Anda di halaman 1dari 7

PEMBELIAN ( PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH

KONSUMEN )

NAMA

: INDAH SARI

NPM

: 14213370

MATA KULIAH

: SOFT SKILL PERILAKU KONSUMEN

UNIVERSITAS GUNADARMA
FAKULTAS EKONOMI
2015/2016

PEMBELIAN ( PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH


KONSUMEN )
A. PENGERTIAN PEMBELIAN
Definisi Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh
dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan
alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya,
dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual
hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi
penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah
pihak.
B. KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler &
Armstrong (2001:226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di
mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu
kegiatan

individu

yang

secara

langsung terlibat

dalam

mendapatkan

dan

mempergunakan barang yang ditawarkan.


Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004:547) adalah
pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa
seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut (Kotler, 2000 : 204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk
mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:
1. Pengenalan Masalah.
2. Pencarian informasi.
3. Evaluasi alternatif.

4. Keputusan Membeli.
5. Tingkah Laku pasca membeli.

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:


a) Pengenalan Masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli
mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b) Pencarian Informasi
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Seorang konsumen yang
sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga
tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada
dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak,
konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan
pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
c) Evaluasi Alternativ
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan.
Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.
Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai
kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti
penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan
unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu
himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap
atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi
pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap
terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen
yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada
konsumen dan keputusan pembelian.

d) Keputusan Membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk
niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah
membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara
niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah
sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang
akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan.
Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat
pembelian.
e) Evaluasi Pasca Pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan
lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang
menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian
terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang
diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa
tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi
harapan konsumen akan merasa puas.
C. MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu
pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si
konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang
telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap
tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek,
tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian
utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan
kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si
konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan terjadi karena konsumen melihat atau


merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan
Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko,
supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi ,
tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan
udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir
yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga
keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda
atau tidak. Lokasi yang nylempit, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau
empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang
sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk
dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan.
Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus
merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah
pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi
lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktuwaktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik
yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan
seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang pembelian.
Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak)
rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian
sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di loronglorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak.
Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen
mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih
memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari
penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat,
kecuali membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.

Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda


adalah faktor yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan
lingkungan fisik toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya
pembelian yang tidak direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen
yang sudah merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan
berbelanja di toko/supermarket Anda.
Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi
konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak
mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk
pencarian informasi.
Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi
negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam
pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan
melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang
mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya
dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang
yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang
dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan
ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang sengaja
diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan,

bahkan

seringkali

tanpa

mempertimbangkan

kebutuhan

dan

ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya.
Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena
belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan
rekreasi pada masyarakat dewasa ini.

Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk


mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan
menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar
marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati
lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara
pada pramuniaga, serta membelanjakan uang.
Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi
rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga
strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.