Anda di halaman 1dari 24

NAMA

: DIAZ RATNA DEWY

KELAS

: 3EA32

NPM

:12213413

1. Segmentasi pasar dan demografi!


SEGMENTASI PASAR

Pengertian segmentasi pasar


Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar
yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau
pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syaratsyarat

pengelompokkan

pasar

sebagai

berikut

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur
atau

dapat

didekati.

2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif


memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Pembagian segmen pasar:


1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen
(consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmensegmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang
berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan


konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu
penggunaan, daan merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
o Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
o Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
o Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
o Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan
memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
o Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan
untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi


Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar
pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan
pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai
motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih
penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan
kompetitif

(Porter,

1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:


1. Perusahaan

akan

dapat

mendeteksi

secara

dini

dan

tepat

mengenai

kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.


2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat,
namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahankelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih
pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan
macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme
sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi


Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan
konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat
homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau
pelayanan

yang

berbeda.

Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang
terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel SegmentasI
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang
dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan

dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin
keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang
memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabelvariabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu
dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel
segmentasi sebagai berikut:
1. Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,
seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi
dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana
produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa
produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat
berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus
kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin,
keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang
anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada
tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan
keturunan.
Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi
demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling
mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah
diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel
denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai
peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi
penghasilan.
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah
dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Tingkah Laku


Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis,
diantaranya:

Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua


belah pihak di pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi
bergairah untuk melaksanakannya.

Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur,


pendapatan, dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.

Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang


berbeda ke segmen pasar yang berbeda.

Perusahaan manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti


yang dilakukan organisasi nirlaba dan media.

Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha


pengumpulan dana pada para penyumbang besar.

Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para
pelanggan atas dasar pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan
pengunjung melalui daya tarik promosi khusus.

ANALISIS DEMOGRAFI
Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal
tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan.
Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin,
pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status,
pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan,
maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis
demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya
setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.

Contoh Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi


Dalam melakukan pemasaran suatu produk, perlu dilakukan segmentasi.
Segmentasi tersebut dilakukan agar perusahaan dapat mencapai keuntungan
semaksimal mungkin. Segmentasi dapat dibagi kedalam beberapa kategori,
namun yang paling umum biasanya segmentasi geografis, psikografis, dan
demografi. Dalam kasus ini, contoh segmentasi yang akan dibahas adalah
segmentasi demografi. Segmentasi demografi adalah upaya membagi produk
yang dipasarkan sesuai dengan usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan hal-hal
mendasar lainnya yang termasuk dalam faktor internal masing-masing
konsumen. Analisis demografi ini penting dilakukan karena untuk memperoleh
minat dan kepercayaan konsumen, maka pihak marketting harus bisa
membaca dan menganalisis hal-hal yang dibutuhkan konsumen berdasarkan

unsur demografinya. Seperti contoh, produk susu, tidak mungkin produsen


memasarkan produk susu yang sama untuk anak-anak dan orang tua, namun
justru perlu dibedakan karena perbedaan usia menyebabkan pula perbedaan
kebutuhan gizi dalam tubuh. Begitu pula dengan susu untuk ibu hamil, tentu
tidak bisa dikonsumsi untuk anak-anak dalam usia pertumbuhan karena
kandungan gizi dalam susu yang dikonsumsi pun akan berbeda pula.

Bukan hanya itu, bahkan kini sudah banyak dipasarkan merk susu yang
membedakan antara susu untuk anak perempuan dan anak laki-laki, hal ini
disebabkan karena produsen memahami bahwa kebutuhan gizi anak pun dapat
berbeda tergantung jenis kelaminnya. Biasanya anak laki-laki membutuhkan
kandungan protein dan kalsium yang lebih tinggi dari anak perempuan karena
anak laki-laki cenderung memiliki aktivitas yang lebih tinggi dari anak
perempuan, hal itulah yang menyebabkan diciptakan produk tersebut. Selain
itu masih banyak pula produk yang dipasarkan dengan melakukan segmentasi
demografi, seperti parfum, tas, pakaian, dll. Pakaian dan tas yang dibuat untuk
anak sekolah tentu akan berbeda dengan pakaian dan tas untuk pekerja
kantoran, dan akan berbeda pula bentuknya untuk laki-laki dan perempuan.
Dengan demikian, setiap produsen wajib peka terhadap kebutuhan konsumen
dan kreatif dalam menciptakan inovasi atas produk-produknya agar produk
yang dipasarkan mendapat perhatian, minat, dan kepercayaan dari konsumen
sehingga penjualan perusahaan dapat meningkat.

Tidak hanya analisis demografi, segmentasi pemasaran produk juga


penting dilakukan dalam geografi dan psikografi. Segmentasi geografi adalah
kegiatan atau upaya membagi produk sesuai dengan wilayah-wilayahnya,
sedangkan segmentasi psikografi adalah upaya membagi produk-produk yang
dipasarkan sesuai dengan psikologi masing-masing konsumen, yang biasanya
dinilai berdasarkan sikap, sifat, motivasi, dan kepribadian konsumen. Untuk
segmentasi psikografis cenderung lebih sulit dilakukan karena faktor atau
unsur kepribadian konsumen lah yang lebih mendominasi dalam keputusan
pembelian dan perilaku konsumsi, sedangkan produsen tentu tidak bisa

memahami satu per-satu keinginan konsumen, namun biasanya segmentasi ini


dilakukan dengan mengambil kebutuhan mayoritas dari konsumen. Seperti
halnya produk shampo, walaupun masih satu merk namun produsen tidak
menciptakan satu produk saja melainkan beberapa produk yang memiliki
keunggulan masing-masing dalam kandungannya, seperti shampo untuk
rambut rontok, rambut rusak, shampo anti ketombe, dll. Dengan demikian,
konsumen dapat memilih shampo mana yang akan digunakan sesuai dengan
kebutuhan dan motivasi pembeliannya.
Sedangkan contoh untuk segmentasi geografis adalah pada produkproduk jaket/coat. Produk seperti ini tentu akan lebih banyak dibutuhkan pada
daerah-daerah yang memiliki iklim sejuk cenderung dingin, sehingga toko
yang khusus menjual produk-produk ini akan lebih jarang ditemukan pada
tempat-tempat di dataran rendah, seperti daerah pantai.

2. Proses pengambilan keputusan oleh konsumen


PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan
merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami
bagaimana

konsumen

secara

aktual

mengambil

keputusan

pembelian.

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu
dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi
konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang
jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi
yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah
menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision
rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory
decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI


Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan
keputusan konsumen:

Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.

Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus


atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.

Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi


merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut

MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN


Model Perilaku Pengambilan keputusan.

Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan
orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama
dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.

Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih


berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan
yang memuaskan.

Model

Manusia

Mobicentrik

Dikemukakan

oleh

Jennings,

dimana

perubahanmerupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas


mengambil keputusan

Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif

Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering
tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai
dibawah sadar.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan

keputusan, yaitu:

Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana


kelompok seharusnya mengambil keputusan.

Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil


keputusan tertentu.

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana

satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak
setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan revisi dan seterusnya.
TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap,
meliputi:

Pengenalan masalah.

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan
rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar
dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:


a.
b.
c.
d.

Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.


Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

Evaluasi alternatif.
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan

penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu
membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi
selektif dan ingatan selektif.

Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek

yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak
dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat
membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

Perilaku pasca pembelian.

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca


pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar
konsumen melakukan pembelian ulang.
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap
tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :

CONTOH KASUS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk
sehari hari atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari
informasi dari orang orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia
konsumsi setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas,
harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya
dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan
keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan
pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan
sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber
mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga
sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh.
Tidak sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan
mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar
aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di dapat.

3. Evaluasi alternatif sebelum pembelian


1. KRITERIA EVALUASI
Philip kotler mengemukakan, Konsumen mempelajari merek-merek yang
tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif
yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya(1998:170).
Menurut Sutisna, Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama
adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang
diharapkan(2001:22). Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang
digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul
dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin
mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal
(country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan
sebagainya.
Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:
1. Harga-Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan
memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya.
Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga
merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya
disesuaikan dengan karakteristik produk.
2. Nama merek-merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat.
Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika
konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama
yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam
pembelian.

3. Negara asal, negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting
dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen
mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan.
Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak
produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi (Atribut yang mencolok) Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa
kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan
juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen
mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk
produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar
mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
2. MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat
pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan
memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap
penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang
menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2
faktor;
1. Sikap/ pendirian orang lain ,
2. Situasi yang tidak diantisipasi.
Sejumlah besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat
keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil.
Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana
yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
Pilihan afektif
pilihan afektif yang paling mungkin ketika motif yang mendasari consummatory
daripada instrumental. Consummatory motif mendasari perilaku yang secara intrinsik
bermanfaat untuk individu yang terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan perilaku

yang dirancang untuk mencapai tujuan kedua.memvisualisasikan bagaimana manfaat


yang dirasakan selama dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi
merek baru atau produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan
sebuah produk atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif yang
dihasilkan.
Atribut berbasis versus atribut proses pilihan
Dua proses pertimbangan yang mungkin digunakan untuk membeli kamera
digital:
Proses 1: Setelah konsultasi Internet untuk menentukan fitur apa yang paling
disukai, konsumen kemudian pergi ke toko elektronik lokal dan membandingkan
berbagai merek fitur yang paling penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur
zoom, dan ukuran penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas
atribut dan kesan umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia
memilih SportZoom Olympus.
Proses 2: konsumen mengingat bahwa temannya Olympus SportZoom bekerja
dengan baik dan tampak baik,orang tuanya memiliki Easyshare Kodak yang juga
bekerja dengan baik tapi agak besar dan berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak
diinginkan serta ia diharapkan . Di toko elektronik setempat ia melihat bahwa model
dan Kodak Olympus memiliki harga yang sama dan memutuskan untuk membeli
SportZoom Olympus.
Contoh pertama di atas adalah pilihan berbasis atribut. Contoh yang kedua sikapberbasis-pilihan berdasarkan pilihan sikap. Secara umum, pentingnya membuat
keputusan yang optimal meningkat dengan nilai barang yang sedang dipertimbangkan
dan konsekuensi dari keputusan yang tidak optimal. Semakin mudah untuk mengakses
atribut informasi lengkap suatu merek, pengolahan berdasarkan atribut,lebih
kemungkinan akan digunakan.

3. MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN


Kriteria yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan
beberapa alternatif produk, alternatif ini lah yang digunakan konsumen dalam
Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka
konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih
alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif lain yang ada.
Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif

pilihan

keputusan konsumen :
1. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang
mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat
peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan
kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut
economic man.
2. Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen
merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi
tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan
pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di
antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon
terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk
memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3. Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu
produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya,

apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli


berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar.
Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan
yang rasional.

4. MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN


Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang
paling utama adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang
dapat di capai oleh produk.
Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain.
keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat
alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu
terbaik alternatif.

Kata penghubung Aturan Keputusan


Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang

diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek
yang memenuhi atau melebihi standar minimum.
Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi,
aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas
pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola

Disjungtif Aturan Keputusan


Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap

atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan
keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau
melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.

Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan


Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting

untuk memenuhi atau melampaui satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan
(dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.

Leksikografis Aturan Keputusan


Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek

aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum


pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan
pada setiap tahap.

Kompensasi Aturan Keputusan


Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi

pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan
dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur
lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.

4. Pembelian (proses keputusan pembelian oleh konsumen)


Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas
kehidupan. Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap
konsumen pada setiap hari. Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan
(2004:289) mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Pada saat konsumen membeli sebuah produk, umumnya
konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan
yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,

(2)
(3)
(4)
(5)

pencarian informasi,
evaluasi alternatif,
keputusan pembelian,
perilaku pascapembelian.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan

atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang
(seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang
menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong

untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi
produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman,
mendatangi

toko

untuk

mencari

tahu

atau

membuka-buka

internet

untuk

membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi

perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan
keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan
Keller, 2007).

Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub

keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode


pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam
pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana.
Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang
pemasok atau metode pembayaran.

Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi


yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia
beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar
keunggulan tentang merek lain.

5. Sumber daya konsumen dan pengetahuan

SUMBER DAYA KONSUMEN


Sumber daya konsumen adalah segala sumber daya yang mempengaruhi
konsumen untuk membeli barang atau jasa. Sumber daya konsumen ada 3 macam,
yaitu:
1. SUMBER DAYA EKONOMI
Sumber daya ekonomi adalah segala sesuatu sumber daya yang dimiliki baik
yang tergolong sumber daya alam maupun potensi sumber daya manusia yang dapat
memberikan manfaat. Potensi sumber daya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi
ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya
yang

dimiliki

baik

yang

tergolong

pada

sumberdaya

alam

(natural

resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat


memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar
pembangunan (ekonomi) wilayah tingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara
struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Kategori sumberdaya alam
ini tergolong sumberdaya alam yang bisa habis dalam jangka pendek jika digunakan
dan dicemari secara cepat, namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui
proses alamiah misalnya pohon-pohon di hutan, rumput di padang rumput, deposit air
tanah, udara segar dan lain-lain. Sumberdaya alam ini keberadaannya harus
dimanfaatkan seoptimal mungkin dalam kerangka untuk mendorong, mempercepat dan

menunjang proses pembangunan wilayah (daerah). Disamping komponen sumberdaya


alam, pada saat ini peranan sumberdaya manusia (human resources) dalam konteks
kegiatan pembangunan ekonomi termasuk pembangunan ekonomi daerah (wilayah)
semakin signifikan.
2. SUMBER DAYA SEMENTARA
Sumber daya sementara adalah sumber daya yang bisa menghemat waktu,
keinginan manusia ingin membeli barang dan jasa yang tujuananya menghemat waktu
yang ada. Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku
konsumen. Karena konsumen mayoritas semakin mengalami kemiskinan akan waktu.
Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat
pribadi yaitu waktu senggang. Sumber daya kognitif Produk yang diklasifikasikan
menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods).
-

Barang yang menggunakan waktu seperti menonton tv, tidur, bermain, dll.
Barang penghemat waktu seperti rice cooker, oven microwave, mesin cuci,

blender, dll.
3. SUMBER DAYA KOGNITIF
Sumber daya kognitif adalah sumber daya perencanaan dan pengambilan
keputusan seorang konsumen terhadap apa yang ingin di belinya. Kemampuan untuk
secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam
representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan
diperolehnya

schemataskema

tentang

bagaimana

seseorang

mempersepsi

lingkungannya dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara


baru dalam merepresentasikan informasi secara mental.

PENGETAHUAN
Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen
mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan
informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Dalam hal ini
pengetahuan konsumen amat diperlukan. Karena, hal ini dapat mempengaruhi
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak
yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan.
Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu Pengetahuan Produk,
Pengetahuan Pembelian, Pengetahuan Pemakaian.

Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai


produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk

atribut atau fitur, harga produk dan kepercayaan mengenai produk


Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di
dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut.
Pengetahuan Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah
dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di
dalam toko tersebut. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja atau
melakukan pembelian. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja
karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk.
Pengetahuan Pemakaian yaitu suatu produk akan memberikan manfaat kepada
konsumen jika produk tersebut telah digunakan/ dikonsumsi. Agar produk
tersebut bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka
konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan
benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar
konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian

suatu produk adalah penting bagi konsumen.


1. KANDUNGAN PENGETAHUAN
Kajian Myke mendefinisikan kandungan pengetahuan sebagai jumlah keupayaan
sumber tenaga manusia, asset dan pengamalan kepimpinan, modal teknologi dan
maklumat, hubungan kerjasama, harga intelek, stok maklumat serta kebolehan untuk
berkongsi pembelajaran dan penggunaan, yang boleh digunakan untuk menjaga
kekayaan dan meningkatkan daya saing ekonomi.
2. ORGANISASI PENGETAHUAN
Pengetahuan Konsumen akan mempengaruhi Keputusan Pembelian. Apa yang
dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung
kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut. Pengetahuan Konsumen
adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk,
serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan
fungsinya sebagai konsumen.
- Pengetahuan tentang karakteristik / atribut produk
- Pengatahuan tentang manfaat produk
- Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen
3. MENGUKUR PENGETAHUAN

Cara yang paling nyata dalam mengukur kemampuan pengetahuan adalah menilai
secara langsung isi ingatan. Beberapa indikator pengukur pengetahuan antara lain :
-

Pengetahuan Objektif (Objective Knowledge) : Pengukuran yang menyadap apa

yang benar-benar sudah disimpan oleh konsumen di dalam ingatan


Pengetahuan Subjektif (Subjective Knowledge) : Dipengaruhi oleh kepercayaan
diri seseorang yaitu bahwa orang yang percaya diri mungkin melaporkan secara
berlebihan tingkat pengetahuan mereka (Engel, Blackwell & Miniard, 1994,
p.331-332)

SUMBER:
https://taniosutrisno.wordpress.com/2014/10/07/segmentasi-pasar-analisisdemografi/
http://silvaanggraeni17.blogspot.co.id/2014/11/segmentasi-pasar-dan-analisisdemografi.html
http://liarahmadanii.blogspot.co.id/2013/10/proses-pengambilan-keputusankonsumen.html
http://retno9293.blogspot.com/2013/01/proses-pengambilan-keputusankonsumen.html
http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusanoleh.html
https://succkasuccki.wordpress.com/2015/01/05/evaluasi-alternatif-sebelumpembelian/
http://laelatulafifah.blogspot.co.id/2013/11/proses-pengambilan-keputusankonsumen.html
http://nurfitri-ani.blogspot.co.id/2015/01/sumber-daya-konsumen-danpengetahuan.html