Diseo del canal de distribucin

Un buen diseo del canal de distribucin puede aportar una ventaja competitiva de
cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del
mix de marketing.
Adems, tenemos que tener en cuenta que el canal tambin afecta a la imagen de
marca.
Las circunstancias que justifican la necesidad de disear o modificar un canal de
distribucin son:

Cuando se crea una empresa

Cuando la empresa lanza un producto nuevo o lnea de productos nueva al

mercado

Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing

Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las

acciones de la competencia

Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo

Cuando se expanden los mercados

Los pasos habituales para el diseo de un buen canal de distribucin son:

1.

Analizar las necesidades del cliente

Incluye el anlisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios
implican costes ms altos para el canal y por lo tanto precios ms altos para los
clientes.

Tamao del lote de compras

Tiempo de espera y de entrega

Conveniencia espacial

Variedad de productos

Servicios de apoyo

Tipo de intermediario disponible

Nmero de intermediarios necesarios

Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

2.

Establecer los canales objetivo

3.

Identificar las alternativas de canal ms importantes

4.

Evaluar las alternativas del canal ms importantes

Cada alternativa del canal genera un nivel diferente de ventas y costes

Criterios econmicos

Criterios de control

Criterios de adaptacin