Anda di halaman 1dari 7

Nama

NPM
Kelas

: RR Sharah Haniffa Sariningrum


: 18213117
: 3EA30

PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN


Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan
pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk,
pelayanan dari sumber lainnya.
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang
dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya
berkaitan dengan mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen

Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen


Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

1. Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan meliputi :
a. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada
keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab
paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.
b. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau
sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman
dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan,
agama, ras, dan daerah gegrafis.
c. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas
sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan
tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan
perilaku yang sama.

2. Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi: Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempunyai perngaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Beberapa di antaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang
dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman,
tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder yang cenderung lebih
resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok
yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah
kelompok disosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau
perilakunya tidak disukai oleh individu.
b. Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama
adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah
seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan
ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan
hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen
yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
c. Peran dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya (keluarga, klub,
organisasi). Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam
peran dan status.

3. Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus kehidupan keluarga. Beberapa
penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup
psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi
tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
2

b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki
minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
c. Keadaan Ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan
yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan
hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk
meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan,
minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara
keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan
sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari
setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa
perilaku konsumen.

4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Motivasi sebagai tenaga dorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi
muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena
konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya
dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori Maslow dan McClelland
menggambarkan bahwa manusia memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda
3

sehingga hal ini dapat digunakan pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk
dan atau jasa.
Teori-teori motivasi:
Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang
sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar.
Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan
proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial. Keinginan-keinginan ini
tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya
muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilaku-perilaku neurotis.
Teori motivasi Maslow, menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhankebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu
dan energi yang besar untuk keamanan pribadi sedangkan orang lain menggunakan
waktu dan energi yang besar untuk mengejar harga diri? Jawabannya adalah bahwa
kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling
mendesak hingga yang kurang mendesak.
Teori motivasi Herzberg, mengembangkan teori motivasi dua faktor yang
membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan faktor yang
menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, penjual haruslah
menghindari faktor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan seperti buku pedoman
penggunaan komputer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik.
Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi faktor-faktor yang menimbulkan
kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembelian di pasar komputer dan
memastikan hal-hal ini tersedia. Faktor-faktor yang memuaskan ini akan membuat
perbedaan utama antara merek komputer yang dibeli oleh pelanggan.
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih,
mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal
mengenai dunia, yaitu proses bagaimana kita melihat dunia di sekeliling kita.
Stimuli ini diterima oleh alat pancaindra manusia. Stimuli mana yang akan diproses
tergantung dari apakah stimuli dapat masuk ke dalam proses untuk
4

menginterpretasikannya. Untuk dapat masuk ke dalam proses interpretasi suatu


stimuli harus mampu mengekspos manusia (mendapat perhatian) melalui indra
penerimaan, artinya harus diperhatikan ambang penerimaan stimuli manusia. Setelah
stimuli diterima maka proses interpretasi dapat dilakukan yang terkait dengan faktor
individu.
c. Sikap
Terdapat beberapa pengertian sikap yang disampaikan oleh para ahli. Intinya sikap
adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia
mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin
banyak sikap yang terbentuk.
Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi
nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa
karakteristik sikap, diantaranya memiliki objek, konsisten, intensitas dan dapat
dipelajari.

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli


a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli
potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen
dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah
proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada
penerimaan / adopsi final.
Tahap-tahap proses adopsi:
1. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan
informasi mengenainya.

2. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai


produk baru.
3. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk
akal atau tidak untuk dikonsumsi.
4. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk
meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
5. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk
baru tersebut.

b. Tipe-Tipe Perilaku Membeli


Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :
1. Perilaku pembelian yang kompleks
Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga
produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui
proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk
tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan.
2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan
Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan,
diantara merek-merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang
lebih cocok.
Perilaku pembelian karena kebiasaan
Disini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan
nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah
Perilaku pembelian yang mencari keragaman
Disini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan

merek.
3. Tahap-Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli mEliputi :
- Pengenalan kebutuhan/masalah
Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan,
apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan
sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.
- Pencarian informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu :
a. Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.
b. Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan
pemajangan.
c. Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen.
d. Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan
produk.
c. Pencarian alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu :
1. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen
terhadap produk atau jasa tersebut.
2. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan
Ciri-ciri produk.
3. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.
4. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang
diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.
5. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciriciri barang.