasok adalah kecil.
5) Produk yang mempunyai perusahaan mempunyai andil presentase yang
besar bagi biaya produksi pembeli, sehingga pembeli akan menawarkan
insentif kepada pegawainya yang mampu menyediakan produk yang sama
dengan harga yang lebih murah
6) Pembeli mempunyai tingkat profitabilitas yang rendah sehingga sensitif
terhadap harga dan diferensiasi servis.
7) Produk perusahaan tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga pembeli
dengan mudah mencari substitusinya
5. Kekuatan tawar menawar pemasok (suppliers)

Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka

menaikan harga atau mengurangi kualitas produk atau servis. Pemasok akan
kuat apabila beberapa kondisi berikut terpenuhi seperti sebagai berikut:
1) Jumlah pemasok sedikit.
2) Produk/pelayanan yang ada adalah unik dan mampu menciptakan
switching cost yang besar.
3) Tidak tersedia produk substitusi.
4) Pemasok mampu melakukan integrasi ke depan dan mengolah produk
yang dihasilkan menjadi produk yang sama yang dihasilkan perusahaan.
5) Perusahaan hanya membeli dalam jumlah yang kecil dari pemasok.
6. Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya.
Kekuatan ke enam yang ditambahkan leh Freeman yang dikutip
Wheelen adalah berupa kekuatan dari luar perusahaan yang mempunyai
pengaruh

dan

Stakeholder yang

kepentingan

secara

langsung

kepada

perusahaan.

pemasok, dimaksud antara lain adalah pemerintah,

serikat pekerja, lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok, asosiasi

dagang, kelompok yang mempunyai kepentingan lain, dan pemegang
saham. Pengaruh dari masing-masing stakeholder adalah bervariasi
diantara yang satu dengan yang lain.
2.2.4.3 Aspek Lingkungan Hidup
Dalam

suatu

perusahaan

diperlukan

suatu

penelitian-

penelitian/pembelajaran mengenai kelayakan usaha karena hal ini menyangkut

kelangsungan perusahaan itu sendiri, apakah dapat bertahan atau tidak. Ada
berbagai aspek yang dikaji dalam studi kelayakan bisnis salah satunya adalah
aspek lingkungan hidup. Aspek lingkungan hidup berkaitan erat dengan

lingkungan sekitar perusahaan itu sendiri yakni mengacu pada analisis AMDAL
(analisis mengenai dampak lingkungan).
Analisis Dampak Lingkungan sudah dikembangkan oleh beberapa negara
maju sejak tahun 1970 dengan nama Environmental impact analysis atau
environmental impact Assesment yang keduanya disingkat EIA. AMDAL
diperlukan untuk melakukan suatu studi kelayakan dengan dua alasan pokok,
yaitu:
1. Karena undang-undang dan peraturan pemerintah menghendaki demikian.
Jawaban ini cukup efektif untuk memaksa para pemilik proyek yang kurang
memperhatikan kualitas lingkungan dan hanya memikirkan keuntungan
proyeknya sebesar mungkin tanpa menghilangkan dampak samping yang
timbul.
2. AMDAL harus dilakukan agar kualitas lingkungan tidak rusak dengan
beroperasinya proyek-proyek poroduksi. Manusia dalam usahanya untuk
memenuhi kebutuhan dan meningkatkan kesejahteraan melakukan aktivitas
yang makin lama makin mengubah lingkuangannya. Pada awalnya perubahan
lingkungan itu belum menjadi masalah,tapi seteleh perubahan itu menjadi di
luar ambang batas, maka manusia tidak dapat mentolerir lagi perubaahan yang
merugikan itu.

2.2.4.3.1

Kegunaan AMDAL

Dengan adanya kegiatan investasi atau usaha, maka komponen lingkungan

hidup secara otomatis akan berubahdengsan menimbulkan berbagai dampak

terutama dampak negatif yang sangat tidak diinginkan. AMDAL bukan suatu
proses yang berdiri sendiri melainkan bagian dari proses AMDAL yang lebih
besar dan penting, mnyeluruh dan utuh dari perusahaan dan lingkungannya
dengan menggunakan dokumen yang benar. Beberapa peranan AMDAL bagi
perusahaan yaitu:
1. Peranan AMDAL dalam pengelolaan lingkungan. Aktivitas pengelolaan
lingkungan baru dapat dilakukan apabila rencana pengelolaan lingkungan
telah disusun berdasarkan perkiraan dampak lingkungan yang akan timbul
akibat dari peroyek ataupun prusahaan yang kita bangun
2. Peran AMDAL dalam peroyek/perusahaan. AMDAL merupakan salah satu
studi kelayakan lingkungan yang diisyaratkan untuk mendapatkan perizinan
selain aspek-aspek studi kelayakan yang lain seperti aspek teknis dan
ekonomis.Seharusnya AMDAL dilakukan bersama-sama ,di mana masingmasing aspek dapat memberikan masukan

untuk aspek-aspek lainnya

sehingga penilaian yang optimal terhadap proyek dapat diperoleh.Kenyataan

yang biasa terjadi adalah bahwa hasil studi kelayakan untuk aspek lingkungan
tidak dapat menghasilkan kesesuaian didalam studi kelayakan untuk aspek
lainnya.Bagian dari Amdal yang dapat diharapkan oleh aspek teknis dan
ekonomis biasanya adalah sejauh mana keadaan lingkungan dapat menunjang
perwujudan proyek,terutama sumber daya yang diperlukan proyek tersebut
seperti air,energi,manusia,dan ancaman alam sekitar.
3. AMDAL sebagai dokumen penting. Laporan AMDAL merupakan dokumen
penting sumber informasi yang detail mengenai keadaan lingkungan pada
waktu penelitian proyek dan gambaran keadaan lingkungan di masa setelah

proyek dibangun.Dokumen ini juga penting untuk evaluasi,untuk membangun

proyek yang lokasinya berdekatan dan dapat digunakan sebagai alat legalitas.
2.2.4.3.2 Peraturan Dan Perundang-Undangan

Langkah awal tim AMDAL dalam melakukan studi adalah memahami

peraturan dan perundangan yang berlaku mengenai lingkungan hidup di lokasi
tempat studi AMDAL dilakukan. Peraturan-peraturan yang bersifat internasional
penting diperhatikan terutama oleh mereka yang melakukan studi AMDAL yang
dampak proyeknya akan melampaui daerah yang digunakan secara internasional,
seperti misalnya proyek yang limbahnya akan dibuang ke laut atau limbah yang
dapat ditiup angin sampai jatuh ke negara lain, seperti misalnya hujan asam.
Peraturan-peraturan yang berlaku secara internasional mengenai AMDAL dapat
berupa deklarasi, perjanjian-perjanjian bilateral maupun multilateral. Sebagai
contoh adalah deklarasi Stockholm yang disebut Declarationof the United
Nations Conference on the Human Environment yang oleh semua negara anggota
PBB tahun 1972. Berlaku di Dalam Negeri.Di indonesia, peraturan dan
perundang-undangan dapat dijumpai pada tingkat nasipnal, sektoral maupun
regional/daerah. Peraturan Pemerintah RI nomor 51 tahun 1993 tentang Analisis
mengenai Dampak lingkungan merupakan peraturan baru pengganti dari
Peraturan Pemerintah RI nomor 26 tahun 1986. Peraturan pemerintah ini ditindak
lanjuti oleh SK Menteri Negara Lingkungan Hidup Nomor 10- 15 tahun 1994. Isi
dari peraturan pemerintah ini penulis sajikan ulang untuk hal- hal yang dianggap
paling penting dari sisi bisnis.

2.2.4.3.3 Komponen AMDAL

Yang dimaksud dengan AMDAL adalah suatu hasil studi mengenai

dampak suatu kegiatan yang direncanakan dan diperkirakan mempunyai dampak
penting terhadap lingkungan hidup. Analisis ini meliputi keseluruhan kegiatan
pembuatan 5 (lima) dokumen yang terdiri dari PIL (penyajian informasi
lingkungan), KA (kerangka acuan), ANDAL (analisis dampak lingkungan ), RPL
(rencana pemantauan lingkungan), dan RKL (rencana pengelolaan lingkungan).
ANDAL (analisis dampak lingkungan) adalah telaahan secara cermat dan
mendalam tentang dampak penting suatu kegiatan yang direncanakan. Arti
dampak penting di sini adalah perubahan lingkungan yang amat mendasar yang di
akibatkan oleh suatu kegiatan. Yang perlu digaris bawahi dari pengertian diatas
adalah tidak semua rencana kegiatan harus dilengkapi dengan ANDAL karena ia
hanya diterapkan pada kegiatan yang diperkirakan akan mempunyai dampak
terhadap lingkungan hidup.

2.2.4.3.4 Isi Laporan AMDAL

Pada bagian ini akan diberikan kerangka tertulis tiga macam dokumen
AMDAL yaitu dokunen AMDAL, RPL dan RKL.
1. Dokumen Rencana Kelola Lingkungan (RKL)
Lingkup Rencana Pengelolaan Lingkungan (RKL) merupakan dokumen
yang memuat upaya-upaya mencegah, mengendalikan, dan menanggulangi

dampak penting lingkungan yang bersifat negatif dan meningkatkan dampak

positif sebagai akibat dari suatu rencana usaha atau kegiatan.
Dalam pengertian tersebut upaya pengelolaan lingkungan menbcakup
empat kelompok aktivitas yaitu:
1) Pengelolaan lingkungan yang bertujuan untuk menghindari atau mencegah
dampak negatif lingkungan melalui pemilihan atas alternatif, tata letak
(tata ruang mikro) lokasi, dan rancang bangun proyek.
2) Pengelolaan lingkungan yang bertujuan menanggulangi, meminimalisasi,
atau mengendalikan dampak negatif baik yang timbul di saat usaha atau
kegiatan beroperasi, maupun hingga saat usaha atau kegiatan berakhir
misalnya rehabilitasi lokasi proyek.
3) Pengelolaan lingkungan yang bersifat meningkatkan dampak positif
sehingga dampak tersebut dapat memberikan manfaat yang lebih besar
baik kepada pemprakarsa maupun pihak lain terutama masyarakat yang
turut menikmati dampak positif tersebut.
4) Lingkungan yang bersifat memberikan pertimbangan ekonomi lingkungan
sebagai dasar untuk memberikan kompensasi atas sumberdaya tidak dapat
pulih, hilang atau rusak (baik dalam arti sosial ekonomi dan atau ekologis)
sebagai akibat usaha atau kegiatan.
Latar belakang pengelolaan lingkungan adalah:
1) Pernyataan tentang latar belakang perlunya dilaksanakan rencana
pengelolaan lingkungan baik ditinjau dari kepentingan pemprakarsa,

pihak-pihak yang berkepentingan, maupun untuk kepentingan yang lebih

luas dalam rangka menunjang program pembangunan.
2) Uraian secara sistematis, singkat, dan jelas tentang tujuan pengelolaan
lingkungan yang akan dilaksanakan pemprakarsa sehubungan dengan
rencana usaha atau kegiatan.
3) Uraian tentang manfaat pelaksanaan pengelolaan lingkungan baik bagi
pemprakarsa usaha atau kegiatan, pihak pihak yang berkepentingan,
maupun bagi masyarakat luas.
4) Uraikan secara singkat wilayah, kelompok masyarakat, atau ekosistem di
sekitar rencana usaha atau kegiatan yang sensitif terhadap perubahan
akibat adanya rencana usaha atau kegiatan tersebut.
5) Kemukakan secara jelas dalam peta secara jelas dengan skala yang
memada (peta administratif, peta lokasi, peta topografi, dan lain-lain) yang
mencakup informasi tentang yaitu:
(1) Letak geografis rencana usaha dan kegiatan.
(2) Aliran sungai, rawa, danau.
(3) Jaringan jalan dan pemukiman penduduk.
(4) Batas administratif pemerintah daerah.
(5) Wilayah, kolompok masyarakat, atau ekosistem disekitar rencana
usaha atau kegiatan yang sensitif terhadap perubahan.
2. Rencana Pengelolaan Lingkungan
Mengingat dokunen AMDAL merupakan bagian dari studi kelayakan,
maka dokumen RKL hanya akan bersifat memberikan pokok-pokok arahan,
prinsip-prinsip,

atau

persyaratan

untuk

pencegahan/penanggulangan/

pengendalian dampak. Hal ini tidak lain disebabkan karena sebagai berikut:
1) Pada taraf studi kelayakan, informasi rencana usaha atau kegiatan (proyek)
masih relatif umum, bellum memiliki spesifikasi tehnik yang rinci, dan
masih memiliki beberapa alternatif ini tak lain karena tahaf ini memang
dimaksudkan untuk mengkaji sejauh mana proyek dipandang poatut atau

layakuntuk dilaksanakan ditinjau dari segi teknis dan ekonomis; sebelum

investasi, tenaga, dan waktu terlanjur dicurahkan lebih banyak.
2) Pokok-pokok arahan, prinsip-prinsip, dan persyaratan pengelolaan
lingkungan yang tertuang dalam dokumen RKL selanjutnya akan
diintegrasikan atau menhadi dasar pertimbangan bagi konsultan rekayasa
dalam menyusun rancangan rinci rekayasa.
Rencana

pengelolaan

lingkungan

dapat

berupa

pencegahan

dan

penanggulangan dampak negatif, serta peningkatan dampak positif yang

bersifat strategis. Rencana pengelolaan lingkungan harus diuraikan secara
jelas, sistematis serta mengandung ciri-ciri pokok sebagai berikut:
1) Rencana pengelolaan lingkungan memuat pokok-pokok arahan, prinsipprinsip, pedoman, atau persyaratan untuk mencegah, menanggulangi,
mengendalikan atau meningkatkan dampak penting baik negatif maupun
positif yang bersifat strategis, dan bila dipandang perlu, lengkapi pula
dengan acuan literatur tentang rancang bangun penanggulangan dampak
dimaksud.
2) Rencana pengelolaan lingkungan dimaksud perlu dirumuskan sedemikian
rupa sehingga dapat dijadikan bahan pertimbanagan untuk pembuatan
rancangan rinci rekayasa, dan dasar pelaksanaan kegiatan pengeloalaan
lingkungan.
3) Rencana pengelolaan lingkungan mencakup pula upaya peningkatan
kemampuan dan pengetahuan karyawan pemprakarsa kegiatan dsalam
pengelolaan lingkungan hidup melalui kursus-kursus dan pelatihan.

4) Rencana pengelolaan lingkungan juga mencakup pembentukan unit

organisasi

yang

bertanggung

jawab

dibidang

lingkungan

untuk

melaksanakan RKL.
Terdapat dampak penting dan sumber-sumber dampak penting yaitu:
1) Uraikan secara singkat dan jelas komponen atau parameter lingkungan
yang diprakirakan mengalami perubahan mendasar.
2) Uraikan secara singkat sumber penyebab timbulnya dampak penting.
Apabila dampak penting timbul sebagai akibat langsung dari rencana
usaha atau kegiatan, maka uraikan secara singkat jenis usaha atau kegiatan
yang merupakan penyebab atau timbulnya dampak penting.
Jelaskan tolok ukur dampak yang akan digunakan untuk mengukur
komponen lingkungan yang akan terkena dampak akibat rencana usaha atau
kegiatan berdsasarkan baku mutu standar (ditetapkan oleh peraturan
perundang-undangan); keputusan para ahli yang dapat diterima secara ilmiah,
lazim digunakan, dan atau lebih ditetapkan oleh instansi yang bersangkutan.
Tujuan rencana pengelolaan Lingkungan adalah sebagai misal, dampak
yang secara strategis harus dikelola untuk suatu rencana industri pulp (bubur
kertas) dan kertas adalah kualitas air limbah ,maka tujuan upaya pengelolaan
lingkungan secara spesifik adalah Mengendalikan mutu limbah cair yang
dibuang ke sungai xyz, khususnya parameter BOD5, COD< Padatan
Tersuspensi total, dan PH; agar tidak melampaui baku mutu limbah cair
sebagaimana yang ditetapkan pemerintah, tentang Baku Mutu Limbah Cair
bagi kegiatan yang sudah Beroperasi.

Upaya pengelolaan lingkungan yang di utarakan juga mencakup upaya

pengoperasian unit atau sarana pengendalian dampak (misal unit pengelolaan
limbah),bila unit atau sarana yang dimaksud dinyatakan sebagai aktivitas dari
rencana usaha atau kegiatan.
Utarakan rencana lokasi kegiatan pengelolaan lingkungan dengan
memperhatikan sifat dampak penting yang dikelola. Sedapat mungkin lengkap
pula dengan peta/sketsa/gambar. Pengelolaan lingkungan dilaksanakan dengan
memperhatikan sifat dampak penting yang dikelola (lama berlangsung sifat
kumulatif, dan berbalik tidaknya dampak),serta kemampuan pemprakarsa
(tenaga, dana). Pembiayaan untuk melaksanakan RKL merupakan tuygas dan
tanggung jawab dari pemprakarsa rencana usaha atau kegiatan yang
bersangkutan. Pembiayaan tersebut mencakup yaitu:
1) Biaya investasi misalnya pembelian peralatan pengelolaan lingkungan
serta biaya untuk kegiatan teknis lainnya.
2) Biaya personal dan biaya operasional.
3) Biaya pendidikan serta latihan keterampilan operasional.
Terdapat institusi pengelolaan lingkungan yaitu:
1) Peraturan perundang-undangan yang dikeluarkan oleh Menteri Negara
Lingkungan Hidup.
2) Peraturan perundangan-undangan

yang

dikeluarkan

oleh

Badan

Pengendalian Dampak Lingkungan.

3) Peraturan perundangan-undangan yang dikeluarkan oleh sektor terkait.
4) Keputusan Gubernur, Bupati/Walikota.
5) Peraturan-peraturan lain yang berkaitan dengan pembentukan institusi
pengelolaan lingkungan.
2.2.4.4 Aspek Keuangan

Aspek keuangan (finansial), meliputi data tentang yaitu:

1. Dana yang diperlukan untuk investasi, baik dana untuk kebutuhan penyediaan
prasarana dan sarana kerja, maupun dana untuk operasional kerja.
2. Sumber-sumber pembelanjaan yang akan digunakan, seberapa banyak modal
sendiri dan berapa banyak yang merupakan pinjaman baik yang berjangka
panjang maupun jangka pendek.
3. Perkiraan tingkat penghasilan, biaya yang digunakan dan kondisi laba (rugi)
pada berbagai tingkat operasi per-satuan waktu tertentu. Target ketiga aspek ini
harus ditetapkan, sehingga dapat diestimasi waktu dicapainya posisi titik impas
(break event point) DPS.

2.2.4.5 Aspek Hukum

Aspek hukum, meliputi data tentang yaitu:

1. Jaminan-jaminan yang bisa disediakan, jika menggunakan sumber dana ynag
merupakan pinjaman.
2. Berbagai akte, sertifikat, ijin yang diperlukan, surat kontrak kerjasama dan
sebagainya.

2.2.5

Metode Analisis Data

Metode analisis data meliputi yaitu:

1. Analisis Aspek Pasar dan Pemasaran, yang paling mendekati kenyataan pasar
adalah melakukan survei khusus untuk bisa memperoleh informasi tentang
yaitu:
1) Perilaku konsumsi masyarakat (pasien) terhadap macam pelayanan
kesehatan yang tersedia saat ini.
2) Pengetahuan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan.
3) Keinginan dan rencana pasien dalam memenuhi kebutuhan jasa pelayanan
kesehatan.
4) Motif pasien dalam menggunakan jasa pelayanan kesehatan.
5) Kepuasan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan di suatu daerah hingga
saat ini.
6) Kebutuhan jasa pelayanan kesehatan yang belum terpenuhi.
7) Sikap pasien terhadap berbagai jasa pelayanan kesehatan.
8) Karakteristik sosial ekonomi masyarakat di daerah tersebut, umumnya
meliputi faktor umur, tingkat penghasilan, pekerjaan, tempat tinggal dan
sebagainya.
2. Analisis Aspek Teknis dan Pelayanan, dilakukan dengan menggunakan alat
analisis sebagai berikut:
1) Analisis perilaku biaya, yaitu untuk mengidentifikasi unsur-unsur dan
fungsi biaya.
2) Analisis perbandingan biaya untuk memilih alternatif bentuk pelayanan
yang paling efektif dan efisien.

3) Metode skoring untuk menentukan pilihan lokasi dengan analisis

perbandingan biaya
4) Metode transportasi untuk menentukan biaya pencapaian lokasi DPS dari
tempat tinggal masyarakat.
3. Analisis aspek keuangan, dilakukan dengan mempergunakan beberapa alat
analisis sebagai berikut:
1) Metode penilaian investasi, dengan melihat kebutuhan dana, baik modal
kerja maupun aktiva tetap dan memperhitungkan darimana (sumber dana )
diperoleh.
2) Metode pemilihan sumber dana, dengan melihat struktur modal dan biaya
keseluruhan DPS, yang juga digunakan untuk analisis rentabilitas modal
sendiri dan pertimbangan aspek likuiditas.
3) Analisis break event point yaitu untuk menghitung titik impas usaha,
dengan memperhitungkan unsur ketidakpastian usaha dan penilaian
profitabilitas investasi.
4) Proyeksi aliran anggaran kas untuk memperkirakan kemapuan memenuhi
kewajiban finansial.

2.2.6 Sumber Data

Dari perencanaan analisis yang disusun, ditentukan data yang diperlukan

dan diperkirakan dari mna bisa diperoleh, apakah dalam bentuk data skunder

ataupun data primer. Data skunder umumnya berasal dari instansi-instansi

pemerintah, yang antara lain berbentuk yaitu:
1. Publikasi biro pusat statistik (BPS) atau kantor statistik daerah, antara lain
statistik kependudukan, fasilitas kesehatan, distribusi dan rasio dokter,
indikator ekonomi, indikator kesehatan dan lingkungan dan sebagainya.
2. Publikasi yang dikeluarkan oleh asosiaqi industri, perdagangan, kesehatan dan
badan-badan lainnya.
3. Publikasi yang dikeluarkan oleh lembaga-lembaga yang bekerja sebagai
lembaga penelitian.
Pada umunya publikasi mengenai daerah-daerah di indonesia masih jarang
sehingga lebih baik bila melakukan pengumpulan data sendiri. Data akan
mendekati kondisi sebenarnya bila dilakuakan survei lapangan dengan
menggunakan metode wawancara secara terstruktur dengan masyarakat yang akan
menjadi pasien ataupun wawancara mendalam dengan tokoh-tokoh kunci yang
memilki pengaruh cukup kut dalam masyarakat.

2.2.7 Kriteria Penilaian Studi Kelayakan

Untuk memudahkan studi kelayakan, dalam tabel 1 disajikan rangkuman

berbagai aspek yang ditelah dengan masing-masing indikator, cara analisis,
bentuk data yang diperlukan dan kriteria kelayakan dari masing-masing aspek
tersebut.

No.

1.

Aspek

Indiktor

Metode Analisis

Sumber

Kriteria

Penilaian

Penilaian

Studi Kelayakan

Data

Penilaian Studi

Aspek
pasar dan

Studi
a. Pasar
potensial

pemasara

Karakteristik

Perilaku

tingkat konsumsi

permintaan

survei dan kesadran

skunder

kesehatan

Data

masyarakat
Tingginya

primer dan angka

terhadap

survei

pelayanan
c. Kondisi
persaingan

pemasaran

pasar
Data

Pasar

pelayanan

skunder

terbuka

yang

dan

Aspek
teknis dan
pelayanan

a. Lokasi
klinik

yang
dan

sehat

ada
Strategi pesaing Data

Strategi

terobosan primer dan pencapaian

baru yang perlu

2.

pertumbuhan

kesehatan
Ketersediaan

kesehatan
d. Kebijakan

Kelayakan
Tingginya

pasar dan staus primer dari tingkat

sosial ekonomi

b. Pertumbuha

Data

survei

pasar

yang

Tingkat

Data

efektif
Lokasi

yang

kemudahan

primer dan srategis

untuk mencapai survei

mudah

lokasi klinik

terjangkau

dan

b. Skala
pelayanan

c. Teknologi

Analisis

Data

Pelayanan yang

perbandingan

skunder

terjangkau

biaya

secara

Analisisi

ekonomis
Teknologi yang

biaya Data

yang

dan

digunakan

kembalian

oleh pasien

investasi
Metode time and Data

Skedul

d. Pengaturan

tingkat skunder

jadwal kerja motion study

skunder

mampu dibayar

yang

kerja
realistis

dan
3.

Aspek
keuangan

a. Biaya
investasi
b. Sumber
dana

Metode penilian Data

keinginan klien
Profitabilitas

investasi

skunder

komersial

Metode

Data

cukup tinggi
Likuiditas dan

pemilihan

skunder

rentabilitas

sumber

dan

penggunan
c. Taksiran

modal
Metode

pendapatan

anggaran

dan

(cash flow)

rugi/laba

sesuai

yang

cukup

tinggi
aliran Data
kas skunder

Tingginya
kemampuan
memenuhi
kewajiban
financial

d. Proyeksi

4.

Aspek

Analisis

titik Data

kembalian

impas

investasi

event point)

mengendalikan

Analisis efisiensi Data

dana investasi
Pembangunan
fasilitas

yang
dan

a. Manajemen

(break skunder

untuk

pembangun

biaya

an klinik

efektivitas waktu

efektif

Analisis struktur Data

efisien
Struktur

organisasi

organisasi yang

organisasi

dan skunder

waktu

manajeme

b. Manajemen

skunder

usaha

Aspek
hukum

sesuai

dengan

Analisis jabatan Data

kebutuhan
Jabatan beban

sumber

dan

kerja

daya

beban kerja

sesuai

Mempelajari

kemampuan
Memilih

c. Manajemen

5.

Ketepatan

manusia
a. Bentuk

pembagian skunder

badan usaha badan

yang
b. Jaminan

dimilki

yang
pemodal

dengan

usaha skunder

bentuk yayasan

paling

atau perseroan

sesuai
Inventarisasi

usaha yang jaminan

Data

yang

Data

usaha skunder
dimilki

terbatas
Jaminan usaha
besar
memiliki
kepastian
hukum

dan

c. Perizinan,

Pengurusan surat Data

Kepastian

kontak

ijin dan kontrak skunder

hukum

kerjasama

kerjasama

surat ijin dan

dan akte
5.

Aspek

a. Dampak

sosial

ekonomi

b. Dampak
social

dari

bentuk
Analisis

Data

kerjasama
Tingginya

penyesuaian

skunder

dampak positif

manfaat

terhadap

komersial

ekonomi

Analisis manfaat Data

daerah
Rendahnya

dan pengorbanan skunder

dampak negatif

sosial

terhadap
kondisi
masyarakat

Gambar Tabel Rangkuman Aspek Penilaian, Indikator, Metode, Analisis, Sumber

Data dan Kriteria Penilaian Studi Kelayakan

2.3 Analisis Lingkungan Usaha

Langkah selanjutnya adalah melaksanakan analisis lingkungan yang terdiri
atas analisis situasi dan analisis diri. Analisis situasi lebih cendrung pada
lingkungan eksternal yaitu kondisi lingkungan dimana akan diselenggarakan
usaha tersebut. Analisis diri lebih menganalisis pengenalan kemampuan usaha

sendiri dan sumberdaya yang dimiliki. Pemetaan lingkungan eksternal dan

internal tersebut dapat menunjukkan seberapa besar kekuatan yang merupakan
peluang dan juga kelemahan yang akan mengancam pengembangan DPS. Pada
umumnya analisis lingkungan dilakukan dengan menggunakan analisis SWOT.
Terdapat perbedaan yang cukup mendasar antara studi kelayakan dan
analisis lingkungan usaha. Studi kelayakan lebih menekankan pada aspek
kelayakan secara ekonomi dan sosial, dimana hasil penilaiannya digunakan untuk
melihat apakah usaha tersebut layak dilakukan. Sedangkan analisis lingkungan
dilakukan setelah suatu usaha dipastikan dapat diwujudkan dan dianggap layak
secara sosial-ekonomis. Pelaksanaan dan penilaian analisis lingkungan usaha
digunakan untuk memposisikan dimana letak DPS tersebut ditengah usaha sejenis
yang telah terlebih dahulu hadir.
2.3.1

Analisis Lingkungan Eksternal

Analisis lingkungan eksternal berguna untuk menganalisis kekuatan-

kekuatan lingkungan makro seperti kondisi demografi, perkembangan ekonomi

dan teknologi, stabilitas politik, kepastian hukum dan pengaruh perubahan sosial
budaya yang dapat mempengaruhi usaha. Dalam analisis lingkungan eksternal
dimasukkan pula pengamatan terhadap perilaku pelaku-pelaku di lingkungan
mikro, termasuk dalam kelompok ini adalah para pasien, usaha pesaing, saluran
pelayanan dan penyedia kebutuhan obat-obatan, bahan baku dan suku cadang.
Analisis lingkungan eksternal berguna untuk melihat sejauh mana
kekuatan DPS untuk bertahan, bertumbuh dan memperoleh keuntungan di tengah

persaingan jasa pelayanan kesehatan. Informasi eksternal umumnya meliputi

pemetaan tentang:
1. Karakteristik pasar dan kelompok pasar sasaran, mencakup perilaku konsumsi
masyarakat terhadap jasa pelayanan kesehatan, tingkat kemudahan memasuki
pasar dan kemampuan pasar melakukan penyesuaian terhadap perubahan
keadaan
2. Segmen pasar mana yang dianggap paling potensial dan sesuai dengan misi,
tujuan dan target DPS tersebut dan seberapa besar kemampuan pasar.
3. DPS lain yang menjadi pesaing, mencakup berapa banyaknya pesaing,
bagaimana kemampuan sumber daya yang dimilikinya dan bagaimana strategi
pemasaran yang telah dilakukan.
4. Kebijakan pemerintah tentang jasa pelayanan kesehatan, misalnya apakah
memberlakukan peraturan secara ketat, menetapkan standar pelayanan dan
tarif.
5. Perkembangan teknologi dalam bidang kedokteran dan pelayanan kesehatan,
sejauh mana masyarakat memerlukannya serta apakah kemajuan tersebut
dianggap mendesak untuk digunakan.
6. Pergeseran kependudukan yang mungkin terjadi, misalnya sejauh mana
tingkat migrasi memmpengaruhi tingkat pertumbuhan penduduk yang
membutuhkan pelayanan kesehatan.
7. Kondisi perekonomian daerah, regional, nasional baik secara makro maupun
mikro, sehingga dapat mempengaruhi tingkat pertumbuhan ekonomi di daerah
tersebut.
8. Kemudahan untuk memperoleh obat, bahan baku obat-obatan dan suku cadang
yang dibutuhkan untuk menjaga kredibilitas dan daya saing DPS tersebut.
9. Hambatan lain yang mungkin mengancam usaha tersebut, misal tingkat
pencemaran/polusi di lokasi DPS terletak.

2.3.2

Analisis Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal pada dasarnya adalah penggambaran profil

usaha DPS tersebut. Pada analisis ini dijabarkan tentang kuantitas dan kualitas
dari sumber daya yang dimiliki DPS. Faktor Internal dibagi menjadi dua, yaitu
kemampuan manajemen fungsional yang meliputi lokasi, usaha, strategi
pemasaran, kemampuan permodalan (keuangan), manajemen operasional, kualitas
dan kuantitas sumberdaya manusia, dan pengembangan sistem informasi.
Analisis lingkungan internal digunakan untuk mengidentifikasikan
kemampuan DPS untuk mengembangkan diri di masa depan, setelah melihat
tingkat pertumbuhan yang telah dicapainya. Dengan menghubungkan masingmasing variabel tersebut, akan dengan mudah menetapkan kekuatan dan
kelemahan internal DPS, sehingga dapat disusun prioritas dan penjadualan
rencana pengembangan atau sebaliknya pembenahan manajemen DPS. Informasi
internal DPS pada umumnya meliputi pemetaan tentang yaitu:
1. Lokasi DPS apakah masih dianggap menjadi kekuatan, karena nyaman,
dilalui kendaraan umum, dan prasarana jalnnya masih terawat atau justru
menjadi titik lemah karena telah berubah menjadi kawasan yang polutif dan
bising.
2. Strategi pemasaran DPS yang telah dijalankan apakah mampu mencapai
target dan sasaran yang diinginkan, dan apakah diperlukan suatu terobosan
baru.

3. Kemampuan permodalan yang menggambarkan apakah DPS berada pada

tingkat survival, growth, atau profitability.
4. Tingkat laba DPS apakah baru mencapai taraf memenuhi kewajiban terhadap
penyandang dana atau telah cukup digunakan untuk diversifikasi pelayanan
yang baru.
5. Kemampuan operasional DPS apakah telah mampu memberikan kepuasan
kepada masyarakat, sehingga pasien menjadikan sebagai DPS pilihan untuk
pelayanan kesehatan atau baru menjadi salah satu alternatif saja.
6. Kebijakan usaha yang ditetapkan mampu menjawab perubahan situasi
eksternal, sehingga menempatkannya dalam kondisi yang selalu mampu
bertahan dan bertumbuh di tengah iklim persaingan yang sehat dan terbuka.

2.3.3

Analisis SWOT
Hasil uraian lingkungan eksternal dan internal di atas, akan digunakan

sebagai analisis lingkungan dengan menggunakan metode analisis SWOT.

Analisis SWOT tidak hanya digunakan pada awal usaha DPS, namun secara
berkala dan berkesinambungan dilakukan untuk memetakan kondisi DPS tersebut
setiap kurun waktu tertentu. Apabila seluruh tahap telah dilakukan, maka pada
tahap terakhir, yaitu tahap pemberian umpan balik dan pengendalian juga
dilakukan dengan melakukan analisis SWOT. Dengan tersedianya informasi
lingkungan eksternal dan internal, maka dapat diketahui yaitu:
1. Apa kekuatan (strength) DPS yang mendukung usaha mencapai sasaran.
2. Apa kelemahan (weakness) DPS yang membatasi usaha mencapai sasaran.

3. Adakah peluang (opportunity) DPS untuk mengembangkan usaha pelayanan

kesehatan.
4. Adakah ancaman (threat) DPS yang membahayakan usaha pelayanan
kesehatan.
DPS akan mampu survive jika kekuatan DPS melebihi kelemahan, oleh
karena itu strategi yang dikembangkan harus mampu memanfaatkan peluang
usaha yang ada dan menghilangkan ancaman usaha yang ada di sekitarnya. Pada
dasarnya terdapat hubungan lurus antara kekuatan dan peluang, serta antara
kelemahan dan ancaman. Kekuatan akan menciptakan peluang, sebaliknya
kelemahan akan menciptakan ancaman. Penguraian kekuatan dan kelemahan
harus didasarkan kondisi obyektif, sehingga konteksnya adalah yang terjadi
sekarang. Sedangkan peluang dan ancaman lebih bersifat kondisi masa depan
berdasar prediksi yang dilakukan pada saat pengamatan dilakukan.
Jadi dapat dikatakan tercapai tidaknya tujuan DPS tergantung dari
lingkungan makro dan mikro serta manajemen dan budaya organisasi DPS
tersebut. Empat hal pokok tersebut dapat diuraikan dalam masing-masing
unsurnya, untuk kemudian dijadikan acuan melakukan penjabaran dan contoh
SWOT (Tabel 2).
Setelah dilakukan penjabaran kondisi eksternal dan internal apakah hal
tersebut merupakan kekuatan atau kelemahan DPS, serta pengaruhnya untuk
menjadi peluang atau ancaman DPS, kemudian dilakukan analisis SWOT dengan
menempatkan hasil yang telah diperoleh ke dalam bentuk diagram analisis SWOT
(Gambar 3).

Gambar Tabel Analisis SWOT Klinik X

Gambar Diagram Analisis SWOT DPS

Posisi akhir dari pemetaan SWOT, akan menempatkan DPS dalam salah
satu kotak dari diagram di atas. Gambaran empat kotak searah jarum jam,
menunjukkan kondisi dari memiliki peluang usaha besar, keunggulan kekuatan,
penuh tantangan dan kondisi lemah. Dalam masing-masing kondisi tersebut,
untuk mengembangkan DPS harus digunakan dengan strategi yang sesuai.
Ketepatan penerapan strategi tersebut, akan sangat menentukan kemajuan atau
kemunduran DPS.

2.4 Model Praktek Dokter Gigi

2.4.1

Model Praktek Kedokteran Gigi Menurut Kode Etik Kedokteran Gigi

Indonesia Tahun 2008 yang Dibuat Oleh PDGI

Berikut ini merupakan pasal yang menyatakan mengenai model praktek

kedokteran gigi adalah:
1. Pasal 3 Ayat 6
Dokter Gigi di Indonesia dalam melaksanakan upaya pelayanan kesehatan
gigi swasta dapat melalui beberapa cara;
1) Praktik perorangan dokter gigi.
2) Praktik perorangan dokter gigi spesialis.
3) Praktik berkelompok dokter gigi.
4) Praktik berkelompok dokter gigi spesialis.
6.1 Untuk praktik berkelompok harus diberi nama tertentu yang diambil dari
nama orang yang berjasa dalam bidang kesehatan yang telah meninggal
dunia atau nama lain sesuai fungsinya.
6.2 Dokter Gigi di Indonesia yang melakukan praktik berkelompok baik
masing-masing maupun sebagai kelompok mempunyai tanggung jawab
untuk tidak melanggar Kode Etik Kedokteran Gigi Indonesia.

2.4.2

Pasal 4

Berdasarkan Permenkes No.2052 tahun 2011

(1) SIP Dokter dan Dokter Gigi diberikan paling banyak untuk 3 (tiga) tempat
praktik, baik pada fasilitas pelayanan kesehatan milik pemerintah, swasta, maupun
praktik perorangan.
(2) SIP 3 (tiga) tempat praktik sebagaimana dimaksud pada ayat (1) dapat berada
dalam kabupaten/kota yang sama atau berbeda di provinsi yang sama atau
provinsi lain.
Secara garis besar, model praktek dokter gigi dibagi menjadi dua, yaitu
praktek perorangan dan praktek berkelompok.
1. Praktek perorangan
Praktek perorangan adalah penyelenggara pelayanan medik oleh seorang
dokter umum, dokter gigi, dokter spesialis atau dokter gigi spesialis dengan
atau tanpa menggunakan penunjang medik. Keuntungan dari praktek sendiri
yaitu:
1) Memegang kendali penuh terhadap kebijakan di tempat praktek dan terhadap
2)
3)
4)
5)

orang-orang yang bekerja disana (personalia).

Menerima seluruh pendapatan dari hasil praktek.
Memiliki privasi lebih besar dibanding praktek bersama.
Konflik personal yang terjadi lebih sedikit.
Lebih mudah membuat perubahan, menjual prakteknya, atau jika ingin pindah
tempat praktek.
Sedangkan kerugian dari praktek sendiri yaitu:

1) Tanggung jawab hanya dibebankan ke satu orang

2) Tergantung dari panggilan setiap waktunya dan tidak ada dokter gigi lain yang
bisa menggantikannya saat dokter gigi tersebut pergi
3) Bertanggung jawab penuh terhadap semuanya
4) Pengeluaran masih terus berlanjut bahkan ketika dokter gigi tersebut tidak ada dan
pemasukannya jadi berkurang
5) Sangat terbatas kesempatan untuk berkonsultasi dengan rekan sejawat.

2. Praktek berkelompok
Praktek berkelompok adalah penyelenggara pelayanan medik secara
bersama dengan alat oleh seorang dokter umum, dokter gigi, dokter spesialis
dengan atau tanpa menggunakan penunjang medik. Keuntungan praktek
bersama ini, antara lain:
1) Biaya pengeluaran bisa dibagi-bagi.
2) Potensi pendapatannya lebih besar.
3) Lebih bebas untuk tidak praktek karena bisa digantikan oleh rekan sejawat yang
4)
5)
6)
7)
8)

berada di tempat praktek.

Kesempatan berkonsultasi lebih besar.
Lebih sedikit tanggung jawab management.
Lebih bisa mengontrol kualitas.
Dapat menghimpun para ahli seperti dokter spesialis.
Tingkat kuantitas pasien lebih tinggi.
Sedangkan kerugiannya, antara lain:

1)
2)
3)
4)

Struktur organisasinya lebih kompleks.

Ada pembagian kontrol pengambilan kebijakan.
Konflik personal bisa terjadi.
Kemungkinan tejadi ketidakadilan dalam produksi.

2.4.2 Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Landasan konsep pelayanan dokter gigi keluarga didasarkan pada SK

Menkes RI Nomor 1415/Menkes/SK/X/2005 tentang kebijakan pelayanan
kedokteran gigi keluarga.

2.4.2.1 Pengertian Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah suatu pelayanan kesehatan

dasar perseorangan paripurna dalam bidang kesehatan gigi dan mulut yang
memusatkan layanannya kepada setiap individu dalam keluarga binaan.
Sedangkan dokter gigi keluarga adalah dokter gigi yang mempunyai pengetahuan,
sikap, dan perilaku professional dalam menjaga dan memelihara kesehatan gigi
dar keluarga binaannya dengan menyelenggarakan upaya pemeliharaan kesehatan
gigi dasar paripurna dengan pendekatan holistik dan kesisteman serta proaktif
dalam antisapasi dan pemecahan masalah kesehatan yang dihadapi keluarga yang
memlihnya sebagai mitra utama pemeliharaan kesehatan gigi.
2.4.2.2 Visi dan Misi

Visi dari pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah menciptakan

kemandirian keluarga dalam upaya pemeliharaan kesehatan gigi dan tercapainya
derajat kesehatan gigi setinggi-tingginya melalui pelayanan kedokteran gigi
keluarga secara efisien, efektif, adil-merata, dan bermutu. Sedangkan misinya
dibagi menjadi 5 poin, yaitu:
1. Mendorong kemandirian keluarga dalam menjaga dan memelihara kesehatan
gigi dan mulut.
2. Mengusahakan tersedianya pelayanan dokter gigi keluarga yang merata,
bermutu, dan terjangkau.

3. Memberikan pelayanan, memelihara, meningkatkan kesehatan gigi perorangan

serta masyarakat (keluarga binaan) sehingga tercapai kesehatan gigi yang
diharapkan.
4. Meningkatkan profesionalisme dokter gigi keluarga dalam mengemban peran,
tugas, dan fungsinya.
5. Meningkatkan kemitraan dengan profesi, institusi pendidikan, dan pihak-pihak
lain.

2.4.2.3 Tujuan dan Sasaran

Tujuan utama pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah tercapainya
keluarga yang mandiri dalam menjaga dan memelihara kesehatan gigi dan mulut
dan terpenuhinya kebutuhan keluarga unuik memperoleh pelayanan kesehatan
gigi yang optimal, bermutu, terstruktur dan berkesinambungan. Sasaran utamanya
adalah perseorangan atau keluarga.

2.4.2.4 Prinsip Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Adapun prinsip pelayanannya sebagai berikut:

1. Dokter gigi kontak pertama (first contact).

Dokter gigi keluarga adalah pemberi layanan kesehatan yang pertama kali
ditemui pasien dalam menyelesaikan masalah kesehatan gigi dan mulut dan
penapis rujukan ke strata kedua dan ketiga.
2. Layanan bersifat pribadi (personal care).
Dokter gigi keluarga memberikan layanan kepada perorangan (pribadi)
dengan memperhatikan bahwa setiap orang merupakan bagian dari
keluarganya. Keputusan medis mempertimbangkan aspek sosial, budaya dan
ekonomi pasien beserta keluarga.
3. Pelayanan paripurna (comperhensive).
Dalam memberikan pelayanannya dokter gigi keluarga lebih menekankan
pada upaya promotif ,perlindungan khusus, deteksi dan tindakan penanganan
dini.
4. Paradigma sehat.
Dokter gigi keluarga mampu mendorong masyarakat untuk bersikap mandiri
dalam menjaga kesehatan mereka sendiri dengan pelayanan yang bersifat
promotif dan preventif.
5. Pelayanan berkesinambungan.

Prinsip ini dilandasi hubungan jangka panjang antara dokter gigi keluarga dan
pasiennya
6. Koordinasi dan Kolaborasi.
Dokter gigi keluarga perlu berkonsultasi dengan disiplin lain untuk mengatasi
masalah pasiennya.
7. Family and community oriented.

2.4.2.5 Karakteristik Dokter Gigi Keluarga

Terdapat karakteristik dokter gigi keluarga yaitu:
1. Berorientasi pada pencegahan penyakit serta pemeliharaan kesehatan.
2. Memanfaatkan pendekatan menyeluruh, berorientasi pada pasien dan
keluarganya dalam menyelenggarakan setiap pelayanan kesehatan.
3. Mempunyai kemampuan dan keterampilan diagnosa, serta kemampuan
merujuk yang handal disertai pengetahuan epidemiologi untuk menemukan
pola penyakit gigi dan mulut yang banyak diderita masyarakat, dan juga dapat
mengelola pelbagai penyakit gigi dan mulut secara komprehensif.
4. Dokter gigi keluarga memiliki pengetahuan tentang hubungan timbal balik
faktor biologis, sosial dan emosional dengan penyakit yang dihadapi, serta
menguasai teknik pemecahan masalah untuk mengatasi pelbagai penyakit gigi
dan mulut.

2.4.2.6 Manfaat Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Manfaat pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah:

1. Terpenuhinya berbagai kebutuhan dan tuntutan layanan kesehatan gigi.

Pada pelayanan ini tersedia semua jenis pelayanan kedokteran gigi yang dapat
dipenuhi pelbagai kebutuhan dan tuntutan kesehatan pasien beserta segenap
anggota keluarganya. Dimana setiap anggota keluarga memiliki kebutuhan
dan tuntutan kesehatan yang berbeda.
2. Memudahkan pemanfaatan pelayanan kesehatan.
Pada pelayanan ini tersedia semua jenis pelayanan kedokteran gigi yang
menyebabkan pemanfaatan pelayanan akan lebih mudah dilakukan.
3. Biaya kesehatan akan lebih terkendali.
Diselenggarakan secara terpadu, menyebabkan kemungkinan terjadinya
tumpang tindih pelayanan kedokteran gigi sengat berkurang.
4. Mutu pelayanan akan lebih meningkat.
Perhatian utama pelayanan ini adalah pada klien sebagai manusia seutuhnya,
serta pendekatan bersifat holistik, sehingga mampu menyelesaikan berbagai
masalah kesehatan yang ditemukan, dengan demikian penerima dan pemberi
pelayanan akan merasa lebih puas.
5. Bagi penyelenggara pelayanan, kedokteran gigi keluarga merupakan alternatif
lahan praktek dan penghasilan. Ada kepastian biaya pelayanan kesehatan gigi
sehingga dokter gigi keluarga dapat merencanakan pelayanan kesehatan
pesertanya.

2.4.2.7 Model Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Pelayanan dokter gigi keluarga dapat berkembang dari beberapa model,
yaitu:
1. Dokter gigi keluarga praktik perorangan/praktek solo.
Pelayanan dokter gigi keluarga yang dikembangkan atas inisiatif dokter gigi
dan perawat gigi dan sesuai dengan standar perijinan yang telah ditetapkan,

serta memiliki sertifikat bahwa telah mengikuti melalui Program Pendidikan

Kedokteran Gigi Keluarga (PKGK) atau melalui diklat khusus untuk melatih
dokter gigi menjadi dokter gigi keluarga sesuai kompetensi yang diharapkan.
2. Dokter gigi keluarga praktik berkelompok.
Dokter gigi keluarga beserta tim yang melaksanakan praktik untuk pelayanan
keluarga binaannya sebagai mitra kerja tergabung dalam sistem pelayanan
dokter keluarga/dokter gigi keluarga sehingga standar klinik dan asuransi
kesehatan yang digunakan sesuai dengan konsep dokter gigi keluarga.

2.4.2.8 Ruang lingkup pelayanan

Pelayanan kedokteran gigi keluarga dilaksanakan dengan pola pelayanan
berlapis melalui sitem rujukan berjenjang (Level of care) dengan pendekatan
Primary Health Care. Tujuan pelayanan ini untuk memberikan pelayanan yang
menyeluruh dengan tingkat-tingkat pelayanan yang dikaitkan dengan sumber daya
yang ada di masyarakat. Upaya ini dimaksudkan untuk menjaga fungsi gigi dan
mulut sebagai bagian dari sistem cerna yang sangat penting untuk kesehatan
seseorang, sebagai bagian dari sistem bicara, dan sebagai bagian dari
pembentukan estetika wajah. Disamping itu, menjaga kondisi gigi dan mulut agar
tidak menjadi sumber penyakit (focal infection) bagi organ lainnya, dan untuk
deteksi dini penyakit sistemik yang bermanivestasi di dalam rongga mulut.
Ruang lingkup kerja dokter gigi adalah:
1. Pelayanan darurat/basic emergency care yang terdiri dari yaitu:
1) Basic life support/pertolongan pertama pada keadaan darurat dan gawat
darurat untuk selanjutnya dilakukan rujukan bila diperlukan.

2) Mengurangi rasa sakit dan atau eliminasi infeksi/pertolongan pertama

pada gigi/mulut karena penyakit/cedera.
3) Reposisi dislokasi sendi rahang.
4) Replantasi gigi.
5) Penyesuaian oklusi (akut).
2. Pelayanan pencegahan/preventive care yang terdiri dari yaitu:
1) Pendidikan kesehatan gigi (individu/kelompok).
2) Menghilangkan kebiasaan jelek/buruk.
3) Tindakan perlindungan khusus.
4) Tindakan penanganan dini (early detection & prpmpt treatment).
5) Memberi advokasi untuk menanggulangi kelainan saliva dan masalah
nutrisi gizi/diet.
3. Pelayanan medik gigi dasar/simple care meliputi yaitu:
1) Tumpatan gigi (glass ionomer/komposit resin/tumpatan kombinasi
(open/closed sandwich).
2) Ekstraksi
gigi
(gigi

sulung

persistensi/gigi

tetap

karena

penyakit/keperluan orthodonti/pencabutan serial (gigi sulung).

3) Perawatan pulpa (pulp capping/pulpotomi/perawatan saluran akar gigi
anterior).
4) Perawatan/pengobatan abses.
5) Penanganan dry socket.
6) Mengobati ulkus rekuren (apthosa).
7) Pengelolaan halitosis.
4. Pelayanan medik gigi khusus/moderate care meliputi yaitu:
1) Konservasi gigi.
2) Pedodonsi.
3) Periodonsia.
4) Bedah Mulut.
5) Orthodonti.
6) Prostodonsia.
7) Oral Medicine.
Ruang lingkup perawat gigi adalah:
1. Pelayanan darurat yaitu mengurangi rasa sakit.
2. Pelayanan pencegahan, seperti sebagai berikut:
1) Topikal.
2) Scaling supra gingival.
3) ART.
4) Fissure sealent.
5) Tumpatan 1 bidang untuk usia dibawah 15 tahun.
6) Pendidikan kesehatan gigi dan konseling (kunjungan rumah).
7) Survei kesehatan gigi.

3. Manajemen.
1) Membuat pola hasil survey/mentabulasi data.
2) Resepsionis.
3) Pencatatan Rekam Medik
4) Laporan Evaluasi
4. Dental Assistant.
5. Sterilisasi.

2.4.2.9 Sistem Pembiayaan

Bentuk pokok pembiayaan UKP (Upaya Kesehatan Perorangan)
sebagaimana tercantum dalam Sistem Kesehatan Nasional (SKN) adalah sebagai
berikut:
1. Dana untuk UKP dari individu dalam kesatuan keluarga melalui JPK (Jaminan
Pemeliharaan Kesehatan) wajib dan JPK sukarela.
2. Dana untuk UKP masyarakat rentan dan keluarga miskin dari pemerintah
melalui JPK wajib.
3. Dana dari masyarakat (dana sehat dan dana sosial keagamaan) digunakan
untuk UKM dan UKP.
Dalam SKN dinyatakan pula bahwa jika sistem jaminan kesehatan telah
berjalan, secara bertahap UKP strata I akan diselenggarakan dengan penerapan
konsep dokter gigi keluarga, kecuali daerah sangat terpencil masih akan dilakukan
oleh puskesmas.
Pada dasarnya pembiayaan pada pelayanan dokter gigi keluarga haruslah
cukup, dikelola secara efisien, adil dan berkelanjutan serta transparan dan
akuntabel. Kondisi ini dapat tercapai jika pelayanan dokter gigi keluarga itu
diselenggarakan dimana kepesertaan yang menjadi tanggung jawabnya terlindungi
dalam satu sistem jaminan, sehingga kebutuhan dasar kesehatannya terpenuhi

melalui penyelenggaraan kesehatan yang terkendaki, baik mutu maupun biayanya.

Sisi lain dari jaminan kesehatan ini adalah meningkatkan kemandirian masyarakat
dalam memperoleh dan membiayai pemeliharaan kesehatan serta pembentukan
budaya perilaku hidup sehat.
Pada sistem jaminan kesehatan, dengan pembayaran pra-upaya yang
diterima dari badan penyelenggara JPK, dokter gigi keluarga sebagai Pemberi
Pelayanan Kesehatan (PPK) akan menekankan pada upaya promotif dan preventif,
serta pelayanan kuratif dan rehabilitatif yang diberikan sesuai dengan kebutuhan.
Dokter Gigi Keluarga sangat dihargai, hal ini mengingat dengan pengetahuan dan
keterampilan yang dimilikinya dia mampu mendiagnosa dan mengobati penyakit
sebagian pesertanya, bertindak sebagai gate keeper, manajer, dan koordinator
dalam pelayanan rujukan.
2.5 Pembiayaan Praktik Dokter Gigi

2.5

Pembiayaan Praktik Dokter Gigi

2.5.1

Pembiayaan Berbagai Model Praktik Dokter Gigi

Semua lulusan dokter gigi dihadapi dengan masalah menetukan kebutuhan

financial untuk praktik mereka. Bagi lulusan yang ingin mempunyai praktik
mandiri akan membutuhkan financial yang lebih signifikan dibandingkan dengan
mereka yang memilih untuk berasosiasi atau menjadi partner atau bahkan mereka
yang memasuki militer atau pelayanan kesehatan umum.

2.5.1.1 Praktik Mandiri (Solo Practice)

Memasuki praktik sendiri biasanya memunculkan berbagai resiko yang
besar. Dokter-dokter gigi baru dapat memilih untuk mengembangkan praktik
mandiri mereka dalam dua cara yaitu mengembangkan praktik baru di area yang
mereka pilih atau dapat membeli tempat praktik yang telah ada.
Keputusan kritis dalam mengembangkan praktik baru yaitu:
1. Pemilihan lokasi praktik. Beberapa tahun belakangan ini, banyak institusi
peminjaman financial mengakumulasikan informasi rinci lokasi praktik yang
ada di dalam area peminjaman mereka. Seringkali ketika praktisi baru
mengajukan diri, institusi peminjaman akan menyokong lokasi pilihan dokter
gigi dengan memvalidasi data yang telah ada atau merujuk data dari sumber
yang lain seperti departemen kesehatan. Angka tingkat kesuksesan praktik
dokter gigi dapat menurun. Salah satu penyebab utamanya yaitu distribusi
dokter gigi yang kurang merata dan pilihan lokasi dokter gigi yang buruk. Ada
lokasi yang terlalu banyak dokter gigi sehingga pemasukan yang didapat per
praktisi tidak mencukupi untuk menyokong tempat praktik. Bank menjadi
lebih berhati-hati dalam meminjamkan dana untuk praktisi baru dan
membutuhkan investigasi lebih lanjut dalam pemilihan lokasi praktisi. Bila
lokasi yang dipilih oleh dokter gigi tidak layak, bank dapat menolak
peminjaman.

2. Membeli tempat praktik yang sudah ada. Survey yang dilakukan pada tahun
1973 oleh American Dental Associaton memperlihatkan 20% dari lulusan
dokter gigi membeli tempat praktik yang telah didirikan. Pembelian tempat
praktik ini biasanya ada di area metropoliatan, dengan karakteristik rasio
dokter gigi dengan populasi cukup tinggi.
3. Berasosiasi. Dalam kasus ini, asumsi resiko financial lebih kecil dari membuat
praktik sendiri. Seringkali, hasil yang didapat dari asosiasi lebih kecil dari
yang memiliki praktik sendiri karena praktisioner menjadi pekerja dalam suatu
tempat praktik. Selain itu keuntungan yang didapat dari pajak juga lebih kecil
dari yang memiliki tempat praktik sendiri. Institusi financial biasanya
menyediakan dana inisial bagi mereka yang ingin memasuki associateship.
Informasi yang dibutuhkan lebih sedikit jika dibandingkan dengan membuka
praktik baru.
4. Partnership. Praktisioner yang membuat partnership mempunyai resiko
financial yang lebih besar dibandingkan dengan associateship. Terdapat
berbagai macam variasi dalam partnership, dan institusi peminjaman financial
akan memeriksa potensial partnership secara terperinci. Jika lulusan bari
menjalani partnership dengan praktisi yang telah ada, maka partner yang lebih
senior mempunyai resiko financial yang lebih besar. Jika terdapat dua lulusan
baru yang menjalani partnership bersama, resiko yang ditanggung sama.
Keuntungan dari partnership yaitu resiko financial ditanggung lebih dari satu
orang.

2.5.1.2 Public Practice

Memasuki praktek umum, baik di area militer atau pelayanan kesehatan

umum biasanya tidak membutuhkan financial yang besar. Praktisioner menjadi
karyawan dalam suatu organisasi.

2.5.2

Sumber Pembiayaan

Sumber pembiayaannya adalah:

1. Personal resources
Pembiayaan yang bersumber dari perorangan dapat berasal dari tabungan
perorangan, pinjaman dari keluarga, atau dari pinjaman asuransi. Terkadang
ada yang mendapat pinjaman dari orang tua atau bahkan danan dari keluarga.
Walaupun begitu perjanjian secara formal harus tetap dibuat untuk
menghindari masalah keluarga tentang pinjaman dan untuk memberikan
informasi yang jelas tentang pembagian keuntungan.
2. Government sponsorship.
3. Financial institutions. Terdapat dua tipe institusi financial yaitu bank dan
hanya institusi peminjaman uang.

2.5.3

Struktur hutang dan Sumber Pembiayaan

Ketika sebuah keputusan untuk membeli sebuah fasilitas atau

peralatan, informasi detail tentang tipe dan dana yang dibutuhkan harus
diberikan kepada institusi peminjaman uang. Ketika praktisi memilih untuk
menyewa atau membeli, bank akan meminta data tentang sumber pembiayaan
hutang. Jika praktisi mempunyai praktik mandiri dan baru berjalan pada tahun

pertama, bank membutuhkan jaminan tambahan atau bahkan menolak

pinjaman. Sehingga lebih menguntungkan untuk menyewa peralatan daripada
tidak mendapatkan oinjaman sama sekali. Semakin besar sumber pembiayaan
ataupun jaminan, maka semakin besar pula pinjaman yang akan dipinjamkan.
Secara garis besar, praktisi harus berusaha untuk tidak membeli terlalu
banyak peralatan karena pinjaman akan bertambah besar dan dapat merugikan.
Sebaiknya praktisi memulai dari fasilitas kecil dan baru dikembangkan seiring
waktu.

2.5.4

Kebutuhan Modal
Kebutuhan modalnya adalah:

1. Angsuran pinjaman
Angsuran pinjaman yaitu peminjam membayar kembali uang yang
dipinjam beserta bunga, biasanya perbulan. Sebagian besar pinjaman yang
dibuat untuk praktisi baru dalam durasi waktu 5 sampati 7 tahun. Banyak
variasi yang digunakan dalam sistem peminjaman. Biasanya pembayaran
bulanan awal akan lebih kecil kemudian meningkat seiring pinjaman
bertambah lama.
2. Kredit komersial
Memberikan fleksibilitas dalam pembayaran. Terdapat dalam berbagai
variasi bentuk yaitu:

1) Signature loan, menyediakan dana kepada dokter gigi hanya dengan tanga
tangan dokter gigi. Hanya dengan perjanjian yang dibuat oleh dokter gigi
untuk membayar kembali semua hutang sesuai jadwal yang telah
ditentukan dan tanda tangan dokter gigi dalam kontrak.
2) Collateral loan (jaminan pinjaman) yaitu dengan menempatkan sebuah
benda atau material yang berharga sebelum pinjaman dikabulkan.
Contohnya yaitu dokter gigi dapat menjaminkan rumah ataupun mobil
sebagai jaminan.
3) Equipment loan, terletak di antara tanda tangan dan jaminan. Dalam kasus
ini dokter gigi memberikan hak gadai kepada bank atas peralatan yang
dibeli dengan uang pinjaman. Untuk pembayaran, peralatan dapat dimiliki
oleh bank dan dijual untuk membantu pembayaran kembali hutang.
3. Suku bunga
Terdapat dua tipe kalkulasi suku bunga yaitu floating interest rate dan
annual percentage rate. Floating Interest rate akan berubah dengan suku
bunga peminjaman. Sebagai contoh jika suku bunga awal yaitu 7,5% dan
dokter gigi harus membayar suku bunga awal ditambah 2 %, maka suku bunga
efektif yaitu 9,5 %. Kemudian pada tahun berikutnya suku bunga awal
menjadi 9% maka dokter gigi harus membayar 11%.
Annual percentage rate yaitu suku bunga yang tetap konstan selama masa
pembayaran. Tipe suku bunga ini biasanya berhubungan dengan angsuran
pinjaman, sedangkan floating rate berhubungan dengan kredit komersial.

2.6 Pemasaran Praktik Dokter Gigi

2.6.1

Pasar

2.6.1.1 Pengertian Pasar

Pasar, menurut para ahli merupakan tempat pertemuan antara penjual dan
pembeli, atau saling bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran
untuk membentuk suatu harga. Pendapat ahli lain menyatakan bahwa pasar
merupakan suatu sekelompok orang yang diorganisasikan untuk melakukan tawarmenawar, sehingga dengan demikian terbentuk harga. Salah seorang ahli
pemasaran, Stanton, mengemukakan pengertian yang lain tentang pasar, yakni
merupakan kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang
untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Jadi ada tiga faktor utama
yang menunjang terjadinya pasar, yaitu orang dengan segala keinginannya, daya
belinya, serta tingkah laku dalam pembeliannya.

2.6.1.2 Pengertian Permintaan dan Penawaran

Analisis permintaan yang menghasilkan prakiraan permintaan terhadap

suatu produk merupakan salah satu alat penting bagi manajemen perusahaan. Dari
prakiraan penjualan, perusahaan dapat memprakirakan anggaran perusahaan, dan
dari anggaran perusahaan dapat ditentukan, misalnya jumlah dan macam tenaga

kerja yang dibutuhkan, kecukupan alat-alat produksi, ketersediaan bahan mentah

dan daya tampung gudang. Permintaan dapat diartikan sebagai jumlah barang
yang dibutuhkan konsumen yang mempunyai kemampuan untuk membeli pada
berbagai tingkat harga. Permintaan yang didukung oleh kekuatan tenaga beli
disebut permintaan efektif, sedangkan permintaan yang didasarkan pada
kebutuhan saja disebut sebagai permintaan potensial. Hukum permintaan
mengatakan bahwa bila harga suatu barang meningkat, maka kuantitas barang
yang diminta akan berkurang, begitu pula sebaliknya, bila harga barang yang
diminta menurun, maka kuantitas barang yang diminta menaik (asumsi ceteris
paribas).
Di sisi lain, penawaran diartikan sebagai berbagai kuantitas barang yang
ditawarkan di pasar pada berbagai tingkat harga. Dalam fungsi ini, bila harga
suatu barang meningkat, maka produsen akan berusaha meningkatkan jumlah
barang yang dijualnya. Sampai dimana penjual ingin menawarkan barangnya pada
berbagai tingkat harga ditentukan oleh berbagai faktor, diantaranya adalah : harga
barang itu sendiri, harga barang lain, ongkos produksi, tingkat teknologi, dan
tujuan-tujuan perusahaan. Konsep permintaan di dalam pasar terbagi menjadi dua
bagian, yaitu permintaan konsumen dan permintaan pasar. Permintaan konsumen
(secara perseorangan) terhadap barang dan jasa akan menentukan macam serta
jumlah barang dan jasa yang harus dihasilkan, berapa biaya yang diperlukan serta
berapa harga barang tersebut. Permintaan perseorangan tidak akan mampu
mempengaruhi harga dan persediaan barang, akan tetapi bersama-sama akan
membentuk sisi permintaan dalam pasar. Dalam analisis, perlu dicari fungsi

permintaan yang menunjukkan hubungan antara jumlah barang yang diminta

dengan semua variabel yang mempengaruhinya untuk dapat dipakai dalam
pengambilan keputusan manajemen.
Jika jumlah barang yang diminta adalah X, fungsi permintaan secara
matematikanya dapat ditulis menjadi X = f(Px, Pa z, Y, S) dimana Px adalah
harga barang X, Pa-z adalah harga barang lain dari A sampai Z, Y adalah tingkat
pendapatan konsumen dan S adalah selera konsuman yang kesemuanya
merupakan variabel-variabel bebasnya, sedangkan X adalah variabel tidak bebas.
Selanjtnya, beberapa variabel bebas di atas ada yang dapat dikontrol atau dikuasai
oleh perusahaan, seperti biaya promosi, distribusi dan kualitas produk, tetapi ada
pula yang tidak dapat dikontrol atau dikuasai perusahaan, seperti harga-harga
barang lain dan pendapatan konsumen. Ukuran yang dapat dipakai untuk menilai
kepekaan permintaan itu disebut dengan elastisitas yang didefinisikan sebagai
persentase perubahan jumlah yang diminta dibandingkan dengan persentase
perubahan dan variabel bebas.
Telah disebutkan di atas mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi
penawaran, pada bagian ini beberapa faktor dijelaskan sebagai berikut:
1. Harga barang-barang lain
Pada permintaan barang, barang-barang yang ada saling bersaing (jika
merupakan

barang-barang

pengganti)

dalam

memenuhi

kebutuhan

masyarakat. Barang-barang seperti ini dapat menimbulkan pengaruh yang

penting kepada penawaran suatu barang.
2. Biaya faktor produksi

Pengeluaran untuk sektor ini merupakan hal penting dalam proses produksi.
Jika pengeluaran-pengeluarannya tidak efisien, tindakan ini dapat mengurangi
penawaran di dalam sesuatu kegiatan ekonomi tertentu.
3. Tujuan perusahaan
Jika tujuan perusahaan adalah memaksimumkan keuntungan, dapat saja ia
tidak berusaha menggunakan kapasitas produksinya secara maksimal, tetapi
pada tingkat kapasitas yang memaksimumkan keuntungannya. Tujuan
perusahaan dapat bermacam-macam dan dapat menimbulkan pengaruh yang
berbeda pula terhadap penetuan tingkat produksinya.
4. Tingkat teknologi
Tingkat teknologi mempunyai peran yang penting dalam menentukan jumlah
barang yang ditawarkan. Kemajuan teknologi dapat mengurangi ongkos
produksi,

mempertinggi

produktivitas

dan

mutu,

yang

cenderung

mengakibatkan terjadinya kenaikan penawaran.

2.6.

1.3 Bentuk Pasar

Bentuk pasar dapat dilihat dari sisi produsen/penjual dan sisi konsumen.
Dari sisi produsen/penjual, pasar dapat dibedakan atas pasar persaingan sempurna,
persaingan monopolistis, oligopoli, dan monopoli. Berikut ini dijelaskan secara
singkat bentuk-bentuk pasar produsen yaitu:
1. Pasar persaingan sempurna

Pada jenis pasar persaingan sempurna, aktivitas persaingannya tidaklah

nampak karena tidak terbatasnya jumlah produsen (sehingga pangsa pasar
mereka menjadi terkotak-kotak atau kecil-kecil) dan konsumen dapat menjual
atau membeli beberapa saja tanpa ada batas asal bersedia membeli atau mejual
pada harga pasar. Jadi, pada pasar ini justru tidak ada gunanya mengadakan
persaingan.
2. Pasar monopoli
Pasar monopoli adalah sebuah bentuk pasar yang dikuasai oleh seorang
penjual saja. Dalam hal ini tidak ada barang substitusi terhadap barang yang
dijual oleh penjual tunggal tersebut, serta terdapat hambatan untuk masuknya
pesaing dari luar. Penyebab terjadinya monopoli bisa macam-macam,
misalnya karena menguasai bahan mentah, penguasaan teknik produksi
tertentu dimiliki, tindakan yuridis dalam perolehan hak paten dan secara
alamiah karena luas pasar yang tak cukup besar untuk dilayani oleh lebih dari
satu produsen dengan menggunakan skala pabrik yang optimal.
3. Pasar persaingan monopolistik
Pasar ini merupakan bentuk campuran antara persaingan sempurna dengan
monopoli. Dikatakan mirip persaingan sempurna karena ada kebebasan bagi
perusahaan untuk masuk-keluar pasar, selain itu, barang yang dijual pun tidak
homogen. Oleh karena barang-barang yang heterogen itu dimiliki oleh
beberapa perusahaan besar saja, pasar ini mirip dengan pasar monopoli.
Setelah dilihat dari sisi produsen, selanjutnya pasar akan dilihat dari sisi
konsumen. Dari sisi konsumen, pasar dapat dibedakan atas empat bentuk, yaitu

pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual kembali (reseller), dan pasar
pemerintah. Penjelasan singkatnya adalah sebagai berikut:
1. Pasar konsumen
Pasar ini merupakan pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh
perorangan atau keluarga dalam rangka penggunaan pribadi (tidak untuk
dibisniskan).
2. Pasar industri
Pasar ini adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh
perorangan atau organisasi untuk digunakan pada produksi barang atau jasa
lain, baik untuk dijual maupun untuk disewakan (dipakai untuk proses lebih
lanjut).
3. Pasar penjual kembali (reseller)
Meupakan pasar yang terdiri dari perorangan dan atau organisasi yang biasa
disebut para pedagang menengah yang terdiri dari dealer, distributor, grosier,
agent, dan retailer. Ke semua reseller ini melakukan penjualan kembali dalam
rangka mendapatkan keuntungan
4. Pasar pemerintah
Merupakan pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau
menyewa barang atau jasa untuk menjalankan tugas-tugas pemerintah,
misalnya di sektor pendidikan, perhubungan, kesehatan, dan lain-lain.

2.6.2

Segmentasi Pasar

2.6.2.1 Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar dari sifat

pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat
homogen. Dalam mengelompokkan (mensegmentasi) pasar dapat diperoleh
beberapa manfaat dalam merancang strategi pemasaran, yaitu dapat membedakan
segmen-segmen pasar yang berbeda dan dapat mengetahui sifat masing-masing
segmen. Dari data yang diperoleh dapat dilihat segmen mana yang potensinya
paling besar, sehingga dapat ditentukan segmen pasar mana yang akan dijadikan
sasaran.
Uraian kelima segmentasi pasar adalah:
1. Tidak ada segmentasi pasar, hanya menyediakan satu jenis pelayanan saja.
Pada umumnya terjadi dalam mesyarakat tradisional, penduduk jarang dan
pelayanan terbatas, sehingga pasien cenderung dianggap homogen.
2. Segmentasi penuh, menyediakan jenis pelayanan yang spesifik dan berbeda
untuk masing-masing pasien. Umumnya terjadi dalam masyarakat kelas tinggi
yang memiliki jaminan kesehatan yang sangat ketat.
3. Segmentasi pasar menurut kelompok pendapatan, menyediakan pelayanan
kesehatan berdasarkan pembedaan kelompok tingkat pendapatan masingmasing pasien.
4. Segmentasi pasar menurut kelompok umur, menyediakan pelayanan kesehatan
berdasarkan pembedaan kelompok umur masing-masing pasien.
5. Segmentasi pasar menurut kelompok pendapatan serta kelompok umur,
merupakan pasar yang terspesifikasi dengan cukup tajam sekalipun bukan

berarti spesifikasi penuh. Pada umumnya pola inilah yang digunakan untuk
melakukan segmentasi dalam kondisi persaingan pasar yang cukup tajam.
Segmentasi pasar terbagi dalam tiga tahap yang saling berkaitan, yaitu:
1. Tahap survey, dengan melakukan wawancara informal dalam kelompok fokus
melalui metode focus group discussion dari calon pasien untuk memperoleh
gambaran mendalam tentang motivasi, sikap serta perilaku mereka. Dari hasil
ini dapat dipersiapkan suatu kuesioner yang berisikan pertanyaan tentang
yaitu:
1) Jenis pelayanan kesehatan yang dibutuhkan masyarakat.
2) Kemana biasanya masyarakat berobat.
3) Pola penggunaan pelayanan kesehatan.
4) Waktu pelayanan yang sesuai.
5) Demografi, psikografi dan mediagrafi pasien.
2. Tahap analisis, dilakukan analisis faktor (factor analysis) terhadap data yang
diperoleh dari kuesioner untuk melihat variabel-variabel yang tingkat
korelasinya tinggi. Kemudian dilanjutkan dengan analisis kelompok (cluster
analysis) untuk menciptakan sejumlah segmen terbatas yang dibedakan secara
maksimal. Setiap kelompok adalah homogen secara internal dan sangat
berbeda dengan kelompok lain.
3. Tahap Penggambaran (profiling), dimana setiap kelompok digambarkan
berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografi, psikografi dan kebiasaan
penggunaan medianya. Setiap segmen dapat dinamai berdasarkan karakteristik
pembedanya yang dominan.

Pada umumnya digunakan karakteristik geografis, demografis, psikografis

dan perilaku untuk melihat tanggapan masing-masing segmen pasar terhadap
pelayanan yang berbeda. Keempat dasar segmentasi tersebut dijelaskan sebagai
berikut:
1. Segmentasi geografis
Merupakan pembagian pasar berdasarkan unit-unit geografis yang berbeda
seperti bangsa, negara, propinsi, kabupaten/kotamadya, kecamatan, kelurahan
dan sebagainya. Pengelola DPS dapat memutuskan untuk beroperasi pada
tingkat wilayah geografis apa dan seberapa luas jangkauan pelayanannya.
Keputusan harus didasarkan oleh apa yang dibutuhkan dan diinginkan pasien
dilihat secara geografis.
2. Segmentasi demografis
Terdiri dari pembagian masyarakat ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan
pada variabel-variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, pekerjaan, tempat tinggal, pendidikan, agama, ras, dan
kebangsaan. Variabel demografis adalah dasar paling populer untuk
membedakan segmen-segmen pasien. Alsannya adalah bahwa keinginan,
preferensi dan tingkat kegunaan (usage rate) seringkali berkaitan dengan
variabel-variabel demografis, di samping lebih mudah diukur daripada
kebanyakan variabel lainnya.
3. Segmentasi psikografis
Pasien dibagi dalam kelompok-kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial,
gaya hidup, dan karakteristik kepribadian. Pembagian psikografis dibedakan

berdasarkan kepedulian pasien terhadap tren/mode yang terjadi dalam suatu

masyarakat. Karenanya dalam kelompok demografis yang sama dapat
menampilkan profil gambaran psikografis yang berbeda.
4. Segmentasi perilaku
Pasien dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pada pengetahuan,
sikap penggunaan atau tanggapan terhadap sebuah pelayanan. Termasuk
dalam kelompok ini adalah variabel peristiwa, manfaat, status pemakaian,
tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesetiaan dan sikap percaya bahwa
variabel-variabel perilaku adalah titik awal terbaik untuk membentuk segmen
pasar.

2.6.2.2 Penetapan Pasar Sasaran

Untuk memperoleh hasil maksimal dalam penetapan pasar sasaran

berdasarkan segmentasi pasar, maka setiap segmen pasar harus memenuhi empat
karakter sebagai berikut:
1. Dapat diukur (measurable) yaitu harus menunjukkan bahwa besar dan daya
beli segmen pasar harus dapat diukur.
2. Kemampuan substansial (substantiability) yaitu besarnya segmen tersebut
sehingga cukup menguntungkan.
3. Kemampuan untuk dijangkau (accestability) yaitu efektivitas sebuah segmen
untuk dijangkau dan dilayani oleh DPS.
4. Kemampuan

untuk

berindak

(actionability)

yaitu

kemampuan

DPS

merumuskan program-program yang efektif guna menarik minat dan melayani

masing-masing segmen.
Dengan demikian segmen yang dipilih seharusnya adalah kelompok
homogen terbesar (the largest possible homogenous group) yang cukup berarti
untuk suatu program pemasaran yang disesuaikan (tailored). Dalam kondisi
tersebut, segmentasi pasar akan menimbulkan peluang-peluang segment pasar
yang dihadapi DPS. Masalahnya adalah DPS tersebut harus mampu mengevaluasi
dan memutuskan berapa banyak dan segmen-segmen yang mana yang akan
dilayani.
1. Faktor-faktor yang mempengaruhi analisis pasar
Dalam menganalisa segmen-segmen pasar yang berbeda, DPS harus melihat
pada tiga faktor yaitu:
1) Ukuran dan pertumbuhan segmen
Suatu segmen potensial harus memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan
yang cukup tinggi. Pengertian ukuran yang tepat adalah pertumbuhan
penambahan pasien dan perolehan laba. Ukuran segmen yang terlalu kecil hanya
akan memberikan pertumbuhan jumlah pasien yang kecil. Sebaliknya pada
segmen pasar yang cukup besar akan memberikan kemungkinan meningkatnya
permintaan dalam jumlah cukup besar. Ukuran segmen otomatis akan sangat
berpengaruh dengan kemampuan DPS untuk menghasilkan laba.
2) Daya tarik dari segmen
Daya tarik utama dari suatu segmen terletak pada kemampuan menghasilkan laba,
sehingga memunculkan pesaing-pesaing baru. Segmen pasar dengan daya tarik

cukup besar akan memunculkan para pesaing yang dengan cepat memasuki pasar
yang tumbuh dan menekan laba mereka. Ancaman terhadap pasar yang memiliki
daya tarik tinggi, dapat berasal dari berbagai kemungkinan, misalnya munculnya
pesaing baru, tersedianya bentuk pelayanan pengganti (substitusi pelayanan),
meningkatnya posisi tawar menawar dari pasien dan para penyedia obat dan bahan
baku pelayanan kesehatan.
3) Tujuan dan sumberdaya DPS
Tujuan DPS sangat menentukan motivasi gerak dari suatu DPS. Adakalanya suatu
segmen yang menarik terpaksa dihilangkan karena tidak sesuai dengan tujuan dan
target DPS. Di samping itu, diperlukan pula dukungan sumberdaya keuangan
yang cukup mantap untuk mampu bertahan dalam persaingan di suatu tingkat
segmen tertentu.
2. Pola pemilihan pasar sasaran
Dengan hasil analisisi segmentasi pasar, DPS dapat memilih satu atau lebih
segmen yang dianggap paling potensial untuk dimasukinya. Pasar sasaran
(target market) adalah suatu pasar sasaran yang terdiri dari sekumpulan pasien
yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama dan ingin dilayani
oleh DPS. DPS dapat mempertimbangkan salah satu diantara empat pola
pemilihan pasar sasaran yaitu:
1) Konsentrasi pasar segmen tunggal
Pilihan paling mudah adalah DPS memilih sebuah segmen tunggal, bila DPS
mempunyai dana yang sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi dalam satu
segmen. Dipilihnya segmen tersebut karena merupakan segmen yang tidak

memiliki pesaing atau yang dapat dijadikan titik tolak logis (logical launching
pad) untuk ekspansi ke segmen lain. Melalui pemasaran terkonsentrasi pada suatu
segmen, DPS diharapkan mencapai posisi pasar yang kuat pada segmen tersebut.
Karena DPS akan mempunyai pengetahuan yang lebih esar terhadap kebutuhan
segmen tersebut disamping repitasi khusus yang telah dibangunnya selama ini.
Keuntungan lainnya, DPS menikmati banyak efisiensi dalam operasimelalui
spesialisasi pelayanan, saluran pelayanan dan promosi. Bila itu semua berjalan
baik dalam segmen tersebut, DPS dapat memperoleh penghasilan yang tinggi dari
investasinya. Kelemahan pola ini adalah pada saat yang sama pemasaran yang
terkonsentrasi mengandung resiko-resiko yang lebih tinggi daripada resiko
normal. Rusaknya segmen pasar ini bisa terjadi, bila sebagian pasien tetap
meninggalkan pelayanan tersebut atau pesaing lainnya memasuki segmen yang
sama. Karena alasan-alasan ini banyak DPS lebih menyukai untuk beroperasi di
lebih dari satu segmen.
2) Spesialisasi Terpilih
Pada pola ini DPS memilih beberapa segmen, dimana secara obyektif dilihat daya
tarik dan kesesuaiannya dengan tujuan serta sumberdaya DPS. Mungkin hanya
sedikit atau sama sekali tidak ada hubungan (sinergy) antar segmen, tetapi setiap
segmen berpotensi sebagai penghasil pendapatan. Strategi jangkauan multi
segmen (multi segment coverage) ini mempunyai resiko usaha lebih kecil
dibanding segmen tunggal (single segment coverage). Misalnya bila satu segmen
menjadi tidak menarik, DPS masih bisa memperoleh pendapatan dari segmensegmen lain.

3) Spesialisasi pelayanan
DPS berkonsentrasi pada penyediaan pelayanan kesehatan tertentu dan
menjualnya ke beberapa segmen. Melalui strategi ini, DPS membangun repitasi
yang tinggi dalam suatu area pelayanan tertentu. Resikonya adalah bila muncul
suatu pelayanan dari pesaingnya dengan teknologi baru dan bisa meningkatkan
efisiensinya, maka DPS yang lama akan tertinggal dan mungkin kalah dalam
persaingan pelayanan.
4) Spesialisasi pasien
DPS berkonsentrai penuh untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu segmen
pasien, sehingga mencapai reputasi yang tinggi dalam segmen tersebut. Untuk
menjaga segmen pasiennya, DPS berusaha menyediakan semua jenis pelayanan
yang dibutuhkan oleh segmen ini, sehingga diharapkan terbentuk suatu pelayanan
yang eksklusif. Resiko adalah jika karena berbagai alasan pasien tiba-tiba
melakukan pemotongan anggaran kesehatannya, sehingga terpaksa mengurangi
penggunaan pelayanan DPS.

2.6.3

Strategi Pemasaran

2.6.3.1 Pengertian Bauran Pemasaran Sosial

Secara umum pemasaran memiliki dua pengertian yaitu sebagai proses

social dan manajerial, dimana individu dan kelompok mendapatkan pelayanan
yang dibutuhkan dan diinginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran.
Konsep pemasaran social memberikan karakteristik yang lebih sempit bahwa

tugas organisasi adalah untuk menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan

dari pasar sasaran, memberikan kepuasan lebih efektif dan efisien daripada
pesaing pesaing dengan mengutamakan kepentingan pasien dan masyarakat.
Dengan

demikian

menyeimbangkan

konsep
ketiga

pemasaran

pertimbangan

social

menghendaki

dalam menentukan

DPS

untuk

kebijaksanaan

pemasarannya, yaitu keuntungan DPS, pemuasan keinginan pasien dan

kepentingan umum.
Pengertian bauran pemasaran (marketing mix) dititikberatkan pada strategi
yang digunakannya untuk mencapai kepuasan kepada konsumen. Philip Kotler
(1993) mendefinisikannya dalam empat strategi yang dikenal dengan 4 P dan
kemudian menjadi 6 P, yaitu:
1. Pelayanan (services).
2. Tarif (price).
3. Promosi (promotion).
4. Saluroleh pasien. Dengan strategi diharapkan kauan pelayanan (placement).
5. Kekuatan poitik (political power).
6. Hubungan kemasyarakatan (public relations).
Dalam manajemen bisnis modern, ke enam strategi disesuaikan dengan
kebutuhan konsumen dengan harapan agar konsumen menggunakan jasa
pelayanan yang ditawarkan.
Strategi bauran pemasaran dimaksudkan untuk mempengaruhi pasien agar
menyenangi pelayanannya, kemudian bersedia melakukan transaksi dan pada

gilirannya memberikan kepuasan bagipasien. Secara sistematis keenam unsure

bauran pemasaran mempunyai tujuan pokok sebagai berikut:
1. Strategi pelayan (services) ditujukan untuk memnentukan pelayanan yang
dibutuhkan sesuai keinginan pasar, mendapatkan kepuasan kepada pasien dan
memberikan keuntungan financial kepada DPS.
2. Strategi tarif (price) ditujkan untuk menentukan tingkat tarif yang dianggap
layak dan terjangkau oleh pasien. Dengan strategi diharapka DPS dapat
mempertahankan diri dalam kondisi persaingan.
3. Strategi promosi (promotion) ditujukan untuk mencari bentuk promosi yang
sesuai untuk sasaran yang direncanakan (bentuk promosi, bentuk bahasa,
waktu, dan pendistribusian) namun tetap dalam batas kode etik promosi yang
diperkenankan
4. Strategi saluran pelayan (placement) ditujukan untuk memperoleh suatu pola
pwngwlolaan saluran pemasaran, sehingga pelayanan yang ditawarkan dapat
secara efektif dan efisien sampai kepada sasaran.
5. Pemanfaatan kekuatan politik (political power) ditujukan untuk memperoleh
dukungan moral, material, maupun kepastian hukum dari pemerintah maupun
organisasi social politik yang memiliki akses kekuasaan, sehingga diharapkan
dapat menjamin kelangsungan usaha.
6. Pemanfaatan hubungan kemasyarakatan (public relations) ditujukan untuk
menumbuhkan suatu citra DPS yang baik dengan menjalankan suatu interaksi

komunikasi timbale balik baik dengan pasien maupun berbagai lembaga atau
organisasi lain di luar DPS tersebut.

2.6.3.2 Strategi Pelayanan

Dalam manajemen modern, sepanjang kelangsungan hidupnya, pelayanan
DPS, harus berulang kali diformulasikan kembali strategi pemasarannya.
Formulasi ulang ini dilakukan bila terjadi perubahan kondisi ekonomi, para
pesaing memunculkan pelayanan kesehatan baru serta timbulnya suatu kebutuhan
dan minat baru dari pasien. Konsekuensinya, DPS harus merencanakan strategi
baru yang sesuai dengan setiap tahap dalam Siklus Hidup Pelayanan (Services
Life Cycle). Dengan demikian DPS berharap untuk memperpanjang siklus hidup
pelayanan dan keuntungannya, meskipun menyadari bahwa pelayanan tersebut
tidak akan bertahan selamanya.
Kotler (1994) memberikan 4 asumsi dalam satu siklus hidup suatu
pelayanan, yaitu:
1. Pelayanan memiliki masa hidup yang terbatas..
2. Pemasaran pelayanan melewati tahap-tahap yang berbeda dan setiap tahap
memberikan tantangan yang berbeda bagi DPS
3. Keuntungan dapat naik dan turun pada tahap-tahap yang berbeda dari Siklus
Hidup Pelayanan (SHP).
4. Pelayanan membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda dalam setiap tahap
dalam siklus hidupnya.

Siklus hidup pelayanan menggambarkan sejarah perkembangan pemasaran

dari suatu tipe pelayanan yang digambarkan dalam kurva berbentuk S. Kurva ini
secara umum dibagi dalam 4 tahap yaitu:
1. Perkenalan (introduction), periode dimana pertumbuhan pemasaran lambat
ketika suatu pelayanan diperkenalkan dalam pasar. Laba belum lagi diperoleh
dalam tahap ini, karena besarnya biaya untuk memperkenalkan pelayanan
tersebut.
2. Pertumbuhan (growth), periode dimana pertmbuhan pasar yang cepat dan
peningkatan perolehan laba yang berarti.
3. Kedewasaan (maturity), period dimana laju pertumbuhan pemasaran mulai
melemah, karena pelayanan telah memperoleh pengakuan dari kebanyakan
pasien yang potensial. Keuntungan bisa stabil atau meurun disebabkan oleh
peningkatan anggaran pemasaran untuk mengatasi persaingan
4. Kemunduran (decline), periode dimana pemasaran menunjukkan suatu
penurunan dan lama-kelamaan mengalami erosi.
Konsep siklus hidup pelayanan memberikan suatu kerangka yang berguna
untuk memformulasikan strategi-strategi dalam tahap-tahap yang berbeda dari
siklus hidupnya. Pembahasan selanjutnya dilakukan untuk keempat tahap siklus
hidup tersebut dan memperhitunkan strategi-strategi pemasaran yang sesuai untuk
masing-masing tahap yaitu:
1. Tahap perkenalan
1) Dasar teori

Tahap ini ditandai dngan pertumbuhan pemasaran yang lambat yang

antara lain disebabkan yaitu:
(1) Perluasan kapasitas pelayanan berjalan lambat.
(2) Permasalahan teknis yang belum terkuasai dengan merata.
(3) Penyediaan pelayanan pada pasien juga masih berjalan lambat, akibat
belum terkuasainya saluran pelayanan.
(4) Keengganan pasien untuk mengubah pola kebiasaan yang sudah
berjalan.
Selama tahap ini biasanya hanya beberapa DPS yang bersedia
memberikan pelayanannya. Mereka cenderung bersikap membatasi jenis
pelayanannya, karena pasarnya dianggap belum siap untuk menerima
perbaikan-perbaikan pelayanan. DPS mengarahkan usaha pemasarannya
kepada pasien yang dianggap paling iap menggunakan. Dalam kondisi ini,
tariff cenderung lebih tinggi karena yaitu:
1. Biaya operasi (ongkos pelayanan) masih tinggi, karena macam
pelayanannya belum layak.
2. Masalah teknologi yang belum sepenuhnya dapat diatasi.
3. Biaya promosi cukup tinggi, yang dialokasikan untuk memberitahu
pasien potensial adanya pelayanan baru, mendorong untuk mencoba
dan menjamin saluran pelayanannya.
Hasil pemasaran dalam tahap perkenalan, sering digunakan untuk
mengestimasi bentuk kurva pendapatan selama satu siklus hidup

pelayanan tersebut. Dua faktor yang harus dicermati dalam analisis ini
adalah jumlah orang yang mula-mula menggunakan pelayanan tersebut
dan jumlah orang yang menggunakannya kembali.
2) Strategi Pemasaran
Untuk memasarkan pelayanan yang relative baru pada tahap
perkenalan ini, 2 variabel buran pemasaran yang menjadi pertimbangan
adalah tariff dan promosi. Dengan kedua variable tersebut akan diperoleh
empat strategi yang dapat diterapkan, yaitu:
(1) Strategi profil tinggi (high profile strategy)
Merupakan strategi pemasaran dengan menetapkan tarif dan
promosi tinggi. Tariff yang tinggi dimaksudkan untuk memperolehlaba
per-unit sebanyak mungkin. Sedangkan promosi yang tinggi (promosi
agresif dengan biaya yang besar) ditujukan untuk memperbesar
kemampuan memasuki pasar. Alasan menggunakan strategi ini antara
lain:
1. Sebagian besar dari pasar potensialnya masih belum menyadari
adanya pelayanan tersebut.
2. Sebagian dari mereka yang telah menyadari adanya pelayanan
tersebut, ingin menggunakannya dan bersedia membayar berapa
saja tarifnya
3. DPS

menghadapi

persaingan

potensial

dan

membangkitkan minat (kesukaan) terhadap pelayanan.

berusaha

(2) Strategi penetrasi preemtif (preemtive penetration strategy)

Dalam strategi ini, tariff yang dikenakan rndah tetapi tingkat
promosinya tinggi. Ini merupakan car yang paling tepat untuk
menerobos pasar dan memperoleh market-share yang besar. Alasan
menggunakan strategi ini adalah:
1. Pasarnya sangat luas dan relative seluruh pasar belum menyadari
keberadaan pelayanan tersebut.
2. Sebagian besar pasien sangat peka terhadap tariff.
3. Terdapat persaingan yang kuat, sehingga peningkatan skala
pelayanan diharapkan dapat menurunkan biaya pelayanan.
(3) Strategi penetrasi selektif (Selective Penetration Strategy)
Strategi ini mengenakan tarif yang tinggi dan tingkat promosi yang
rendah. DPS mengenakan tarif yang tinggi dengan maksud untuk
memperoleh laba kotor per-unit sebesar mungkin. Sedangkan tingkat
promosi yang rendah dimaksudkan untuk menekan biaya-biaya.
Alasan-alasan digunakannya strategi ini adalah:
1. Pasarnya sangat terbatas.
2. Kebanyakan pasien sudah sadar akan pelayanan tersebut.
3. Mereka yang menginginkan pelayanan tersebut bersedia membayar
pada tariff tinggi.

4. Persaingan yang dihadapi DPS tidak begitu kuat.

(4) Strategi profil rendah (low profile strategy)
Strategi ini merupakan strategi pemasaran yang menitikberatkan
pada pengenaan tingkat tariff dan promosi yang rendah. Pengenaan
tariff yang rendah dimaksudkan untuk mendorong agar pasar cepat
menerima pelayanan tersebut, sedangkan tingkat promosi yang rendah
DPS berusaha menekan biaya-biaya sehingga diharapkan dapat
memperoleh laba bersih yg besar. Strategi profil rendah dilakukan bila
yaitu:
1. Pasarnya sangat luas.
2. Pasar sudah menyadari keberadaan pelayanan tersebut.
3. Pasar sangat peka terhadap tariff.
4. DPS menghadapi persaingan potensial.

2. Tahap pertumbuhan
1) Dasar teori
Tahap pertumbuhan ditandai dengan yaitu:
(1) Adanya pesaing baru yang memasuki pasar, karena pesaing tertarik
pada kesempatan bisnis yang ada. Pesaing juga mulai memanfaatkan
saluran pelayanan yang ada.

(2) DPS mulai mengadakan perbaikan-perbaikan terhadap pelayanannya

atau menambah kelengkapan segi pelayanan yang ada
(3) Tariff pelayanan tersebut cenderung untuk tetap, namun kemungkinan
tariff sedikit turun, karena adanya persaingan.
(4) Kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, tetapi
munculnya

pesaing-pesaing

baru

memaksa

DPS

untuk

tetap

meningkatkan promosi meskipun hanya sedikit.

(5) Pemasaran segera meningkat secara cepat, yang dapat menurunkan
rasio promosi terhadap pemasarannya, sehingga akan menaikkan laba
selama periode tersebut.
2) Strategi pemasaran
Strategi pemasaran yang dilakukan dalam tahap pertumbuhan berbeda dengan
strategi pada tahap pekenalan. DPS berusaha mempertahankan pertumbuhan yang
cepat selama mungkin. Hal ini dapat dicapai dengan cara adalah:
(1) Meningkatkan kualitas pelayanan, menambah model ataupun berbagai
segi pelayanan lainnya.
(2) Mencari segmen pasar baru, misalnya golongan pasien lain yang
selama ini belum megetahui, belum berminat ataupun belum
mengunakan pelayanan tersebut perlu didorong untuk bersedia
menggunakannya.

(3) Mencari saluran pelayanan baru untuk lebih memperbesar pangan

pasar.
(4) Mengadakan bauran promosi, yang tidak hanya ditujukan untuk
memperkenalkan

pelayanan,

tetapi

meyakinkan

pasien

bahwa

pelayanan DPS tersebut adalah yang terbaik dan berusaha mendorong

pasien mengulang kedatangannya.
3. Tahap kedewasaan
1) Dasar Teori
Dalam tahap kedewasaan bila DPS tidak melakukan perbaikan
perbaikan

terhadap

pelayanannya

atau

berusaha

meningkatkan

pemasarannya, maka volume pemasaran yang dicapai cenderung tetap,

bahkan akhirnya akan menurun. Tahap kedewasaan dapat dibagi menjadi 3
tahap, yaitu:
(1) Tahap kedewasaan yang meningkat (growth maturity)
Pada tahap ini volume pemasaran meningkat dengan lambat,
karena sebagian permintaan hanya berasal dari pasien lama, sedangkan
pasien baru relative lebih sedikit.
(2) Tahap kedewaaan yang stabil (stable maturity)
Tahap kedewasaan yang stabil disebut pula tahap kejenuhan
(saturation), dimana tidak ada peningkatan volume pemasarannya.

Seluruh permintaannya berasal dari pasien lama (langganan) dan tidak

ada lagi pasien baru yang masuk.
(3) Tahap kedewasaan menurun (decaying maturity)
Secara absolute pemasaran mulai menurun, disebabkan beberapa
pasien sudah mulai meninggalkan pelayanan DPS tersebut dan
menggunakan pelayanan lain (baik saingan ataupun pengganti).
Sebagian besar pasien sudah tidak berminat lagi terhadap pelayanan
DPS tersebut.
Tahap kedewasaan

biasanya

berlangsung lebih

lama

dan

merupakan tahap yang penuh tantangan bagi DPS.

2) Strategi pemasaran
Strategi pemasaran yang ditempuh dalam tahap kedewasaan terdapat 3
macam, yaitu:
(1) Modifikasi pasar
DPS berusaha menemukan pasien-pasien baru bagi pelayanannya,
beberapa kemungkinan yang dapat dilakukan adalah:
1. Mencari

segmen

pasien

yang

belum

pernah

mencoba

pelayanannya. Misalnya DPS hanya melayani pegawai perusahaan

tertentu ysng memberikn asuransi kesehatan, kemudian tahap
berikutnya mulai melayani perusahaan yang banyak tenaga kerja
sector informal atau bersifat borongan.

2. Memaksimalkan penggunaan fasilitas peralatan pada seluruh

pasien. Bila pada mulanya penggunaan fasilitas dengan teknologi
tinggi hanya dipergunakan untuk pasien di kelas atas, maka
diperluas kepada pasien kelas dibawahnya.
(2) Modifikasi pelayanan
Modifikasi pelayanan dilakukan dengan cara mengubah sifat-sifat
pelayanan sehingga dapat menarik pasien baru dan diharapkan
mempertahankan pasien lama. Beberapa strategi yang termasuk dalam
modifikasi pelayanan ini adalah:
1. Perbaikan Kualitas, strategi ini dapat membantu peningkatan
ketepatan diagnosa suatu pelayanan, bisa ditempuh misalnya
dengan pemakaian metoda atau teknologi baru.
2. Perbaikan Segi (feature improvement), DPS memberikan suatu
nilai tambah dari pelayanannya.
3. Perbaikan Corak (style) dengan mengutamakan kenyamanan
dengan melakukan perbaikan fasilitas.
(3) Modifikasi bauran pemasaran
Strategi ini dapat dilakukan dengan mengubah unsure-unsur dalam
bauran pemasaran guna meningkatkan volume pemasaran atau
minimal mempertahankannya. Alternative yang ditempuh adalah:

1. Menurunkan tariff untuk menari segmen-segmen pasar baru.

Mengingat beberapa peralatan (teknologi) tertentu sudah dalam
tahap investasinya telah kembali (break event point).
2. Mengadakan promosi yang lebih menarik dan agresif, namun tetap
dalam batas kode etik promosi pelayanan kesehatan.
3. Mengalihkan ke saluran pelayanan yang lebih menguntungkan dan
memungkinkan volume pemasaran yang lebih besar
4. Tahap kemunduran
1) Dasar teori
Tahap terakhir yang dialami oleh suatu pelayanan dalam siklus hidupnya adalah
tahap kemunduran. Panjangnya tahap kemunduran ini ditentukan oleh beberapa
faktor, yaitu:
(1) Kecepatan perubahan selera pasien.
(2) Perubahan kegiatan pesaing.
(3) Kebijakan meninggalkan jenis pelayanan tersebut.
(4) Dengan menurunnya pemasaran, beberapa DPS akan keluar dari
persaingan dan meninggalkan pasar untuk mencari kesempatan di
bidang lain yang lebih menguntungkan. DPS yang masih bertahan
secara berangsur-angsur akan mengurangi jenis pelayanan dan diikuti
dengan pengurangan anggaran promosi.

2) Strategi pemasaran
Strategi pemasaran yang dapat dilakukan dalam tahap ini antara lain:
(1) Mencari pelayanan yang lemah
Strategi ini sangat penting bagi DPS yang memberikan beberapa jenis
pelayanan. Pencarian pelayanan yang lemah dapat dilakukan dengan
menyusun suatu system informasi untuk menemukan pelayanan mana
yang benar benar mengalami kemunduran. Untuk itu DPS perlu
membentuk suatu tim untuk melakukan pemeriksaan secara periodic
terhadap berbagai aspek pelayanannya.
(2) Membangkitakan lagi pelayanan tersebut
Salah satu tahap yang paling sulit adalah membangkitkan kembali
pelayanan yang mulai melemah. Dalam prosedur pemeriksaan ini yang
paling penting adalah menentukan apakah pelayanan-pelayanan yang
telah mengalami kemunduran bisa diperbaiki dan menjadi lebih
bermanfaat melalui berbagai perubahan, baik metode, teknologi,
strategi promosi dan lain-lainnya.
(3) Meninggalkan pelayanan tersebut
Apabila proses membangkitkan pelayanan yang lemah tersebut
menunjukkan jalan buntu atau kalau memungkinkan berkonsekuensi
biaya besar, sehingga efektifitas dan efisiennya rendah. DPS harus
menerima bahwa saat itulah akhir dari pelayanannya dan harus mulai
berorientasi pada pengembangan pelayanan yang lebih baru.

2.6.3.3 Strategi Tarif

2.6.3.31

Tujuan Penetapan Tarif

Penetapan tarif merupakan proses yang sulit dan cukup kompleks,

sehingga mcmerlukan suatu pendekatan yang sistematis. Tiga pengertian yang
berkaitan dengan tarif (prices), dan harus dibedakan secara jelas, add- lah nifai
(ticdue) dan manfaat (utility). Manfaat atialah suatu pelayanan yang dapat
rnemuaskan kebutuhan. Nilai adalah ungkapan kuantitatif tentang kekuatan suatu
pelayanan untuk dapat menarik pelayanan lain dalam pertukaran. Sedangkan tarif
itu sendiri merupakan jumlah harga dari pelayanan yang diberikan. sebelum
menetapkan tarif, DPS harus menentukan tujuan dari penetapan tarif yang
dikehendaki. Hal tersebut penting mengingat ketepatan penetapan tarif akan
mempengaruhi tingkat pemasaran, tingkat laba dan kecepatan pengembalian
investasi. Beberapa contoh tujuan penentuan tarif, misalnya yaitu:
1. Mencapai target pengembalian investasi atau tingkat pemasaran DPS.
2. Memperoleh keuntungan secara optimal yang mungkin dicapai dalam suatu
kondisi tertentu.
3. Menjadi alat untuk mempertahankan kondisi persaingan yang tetap sehat
teruiama dengap DPS sejenis.
4. Menyeimbangkan antara tarif itu sendiri dengan biaya.

5. Menentukan besarnya pangsa pasar.

2.6.3.3.2

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Tarif

Dalam kenyataansehari-hari tingkat tarif yang terjadi sangat dipengaruhi

oleh beberapa faktor, antara lain yaitu:
1. Keadaan perekonomian secara makro
Keadaan perekonornian yang dilihatadalah tingkat pertumbuhan, tingkat
inflasi dan perubahan-perubahan kebijakan pemerintah dalam sektor-sektor
tersebut sehingga mempengaruhi proses penetapan tarif. Terutama jika
menyangkut biaya bahan baku ataupun aplikasi teknologi baru.
2. Kondisi penawaran dan perrnintaan pasar
Proses penetapan tarif akan dicapai melalui proses penyeimbangan antara
tingkat penawaran dan permintaan. Pada umumnya tingkat tarif yang rendah
akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar. Tingginya permintaan
akan menyebabkan tingginya harga, yang akan menjadi daya tarik masuknya
penawaran baru.
3. Elastisitas permintaan permintaan pasar tidak saja mempengaruhi tingkat tarif
namun juga volume pelayanan yang dapat dipasarkan
Pada umunnya pelayanan jasa kesehatan bersifat inelastis, dimana pengaruh
perubahan tarif terhadap pemasaran sangat kecil. Namun hal tersebut perlu
tetap dicermati mengingat berbagai kondisi eksternai (khususnya persaingan)
akan sangilberpengaruh pada perubahan preferensi pasien.
4. Kondisi persaingan

Dalam pelayanan kesehatan saat ini, kondisi pasar pada dasarnya sangat
segmentasial. Artinya, jasa pelayanan kesehatan yang diberikan oleh rumah
sakit, DPS atau dokter praktek, memiliki fasilitas layanar dengan tingkat tarif
yang berbeda untuk kelas pasien yang berbeda. Adanya persaingan akan
berdampak positif untuk lebih mengarahkan pelayanan pasien ke arab
pelavanan yang berkualitas.
2.6.3.3.3 Prosedur Penetapan Tarif

Jika tujuan penetapan tarif sudah ditentukan, maka DPS dapat

mengalihkan perhatiannya pada prosedur penentuan tarif pelayanan, yang terdiri
atas enam tahap, yaitu:
1.

Mengestimasikan permintaan untuk pelayanan tersebut

DPS membuat estimasi permintaan pelayanan secara total dengan
membandingkan permintaan pelayanan yang dengan permintaan pelayanan

baru. Estimasi permintaan tersebut dapat dilakukan dengan cara yaitu:

1) Menentukan tarif yang diharapkan dapatditerimaoleh pasien. Cara yang mudah
adalah dengan menentukan interval tarif tertinggi dan terendah yang mash
mungkin. Umumnya yang dipilih ialah tingkat tarif pertengahan diantara kedua
interval tersebut atau mengikuti tingkat tarif yang sudah berlaku umum di pasaran.
Misalnya untuk pemeriksaan umum Rp 5.000 dan pemeriksaan spesialis Rp
15.000.
2) Memperkirakan volume pemasaran pada setiap tingkat tarif, karenanya
menyangkut pertimbangan sifat masing-masing kelompok pasien. Permintaan
pasien umum biasanya akan diberi tarif lebih rendah daripada pasien yang

mempunyai permintaan pelayanan khusus. Mengestimasikan volume pemasaran

pada tingkat tarif yang berbecia adalah penting dalam hubungannya dengart
penefituan target titik irnpas (break event point).
2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan penentuan tarif
DPS, karena itu DPS perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi dan
sumber-sumber penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan dapat
berasal dari yaitu:
1) Pelayanan sejenis yang diberikan DPS lain yang menjadi pesaing.
2) Pelayanan pengganti atm: substitusi, misalnya pelayanan pengobatan
tradisional.
3) Pelayanan-pelayanan lain yang dibuat DPS pesaing yang ditujukan untilk
menarik minat segmen pasar yang sama.
2. Menentukan market share yang diharapkan
DPS yang agresif selalu menginginkan pangsa pasar yang semakin besar.
Perluasan pangsa pasar harus dilakukan dengan program promosi yang
agresif, dan dapat pula dengan cara menurunkan tarif pelayanannya.
3. Memilih strategi tarif untuk mencapai target pasar
DPS dapat memilih diantara dua macam strategi di bawah in untuk mencapai
target pasar, yaitu:
1) Penetapan tarif setinggi-tingginya (market skimming pricing) tarif yang
tinggi diasumsikan akan mampu meningkatkan citra pelayanan yang
superior.
2) penetapan tarif serendah-rendahnya (market penetration ping).

2.6.3.3.4 Penentuan Tarif Dasar dan Laba yang Diharapkan

Dalam prosedur penetapan tarif perlu ditentukan berbagai alternatif tarif

untuk mengetahui seberapa besar laba yang bisa diperoleh. Alternatif-alternatif
tersebut tergantung pula pada elastisitas permintaan. Dimana semakin luas jarak
masing-masing alternatif tarif dan semakin besar elastisitas permintaannya, maka
semakin banyak alternatif tarif yang harus dipertimbangkan. Sebaliknya jika jarak
masing-masing alternatif tarif tidak begitu besar dan elastisitasnya rendah, maka
afternatif tarifyang periu dipertimbangkan juga tidak banyak, mungkin hanya dua
atau tiga alternatif saja. Cara praktis untuk mempertimbangkan alternatif adalah
dengan membuat suatu tabel, dmana masing-masing kolom memperlihatkan
alternatif tatif tertentu dikaitkan jumlah yang diharapkan dapat dipasarkan
berdasarkan estimasi dari analisis permintaan dan reaksi pesaing.

2.6.3.4 Strategi Promosi

Kode etik promosi khususnya dalam periklanan membatasi gerak promosi

di bidang pelayanan jasa kesehatan. Etika periklanan melarang DPS untuk secara
terang-terangan melakukan aktivitas promosi semata-mata ditunjukan untuk
peningkatan permintaan pasar. Maka dari itu kegiatan promosi disini diartikan
sebagai aktivitas komunikasi dalam pemasaran.
Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan DPS
untuk membantu pasien dalam pengambilan keputusan penggunaan pelayanan,
serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan menyadarkan semua
pihak untuk berbuat lebih baik.

Cara kerja komunikasi pemasaran melibatkan unsur-unsur sebagai berikut:

1. Unsur utama adalah pengiriman dan penerimaan.
2. Unsur kedua adalah pesan dan media.
3. Unsur ketiga adalah umpan balik dan tanggapan.
Ketiga unsur ini saling terkait yang pada akhirnya membentuk suatu
keseimbangan komunikasi pemasaran.

2.6.3.4.1

Langkah-langkah Komunikasi Pemasaran

Langkah-langkah komunikasi pemasaran adalah:

1. Mengidentifikasi sasaran khalayak
Sasaran penerima pesan harus jelas, karena akan mempengaruhi keputusan
tentang apa bentuknya, bagaimana formatnya, bilamana disampaikannya dan
siapa khalayak yang mampu menjadi motivator.
2. Menentukan tanggapan yang dikehendaki
Tanggapan utama yang diharapkan adalah penggunaan pelayanan sebagai
hasil akhir dari suatu proses panjang dalam pengambilan keputusan oleh
pasien.
3. Memilih pesan
Pengembangan suatu pesan efektif diealnya harus menimbulkan AIDA
yaitu attention/perhatian, interest/minat, demand/keinginan, action/tindakan
Perumusan pesan ini memiliki beberapa acuan yaitu:
1) Isi pesan, menetapkan tema yang dianggap mampu menjadi daya tarik atau
menghasilkan tanggapan yang diinginkan
2) Struktur pesan, isi pokok pesan yang ingin disampaikan harus sejelas
mungkin dan menghindari penafsiran ganda. Penyajian agrumen yang
paling kuat harus dilakukan pada awal atau akhir struktur pesan, sehingga
perlu dihindarkan penyampaian di bagian tengah struktur.
3) Format pesan, cara penyampaian pesa termasuk didalamnya cara
penulisan, ilustrasi gambar dan tata warna harus dipilih secara hati-hati

sehingga tidak dianggap menjadi promosi yang tidak sesuai dengan etika
profesi.
4. Memilih media
Terdapat dua jenis saluran komunikasi yang digunakan, yaitu:
1) Saluran komunikasi pribadi, melibatkan dua orang atau lebih dalam
komunikasi secara langsung.
2) Saluran media masa, terdiri dari media siaran seperti televise, film, radio,
dan media cetak berupa surat kabar majalah dan lain-lain.
2.6.3.4.2

Strategi Bauran Promosi Pemasaran Sosial DPS

Philip kotler mengemukakan metode yang sangat tepat diaplikasikan

dalam strategi pemasaran sosial, disebut dengan PENCILS. PENCILS merupakan
kependekan dari Publication, Event, News, Community Involvement, Identity
Media, Lobbying, Sosial Investment.
1. Publikasi
Dilakukan melalui media komunikasi setempat, DPS dapat menjadi nara
sumber atau pengasuh rubrik khusus atau program siaran yang menyangkut
bidang kesehatan. Melalui penampilan dan penayangan secara rutin secara
tidak langsung memperkenalan DPS dan mendorong keingintahuan pasien
untuk mencoba pelayanan DPS tersebut.
2. Kegiatan
Penyelenggaraan aktivitas tertentu yang dihubungkan dengan peningkatan
kesehatan masyarakat akan bidang kesehatan.
3. Pemberitahuan
Sebagai bahan berita dalam arti positif, sehingga menjadi sarana promosi
yang efektif. Contohnya berbagai bentuk aktivitas sosial yang melibatkan
kalangan pers dan media masa tetapi harus tetap dijaga untuk tidak terjebak
dalam konteks gila publikasi.

4. Keterlibatan komunitas
Merupakan cara untuk mendekatkan DPS dengan masyarakat contohnya
dalan kegiatan grand launching untuk bersilahturahmi dengan masyarakat dan
tokoh-tokoh setempat.
5. Pencatuman identitas
Pencantuman logo DPS pada berbagai media, seperti kartu nama, kertas,
maupun amplop.
6. Pendekatan pribadi
Pendekatan secara informal untuk mencapai tujuaan menembus pangsa
pasar dalam ukuran yang relative besar atau bersifat kelompok.
7. Investasi sosial
Kegiatan sosial yang ditujukan untuk perbaikan kualitas kehidupan
masyarakat, bersifat jangka panjang karena masyarakat biasanya baru sadar
akan manfaatnya beberapa tahun kemudian.
2.6.3.5 Strategi Saluran Pelayanan
2.6.3.5.1

Pengertian Saluran Pelayanan

Saluran pelayanan adalh jalur yang dilalui oleh arus pelayanan dari DPS
melalui perantara hingga akhirnya sampai pada pasien. Unsur penting saluran
pemasaran yaitu:
1. Saluran pelayanan merupakan suatu aktivitas kerjasama diantara berbagai
lembaga untuk mencapai tujuan pelayanan kesehatan.
2. Tujuan dari saluran pelayanan adalah meningkatkan efektivitas pencapaian
kelompok tertentu sebagai tujuan akhir dari kegiatan saluran pelayanan.
3. Saluran pelayanan melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan,
yaitu

menggolongkan

pelayanan

dalam

beberapa

kelompok

menyalurkannya kepada kelompok pasien yang menjadi sasarannya.

dan

2.6.3.5.2

Keuntungan Menggunakan Perantara

Alasan utama menggunakan perantara adalah bahwa mereka dapat

membantu meningkatkan efisiensi saluran pelayanan. Keuntungan lainnya yaitu:
1. Mengurangi beban DPS untuk mencari pasien.
2. Kegiatan saluran pelayanan lebih baik karenan perantara memiliki
pengalaman.
3. Perantara dapat membantu penyediaan obat dan suku cadang peralatan
sehingga DPS dapat menghemat dana taktis.
4. Perantara membantu dalam bidang pengangkutan karena menyediakan alatalat transportasi.
5. Perantara dapat membantu dalam bidang keuangan dengan menyediakan
sejumlah dana dan melakukan pemasaran pelayanan secara kredit atau melalui
asuransi kepada pasien.
2.6.3.5.3

Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Faktor yang mempengaruhi pemilhan saluran adalah:

1. Pertimbangan pasar
Saluran pelayanan sangat dipengaruhi oleh pola penggunaan pelayanan oleh
pasien, maka kondisi pasien paling menentukan pemilihan saluran pelayanan.
2. Pertimbangan pelayanan
Beberapa faktor pelayanan harus dipertimbangkan antara lain:
(1) Karakteristik pelayanan, dibedakan berdasarkan kualitas pelayanan,
teknologi metode pemeriksaan, perbedaan kebutuhan dan permintaan
pasien
(2) Nilai perunit pelayanan, nilai rendah maka akan muncul jalur saluran
pelayanan yang panjang, jika nilai cukup besar makan jalurnya akan
langsung dan cukup pendek.
3. Pertimbangan DPS
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adaalh ketersediaan dana,
pengalaman dan kemampuan manajemen, dan pengawasan saluran.

4. Pertimbangan perantara
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah pelayanan yang
diberikan, sikap perantara terhadap kebijaksanaan DPS, volume pemasaran
yang diberikan.

2.6.3.5.4

Menentukan Banyaknya Perantara

Selanjutnya DPS perlu menentukan jumpal perantara yang ditempatkan.

Dalam hal ini DPS mempunyai 3 alternatif yaitu:
1. Saluran pelayanan intensif
Memasarkan pelayanan yang bersifat konveinen dengan menggunakan
perantara sebanyak banyaknya untuk mendekati dan mencapai pasien sasaran.
Untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan pasien.
2. Saluran pelayanan selektif
Dengan memilih perantara yang terbatas saja untuk suatu wilayah geografis
tertentu.

Dimaksudkan

untuk

meniadakan

perantara

yang

tidak

menguntungkan dan meningkatkan volume pemasaran dengan jumlah

transaksi yang lebih terbatas.
3. Saluran pelayanan eksklusif
Hanya menggunakan satu perantara saja, karena DPS hanya memiliki satu
mitra kerja tunggal dengan hanya memasarkan pelayanan kepada satu lembaga
saja. DPS akan lebih mudah mengadakan pengawasan, terutama pada tingkat
usaha kerjasama. Banyak dipergunakan pada DPS yang memiliki banyak
karyawan yang memerlukan intensitas pemeriksaan kesehatan yang cukup
tinggi.

2.6.3.5.5

Strategi Saluran Pelayanan

Dalam pemasaran pelayanan kesehatan terdapat dua alternative yang dapat

dipergunakan, yaitu:
1. Forward distribution
Pendekatan pelayanan yang dilakukan secara aktif terhadap mitra kerja
yang memiliki potensi pasar yang cukup besar. DPS dapat menggunakan
strategi lobbying melalui pendekatan pribadi untuk mendekat ipasien
potensial. Dua lembaga yang harus diberi perhatian khusus adalah perusahaan
besar yang memiliki karyawan yang cukup besar dan memberi jaminan
asuransi kesehatan. Juga dengan rumah sakit yang memiliki skala kemampuan
pelayanan yang cukup besar namun kelemahan rumah sakit di Indonesia
adalah rendahnya kualittas pelayanan. Dengan pendekatan yang baik pasien
dapat dibujuk untuk beralih ke DPS untuk memperoleh kualitas pelayanan
yang lebih baik.
2. Backward distribution
Lebih bersifat reaktif dalam konteks siap menerima pasien yang datang untuk
memperoleh pelayanan. Strategi yang diterapkan DPS berusaha menjalin
kerjasama dengan perusahaan yang menjadi pemasaran obat-obatan. Kondisi
ini muncul karena kebiasaan masyarakat tidak langsung menghubungi dokter
jika sakit, tapi langsung datang ke took obat untuk membeli obat. DPS dapat
bekerjasama dengan took obat tersebutuntuk member anjuran kepada pasien
untuk memeriksakan sakitnya terlebih dahulu kepada dokter. Keuntungan
kerjasama ini akan membentuk suatu kelompok pasien baru baik bagi DPS
maupun took obat tersebut.

2.6.3.6 Etika Pemasaran Praktik Dokter Gigi Berdasarkan Kode Etik

Kedokteran Gigi Tahun 2008
`

Berdasarkan kode etik kedokteran gigi tahun 2008, ada beberapa poin

etika pemasaran yang harus ditaati oleh dokter gigi dalam menjalankan profesinya
di wilayah hukum Indonesia sebagai berikut:
1. Pasal 3 yaitu dalam menjalankan profesinya Dokter Gigi di Indonesia tidak
boleh dipengaruhi oleh pertimbangan untuk mencari keuntungan pribadi.
1) Ayat 1
Dokter Gigi di Indonesia dilarang melakukan promosi dalam bentuk apapun
seperti memuji diri, mengiklankan alat dan bahan apapun, memberi imingiming
baik langsung maupun tidak langsung dan lain-lain, dengan tujuan agar pasien
datang berobat kepadanya.
2) Ayat 4
Informasi profil Dokter Gigi yang dianggap perlu oleh masyarakat dikeluarkan
oleh Pemerintah atau Persatuan Dokter Gigi Indonesia baik melalui media cetak
maupun elektronik.
3) Ayat 6
Dokter Gigi di Indonesia dalam melaksanakan upaya pelayanan kesehatan gigi
swasta dapat melalui beberapa cara ; praktik perorangan dokter, gigi praktik

perorangan dokter gigi spesialis, praktik berkelompok dokter gigi, praktik

berkelompok dokter gigi spesialis.
(1) 6.1 Untuk praktik berkelompok harus diberi nama tertentu yang diambil dari
nama orang yang berjasa dalam bidang kesehatan yang telah meninggal dunia atau
nama lain sesuai fungsinya.
(2) 6.2 Dokter Gigi di Indonesia yang melakukan praktik berkelompok baik
masing-masing maupun sebagai kelompok mempunyai tanggung jawab untuk
tidak melanggar Kode Etik Kedokteran Gigi Indonesia
2. Pasal 5 yaitu Dokter Gigi di Indonesia tidak diperkenankan menjaring pasien
secara pribadi, melalui pasien atau agen.