MAKALAH

MARKET SEGMENTATION,
TARGETING, AND
POSITIONING

DAFTAR ISI

2|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

PEMBAHASAN
1. Segmentasi Pasar
1.1 Pengertian
Segmentasi Pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan
produk atau ramuan pemasaran tersendiri.Bank dalam menjual produknya ke
nasabah membagi pasar menajdi beberapa jenis sesuai dengan kriteria yang
mereka inginkan.Pembagian pasar ini akan memudahkan bank dalam
menentukan nasabah atau konsumen pasarnya. ( Kasmir, SE, MM )
Sedangkan menurut Kotler dalam bukunya marketing management
mendefinisikan segmentasi pasar adalah proses pengelompokan kedalam
kelompok pembeli yang potensial yang memiliki kebutuhan yang sama dan
atau karakteristik yang disukai serta memperlihatkan hubungan pembelian
yang sama.
Dalam praktiknya segmentasi pasar terdiri dari segementasi pasar
konsumen dan segmentasi pasar industrial.setiap segmen memiliki variable
tertentu.
1.1.1 Variabel utama segmentasi pasar konsumen
Variable utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen terdiri
dari
A. Segmentasi berdasarkan geografik
Segmentasi berdasarkan geografik artinya membagi pasar berdasar
wilayah tertentu seperti :
- Jenis Bangsa
- Provinsi
- kabupaten
- kecamatan, atau
- Lainnya
B. Segmentasi berdasakan demografik
Segmentasi berdasarkan demografik maksudnya membagi pasar
berdasarkan kependudukan secara umum seperti:
- Golongan umur
- Jenis kelamin
- Ukuran keluarga
- Daur hidup keluarga
- Pendapatan
- Pekerjaan
- Pendidikan
- Agama
- Ras
- Kebangsaan
- Tingkat Sosial, atau lainnya.
C. Segmentasi berdasarkan psikografik
Segmentasi Berdasarkan psikografik maksudnya membagi pasar
berdasarkan kriteria sebagai berikut :
3|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

- Kelas sosial
- Gaya hidup
- Karakteristik kepribadian, atau
- Lainnya
D. Segmentasi berdasarkan perilaku
Segmentasi berdasarkan perilaku disusun berdasarkan tingkah
laku
atau kebiasaan masyarakat sebagai berikut:
- Pengetahuan
- Sikap
- Kegunaan
- Tanggap tehadap suatu produk, atau
- Lainnya
1.1.2 Variabel utama segmentasi pasar Industrial
A. Segmentasi berdasarkan demografik
- Jenis industrsi
- Ukuran perusahaan
- Lokasi perusahaan, atau
- Lainnya
B. Karakteristik pengoperasian
- Teknologi yang difokuskan
- Status pengguna ( berat,sedang, atau ringan )
- Gaya hidup
- karakteristik kepribadian
- Lainnya
C. Pendekatan pembeli
- Organisasi berfungsi pembeli
- sifat hubungan yang ada
- Kebijakan pembelian umum
- Kriteria pembeli, atau
- Lainnya
D. Karakteristik personel industri
- Kesamaan pembeli
- sikap terhadap risiko
- Kesetian, atau Lainnya
E. Faktor situasional
- Urgensi
- Pengguna khusus
- Besarnya pesanan, atau
- Lainnya.
1.2 Level Segmentasi Pasar
Starting point dari segmentasi adalah mass market (pemasaran masal).
Namun mass market ini terlalu beragam dan sulit untuk menetapkan target
market dengan program pemasaran tunggal, dengan demikian pasar tersebut
perlu disegmen menjadi kelompok-kelompok yang homogen.
4|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Didalam mass marketing program pemasaran dilakukan secara masal,

seperti distribusi masal, promosi masal, dan lainnya atau dengan kata lain
satu produk untuk semua. Ia menciptakan potensi pasar yang tersebar, yang
akan menghasilkan biaya yang lebih rendah dengan keuntungan lebih tinggi.
Namun pada kenyataannya pasar itu terpecah-pecah, sehingga pemasaran
massal sulit dilaksanakan. Hal inilah yang memacu keharusan melakukan
segmentasi pasar. Akan tetapi mass marketing tidak selalu sukses dalam
melayani pasarnya karena satu program pemasaran tidak bisa melayani pasar
yang heterogen sehingga perlu dilakukan langkah-langkah sebgai berikut:
A. Pemasaran segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki
seperangkat keinginan yang sama. Manfaat di bandingkan dengan
pemasaran masal adalah perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran
distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan perusahaan akan
juga memiliki gambar yang jelas tentang pesaingya
B. Pemasaran relung (ninche marketing)
Adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit, lebih pas
lagi, relung adalah pasar kecil yang kebutuhannya tidak dilayani dengan
baik. Relung yang menarik memiliki ciri-ciri sebagai berikut : Pelanggan
di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda, mereka
bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan
kebutuhan mereka.
Contoh: produk perawatan diri serba alamiah Toms of Maine kadangkadang menuntut 30% harga tambahan untuk pasta giginya karena
produknya unik, ramah lingkungan, dan program dana kemanusiaan
yang menarik bagi konsumen yang sudah dimatikan oleh perusahaan
besar.
C. Pemasaran lokal
Pemasaran bersasaran menghasilkan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal
(wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko tertentu).
Contoh: citibank menyediakan bauran pelayanan perbankan di cabangcabangnya, yang bergantung pada kondisi demografis di lingkungan
sekitar bank tersebut. Kraft membantu jaringan pasar swalayan untuk
mengidentifikasi aneka ragam keju di toko-toko berpenghasilan rendah,
berpenghasilan menengah, dan berpenghasilan tinggi. Serta masyarakat
dengan etnis yang berbeda-beda.
D. Pasar individu
Sementara itu pada pasar individu merupakan bagian terakhir dalam
segmen, setiap individu memiliki keunikan masing-masing. Pasar
individu dikenal juga dengan customized marketing atau one marketing
dimana konsumen dilayani secara individu. Pada dasarnya, tiap-tiap
individu memiliki seperangkat keinginan dan pilihan yang unik dan
perusahaan harus dapat melayani pasar individu secara customize
sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen seperti yang mereka
harapkan.
5|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

1.3. Pola segmentasi pasar

Menurut Kotler (2003) ada tiga pla segmentasi pasar, yaitu:
A. Preferensi homogen (homogenous preference)
merupakan pola yang menunjukan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan,
menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen secara umum
memiliki preferensi yang sama.
B. Preferensi yang tersebar (diffused perference)
merupakan pola yang menunjukan bahwa konsumen memilki
preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang
ditawarkan.
C. Preferensi terkelompok (cluster preference)
merupakan pola yang menunjukan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada
dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.
1.4. Syarat Segmentasi Yang Efektif
Menurut Kotler dalam buku Manajeman pemasaran syarat segmentasi
yang efektif adalah:
A. Measurable(terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan
dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi
sumberdaya.
B. Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk
dilayani.
C. Accessible (dapat diakses)
Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk
dilayani.
D. Differentiable (dapat dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
E. Actionable(dapat dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan
sumber daya yang dimiliki perusahaan.
2. Targeting Pemasaran
2.1. Pengertian
Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa
atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik
guna mencapai keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan peluang
segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk
memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi
segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya
tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan
(Kotler, 2003).
Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki
karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan,
6|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahaan juga
perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk
akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.
2.2. Evaluasi segmen pasar
Mengevaluasi segmen-segmen pasar, ada tiga faktor yang diperlihatkan, yaitu:
A. Pertumbuhan dan besarnya segmen
B. Daya tarik struktural segmen
C. Menyeleksi segmen pasar berdasarkan sumber daya yang dimiliki bank
Perusahaan harus terlebih dahulu mengumpulkan dan menganalisis data
penjualan segmen saat ini, tingkat pertumbuhan, dan diharapkan profitabilitas
untuk berbagai segmen. Ini akan tertarik segmen yang memiliki hak Ukuran
dan pertumbuhan karakteristik. Tapi "ukuran yang tepat dan pertumbuhan"
adalah masalah relatif. Yang terbesar, segmen yang tumbuh paling cepat tidak
selalu yang paling menarik bagi setiap perusahaan. Perusahaan yang lebih kecil
mungkin tidak memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk
melayani segmen yang lebih besar. Atau mereka mungkin menemukan segmen
ini juga kompetitif. Perusahaan tersebut dapat menargetkan segmen yang lebih
kecil dan kurang menarik, dalam pengertian absolut, tetapi yang berpotensi
lebih menguntungkan bagi mereka. Perusahaan juga perlu memeriksa faktor
struktural utama yang mempengaruhi segmen jangka panjang. Misalnya,
segmen adalah kurang menarik jika sudah berisi banyak kuat dan agresif
kompetitor. Keberadaan banyak produk pengganti aktual atau potensial dapat
membatasi harga dan keuntungan yang dapat diperoleh dalam segmen.
Kekuatan relative pembeli juga mempengaruhi daya tarik segmen. Pembeli
dengan daya tawar yang kuat relatif terhadap penjual akan mencoba untuk
memaksa harga turun, permintaan layanan lebih, dan menetapkan pesaing
terhadap satu lain-semua dengan mengorbankan penjual profitabilitas.
Akhirnya, segmen mungkin kurang menarik jika mengandung pemasok yang
kuat yang dapat mengontrol harga atau mengurangi kualitas atau kuantitas
memerintahkan barang dan jasa. Bahkan jika segmen memiliki ukuran yang
tepat dan pertumbuhan dan secara struktural menarik, perusahaan harus
mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri. Beberapa segmen yang
menarik dapat diberhentikan cepat karena mereka tidak cocok dengan tujuan
jangka panjang perusahaan. Atau Perusahaan mungkin tidak memiliki
keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk berhasil dalam segmen
yang menarik. Untuk Misalnya, mengingat kondisi ekonomi saat ini, segmen
ekonomi dari mobil pasar besar dan berkembang. Namun, mengingat tujuan
dan sumber daya, itu akan membuat sedikit rasa mewah kinerja carmaker
BMW untuk masuk segment. Perusahaan ini harus memasukkan hanya segmen
di mana ia dapat menciptakan nilai pelanggan yang unggul dan mendapatkan
keuntungan lebih dari yang pesaing.

7|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

2.3. Memilih Segmen

Memilih segmen adalah menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki
nilai tinggi bagi perusahaan. Pemilihan segmen dapat dilakukan dengan dua
cara. Pertama adalah dengan cara :
A. Undifferentiated Marketing
Menggunakan pemasaran dibeda-bedakan (atau pemasaran massal)
strategi, sebuah perusahaan mungkin memutuskan mengabaikan perbedaan
segmen pasar dan target seluruh pasar dengan satu tawaran. seperti Strategi
berfokus pada apa yang umum dalam kebutuhan konsumen bukan pada apa
yang berbeda. Perusahaan desain produk dan program pemasaran yang akan
menarik bagi jumlah terbesar pembeli Sebagaimana dicatat sebelumnya dalam
bab ini, sebagian besar pemasar modern memiliki keraguan yang kuat tentang
hal ini strategi. Kesulitan muncul dalam mengembangkan produk atau merek
yang akan memuaskan semua konsumen. Selain itu, pemasar massal sering
mengalami kesulitan bersaing dengan lebih fokus perusahaan yang melakukaN
pekerjaan yang lebih baik memenuhi kebutuhan segmen dan niche tertentu.
B. Differentiated Marketing
Menggunakan pemasaran dibedakan (atau pemasaran tersegmentasi)
strategi, sebuah perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen
pasar dan desain penawaran yang terpisah untuk masing-masing. Dengan
menawarkan produk dan pemasaran variasi segmen, perusahaan berharap untuk
lebih tinggi penjualan dan posisi yang lebih kuat dalam setiap segmen pasar.
Mengembangkan posisi yang lebih kuat dalam beberapa segmen menciptakan
total penjualan lebih dari pemasaran dibeda-bedakan di semua Segmen.
Tapi pemasaran dibedakan juga meningkatkan biaya dalam melakukan
bisnis. Sebuah perusahaan biasanya menemukan lebih mahal untuk
mengembangkan dan memproduksi, katakanlah, 10 unit dari 10 produk yang
berbeda dari 100 unit produk tunggal. Mengembangkan rencana pemasaran
terpisah untuk segmen terpisah membutuhkan perencanaan penelitian,
peramalan, analisis penjualan, promosi pemasaran tambahan, dan manajemen
saluran. Dan berusaha untuk mencapai segmen pasar yang berbeda dengan
iklan yang berbeda kampanye meningkatkan biaya promosi. Dengan demikian,
perusahaan harus menimbang meningkat penjualan terhadap peningkatan biaya
ketika memutuskan strategi pemasaran dibedakan.
C. Concentrated Marketing
Menggunakan pemasaran terkonsentrasi (atau niche marketing) strategi,
bukannya pergi setelah bagian kecil dari pasar yang besar, perusahaan pergi
setelah bagian besar dari satu atau beberapa segmen yang lebih kecil (niches).
Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat
karena pengetahuan yang lebih besar dari kebutuhan konsumen dalam relung
yang dilayaninya dan reputasi khusus itu memperoleh. Hal ini dapat

8|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

memasarkan lebih efektif dengan fine-tuning produknya, harga, dan program

dengan kebutuhan segmen yang didefinisikan dengan hati-hati. Hal ini juga
dapat memasarkan lebih efisien, target yang produk atau jasa, saluran, dan
komunikasi program menuju hanya konsumen yang dapat melayani yang
terbaik dan paling menguntungkan. Sedangkan segmen cukup besar dan
biasanya menarik beberapa pesaing, ceruk yang lebih kecil dan dapat menarik
hanya satu atau beberapa pesaing. Niching memungkinkan perusahaan kecil
focus sumber daya mereka terbatas pada melayani ceruk yang mungkin tidak
penting atau diabaikan oleh pesaing yang lebih besar. Banyak perusahaan mulai
sebagai nichers untuk mendapatkan pijakan terhadap besar, more resourceful
pesaing dan kemudian tumbuh menjadi pesaing yang lebih luas.
D. Mikromarketing
Pemasar dibedakan dan terkonsentrasi menyesuaikan penawaran mereka
dan program pemasaran untuk memenuhi kebutuhan berbagai segmen pasar
dan niche. Pada saat yang sama, bagaimanapun, mereka tidak menyesuaikan
penawaran mereka untuk setiap pelanggan individu. Micromarketing adalah
praktek menyesuaikan produk dan program pemasaran yang sesuai dengan
selera individu dan lokasi tertentu. Daripada melihat pelanggan di setiap
individu, micromarketers melihat individu di setiap pelanggan. Micromarketing
termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individu.
Pemasaran lokal.
Pemasaran lokal melibatkan menyesuaikan merek dan promosi ke
kebutuhan dan keinginan kelompok-kota setempat pelanggan, lingkungan, dan
bahkan toko tertentu.
Pemasaran individu.
Micromarketing menjadi pemasaran-individu menyesuaikan produk dan
program pemasaran dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan individu.
Pemasaran individu juga telah diberi label one-to-one marketing, kustomisasi
massal, dan pasar pemasaran. Meluasnya penggunaan pemasaran massal telah
mengaburkan fakta bahwa selama berabad-abad konsumen disajikan sebagai
individu.

9|M a r k e t S e g m e n t a t i o n , Tar g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Adapun kelima alternatif tersebut adalah sebagai berikut :

A. Single Segment Concrentration.
Dalam alternatif single segment Concrentration, Bank dapat memilih
hanya kepada satu segmen saja. Artinya, kita konsentrasikan segmen
mana yang paling potensial dan menguntungkan Bank. Pertimbangan
penggunaan alternatif ini adalah :
- keterbatasan dana
- segmen tersebut belum tergaraf, atau
- segmen tersebut cenderung diabaikan pesaing
B. Selective Specialization.
Selective Specialization merupakan cara untuk memilih sejumlah
segmen yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya
manusia yang dimiliki perusahaan. Dalam hal ini masing-masing segmen
memiliki sinergi yang sama kua, sehingga perlu dipilih secara hati-hati.
C. Product Specialization.
10 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Product Specialization merupakan cara perusahaan untuk hanya

memfokuskan kepada produk yang kemudian dijula kepada berbagai
segmen pasar.
D. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi
melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan
memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua
produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut.
Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi
pembelian atau kebutuhannya.
E. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha
melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun,
hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan
kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan
menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan
diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan.
Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan
dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya
berhati hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang
diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost,
administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

3. Mentukan Posisi Pasar ( Market Positioning )

3.1. Pengertian
Menurut Kotler (1997): Positioning is the act of designing the
companys offer so that it occupies a distinct and value placed in the target
customer mind. Maknanya, mencari posisi di dalam pasar, langkah ini
dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai.
Menurut Milton M. Presley menyatakan dengan kata lain positioning
adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen dapat dibedakannya
dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk barnd image, manfaat yang
dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen
memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.
Menurut Fanggidae, 2006, positioning adalah suatu strategi dalam
kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan
(differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat
konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha
menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu
memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang
diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan
dan bagaimana mempresentasikannya.

11 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Di luar memutuskan segmen pasar itu akan menargetkan, perusahaan

harus memutuskan proposisi nilai-bagaimana hal itu akan menciptakan nilai
yang berbeda untuk segmen yang ditargetkan dan apa posisi yang ingin
menempati di segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk
didefinisikan oleh konsumen pada atribut penting tempat produk menempati
di konsumen pikiran relatif terhadap produk pesaing. Produk yang dibuat di
pabrik-pabrik, namun merek terjadi di benak konsumen. Konsumen dipenuhi
dengan informasi tentang produk dan layanan. Mereka tidak bias
mengevaluasi produk setiap kali mereka membuat keputusan pembelian.
Untuk mempermudah beli Proses, konsumen mengatur produk-produk, jasa,
dan perusahaan ke dalam kategori dan "posisi" mereka dalam pikiran
mereka. Posisi produk adalah seperangkat kompleks persepsi, kesan, dan
perasaan bahwa konsumen memiliki produk dibandingkan dengan produk
bersaing. Produk posisi konsumen dengan atau tanpa bantuan pemasar.
Namun pemasar melakukan tidak ingin meninggalkan posisi produk mereka
kesempatan. Mereka harus merencanakan posisi yang akan memberikan
produk mereka keuntungan terbesar dalam pasar sasaran yang dipilih, dan
mereka harus merancang pemasaran Mixes untuk membuat ini posisi yang
direncanakan.

3.2. Penentuan strategi posisi pasar

Untuk menentuka posisi pasar janganlah dilakukan secara sembarangan,
akan tetapi perlu dilakukan strategi yang benar, sehingga posisi pasar yang
diinginkan tepat pada sasarannya. Strategi penentuan posisi pasar dapat
dilakukan sebagai berikut menurut Kotler dan Amstrong (2008:250)
A. Atribut dan manfaat
Strategi positioning ini adalah yang paling sering digunakan oleh
berbagai perusahaan di dunia. Atribut manfaat yang palung
sering digunakan adalah daya tahan, kehandalan, dan
kenyamanan.
B. Kualitas dan Harga
Strategi kualitas dan harga sering juga dikatakan sebagai high
quality and high price to good value (kualitas tinggi dan harga
tinggi untuk nilai yang bagus) yang dikaitkan dengan reasonable
price (harga yang beralasan).
C. Kegunaan dan Pengguna
Positioning ini merepresentasikan bagaimana produk digunakan
atau asosiasi merek dengan orang-orang yang menggunakannya.
D. Kompetitor
Referensi yang jelas dengan competitor baik secara eksplisit
maupun secara implisit dapat digunakan sebagai strategi
positioning yang sangat efektif. Hal ini karena dapat
memperlihatkan perbedaan yang menjadi keunggulan produk
atau jasa yang ditawarkan dibanding dengan yang mampu
ditawarkan oleh competitor.
E. Budaya konsumen global
12 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Positioning berdasarkan budaya konsumen global (global

consumer culture positioning) adalah startegi positioning yang
menjadikan produk dan jasa sebagai symbol dari bagian budaya
global. Positioning ini merupakan positioning yang efektif untuk
produk remaja global, elit perkotaan, dan mereka yang
merupakan bagian dari budaya komersial transnasional.

3.3. Tahapan memilih strategi penentuan posisi pasar

Memilih dan melakukan strategi pasar perlu dilakukan dengan berbagai tahap
agar hasil yang diharapkan optimal. Tahapan dalam memilih dan melaksanakan
strategi penentuan posisi pasar sebagai berikut :
A. Identifikasikan keunggulan kompetitif
Di dalam suatu produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan
dengan produk pesaing. Tujuan manjeman mengidentifikasikan keunggulan
tersebut sebanyak dan selengkap mungkin. Identifikasikan keunggulan
kompetitif yang mungkin memberikan nilai yang terbesar dengan cara
mengadakan perbedaan yaitu :
- Diferensi produk
- Diferensi jasa
- Diferensi personil
- Diferensi citra
B. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
Setelah diidentifikasikan keunggulan-keunggulan kompetitif, lalu dipilih
yang paling memberikan keunggulan yang paling banyak. Pertimbangan
pemilihan keunggulan kompetitif adalah sebagai berikut :
- Beberapa banyak perbedaan dipromosikan
- perbedaan mana yang dipromosikan
C. Mewujudkan dan mengomunikasikan posisi yang dipilih
Posisi pasar yang telah dipilih sebaiknya diwujudkan, kemudian
dikomunikasikan ke berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak
interen Bank.

13 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

3.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi strategi positioning

Efektifitas strategi positioning dipengaruhi oleh empat factor yaitu target pasar, daur hidup
produk, strategi unit bisnis dan bauran pemasaran menurut Samuel dan Ali Hasan (2008:205):
1. Target pasar
Strategi positioning akan diawali dari target pasar (mengestimilasi respon pasar,
merumuskan alternative strategi), memperhitungkan persaingan, kinerja (penjualan,
pangsa pasar, profit) serta tersedianya sumber daya.
2. Daur hidup produk
Masing-masing tahapn memiliki kondisi yang berbeda-beda dan memerlukan strategi
positioning yang berbeda juga.
3. Strategi unit bisnis
Strategi positioning akan terikat dengan strategi unit bisnins
4. Program pemasaran
Persepsi yang dibentuk melalui program marketing mix, terutama program komunikasi
pemasaran program dan perbedaan produk.
a.

Produk
Melalui keunikan atribut, jasa pengiring, merek, dan kemasan.
b. Distribusi
Melalui keunikan jelas, intensitas, dan pola saluran.
c. Harga
Melalui metode posisi relative dan manajemen harga.
d. Periklanan
Melalui keunikan pesan, format, desain, strategi kreatif, dan sasaran audiens.

14 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

DAFTAR PUSAKA

Kotler, Brown, Adam & Armstrong. 2006. International Marketing 3e. Australia:
Pearson Education
Kotler, Philip & Gary Amstrong. 2011. Principles of Marketing 14e. Australia:
Pearson Education
Kasmir. 2004. Pemasaran Bank Edisi Revisi. Jakarta: Prenada Media Grup
https://www.academia.edu/8279422/BAB_II

15 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g