CEI:

EL FARO S
Tutora:
Mercadeo Estratgico
Da/Hora: MIERCOLES/ 18:00 a 19:00 horas

Tema:

PROYECTO FINAL MERCADEO ESTRATEGICO

Ju
Gustavo Adolfo Mazariegos
IDE: 1234002

IDE

INDICE
RESUMEN EJECUTIVO........
02 INTRODUCCION..
........ 03
INVESTIGACIN DE MERCADO
Problemas y oportunidades
04
Objetivos
de
mercado....... 07
MEZCLA DE MERCADO
Estrategias del producto..
13
Estrategias
de
distribucin.. 14 Estrategia
de precios 15
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Estrategia
de
promocin
y
comunicacin.
16
Estrategias
de
servicio.. 17 Proyeccin
de ventas 18
CONCLUSIONES.. 19
RECOMENDACIONES 20
BIBLIOGRAFIA. 21

RESUMEN EJECUTIVO

Concepto delNegocio
Vegetales de Guatemala tiene como finalidad cultivar hortalizas
orgnicas para
comercializarlas
Guatemala,
en
dirigindose
a un segmento de mercado en
crecimiento, que busca alimentarse de forma ms saludable y nutritiva,
obteniendo beneficios para la salud y a su vez para el medio ambiente. Los
productos son cultivados con insumos biolgicos, como abonos, fertilizantes
y pesticidas lo que hace que sean 100% naturales.
El proceso de cultivo de las hortalizas orgnicas se realizar en el municipio
de Zunil, Quetzaltenango, donde se tiene disponible 12 hectreas cuya
tierra no ha sido cultivada y de las cuales se utilizarn 2.5 hectreas libres
de contaminacin qumica.

Objetivos del proyecto / Empresa

Obtener ventas por hortalizas orgnicas por Q. 131.625.00 en el ao 2014.
Lograr obtener en el 2014 una participacin del 50% de la compra total del
repollo orgnico en las grandes superficies pertenecientes.

Ampliar nuestro portafolio de productos.

P
Posicionar nuestra empresa en el mercado y llegar a ser una marca lder.
Mejorar continuamente nuestros productos y procesos generando un
crecimiento rentable de la empresa.

Misin: es una empresa dedicada al cultivo de hortalizas y verduras

orgnicas, para aquellas personas que deseen cuidar su salud con alimentos
saludables comprometida con el cuidado de la salud y la conservacin del
medio ambiente; constituyndose como una unidad de negocio rentable.

Visin: para el ao 2012, estar consolidada a nivel regional como una de

las principales empresas en la produccin de hortalizas orgnicas.

INTRODUCCION

Cada da las personas estn preocupndose por la salud, buscando

alimentarse de manera sana, para as mejorar su calidad de vida y
prolongar su existencia el mayor tiempo posible. Es por eso que las
empresas estn pensando ms en el medio ambiente, en como conservarlo
y como ayudar a que los ecosistemas perduren para que se pueda pensar
en un futuro con todos los recursos que tenemos hasta hoy, ofreciendo al
mercado productos que estn libres de contaminantes, que sean amigables
con el ecosistema y traiga beneficios para la humanidad.

Por esta razn surge la idea de crear una empresa que brinde al mercado
productos como las hortalizas orgnicas, que ayudan a mejorar la salud y el
bienestar de las personas, puesto que son productos naturales que van
beneficiar el funcionamiento del organismo.

Adems, que en su desarrollo los cultivos no contengan abonos,

fertilizantes, ni pesticidas qumicos, lo cual hace que sean hortalizas 100%
naturales, contribuyendo con el cuidado y la conservacin del medio
ambiente, ayudando a rescatar los suelos, al abonarlos de una manera
mucho ms natural, fortalecindolos y hacindolos mejores tierras para
nuevos sembrados.

1. INVESTIGACIN DE MERCADO
a) PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
Anlisis del sector.
En la ltima dcada se ha tomado conciencia sobre los beneficios que
traen los alimentos libres de qumicos, los hogares estn pensando en su
salud y como prolongar su calidad de vida, esto ha originado un desarrollo
importante para la agricultura ecolgica, promoviendo la produccin sana y
segura de los alimentos desde la perspectiva ambiental, social y econmica;
esto parte desde la fertilidad de las tierras como base para una buena
produccin, sin modificar las exigencias y capacidades naturales de las
plantas, los animales y el paisaje, busca optimizar la calidad de la
agricultura del medio ambiente en todos sus aspectos y la proteccin al
trabajador. La agricultura ecolgica reduce considerablemente las
necesidades de utilizar fertilizantes y pesticidas qumicos, haciendo que los
productos obtenidos tengan un mejor sabor y textura y que el organismo
aproveche mejor sus nutrientes.
Guatemala ha registrado entre el periodo 2001 y 2006 un incremento de
25.713 hectreas de tierra dedicadas a la agricultura ecolgica 8
departamentos del pas. Este incremento se debe a que la poblacin est
buscando una mejor calidad de vida, y por lo tanto los agricultores estn
tomando conciencia de ello, desarrollando una produccin sostenible, sin
deteriorar los recursos naturales y en aras de que haya un crecimiento
ecolgico.
Por estas razones se ha incrementado la demanda de dichos productos en el
mundo entero, haciendo ms competitiva este tipo de produccin. De esta
manera la agricultura ecolgica se convierte en una oportunidad de
desarrollo sostenible para el sector rural Guatemalteco, y aunque las
personas todava no saben bien en qu consisten los productos orgnicos,
poco a poco se ha ido ganado ms mercado e iniciando un proceso de
cambio de los productos qumicos a los orgnicos por parte de agricultores y
consumidores finales, de esta manera se ha ido aumentando la oferta
nacional y la oferta exportable, generando ingresos y empleo para nuestro
pas.
Los alimentos cultivados sin insumos qumicos deben tener un certificado
ecolgico para garantizar que el producto cumple con todos los requisitos
de calidad orgnica. Para realizar este proceso existen entidades
certificadoras que se encargan de comprobar que un producto cumple con
los requerimientos ecolgicos dictadas por el Ministerio de agricultura.
Actualmente
los
productos
ecolgicos
Guatemaltecos
se
estn
comercializando en el mercado nacional e internacional. Para el mercado
nacional se tiene como objetivo institucional el desarrollo de los mercados
ecolgicos local y regional, de igual manera, se puede notar la participacin
de diferentes cadenas de supermercados como Wall

Mart, Despensa Familiar y otras que estn prximas a entrar en los

convenios de comercializacin liderados por el Ministerio de Agricultura.
Segn el gobierno Guatemalteco, los mercados externos de mayor
importancia son la Unin Europea y Estados Unidos. No obstante, afirman
que tambin ha incursionado de manera reciente en otros mercados
internacionales como Japn, Corea y Australia, con productos como caf,
frutas y azcar ecolgica.
Anlisis del mercado
El mercado objetivo para el consumo de hortalizas orgnicas son
todas las personas que conozcan la importancia de consumir productos
orgnicos o que quieran empezar a consumirlos para cambiar sus hbitos
alimenticios y hacerlo con productos naturales que servirn para regenerar
el organismo.
Este mercado se encuentra en continuo crecimiento ya que diariamente hay
ms hogares que estn pensando en mejorar su calidad de vida y prolongar
su salud por el mayor tiempo posible, debido a esto buscan productos que
estn libres de qumicos y sean saludables; por esta razn se encuentra una
gran oportunidad para el cultivo y la comercializacin de hortalizas
orgnicas. Adems de esto, el comercio de los productos orgnicos se ha
convertido en un negocio rentable a nivel mundial.
La comercializacin de las hortalizas orgnicas se realizar en la ciudad de
Guatemala, ya que en esta plaza se encuentra un mercado potencialmente
atractivo, por su fuerte tendencia al consumo de productos orgnicos en la
estratificacin ya planteada. Adems, el mercado es de 224.797 personas,
de las cuales el 58.1%, estn dispuestas a consumir hortalizas orgnicas.
La empresa empezar con la comercializacin de repollo en la ciudad de
Guatemala este mercado se atender por medio del mercado mayorista
ubicado en la ciudad de Guatemala y supermercados mencionada
anteriormente, de acuerdo a la rotacin de este producto y la deteccin de
la poca oferta de productos como pimentn, pepino y tomate orgnico se
incursionar en los prximos aos en este mercado.
Los almacenes de cadena tienen la siguiente capacidad de compra
mensual:

Distribuidora El xito quienes son los encargados del abastecimiento

en el norte del pas compran un total de 1.500 Kg.
Distribuidora don Jos tienen una capacidad de 900 Kg y
Carrefour se abastece con 600 Kg. La demanda total suma 3.000 Kg,
de los cuales se espera para el 2010 suministrarlesel 50% equivalente
a 1.500 Kg.

Debido a que la capacidad productiva planteada para

24.000 Kg, y se esperan vender 1.500 Kg a los
almacenes
Kg se vendern a Mayoristas.

dicho proyecto es de
de cadena. Los
22.500

Competencia
En cuanto a la competencia son muy pocas las empresas que hay en
el mercado actualmente y que ofrecen hortalizas orgnicas, debido a que
este tipo de productos son nuevos y esto hace que sea una gran ventaja
para nosotros como empresa.
Las empresas que se encuentran actualmente son:

Hortifresco
Eco-mercar
Biohuerto
Hortifresco est ubicada en Chimaltenango, cuenta con 170.000 m2 de
tierra frtil y esta seleccionada como una de las mejores empresas del
sector agropecuario a nivel mundial.
La cosecha de Hortifresco son alimentos sanos, frescos, limpios, con buena
textura, color, forma, sabor y apariencia para ser saludables al consumo
humano.
Los productos de Hortifresco se encuentran en las principales cadenas de
supermercados del pas. Se puede analizar que tiene un mayor
posicionamiento en el mercado y su especialidad son las lechugas de todo
tipo y su presentacin es buena.
Eco-mercar se encuentra nicamente en mercados locales y es una de las
marcas que menos variedad de productos ofrece.
Biohuerto es similar a Eco mercar ya que tambin ofrece muy poca variedad
de productos y tampoco tiene presencia en las cadenas de supermercados.
Estas empresas estn ubicadas cerca de la ciudad capital y no hay mucha
informacin acerca de ellos; ya que no tienen pgina web.
El nivel competitivo es importante debido a que en comparacin con las
otras marcas, se incursionara con repollo, lo cual es muy atractivo ya que
las otras marcas no ofrecen este producto y en la ficha tcnica de este se
puede ver su composicin con cero qumicos.
Referente al anlisis de precios, estos tienen una variacin dependiendo su
presentacin, teniendo en cuenta los precios que se manejan actualmente
en el mercado y del respectivo anlisis de costos.
El mercado de las hortalizas orgnicas, se reduce a un bajo nmero en
cuanto a la oferta en variedad que existe actualmente, la gran oportunidad
es que el tipo de repollo que se ofrecer no lo hay en el mercado, ya que
una de las empresas ofrece repollo pero en presentacin baby; mientras que
esta ofrecer repollo en presentacin normal el cual ser cobrado de
acuerdo a su peso, pero su presentacin esms grande.

b) OBJETIVOS DE MERCADO
Las hortalizas orgnicas tiene una mayor concentracin en sus
nutrientes, vitaminas, contienen ms fibra y su sabor, color y olor son ms
acentuados, esto hace que las personas estn adquiriendo alimentos
saludables para el organismo y el medio ambiente.
La empresa empez con un cultivo piloto de repollo, y seguir con
pimentn, pepino y tomate, ya que la poca oferta en el mercado hace que
sean productos con una demanda favorable.
Uno de los usos que se le darn a estas hortalizas ser en ensaladas ya que
se consumen sin ninguna transformacin y se pueden destacar las
bondades de estos alimentos tratados sin ningn tipo de qumico,
absorbiendo todos los nutrientes de este alimento, teniendo una mejor
salud y bienestar, lo cual hace que las personas este adquiriendo productos
confiables para toda la familia.
Estos productos llevarn un sello que los acredita como productos
ecolgicos, amigables con el medio ambiente, lo cual le da seguridad al
cliente que est consumiendo productos 100% orgnicos.
La principal estrategia que se utilizar para entrar en el mercado ser la de
bajo costo, la cual consiste en lo siguiente: a los mayoristas se les vender
el repollo orgnico al precio promedio del repollo normal valluno, de esta
manera se asegurar un volumen grande de ventas de 22.500 Kg. Esta
disminucin de precio a parte de generar un mayor volumen de ventas,
tambin servir de publicidad y ayuda social.
Al realizarse la negociacin se acordar poner un pequeo pendn (este
costo va incluido en la inversin de publicidad) con un eslogan el cual
identificar la empresa y har alusin a la rebaja con el siguiente mensaje
Repollo Orgnico a precio de repollo normal y un corto mensaje donde se
le garantizar al consumidor final que est adquiriendo un producto 100%
libre de qumicos sin pagar ms.
Los Clientes sern los siguientes:
Frutas y verduras Caravana
Mayra Ros
Compra semanal: 1125 lbs

Los Toos.
Antonio Cceres
Compra semanal: 1125 lbs.

Frutas y verduras calidad M.V.

Angelo Motta
Compra semanal: 1125 lbs.

El mundo de las verduras y frutas.

Myriam Rosero
Compra semanal: 1125kg

La gran bodega
Fermn
Compra semanal: 1125lbs.

La estrategia a implementar en las grandes superficies ser la de

posicionamiento, con el reconocimiento de marca. La empresa es consiente
que esta estrategia no generar buenos ingresos econmicos, debido a que
los almacenes de cadena tiene un nivel bajo de rotacin de este producto,
comprando en total 3000 lb. De repollo orgnico mensualmente, de los se
aspira un porcentaje de participacin del 50% (1500kg).
Por lo tanto, la empresa al realizar negociaciones con los almacenes de
cadena, busca obtener un reconocimiento en el mercado, ya que los
almacenes de cadena tienen unas exigencias altas para el proceso de
codificacin, por tal motivo los consumidores de las grandes superficies
tienen confianza en los productos que ofrecen y esta es la que se quiere
ganar. Por otro lado los almacenes de cadena son lugares en donde tienen
un flujo permanente de personas y al estar codificado en ellos, es una
buena vitrina publicitaria.
Esta vitrina publicitaria servir para dar a conocer la empresa inicialmente
con el repollo orgnico, de esta manera ser ms fcil penetrar el mercado
con nuevos productos, ya que habr un reconocimiento de la empresa que
los produce. (Se realizarn diferentes pruebas piloto con diferentes
hortalizas orgnicas tales como: pimentn, pepino y tomate, determinando
la rentabilidad de cada una y de esta manera ir incursionando en el
mercado)

ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Falta de experiencia respecto

Disposicin de
tierras para al
realizar el cultivo de productos
procesode cultivosorgnicos.
orgnicos.
Falta de conocimiento de los
Calidad(fertilidad)de
trabajadores sobre el proceso
lastierras
de

siembra y
desarrollo
Buenascondicionesambientale
s
de cultivosorgnicos.
necesari
Maquinaria a
para
desarrollode la siembra.

Poco conocimiento del

el mercado y
de la competencia.
cultur
y Falta de a
y conocimiento

Experiencia en el cultivo
comercializaci
n
de productos
tratados qumicamente, por
parte
de
laspersonasquesiembran.
Negociacin
detallista.

directa

con

delmercado

sobre los

productosorgnicos.

el No se cuenta con portafolio de

producto
s

La empresa cuenta con grandes terrenos, lo cual posibilita desarrollar

diversos cultivos y esto permite ser altamente competitivos; ya que se
puede ofrecer variedad de productos durante todo el ao y as mismo se
ampla el portafolio de productos. Adems, la calidad y fertilidad de las
tierras hace posible productos con una excelente calidad.
Da a da se trabajar para que la empresa se encuentre mejor posicionada,
por medio de experiencia adquirida y capacitacin para saber ms acerca
de todo lo que abarca los cultivos orgnicos y de esta manera incentivar a
las personas para que aumente el consumo de estos productos.

ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Pocas
dedicada

empresas
s
a la Cambiosclimticos.
comercializaci
n
de productos
El alto precio de los productos
orgnicos.
orgnicos hace que se limite el
consumoenelmercado.
Creciente concientizacin de las
personas sobre la importancia
del
consumode
Los autoservicios tienen poco
productosorgnicos.
espacio para la exhibicin de
los
productosorgnico
Poca oferta de repollo orgnico
s.
en
elmercado.
Fcil
entrada de
nuevos
competidores.
Crecimiento en el mercado de
restaurant
supermercado
es
y s
Grancantidadde
dedicados a satisfacer la nueva plagas.
demanda de
clientes que
consumenproductosorgnicos.
Manejo de buenas relaciones en
elsectoragrcol
a.

El mercado de hortalizas orgnicas es una gran oportunidad, debido a que

se encuentra en constante crecimiento y son muy pocas las empresas
productoras de estas. Adems, es la tendencia actual; que son los productos
orgnicos y las personas estn siendo informadas acerca de estos
maravillosos productos; obviamente hay un factor importante que hay que
tener en cuenta y es el precio, pero una vez ellos entiendan y conozcan los
beneficios de consumirlos; esto no ser una barrera.

10

EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

FACTORESINTERNOSCLAVES

Falta de experiencia respecto

al proceso de cultivos
Falta de conocimientodelos
trabajadores sobre el proceso
de
siembra ydesarrollodecultivos
orgnicos.
Poco conocimientodelmercado y
de la competencia.
facilidad para realizar pruebas
pilotos
Nose cuenta con portafolio
de productos
Disposicin de tierras para
realizar
el cultivode productos
orgnicos.
Calidad(fertilidad) de las tierras
y
del ecosistema.
Maquinarianecesaria para
el desarrollodela siembra.
Experiencia en el cultivoy
comercializacin de productos
tratados qumicamente.
Negociacin directa conel
detallista.
RESULTADOS

PESO
RELATIVO

VALOR

RESULTADO
SOPESADO

0,14

0,1
4

0,10

0,1
0

0,08

0,16

0,12

0,11

0,1
6
0,6
4
0,2
4
0,4
4

0,12

0,05

0,05

0,07
1,00

3
4

0,4
8
0,1
5
0,1
5
0,2
8
2,7
8

Teniendo en cuenta nuestras fortalezas y debilidades, podemos analizar que

la empresa es competitiva para el mercado de las hortalizas y verduras.

11

EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

FACTORES
EXTERNOSCLAVES

PESO
RELATIVO

Pocas empresas
dedicadas ala
comercializacin de
productos orgnicos.
Creciente
concientizacin delas
personas sobrela
importanciadel
consumode productos
orgnicos.
Poca variedadde
productos orgnicos
enel
mercado.
Crecimientoenelmercad
o
de restaurantes y
supermercados
dedicados
a satisfacerlanueva
demanda de
clientesque
consumenproductos
orgnicos.

0,17

VALOR

RESULTADO
SOPESADO
0,68

0,10

0,30

0,17

0,68

0,05

0,15

Apoyodel ministerio
de agricultura y
desarrollorural para
loscultivos orgnicos.
Cambios climticos.

0,08

0,24

0,10

0,10

El altopreciode los
productos orgnicos
hace
queselimite el
consumoen
elmercado.
Los autoservicios tienen
poco espaciopara la
exhibicin de los
productos
orgnicos.

0,08

0,16

0,08

0,16

Fcil entrada denuevos

competidores
Gran cantidad de
plagas

0,07

0,14

0,10

TOTALES

1,00

0,10
2,71

Teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas de la empresa, se puede

analizar que aunque se encuentran amenazas fuertes como la de las plagas
y los cambios climticos; este mercado de hortalizas y verduras es bastante
atractivo
12

2. MEZCLA DE MERCADEO
Objetivos de marketing.

OBJETIVO:

Obtener ventas por hortalizasorgnicas

Q131.625.00enelao2,014

INDICADORDE
COMPORTAMIENTO

Utilidad/ Ventas

OBJETIVO:

Lograr obtener en el 2,015 una

participacin del 50% de la compra
total del
repollo orgnico en las grandes
superficies

INDICADORDE
COMPORTAMIENTO

Ventastotalesde la empresaen
almacenesde cadena/ Ventastotalesde
repolloorgnicoenlosalmacenesde
cadena

Estrategias de Producto
Es muy importante seguir creando conciencia sobre los beneficios que
trae para nuestra salud y medio ambiente comprar productos que no estn
tratados qumicamente, a medida que se consumen estos alimentos el
organismo se va limpiando de los residuos dejados por los otros alimentos,
ayudando a tener una mejor calidad, en cuanto a la salud y energa vital
que se necesita para las actividades que se realizan diariamente, es por
esto que a continuacin se presentan las siguientes estrategias:

Ofrecer un producto de alta calidad con el distintivo de alimentacin

saludable y natural.
Incentivar el consumo, creando conciencia de que los alimentos
orgnicos son benficos para la salud y el medio ambiente, por medio
de los mayoristas.
Ofrecer productos que tengan poca oferta en el mercado.
Realizar buen seguimiento en el desarrollo del producto, para evitar la
proliferacin de las plagas, en el momento de presentarse este
inconveniente se debe disminuir la cantidad vendida a los mayoristas,
con el fin de cumplir con la cantidad requerida por las grandes
superficies
Se debe pensar que para una empresa o distribuidor o cualquier tipo
de negocio lo importante es contar con proveedores que aparte de
buen precio brinden confianza, estabilidad, puntualidad y calidad en
el producto y servicio, en pocas palabras el xito logstico de una

empresa es lograr que su proveedor

13

llegue a ser un co-fabricante; Al tenerse en cuenta que los clientes

con los cuales se cuentan, no tengan esta visin clara, Vegetales de
Guatemala constantemente realizar un trabajo de investigacin de
mercados en donde buscar nuevos clientes, evaluar clientes
actuales y focalizar nuevos nichos de mercado en otras ciudades
para realizar las ventas y a su vez para el desarrollo de nuevos cultivo
de diferentes productos y ampliar el portafolio.
Estrategias de Distribucin
Vegetales de Guatemala cuenta con 1 camioneta y 2 camiones propios, por
lo tanto la hacienda cuenta con los vehculos necesarios para realizar la
distribucin directa, esto permitir que los pedidos estn a tiempo en los
almacenes o centros de acopio, ayudando a tener buenas relaciones con el
detallista y poder crear confianza para la empresa.
La capacidad de carga de los vehculos es la siguiente:

Camioneta Chevrolet: 2 Toneladas.

Camiones Chevrolet Turbo: 6 Toneladas cada uno
Teniendo en cuenta la cantidad cosechada mensual de 24.000Kg y la
exigencia de los almacenes de cadena de suministrarles semanalmente, el
repollo orgnico se entregar utilizando los camiones turbo con una
frecuencia de 1 viaje por semana con capacidad de 6.000Kg cada viaje, en
este viaje se transportar 375Kg para los almacenes de cadena y el resto
para los mayoristas.
Los repollos se transportarn en canastillas, las cuales permiten la
ventilacin del producto y gracias a su fuerte estructura lo protegen de
malformaciones generadas por el peso del aglomeramiento.
El producto se distribuir los das lunes de las 4 semanas de cada mes,
entre las 9:00 p.m. y las 3:00 a.m. del martes para los mayoristas y para los
almacenes de cadena se les entregar desde las 4:00 a.m. a10:00 a.m. del
martes.

Distribucin directa
Vegetales de Guatemala es una empresa que cuenta con los recursos
necesarios para realizar una distribucin directa a los clientes,
beneficindonos en la reduccin de costos y lo ms importante el contacto
directo con los clientes; dicho contacto generar un conocimiento
permanente de sus necesidades, un control total en el tiempo de entrega,
fidelidad de los clientes, puesto que muchas veces el intermediario se
apropia de l, ofrecindole un mejor precio, ms no constancia. Todas estas
ventajas aumenta la calidad de nuestro servicio que combinada con una
excelente calidad en el producto hace que Vegetales de Guatemala logre un
posicionamiento y un crecimiento en el mercado agrcola.

14

Estrategia de Precios
El precio se establecer teniendo en cuenta tres factores importantes: el
primero, los costos de las hortalizas orgnicas, segundo teniendo en cuenta
el precio de la competencia y tercero tambin se tendr en cuenta el precio
de las hortalizas no orgnicas; de esta manera se podr entrar al mercado
con un precio similar y se establecer un sobreprecio por ser este un
producto 100% natural y libre de qumicos.
El precio de las hortalizas orgnicas es ms alto al valor que est
acostumbrado a pagar una persona por las hortalizas normales. Pero el
respaldo que tiene una persona cuando paga un valor ms alto es lo que
hacen las hortalizas orgnicas por su salud. Adems hay que tener en
cuenta todo el proceso de cultivo natural que se tiene con estos productos y
sus abonos; es por esta razn que el costo es un poco ms elevado.
Tratamos de ser competitivos en el mercado con respecto a otras marcas de
productos orgnicos.
Para esto se han diseado unas estrategias de precio:
Lograr que el cliente conozca la importancia del consumo de las hortalizas
orgnicas y los beneficios que estas aportan al organismo para que el precio
no sea una barrera para no consumirlo.
Realizar los anlisis requeridos para costear los productos y de esta forma el
precio sea competitivo y este dentro del marco de la competencia.
Tctica: Tener la informacin suficiente en los puntos de venta, para que el
cliente se d cuenta de todos los beneficios y ventajas que tiene al consumir
estos productos.
Realizar un seguimiento continuo a los precios establecidos por la
competencia.
Tctica: Estar pendiente de los precios que maneja la competencia en los
puntos de venta.
A pesar de ser un poco ms costosa la siembra de productos orgnicos,
Vegetales de Guatemala ha diseado una estrategia de Bajo costo para
incursionar en el mercado y comenzar a generar un reconocimiento de su
marca, dicha estrategia es la siguiente:
A los almacenes de cadena se les vender a un precio ms elevado ya que
ellos tienen una rotacin baja, este precio es calculado aumentndole el
20% al precio normal del repollo blanco valluno. Mientras a los mayoristas
quienes manejan un mercado mucho ms grande, se les vender a un
precio menor, de esta manera se espera generar un volumen grande de
venta el cual servir de publicidad puesto que se creara un Sticker el cual
llevara un eslogan repollo orgnico a precio de repollo normal Adems,
gracias a esta campaa de bajo precio seest contribuyendo con el cuidado
de la salud y el medio ambiente.

15

3. ESTRATEGIA COMPETITIVA
Estrategia de Promocin y Comunicacin
Es muy importante destinar recursos para la estrategia de comunicacin y
promocin, ya que con esto se puede lograr mayor recordacin y
posicionamiento de la marca.
A pesar de que hay personas que conocen los productos orgnicos, hay
mucha desinformacin acerca de estos; especialmente en los almacenes de
cadena; ya que donde estn ubicados no se ven bien los letreros de
orgnicos y hay mucha desorganizacin en la exhibicin de los productos,
esto hace que las personas se confundan y no compren los productos o
simplemente no vean la diferencia de lo orgnico y lo normal.
Se realizar publicidad impresa acerca de los productos orgnicos y sus
beneficios.
Tctica: La publicidad impresa podr ir en las revistas mensuales que tienen
algunos almacenes de cadena; y en los que no la tienen implementarla para
brindarle al cliente la mayor informacin posible, con esto las personas van
a estar ms seguras cuando deseen comprar estos productos; ya que
conocen su composicin y lo que estos proporcionan. Esta revista est
contemplada dentro de la negociacin y la publicacin de estos productos
ser gratis los 6 primeros meses.
Estar muy pendientes de las gndolas de refrigeracin donde se encuentren
las hortalizas orgnicas, que sean fciles de visualizar y as mismo evitarle
al cliente tener que pedir ayuda para poder encontrar los productos que
necesita.
Tctica: Para esto habr una mercaderista encargada de organizar el
espacio en la gndola que le corresponda a las hortalizas, ellos mismos se
encargan de mantener permanentemente organizadas las gndolas.
Es indispensable que los empleados de los almacenes de cadena donde van
a estar estos productos, sepan donde estn ubicadas las hortalizas
orgnicas y tengan informacin sobre ellas.
Tctica: Para esto se les brindara informacin a todos los empleados de la
seccin FRUVER en los almacenes de cadena acerca de la ubicacin de las
hortalizas orgnicas y sus beneficios; para que conozcan ms a fondo estos
productos y de esta manera puedan orientar a los clientes.
Se implementara material P.O.P. en los almacenes de cadena y
distribuidores
que
incluirn:
pendones,
habladores
y
chispitas,
moderadamente, para evitar la contaminacin visual.
Tctica: En las neveras de los almacenes de cadena donde van las hortalizas
orgnicas habrn, habladores y chispitas y en los puntos de venta de los
distribuidores se pondrn pendones, esto servir para que los clientes
puedan ver fcilmente donde

16

estn ubicados los productos orgnicos, y se pondr la definicin de los

productos orgnicos, su composicin y sus mltiples beneficios. As el
cliente no tendr ninguna duda para comprarlo.
Carrefour brinda toda la publicidad para la gndola, la cual consta de
habladores, chispitas y todo el material que se necesite, ellos lo
proporcionan.
Se realizaran degustaciones de las hortalizas en los puntos de venta, para
esto se propondr una alianza con una marca de aceite de oliva, el cual es
un excelente acompaante para la preparacin de estos alimentos en las
ensaladas.
Tctica: En los puntos de venta estar una impulsadora, dos das a la
semana; los cuales son sbado y domingo, ya que en esos dos das es
donde hay mayor trfico de personas en los almacenes de cadena.

Estrategias de Servicio
Vegetales de Guatemala realizar cultivos escalonados, es decir, se tendr
una oferta sostenida del producto en todos los meses del ao, para as
ofrecer a los diferentes almacenes de cadena un producto de alta calidad en
cualquier temporada.
Ofrecer a los almacenes de cadena disponibilidad de los productos, en
varias pocas del ao para que as los consumidores siempre encuentren el
alimento que necesitan.
Tctica: para ofrecerle a los almacenes de cadena disponibilidad de
producto todos los meses del ao, vamos a trabajar con cultivos
escalonados; de esta manera tendremos produccin durante los 12 meses
del ao.
Realizar la entrega de pedidos a tiempo en losdiferentes almacenes de
cadena.
Tctica: Se manejara una buena logstica en cuanto a la generacin de
pedidos respaldada por un excelente tiempo de entrega y calidad del
producto.

Generacin de confianza a clientes mayoristas:

Debido a que el mercado de las hortalizas est conformado por empresas
muy informales, que no tienen una programacin de siembra, la cual brinde
una estabilidad permanente en la cantidad del producto ofrecido y el sin
nmero de intermediarios que existen, los cuales incrementan los costos del
producto, Vegetales de Guatemala asegurar una cantidad constante de
producto mensualmente, estrategia que permite generar una confianza a
nuestros clientes mayoristas, puesto que no van a tener la preocupacin de
vivir fenmenos como el que se present durante el primer y comienzos del

segundo semestre del presente ao, en donde la poca oferta de repollo

gener un alza en su precio, disminuyendo las ventas.

17

PROYECCIN DE VENTAS
Proyeccin ventas a 3 aos para mayoristas.
VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DEVENTAS PARA EL
TRIENIO
2,014 2,015
2,016
Ventas ao 2,014
Mes

Precio

Ventas ao 2,015

Unidad

Precio

Unidad

Ventas ao 2,016
Precio

Unidad

Enero

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Febrero

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Marzo

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,.45

27.22

Abril

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Mayo

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Junio

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Julio

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Agosto

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Septiembr

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Octubre

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Noviembr

Q10,125,00

22.50

24.75

Q14,026,45

27.22

Diciembre

Q10,125,00
Q121,500,0
0

22.50

24.75

Total

270,00

Q14,026,45
27.22
Q168,317,4
297,00
7 326,70

Proyeccin ventas a 3 aos para almacenes de cadena.

VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DEVENTAS PARA EL
TRIENIO
2,014 2,015
2,016
Ventas ao 2,014
Ventas ao 2,015
Ventas ao 2,016
M
Precio
Unidad
Precio
Unidad
Precio
Unidad
Enero
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Febrero
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Marzo
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Abril
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Mayo
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Junio
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Julio
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Agosto
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Septiembr
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Octubre
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Noviembr
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Diciembre
Q843,75 1.500
Q993,09
1.650
Q1,168,87
1.815
Total
Q10,125,00 18,000 Q11,917,12 19,800 Q14,026,45 21,780

18

CONCLUSION

Todo plan de mercadotecnia inicia con la definicin del objetivo u

objetivos a lograr; debe quedar claro que es lo que se desea alcanzar en los
terrenos comercial y financiero. Cuando se habla de mercadotecnia
inmediatamente se piensa en los esfuerzos comerciales que realizan las
grandes empresas nacionales y transnacionales, y con dificultad
imaginamos que micro, pequeas y medianas empresas tengan la
capacidad de poner en prctica actividades comerciales que mejoren su
productividad, crecimiento y competitividad, en el presente proyecto se
emplearon adecuadamente un conjunto de herramientas para logar una
mercadotecnia efectiva y eficiente a la medida de tal empresa.

19

RECOMENDACIONES

Establecer un sistema contable estructurado, que permita a la empresa

conocer la informacin detallada sobre los costos, ventas y utilidades
del producto.

Separar la informacin especfica de las hortalizas del resto de las

operaciones de la empresa.

Llevar un seguimiento de los canales de distribucin del producto,

tratando de identificar al mayor nmero posible de puntos de venta
finales, a fin de conocer el crecimiento de la cuota de mercado del
producto.

Dar seguimiento a las estrategias que se implementen, para evaluar la

efectividad.

20

BIBLIOGRAFA

Libro de Mercadotecnia Cuarta Edicin de Laura Fischer y

Jorge Espejo

Libro de Mercadotecnia (Marketing Kottler)

21