Promoo das vendas

Modelo AIDA - Ateno, interesse, desejo, aco!

AIDA Abreviao de uma ferramenta de gesto da comunicao usada pelo marketing

para as palavras: Ateno, Interesse, Desejo e Ao. Refere-se a um modelo que procura
descrever os estados mentais pelos quais os consumidores passam no processo da
adquirir produtos ou servios.
Na abordagem da frmula AIDA, procura-se identificar o estado mental do cliente
como um guia para lev-lo de uma fase do processo de compra para a prxima. Assim,
primeiramente faz-se do cliente estar ciente de um produto, atraindo sua ateno; depois
alimenta-se o interesse; em seguida estimula-se o desejo para que o consumidor em
potencial tome a deciso; e finalmente, encoraja-se a ao de compra.
Muitas vezes denominada Hierarquia de Consequncias, AIDA descreve o processo
bsico atravs do qual um indivduo sente-se compelido a agir devido a influncias
externas, sendo um trunfo no mundo comercial. Este tambm se aplica nos contextos da
publicidade ou outros em que a comunicao usada como forma de gerar uma
resposta, fornecendo ainda um modelo em que o marketing se inspira para o
desenvolvimento das suas campanhas.
O modelo elementar: quando compramos algo fazemo-lo de acordo com o processo
AIDA, assim como quando vendemos algo fazemo-lo atravs das diferentes etapas do
mesmo. Em primeiro lugar, algo capta a nossa ateno; se esta qualquer coisa for
relevante ento mostramo-nos interessados em ouvir ou saber mais sobre esse
objecto/coisa. Se o produto/servio corresponder s nossas aspiraes ou expectativas e,
especialmente, se for nico ou raro ento comeamos a desej-lo. Quando encorajados
ou estimulados para ultrapassar a nossa precauo natural estamos mais susceptveis
para tomar uma aco, comprando. O modelo despretensioso, mas cabe-lhe a si fazer
com que funcione. Assim, a par e passo, os resultados sero tudo menos modestos.
Ateno
As primeiras impresses so importantes: sorria, mesmo ao telefone, porque a pessoa do
outro lado consegue ouvir a sua satisfao ou falta dela. Seja agradvel, honesto e
profissional. Se no est com vontade de sorrir trate de questes burocrticas, ponha a
papelada em dia. Se raramente sorri, ento deve deixar de ser vendedor: esta no a
profisso para si!
Agarrar a ateno de algum mais difcil nos dias de hoje, porque estamos menos
acessveis, temos menos tempo livre e existem inmeras distraces com as quais temos
de competir, por isso, decida qual a melhor altura para pedir um minuto de ateno.
Truques, malabarismos e efeitos especiais resultam em nada, porque potenciais clientes
so importunados constantemente com estas tcnicas pelo que ficaram imunes.

Ao telefone ou cara-a-cara, tem apenas alguns segundos para para agarrar o interesse do
seu potencial comprador, por isso, voltando ao princpio: primeiras impresses so
importantes e em menos de cinco segundos o seu cliente j formou uma imagem de si
que ir acompanh-lo at ao final do encontro.
Interesse
Agora tem talvez uns 10 segundos para cativar o interesse do cliente. Um
produto/servio torna-se interessante nos olhos de algum se este for relevante ou ser
detentor de uma vantagem adicional. A pessoa a abordar deve ter partida uma carncia
que deve ser colmatada pelo seu produto/servio, pelo que implica que voc ou algum
o estabeleceu como fazendo parte do seu pblico-alvo. Fale na linguagem do seu
potencial comprador e aborde-o no momento certo (isso implica convenincia na hora
do dia e ainda na altura do ano).
Desejo
Voc deve ser capaz de apresentar, explicar e encontrar solues com credibilidade e
entusiasmo. A chave demonstrar como voc, a sua organizao e o seu produto iro
fazer face as necessidades, desejos e aspiraes do cliente de forma responsvel,
fidedigna e vivel.
Aco
Quanto mais pormenorizado e cuidadoso for o seu trabalho nas trs etapas iniciais,
menos nfase ter de dar a esta fase. Muitas vezes uma palavra de encorajamento o
nico acto necessrio para a concluso do negcio.
Nos ltimos anos, o acrnimo AIDA tomou em certas organizaes a verso AIDCA,
tendo-lhe sido acrescentado a letra C para Compromisso (isto significa que deve
assegurar o acordo do potencial cliente antes de passar a aco). Embora a generalidade
pense que compromisso est j implcito no processo AIDA, se esta verso funcionar
melhor para o seu modelo de negcio ento deve adot-la.