Anda di halaman 1dari 24

NEGOSIASI

diajukan untuk memenuhi tugas mata ajar Manajemen Keperawatan

Kelompok 2
oleh:
Alfredo Kristian Goldie
Aliet Inda Melia
Dionisia Asti Sagita
Chrysti Yulyanasari
Henry Sebastian Simanungkalit
Nurul Istiqomah Al-Islam
Susana Kristina
Yudi Purwanto

PROGRAM STUDI S1 KEPERAWATAN


SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SANTO BORROMEUS
PADALARANG
2015

BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang
Manajemen merupakan proses pelaksanaan kegiatan organisasi melalui upaya orang lain
untuk mencapai tujuan bersama. Dalam keperawatan, manajemen berhubungan dengan
perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), pengaturan staf (staffing),
kepemimpinan (leading), dan pengendalian (controlling). Aktivitas aktivitas upaya
keperawatan atau difisi departemen keperawatan dan dari subunit departemen. Sedangkan
manajemen keperawatan dapat diartikan sebagai pelaksanaan pelayanan keperawatan melalui
staf keperawatan untuk memberikan asuhan keperawatan, pengobatan dan rasa aman, kepada
individu, keluarga, kelompok dan masyarakat.
Komunikasi adalah keterampilan yang sangat penting dalam kepemimpinan dan manajemen
keperawatan. Malah sebenarnya, mungkin komunikasi merupakan konsep yang paling
penting dalam hidup. Komunikasi terjadi dalam setiap tahap proses manajemen, semua
dilakukan oleh pimpinan perawatan akan melibatkan komunikasi baik denngan bawahan,
atasan, maupun dengan rekan yang sejajar posisinya.
Kepler (1980) menyatakan bahwa komunikasi adalah kemampuan yang paling penting
dikuasai oleh semua pemimpin.
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi, negosiasi juga diartikan
sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Huston, 1998). Negosiasi sering
dirancang sebagai suatu pendekatan kompromi jika digunakan sebagai strategi menyelesaikan
konflik. Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yg terlibat menyerah dan lebih
menekankan waktu mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara keduanya.
Smeltzer (1991) mengidentifikasi dua tipe dasar negosiasi, yakni kooperatif (setiap orang
menang ), dan kompetitif (hanya satu orang yang menang), satu hal yang penting dalam
negosiasi adalah apakah ada salah satu atau kedua belah pihak menghendaki adanya
perubahan hubungan yang berlangsung dan meningkatkan hubungan yang lebih baik.

Rumusan Masalah
Apakah yang dimaksud dengan komunikasi dan negosiasi?
Bagaimanakah proses komunikasi itu?
Apa saja prinsip dari komunikasi?
Apa Saja model komunikasi itu?
Bagaimanakah strategi komunikasi dalam praktek keperawatan?
Bagaimanakah aplikasi komunikasi dalam asuhan keperawatan?
Bagaimanakah proses sebelum dan sesudah negoisasi?
Apa saja kunci sukses dalam melakukan negosiasi?

Tujuan
Agar mahasiswa mengerti apakah yang dimaksud dengan komunikasi dan negosiasi.
Agar mahasiswa mengerti bagaimanakah proses komunikasi itu.
Agar mahasiswa mengerti apa prinsip dari komunikasi.
Agar mahasiswa mengerti apa saja model komunikasi itu.
Agar mahasiswa mengerti bagaimanakah strategi komunikasi dalam praktek keperawatan.
Agar mahasiswa mengerti bagaimanakah proses sebelum dan sesudah negoisasi.
Agar mahasiswa mengerti apa saja kunci sukses dalam melakukan negosiasi.

BAB II
PEMBAHASAN

Komunikasi
Komunikasi merupakan unsur penting dalam aktivitas manager keperawatan dan sebagai
bagian yang selalu ada dalam proses managemen keperawatan. Tergantung dari dimana
manager dalam struktur organisasi berdasarkan hasil penelitian swansburg (1990,) bahwa
lebih dari 80% waktu yang di gunakan manager untuk berkomunikasi, 16% untuk membaca,
9% untuk menulis. Pengembangan ketrampilan dalam komunikasi merupakan kiat sukses
bagi seorang manager keperawatan.
Karena terlalu banyak waktu yang di gunakan oleh manager adalah untuk berkomunikasi :
mendengar dan berbicara, jadi jelas bahwa manager harus mempunyai ketrampilan
komunikasi interpersonal yang baik. Manager berkomunikasi dengan staf, pasien, atas setiap
hari karena praktik keperawatan berorientasi pada kelompok atau hubungan interpersonal
dalam mencapai suatu tujuan organisasi, maka untuk menciptakan komitmen dan rasa
kebersamaan perlu di tunjang ketrampilan manager dalam berkomunikasi.
Proses Komunikasi
Tappen (1995) mendefinisikan bahwa komunikasi adalah suatu pertukaran pikiran, perasaan
dan pendapat dan memberikan nasehat yang terjadi antara dua orang atau lebih yang bekerja
bersama. Komunikasi juga merupakan suatu seni untuk dapat menyusun dan menghantarkan
suatu pesan dengan cara yang mudah sehingga orang lain dapat mengerti dan menerima
maksud dan tujuan yang memberi pesan.
Komunikasi adalah sesuatu yang kompleks, sehingga banyak model yang di gunakan dalam
menjelaskan bagaimana cara organisasi perorang berkomunikasi. Dasar model umum proses
komunikasi pada figur 8.1 yang menunjukkan bahwa dalam setiap komunikasi pasti ada
pengirim pesan dan penerima pesan. Pesan tersebut dapat berupa verbal, tertulis maupun non
4

verbal. Proses ini juga melibatkan suatu lingkungan internal dan eksternal dimana
komunikasi dilaksanakan. Lingkungan internal meliputi : nilai-nilai, kepercayaan,
tempramen, dan tingkat stres mengirim pesan dan penerima pesan, sedangkan faktor
eksternal meliputi : keadaan cuaca, suhu, faktor kekuasaan, dan waktu. Kedua belah pihak
( pengirim dan penerima pesan) harus peka terhadap faktor internal dan eksternal seperti
persepsi dari komunikasi yang di tentukan oleh lingkungan eksternal yang ada. Diagram
Proses Komunikasi (Marquis & Huston, 1998: 209)
Prinsip Komunikasi Manajer Keperawatan
Walaupun komunikasi dalam suatu organisasi sangat kompleks, manajer harus dapat
melaksanakan komunikasi melalui beberapa tahap berikut :
Manajer harus mengetahui struktur organisasi, termasuk pemahaman tentang yg akan terkena
dampak dari pengambilam keputusan yang telah dibuat. Jaringan komunikasi formal dan
informal perlu dibangun antara manajer dan staff.
Komunikasi bukan hanya sebagai perantara, akan tetapi sebagai bagian proses yang tak
terpisahkan dalam kebijaksanaan organisasi. Jika ada pihak lain yang akan terkena dampak
akibat komunikasi, manajer harus berkonsultasi tentang isi komunikasi dan meminta umpan
balik dari orang yang kompeten sbelum melakukan suatu perubahan atau tindakan.
Komunikasi harus jlas, sederhana dan tepat. Nursalam (2001) menekankan bahwa prinsip
komunikasi seorang perawat profesional adalah CARE : Complete; Acurate; Rapid; dan
English.
Ciri khas perawat profesional di masa depan dalam memberikan pelayanan keperawatan
adalah : dapat berkomunikasi secara lengkap, adekuat, dan cepat. Artinya, setiap melakukan
komunikasi ( lisan maupun tertulis) dengan teman sejawat dan tenaga kesehatan lainnya
harus memenuhi ketiga unsur diatas dengan di dukung suatu fakta yang memadai. Profil
perawat masa depan yang lain adalah mampu berbicara dan menulis bahasa asing, minimal
bahasa inggris. Hal ini di maksudkan untuk mengantisipasi terjadinya persaingan pasar bebas
pada abad ini.
Manajer harus meminta umpan balik apakah komunikasi dapat diterima secara akurat. Salah
satu cara untuk melakukanya adalah meminta penerima pesan untuk mengulangi pesan/
intruksi yang disampaikan.
Menjadi pendengar yang baik adalah komponen yang penting bagi manajer. Hal yang perlu
dilakukan adalah menerima semua informasi yang disampaikan orang lain, yang menujukkan
rasa menghargai dan ingin tau terhadap pesan yang disampaikan.
Model Komunikasi
Komunikasi Tertulis
Adalah bagian yang penting dalam organisasi. Dalam mencapai segala kepentingan individu
atau staff, setiap organisasi telah mengembangkan ide penulisan dalam mengomunikasikan
5

pelaksanaan pengelolaan, misalnya publikasi perusahaan, surat menyurat ke staff,


pembayaran , dan jurnal. Manajer harus terlibat dalam komunikasi tertulis, khususnya kepada
staff nya.
Menurut Asosiasi Pendidikan Kesehatan di Amerika tahun (1998) komunikasi tertulis dan
memo dalam suatu organisasi meliputi:
Mengetahui apa yang ingi di sampai kan sebelum memulai menulis;
Menulis nama orang dalam tulisan anda dan perlu di pertimbangkan dampaknya;
Gunakan kata aktif, dimana akan mempunyai pengaruh yang baik;
Tulis kata yang sederhana, familiar, spesifik, dan nyata, karena akan lebih mudah di pahami
dan memungkinkan untuk di baca orang lain;
Gunakan seminimal mungkin kata kata yang tidak penting dan temukan cara yang baik untuk
menggambarkan inti tulisan sehingga orang lain mudah mengerti.
Tulis kalimat di bawah 20 kata, dan masukan satu ide setiap kalimat, tulisan kalimat yang
penting dan menjadi topik utama.
Berikan pembaca petunjuk, konsistensi penggunaan istilah dan pesan.
Atur isi tulisan secara sistematis.
Gunakan paragraf untuk mempermudah pembaca; untuk memo antara 8-10 baris, dan untuk
surat tidak lebih dari 6 baris setiap paragraf.
Komunikasi dilakukan secara jelas dan fokus.
Komunikasi Secara Langsung
Manajer selalu mengadakan komunikasi verbal kepada atasan dan bawahan baik secara
formal maupun informal. Mereka juga melakukan omunikasi secara verbal pada pertemuan
formal, baik kepada individu alam kelompok dan presentasi secara formal.
Tujuan komunikasi verbal adalah assertiveness. Perilaku asertif adalah suatu cara
komunikasi yang memberikan kesempatan individu untuk mengekspresikan perasaan secara
langsung, jujur, dan demgan cara yang sesuai tanpa menyinggiung perasaan orang lain yang
diajak berkomunikasi.
Hal yang harus dihindari pada komunikasi secara asertif adalah pasif dan agresif, khususnya
agresif yang tidak langsung. Komunikasi pasif terjadi jika individu tidak tertarik terhadap
topic atau karena enggan berkomunikasi, sedangkan komunikasi agresif terjadi jika individu
merasa superior terhadap topic yang dibicarakan.
Komunikasi Nonverbal

Komunikasi nonverbal adalah komunikasi dengan menggunakan ekspresi wajah gerakan


tubuh, dan sikap tubuh atau body language. Menurut Arnold dan Boggs (1998) karena
komunikasi nonverbal meliputi komponen emosi terhadap pesan yang diterima atau
disampaikan, maka komunikasi nonverbal lebih mengandung arti yang signifikan
dibandingkan komunikasi verbal. Tetapi, akan menjadi sesuatu yang membahayakan jika
komunikasi nonverbal disalahartikan tanpa adanya penjelasan secara verbal.
Di bawah ini adalah kunci bagian komunikasi nonverbal yang dapat terjadi tanpa atau dengan
komunikasi verbal :
Lingkungan : tempat di mana komunikasi dilaksanakan merupakan bagian penting pada
proses komunikasi.
Penampilan. Pakaian, kosmetik dan sesuatu yang menarik merupakan bagian dari komunikasi
verbal yang perlu diidentifikasi.
Kontak mata : kontak mata memberikan makna terhadap kesediaan seseorang untuk
berkomunikasi.
Postur tubuh dan gesture : bobot suatu pesan bisa ditunjukkan dengan orang yang
menudingkan telunjuknya, berdiri atau duduk.
Ekspresi wajah. Komunikasi yang efektif memerlukan suatu respons wajah yang setuju
terhadap kesan yang disampaikan.
Suara : intonasi, volume dan refleksi. Cara tersebut menandakan bahwa pesan dapat
ditransfer dengan baik.
Manajer yang efektif akan melakukan komunikasi verbal dan nonverbal. Supaya individu
(atasan atau bawahan) dapat menerima pesan secara jelas.

Komunikasi Via Telepon


Pada era melenium ini, manajer sangat tergantung melakukan komunikasi menggunakan
telepon. Dengan kemudahan sarana komunikasi tersebut, memungkinkan manajer untuk
merespon setiap perkembangan dan masalah dalam organisasi. Oleh karena itu, untuk
menjaga citra organisasi, menejer dan semua staff harus belajar dan sopan serta menghargai
setiap menjawab telepon. Jika orang lain harus menunggu untuk berbicara, maka waktu yang
diperlukan harus singkat untuk menghindari kesan yang negative.
Strategi Komunikasi Dalam Praktik Keperawatan Di Rumah Sakit
Komunikasi pada tahapan ini, tidak hanya secara spesifik ditunjukkan melalui strategi
perencanaan. Tetapi ketiga komponen harus menjadi perhatian yang sama yaitu : struktur,
budaya dan teknilogi.

Struktur dalam suatu organisasi bertujuan untuk mencapai status praktik komunikasi yang
dapat direncanakan dan diterapkan oleh kelompok kerja. Tetapi, setiap struktur yang ada
harus memiliki kelompok klinik yang dirancang untuk pelaksanaan perinsip-perinsip asuhan
keperawatan kepada pasien, keterampilan yang baik dan dapat membantu penyelesaian suatu
masalah dalam organisasi.
Budaya dalam suatu organisasi bukan sesuatu yang mudah untuk diubah dalam waktu sesaat,
tetapi kita percaya bahwa kita akan bekerja dengan lingkungan dan individu yang mempunyai
budaya yang berbeda. Keadaan ini penting unyuk diperhatikan mengingat perubahan suatu
budaya dalam menejemen adalah aspek yang penting pada proses perubahan yang efektif.
Teknologi merupakan komponen ketiga dalam praktik komunikasi yang efektif. Komunikasi
interpersonal dan secara organisasi sering memerlukan suatu perantara, yang disebut
teknologi elektronik dan penggunaan media yang akan sangat bermanfaat di massa yang akan
datang. Setiap suatu perubahan di rumah sakit harus selalu didukung oleh perencanaan HIS
(Health Information System) yang efektif komunikasi melalui teknologi akan selalu dipantau
dan dievaluasi pada setiap tahap proses perubahan.

MISI ORGANISASI
(terbaik dalam pelayanan,pendidikan dan pelayanan)
Penampilan praktik yang terbaik
Pendidikan
Penghargaan
Komunikasi
Benchmarking
Struktur
Teknologi
Budaya

TUJUAN :
Fokus pada pasien dan orang, dan nilai nilai budaya

PENCAPAIAN
Survey kepuasan staf
Strategi menejemen tentang nilai nilai
Perkembangan filosofi RS

TUJUAN :
Peningkatan struktur kesehatan pasien dan organisasi dalam meningkatan kepuasan pasien
dan perawat.

PENCAPAIAN
Struktur implementasi focus kepada klien
Struktur strategi menejemen strategis dalam implementasi
Struktur atau bagian

TUJUAN :
Untuk mendukung komunuikasi dalam pengambilan kepuasan dan meningkatkan kepuasaan
pasien dan staf
PENCAPAIAN
System pembayaran
Jaringan dengan mobile phone , mata, dll
Forum CEO
Jurnal

Negosiasi
Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat
kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda.
Negosiasi dalam bentuk yang paling kreatif akan sama seperti kolaborasi dan dalam bentuk
yang dikelola dengan buruk akan mirip dengan pendekatan kompetisi. Negosiasi sering mirip
dengan pendekatan kompromi jika digunakan sebagai strategi penyelesaian konflik. Selama
9

negosiasi, setiap pihak merelakan sesuatu, dan penekanannya adalah pada mengakomodasi
perbedaan antara pihak yang terllibat. Karena di dunia ini kita hidup dengan orang lain, kita
mengalami konflik kebutuhan, keinginan, dan kepentingan yang harus selalu dikompromikan.
Beberapa orang mampu memenuhi semua kebutuhannya atau mencapai tujuannya. Sebagian
besar konflik dari hari ke hari diselesaikan dengan negosiasi. Ketika seorang perawat berkata,
Saya akan menjawab panggilan pasien itu jika Anda yang menghitung obat narkotik ini, ia
mempraktikkan seni negosiasi.
Walaupun negosiasi secara tidak langsung berarti menang dan kalah untuk kedua pihak, tidak
ada peraturan bahwa setiap pihak harus kalah dan menang dalam jumlah yang sama.
Sebagian besar negosiator lebih ingin menang daripada kalah, tetapi negosiasi menjadi
kompetisi yang merusak jika penekanannya adalah menang dengan cara apapun. Tujuan
utama negosiasi yang efektif adalah membuat pihak lain merasa puas dengan hasilnya. Fokus
dalam negosiasi adalah menciptakan situasi menang-menang.
Banyak negosiasi kecil terjadi setiap hari secara spontan dan berhasil tanpa persiapan yang
lebih lanjut. Namun, tidak semua perawat adalah negosiator yang ahli. Jika manajer ingin
berhasil dalam negosiasi yang penting untuk sumber daya unit, mereka harus (1) cukup siap,
(2) mampu menggunakan strategi negosiasi yang tepat, dan (3) menerapkan penutupan dan
tindak lanjut yang tepat. Untuk lebih berhasil dalam negosiasi, orang perlu melakukan
beberapa hal sebelum, selama, dan setelah negosiasi.

Sebelum Negosiasi
Agar berhasil, manajer harus siap secara sistematis untuk negosiasi. Sebagai negosiator,
manajer mulai mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang isu yang akan
dinegosiasikan. Karena pengetahuan adalah kekuatan, semakin banyak informasi yang
dimiliki negosiator, semakin besar kekuatannya dalam tawar menawar. Persiapan yang
adekuat dapat mencegah orang lain dalam negosiasi tersebut tidak menyadari adanya
negosiator atau membuatnya tampak tidak paham tentang yang sedang terjadi.
Selain itu, individu harus ingat bahwa negosiasi terjadi dalam dua tingkat. Doland (1998)
mengatakan tingkat pertama adalah tingkat tentang substansi, yaitu mengapa, apa, kapan,
dimana, dan bagaimana isu muncul. Ini adalah area tempat kita mempersiapkan strategi.
Namun, Doland menasihatkan agar kita tidak melupakan tingkat kedua, yaitu sisi manusiawi
setiap negosiasi dan interaksi. Ingat bahwa lawan yang sedang Anda hadapi di meja
perundingan adalah individu seperti Anda juga. Cara pihak lain memandang Anda sebagai
orang yang adil dan terbuka untuk negosiasi sering berperan dalam keputusan yang akan
dicapai dalam negosiasi.
Manajer harus memutuskan waktu memulai negosiasi. Umiker (1996, 1997) menyatakan
bahwa manajer awalnya harus berfokus untuk mencari gambaran besar masalah, bukan
10

gambaran kecilnya. Dengan kata lain, negosiator lebih melihat nilai kemasan daripada
menunggu pengakuan dari setiap pihak.
Jika tidak memungkinkan, fokus harus bergeser ke kompromi dan penetapan prioritas.
Karena harus mau berkompromi, manajer harus memilih langkah awal yang tinggi, tetapi
tidak mengada-ada. Langkah awal yang dipilih ini sebaiknya merupakan batas atas keinginan
mereka karena mereka menyadari bahwa mereka perlu menurunkan keinginan mereka ke
tujuan yang realistis. Misalnya, Anda menginginkan tambahan empat orang RN purnawaktu
dan petugas administrasi purnawaktu untuk unit Anda. Anda tahu bahwa Anda benar-benar
membutuhkan tiga orang RN purnawaktu dan asisten administrasi paruh waktu, tetapi Anda
mulai dengan meminta hal yang idealnya.
Hampir tidak mungkin dalam setiap jenis negosiasi untuk menambahkan tuntutan; oleh
karena itu, manajer harus mulai pada titik yang paling ekstrem, tetapi masuk akal. Manajer
juga harus memutuskan sebelumnya berapa banyak hal yang dapat dikompromikan. Apakah
manajer dapat menerima satu orang RN purnawaktu atau dua atau tiga? Kondisi yang paling
sedikit yang dapat diterima seseorang sering disebut batas bawah.
Manajer yang bijak juga memiliki pilihan lain dalam benaknya ketika menegosiasikan
sumber daya yang penting. Alternatif lainnya adalah satu set pilihan lain yang akan
dinegosiasikan yang dapat digunakan sehingga manajer tidak perlu menggunakan batas
bawahnya, tetapi masih tetap dapat mencapai tujuannya secara keseluruhan.
Manajer perlu mempertimbangkan tukar-menukar lain yang mungkin dilakukan dalam situasi
ini. Tukar-menukar adalah keuntungan sekunder, sering kali berorientasi pada masa depan,
yang mungkin disadari sebagai hasil konflik. Misalnya, ketika ikut kuliah lagi, orang tua
dapat merasakan konflik intrapersonal karena tidak mampu untuk menghabiskan banyak
waktu bersama seperti yang diinginkan anak-anaknya. Orang tua dapat berkompromi dengan
mempertimbangkan tukar-menukar : pada akhirnya, kehidupan setiap orang akan lebih baik
karena pengorbanan saat ini. Manajer bijak ini akan mempertimbangkan tukar-menukar saat
ini untuk sesuatu di masa depan sebagai cara untuk mencapai kepuasan negosiasi.
Manajer juga harus mencari dan menyadari agenda tersembunyi tujuan negosiasi yang
tersembunyi. Biasanya, setiap negosiasi memiliki agenda yang tersembunyi dan jelas.
Misalnya, manajer baru dapat menetapkan pertemuan dengan pimpinannya untuk
mendiskusikan agenda yang jelas tentang kurangnya suplai pada unit. Namun, agenda
tersembunyi mungkin membuat manajer merasakan ketidakpastian dan benar-benar mencari
umpan-balik performa selama diskusi. Memiliki agenda tersembunyi merupakan hal yang
biasa dan bukan merupakan hal yang salah. Setiap orang memilikinya, dan Anda tidak perlu
atau bahkan tidak bijak jika memberitahukannya kepada orang lain. Namun, manajer harus
cukup mawas diri untuk mengenali agenda tersembunyi mereka sehingga mereka tidak
menjadi lumpuh jika agenda itu diketahui dan digunakan untuk melawan mereka selama
negosiasi. Jika agenda tersembunyi manajer diketahui, ia harus mengakui bahwa itu
merupakan bahan pertimbangan, tetapi bukan inti negosiasi. Misalnya, walaupun agenda
tersembunyi tentang penambahan staf unit adalah untuk meningkatkan harga diri manajer di
depan para staf, terdapat kebutuhan logis untuk penambahan staf. Jika selama negosiasi
11

pengendali keuangan menuduh manajer ingin meningkatkan staf karena ingin memperluas
kekuasaan, manajer dapat berespons dengan mengatakan, Manajer yang sukses selalu perlu
meningkatka sumber daya bagi unit, tetapi isu yang sebenarnya terjadi adalah tidak cukupkah
staf. Manajer yang memprotes terlalu kuat bahwa mereka tidak memiliki agenda
tersembunyi akan tampak defensif dan rapuh.

Selama Negosiasi
Negosiasi adalah tentang psikologis dan verbal. Negosiator yang efektif selalu tampak tenang
dan yakin akan dirinya. Keyakinan diri itu sedikitnya didapat dari persiapan yang adekuat
untuk negosiasi. Persiapan harus mencakup mempelajari tentang orang yang akan melakukan
negosiasi dengan manajer. Ada banyak jenis kepribadian dan anda perlu bernegosiasi dengan
sebagian besar jenis kepribadian tersebut.
Namun, persiapan tidaklah cukup. Pada akhirnya, negosiator harus berkomunikasi dengan
jelas, asertif, memiliki keterampilan mendengarkan yang baik, kemampuan untuk
mengelompokkan kembali, dan fleksibilitas. Strategi yang biasa digunakan oleh pemimpin
selama negosiasi untuk meningkatkan cara persuasif dan melakukan komunikasi terbuka
adalah :
Hanya menggunakan pernyataan faktual yang dikumpulkan dari penelitian.
Mendengarkan dengan saksama, dan mengamati komunikasi noverbal.
Selalu berpikiran terbuka, karena negosiasi selalu menjadi bahan pembelajaran. Penting
untuk tidak menghakimi terlalu dini, tetapi kondisi kooperatif (bukan kompetitif) harus
diciptakan.
Mencoba untuk memahami darimana pihak lain berasal. Persepsi seseorang mungkin berbeda
dari orang lain. Negosiasi perlu dipusatkan pada pemahaman dan bukan hanya pada
menyetujui.
Selalu berupaya mengarahkan pembahasan pada konflik yang terjadi. Penting untuk tidak
membuat konflik sebagai urusan pribadi dengan mendiskusikan pihak yang terkait dalam
negosiasi.
Mengupayakan untuk tidak memperdebatkan secara detail tentang bagaimana konflik terjadi.
Namun, fokus harus diarahkan pada pencegahan timbulnya konflik itu kembali.
Bersikap jujur.
Mengawali negosiasi dengan tuntutan yang banyak sehingga penurunan jumlah tuntutan
dapat dilakukan. Akan lebih sulit untuk mengabulkan tuntutan dalam negosiasi daripada
membuat penuruan jumlah tuntutan.
12

Menunda negosiasi jika dihadapkan dengan sesuatu yang benar-benar tidak diperkirakan.
Dalam kasus seperti itu, negosiator harus berespons, saya tidak siap untuk membahas
masalah inis sekarang
Tidak pernah memberitahukan pihak lain tentang apa yang ingin dinegosiasikan secara
keseluruhan.
Mengenali batas bawah negosiasi, tetapi mengupayakan untuk tidak menggunakan itu. Jika
batas bawah diguankan, negosiator harus siap mendongkraknya atau ia dapat kehilangan
kredibilitasnya. Doland (1998) menyatakan bahwa negosiasi harus menghasilkan peningkatan
posisi kedua belah pihak, tetapi dalam kenyataannya, kita kadang kala harus meninggalkan
meja perundingan jika kita tidak dapat meningkatkan situasi kita, karena tidak setiap
negosiasi dapat menghasilkan kesepakatan yang disetujui oleh setiap pihak. Jika batas bawah
tercapai, negosiator harus memberi tahu pihak lain bahwa telah tercapai jalan buntu dan
negosiasi lebih lanjut untuk saat ini tidak mungkin dilakukan. Oleh karena itu, pihak lain
harus didorong untuk memikirkannya dan mempertimbangkannya kembali. Pintu untuk
negosiasi lebih lanjut harus selalu dibiarkan kembali. Perjanjian selanjutnya dapat dibuat.
Kedua belah pihak harus diberikan kesempatan untuk mempertahankan harga diri mereka.
Mengakhiri pertemuan jika salah satu pihak menjadi marah atau lelah selama negosiasi. Pergi
ke kamar mandi atau menelepon seseorang. Ingatlah bahwa tidak ada pihak yang dapat secara
efektif bernegosiasi jika ia dalam keadaan marah atau lelah.

Terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi sebelum manajer setuju untuk memulai proses
negosiasi, yaitu: masalah harus dinegosiasikan, negosiator harus tertarik pada take and give
selama proses negosiasi dan mereka harus saling percaya (Nursalam, 2011).
Proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan
penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak.

Ada empat titik dasar prinsip negosiasi:


1. Memisahkan orang dari masalah
2. Fokus pada kepentingan bukan posisi
3. Menghasilkan berbagai pilihan sebelum memutuskan apa yang harus dilakukan
4. Bersikeras bahwa hasil berdasarkan tujuan yang standar.
Ada tiga langkah dalam melakukan negosiasi aturan ketika sisi lain menggunakan dierty
ricks:
1. Mengenali taktik

13

2. Meningkatkan masalah secara eksplisit, dan


3. Pertanyaan taktik legitimasi dan keinginan dengan menggunakan berprinsip negosiasi.
Ury (1991) menggambarkan metode langkah lima terobosan negosiasi. Lima langkah yang
tercantum untuk terobosan negosiasi adalah
Tidak bereaksi pertama langkah kontrol yang sendiri perilaku. Salah satu kebutuhan
Untuk istirahat yang pada defensif, ketakutan, kecurigaan, dan permusuhan sehingga
seseorang dapat mendengarkan pihak lain dan mematahkan siklus setan aksi dan reaksi. Salah
satu kebutuhan untuk mengidentifikasi hal yang menarik dan yang "terbaik alternatife
negosiasi Perjanjian" yang dapat digunakan untuk mengevaluasi setiap perjanjian potensi.
Jika orang-orang BATNA lebih baik daripada apa pun yang dapat negosiasi, satu dapat
memutuskan tidak bernegosiasi. Tetap fokus pada tujuan, mengenali taktik yang digunakan,
dan nama itu.
Melucuti mereka pada langkah dua melucuti lawan Anda dengan mendengarkan, dan
meminta koreksi mengakui poin yang dibuat dan lawan perasaan menawarkan permintaan
maaf ketika proyek dan sesuai kepercayaan. Setuju ketika Anda dapat dengan keluar
mengakui. Pengiriman pesan dari "Aku seperti Anda" dengan meniru lawan komunikatif cara
kecepatan Anda pidato, kenyaringan atau kelembutan dan posisi tubuh.
Mengubah permainan dalam langkah tiga, mengubah permainan dengan refeming
Daripada menolak. Tanyakan mengapa, mengapa tidak, dan bagaimana jika dan meminta
nasihat opponets memfasilitasi pemecahan masalah. Pertanyaan terbuka seperti "apa yang
membuat adil?" Ubah persepsimu taktik Anda dapat pergi di sekitar sebuah tembok batu
dengan mengabaikan (terus berbicara seperti Anda tidak mendengar komentar atau mengubah
subjek), kembali menafsirkan itu (reinterprate dan ultimatum sebagai target), atau pengujian
itu (mengajukan pertanyaan untuk mencari fleksibilitas, pada gilirannya ini untuk keuntungan
Anda "saya ingin pekerjaan ini tetapi saya dapat dalam kerangka waktu itu. Menangkis
serangan dengan ignooring serangan (berpura-pura Anda tidak di sini serangan dan terus
membahas masalah) membingkai ulang pribadi menyerang kami dan menyerang pada
masalah, seperti "bagaimana akan Anda berurusan dengan situasi?" satu cant membingkai
ulang sebuah serangan pribadi dengan ramah dengan "tahnk Anda untuk kekhawatiran Anda"
Membangun mereka emas jembatan langkah keempat adalah untuk membuatnya Mudah
untuk mengatakan ya. Beberapa kendala perjanjian termasuk bahwa itu bukanlah lawan ide,
bunga tidak terpenuhi, ada rasa takut atau kehilangan wajah, dan keputusan tampaknya luar
biasa. Penting bahwa kedua belah pihak mengembangkan kesepakatan bersama-sama
daripada untuk satu untuk mengumumkan rencana. Anda dapat membangun acknowledgeand
pada ide-ide tersebut, meminta mencuat konstruktif, dan menawarkan rekomendasi. Mencoba
untuk mengidentifikasi lawan kebutuhan yang tak terpenuhi tanpa mempertimbangkan orang
irasional. Jangan menganggap "nol sum tetap pie" (orang lain mendapat, kurang untuk pihak
lain). Mencari solusi biaya rendah, tinggi-manfaat.
14

Membuat sulit untuk mengatakan ada langkah lima adalah untuk membuatnya sulit
Untuk mengatakan tidak dengan membawa lawan ke lutut mereka. Gunakan kekuatan Anda
untuk mendidik lawan tentang konsekuensi dari keputusan.

Prasyarat Negosiasi yang Efektif


Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh
(willingness)
Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees)
Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (authoritative)
Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal bargaining power)
Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem solving)
Langkah-langkah yang harus dilakukan sebelum melaksanakan negosiasi adalah sebagai
berikut:
Mengumpulkan informasi tentang masalah sebanyak mungkin.
Karena pengetahuan adalah kekeuatan, semakin banyak informasi yang didapat, maka
semakin besar kemungkinan untuk menawarkan negosiasi.
Dimana manajer harus memulai.
Karena tugas manajer adalah melakukan kompromi, maka mereka harus memilih tujuan
utama. Tujuan tersebut sebagaik masukan dari tingkat bawah.
Memilih alternatif yang terbaik terhadap sarana dan prasarana.
Efesiensi dan efektivitas penggunaan waktu, anggaran dan pegawai yang terlibat perlu juga
diperhatikan oleh manajer.
Mempunyai agenda yang disembunyikan.
Agenda tersebut adalah agenda negosiasi alternatif yang akan ditawarkan jika negosiasi tidak
dapat disepakati (Nursalam, 2011).
Kunci Sukses Dalam Negosiasi
Lakukan
Jelaskan tujuan negosiasi, bukan posisinya. Pastikan bahwa anda mengetahui keinginan orang
lain.

15

Perlakukan orang lain sebgai teman dalam menyelesaikan masalah, bukan sebagai musuh.
Hadapi masalah yang ada bukan orangnya.
Ingat, bahwa setiap orang menginginkan/mengharapkan penyelesaian yang diterima, jika
anda dapat menyajikan sesuatu dengan baik dan menarik.
Dengarkan baik-baik apa yang dikatakan dan apa yang tidak. Perhatikan gerakan tubuhnya.
Lakukan sesuatu yang sederhana, tidak berbelit-belit.
Antisipasi penolakan.
Tahu apa yang anda berikan.
Tunjukan beberapa alternatif pilihan.
Tunjukan keterbukaan dan ketaatan jika orang lain sepakat terhadap pendapat anda.
Bersikap asertif, bukan agresif.
Hati-hati, anda mempunyai sesuatu kekuasaan untuk memutuskan.
Pergunakan gerakan tubuh, jika anda menyetujui dan tidak terhadap suatu pendapat.
Konsisten terhadap apa yang anda anggap benar (Nursalam, 2011).

Hindari
Sikap yang tidak baik, seperti sinis, kasar, dan menyepelekan.
Trik yang tidak baik, seperti manipulasi.
Distorsi.
Tergesa-gesa dalam proses negosiasi.
Tidak berurutan.
Membuat hanya satu pilihan.
Memaksakan kehendak.
Berusaha menekan pada satu pendapat (Nursalam, 2011).

Ada beberapa dan cara yang diperlukan dalam menciptakan kondisi yang persuasif, asertif,
dan komunikasi terbuka dalam negosiasi berjalan
Pilih fakta-fakta yang rasional dan berdasarkan hasil penelitian.
16

Dengarkan secara saksama dan perhatikan respon nonverbal yang nampak.


Berpikirlah positif dan selalu terbuka untuk menerima semua alternatif informasi yang
disampaikan.
Upayakan untuk memahami pandangan apa yang disampaikan lawan bicara anda
Selalu diskusikan tentang konflik yang terjadi.
Hindari menyalahkan orang lain atas konflik yang terjadi
Jujur.
Usahakan bersikap bahwa anda memerlukan penyelesaian yang terbaik.
Jangan langsung menyetujui solusi yang ditawarkan, tetapi berpikir dan mintalah waktu
untuk menjawabnya
Jika kedua belah pihak menjadi marah atau lelah selama negosiasi berlangsung intirahatlah
sebentar.
Dengarkan dan tanyakan tentang pendapat yang belum begitu anda pahami.

12 aturan penting dari negosiasi:


1. Sejajarkan yourselft wth orang yang berbagi nilai-nilai Anda.
2. Pelajari semua Anda dapat tentang pihak lain.
3. Yakinkan pihak lain bahwa Anda memiliki pilihan.
4. Atur yourr batas sebelum negosiasi dimulai.
5. Membentuk iklim kerjasama, tidak bertentangan.
6. Dalam menghadapi intimidasi, tidak menunjukkan feaar.
7. Belajarlah untuk mendengarkan
8. Jadilah nyaman
9. Hindari bermain split-the-beda
10. Tekankan konsesi Anda, meminimalkan konsesi pihak lain.
11. Jangan masukkan argumen kalah akhir.
12. Mengembangkan hubungan, bukan
Kompetensi Yang Harus Dimiliki Perawat
17

Kompetensi yang harus dimiliki oleh manajer keperawatan dalam meningkatkan efektivitas
kepemimpinannya pada abad ke-21
Kompetensi

Penjabaran

Negosiasi

Mengidentifikasi dan mengelola konflik


Memfasilitasi perubahan
Mendemonstrasikan pemahaman tentang perbedaan pendapat
Melakukan negosiasi dengan baik
Melakukan klarifikasi kejadian yang melibatkan seluruh staf
Melakukan negosiasi dengan staf, kelompok, dan organissi luar
Menjadi mediator terjadinya konflik antar staf atau kelompok

18

Contoh Kasus
Pada suatu ruang rawat terdapat dua tim yaitu Tim A dan Tim B. Tim A dan Tim B tidak
saling berkomunikasi. Bila ada anggota Tim A yang sakit, anggota Tim B tidak ada yang mau
mengganti, atau membantu Tim A. Demikian juga anggota Tim A, tidak akan menyampaikan
telepon pada anggota Tim B. Masalah terjadi bila kedua Tim sama-sama memerlukan alat
secara bersamaam.
Suatu saat anggota Tim A memerlukan Oxymete (alat untuk mengukur konsentrasi O2) dan
pada waktu bersamaan anggota Tim B juga akan menggunakan alat tersebut dana anggota
Tim B mengatakan Anda sudah menggunakan alat itu seharian. Anggota Tim A menjawab
Saya mempunyai banyak pasien yang harus diukur konsentrasi O2 -nya.
Anggota Tim: Oh, anda kira, anda saja yang mau bekerja? Kami merawat pasien kami dengan
baik?
Kemudian kedua perawat tersebut diam karena saat itu kepala ruangan datang dan
berkata Ada masalah apa?. Kedua perawat tersebut mengangguk dan segera pergi. Kepala
ruangan berpikir ada suatu masalah yang sedang terjadi dan berencana untuk menyelesaikan.
Langkah-langkah Negosiasi:
Cakupan situasi
Agar negosiasi berhasil, kepala ruangan perlu elaborasi cakupan situasi dengan menanyakan
hal-hal berikut:
Apa yang ingin saya capai?
Kepala ruangan menginginkan agar Tim A dan Tim B bekerja sama kembali secara harmonis.
Bagaimana keadaaan lingkungan kerja di ruangan saat ini?
Kepala ruangan melihat ada ketegangan dianara kedua Tim
Masalah/konflik apa yang sedang dihadapi?
Kepala ruangan, merasa dia membiarkan konflik itu cukup lama, karena tenaga kesehatan
lain yang datang keruangan itu, sudah merasakan konflik.

Set strategi
Bila konflik seperti yang terjadi pada Tim A dan Tim B telah berlangsung cukup lama,
seringkali mereka tidak ingin dipertemukan. Oleh karena itu bila mereka dapat dipertemukan,
19

sebaiknya jangan menyalahkan kedua belah pihak. Cara yang dapat dilakukan kepala ruangan
adalah memanggil mereka dan mengatakan Saya sangat peduli tentang apa yang saya lihat
kemarin, dan juga mengatakan hal-hal yang dia observasi. Dalam hal ini kepala ruangan
tidak menyebutkan nama dan tidak menyalahkan kelompok.
Melakukan negosiasi
Untuk melakukan negosiasi diperlukan keterampilan yang baik dari kepala ruangan, karena
saat ini seringkali kedua kelompok yang konflik sangat emosional. Pada negosiasi dilakukan
hal-hal berikut:
Tetapkan aturan dasar
Anggota Tim A dan Tim B, mulai saling menyalahkan, segera setelah kepala ruangan
memulai negosiasi. Lalu kepala ruangan menstop keadaan in dan mengatakan: kita harus
tetapkan dulu aturan dasar untuk diskusi. Setiap ruangan akan mendapatkan kesempatan
untuk bicara, tetapi bergantian. Berbicaralah untuk hal-hal yang terkai dengan diri saudara
dan jangan menunjuk atau menyalahkan individu. Kita disini untuk menyelesaikan masalah
bukan untuk memperburuk masalah. Kepala ruangan perlu mengingatkan semua anggota Tim
selama diskusi.
Klarifikasi masalah
Kepala ruangan menuliskan daftar masalah berdasarkan apa yang disampaikan anggota
kelompok. Kepala ruangan bertanya kepada anggota, Apa masalah yang saudara lihat
disini?. Anggota yang duduk pada bagian belakang menjawab tidak cukup perawat, tidak
cukup alat dan fasiltas untuk menyelesaikan tugas. Anggota lain menunjukkan sikap setuju
dengan mengangguk.
Membuka diskusi (Opening Move)
Setelah masalah diklarifikasi, setiap anggota dianjurkan untuk memberi pendapat tentang
masalah itu dan mencari solusi penyelesaiannya. Pada kesempatan ini kepala ruangan dapat
membuat pernyataan tentang apa yang diharapkan dan meminta anggota memberi pendapat
tentang pernyataan itu.
Negosiasi diteruskan
Diskusi sebaiknya terjadi dengan cara-cara yang terbuka dan tidak tegang. Penjelasan yang
lebih jauh dari kedua belah pihak dapat diteruskan. Dengan proses ini diharapkan dapat
dibuat tentang hal-hal yang disepakati diantara kelompok.
Menyetujui solusi pada konflik
Setelah melakukan diskusi panjang, anggota tim harus membuat kesepakatan kepala ruangan
akan memimpin diskusi tentang situasi pekerjaan mereka dengan keterbatasan tenaga, alatalat dan fasilitas. Saat ini dapat membuat anggota tim menyadari bahwa kepedulian mereka
sebenarnya sama sehingga mereka mau saling membantu. Kepala ruangan sepakat lebih
20

mencari cara-cara untuk melengkapi kebutuhan di ruangan di ruangan. Kedua tim juga
belajar bahwa bila mereka bekerjasama dengan lebih baik, pencapaian mereka akan lebih
baik.
STUDI KASUS 2
Selama pergantian dinas malam seorang RN yang bertugas mengalami sakit dan staf yang
lain tidak bisa menggantikannya. Yang bertugas hanya seorang RN. Mrs.K. yang harus
melayani 26 pasien. Mrs K mengatakan bila tidak mendapat perawat yang lain untuk bagian
ini, Saya akan melaksanakan pekerjaan ini. Saya akan mengerjakan sift ini tetapi saya tidak
mampu tanpa bantuan segera. Saya tidak peduli dengan seorang RN, tapi harus seorang yang
mempunyai ketrampilan dalam merawat pasien . Alasan setiap orang tidak mau disini karena
mereka bekerja terlalu berat, gaji yang kecil serta manajemen RS yang tidak memberi
perhatian . Tempat ini harus di teliti
Tugas :
Apa penyebab Konflik
Pengkajian :
Analisa situasi
Kasus ini masuk dalam konflik laten karena terjadi terus menerus dimana terjadi ketrebatasan
staff yang memicu ketidakstabilan didalam manajemen organisasi RS. Dalam hal ini ada
keurangan tenaga kerja yang ada di ruangan dan Mrs.K bekerja sendiri di ruangan dengan
jumlah pasien 26 orang, hal ini tentu saja merupakan suatu beban kerja yang berat.
Analisa dan mematikan isu yang berkembang
Hal ini terjadi karena beban kerja terlalu berat, gaji yang kecil serta manajemen RS yang
tidak memberikan perhatian kepada pekerja jadi pekerja merasa tidak nyaman bekerja di
Rumah Sakit dan banyak pekerja yang memilih untuk mengundurkan diri
Menyusun tujuan
Meminta tambahan perawat yang bekerja diruangan untuk membantu tugas.
Memperbaiki manajemen dari segala bidang; keuangan, penjadwalan,
Identifikasi
Mengelola perasaan
Hindari respon emosional karena setiap orang mempunyai respon yang berbeda terhadap
kata-kata, ekspresi dan tindakan.
Intervensi
Membuka penerimaan anggota baru untuk bekerja pada ruangan yang Mrs.K kerja
21

Metode yang di gunakan untuk menyelesaikan konflik yang terjadi yaitu metode kompromi
atau negosiasi
Yaitu suatu strategi penyelesaian konflik dimana semua yang terlibat saling menyadari dan
sepakat tentang keinginan bersama. Penyelesaian strategi ini sering dirtikan sebagai loselose situation kedua unsur yang terlibat dan menyerah dan menyepakati hal yang telah
diuat.didalam manajemen keperawatan strategi ini sering digunakan oleh middle- dan top
manajer keperawatan.
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi dan pada organisasi, negosiasi juga
diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquise dan Huston, 1998). Negosiasi
sering dirancang sebagai suatu pendekatan kompromi jika digunakan sebagai strategi
menyelesaikan konflik. Selama negosiasi berlangsung, masing-masing yang terlibat
menyerah dan lebih menekankan pada mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara
keduanya.
Buat tujuan, strategi dan ketrampilan khusus untuk menyelesaikan konflik
Tujuan
Masalah kekurangan tenaga kerja dapat terselesaikan
Terjadinya perbaikan manajemen di segala bidang.
Strategi
Mengumpulkan segala informasi tentang masalah yang terjadi sebanyak mungkin, mulai dari
jadwal kerja, keuangan, jumlah pegawai dan manajerial di Rumah Sakit
Perawat ruangan (Mrs K) meminta kepada manajer agar dapat menambah perawat untuk
membantu pemberian asuhan keperawatan kepeada pasien di ruangan.
Memilih alternative lainnya seperti kolaborasi perawat antar ruangan jadi jika ada ruangan
yang jumlah perawatnya mencukupi bisa dialihkan ke rungan yang kekurangan tenaga.
Selama bernegosiasi dengan manajer, perawat harus bersikap asertif dan antusias untuk
memperbaiki system manajemen Rumah Sakit.
Keterampilan Khusus
Pastikan bahwa keinginan orang lain sudah di ketahui bersama
Perlakukan orang lai sebagai teman dalam menyelesaikan masalah bukan sebagai musuh.
Hadapi masalah yang ada tapi bukan orangnya.
Masalah dapat di terima jika disampaikan dengan baik
Perhatikan baik-baik perkataan dan gerak tubuh lawan bicara
Antisiasi penolakan yang akan terjadi
22

Aserfif bukan agresif


Tunjukkan ketaatan dan keterukaan jika orang lain sepakat terhadap pendapat.
Konsisten terhadap sesuatu yang dianggap benar

23

Daftar Pustaka
Sitorus, Ratna. 2011.Manajemen Keperawatan: Manajemen Keperawatan Di Ruang Rawat.
Cet. 1. Jakarta: Sagung Seto

24