Anda di halaman 1dari 7

PERILAKU KONSUMEN

PEMBELIAN

DISUSUN OLEH :
Nama
: Idris Ardian
Kelas
: 3EA32
Npm
: 14213210

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS GUNADARMA
2015 - 2016

PEMBELIAN
A. Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di dalam
keputusan pembelian, yaitu:
1. Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk
dan jasa.
2. Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.
3. Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu
keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan
dimanakah membeli.
4. Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang
bersangkutan.

Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat
keputusan pembelian yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang
dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
b. Pencari Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih
lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
1. Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
3. Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen
4. Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk

Sumbersumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbedabeda sesuai dengan.jenis


produk dan karakteristik pembeli.

c. Evaluasi Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio.
Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha
memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan
kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atributatribut
yang dianggap relevan dan penting.
d. Keputusan Pembelian
Setelah mengadakan penilaian terhadap merekmerek yang ada, maka selanjutnya konsumen
akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda diantara
niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang,
tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi
konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi
yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam
menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima subkeputusan yaitu keputusan
merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
.Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja
produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan
apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan halhal yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi
tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang,
pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan
salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi
lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada
perusahaan atau mendatangi ahli hukum.

B. Memilih Alternatif Terbaik


Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si
konsumen memang membutuhkan barangbarang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan
tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian
utamanya adalah pada barangbarang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali
ada rangsanganrangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat
manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Faktorfaktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:
1. Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall
dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak
pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan
layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari
dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan
apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
2. Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu,
maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi
yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan
turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan
waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja.
Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan
pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat
memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun
pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu
mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

3. Adanya rangsanganrangsangan tertentu yang sengaja diciptakan oleh para pemasar


sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali
tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli.
Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang
.tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek
lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang
untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.

C. Memilih Sumbersumber Pembelian


Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.
SumberSumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak
nyaman. Sedangkan kebutuhan kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang
timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga
diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow:
Dimulai

dengan

kebutuhankebutuhan

kebutuhankebutuhan
keselamatan

fisiologis

(perasaan

aman,

(lapar,

haus),

perlindungan),

disusul
kemudian

kebutuhankebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),


selanjutnya kebutuhankebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhankebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan
diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu
yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh

seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik
maupun tidak baik, perasaanperasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang
bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan
mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pemilihan produk.

Sumbersumber Pembelian ekstern


4. Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan
kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak
mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumenkonsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di
dalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan
menggunakan produkproduk dari luar.

5. Kelompok Sosial dan Referensi


Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap /
prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.

Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang seharihari.

Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

6. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang
umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai
sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.