1.

BAB 16
Mengelola Perdagangan Eceran, Grosir dan Logistik
Perdagangan Eceran (Retailing) termasuk semua aktivitas dalam menjual barang
atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan non-bisnis . Pengecer
(retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan usaha yang volume
penjualannya terutama datang dari penjualan eceran
Ada beberapa jenis pengecer utama toko yaitu :
1. Toko Khusus ( Specially Store ), yaitu toko lini produk dijual dengan sempit dengsn
berbagai pilihan yang sama. Seperti toko sepatu, toko bunga, toko pakaian dan toko
perlengkapan olah raga.
2. Toko Serba Ada ( Departemen Store ), yaitu toko yang mrnjual beberapa lini produk,
biasanya menjual pakaian, perlengkapan dan barang kebutuhan rumah tangga dan
biasanya tiap lini tersebut beroperasi sebagai department tersendiri yang dikelola oleh
pembeli spesialis atau pedagang khusus.
3.Pasar Swalayan. Yaitu toko dimana operasinya lebih besar dengan biaya dan marjin
rendah, tetapi bervolume tinggi. Swalayan dirancang untuk melayani semua kebutuhan
konsumen seperti makanan dan produk-produk perawatan rumah
4. Toko Kenyamanan ( Convinience store ), yaitu toko yang relative kecil dan terletak
didaerah pemikiman, mempunyai jam buka yang panjang selama tujuh hari selama
seminggu, serta menjual lini dalam produk bahan pangan yang terbatas dan memiliki
tingkat perputaran tinggi.
5. Toko Diskon ( Discount Store ), yaitu toko yang menjual barang standar dengan harga
lebih murah karna mengambil marjin yang lebih rendah dan menjual dengan volume
yang tinggi. Dan umumnya menjual merek nasional, bukan barang bermutu rendah.
6.Pengecer Potongan Harga ( off-price Retail ), yaitu toko dimana membeli dengan
harga yang lebih rendah dari pada harga pedagang besar dan menetapkan harga untuk
konsumen lebih rendah dari pada harga eceran, sering merupakan barang sisa, berlebih
dan tidak regular yang diperoleh dengan harga yang lebih rendah dari produsen atau
pengecer lainnya.
1

7.Toko Super ( Super store ), yaitu toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang sangat
luas dan bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk makanan
dan bukan makanan yang dibeli secara rutin. Toko super dapat dibedakan menjadi :
1) Toko Kombinasi ( Combination Store ), merupakan difersifikasi usaha swalayan
ke

bidang obat-obatan.
2)

Pasar Hiper ( Hipermarket ), yaitu toko yang menggabungkan prinsip-prinsip

pasar swalayan, toko diskon serta pengecer gudang, ragam produk nya lebih dari sekedar
barang-barang rutin yang dibeli tapi meliputi mebel, peralatan besar dan kecil, pakaian
dan beberapa jenis lainnya.
8. Ruang Pameran, yaitu menjual banyak pilihan produk bermerek, mark-up tinggi,
perputaran cepat dengan harga diskon. Pelanggan memesan barang tersebut dari suatu
area pengambilan barang di toko itu.

Tingkatan Layanan
Pengecer memosisikan diri menawarkan satu dari empat tingkat layanan, yakni:
1)

Swalayan

2)

Memilih sendiri

3)

Layanan terbatas

4)

Layanan penuh
Kategori Usaha Eceran Non-toko:

1.

Penjualan Langsung

Disebut juga penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, dengan ratusan perusahaan
menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan penjualan di rumah.
Contoh: Amway yang memberi kompensasi persentase penjualan
2.

Pemasaran Langsung

Yakni pemasaran surat langsung (pemasaran jarak jauh/telemarketing, pemasaran televisi

respon langsung dan belanja elektronik) dan katalog .
Contoh: Amazon.com sebagai situs penjualan online yang sukses
3.

Mesin Otomatis
Menawarkan berbagai barang, seperti minuman ringan, kopi, permen, surat kabar,

majalah, dan lain-lain di berbagai tempat.

Contoh: Di Jepang, negara dengan mesin otomatis terbanyak, Coca Cola memiliki lebih
dari 1 juta mesin
4.

Layanan Pembelian

Yakni pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu (biasanya karyawan organisasi
besar) yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon sebagai
imbalan keanggotaan.

Lingkungan Eceran Baru

Contoh:Whole Foods Market, gerai makanan yang memberi contoh lingkungan
eceran baru seperti karyawan yang siap membantu dan produk yang unik.
Perkembangan Lingkungan Eceran Lainnya:
1.

Bentuk dan Kombinasi Eceran Baru

Contoh: Loblaws Supermarkets yang menambahkan klub kebugaran di toko.

2.

Pertumbuhan Persaingan Antarjenis

Contoh: department store yang harus bersaing dengan jenis toko berbeda seperti toko
diskon dan ruang pamer katalog karena memiliki konsumen yang sama dengan menjual
jenis barang yang sama.
3.

Persaingan antara Pengecer Berbasis Toko dan Nontoko

Contoh: Kmart yang memperluas bisnis dengan membuka penjualan online

4.

Pertumbuhan Pengecer Raksasa

Contoh: WalMart, supercenter yang menggabungkan barang makanan dan pilihan

barang bukan makanan.
5.

Penurunan Pengecer Pasar Menengah

Contoh: Kohls memperoleh kesuksesan saat memasukkan nama-nama trendi

seperti

Vera Wang dan majalah Elle untuk merancang lini eksklusif .

6.

Profil Global Pengecer Utama

Kini banyak pengecer dengan format unik dan positioning merk yang kuat di negara lain
Contoh: hipermarket ,Carrefour dari Perancis.
3

Keputusan Pemasaran
a.

Pasar Sasaran

Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak
dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan
media iklan.
b.

Pilihan Produk

Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak
dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan
media iklan.
Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk:

Menampilkan merk nasional yang ekslusif yang tidak tersedia di pengecer pesaing

Menampilkan hampir seluruhnya barang merk pribadi (private label)

Menampilkan acara besar tentang barang yang unik

Menampilkan barang yang mengejutkan atau terus berubah

Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk (contd):

Menampilkan barang terkini atau terbaru terlebih dahulu

Menawarkan layanan penyesuaian (customization) barang

Menawarkan pilihan bagi target yang sangat dicari

c.

Pengadaan Barang
Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan sumber

barang, kebijakan dan praktik.

Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam meramalkan permintaan,

pemilihan barang, pengendalian stok, alokasi ruang dan tampilan.

Contoh: Trader Joes memiliki jaringan pengadaan barang internasional yang dapat
meluncurkan produk baru sepanjang waktu dan memastikan tidak ada barang tak populer
bertahan lama dalam toko.

d.
4

Harga

Pengecer harus memperhatikan taktik penetapan harga.

Contoh: WalMart mengabaikan penetapan harga obral dan lebih menyukai penetapan
harga rendah setiap hari (ELDP).
e.

Jasa

Bauran jasa yang dapat diberikan antara lain:

Layanan prapembelian, mencakup menerima telepon dan pesan melalui surat, iklan,

dll.

Layanan pascapembelian, mencakup pengiriman, pembungkusan hadiah, pengukiran

nama, dll.

f.

Layanan tambahan, mencakup informasi umum, tempat parkir, toilet, kredit, dll.
Atmosfer Toko

Yakni elemen lain dalam melengkapi toko.

Contoh: Toko SonyStyle menggunakan aroma jeruk mandarin dan sedikit vanilla
yang dirancang khusus.
g.

Kegiatan dan Pengalaman Toko

Pertumbuhan e-commerce memaksa pengecer tradisional merespon dengan membangun

atmosfer berbeda, termasuk menciptakan hiburan dalam toko.
Contoh: Victorias secret menggunakan konsep teater eceran sehingga pelanggan
merasa berada dalam suasana di novel romantis.
h.

Komunikasi
Yakni dapat dilakukan melalui :

pemasangan iklan

penjualan khusus

penerbitan kupon diskon

Hingga program penghargaan kepada konsumen yang paling sering berbelanja, dll.

i.

Keputusan Lokasi
Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi:

Pusat Kawasan Bisnis

Pusat Belanja Regional

Pusat Perbelanjaan Setempat

Jalur Belanja

Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar

Contoh: Dunkin Donuts menempatkan unit baru dan ruangan khusus pada toko atau pusat
kegiatan lebih besar seperti bandara udara atau sekolah.

Label Pribadi (Private Label Brand)

Adalah merk yang dikembangkan oleh pengecer atau pedagang grosir.
Contoh: makanan anjing WalMart, OlRoy, telah melampaui Purina dari Nestle
sebagai makanan anjing paling laris
a. Peranan Merk Pribadi
Alasan perantara mensponsori merk pribadi:

Lebih menguntungkan sebab dapat menekan biaya produksi dan distribusi

Pengecer mengembangkan merk toko ekslusif untuk mendiferensiasikan diri dari

pesaing.
Namun, sebagian pengecer telah kembali ke strategi tanpa merk bagi barang konsumen
dan obat.
Contoh: Mujirushi Ryohin (Muji), terkenal sebagai perusahaan pengecer di Jepang
dengan etos tanpa merek dan menetapkan harga yang rendah.
b. Ancaman Label Pribadi
Kini, pengecer membangun kualitas yang lebih baik untuk merk tokonya dan
menekankan kemasan yang menarik.
Contoh: Safeway mengeluarkan dana hingga $100 juta untuk mengiklankan produknya.
Perdagangan Grosir
Yakni mencakup semua kegiatan dalam penjualan barang atau jasa kepada mereka yang
membeli atau menjual kembali untuk keperluan bisnis.
Perbedaan pedagang grosir dengan pengecer:
1.

Pedagang Grosir tidak terlalu memperhatikan promosi, atmosfer dan lokasi

2. Transaksi grosir lebih besar dari eceran

3.

Pemerintah menangani pedagang grosir dan eceran dengan cara berbeda berdasarkan

peraturan hukum dan pajak.

Jenis Pedagang Grosir Utama

1.

Pedagang Grosir

2.

Pedagang Grosir Layanan Penuh

3.

Pedagang Grosir Layanan Terbatas

4.

Pialang dan Agen

5.

Cabang dan Kantor Produsen serta Pengecer

6.

Pedagang Grosir Khusus

Pedagang grosir efisien dalam melaksanakan fungsi:

1.

Penjualan dan Promosi

2.

Pembelian dan pembentukan pilihan barang

3.

Pemecah jumlah besar

4.

Pergudangan

5. Transportasi
6.

Pembiayaan

7.

Penanggungan Risiko

8.

Informasi Pasar
Tren dalam Perdagangan Grosir

Empat cara memperkuat hubungan pedagang grosir dengan produsen:

1.

Mengusahakan kesepakatan yang jelas dengan produsen tentang fungsi yang

diharapkan di saluran pemasaran

2.

Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen dengan mengunjungi pabrik

3.

Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi sasaran volume, membayar

tagihan tepat waktu, dll.

4.

Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untuk membantu

pemasok
Contoh: W.W Grainger, perusahaan pemasok produk pemeliharaan fasilitas yang dibantu
lebih dari 1.300 produsen untuk menawarkan pada pelanggan lebih dari 800.000
persediaan dan suku cadang perbaikan secara keseluruhan.

Logistik Pasar
Meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan, lalu
7

mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir

dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan
mendapatkan laba.

Tahap Perencanaan Logistik:

1.

Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya

2.

Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk

menjangkau pelanggan.
3.

Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam peramalan, penjualan,

manajemen gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan

4.

Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan,

dan prosedur terbaik.

Sistem Logistik Terintegrasi
Meliputi manajemen bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik dibantu oleh
teknologi informasi (TI).
Contoh: FedEx bekerja sama dengan Volvo dalam menyalurkan suku cadang truk
dari permintaan melalui telepon.

Tujuan Logistik Pasar

Contoh: Lands End, pengecer pakaian raksasa menetapkan tujuannya untuk
merespons semua panggilan dalam 20 detik dan mengirim pemesanan dalam 24
jam setelah penerimaan pemesanan.
Kalkulasi Biaya Sistem Logistik Pasar

Keputusan Logistik Pasar

1.

Pemrosesan Pemesanan

Perusahaan berusaha mempersingkat siklus pemesanan sampai pembayaran

yakni waktu antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran.

Contoh: General Electric mengoperasikan sistem informasi yang memeriksa

kredit pelanggan terhadap penerimaan pesanan dan menentukan apa dan di mana
barang disimpan.
2.

Pergudangan

Fungsi penyimpanan adalah membantu memperlancar perbedaan antara produksi

dan jumlah yang diinginkan oleh pasar.

Gudang Penyimpanan

: menyimpan barang untuk jangka waktu menengah

sampai panjang

Gudang Distribusi

: menerima barang dari berbagai pabrik perusahaan

dan pemasok serta memindahkan sesegera mungkin.

Gudang Otomatis

: menerapkan sistem penanganan bahan yang maju di

bawah kendali komputer pusat.

3.

Persediaan

Manajemen harus mengetahui tingkat stok yang diperlukan untuk menempatkan

pesanan baru (titik pesanan). Perusahaan juga harus menyeimbangkan antara:

Biaya pemrosesan pesanan (biaya setup dan biaya pelaksanaan)

Biaya penyimpanan persediaan (biaya penyimpanan, biaya modal, pajak dan

asuransi, serta penyusutan dan keusangan).

Menentukan Kuantitas Pesanan Optimal
Contoh: Sony menetapkan sistem persediaan mendekati nol, yang disebut
sebagai SOMO (sell one,make one). Sistem ini mengharuskan perusahaan
membuat sesuai pesanan, tidak stok.
4. Transportasi
Kontainerisasi terdiri dari memasukkan barang dalam kotak atau trailer yang
mudah dipindahkan antar dua model transportasi.

Piggyback

: penggunaan rel dan truk

Fishyback

: penggunaan air dan truk

Trainship
Airtruck
9

: penggunaan air dan rel

: penggunaan udara dan truk

Contoh transportasi: Di Eropa, P&G menggunakan tiga kelompok sistem logistik

(angkutan pribadi, kontrak dan umum) untuk menjadwalkan pengiriman barang
paling efisien.

Pelajaran Organisasional
Contoh:Pepsi Bottling Group (pembotol independen dan distributor terbesar
Pepsi) memperbaiki rantai pasokan yang bocor di tahun 2002 hingga angka
kejadian kehabisan stok berkurang signifikan di 2006.

10

BAB 17 :
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Peran Komunikasi Pemasaran :

Komunikasi Pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan,

membujuk, dan mengingatkan konsumen (secara langsung dan tidak langsung) tentang produk
dan merek yang dijual.
Maka, komunikasi perusahaan merepresentasikan suara perusahaan dan merknya serta
membangun hubungan dengan konsumen
Lingkungan Komunikasi Pemasaran yang Sedang Berubah :
Teknologi dan faktor-faktor yang sangat mengubah cara konsumen memproses komunikasi:
Difusi cepat koneksi internet broadband yang kuat, perekam video digital yang dapat
menghilangkan iklan, telepon seluler multifungsi, dan pemutar musik dan video portabel.
Bauran Komunikasi Pemasaran :

Memiliki delapan model komunikasi utama, yakni:

1.

Iklan

2.

Promosi Penjualan

3. Acara dan Pengalaman

4.

Hubungan Masyarakat dan Publisitas

5.

Pemasaran Langsung

6.

Pemasaran Interaktif

7.

Pemasaran dari mulut ke mulut

8.

Penjualan Personal

Komunikasi Pemasaran Terintegrasi Untuk Membangun Ekuitas Merk :

11

Pengaruh Komunikasi Pemasaran :

Semua hal yang dapat menyebabkan pelanggan mengetahui dan memperhatikan merk (seperti

pensponsoran dan iklan luar rumah) dapat meningkatkan kesadaran merk, setidaknya dalam hal
pengakuan merk.

Namun, untuk meningkatkan memori terhadap merk, diperlukan pemrosesan yang lebih

intens dan menyeluruh.

Model Proses Komunikasi :
a.

Model Makro Proses Komunikasi

Model ini menekankan faktor-faktor kunci dalam komunikasi efektif, antara lain:
Pihak utama dalam komunikasi (pengirim dan penerima)
Alat komunikasi utama (pesan dan media)
Fungsi komunikasi utama (penyandian, pengartian, respons, dan umpan balik)

Model Mikro Respons Konsumen :

Model hierarki respons klasik terdiri atas:

1.

Kesadaran

2.

Pengetahuan

3.

Rasa suka

4.

Preferensi

5.

Keyakinan

6.

Pembelian

Mengembangkan Komunikasi Efektif :

Langkah-langkahnya antara lain:

1.

Mengidentifikasi pemirsa sasaran

2.

Menentukan tujuan
12

3.

Merancang komunikasi

4.

Memilih saluran

5.

Menetapkan anggaran

6.

Memutuskan bauran media

7.

Mengukur hasil

8.

Mengelola komunikasi pemasaran terintegrasi

a)

Mengidentifikasi Pemirsa Sasaran

Pemirsa sasaran antara lain terdiri atas:

Pembeli potensial produk perusahaan
Pengguna saat ini
Pengambil keputusan
Atau pemberi pengaruh (perorangan, kelompok masyarakat tertentu, atau masyarakat
umum).
b)

Menentukan Tujuan Komunikasi , terdiri atas :

Kebutuhan kategori
Kesadaran merek
Sikap merek
Maksud pembelian merek

c)

Merancang Komunikasi

1.

Strategi Pesan

Dalam menentukan strategi pesan, manajemen mencari daya tarik, atau ide yang terkait dengan
positioning merk dan membantu menentukan titik paritas atau titik perbedaan.
Membuat pakaian lebih bersih..
Merupakan janji pengalaman hasil penggunaan
2.

Strategi Kreatif

Yakni cara pemasar menerjemahkan pesan mereka ke komunikasi tertentu, dan dibedakan atas:
a.

Daya tarik informasional

Mengelaborasi atribut atau manfaat produk atau jasa.

Contoh: iklan solusi masalah Excedrin menghentikan sakit kepala Yang sangat parah..
13

b.

Daya tarik transformasional

Mengelaborasi manfaat atau citra yang tidak berhubungan dengan produk.

Contoh: pengalaman dari penggunaan merk Pringles: Once You Pop Up,
the Fun Dont Stop..
3. Sumber Pesan
Tiga kredibilitas sumber yang paling sering adalah:
Keahlian
Kepercayaan
Kesukaan orang terhadapnya
Contoh: Dr. Robert Jarvik, pencipta jantung buatan,sukses dengan iklan obat kolesterol
Lipitor.
4.Adaptasi Global
Pertimbangan yang dibutuhkan:
Produk
Segmen Pasar
Gaya
Lokal atau global
d)

Memilih Saluran Komunikasi

a.

Saluran Komunikasi Pribadi

Memungkinkan dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara seseorang dengan

pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail.

Terdiri atas:
-

Saluran penasihat

Saluran ahli

Saluran sosial

b.

Saluran Komunikasi NonPribadi

Merupakan komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang. Ini meliputi:

Media (media cetak, siaran, jaringan, elektronik, dll)

Promosi Penjualan (sampul, promosi konsumen, promosi dagang, dll)

14

- Acara dan Pengalaman (olahraga, hiburan, seni dan amal)

c.

Hubungan Masyarakat (kepada konsumen, perusahaan lain dan pemerintah)

Integrasi Saluran Komunikasi
Media massa menjadi sarana utama menstimulasi komunikasi pribadi dan memiliki

implikasi:
-

Pengaruhnya terhadap opini publik tidak selangsung, sekuat dan seotomatis yang

direncanakan.
-

Komunikator massa harus mengarahkan pesan secara khusus terhadap pemimpin opini dan

membiarkan mereka membawa pesan itu kepada orang lain.

e)

Menetapkan Total Anggaran Komunikasi Pemasaran

Terdapat 4 metode umum menentukan anggaran promosi:

a.

Metode terjangkau

b.

Metode persentase penjualan

c.

Metode paritas kompetitif

d.

Metode tujuan dan tugas

f)

Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran

Perusahaan harus mengalokasikan anggaran komunikasi pemasaran atas 8 model komunikasi:

a.

Iklan

b.

Promosi penjualan

c.

Hubungan masyarakat dan publisitas

d. Acara dan pengalaman

e.

Pemasaran langsung

f.

Pemasaran interaktif

g.

Pemasaran dari mulut ke mulut

h. Tenaga Penjualan
Karakteristik Bauran Komunikasi Pemasaran :
a.

Iklan
15

Dikatakan memiliki beberapa keunggulan, yakni:

Dapat membangun citra jangka panjang produk
Memicu penjualan cepat
Pengulangan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali
Penguatan ekspresitivitas
Impersonalitas
Contoh: Kampanye inventif Ocean Spray mampumenumbuhkan penjualan
semua produk Cranberrysebesar 10%.
b.

Promosi Penjualan
Menawarkan tiga manfaat berbeda:
Komunikasi, meraih perhatian dan mengarahkan konsumen pada produk
Insentif, mencakup beberapa konsensi, pendorong atau kontribusi yang memberikan nilai bagi

konsumen
Undangan
c.

Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga kualitas berbeda:
Kredibilitas tinggi
Kemampuan untuk mencapai pembeli
Dramatisasi
d. Acara dan Pengalaman:
Ada banyak keuntungan dari acara dan pengalaman:
Relevan, karena melibatkan konsumen secara
Melibatkan konsumen secara aktif
Implisit, merupakan penjualan lunak tidak langsung
e.

Pemasaran Langsung dan Interaktif:

Memiliki tiga karakteristik pesan berbeda:
Penyesuaian, dapat disiapkan untuk menarik individu yang dibidik
Terkini, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat
Interaktif, pesan dapat diubah tergantung respons seseorang
16

f.

Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Memiliki tiga karakteristik penting:
Kredibel, karena orang mempercayai orang lain yang mereka kenal dan hormati
Pribadi, dapat menjadi dialog yang sangat akrab yang mencerminkan fakta, pendapat dan

pengalaman pribadi
Tepat waktu
g.

Penjualan Personal
Memiliki tiga kualitas berbeda:
Interaksi Pribadi, karena menciptakan episode segera dan interaktif antara dua orang atau

lebih
Pengembangan, memungkinkan semua jenis hubungan berkembang
Respons, pembeli dapat merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjualan
Faktor-faktor dalam Menentukan Bauran Komunikasi Pemasaran :
a.

Jenis Pasar Produk:

Pemasar konsumen cenderung menghabiskan biaya promosi penjualan dan iklan lebih

banyak
Pemasar bisnis menghabiskan lebih banyak untuk penjualan personal, dengan barang
kompleks, mahal dan beresiko dan dalam pasar dengan penjual lebih sedikit
b. Tahap Kesiapan Pembeli:
Pembentukan kesadaran lebih dipengaruhi oleh iklan dan publisitas
Pemahaman pelanggan lebih dipengaruhi oleh iklan dan penjualan personal
Keyakinan pelanggan lebih dipengaruhi oleh penjualan personal
Menutup penjualan lebih dipengaruhi oleh penjualan personal dan promosi penjualan
c.

Tahap Siklus Hidup Produk:

Dalam tahap pengenalan lebih efektif melalui iklan, acara dan pengalaman, serta publisitas
Dalam tahap pertumbuhan lebih efektif melalui pemasaran dari mulut ke mulut
Dalam tahap kedewasaan lebih efektif melalui iklan, acara & pengalaman, serta penjualan

personal
17

Dalam tahap penurunan lebih efektif melalui promosi penjualan

Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terintegrasi :

Komunikasi Pemasaran Terintegrasi (Integrated Marketing Communication/IMC) adalah
konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah rencana komprehensif.
a.

Mengkoordinasikan Media

b.

Mengimplementasikan IMC
Manfaatnya antara lain:
Menghasilkan konsistensi pesan lebih kuat
Membantu membangun ekuitas merk dan menciptakan dampak penjualan lebih besar
Memaksa manajemen memikirkan semua cara pelanggan berhubungan dengan perusahaan

Contoh:
IBM mengalihkan semua iklan ke Ogilvy untuk menetapkan merek yang seragam,sehingga
menghasilkan komunikasi pemasaran terintegrasi efektif berbiaya rendah

18