Mhacios ete cecsiones qu toma se basa en omparaiones ene costs extras dee tis atematvas. La retrbucdn que se ose con lls comporacones Se desrbe eel sgt informe, tomado de un esto de a Unversad de Michigan Richard Nisbett y dos colegas aplicaron una pruebe entre los profesores y estudiantes del dtimo gra- do de la Universidad de Michigan, con preguntas relativas a la frecuencia con que se salen de! cine antes del final de una mata pelicuia, se niegan a terminar una comida desagradable, rehacen un tra: ‘bajo final insatisfactorio o abandonan un proyecto de investigacion que ya no parece prometedor Ellos creen que fas personas que reducen sus pérdidas de esta forma aplican reglas econdmicas fi ‘mes: cafcular los beneficios netos de otros cursos de accién alternativos, castigar los costos pasados {que no sea posible llegar a recuperar y ponderar la oportunidad de emplear el tiempo y el esfuerz0 de manera mas rentable en otra porte, en el futuro. Ellos descubrieron que, entre fos miembros del profesorado, los que aplican el razonamiento de Costos y beneficias en esta forma —por io cual son mids propensos a abandonar las investigaciones {ue no fos levan a ninguna parte o usar con la mayor frecuencia posible los recursos que les per ‘mitan ahorrar mano de obra— tienen salarios mas altos en relacion con su edad y sus respectivos departamentos. No es extrario que fos economistas sean mas afectos a aplicar este métclo que los profesores de humanidades 0 de biologia, Entre ios estudiantes, fos que han aprendido a usar el andlisis de costos y beneffcios tienden a ‘obtener mejores califcaciones de lo que se habia podido suponer a partir de sus resultados en le prueba de aptitudes académicas. Una vez més, mientras mayor sea el numero de cursos de econo. ‘mia que hayan tomado ios estudiantes, tanto mas probable es que apliquen el analisis de costos y beneficios fuera det saltin ce clases. EID. Nisbett concede que, para muchos estadounidenses, las reglas de costos y beneficios pare con estar a menudo en conffcto con ciertos principias tradicionales, como “Nunca te rindas” y "5 no despercicias, nada te faltara” Los gerentes deben considerar tambien los efectos que tendran decisiones alternativas sobre sus negocios. fn este capitulo se expondra el analisisdiferencial,el cual informa sobre los efectos de de- Cisiones alternativas sobre los ingresos y los costos totales, También se descrbiran e ilustraran mé todos practicos para establecer fos precios de los productos. Finalmente, se comentaré la forma en ue los cuellos de botella en la produccién influyen en las decisiones sobre la mezcla y el precio de los productos. Fuente: Asn L Otten, "Economic Perspective Modus Steady Yi", mado de People Pts, The Wal Sect Jou 31 de aren de 1982p 81 Ean 1 Prepare un pote de anal fren pe tomar desones ee rete alge ola vera de equipo, Contiuacign de un se mento no rentable a fabeaeno compre de ua pate equi el reel de acts js ulti, el proce same ulterior venta de un prodiclo intermedi a acepte cin de negocios dciionotes precios especiales, isis diferencial A hacer planes para operaciones fituras, es necesario tomar decisiones, Para algunas decisiones, los datos de ingiesas y cosios procedentes de los registtos de contabilidad pueden ser tiles. Sin embargo, es frecuente que los datos sobre ingresos y costos que podrian see iiiles al eviluar e curso de operaciones futuras © para elegir entre diversas alternativas. no. registros de contabilidad y sea necesario estimarlos, Considere lo siguiente sstén disponibles en los + La decisién de 1 Motors de comprar producios de comunicaciones para sus vehiculos 2 Delphi Automotive Systems, en lugar de fabricarlos internamente * La decisi6n de los hoteles Marriott de aceptar un precio especial de una licitacién presentada cn priceline.c 1 decision de U ed Airlines dle suspender su servicio a Nueva Zelanda, 2 cada una de esas decisiones, los ingresos y los costos estimados eran relevantes. Los in sresos ¥ costos relevantes se enfocan en las dif ada una dle las allernativas. Los cos tos en los que se hut incurrido en el pasiclo no son relevantes para la decision. Esos costos se conocen como eostos bundidess. Ingreso diferenctal (incremental) es el onto del ineremento 0 decremento de los ine S05 que se espera como resultado de un curso de accion, en comparacién con una alternativa. Pa: fa ilustrar esto, suponga que se utiliza cierto equipo para fabricar calculadoras que, segtin se espera, van a generar ingresos por $150 000. 1 fabricar relojes el equipo pudiera utilizarseLa ielevania dol costo undoes au as ves dif de apicat en le pcticn to pscologos een que esto se db a a hecho de que reconocer un cote undid une pewrenés °5 Tanto come smi un ror dl pasado. Por elem, en un ests se compare tempo que permaneceron en a il os jugadores sec rados en la primera ronda de conaacnes de la NBA car el fe oes jugadores. estudio revel que fos nueos conta fos ajo deampeno fue male tuveren opertunidad dejar Andlisis diferencia 301 dligiales, y estos fltimes generaran ingresos por $175 000, enton ces el ingreso diferencial por la fabrieacion y venta de relojes dig tales sesia de 25 000 dolares. Costo diferencial cs cl monto del incremento 0 decremento de costo que se espera como restliadlo de un curso de accion en com: paracién con una altenativa. Por ejemplo, si se esti consiierando la posibilicad de un ineremento de $100 000 2 $150 000 en los gastos de publicidad, el costo diferencial de esta accion es 50 000 cksares, iis tiempo que fs jugadores con mejor desempeto, peo cu Utilidad 0 pérdida diferencial es la diferencis entre el ingreso 65 contates eran menos generosos. Tl parece que os due Se Serr tan treaans somasteraucoe dliferencial y los eostos diferenciales. La utitidad dlferencial indica fentratoe generosos no hablan sido a despedico, aun Cuan la esperanza de que una decision pauticular resulte rentable, mien: th so sonia mantener a jugadores maosen le cue tras una pérdida diferencial indica lo contrario. Fl andlisis diferencial se cafoca en el efecto de los cursos a temmativos de accién sobre los ingresos y los costos relevantes. Por ‘Analisis ejemplo, si un gerente tiene que decidir entre dos alternativas, su aanilisis diferencial tend que consistr en comparar los ingresos di sferonctal ferenciales y los costos diferenciales de las dos alternativas En este capitulo se estudians el uso del andlisis diferencial par cconsiderar las siguientes alternativas: Decision ‘Alternativa A Ingreso diferencial = Costos diferenciales Alquiler 0 venta de equipo. iad 0 pérdida diferencial Discontinuacién cle un segmento no rentable, Fabricacién o compra de una pane requeria. Reemplazo de activos fijs utilizables. Procesamiento ulterior 0 venta de un producto intermedi. Acepiacidn de negocios adicionales a precios especiales, Alternativa B Alquiler o venta Sila gerencia vequiere escoger ent Marcus Company alquilar 0 vender un elemento de ec ia en sus negocios, puede aplicar el andlisis diferencia para decidir cual es la mejor opei6n, Para ilusirar esto, suponga que Mar cus Company esti considerando la posibilidad de suprimir un equipo que $200 000 y tiene una depreciacién acurmulacla de $120 000 hast la ; fecha. Marcus Company puede vender el equipo a través de un corredor | por $100 (00, menos una comision de 6% Akernativamente, Potamkin | po que ya no nec Company (el arrendatario) ha ofrecido usar el equipo durante cinco anos 2 ‘cambio de una renta total de $160 009. AL final del quinto ano del alquiler se espera que el equipo no tenga valor residual. Durante el period del alk ‘uiler, Marcus Company (el arvendador) incurrirt en gastos de reparicio- nes, Seguros ¢ imptiestos sobre la propiedad, por un monto total estimado | fen $35 000. Hin kt figura 81 se muestra el andlisis 1 Company para deciie si debe alquilar o vender el equipo. ‘Observe que en la figura 8.1, los $80 000 de valor en bros ¢ ado. por Marcus $200 00 = $120 000) del equipo son un costo hundido y no han sido considerados ! cen el anilisis. Los $80 000 representan un costo resultante de previa cue no resulta afectada por lis altemativas que ahora estan siendlo consideradas en cuanto a alquilar © vender el equipo. Los factores rele vvantes por considerar son los ingresos diferenciales y costos diferenciales | asociados con la decision de alquilar 0 vender. Este aniliss se verifica me ra en la figura 82 fas alt presentadas en las figuras 8.1 y 82 fueron relative mente simples. Sin embargo, cualquiera que sea kt complejidad, la apro- | ximaciin al analisis diferencial es en esencia la misina. Dos factores Correcor Potamkin Company adicionales que a menudo €3 neces renciales procedentes de invent los fondos generados por las alterna vvas y 2) cualquier diferencial en el impuesto sobre ka renta (impuesto sobre ingresos). En ka BLL es factible que hubiera ingresos diferenciales por intereses sclacionados con a inversion de Jos flujos de efectivd procedentes de las clos alternativas. Cualquier diferencia en el impuesto sc bre la renta estara relacionado con las diferencias en el tiempo en que se produzea el ingrese ‘considentr son: 1) ingresos cif302 Capitulo 8 + Analisis diferencial y fijacién de precios de los productos °Figura 8.1 Reporte de analisis diferencial: alquiler 0 venta eFigura 8.2 Andlisis tradicional Muchas com fanas que fo Frcan enuino lor clones a pcan dea rem, ‘ro, Por ssempio, el ‘cuipo de conser de {Caterpillar Ine pode sr ccamprado diectamenie 9a: ‘quad a vanes dea subs ‘lava de serciosfnancieros {e Ceterpiar IBM ofece ss ‘rans computadras cen Wales en plan de aren rent, tl como lo hace Xerox con sus maquines et EE pos $18 000 ¥ cosos es $25 000 Producto 8 ene na pia fe aperacion por $12,000 y estos fos de $8,000. Tes los demas productos tienen tuna utd de opetacén de 5375000 ycosos fos de $30 000. 1) Que productols eberadescontingesey 2) aul seal Uldad Ope ‘acon estimada 338 ado Ia secgn deena ena pono 1 mr ) Producto 2) $79 000 (675.000 + $4 000) Propuesta de alquilar © vender equipo 22 de junio de 2006 Ingreso diferencia procecente de las alternativas Inreso por el alquler $160 000 Ingres por la venta 100,000 Tngreso diferencia por el aioe $60 000 Costo diferencia dels alternativas ‘Gasios de reparacon, equros e impuesto sobre la propiedad. $ 35.000 GGasto de comsion save la venta 6.000 Costo diferencia del alquiler 28.000 Uuldad diferencia neta procedente de a alternative de aguiler Alquiler © venta Alteratva de ali: Irgreso por el alguler 160 000 Gato de depreciacdn por fos cinco aos estates $80 000 Gasios de epaacén, segues eimpuestos bre la propiedad - 35.000 _115 000 ‘anancia neta $45 000, Alkrnatva de venta Prec de venta $100 000 Valor en libres del equipo $80 000 Gast por concepto de comision 16.000 _ 96.000 ‘Gananca neta 14.000 Utlidadditerencal neta proveniene de la aernativa de alqiler $31 000, procedente de las alternativas y las diferencias en el monto del ingreso provedente de la inver- sion. En el proximo vtulo se considerarin estos factores sobre las decisiones de ka gerencia Discontinuacién de un segmento o un producto cuando un producto o un departamento, sucursal, tetttorio u otro segmento de una empresa es ando pérdidas, la gerencia puede considerar la posibilidad de eliminar dicho producto o Segmento. Con frecuencia se supone, a veces erréneamente, que kt utllidad de operacion total de cgocio se incrementara si fuera posible eliminar la pérdida de operacién, La discontinvacion del producto 6 segmento suele eliminar todos los costos variables de dicho producto o segmen to (materiales dinectos, mano de obra direcea, comisiones sobre ventas y otros), Sin embargo, si dicho producto o segmento constituye una part relativamente pequena del negocio, entonces los costos fijos (deprecizcion, seguros, impuiestos sobre la propiedad, etc.) quiz no disminuyan con dlicha dliscomtinacion. En este caso, es posible que la utilidad de operacisn total de una compa hia dismninuya, en lugar de aumentar, cuando se elimina el producto o cl segmento, Para ilustar esto, en la figura 83 s¢ presenta cl estado de resultads para Battle Creek Cereal Co. correspon: diente a un aio normal que teemina el 31 de agosto de 2006. Debido a que Bran Flakes incurre en pérdics anuales, Ia gerencia esti considerando la posi de suspencler su procluccion. A juzgar por lo que indica el estado de resultados de la figu- 1 83, una utildae de operacion anual ce $80 000 ($40 000 de Toasted Oats + $40 000 «le Corn Flakes) podeia obtenerse si Bran Flakes es discontinuado, Sin embargo, la discontinuacion de Bran Flakes hara que, en realidad, dismninuyera la utiidad de operacion en $15 000, a $54 000 ($69 000 ~ $15 000). Esto se aptecia en el reporte de anil sis diferencial dle la figora 8.4, en el cual se supone que li discontinuacién de Bra dle fa figur n Flakes no ten dia efecto sobre los costos y gastos fijos. El andlisis trict diferencia de la figuea 84 85 confirma cl analisisAnalisis diferencial 303 Figura 8.3 Soo Lou Battle Creek Cereal Co. til lad (pérdida) por Estado de resultados condensado fotucto para el afio que termina el 31 de agosto de 2006 Com Toasted Bran Flakes Oats Flakes Total ‘ventas {500.000 400000 $1000 $1000000 Costa de ventas: Costos variables 220000 $200000 © $ 60000 $ 480000 ost filos “yzo000 80000 _20009 220.000 Costo total de ventas S240 000 $280 000 yo00 $700.00, Utilidad bruta $isoo0o 120000 $2000 © $_300000 Gastos de oporacion: GGastos variables $ 95 000 $ 25000 $ 180000 Gastos fos “6000 _51.000 Total de gastos de operacién S31000 — § 231000 Utlidad (pérdida) de operacion ..- 569.000 Figura 8.4 Reporte de analisis dife- rencial: discontinuac de un segmento no rentable Propuesta para discontinuar Bron Flakes 29 de septiombre de 2006 ingresoeiferencal procedent dels ventas anuales de Bran Fakes: Thgreso procedente de las ventas ‘$100 090 Costa diterencal de is ventas anual de Bran Flakes: ‘Cost vaiable de ventas stos de operacioa variables Unidad dferencial anal procedente de los ventas de Bran Fakes eFigura 8.5 Analisis tradicional Propuesta para discontinuar Bran Flakes 29 de septiembre de 2006 Bran Flakes, ‘Toasted Oats ¥ Discontinuar “Toasted Oats orn Flakes Bran Flakes* y Coen Flakes Ventas 1.000 000 $100 000 Costo de ventas Costs variables 480 000, 60 000 $420 000 Costes fos 220-000 “720.000 ‘Costa total de ventas 000 Untied bra 760 000 Gastos de operacio: ‘Gasios variables $5195 000 Gastos fos 1.000 Total de gastos de operecion “5306 000 utilidad (pérdida) de operacion 554.000 ‘se sapne que lo costs ss maine mere ro dea dant de Ba aes SAL TT304 Capitulo 8 Analisis diferencial yfijacion de precios de los productos En la figura 8.5, s6lo estin considerados los efectos 2 corto plazo (un afi) de la discontiaus ion de Bran Flakes. Cuando se elimina un producto 0 un segmento, rir tambien los efectos a largo plazo. Por ejemplo, se podria suprimir la capacicad de produccin ‘que quedaria disponible con la eliminacion de Bran Flakes. Esto podria reducir los costs figs Algunos empleadlos tendin que ser clespedicos y otros ser reubicados y readiestrados. Ademis, podria exist una disminucién relativa en las ventas de los articulos mis rentables por los clen- tes que eran atraidos inicialmente por el producto discontinuado, ANALISIS E INTERPRETACION ADMINISTRATIVOS RENTABILIDAD DEL SEGMENTO DE MATTEL Mateo ine, ot mayor tabriante de juquetes de Estados Unidos, port a sguiente informacion sobre su segmento de operaciones dentro ese pas en nano rene: Ninos: Infantes y as diversion preescolares Ingresos 51 380 24 $766 073 $1 282 221 Utiidad de oneracion 389 788 110 008 187 009 ; Depreciacion| 42 338 33.505 28 054 Mattel segienta sus negocios segin al tipo de cliente. El se ‘mento de ninasinclye ventas de Barbe, el segmento de fs inclye las ventas de Hot Whee's® y Matchbox", y el segmento de infantes incuye las ventas de juguetes Fisher Price®. Todos los seamentos son rentables. EI margen de con. de cada segmento es alto. segmento de ninas tiene la ven- tabilidad por dolar de ventas mas alta (28.25), mientras que los segmentos de nifios y de infantes son mas 0 menos igua- les entie si (14.3% y 14.6%, respectivarmente). La discont- uacion Ge cualquiera de estos segmentas provocara una ‘mibucion {ingresos — ullidad de operacion + depreciacion) cisminucion en la utlidad corporatva general de Mattel Nike ne, no lbrica calzado porque compra 100% de sus manufactures de zapatos & proweodores externas Nike Fabricar o comprar 3 montaje de muchas partes es a menudo tn proceso importante en la fabricacion de algunos procicos,cono los atomovles.Hsas pares pueden ser elaboradas por eli neacomtien en ae RHE ng nie del procucto © pueden comprarse a terceros. Por ejemplo, el fabricante nett Coven aaarbvasrele de un auiomovl puede produce algunas partes del automovil, como el motor, Ons a Seria decatnso pastels panes, com las Manas, pueden ser compris a otros fabricanes. Adem, en afb mo, hte se cana en spares ene Cacion cle motores cirtosariclos, como ls bu sree comides eager mae os de proveedores externas docs cumikied otoerpereleeoe La gerencla usa los casos diferencales para decidir si conwiene fabricar 0 comprat yo qe relat menos cio comprar parte que fabricar. Las opciones de fabict Cciosa en forma de equipo, espacio y mano de obra no vilizados Hl andilsisdferencl es simi, ya sea que la gerenia est considerando fabricar ura a {internamerte uiizando parte que compra en la actualidad, o comprar una parte que actualmente fabrica. Para 9075 hrm ge cama ESE tra eo, suponga que un fabricate de automoviles ha estado comprando tablros de Jorhat ete nchcaee oases” insrumentos a $240 por unidad. En la acwallda, la fibriea ex operando a BOX de Snat pan atin de 00 ehgade capac yn se espa renentas porate de prc en el ao primo ‘mano de obra directa ($7 por hora deme} esto por unidad correspondiente a la fabricaciGn interna de un tablero de instrumen- no deca es fig) ¢ulleslatora fe fos tacluklos los casos Mos, se esta de a siguente forma mn s, tuercas y pernos pueden ser adqui ; -mplo, si ha comprado una p La pate K puede ser con prada 2 $30 por unida Ls parte K puede sr fabrcada 53.75 de hort de costo (830 ~ (87.50 + (075% $12)" 075% $939)Analisis diferenciat 305 Materiales directos Mano de obra directa Gastos indirectos de fabricacién variables Gastos indirectos de fabricacién fijos Costo total por unidad 5 a0 20 32 —s8 3220 Si el precio de fabricacion cle $280 se compara sencillamente con et procio de comprar de $240, la decision seri comprar el tablero de instr ments, Sin embargo, si en Ia fabricacién de la parte puede usarse Ia a pacidad no utilizada, entonces no habri incremento alguno en la Cantidad total de os gastos indirectos de fabricaci6n fijos. Asi, solo los fpastos indirectos de fabricacién variables tendran que ser consideraclos tos costos relevantes aparecen resumidos en el reporte diferencial ce ls figura 86. ‘Ouios efectos posibles de la decision de fabricar el tablero de insttu- nentos deberin considerarse también, Por ejemplo, es posible que la ca pacidad comprometida en la fabricici6n del tablero de instrumentos no Este disponible en el futuro para otras oportunidades dle procucci6n, Esta Gecision puede afectar a los empleados. Pambién puede afectar las ftw ras relaciones dle negocias con el proveedor del tablero de instruments, ‘quien puede suministrar también otras partes esenciales. La decisiGn de la ‘compania de fabricar tableros de instrumentos podria poner en peligro la entrega puntual de esas otras pattes, Propuesta de fabricar tableros de instruments Reporte de ani 15 de febrero de 2005, diferencial: fabr - ocomprar Precio de compa de un tableo de instrumentos Costa diferencal desu febricacon ‘Materiales drectos Mano de obra deca Gastos indrectos de fabricacin variables [Ahortos de castos por fabricar un tablero de instrumentos $240.00 ia eee ESTES TSS INTEGRIDAD CONTABLE EN LOS NEGOCIOS TRANSACCIONES CON PARTES RELACIONADAS La cecision de fabricar © comprar puede ser compcada si tuna part relcionada reaiza a adqusion(comara, Se cono- Ge como parte relacionada aquella en la cua hay un contol c- recto indrecto de una parte sobre otra, 0 bien, la presenci dd un miomiro dela feria en una transaccbn. Esa depen dena o faritaridad puede interfer con la correcta conduc ton de la tansoccién de negocios. Un invesioista afm “Las partes relacionadas son semejantes 2 lo esteoides que san fos aletas. Si ees alta y logfas dominar la disp, 1 recast esteroides para sentite ms fuerte oveoz. Por lis ‘ore ert ta dea rewsra teri). +s principe basamente dice que ls operaciones nie pares ye lndeponntes en operaciones sida ta Gea reson 16) mo concepto, su compania es competente, usted no neces: ta recutir a partes relacionadas 0 tratos que no tienen sent: do". Aun cuando ls transacciones con partes relacionadas sean legelest, los GAAP (FASB Enunciado num. 56) y la Ley Sarba- rhesOuley disponen que dichas transacciones deben ser revela ‘das, bajo la suposicion de que se realizan con valores de mercado, con base en el principio de Arm's Lengt**. Fuente: Her Geerbug, oor Raatins The Frbiem wath Raat Paty dso, 5 de tebe Se 2001, 9. 158 us opeaiones con partes acon Son considera eaten muchos pases, En Msn, eas operacoes etn eqdaa por Ley dl imgueo306 — Capitulo 8 + Analisis diferencial yfijacién de precios de los productos °Figura 8.7 Reporte de analisis 28 de noviembre de 2006 iferencial: reemplazo de ——________Stenovier equipo Reemplazo de equipo [a utildad de los actives fijos puede redueirse mucho antes de que s¢ les consi dere desgasiaclos, Por ejemplo, es posible que el equipo ya no sea eficiente part Jograr el propésito al que esti destinado, o que no haya Hlegado todavia al pun fen que se vuelva completamente inservible. Las decisiones dle reemplazar actives fijos utilizables se eben los costos relevantes. Los costos relevantes son Jos eostos futuros que implicaria el hecho dle seguir tilizando el equipo, en lug de sustituitlo. Los valores en libros de los activos fijos por reempl hnundidos y resultan irrelevantes. Para ilustiar esto, suponga que una empresa esta consiclerando suprimir varias quinas idénticas cuyo valor total en libros es de $100 000, con una vida ‘iil res ‘ante estimada de cinco ahs. Las mviquinas viejas pueden venderse a $25 000 y ser sustituids por una sola maquina de alta velocidad con costo de $250 000. La ‘maquina nueva tiene una vida dtl estimada de cinco ais y carece de valor rest dual. Los analisis indican una redueci6n anual estimada, de los costos de mano factura variables, de $225 000 con la vieja méquina a’ $150 000 con la vera maquina. No se espera ningtin otro cambio en los costos de manufactura ni en los gastos dle operacién. Los costes relevantes aparecen resumidlos en el report dif sencial de la figura 8. Propuesta para reemplazo de equipo Costes variables anus: equipo actual Costes variables anuas: nuevo equipo Dectemento diferencial anual del costo Numero de afios que es aplicable . Decremento difeencial total de costo Protucto de la venta del esuipo actual Cost del nuevo equipo Decrementociferncialneto del costo total en cinco fos Dectemento diferoncal neto anual del costo: nuevo equipo lores son importantes en las decisiones sobre el reemplaze de eq Po. Por ejemplo, podrian existir diferencias entre la vida Gil restante del viejo equipo y la vida es timada del nuevo equipo. Ademés, el nuevo equipo podria mejorar la calidad general del producto, de lo cual resultaria un incremento en el volumen de ventas. Otros Factores podrian ser cl valor del dinero en el tiempo y otros usos que podian darse al efectivo necesario para ka com pra del nuevo equipo 1 monto de los ingresos que se habrian obtenido de otra utilizaci6n de un activo, como el di nero en efectivo, se conoce como costo de oportunidad. Por ejemplo, el costo de oportunidad {que usted paga por asistir a la escuela equivale a los ingresos que habria podico ganar trabajan do ese mismo ntimero de horas. Aun cuando el costo de oportunidad no forma parte de los d tos contables hist6ricos, resulta ttl para analizar cursos de accion alternativos. Como ilustraci suponga que el desembolso de $250 000 por el nuevo equipo, menos los $25 000 producto de le venta del equipo actual, pudieran haberse invertdo para obtener tn rédito de 10% En este caso, el costo de oportunidad anual relacionado con la compra del nuevo equipo es de $22 500 (10% X $225 000), “Aa bmporancia del valor el cnr en el tirpo en las decenes sobre ol eemplao de eauipe sr) comeniads ene xin capt@ {producto Ts proud @ 5250 pr gan ($1.00 de Cai) y puede venders Siprocesmento alors a $250 por gabon. producto T pde sometrsa aun ro teamiento adcinel pare Comer el prooicto V a tiosto de $160 por gaion [Gos0 fo) producto v puede venders 2 $7.00 por fn. Cua esa ulidad © I petits cterencal por go linsle producto Te sue feces hata conver feral producio 5020 de poe [4.00 — 5350 $1.60 + $0.90) lareret esta empuando a muchas compas aca la facia “enamica” de re ‘os. Por emo, en alo mato “ign ised el precio” (de petnncom os lentes Beinican ae compania fun esti dspuestos apa ary la empresa debe cin ‘esta dspesa a vender a ‘se prec. Analisis diferencial_ 307 Procesamiento o venta Cuando un producto es manufacturado, éste pasa por las diversas eta pas de peoduccin, C in prochicto puede venderse en un apa de procccion intermedia, 0 seguir siendo procesado y despues ser vendidl, Al decidir si convene vender un producto en una taps i termedia o seguilo procesando, el andlisis diferencia resula ti. Los in gresos diferencalesatibuibles a la contincion del procesamien(o son omparados con los costo ciferenciales cle continua tal procesamien(o Tos costos ce produccion del producto intermedio no camnbian, indepen- o dientemente de que el producto intermedio sea vendido 0 continte ANendeio como sien proceso, porlo que no son coxos ferences y esl ie gazolia? evans para lt decision de proseguir con el procesamiento Pars ilustrar esto, spong que una empresa procce querosén en lotes de 4 O00 galones, Cantidades estindar de 4 000 galones de ma teriales disectos son procesadas al costo de $0.60 por galén. FE quct: sen puede ser vendita $0.80 por gilén sin continuar su procesamiento, También puede recibir tin procesamiento complesnentario para convestiio en gasolina, la cual se puede vender a $1.25 por galon. La gasolina requiere tn procesumiento adicional que cuesta $650 por late, y 20% de fos galones de querosén se evapors durante la produccion. En ln Figura 83 se resumen lo i sos y costosdiferenciales para decidir si conviene procesar el querosén part produetr gasolina. ©Figura 8.8 Reporte de analisis diferencial: procesamiento o venta Propuesta para seguir procesando el querosén 4 de octubre de 2006 Ingreso dferencial de sequirprocesando el producto calculado por lot “ngreso por la venta de gasolia (4 000 galones ~ 00 galones ‘de evaporacion) x $1.25) 34.000 Ingreso pot la venta de querasen (4 000 yalones » 50:80) 3.200 Ingreso diferencial 3300 costo diterercia po lote ‘Costo adiconal para la produccon de gasolina ss Usiad ier sie conta el procesamiento hasta cbtenexgasolina, por lot 3150 La unilidad diferencial por seguir procesanco el querosén basta convertiio en gasolina es dhe $150 por lote. El costo inicial para producir el querosén intermedio, de $2 400 (4 000 galones * §$0,60) no se toma en cuenta al decidir la conveniencia de seg:ir procesa Te costo inickal se tendra que incurri, independientemente de «ue se produzca gasolina © 90, Aceptacién de negocios a precios especiales tl anil diferencia es cil ambién paca decid si convene aceptae negocios adicionaes 3 pe ios especiales. Los ingresos diferenciales que pods Com los costos diferenciales de producir y entregar el producto al cliente. Si la compatiia oper plena capacidad, cualquier aumento de produccion incrementaré los costos fijos y los costos vt Fables de produceion. En cambio, sila produceién normal de la compania es inferior a su plena capaci prochiccidn. En este caso, los costos life rd, entonces pueden emprenderse negocios adicionales sin inerementar los costosfijos de nciales de ka procuccién adicional son los costos varia Pies de manufactura, Silos costos cle operacion se incrementan a causa del negocio adicional, en tonces esos gastos deben ser considerados tambik308 Capitulo 8 » Analisis diferencialy fjacién de precios de Los productos Para ilustrar esto, suponga que li capacidad mensual de un negocio de anticulos deport: vos es dle 12.500 balones de baloncesto. Las ventas y la produccién actuales promedian 10 600 balones de batoncesto al mes. El costo de manufactura actual de $20 por unidad se compe ne de costos variables de $12.50 y costos fijos de $7.50. Fl precio de venta lucto en el mercado nacional es de $30. Un exportador le propone de 5 000 balones de baloncesto a $18 cada uno iodo de tres me: normal del pro I fabricante uns festa 4 produecion se puede repartir en un pe- ses sin interferir con la producci6n normal ni incurrir en costos por tiempo s polticas de precios en el mercado nacional no resultarén afectadas, La simple com Paracién del precio de venta de $18 con el costo de manufactura presente por unidad, dle $20, Indica que ta oferta debe ser rechazadla. Sin embargo, atendiendo exclusivamente al Coste ck Que en este caso es el costo variable, In decision es diferente. En la figura 89 se muestra cl reporte del anilisis diferencial correspondiente esta decisiGn, | ae igura 8.9 Reporte de anslisis diferencial: venta a un precio especial j Propuesta para la venta de balones de baloncesto a un exportador I Ingreso diferencia por la aceptacén de la oerta producto D se vende nor Ingreso por la venta de 5 000 unidades adconales a $18 $90 000 j mamente 9 $4:40 por un Cost diferencia por ls acepracon dels ofera | dod. Seofece un precio, Costs variables de 5 000 unidadesadcionaes a $12.50, 62500 | | ‘especial de $3.60 para et Utilidad diferencial por la aceptacién de la oferta } mercado de exportacin. 1 Coste wrable de preduccon {5 Se $2.00 por una. Aspe todos ios reduces doo Dorion se eee un aancel de exportacen ad ‘onal de 10% del ingreso, ere as propuestas de vencler un producto en el mercado nacional a precios inferiores al precio noe diterencial por unas se mal puede requerir considleraciones adicionales. Por ejemplo, puede no ser convenient incrccnn, FonaeenuceO Bea tar el volumen de ventas en un temitorio, por medio de reducciones de precio, si el volumen de ventas se pierde en otras deas. En Estados Unicios, los fabricantes deben ae $0.28 de wind 8360 binson-Patman, que probibe la discriminaciin-de precios en es 53.00 (10 x $3.60) de precios puedan justi tr también la Ley Ro- € pals, menos que las diferencias se por las diferencias en los costos al atender a clientes diferentes, stablecimiento de los precios normales de venta de productos D] _ anilss dierencial puede ser dil para decir si debe reba los precios de vena pa to Ge venta de un producto plazo en un monto suficientemente ato: para cubrir todos los costos variables, Cualquier precio utiizando conceptos que est por encima de este precio minimo mejorara las ganancias a conto plazo. Sin embargo, en de costo total, costo el largo plazo, el precio de venta normal debe establecerse en un monto stficientemente alto pa del producto y 11 cubrir todos los costos y gastos (tanto fijos como variables) y proveet una costo variable Si no se hace asi, es posible que la empresa no sobreviva, precio de venta normal puede concebirse como el precio de venta objetivo que se desea al ‘canzar en el largo plazo, Los provedlimientos bsisicos para establecer este precio son los siguientes Métodos de mercado Métodos de costo-mas 1. Métodos basados en la demanda 1. Concepto del costo total 2 Métodos basados en la competencia 2. Concepto del costo del producto 3. Concepto de! costo variableDESEADO PRECIO DE VENTA 309 Establecimiento de los precios normales de venta de productos Los gerentes que aplican Jos métodos de mercado toman como referencia el mercado externo para determinar et precio, Los méiodos basados en la demanda establecen et precio dle acucico con la clemancla del prochicio. Si existe una fuerte demanda para el producto, entonces pricde es tablecerse un precio alto, mientras que una clemanda baja puede requerir que el precio sea bajo. Un ejemplo en el que se establecen precios diferentes de acuerdo con la demanda del producto se observa en ka industria de las telecomunicaciones, clonde se aplican tarifas bajas para fs lars nicas de larga distancia se 1 los fines cle semana y tarifas diumas alts pat los dias kaborables. Tin los métodos basados en la competencia, el precio se establece de acuerdo eon el preco quc cofrecen los competidores. Por ejemplo, si un competidor reduce el precio, entonces es posible qe In gerencia se le pida que ajuste el precio para adecuarlo a la competencia. Estos sistemas cle pre cios basados en el mereado se analizan con ms detalle en los cursos dle mercadoteenia, por lo cual no se extender aqui su descripc Tos petentes que usan los métodos de costo-mis establecen et precio del producto con el fin in al costo una Cantidad llamada sobreprecto de lograr una meta de ganancias. Los gerentes su fo margen, de manera que todos los costos mas una ganancia queden inchiidos en el precio de venta, En los parrafos siguientes se deseribirin ¢ this aplicarse cusindo se utiliza el sistema de costo-mas: 1) costo total, 2) casto del proxlucto y 3) cos to variable. Mis en el que 3¢ utiliza la determinacién de precios por el método de mercado, conocids ia Carget costing) An los tres concepts de costo que suclen ‘adelante, en esta misma seccién, se expondra un mérodo de reduecién de costos Concepto de costo total Guano se emplea cl eoncepta de costo total, eos los cosios ae implica fabricar un producto mis los g tas son incluidos en el monto del costo al cual se suma el sobreprecio. DE COSTO TOTAL tos administrativos y de ven a En virtud de que todos los costos y gastos estan incluidos en el mon. SOBREPRECIO: to del cot, excl mont el sobreprecio es equivalente a la i primer paso para aplicar el concepto de costo total consiste en determina el costo total de fabricacin del producto, Este costo incl ye los costos de materiales directos, mano de obra directa y gastos in disponible en los regisitos de ‘contabilidad. El paso siguiente consiste en sumar los gastos aciminist tivos y de ventas estimados al costo total de fabricacion lel producto. ‘A continuacién se calcula el monto del costo por unidad, dividiendo Ganancia deseada directos de fabricacién, y debe esta COSTO TOTAL: Costa de manufactura 7 : fos costos totales entre el niimero total de unidades que se espera pro: Gasto administrativo dducit y vende. + Una vez caleulado of monto det costo por unidad, se determina Ia Gasto de ventas cantilad monetaria del sobreprecio, Para estos efectos, el sobreprecio Se expresa como un porcentaje del costo. Este porcentaje se muliplica Gespués por el monto del costo por unidad. La cantidacl monetaria cel Sobreprecio se sum Finalmente al moato del costo por uniad y asi se dbtiene el precio de venta 4 concepto del costo total se de 1 porcentaje dle sobreprecio pi termina aplicando la siguiente férmule: |, _ Ganancla deseada Porcentaje de sobreprecio =~ ¢osto total Hl numerador de la formula es solamente la ganancia deseada, Esto es ast porque torlos los cos Ise suma el sobreprecio. Tl denomina. tos y gastos estin incluides en el monto del costo al c dor de la formula es el total de costos. ‘Para ilustrar esto, suponga que, en el caso de las calculadonas ce Digital Solutions Inc, los cos tos son los siguientes: $$$ ne310 Capitulo & + Anitsisciferencaly ilacién de precios de los productos Costos variables: ral TB por unde 6 fie Gate Indectos de fabrication so0'000 Gases de vertesy scmntrevos 23000 uel ecEA RUG Cerca vrata G16 003 100 om lias $1 sono linenttenador de covedoret —_Costos fijos: } {de Oregon. En 1971, een eOregon En 1971 een” Gastos inlrectos de fabricacion $50 000 Uelesyunoysersoroc: —_Gastos de ventas y administratives 20 000 70.000 thos pe mej apa Total de costos $7670 006 tas depeta Aust — tego mésde20000 en Coste total por calculadora ($1 670 000 ~ 100 000 unidades) $16.70 pleodos en ss continents Me puso et nombre de a ose greg ald de ve La ganancia deseada es de $160 000 (20% X $800 000) y el porcentaje de sobreprecio para wna toriny produzco ganencas ——_calculacora es de 9.6%, caleulado de la siguiente forma por cas $10 mil mines 3 eae ao. Enve me moras figuin Ganancia deseada Cole Haan y Bauer Soy tn: Porcentaje de sobreprecio = “ToT Ge costos ovo dos en ftboly on re vo jade importante ene! se O00 ‘el. Cala mid do as orcentaje de sobreprecio = <3160.000. _ ventas sande créer inte peated area $1 670 009 ~ 9% ‘acional as prondas de ves twroprseniam cerca de 30% SaweEMC Ga? Ml lchites lax oodbenkd patos py omnia bam ee ure otal nar ealatoee $1670 Sobreprecio ($16.70 x 9.6%) 1.60 Precio de venta La posibilidacl de que el precio de venta de $18.30 genere la ganancia dleseacla de $160 000 se aprecia en el siguiente estado de resultados: Digital Solutions inc. Estado de resultados para el afio que termina el 31 de diciembre de 2006 Ventas (100.000 unidedes ¥ $18.30) $1830 000 Gastos: ‘Variables (100 900 undades x $16.00) $1 600.000, Fijos ($50 000 + $20 000) 70000 1.670.000 Utiida de operacion 5.160.000 + calcula el precio de un producto, fo uulizan a menudo los contratistas que venden productos 4 agencias del gob ley requiere que a los contratisas del gobierno se les conceda un reembolso por sus productos sobre una base de costo total mas ganancias ern, En muchos casos, El concepio de costo total, consistente en aplicar el método de costo-mis al procedimiento pa | iEstablecimiento de los precios noxmales de venta de productos 311 NTEGRIDAD CONTABLE EN LOS NEGOCIOS Dea eyfederat de tstados Unidos prohibe que las companias © gue compiten en metcados similares compartan informaciin | sbre costs y precios, o lo que se conoce commnmente como F “ioe de precios". Por ejemplo, la Comision Federal de Comer cide dco pals present una demanda conta es principales FUACION DE PRECIOS ta de misia al publico por haber conspiaco para establecer ccios de los CD a un nivel minima © MAP (minimum ad- price, por sus siglas en inglés). Para hacer frente a la ‘demand, los principales sells discograficos suspendieron sus polticas MAP y entregaron $143 millones en efectvo y CD pe dtibuidores de sellos discograficos y centios de venta cirec- 12 ls consumidores Concepio del costo del producto Cuando se usa el eoncepte del costo del producto, solo los costes SOBREPRECIO: de fabricacion del prexucto, conocidas como costo del producto, or 5 incluidos en el monto del costo al cual se suma el sobreprecio Los gas Gastoadministativo tos de vena estimados, los gastos administratives y las ganancias se in - Gayen en el sobrepreco. El porcentaje de sobreprecio se calcula por Gasto de ventas. medio de la siguiente formula: fe Total de gastos de a ventas y administrativos Total de costos de manufactura Ganancia deseada Ganancia deseada + Porcentaje de sobreprecio (COSTO DEL PRODUCTO: osto de manufactura IWAN EI numerador de la formua del porcentaje de sobreprecio es Ia 4 nancia deseacla mis el total de los gastos de ventas y administraivos, Dichos gastos dehen estar incluidos en el sobreprecio, ya que no for man parte del costo al que se suma el sobreprecio. El denominador de la férmula contiene los costos de materiales directos, mano dle obra di recta y gastos indlirectos de fabricacién. ‘Como ilusteacién, suponga los mismos datos utilizadlos en el ejem- plo anterior. El costo de fabricacién para Ia calculadora de Digital So- Tutions Ine. es de $1 500 000, 0 sea, $15 por unidadl, y se calcula en ki PRECIO DE: VENTA DESEADO Siguiente forma: Materiales directos ($3 * 100 000 unidades) $300 000 Mano de obra directa ($10 x 100 000 unidades) 1000 000 a Gastos indirectos de fabricacion’ q Variables ($1.50 100 000 unidaces) '$150 000 Fijos na z 50000 __200 000 aon, Total de costos de manufacture $7500 000 $15 | federal xpress Corpora- _Costo de manufactura por calculadora ($1 500 000 + 100 000 unidades) | Wom geciso abandons |, sts eee ey frei eabacer el petio {scr comin datoncia {hej codapaueten ‘Sree, os recs ds tne pra mos tuetes queue envegaon a Cora tana Vero ee Soteraron en os enos 9 Sit aga. edt La ganancia deseada es de $160 000 (20% % $800 000) y los gastos totales de ventas y acini histratvos son de $170 000 [(100 000 unidades $1.50 por unicad) X $20 OOO EI porcentaye de sobreprecio para una calculadora es de 22! 'y se determina de ka siguiente manera Porcentaje de sobreprecio Ganancia deseada 4+ Total de gastos de ventas y administrativos ‘Total de costos de manufactura Porcentaje de __ $160 000 + $170 000 festa decsin porque no puso sobreprecio “$1500 000 “Sue pasando poc ato los cates soatos Porcentaje de, $330 000 ‘or emdos a cots yrs eoorepeecio” ~ $1 500°000 = 22% ‘stances.312 capitulo 8 « Analisis diferencial y Mjacton de precios de los productos, Con base en el costo de manufactura por'calculadora y el porcentaje del sobreprecio, Digit Solutions Ine. asignaria a sus calculadoras ef precio de $18.30 por unidad, como se muestra a con costo de manufactura por calculadora $15.00 Sobreprecio ($15 = 22%) 3.30 Precio de venta 31830 |EBxezer0 0 costo varwace Concepto del costo variable zx eoncepto del costo variable eka I dstoein ene los cots va tues ys fos en el eleulo del precio de los producios. Meat d SOBREPRECIO: concepto de costo variable, s6lo los costos variables son incluidos en Ct mt dl cst al eu se uma el sobreprecio. Todos los cose fc son incuidosen el mono del cow. Los costs Bos de mane Ganancia deseada \ tura, Jos gastos fijos de ventas y ee ee ganandias =| 2 inclu en el sobneprecio COSTO VARIABLI formula: fi Costo variable de manufactura + El numerador de la formula del porcentaje del sobreprecio es la gi Gastos variables mancia deseada mus el total de los costos fijos de manufactura y el to administrativos tal de los gastos fijos de ventas y administrativos, Esos costos y gastos y de ventas leben ineluirse en el sobreprecio, ya que no lo estan en el costo al cal seh el sobvepreio. El denominador de la orl inlay el al tat de os costo variables, | | Pana Hustar esto, auponga oe mlemos datos. empleados’ en los dag cjemplos.precedentes. El costo variable de las calculadoras es de Total de costosfijos > Ganancia deseada -+ Total de costs fis Porcentaje de sobreprecio Seat ae Gies eariabes ° a = oa road a 1 <= = =z Fe > ta a = S ta oc a $51 60 000, 0 sea de $16,00 por unidad, y se calcula de la siguiente forms Costos variables: Materiales directos ($3 100 000 unidades) $300 000 Mano de obra directa ($10 x 100 000 unidades) 1-000 000 Gastos indirectos de fabricacion ($1.50 * 100 000 unidades) 150 000 Gastos de ventas y administrativos ($1.50 x 100 000 unidades) 150 000 Total de costos variables 33600 000 Costo variable por caleuladora ($1 600 000 + 100 000 unidades) $16.00 La ganancia deseadla es de $160 000 (20% X $800 000), el total de Los costos fijos cle manufac tua es de $50 000 y el total de los gastos de ventas y administrativos es de $20 000. F porcenia: je de sobreprecio para una calculadora es de 14.496 y se calcula de la siguiente fom Ganancia deseada + Total de costos fijos Peecontaaite spre ne Total de costos variables $160 000 + $50 000 + $20 000 Porcentaje de sobreprecio = 4600 000, $230 000, Porcentaje de sobreprecio = $+ 699 990 = 144% Con hase en el costo variable por calculadora y el porcentaje de sobreprecio, Digital Sohutions Ine 1 el precio de lis calculadoras en $18.30 por unidad, como se muestra a continua: Costo variable por calculadora $16.00 Sobreprecio ($16.00 x 14.4%) 230 Pracio de venta 0{02 sien un coso ie 30 prusadl. De nd $10 por un los gstos de vets irae cst = oid es de $18 por tagaanca deseada 3 par nod. Der 8 preted sobre soe) cost tot 1) 6% (510 + $3) = 520 23394 (612 + $3) Establecimiento de los precios normales de venta de productos 313 Seleccién de un concepto de costo por el método de costo-mas tin el caso de Diglial Solutions Inc. 1os wes concepts de costos conclujeron al mismo precio de B18.50), Sin embargo, en la prictca, los tres conceptos de costo no suelen ser considers aaanacmmo alternativas. Cada concepto de costo requiere diferentes estimaciones dle costes ¥ Bi ton. Esta dificultad y la complejdad de las operaciones der manufactura deben ser tor ‘cuenta cuando se escoge un concepro de costo. irs adult los eostos de recopilacién de datos, se pueden emplear costos estimacios (esi dan) en hugar de Los costos ss con cualquiera de los tres concepros de costo. Sin embargo, eizncia debe tener enidado cuando se basa en estimaciones de costes al aplicar el items 0 costo-ms cia eatlmaciones deberin basarse en niveles de operaciOn normales (aleanzables) y ne ces tedricos Cideates) de desempento. En la Bjacién de precios para tos proxluctas,c} uso aeacavevceones basadas en niveles de operacion ideales o de eapacidad maxima puede conduct se ihlever un precio demasiado bajo para dichos productos. Fn este caso, los costos de faciores tales como el desperdicio norm siderados, Tas necesidacles de toma de decisiones de Jeccionar un concepto de costes p: 6 los periods normales de tiempo ocioso poxlian no ser Con: ta gerencia también son un factor importante al se~ scl precio de un producto. Por ejemplo, 10s Be veeres que toman a menudo decisiones especiales en materia de precios son ms propensos 2 WS fl concepto de costo variable. En cambio, unt contrat ‘dct gobierno en el ramo de fa defensa nus inclinado a emplear el concepto del costo total Costeo basado en actividades Como se ilusté en los parrafos precedentes, ¢ importante considerar Jos castos cuando 36 lees el precio de un producto. Para medir con ms precisin Tos casos de ln prodclan Y Ye mate preducts, algunas compafias san el sistem de costeo sido en actividades, Fett aaa eo en aetiviclades CABG, por sus siglasen inglés) identifica y tz las actividades hacia los productos especificos. ‘leosteo basado en actividades puede ser dil para tomar deci ones acerca del precio de lo: productos, evando ls operaciones manufacturers incluyen grandes caniades de gasos Mute tos de fabricaci6a, En esos casos, la asignaci6n icional de gastos indirectos utilizando bases de tos dvles, como las unidades producidas o las horas maquina, puede dar lugar a asignactones sees nett Esto, a su ver, puede iraducirse en disorsiones en los eostos y precios de los rodeos, Al permit asignaciones ms precits dl costo de os prxiutos, e cogeo Fasalo prvidadles ayuda a establecer precios que permiten cubrir fos costos y los aston” Costeo meta tn método que combina la fjacion de precios basa en el mercado con énfasis en la reluctih Oe coatos es el costeo meta (target costing). Para usar el costeo meta se pronostica Wh PTD oe cons anuro uiilizando los métodos basados en la demancda 0 Tos métodos basidos en fo Soy derendia ya expuestos, HI costco meta se determina retando la ganancia deseads A Prec de rein eaperado. En eambio, en los wes conceptos de cesto-nss coments anterionmestt 5° A” ore ospunto de partda un cost dado y s€ Fe stimarun sobrepreeio para determina él precio de venta Teo meta se utiliza para motivar la reduecion de costos, como puede aprecianss en a fi 8.10. En esta figura, la ba que puede obtener vel periodo presente por un producto en paticuar, La barra derecha muesta 1. ‘espera, el precio de mercado va a a, nme blece un objetivo de costo para el producto, que permita mantener It ‘competitividad y Ia rentabilidad, Mae je que el cowo meta cS inferior al costo actual, los gerentes depen plancar ¥ eee! el costo del disenio y la manufactura del producto. 1a aqquierca muestia el costo realy Ia gananc hineiy et el futuro. Asi, part obtener ina ganancia, €} cos “cers eferencia entre el precio de mercado esperado y la ganancia dese re costed me duceion planeada del costo se conoce ow ic ae je iacio del conto. El costo puede removerse ce un producto ce divers or Thus, como podria ser la simplifieacion del diseno, la reduecién del costo de mat 2g costo basada en acividades se comentard e ustrard en un castle posterior.314 Capitulo & + Analisis diferencal y fijacin de precios de Los productos eFigura 8.10 concepto del costeo meta es Precio de mercado presente Precio de mercado esperado | eee | esi costo Reduccion de costo | ‘neta requerida Futuro, dlisminuein del uso de mano de obra directa © supresion del desperdicio en las operaciones de rmeanufietura. Al usar en esia forma el concepto de costeo meta, Ios gerentes dlisponen de un pi no general para hacer mejoras y calibrar el éxito de sus esfuerzos a meta es especialmente dil en mereados altam rnuas del costo de los productos part que éstos avés del tiempo. El cose, Le competitives que requieren reducciones cont= igan siendo compeitivos. QUE ES UN PRODUCTO? rand se piensa en un producto, 2 menudo se hace en Consider los cuatro tpos de productos ela siguiente i ‘erminos que van mas ala de sus atributosffc0s. Por ej. plo, la az6n por a cual un cliente compra un producto sue. le impactar la forma en que una empresa comeriaiza Gicho articulo. Otros aspectos por considera, como las necesidedes de garantia, las necesidades de servicio y a calidad peri do, afectan también las estrategias de negocios, Frecuencia de Producto Srickers® Televisor Sony® Conveniencia Frecuente compra individual Espectalidad Indeseado Ocasional Axillo de diamantes Funeral preordenado Escasa Rara ver ta, Para esos productos, la frecuencia de compra, la ganancis por unidad y el mero de minexisas son diferentes, Por es2 razén, el enfoque de ventas y la comercaizacin son distin tos para cada producto. Ganancia —_Namero por de vunidad —_minoristas Enfoque de ventas! comercializacién Baja Muchos Moderada Publicidad masiva ‘Muchos Publicidad masiva; venta personal Alta Alta Pocos Venta personal Pocos Venta audazRentabilidad del producto y precio con cuclls de botella de ta produccién 315 entabilidad del producto y precio con cuellos > de botella de la produccion Laarena del reloj puede pasar solamente ala ‘velocidad que le permite el punto mas estrecho del cristal. producto A tne un mae (ge contibucion de $15, eda. 8 producto B te re margen de contibs Ge 2 $20 por uni. Frodo A require res ho- Faece hoo, mientras quel predict 8 requir cinco ho fa termine cl es po thc as etal, ‘sonendo que el horn se tana de botla, Ipoaicto A ($15 = 3 vas = Spar hora, fo cles mayor (ie S20 Shor. ose. Un aspecto importante que influye en los vokimenes de produccién y ch Tos precios son los cue: flos de botella cle la produccion, Un enello de botella (o restriceién) se presenta en la produc ‘Gn en el momento en que lt demanda para el producto es mayor que la capacidad de ta compan para elaborar el articulo, La teorta de las restricciones (TOC, por sus sighs en inglés) fs una estrategia de manufictura ¢wie enfoca su atenci6n en reducit la influencia de los cuellos de Dotella sobre un proceso. Rentabilidad del producto con cuellos de botella de la producci6n Cuando una compaiia tiene un cello de hotell en e proceso de prochccin debe tata de max van fu vetaiad,sujtoa a nvencia ce cue de txell, Para Husa es, suponga ave Sapp Oh Teal Compiny fabrca wes tpos de Haves de nvereas pequcta, medina y or que endurece lis hemamientas de ace. Hl proceso de waamiento calc die Snupp Of Tot est operand su plea capac y es un cvelo de ote th pki. Blend conubuton del pric por uid ye nme de lieve ave Lave pequeta medina grande Precio de venta por unidad $130 140 $160 Costo variable por unidad 40) _40 _a0 ‘Margen de contribucién por unidad $90 S00 $320 Horas de tratamiento calérico por unidad 1 8 Ia llave grande parece ser el producto mas rentable, porque su margen de contribuckin por tunidad es el mayor. Sin embargo, el margen de contribucién por unicad puede ser un indicador cerréneo de rentabilidad cuando se trata de una operaciOn de cuello de botella. La medica correc ta del desempeio es el valor de cada hora en el cuello de botella, o el margen de contribucion por hora de euello de botella, Con esta medieion, cada producto tiene una rentabilidad muy dife Fente cuando se lo compara con la informacin del margen de contribuciGn por unidad, como se ‘muestra en ft figura 8.11 Ta llave pequeta produce el mayor margen de conttibucion por hora de cuello de botella (tra tamiento con calor), mientras que lt lave grande produce la ganancia mas pequena por hora de caucllo de botella. Asi, la live pequeria es el producto mis rentable. Esta informacion es 10 con: trario de lo que podria inferirse de la ganancia det margen de contribuei6n unitari. eFigura 8.11 Margen de contribucién por hora de cuello de botella lave lave reco de venta Coste vatable por unidad Margen de contibucion por unidas Hors de cet de otla (rotamer can cl) pruned Margen de canbucion por ra de cel de bot316 —coptulo 8 » anlissdiferencalyfijacion de precios de los productos la sion de Acer Latabe de Timken Company uscba ofanalmente et asto TIS total mas un sabrenraca pars estab {precio de sus productos de ace. Sin embargo, Larobe dss oa 3 ‘ds maguinas conta on clo Jo ane nea, ote ert ss operaciones Eonces re (lel a rentabidad desu produce -on base en el morgen de canibucon por hora de resem. Lot estado Sementaron gue 31gun0§ ‘rothuctos ave parecin ser slo marsinamente rents Bes tenign en eaidad un margen de continacon ee ‘ado pr eala hora de cue de hotel, Este ands Tov 3a getenca de Lavoe a maxica ia mec de a productos para dor preerenca @ aquels que te nian aloe margenes de entribucisn par ova de tice. La gerenaaestimé que esas medtiacanes nesta fa tind de operacon en 20 por cent, Precio de productos bajo cuellos de botella de produccion ‘ade hora de un euelle de bola produce gantacies «ln commis, Col del product afin de que reflje mejor el valor del uso que dicho prod a be do un evel boodla, Lon procuctos que usin uo pranafinero da bon de eal de botella poe unidad rescren mn manget i cotbucib Spe aque usin pooss horas de euello de botell por unidad. Por elempo, Seapp- OF Tool Gampany debe auverar el reco de lave grandes ha de qua Dara determina el precio de la ave grande con el cals rentable a Margen de contibucién por hhora de euello de botella por cada lave pequena Precio ajustada de Ia llave grande ~ Casto variable por cada lave grande Horas de cuello de botella por cada llave grande Precio ajustado de Ia llave grande ~ $40 $90 = @ $720 = Precio ajustado de Ia llave grande ~ $40 5760 = Precio ajustado de la Have grande El precio de la Ilwve geande tendia que incrementarse 4 $760 para aportar el mismo margen dle contribucion que la llave pequeaa por cada hora de cuello de botella, tal como se comprueha Precio ajustado de la llave grande $760 Menos: costo variable por unidad de la llave grande 40 Margen de contribucién por unidad de la lave grande 3720 Horas de cuello de botella por unidad de la llave grande = 8 Margen de contribucién ajustado por hora de cuello de botella $90 Aun precio cle $760, a la compania le resultaria indiferente producir y vender lt llave peque fia o la grande, manteniéndose todo lo denis en las mismas condiciones. En este pone que la demanda de los productos es ilimitada. Si el mercado no estuvie la Tlave grande a este precio, entonees lx compaiia debe fa proclucit ka lave pequens,