ANALISIS PENCAPAIAN POSISI PASAR DITINJAU DARI

KUALITAS PRODUK DAN SALURAN DISTRIBUSI

PADA PT. WINGS SURYA SURABAYA
Tugas proposal ini dibuat guna memenuhi tugas
metodologi penelitian bisnis dan akuntansi
Dosen pengampu: Drs.H.Muhammad Yahya,M.Si
Disusun oleh :
Nama : Novia Gita Naurani
NIM : A. 210080091
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2010
A. Latar Belakang Masalah
Pasar merupakan tempat pertemuan antara penjual dan pembeli barang atau jasa yang ditawarkan
untuk dijual dan terjadinya perpindahan kepemilikan. Selain itu pasar juga dapat didefinisikan
sebagai permintaan yang dibuat oleh sekelompok pembeli potensial terhadap sduatu barang atau
jasa. Dalam pengertian khusus pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki
kebutuhan ataupun keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri
dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut (Tjiptono,2001:59)
Perusahaan sebagai pembuat barang, pencipta barang, memproduksi dan pengolahan, sangat
mempunyai kaitan erat dengan pasar karena di tempat itulah dan berdasarkan keadaan itulah
serta dengan meneliti pangsa pasar, perusahaan dapat memperoleh sesuatu yang maksimal yaitu
laba, namun lebih jauh dari pada itu adalah proses meraih atau pencapaian posisi pasar. Dimana
proses pencapaian posisi pasar merupakan keberhasilan perusahaan untuk dapat menguasai pasar
(konsumen) berdasarkan jenis barang yang bernilai dan diproduksi masyarakat. Keberhasilan
jenis produk tersebut tidak lepas dari kualitas produk isi, kemasan, dan tampilan serta manfaat
bagi konsumen (pasar) secara keseluruhan. Jadi dapat disimpulkan bahwa pasar adalah
konsumen yang akan memenuhi berbagai kebutuhan disatu tempat dengan cara membeli atau
menjual barang . dan pasar itu nantilah yang merupakan anak dari sebuah perusahaan dan
berusaha agar dapat mencapai posisi pasar.
Pencapaian posisi pasar merupakan sesuatu yang vital dalam pemasaran segala aspek pemasaran
pembuatan, periklanan, penetapan harga, pengemasan, dan salurran distribusi, serta hubungan
masyarakat sangat dipengaruhi oleh pencapaian posisi, artinya jika produk dari sebuah
perusahaan mendapat posisi yang buruk maka strategi pemasaran pun akan sia sia belaka
(Mc.Kenna :14). Pencapaian posisi pasar merupakan modal utama bagi sebuah perusahaan, hal
ini dikarenakan apabila sebuah perusahaan telah mampu menduduki dan mampu menempati
pasar secara stabil, atau dapat dikatan bahwa apabila sebuah perusahan telah mampu
mendapatkan sebuah merk, maka dengan modal tersebut, perusahaan telah memiliki nama dari
masyarakat (konsumen) sehinga strategi pemasarannya tidak terlalu ngotot, hanya perlu
meningkatkan strategi yang telah terlaksana, akan tetapi perusahaan masih mempunyai tanggung

jawab besar yaitu kualitas produk masih perlu dipertahankan dan dikembangkan sehingga sifat
konsumen yang mencintai produkpun akan tetap bertahan.
Pencapain posisi pasar mungkin akan sulit diperoleh untuk perusahaana yang baru merintis
usahanya, apalagi jika jenis produk tersebut sudah diduduki oleh perusahaan lain dengan jenis
produk yang sama. Situasi seperti ini tidak menutup kemungkinan bahwa perusahaan yang baru
akan selalu kalah dalam kompetisi dengan perusahaan lain yang ternama artinya perusahaan
yang baru masih dapat mengendalikan konsumen dan memancing selera konsumen, berdasarkan
kualitas dan harga produksi. Begitu pula dengan perusahaan yang telah lama berproduksi belum
tentu bisa mempertahankan kejayaannya meskipun posisi pasar telah diperoleh hal ini karena
semakin ketatnya tingkat kompetisi antar perusahaan dan apabila posisi pasar yang telah diraih
tidak diimbangi dengan kualitas dan pendistribusian yang baik maka akan dapat menurunkan
daya beli masyarakat dan berpaling pada produk lain yang lebih berkualitas. Namun demikian
pencapaian posisi pasar masih mendapatkan focus dan tujuan pertama perusahan dalam
menguasai pasar. Dalam menentukan posisi pasar sering terdapat berbagai kegagalan, kegagalan
itu terletak pada masalah pemasaran.
Weber menyatakan kegagalan yang dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah sebagai
beerikut:
a. Manajer kurang memberikan rangsangan dan bimbingan terhadap penelitian dan
mengembangkan produk
b. Mereka tidak memanfaatkan dan memanfaatkan pasar untuk produk-roduk umum (pasar)
c. Tidak melakukan inovasi dibidang distribusin dan bidang-bidang lain untuk menyesuaikan
diri dengan tuntutan-tuntutan perubahan yang datang dari para pelanggan dalam rangka
melakukan bisnis secara miltinasional.
d. Kurang adanya peninjauan kembali dengan memperbaharui strategi pencapaian posisi
(positioning) dari produk-produk mereka (Mc.Kenna,1997:9)
Pencapain posisi pasar membutuhkan suatu pemikiran yang kreatif, dari seorang manajer.
Terutama pemikiran kreatif dalam menciptakan kualitas produk. Bagaimana agar jenis produk itu
bermutu tinggi, mempunyai keunikan sehingga dapat meraih pangsa pasar. Mungkin untuk
mencapai posisi pasar seperti penjabaran di atas tidak cukup dan tidak langsung dengan hanya
membuat atau menciptakan produk tapi perlu adanya riset pemasaran untuk barang apa yang
mayoritas menjadi kebutuhan konsumen.
Proses pencapaian pasar akan dapat terlaksana secara bertahap dengan berbagai straetegi
pemasaran, dua diantaranya adalah kualitas produk dan saluran distribusi dimana tujuan strategi
ini adalah untuk mencapai keberhasilan perusahaan dalam pemasarannya, sehingga mengetahui
pangsa pasar. Memasarkan suatu produk merupakan suatu eksperimen yang terus menerus, tak
satupun yang pasti. para manajer harus selalu memantau mengubah memantau dan megubah
(Mc. Kenna 1987)
Perlu diketahui bahwa adalah satu strategi pemasaran dan untuk memperlancar hal itu adalah
proses komunikasi, dan proses ini sangat berfungsi. Lasswel mengatakan bahwa suatu model
komunikasi akan menjawab masalah siapa, mengatakan apa, dalam saluran apa kepada siapa,
dan berakibat pada apa (kotler,1989:238). Salah satu titik fokus atau inti dari mengapa
komunikasi dapat dikatakan memperlancar proses strategi pemasaran karena proses komunikasi
adalah salah satu strategi yang membuka kesempatan antara si penjual dan si pembeli. Dan pada
saat itulah merupakan saat yang tepat untuk memperkenalkan produk atau memberitahu
kelebihan produk yang dimiliki.
Salah satu strategi pemasaran yang menjadi target dan pertimbangan konsumen adalah kualitas

produk. Untuk itu hal ini perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam mencapai posisi pasar
kualitas produk dapat dikatakan sebagai mutu produk, seberapa tinggi kebagusan produk, nilai
guna yang dimiliki dalam produk inti dan seberapa tinggi manfaat yang diberikan pada
konsumen. Produk dapat diposisikan berkuliatas apabila mempunyai nilai guna yang unggul dari
pada produk-produk yang lain. Hal ini tidak gampang, karena melihat persaingan yang semakin
ketat antar perusahaan untuk meraih pangsa pasar. Perhitungan pengukuran kualitas dapat
dikatakan melalui perhitungan biaya kualitas dan melalui penelitian mengenai persepsi
konsumen atas produk dan kualitas jenis layanan (Yamit,2002:19).
Produk yang berkualitas memungkinkan tercapainya kepuasan dalam diri konsumen. Sebelum
menarik perhatian pada kulaitas produk mungkin hal yang tidak kalah penting adalah tampilan
produk dan kemasannya. Jika posisi pasar telah diraih perusahaan maka maka dengan produk
yang sama, namun dengan tampilan yang diubahpun konsumen masih mengenal produk tersebut
dan akan mencarinya jka dibutuhkan. Kualitas produk tidak akan diketahui konsumen dan
barang tidak akan sampai di tangan konsumen tanpa adanya saluran distribusi. Saluran distribusi
merupakan saluran untuk menyampaikan atau mengantarkan sebuah produk agar sampai ke
tangan konsumen.
Menuru Tjiptono, strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran
disrtribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya sehingga
produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen. Sasaran dalam jumlah dan jenis yang
dibutuhlkan konsumen, pada waktu diperlukan dan di tempat yang tepat. Adapun 6 strategi
dalam distribusi antara lain:
1. Starategi struktur saluran distribusi
2. Strategi saluran distribusi berganda
3. Strategi modifikasi saluran distribusi
4. Strategi pengendalian saluran distribusi
5. Strategi manajeman konflik dalam saliran distribusi.
Distribusi merupakan bagian tak terpisahkan dari porogram pemasaran total dan harus sesuai
dengan aspek dan rancangan, harga komunikasi produk dan program pemasaran total
(Keegan,1997:123). Salah satu sifat yang menonjol dari dari saluran di negara berkembang
adalah banyaknya orang yang terlibat dalam pejualan barang dagangan yang jumlahnya hanya
sedikit. Jumlah dan variasi saluran perantara telah dikritik oleh pengamat resmi maupun tidak
resmi.
Perlu diketahui bahwa dalam perekonomian yang telah maju kebanyakan produsen telah menjual
hasil produksi mereka secara langsung pada pemakai terakhir. Diantara produsen dan pemaki
terakhir terdapat sejumlah besar pedagang prantara yang menjalankan berbagai fungsi.
Penentuan saluran distribusi itu penting karena:
B. Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah digunakan untuk membatasi masalah agar sebuah masalah mempunyai
ruang lingkup yang jelas batasannya sehingga pembahasan tidak berkepanjangan dan jelas
batasanya untuk mempermudah pemahaman ppembaca dan menghindari kesalah pahaman.
Pembatasan masalah yang diungkapka adalhsebagai berikut:
1. Strategi pemasaran dalam mencapai posisi pasar dibatasi dengan dua variabel yaitu kualitas
produk dan saluran distribusi.
2. Pencapaian posisi pasar yang dianalisis adalah berdasarkan keadaan pasar secara umum

tidak berpacu pada pasar tertentu, dan berdasarkan studi terdahulu kemudian dikembangkan
untuk analisisnya.
C. Perumusan Masalah
Perumusan masalah merupakan pertanyan yang muncul dari penjabaran latar belakang dan perlu
adanya pembahasan lebuh lanjut untuk menyelesaikan. Berdasarkan identifikasi masalah di atas
maka rumusan masalah yang ditetapkan adalah
1.Bagaimana hubungan antara kualitas produk dengan pencapaian posisi pasar?
2.Bagaimana hubungan antara saluran distribusi dengan pencapaian posisi pasar?
3.Bagaimana hubungan antara kualitas produk, dan saluran distribusi dengan pencapaian posisi
pasar
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang ditetapkan sebagai acuan adalah sebagai berikut:
a. Untuk mengetahu proses pencapain posisi pasar yang dilakukan oleh perusahaan
berdasarkan kualitas produk dan saluran distribusi
b. Untuk mengetahui bagaimanan menciptakan sebuah produk yang berkualitas untuk
mencapai pangsa pasar yang ada
c. Mengetahui cara penyaluran distribusi secara efektif.
E. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian adalah sebagai berikut:
a. Sebagai acuan bagi perusahaan untuk mencapai posisi pasar dan mendapat responsif dari
para pelanggan atau konsumen
b. Sebagai pengetahuan umum bagi semua mengenai pemasaran dan prestasi yang dihasilkan
dalam tercapainya posisi pasar perusahan
c. Sebagai pembelajaran dan acuan untuk penelitian sejenis
F. Landasan Teori
Landasan teori merupakan sebuah landasan yang digunakan dalam penelitian untuk
mempermudah menuliskan topik-topik dalam penelitian sehingga mempermudah penulis
penelitian. Landasan teori ini antara lain berisi Definisi Kualitas, Definisi Produk, Perancangan
Ide untuk Produk Baru, Kualitas Produk dan Kepuasan Pelanggan, Definisi Saluran, Definisi
Distribusi, Definisi Saluran Distribusi, Pengertian Posisi Pasar Menentukan Position Product
(posisi produk), Contoh Produk yang Mampu Mencapai Posisi Pasar
a. Definisi Kualitas
Kualitas produk perlu menjadi perhatian khusus dalam pemasaran. Secara umum kualitas yang
bisa juga disebut sebagai mutu ini dapat didefinisikan sebagai karakteristik dari suatu produk
atau jasa yang ditentukan oleh pemakai atau customer dan diperoleh melalui perbaikan yang
meningkatkan tingkat kepuasan berkelanjutan (continue improvement) http://djokosasongko.blogspot.com/2008/12/definisi-kualitas.html. Produk yang berkualitas akan dapat
meningkatkan kepuasan pelanggan.
b Definisi produk
Produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam proses untuk diperhatikan, dimiliki, dan
digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Philip,
1989:89). Selain itu produk juga dapat dikatakan sebagai segala sesuatu yang dipasarkan kepada

pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Segala sesuatu yang terdapat di dalamnya
adalah barang berwujud, jasa event, event, tempat, organisasi ide ataupun kombinasi antara halhal yang baru saja disebutkan. Siswanto sutojo 2005:78 mengemukakan bahwa ada beberapa
faktor penting yang wajib diperhatikan perusahaan dalam menyusun strategi produk mereka
adapun faktor itu antara lain sebagai berikut:
Strategi pemilihan segmen pasar yamg pernah mereka tentukan sebelumnya, strategi
kemudian dijalankan dan disesuaikan dengan rencana awal. Selain itu juga perlu dipersiapkan
sikap apa yang harus diambil apabila terjadi resiko
Pengertian tentang hakekat produk dimata pembeli. Artinya pembeli mengamati dasar produk
yang dipasarkan dan pembelian akan dilakukan dengan berbagai pertimbangan oleh calon
pembeli sesuai atau tidakkah dan keberdaya gunaanya dalam memenuhi kebutuhan
<http://id.shvoong.com/business-manag ide tentang produkement/marketing/1911804-definisiproduk>.
c Perancangan ide untuk produk baru
Perlu diketahui bahwa perusahaan perlu memikirkan tentang pencarian dan penyaringan ide
tentang produk baru. Ide tentang produk baru disusun setiap saat dan dirancang dengan seksama
dengan menyoroti konsumen sebagai calon pembeli produk baru. Ide tentang produk baru
dirancang setiap saat maksudnya ide ini dilaksanakan baik peruasahaan dalam keadaan merugi
ataupun perusahaan dalam keadaan jaya. Dua kejadian itu masing-masing membutuhkan
perancangan ide produk baru, dalam contoh realnya yaitu untuk perusahaan yang sukses perlu
adanya ide untuk menciptakan produk baru ataupun mempertahankan produk, guna menghindari
adanya ketidakpuasan pelanggan. bagi perusahaan yang masih berada dibawah rata-rata maka
pencarian ide untuk produk yang baru memerlukan tenaga extra hingga target yaitu mencapai
posisi pasar. Salah satu ide tentang produk baru ini adalah barasal dari perusahaan lain.
(philip,1988)
d Kualitas produk dan kepuasan pelanggan
Kualitas produk telah lama diyakini, setidaknya lebih lama dibandingkan dengan keyakinan
terhadap kualitas pelayanan sebagai driver kepuasan pelanggan. Mengapa kualitas dikatakan
sebagai driver? Hal ini dikarenakan kualitas produk merupakan sebuah usaha merupakan sesuatu
yang dapat mengambil bagian terbesar dari masalah laku atau tidaknya produk setelah dilakukan
proses pemasaran, yang nantinya akan dapat menggambarkan pencapaian perusahaan dalam
permasalahan mampu atau tidakkah untuk mencapai posisi pasar.
Kualitas produk adalah driver kepuasan pelanggan yang multidimensi bagi konsumen. Beberapa
dimensi yang ada minimal ada 6 dimensi dari kualitas produk yang perlu diperhatikan oleh setiap
produsen yang ingin mengejar kepuasan pelanggan terhadap kualitas produk. Adapun penjabaran
dimensi-dimensi tersebut adalah
a performance
dimensi yang berhubungan dengan fungsi utama dari suatu produk artinya hubungan pembeli
dengan fungsi produk yang dibeli, mengenai sudah maximal atau belumkah manfaat produk
yang telah dibeli.
b Reliability
dimensi ini menunjukkan kemungkinan produk gagal dalam menjalankan fungsinya artinya
produk yang dibeli fungsinya tidak sesuai dengan apa yang diinginkan dan dijanjikan

c Feature
sebagai aspek sekunder. Perkembangan feature hampir tidak ada batas nya, maka dari itu featur
dugunakan sebagai target untuk inovasi dalam upaya memuaskan pelanggan.
d durability
Merupakan keawetan sebuah produk, dan ini merupakan hal yang dicari oleh pembeli mungkin
dampak dari keawetan ini yaitu adanya waktu yang lama atau jangka waktu lama untuk membeli
barang yang sejenis lagi, tapi apabila unsur keawetan tidak ada alam sebuah produk maka ada
kemungkinan pembeli akan pindah pada produk lain yang sejenis.
e Definisi saluran
Barang konsumsi umumnya dijual melalui perantara dengan maksud untuk menekan biaya
pencapaian. Pencapaian pasar yang luas dan menyebar, namun untuk barang industri jarang
memakai perantara. Hal ini memungkinkan bagi produsen untuk melayani kepentingan
pengiriman secara cepat. Pengiriman secara cepat ini dapat ini dapat menghemat biaya distribusi.
Saluran merupakan suatu jalur yang dilakukan oleh orang mengenai arus barang dari produsen
ke perantara dan akhirnya sampai pada tangan konsumen. Saluran juga merupakan struktur unit
atau orang dalam perusahaan, perusahaan yang terdiri atas agen dealer, pedagang besar,
pengecer, dan merupakan sebuah komoditi produk atau jasa yang dipasarkan.
Swastha,2003:84 mengemukakam bahwa manajemen saluran distribusi merupakan
pengembangan strategi yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkata untuk
memindahkan barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan berada di
dalam lingkungan. Ditinjau secara estimologi, saluran itu secara umum adalah sesuatu yang
berguna untuk dijadikan sebagai penyambung agar sesuatu itu dapat sampai ke tempat yang
dituju. Dimana yang dimaksud istilah penyambung adalah sebuah saluran pengantar yang
mempunyai tujuan untuk mengantarkan produk agar sampai pada tangan konsumen.
f .Definisi Distribusi
Distribusi adalah prodses penyaluran barang dari produsen ke konsumen. Distribusi memegang
peranan penting dalam kehidupan sehari-hari dalam Masyarakat. Dengan adanya saluran
distribusi yang baik dapat menjamin ketersediaan produk yang dibutuhkan oleh masyarakat.
Tanpa adanya distribusi maka produsen akan sulit dalam menganalisa produk karena
penganalisaan dapat diperoleh setelah produk sampai ke tangan konsumen. Hal itu sama artinya
bahwa tanpa adanya saluran distribusi proses jual beli kurang berjalan lancar karena saluran
distribusi erat kaitannya dengan proses jual beli barang. Dan dengan saluran distribusi itulah
produk dapat sampai ke tangan konsumen dan konsumen dapat merasakan manfaat produk.
g. Definisi Saluran distribusi
Saluran distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan
suatu barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Saluran distribusi adalah salah
satu faktor yang dapat mempercepat jalannya produk. Produk dapat cepat sampai ke tangan
konsumen itulah yang diharapkan oleh suatu perusahaan.
Dengan lancarnya distribusi secara tidak langsung perusahaan dapat mengetahui tingkat
kepuasan pelanggan berdasarkan produk yang sudah dipakai. Saluran distribusi yang lancar juga
dapat menunjang motivasi karyawan dalam perusahaan misalnya adanya keluhan dari konsumen,
maka perusahaan harus mengoptimalkan kreativitas produk, begitu juga dengan kepuasan
konsumen atas pemakaian pruduk maka kewajiban perusahaan untuk mempertahankannya.
h. Pengertian posisi pasar
Posisi pasar dengan cara menentukan segmentasi pasarr merupakan sebuah posisi yang dicapai

oleh suatu perusahaan tertentu yang berhasil meraih atau menguasai pasar sehingga pasar
(konsumen) mengetahui dan mengenal produk yang dibuat oleh perusahaan. Pencapaian posisi
pasar ini dapat diperoleh dengan cara menentukan segmentasi pasar termasuk didalamnya
saluran distribusi dan kualitas produk. Posisi pasar merupakan sebuah proses yaitu proses untuk
menguasai pasar-pasar.
i. menentukan produced position (posisi produk)
Posisi produk merupakan strategi manajemen yang menggunakan informasi (dikumpulkan
melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai
dengan keinginan pasar yang dituju. Itu berarti hasil dari pada layanan ini adalah produk dalam
perusahaan akan menduduki posisi tertentu di pasar.
Kapan produk perlu mengadakan suatu perubahan :
1. Kesukaan konsumen sudah berubah maka produk perlu di ubah untuk menanggulangi
kejenuhan konsumen.
2. Adanya kemungkinan bahwa pesaing telah menempatkan merknya.
3. Adanya kesukaan pembeli baru.
j. Contoh produk yang berhasil memasuki pencapaian posisi pasar.
Pada bagian sebelumnya telah dibahas mengenai posisi pasar, dimana perusahaan yang telah
mencapai posisi ia menjadi atasan dari produk-produk lain yang sejenis. Meskipun produk inti
sejenis tapi dalam kenyataannya ia mampu menguasai pasar dan akhirnya tercapailah posisi
pasar itu namun hal ini tidak mudah, perlu proses yang cukup lama dan bertahap serta
dibutuhkan kejelian dari pemimpin dalam mendesain produk. Misalnya merk produk, kemasan,
kualitas, distribusi yang lancar agar produk dapat sampai ketangan konsumen.
Contoh dari penjabaran diatas katakanlah produk deterjen merk soklin, ataupun air minum jenis
aqua. Saat ini merk soklin sudah menjadi merk yang menempel di pasar, semua orang mengenal
merk tersebut. Dalam realitanya seseorang yang membeli deterjen disebuah toko, dia
mengatakan soklin untuk membeli deterjen namun oleh penjualnya diberi easy. Meskipun begitu
si pembeli tidak komplain atau menginginkan merk yang disebutnya. Dia berfikir sama-sama
deterjen merk apapun itu banyak yang mengatakan soklin untuk produk deterjen. Itu artinya
produk soklin sudah mampu mencapai posisi pasar. Kejadian ini sama halnya dengan produk
aqua. Apapun merk air minum, misalnya ades, total mereka tetap menyebut aqua untuk air
minum.
k. Hubungan antara Kualitas produk, Saluran distribusi dengan Pencapaian posisi pasar
Kualitas produk adalah kemampuan yang dapat dinilai dari suatu merk dalam menjalankan
fungsinya (philip,1989:107). Kualitas produk merk dapat membawa pengaruh yang besar bagi
peningkatan volume penjualan, terutamaa dengan adanya kepuasan pasar, sebagai pengguna
produk. Produk yang dianggap berkualitas, akan membawa manfaat yang besar pula oleh si
pemakai. Begitu pula sebaliknya setiap perusahaan mempunyai jenis kewajiban untuk
menciptakan produk yang berkualitas. Hal ini membutuhkan kejelian dari seorang pemimpin
perusahaan agar dapat mencapai posisi pasar. Karena penciptaan produk yang berkualitas
membutuhkan proses yang cukup lama apalagi untuk barang atau produk yang sejenis. Barang
ynag mempunyai kualitas tinggi dapat dilihat daya guna pemakaiannya kemasannya waktu
produk dan keawetan produk.Menurut kotler dan amstrong mengemukakan bahwa,
kualitas produk adalah kemampuan sebuah produk dalam menjalankannya fungsinya dan
memperagakan fungsinya. Dalam hal ini yang termasuk di dalamnya adalah keawetan produk.
Produk juga dapat dikatakan berkualitas apabila mutu produk mempunyai nilai lebih yang dapat
dirasakan oleh konsumen. Jadi bukan hanya tampilan kemasan saja yang menarik, meskipun

begitu kemasan tetap menjadi cara untuk menarik perhatian konsumen (pasar) dalam pecapaian
posisi.
Selanjutnya selain kualitas produk adalah saluran distribusi. Saluran distribusi ini juga dapat
digunakan sebagai cara atau proses untuk mengantarkan perusahaan pada pencapaian posisi
pasar. Distribusi adalah proses pemindahan barang dari produsen ke konsumen, selain itu juga
dapat digunakan sebagai suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi penyimpanan suatu
produk barang distribusi eksklusif.
Distribusi dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Saluran distribusi ini sangat terkait
dengan jumlah perantara dalam perusahaan. Philip,1989:70 mengatakan bahwa perusahaan harus
menentukan jumlah perantara yang dipekerjakan disetiap tingkat saluran. Ada 3 strategi
mengenai hal ini yaitusebagai berikut:
a. Distribusi intensif
Kegiatan menimbun produk di toko sebanyak mungkin
b. Distribusi eksklusif
Kegiatan perusahaan melimpahkan wewenang untuk menyalurkan produksnyi tempat tertentu
kepada penyalur saja.
G. Kerangka Pemikiran
Dalam penelitian ini terdiri dari dua variabel independen, dan satu variabel dependen. Adapun
paradigma penelitian yang menggambarkan ketiga variabel tersebut adalah sebagai berikut
Keterangan:
X1 : Kualitas Produk
X2 : Saluran Distribusi
Y :Pencapaian Posisi Pasar
r1 : hubungan antara kualitas produk dengan pencapaian posisi pasar.
r2 : hubungan antara saluran distribusi dengan pencapaian posisi pasar.
R : hubungan antara kualitas produk, dan saluran distribusi dengan pencapaian posisi pasar.
H. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu
rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam kalimat pertanyaan (Sugiono, 2005:51)
Berdasarkan perumusan masalahnya maka hipotesis dalam penelitian adalah sebagai berikut:
1. Terdapat hubungan yang signifikan antara kualitas produk dengan pencapaian posisi pasar.
2. Terdapat hubungan yang signifikan antara saluran distribusi.
3. Terdapat hubungan yang signifikan antara kualitas produk, saluran distribusi dengan
pencapaian posisi pasar.
I. Jenis penelitian
Jenis penelitian ini menggunakan jenis penelitian kuantitatif yaitu jenis penelitian yang datanya
berupa angka atau data kualitatif yang diangkakan (sugiono:2005:14).
J. Variable dan definisi operasional
Definisi operasional ialah suatu definisi yang didasarkan pada karakteristik yang dapat
diobservasi dari apa yang sedang didefinisikan.
Berdasarkan judul penelitian yaitu analisis pencapaian posisi pasar ditinjau dari kual;itaas produk
dan saluran distribusi maka definisi operasioanl dari masing-masing variable adalah sebagai
berikut:
a. Pencapaian posisi pasar
Posisi pasara adalah keberhasilan suatu perusahaan dalam dalam menguasai pangsa
pasarsehingga produk dalam perusahaan mempunyai daya guna atau nilai tertentu yang dapat

dirasakan oleh meyoritas konsumen. Sehingga dengan realita seperti seperti itu , merk suatyu
produk dalam perusahaan, dapat menjadi momok dari produk lain yang sejenis.
b. Kualitas produk
Kualitas produk adalah nilai suatu barang, kelebihan suatu barang dan daya guna (manfaat suatu
barang) yang dapat diberikan kepada konsumen (pasar) sehingga kelebihan sebuah produk
menjadi sebuah mutu atau kulitas yang diharapkan konsumen.dengan perantara pedagangpedagang lain yang lebih kecil misalnya pedagang besar, agen, took dll.
c. Saluran distribusi
Saluran ditsribusi merupakan proses penyaliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen
melalui seorang penyalur atau distributor yang bertugas menyalurkan barang agar sampai pada
konsumen dan konsumen dapat memakai sekaligus memanfaatkan sesuai kebutuhan.
K. Populasi, sampel, sampling
a. Populasi
Populasi merupakan keseluruhan dari suatu obyek. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah
30 jenis produk deterjen di PT WINGS SURYA Surabaya Indonesia.
b. Sampel
Sampel merupakan bagian dari jumlah dan karakteristiknya yang dimiliki oleh populasi tersebut.
Sampel dalam penelitian ini diambil sebanyak 20% dari populasi. Sampel penelitian ini
berjumlah 6 jenis produk deterjen.
c. Sampling
Sampling merupakan teknik atau cara pengambilan sampel sampling yang digunakan dalam
penelitian ini adalah simple random sampling, yaitu teknik pengambilan dengan cara acak tanpa
melihat ciri khusus dari suatu populasi (sugiono, 2005:84)
L. Sumber data
Jenis data dan bentuk data
1. Jenis data
a. Data primer
Data primer adalah data yang diperoleh data yang diperoleh oleh seseorang peneliti, dimana data
itu berasal dari proses penelitian dan data berasal dari obyek penelitian sacara langsung adapun
data yang diperoleh dari hasil penelitian ini adalah hasil observasi dan dokumentasai perusahaan.
Dengan mengetahui dokumentasi perusahaan maka dapat diketahui prestasi perusahaan untuk
jenis produk dalam mencapai posisi pasar.
b. Data sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh peneliti dari berbagai informasi maupun studi
terdahulu darin peneliti-peneliti lain yang sejenis. Informasi ini juga dapat berasal dari surat
kabar, majalah, Koran ataupun kabar yang sedang berkembang mengenai hal yang berhubungan
dengan hal tersebut. Dengan sumber tersebut oleh peneliti kemudian dikembangkan menjadi
sebuah penelitian.
2. Bentuk data
Bentuk data yang digunakan dalam penelitian ini adalah bentuk data ordinal. Bentuk data
ordinal merupakan skala yang dalam pengukuran ordinal ditetapkan posisi relative obyek atau
individu dalam hubungannya dengan suatu atribut, tanpa menunjukkan jarak dalam posisi
tersebut. Dalam penelitian yaitu angket kualitas produk (X1) saluran distribusi (X2) dan
pencapaian posisi pasar (Y) diperoleh dari hasil dokumentasi perusahaan yaitu dokumentasi

laporan penjualan selama beberapa periode terakhir. Dengan mengetahui laporan penjualan atau
dokumentasi perusahaan maka dapat diketahui prestasi perusahaan dalam mencapai pencapaian
posisi pasar. Selain observasi, penelitian ini secara bersamaan juga dapat dilakukan dengan
observaasi secara sederhana.
M. Tehnik pengumpulan data
a) Observasi
Sutrisno Hadi 1986 dalam sugiono (2005:139) mengemukakan bahwa observasi merupakan
suatu proses yang kompleks, suatu proses yang tersusun dan berbagai proses biologis dan
phisicologis. Dua hal yang penting adalah pengamatan dan ingatan. Dalam hal ini peneliti
menggunakan observasi jenis partisipatif. Observasi partisipatif merupakan observasi dimana
individu tidak mengetahui jika mereka sedang diamati.
b) dokumentasi
Dokumentasi merupakan cara pengumpulan data melalui peninggalan tertu;is seperti arsip dan
termasuk juga buku-buku tentang pendapat dalil atau hukum dll, yang berhubungan dengan
masalah penelitian. Studi documenter pengumpulan data melalui teori dan sejenisnya
dimaksudkan sebagai acuan pengambilan kesimpulan dan dibandingkan dengan keadaan yang
sedang berlangung sekarang.
N. Uji prasyarat analisis
a. Uji normalitas
Uji normalitas adalah uji yang dilakukan untuk mengecek apakah data penelitian kita berasal dari
populasi yang sebarannya normal.
b. Uji linearitas
Regresi linear dapat digunakan apabila asumsi linearitas dapat terpenuhi. Apabila asumsi ini
tidak terpenuhi, maka kita tidak dapat menggunakan analisis regresi linear. akan tetapi kita biasa
menggunakan analisis regresi nonlinear. Asumsi linearitas adalah asumsi yang akan memastikan
apakah data yang kita miliki sesuai dengan garis linear atau tidak.
O. Tehnik analisis data
Penelitian ini menggunakan 3 variabel yang terdiri dari 2 variabel independen dan 1 variabel
dependen. dengan demikian penelitian ini menggunakan persamaan regresi linear berganda.
a. Regresi berganda (hubungan linier antara lebih dari dua variabel).
Untuk memperkirakan atau memperkirakan nilai varibel Y lebih baik jika diperhitungkan
variabelvariabel lain yang ikut mempengaruhi variabel Y. Dengan demikian kita mempunyai
hubungan antara satu variabel tidak bebas (dependent variabel) dengan variabel
bebas(independent variabel). Jadi dapat ditarik kesimpulan bahwa regresi berganda merupakan
hubungan linear antara lebih dari dua variabel. Artinya penelitian ini menggunakan persamaan
regresi jenis regresi berganda, dengan penjabaran masing-masing variabel sebagai berikut:
Y = pencapaian posisi pasar (Y), akan dipengaruhi oleh kualitas produk (X1), dan saluran
distribusi (X2). Untuk meramalkan Y apabila semua nilai variabel bebas diketahui dipergunakan
persaman regresi linear berganda. Hubungan Y dan X 1dan X2sebenarnya adalah
I = Yi = B 1Y1i+B 2X2i++B kX ki+ i(populasi)
II = Yi = b 1X1+ b 2X 2i +b kXki+ei(sampel)
b. Uji f dan Uji t
Uji t

Uji t selain digunakan untuk menguji suatu hipotesis juga untuk membuat perdagangan interval
(interval estimate), biasanya distribusi t digunakan untuk menguji hipotesis regresi nilai
parameter, paling banyak dari 2 populasi ( lebih dari 2 harus menggunakan uji f) dan dari sampel
yang kecil. (Supranto,2005:121). Uji t harus dihitung untuk masing-masing variabel yang
mempengaruhi
Uji f
Uji f digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh gaya belajar dan kemampuan
memanajemen waktu secara bersama-sama terhadap prestasi belajar. Artinya uji f ini dihitung
dengan cara bersama-sama untuk ke dua variable dependent, apakah ke dua variable dependent
berpengaruh terhadap variable independent atau tidak.
c. Sumbangan efektif dan Sumbangan relatif
Sumbangan efektif digunakan untuk mengetahui seberapa besar sumbangan yang diberikan
untuk masing-masing prediktor. Sedangkan sumbangan relatif digunakan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan masing-masing prediktor kriteria Y maksudnya kemampuan X dalam
mempengaruhi Y atau X yang lain, dengan rumus sebagai berikut:
Sumbangan relative
SR% =
Keterangan:
SR% = Sumbangan relatif dari suatu prediktor
= Koefisien prediktor
Sxy = Jumlah produk antara x dan y
JKreg = Jumlah kuadrat regresi
P. Sistematika Laporan Hasil Penelitian
Sistematika hasil penelitian ini terdiri dari Latar Belakang Masalah, Pembatasan Masalah,
Rumusan Masalah, Tujuan Penelitian, Manfaat Penelitian, Landasan Teori, Kerangka Pemikiran,
Hipotesis, Jenis penelitian, Variabel dan definisi operasional, Populasi sampel sampling, Sumber
Data dan Jenis Data, Teknik Pengumpulan Data, Uji prasyarat Analisis, Teknik Analisis Data,
Sistematika Laporan Hasil Penelitian, Jadwal Kegiatan Penelitian dan Daftar Pustaka.
Jadwal kegiatan penelitian
No Keterangan Minggu ke
I II III IV V VI VII VIII IX
1 Matrix penelitian
2 Oservasi
3 Interview
4 Pencarian literature (studi terdahulu
5 Menentukan sampel
6 Tehnik pengumpulan data
7 Tehnik analisis data
8 Menyusun proposal
9 Penyempurnaan proposal

Daftar Pustaka
Karren Keegan, 1997. Manajemen Pemasaran Global,Jakarta: Pren heallindo

Philip Khotler, 1989. Manajemen Pemasaran, jakarta : Erlangga

Regis Kanna, 1997. Kiat Pemasaran, Jakarta: Binama Pressindo.
Tjiptono Fandy 2001. Strategi Pemasaran . Jogjakarta : Andi
Yamit Zulfian, 2002. Manajemen Kualitas. Jogjakarta : Ekonisia
http://id.shvoong.com/business-management/marketing/1911804-definisi-produk/
MATRIKS PENELITIAN
Judul penelitian
Analisis pencapaian posisi pasar ditinjau dari kualits produk dan saluran distribusi
Rumusan masalah
1.Bagaimana hubungan antara kualitas produk dengan pencapaian posisi pasar?
2Bagaimana hubungan antara saluran distribusi dengan pencapaian posisi pasar?
3.Bagaimana hubungan antara kualitas produk, dan saluran distribusi dengan pencapaian posisi
pasar?
Tujuan penelitian
Untuk mengetahui hubungan antara kualitas produk dengan pencapaian posisi pasar
Untuk mengetahia hubungan antar saluran distribusi dengan pencapaian posisi pasar
Untuk mengetahui hubungan antara kuaitas produk dan saluran distribusi dengan pencapaian
posisi pasar.
Hipotesis
Terdapat hubungan antara kualitas produk dengan pencapaian posisi pasar
Tersapat hubungan antara saluran distribusi dengan pencapain posisi pasar
Terdapat hubungan antara kualitas produk dan salurang distribusi dengan pencapaian posisi
pasar.
Dua buku referensi
Metode penelitian bisnis dan akuntansi (Sugiono)
Manajemaen pemasaran (khottler philip)
Populasi : populasi berjumlah 30 jenis produk jenis deterjen yang di produksi oleh PT WINGS
SURYA SURABAYA Indonesia
Sampel
:sampel sebanyak 6 produk jenis deterjen, diambil 20 %dari jumlah populasi
Sampling :simple rndom sampel, yaitu teknik dengan cara acak, tanpa memperhatikan strata
tertentu dari populas
Matrix penelitian
no Variabel Indikator Data yang digali Teknik pengumpulan data Teknik analisia data
1 Kualitas produk Memberi manfaat yang maximal bagi pemakai
Produk berdaya guna optimal
Mencantumkan tanggal kadaluarsa pada kemasan
Bahan baku diperhitungkan Menyoroti mutu produk
Menyoroti bahan baku
Menyoroti harga, ditinjau dari nilai produk Observasi Regresi linear berganda

Saluran distribusi Cepat lambatnya distribusi sampai ke tangan konsumen

Proses kelancaran distribusi
Tepatnya pendistribusian Kelancaran distribusi
Cara kerja distributor
Pihak yang mendistribusikan Observasi
Pencapaian posisi pasar Merk dikenal oleh mayoritas konsumen
Produk berkualitas
Produk mampu menguasai pasar Jenis produk
Model produk
Kegunaan/ manfaat dari kualitas produk dokumentasi

Share this: